《农信营销业务拓展》PPT课件.ppt

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1、 卓越的农信营销理念与业务拓展技巧李大志海纳百川,取则行远 引言：农信营销观念及其发展历程引言：农信营销观念及其发展历程 农信营销观念是指农信建立农信营销观念是指农信建立的以市场为导向，以客户需求为的以市场为导向，以客户需求为中心的营销活动的指导思想。中心的营销活动的指导思想。 我国银行营销管理演变历程我国银行营销管理演变历程: :无市场营销阶段（无市场营销阶段（19781978年以前的大统一）年以前的大统一）市场分割阶段（市场分割阶段（1979197919841984）改善服务与促销竞争阶段（改善服务与促销竞争阶段（1984198419921992） 创新阶段（创新阶段（1992199220

2、012001） 营销的国际化阶段（营销的国际化阶段（2001-2001-） 金融体制改革是促使农信开展市场营销的根本金融体制改革是促使农信开展市场营销的根本金融体制改革是促使农信开展市场营销的根本金融体制改革是促使农信开展市场营销的根本金融业竞争的加剧是迫使农信开展营销活动的外金融业竞争的加剧是迫使农信开展营销活动的外金融业竞争的加剧是迫使农信开展营销活动的外金融业竞争的加剧是迫使农信开展营销活动的外在动力在动力在动力在动力科学技术的应用为农信的营销活动提供了有利的科学技术的应用为农信的营销活动提供了有利的科学技术的应用为农信的营销活动提供了有利的科学技术的应用为农信的营销活动提供了有利的物质

3、技术条件物质技术条件物质技术条件物质技术条件客户需求的多样化是推动商业农信市场营销活动客户需求的多样化是推动商业农信市场营销活动客户需求的多样化是推动商业农信市场营销活动客户需求的多样化是推动商业农信市场营销活动的催化剂的催化剂的催化剂的催化剂我国农信营销管理的必然性我国农信营销管理的必然性 实现从农信为本向客户为本的转变实现从农信为本向客户为本的转变实现从等客上门到主动方可的转变实现从等客上门到主动方可的转变实现从大众营销向差异营销的转变实现从大众营销向差异营销的转变实现从产品营销向品牌营销的转变实现从产品营销向品牌营销的转变实现从单一渠道向多元渠道的转变实现从单一渠道向多元渠道的转变实现从

4、部门营销向全员营销的转变实现从部门营销向全员营销的转变我国农信营销管理发展趋势我国农信营销管理发展趋势 影响农信营销的宏观影响农信营销的宏观环境环境政治法律商业农信法、公司法、税法、劳动法、其他政治法律社会文化人口发展、收入分配、社会稳定、生活方式、教育水平、消费等经济经济周期、利率、 CDP增长、货币共给、通货膨胀、可支配收入、营业成本技术政府和行业对技术的重视，技术的发展和实现的可能，技术进步的成本，折旧和报废的速度农信哪些环境因素正在影响商业农信发展？以前哪些因素是最重要的？ 影响农信营销的微观环境影响农信营销的微观环境农信客户需求与行为农信客户需求与行为农信客户需求与行为农信客户需求与

5、行为公司客户：国内外工商企事业单位、金融机构、政府公司客户：国内外工商企事业单位、金融机构、政府公司客户：国内外工商企事业单位、金融机构、政府公司客户：国内外工商企事业单位、金融机构、政府及政府部门及政府部门及政府部门及政府部门个人客户：个人消费者个人客户：个人消费者个人客户：个人消费者个人客户：个人消费者农信竞争者分析：农信竞争者分析：农信竞争者分析：农信竞争者分析： 竞争者的数量、竞争者的市场份额、竞争者的营销竞争者的数量、竞争者的市场份额、竞争者的营销竞争者的数量、竞争者的市场份额、竞争者的营销竞争者的数量、竞争者的市场份额、竞争者的营销活动。活动。活动。活动。农信与非农信金融机构竞争分

