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1、“赢赢/银银”在队伍在队伍主管不能不彻底了解的三个问题：主管不能不彻底了解的三个问题：q认识公司认识公司q了解行业和规律了解行业和规律q懂得经营懂得经营q认识寿险营销的真面目认识寿险营销的真面目q主管的含义和责任主管的含义和责任q如何做一个合格的主管如何做一个合格的主管q认识营销的真面目认识营销的真面目寿险营销是一个什么样的职业？寿险营销是一个什么样的职业？为什么必须彻底了解基本法？为什么必须彻底了解基本法？营销管理的本质是什么？营销管理的本质是什么？寿险营销是一个什么样的职业？寿险营销是一个什么样的职业？职业特点职业特点市场前景市场前景寿险营销就是一项无本万利的生意！寿险营销就是一项无本万利
2、的生意！生意的本钱就是队伍！生意的本钱就是队伍！营销管理的本质是什么？营销管理的本质是什么？ 是组织发展管理，是组织发展管理， 小组经营，小组经营， 是主管的培养。是主管的培养。以提高主管的收入为使命，通过主管提高新增人力，以提高主管的收入为使命，通过主管提高新增人力，出单人力，转正人力，绩优人力和晋升人力人力平台出单人力，转正人力，绩优人力和晋升人力人力平台的五个方面，从而推动小组全面达标，是营销经营管的五个方面，从而推动小组全面达标，是营销经营管理的主旋律。理的主旋律。1、是营销经理的基本法是营销经理的基本法，直辖组的利益最大；，直辖组的利益最大；2、是增员的基本法是增员的基本法，主管增员
3、一本万利；，主管增员一本万利；3、是大直辖的基本法是大直辖的基本法，大主管的利益是小主管，大主管的利益是小主管的几何级数。的几何级数。 基本法到底是什么？基本法到底是什么？第一部分第一部分 现行基本法是主管的基本法现行基本法是主管的基本法奖励类别季度考核标准单月实动人力（人）团队长业绩实动人次标保（万元）卓越营销组12152每月开单（1000）杰出营销组10102优秀营销组8821、标准组奖励标准降低了考核标准，增加了奖励金额2、主管责任底薪标准个人FYC直辖组当月FYC主管责任底薪FYC300FYC300003000FYC60003006000FYC90006009000FYC1200090
4、012000FYC15000120015000FYCFYC*10%3、直辖组辅导津贴标准直辖组当月FYC（元） 发放系数（营销经理） 辅导津贴（元）FYC30001%303000FYC60003%90-3006000FYC90005%300-6309000FYC120007%630-108012000FYC150009%1080-165015000FYC11%1650人力结构：2个10000P人力，1个9000P人力，主管仅需5000P达成最低3400P要求。体能特征：主管本人业绩刚刚实动，但通过团队管理利益，当月管理收入达4262元。鼓励员工做绩优，同样实现主管高收入！ 杰出组34000P
5、（6800C）的月收入 （未考虑育成奖、续佣、继续率奖、年终奖等） 个人FYC=1000元 个人月度津贴=100元 推荐奖=5800*10%=580元 伯乐奖=1200元（假设营销顾问入职满3个月） 责任底薪=600元 直辖组辅导津贴=6800*5%=102元 营销管理奖金=5800*20%=1160元 标准组奖励1200元季个人利益1100元管理收入4262元当月收入当月收入5942元元主管A5000P营销顾问B10000P营销顾问F挂零营销顾问D10000P营销顾问E挂零营销顾问C9000P 作为主管主要收入来源之一的组织管理利益高达全组初年度佣金的22（10%+11%)；-责任底薪+直辖