6、析农信与非农信金融机构竞争分析农信与非农信金融机构竞争分析农信与非农信金融机构竞争分析农信内部因素分析：农信素质与活动分析，农信经济效益农信内部因素分析：农信素质与活动分析，农信经济效益农信内部因素分析：农信素质与活动分析，农信经济效益农信内部因素分析：农信素质与活动分析，农信经济效益分析，农信产品市场营销能力分析，农信的资源分析，农分析，农信产品市场营销能力分析，农信的资源分析，农分析，农信产品市场营销能力分析，农信的资源分析，农分析，农信产品市场营销能力分析，农信的资源分析，农信组织效能与管理现状分析及其他内部因素分析信组织效能与管理现状分析及其他内部因素分析信组织效能与管理现状分析及其他

7、内部因素分析信组织效能与管理现状分析及其他内部因素分析 1.发现客户需求和市场细分9.营销绩效考评3.确定营销战略4.确定市场策略5.产品开发策略6.产品定价策略7.产品促销策略8.市场定价策略2.目标市场定位10.市场需求预测农信营销基本流程示意图 一.营销是什么? 营销的营销的“品位品位”一流的企业销一流的企业销文化文化二流的企业销二流的企业销标准标准三流的企业销三流的企业销服务服务四流的企业销四流的企业销概念概念五流的企业销五流的企业销产品产品 “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” -李大志 营销的目的在于使销售成为多余 -彼德。德鲁

8、克 经典营销理论经典营销理论产品产品 （Product) Product) 价格价格 (Price)(Price)渠道渠道 (Place (Place ） 推广推广 (Promotion)(Promotion)关联关联 （RelevanceRelevance）反应反应 （ReactionReaction）关系关系 （RelationshipRelationship）回报回报 （RewardReward）消费者（消费者（CustomerCustomer）成本成本 （CostCost）便利便利 （Convenience)Convenience)沟通沟通 CommunicationCommunica

9、tion）差异化差异化 （VariationVariation）功能化功能化 （VersatilityVersatility）附加价值附加价值 （ValueValue）共鸣共鸣 （VibrationVibration）农信营销案例集光大农信差异化服务争取客户.doc农信营销案例集商业农信促销案例两则.doc 五大营销实战理论五大营销实战理论品牌细分定位渠道促销 （一）品牌的概念 “品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务，并使之与竟争对手的产品或服务相区别”。 -著名市场营销专家菲利普著名市场营销专家菲利普科科特勒博士特勒博士 （二

10、）市场细分（二）市场细分MARKET SEGMENTATION-运用各种方法，把整体市场划分为同质性子市场的行为和过程1950S，Wendell R、Smith 首创 三定位的概念三定位的概念-定位，就是用一个想法或词，来明确一个公司或品牌在目标消费者心目中的地位.-定位就是指在目标市场中为公司或产品塑造比竞争者更有欲望的形象和认知度. （四）（四）渠道的概念渠道的概念 渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。 渠道管理要素关系图渠道管理要素关系图 营销 目标竞争策略品牌策略渠道策略经销策略支持策略管理策略市场管理渠道目标组织管理执行管理方向平台根本命脉目

11、标是方向目标是方向市场是基础市场是基础策略是命脉策略是命脉管理是根本管理是根本农信目前与未来的销售渠道分析农信目前与未来的销售渠道分析现状现状 网点为主的渠道网点为主的渠道未来未来 各种主动销售渠道各种主动销售渠道专职销售队伍专职销售队伍专职销售队伍专职销售队伍电话农信电话农信电话农信电话农信直邮直邮直邮直邮中介中介中介中介网上农信网上农信网上农信网上农信基本上以网点为销售渠道基本上以网点为销售渠道基本上以网点为销售渠道基本上以网点为销售渠道主要是被动销售主要是被动销售主要是被动销售主要是被动销售全行范围内没有专职的零全行范围内没有专职的零全行范围内没有专职的零全行范围内没有专职的零售销售队伍

12、售销售队伍售销售队伍售销售队伍未在全行范围内建立起上未在全行范围内建立起上未在全行范围内建立起上未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导的下一致的以销售为主导的下一致的以销售为主导的下一致的以销售为主导的文化文化文化文化全行范围内没有实行有区全行范围内没有实行有区全行范围内没有实行有区全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式别的销售与服务方式别的销售与服务方式别的销售与服务方式网点是网点是网点是网点是“ “全能服务农信全能服务农信全能服务农信全能服务农信” 销售、服务、后台处理、销售、服务、后台处理、销售、服务、后台处理、销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行保管箱等业务全部在分行保管

13、箱等业务全部在分行保管箱等业务全部在分行本行有许多本行有许多本行有许多本行有许多ATMATM放置于网放置于网放置于网放置于网点内，限制了客户的使用点内，限制了客户的使用点内，限制了客户的使用点内，限制了客户的使用私人农信经理私人农信经理私人农信经理私人农信经理网点网点网点网点其它其它其它其它各销售渠道在目前和在将来的角色各销售渠道在目前和在将来的角色各销售渠道在目前和在将来的角色各销售渠道在目前和在将来的角色目前目前将来将来 许多渠道之一许多渠道之一许多渠道之一许多渠道之一 仍是渠道中的重要支柱仍是渠道中的重要支柱仍是渠道中的重要支柱仍是渠道中的重要支柱 建立小规模的新型网点建立小规模的新型网

14、点建立小规模的新型网点建立小规模的新型网点 会有具体针对零售客户的新布局会有具体针对零售客户的新布局会有具体针对零售客户的新布局会有具体针对零售客户的新布局 依靠第二代依靠第二代依靠第二代依靠第二代ATMATM机和销售柜台机和销售柜台机和销售柜台机和销售柜台 网点数量会增多网点数量会增多网点数量会增多网点数量会增多重要性重要性 农信的主要渠道农信的主要渠道农信的主要渠道农信的主要渠道 承担所有业务的农信承担所有业务的农信承担所有业务的农信承担所有业务的农信而非销售渠道而非销售渠道而非销售渠道而非销售渠道 同时面向公司客户和同时面向公司客户和同时面向公司客户和同时面向公司客户和零售客户零售客户零

15、售客户零售客户渠道渠道网点网点网点网点 近期内获取新客户、存款量和销售近期内获取新客户、存款量和销售近期内获取新客户、存款量和销售近期内获取新客户、存款量和销售贷记卡的主要渠道贷记卡的主要渠道贷记卡的主要渠道贷记卡的主要渠道 完全是销售职能完全是销售职能完全是销售职能完全是销售职能 在各分行设立在各分行设立在各分行设立在各分行设立 销售人员的工资差别很大销售人员的工资差别很大销售人员的工资差别很大销售人员的工资差别很大 在全行范围内在全行范围内在全行范围内在全行范围内尚未存在尚未存在尚未存在尚未存在 专职销售专职销售专职销售专职销售 负责负责负责负责500500名高价值客户名高价值客户名高价值

16、客户名高价值客户 目标是保持现有客户，并增加他们在中信目标是保持现有客户，并增加他们在中信目标是保持现有客户，并增加他们在中信目标是保持现有客户，并增加他们在中信的业务量，及获得新的高价值客户的业务量，及获得新的高价值客户的业务量，及获得新的高价值客户的业务量，及获得新的高价值客户 高价值客户的主要联络人高价值客户的主要联络人高价值客户的主要联络人高价值客户的主要联络人 分布于网点分布于网点分布于网点分布于网点 在全行范围内在全行范围内在全行范围内在全行范围内尚未存在尚未存在尚未存在尚未存在 私人农私人农私人农私人农信经理信经理信经理信经理高高高高中中中中低低低低目前目前将来将来重要性重要性