6、组辅导津贴 而分区经理最高的管理利益只有分区初年度度佣金的6（24.0）-职务津贴+分区管理津贴。现行基本法是主管的基本法现行基本法是主管的基本法 我们的基本法是主管的基本法，故要以小组经营为核心，抓好人力的五个平台： 新增人力、出单人力、绩优新增人力、出单人力、绩优人力、转正人力、晋升人力人力、转正人力、晋升人力现行基本法是主任的基本法现行基本法是主任的基本法第二部分第二部分 现行基本法是增员的基本法现行基本法是增员的基本法现行基本法是增员的基本法现行基本法是增员的基本法 现行基本法是增员的基本现行基本法是增员的基本法，尤其是法，尤其是主管增员的基本法主管增员的基本法，主管增员一本万利。主管
7、增员一本万利。1、累计计提月数：12个月11个月10个月9个月8个月7个月6个月5个月4个月3个月2个月1个月78个月2、推荐奖金： 3000*10%*78个月23400元 23400元/12个月= 1950元/月被推荐人被推荐人被推荐人被推荐人FYC10FYC10（1212个月）个月）个月）个月）推荐奖金推荐奖金推荐奖金推荐奖金 艾生命艾生命1月月1日入司，自入司之日期日入司，自入司之日期每月增员一人，每个增员月均每月增员一人，每个增员月均3000C，试算艾生命全年推荐奖金？试算艾生命全年推荐奖金？备注：二次入司的营销顾问职级人员备注：二次入司的营销顾问职级人员其推荐人不能享受推荐奖金其推荐
8、人不能享受推荐奖金所有职级均可享受所有职级均可享受新人留存新人留存6 6个月内，推荐人（高级营销顾问以上）可享受两次的伯乐奖个月内，推荐人（高级营销顾问以上）可享受两次的伯乐奖金金新人留存时间新人留存时间1 13 3月内累计月内累计FYCFYC伯乐奖金伯乐奖金留存满留存满3 3个月个月18001800FYCFYC2700270020020027002700FYCFYC400400新人留存时间新人留存时间4 46 6月内累计月内累计FYCFYC伯乐奖金伯乐奖金留存满留存满6 6个月个月18001800FYCFYC2700270040040027002700FYCFYC800800伯乐奖金存三有四
9、伯乐奖金存三有四伯乐奖金存三有四伯乐奖金存三有四 持续进步次三加八持续进步次三加八持续进步次三加八持续进步次三加八伯乐奖个人月度津贴个人年终奖续保奖金推荐奖金续佣RYC首佣FYC当月直辖组FYC营销经理高级营销经理（含）以上层级FYCFYC300030001%1%2%2%3000FYC3000FYC600060003%3%4%4%6000FYC6000FYC900090005%5%6%6%9000FYC9000FYC12000120007%7%8%8%12000FYC12000FYC15000150009%9%10%10%15000FYC15000FYC11%11%12%12%直辖组辅导津贴（
10、面）直辖组辅导津贴（面）做大直辖，晋升职级，做大直辖，晋升职级，享受更高享受更高主管辅导津贴主管辅导津贴主管辅导津贴主管辅导津贴直辖利益多重计提直辖利益多重计提直辖组当月FYC主管责任底薪（元）（最高10000元）FYC300003000FYC60003006000FYC90006009000FYC1200090012000FYC15000120015000FYCFYC10%（注：个人FYC须300元）相当直辖相当直辖10%主管底薪六个档次主管底薪六个档次主管底薪六个档次主管底薪六个档次发展奖金发展奖金发展奖金发展奖金 五代利益五代利益五代利益五代利益现行基本法是增员的基本法现行基本法是增员的
11、基本法业务员业务员直接增一个人并在三个直接增一个人并在三个月内转正的短期利益是多少？月内转正的短期利益是多少？业务员直接增一个人的利益业务员直接增一个人的利益业务员直接增一个人的利益业务员直接增一个人的利益1 1、推、推 荐荐 奖：奖：FYC 10% 10%2 2、伯、伯 乐乐 奖：奖：400元元(留存满三个月择高留存满三个月择高) 800元元(留存满留存满六个月择高六个月择高)3 3、留存三个月：、留存三个月：1500020% 10%=% 10%=300元元 合计：合计：700元元收入收入 相当于业务员做相当于业务员做3 350000标保标保的佣金收入的佣金收入现行基本法是增员的基本法现行基