17、尚未尝试尚未尝试尚未尝试尚未尝试渠道渠道中介人员中介人员中介人员中介人员 在分行一级在分行一级在分行一级在分行一级部分存在部分存在部分存在部分存在 电话农信电话农信电话农信电话农信/ /电话中心电话中心电话中心电话中心主要利用现有客户和中信实业农信的员主要利用现有客户和中信实业农信的员主要利用现有客户和中信实业农信的员主要利用现有客户和中信实业农信的员工工工工有适当的激励措施去销售产品。例如现有适当的激励措施去销售产品。例如现有适当的激励措施去销售产品。例如现有适当的激励措施去销售产品。例如现有客户会享受减免贷记卡年费的优惠有客户会享受减免贷记卡年费的优惠有客户会享受减免贷记卡年费的优惠有客户

18、会享受减免贷记卡年费的优惠( (如如如如果通过信用评分模型果通过信用评分模型果通过信用评分模型果通过信用评分模型) )农信员工也象销售人员一样得到奖金农信员工也象销售人员一样得到奖金农信员工也象销售人员一样得到奖金农信员工也象销售人员一样得到奖金打进打进打进打进/ /打出的电话中心打出的电话中心打出的电话中心打出的电话中心打进：提供服务打进：提供服务打进：提供服务打进：提供服务打出：销售打出：销售打出：销售打出：销售vv客户关系管理数据库可获得潜客户关系管理数据库可获得潜客户关系管理数据库可获得潜客户关系管理数据库可获得潜在客户名单在客户名单在客户名单在客户名单vv打出小组给客户打电话，直接打

19、出小组给客户打电话，直接打出小组给客户打电话，直接打出小组给客户打电话，直接进行销售或为销售人员预约销进行销售或为销售人员预约销进行销售或为销售人员预约销进行销售或为销售人员预约销售的时间售的时间售的时间售的时间vv明确的业绩衡量标准明确的业绩衡量标准明确的业绩衡量标准明确的业绩衡量标准vv与销售指标挂钩的薪酬与销售指标挂钩的薪酬与销售指标挂钩的薪酬与销售指标挂钩的薪酬高高高高中中中中低低低低目前目前将来将来重要性重要性 有部分有部分有部分有部分渠道渠道网上农信网上农信网上农信网上农信 略有略有略有略有 邮寄邮寄邮寄邮寄高高高高中中中中低低低低主要是提供服务和信息主要是提供服务和信息主要是提供

20、服务和信息主要是提供服务和信息客户可有选择地进行交易客户可有选择地进行交易客户可有选择地进行交易客户可有选择地进行交易几乎没有直接销售几乎没有直接销售几乎没有直接销售几乎没有直接销售只有基于有效的客户关系只有基于有效的客户关系只有基于有效的客户关系只有基于有效的客户关系管理数据库，才会值得一管理数据库，才会值得一管理数据库，才会值得一管理数据库，才会值得一试试试试必须针对非常具体的细分必须针对非常具体的细分必须针对非常具体的细分必须针对非常具体的细分客户群而推荐产品客户群而推荐产品客户群而推荐产品客户群而推荐产品 （五）促销的概念（五）促销的概念 以企业人力或非人力方式，传递有关企业和产品的信

21、息，使顾客产生好感和信任，进而影响和促进购买的一种积极营销手段. 二“销售”是什么? “ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! -李大志 “销”的是什么？自己问题方案农信营销案例集农信营销案例集 外资公司金融产品营销案例外资公司金融产品营销案例.doc.doc “售”的是什么？需求痛苦利益农信营销案例集农信营销案例集 浦发行个银客户经理营销案例浦发行个银客户经理营销案例.doc.doc “买”的是什么？感觉农信营销案例集农信营销案例集 浦发农信一名销售人员的营销实战案例浦发农信一名销售