12、本法是增员的基本法现行基本法是增员的基本法现行基本法是增员的基本法营销经理直接增一个人并在三营销经理直接增一个人并在三个月内转正的短期利益是多个月内转正的短期利益是多少？少？营销经理直接增一个人的利益营销经理直接增一个人的利益营销经理直接增一个人的利益营销经理直接增一个人的利益1 1、增、增 员员 奖：奖： 1500020% 10%=% 10%=300元元 2 2、伯、伯 乐乐 奖：奖：400元元(留存满三个月择高留存满三个月择高) 800元元(留存满六个月留存满六个月择高择高)3 、营销管理奖、营销管理奖: 15000 20% 25%=750元元4 、 责责 任任 底底 薪薪 : 15000
13、 20% 10%=300元元(三个月三个月就高就高)5、直辖组辅导津贴直辖组辅导津贴 : 15000 20% 11%=330元元(三个月就三个月就高高)合计收入:2080,相当于10400保费 现行基本法是增员的基本法现行基本法是增员的基本法 营销经理增员利益比营销经理增员利益比一般业务员要高，倡导主一般业务员要高，倡导主任直接增员。任直接增员。现行基本法是增员的基本法现行基本法是增员的基本法专题二专题二如何看营销经理增员如何看营销经理增员现行基本法是增员的基本法现行基本法是增员的基本法 现行基本法是增员的基本现行基本法是增员的基本法，尤其是法，尤其是主管主管增员的基本法增员的基本法，主管增员
14、一本万利。主管增员一本万利。现行基本法是增员的基本法现行基本法是增员的基本法业务员业务员直接增一个人并在三个直接增一个人并在三个月内转正的短期利益是多少？月内转正的短期利益是多少？业务员直接增一个人的利益业务员直接增一个人的利益业务员直接增一个人的利益业务员直接增一个人的利益1 1、推、推 荐荐 奖：奖：FYC 10% 10%2 2、伯、伯 乐乐 奖：奖：400元元(留存满三个月择高留存满三个月择高) 800元元(留存满留存满六个月择高六个月择高)3 3、留存三个月：、留存三个月：1500020% 10%=% 10%=300元元 合计：合计：700元元收入收入 相当于业务员做相当于业务员做3
15、350000标保标保的佣金收入的佣金收入现行基本法是增员的基本法现行基本法是增员的基本法现行基本法是增员的基本法现行基本法是增员的基本法营销经理直接增一个人并在三营销经理直接增一个人并在三个月内转正的短期利益是多个月内转正的短期利益是多少？少？营销经理直接增一个人的利益营销经理直接增一个人的利益营销经理直接增一个人的利益营销经理直接增一个人的利益1 1、增、增 员员 奖：奖： 1500020% 10%=% 10%=300元元 2 2、伯、伯 乐乐 奖：奖：400元元(留存满三个月择高留存满三个月择高) 800元元(留存满六个月留存满六个月择高择高)3 、营销管理奖、营销管理奖: 15000 2
16、0% 25%=750元元4 、 责责 任任 底底 薪薪 : 15000 20% 10%=300元元(三个月三个月就高就高)5、直辖组辅导津贴直辖组辅导津贴 : 15000 20% 11%=330元元(三个月就三个月就高高)合计收入:2080,相当于10400保费 现行基本法是增员的基本法现行基本法是增员的基本法主管直接增四个人的利益主管直接增四个人的利益每月直接增每月直接增4 4人，好过月月保费人，好过月月保费2 2万元万元增员和训练不是主任的主要工作，而是唯增员和训练不是主任的主要工作，而是唯一工作一工作记住，新人每月记住，新人每月50005000元，元，“军功章里就有军功章里就有我的一半我
17、的一半”, ,达达20802080元。元。现行基本法是增员的基本法现行基本法是增员的基本法 一个重要的推论一个重要的推论见到一个人，首先是增员还是做他的保单？见到一个人，首先是增员还是做他的保单？主管最大的不务正业是什么？主管最大的不务正业是什么？ 自己忙于做业务，只顾自己的小保费，自己忙于做业务，只顾自己的小保费， 而不而不顾团队的大保费顾团队的大保费 记住，增一个人就相当于搬一台记住，增一个人就相当于搬一台2929寸彩电寸彩电回回家家现行基本法是增员的基本法现行基本法是增员的基本法 主管不增员的可怕后果主管不增员的可怕后果是什么是什么,您意识到了吗？您意识到了吗？ 主管不增员，其直辖组可能
18、主管不增员，其直辖组可能会出现的两种情况：会出现的两种情况：情况一情况一:组员少，直辖小组员少，直辖小营销经理营销经理A组员组员b组员组员c组员组员d组员组员a可怕后果：可怕后果：1、收入低（因为管理收入低）；、收入低（因为管理收入低）；2、达不到基本法维持标准，、达不到基本法维持标准，将被降为业务员。将被降为业务员。情况二情况二:直辖大，但直接增员少直辖大，但直接增员少营销经理营销经理A组员组员a组员组员b组员组员c组员组员d组员组员e组员组员f组员组员g组员组员h组员组员i组员组员j组员组员l组员组员m组员组员n组员组员x组员组员u组员组员v组员组员w组员组员y组员组员z可怕后果：可怕后果
19、：1、达不到基本法维持标准，、达不到基本法维持标准，将被降为业务员。将被降为业务员。2、组员、组员a、b很快晋升为主管，很快晋升为主管，A为为光杆司令光杆司令，仍然逃脱不了降，仍然逃脱不了降级的恶梦！级的恶梦！送给大家的几句话：送给大家的几句话：1、我们对组员的需求程度远远大于组员对我们、我们对组员的需求程度远远大于组员对我们的需求；的需求；2、我们的目标一定要通过我们的组员来实现，、我们的目标一定要通过我们的组员来实现，组员是第一要素；组员是第一要素；3、我们唯一的职责是协助组员订立目标并帮助、我们唯一的职责是协助组员订立目标并帮助他达成。他达成。q认识营销的真面目认识营销的真面目q主管的含
20、义和责任主管的含义和责任q如何做一个合格的主管如何做一个合格的主管1、人人的的压压力力是是一一定定的的。总总压压力力=工工作作压压力力+生生活活压压力力。工作压力小的人其生活压力就大，如下岗工人。生活压力小的人，其工作压力就大，如很多职业经理人。2、当当了了主主管管后后，生生活活压压力力会会变变小小，但但工工作作压压力力会会增增大大。有了这种心态转换，对做好主任有帮助。3、当当主主管管意意味味着着责责任任。忘记管理津贴，多多想想想想为为属属员员能能提提供供什什么么？自己没有足够多的管理津贴，其根本原因是自己的属员没有足够的收入。照顾好自己的属员，公司就会照顾你。全心全意地帮助属员订立目标并达成
21、目标。全心全意地帮助属员订立目标并达成目标。4、当主管并不意味着你可以躺下来休息了，相反，这是新的征程的开始。很多主任的失败是因为：未当主任时还能拼命增员，当了主任反而停下来。我们要引以为戒。实际上，当主管后要更拼命地增员当主管后要更拼命地增员。5、以以营营业业小小组组经经营营为为核核心心，意意味味着着主主管管要要把把自自己己当当成成经经理理。因此，主主任任每每天天最最重重要要的的三三件件事事是是“增增员员、衔衔接接培培训训（包包括括辅辅导导、陪陪同同和和训训练练），作作自自我我评评估估”，有效率地去完成并不重要的事不仅没有意义，而是一种犯错，因为它在浪费有限的而且是最宝贵的时间资源。花80%
22、的时间用于这三件事，成功就会降临。一、当主管意味着压力一、当主管意味着压力:给生活减压给生活减压,给工作增压给工作增压1、今日的中国是社会主义初级阶段，而保险的发展是初级阶段的初级阶段，还是原始市场。原始市场上，没有人就没有保费没有人就没有保费。要想好的保费要想好的保费，与GDP、人口等都是无关的，只只与主管的能力和所带的队伍有关与主管的能力和所带的队伍有关。没有人你去管什么？2、评价一个主管是否在经营的标志就是有没有在发展组织、壮大队伍评价一个主管是否在经营的标志就是有没有在发展组织、壮大队伍。我们的基本法是增员的基本法，主管增员更是一本万利。不会增员的主管，犹如不会种田的农民，不会打鱼的渔
23、夫，都可称之为外行。3、一个队伍在不断缩小的小组，就不是在经营一个队伍在不断缩小的小组，就不是在经营。小组在经营过程中，一定会存在很多问题。但必须要在发展中去解决，这样才能迎刃而解。停下来解决问题，问题只能越来越多，越来越复杂。发展！发展！发展是硬道理！发展！发展！发展是硬道理！4、要有自我经营意识。格局决定结局要有自我经营意识。格局决定结局。为了自己的队伍壮大，在制度上要全力在制度上要全力以赴去研究和贯彻落实，谋求最大利益以赴去研究和贯彻落实，谋求最大利益, ,只有制度的利益才是永久的利益只有制度的利益才是永久的利益。人类社会的商业准则就是：只有喜欢吃眼前亏的人才能大富大贵。在寿险营销中成就
24、别人就是成就自己是黄金定律,我们对从未得到过的东西就谈不上失去。大直辖（30人的组）是小小组收入的好几倍。二、经营管理的核心在经营二、经营管理的核心在经营, ,经营的核心在观念经营的核心在观念1 1、不要就保费谈保费不要就保费谈保费，那样不会有好的保费。功夫在诗外。把眼光盯着队伍。，那样不会有好的保费。功夫在诗外。把眼光盯着队伍。用人力资源的眼光看保费，抓好新增、绩优、出单、转正和晋升，保费必然好。用人力资源的眼光看保费，抓好新增、绩优、出单、转正和晋升，保费必然好。2 2、要有基准值的概念要有基准值的概念。2 2万是温饱组，万是温饱组，3 3万是小康组，万是小康组，5 5万是富裕组。一步一个
25、万是富裕组。一步一个台阶，要达标。台阶，要达标。3 3、以后、以后谈保费，就是谈小组的保费谈保费，就是谈小组的保费，而不是你个人的保费。你的角色是主任，而不是你个人的保费。你的角色是主任，衡量你的表现就是看团队的绩效。衡量你的表现就是看团队的绩效。4 4、团队里没有对错、是非，只求和谐团队里没有对错、是非，只求和谐。政通人和才会有好的保费，把小组建。政通人和才会有好的保费，把小组建设成家的感觉。不妨去你的设成家的感觉。不妨去你的“客户客户”属员家里去家访，增进互信，凝聚士属员家里去家访，增进互信，凝聚士气，加强沟通，这都是很重要！气，加强沟通，这都是很重要！5 5、多点学习和模仿多点学习和模仿
26、。那些做得很大的主管，我们去模仿他的经营。如，每天。那些做得很大的主管，我们去模仿他的经营。如，每天工作三小时、学习三小时的工作模式。合法有效的模仿是最快的学习和成长途工作三小时、学习三小时的工作模式。合法有效的模仿是最快的学习和成长途径径. .三、保费来自哪里？三、保费来自哪里？q如何做一个合格的主管如何做一个合格的主管明确自己的定位（对上明确自己的定位（对上/对下）对下）清晰了解职业利益价值所在清晰了解职业利益价值所在做批发商而不是零售商做批发商而不是零售商必须掌握核心技能建立竞争发展的优势必须掌握核心技能建立竞争发展的优势态度决定一切！态度决定一切！要么不做寿险营销，要做至少做主管；要么
27、不做主管，要么不做寿险营销，要做至少做主管；要么不做主管， 要做就做要做就做大主管；大主管；快速成功的秘诀：计算时间；把保险当生意做；要有足够的量；快速成功的秘诀：计算时间；把保险当生意做；要有足够的量；不要仅做职场里的主任，要做市场里的主管；不要仅做职场里的主任，要做市场里的主管；（1000/3000管理收入）管理收入）始终坚持我们的工作职责和信念：始终坚持我们的工作职责和信念： 我们对员工的需求远远大于员工对我们的需求；我们对员工的需求远远大于员工对我们的需求； 我们的目标只能通过队伍才能实现；我们的目标只能通过队伍才能实现； 我们唯一的责任就是帮助员工设定目标并全力帮助达成；我们唯一的责任就是帮助员工设定目标并全力帮助达成；人是寿险营销第一决定因素，成功和失败都取决于我们自己。在人是寿险营销第一决定因素，成功和失败都取决于我们自己。在提高自己的同时帮助员工一起成长同样重要！提高自己的同时帮助员工一起成长同样重要！我们知道：我们知道：成功需要付出代价，成功需要付出代价，但不成功需要付出更大的代价！但不成功需要付出更大的代价！祝大家成功！祝大家成功！