22、人员的营销实战案例.doc.doc “卖”的是什么？服务农信营销案例集农信营销案例集 营销农民动迁补偿款案例营销农民动迁补偿款案例.doc.doc生理生理生理生理安全安全安全安全社交社交社交社交受尊重受尊重受尊重受尊重自我实现自我实现自我实现自我实现需需需需求求求求生理需求生理需求安全需求安全需求社交需求社交需求 更高生活品质； 及时沟通 健康 喜欢刺激和互动（ 懒惰 省钱 旅游； 运动 居住 食色自我实现需求自我实现需求受尊重需求受尊重需求关键时刻：关键时刻： 自我和家人生命安全 财产安全 心理安全 交易安全 隐私安全 突发（危机）时刻处理（缺钱时） 爱情配对、情侣业务 交友 归属（俱乐部）

23、； 无界限； 随时获知信息 不想交往需求 成功、随心所欲、回顾和总结（记忆和意义） 身份（身份匹配运动）； 联盟单位； 高人一筹； 出人头地五大需求五大需求 D:培训课堂音乐哲理对白大腕经典对白T.flv 购买行为的决策过程购买行为的决策过程确认问题确认问题收集信息收集信息预选评估预选评估决策确立决策确立购买商品购买商品1、你是谁？你是谁？2 2、你要跟我谈什么？、你要跟我谈什么？3 3、你谈的事情对我有什么好处？、你谈的事情对我有什么好处？4 4、如何证明你讲的是事实？、如何证明你讲的是事实？5 5、为什么我要跟你买？、为什么我要跟你买？6 6、为什么我要现在跟你买？、为什么我要现在跟你买？

24、 1.1.互惠互惠2.2.承诺承诺3.3.认同认同4.4.喜好喜好5.5.权威权威6.6.短缺短缺D:培训培训课堂音乐课堂音乐哲理哲理哲理哲理营销心理喜剧营销心理喜剧.WMV 有形无形唯心数量行动多敲门复制帅唯物质量选择敲对门学习厚 了解了解需求需求说明产品说明产品处理异议处理异议谈判成交谈判成交处理异议处理异议与成交与成交说明产品说明产品了解需求了解需求建立信赖建立信赖10%20%30%40%产品导向产品导向客户导向客户导向 三三。成功销售的五个要素。成功销售的五个要素 1、内外兼修、内外兼修 2.客户导向：客户导向：考虑考虑喜爱喜爱了解了解不了解不了解回顾回顾购买购买选购选购客户客户客户客

25、户7 7 验证验证与随访与随访1 1 可行性可行性评估评估2 2发展发展关系关系3 3调查调查与提供与提供方案方案4 4证明证明价值价值5 5 处理处理异议与异议与成交成交6 6 结束结束供货结供货结款款 3、技能标杆、技能标杆行业标杆行业标杆企业标杆企业标杆 4 4、销售方式、销售方式V Va al lu ue e T To o C Co om mp pa an ny y( (Y Yo ou u) ) （对对厂厂商商的的价价值值）Value To Customer(Value To Customer(对客户的价值对客户的价值) )41产品产品销售销售第一级第一级关系销售关系销售第二级第二级解

26、决方解决方案式销案式销售售第三级第三级价值销售价值销售第四级第四级企业级企业级销售销售第五级第五级 5、资源意识、资源意识甲甲乙乙！？ 下篇：业务拓展与客户管理技巧 农信客户管理与客户经理制农信客户管理与客户经理制客户经理是一种全方位、高素质、综合性的人客户经理是一种全方位、高素质、综合性的人客户经理是一种全方位、高素质、综合性的人客户经理是一种全方位、高素质、综合性的人才，不仅要能满足农信自身的需求，更重要的才，不仅要能满足农信自身的需求，更重要的才，不仅要能满足农信自身的需求，更重要的才，不仅要能满足农信自身的需求，更重要的是要能满足客户的需求是要能满足客户的需求是要能满足客户的需求是要能

27、满足客户的需求 。 客户经理的位置客户经理的位置 “三大理念三大理念”心态心态铜头铜头技能技能铁嘴铁嘴知识知识茶壶肚茶壶肚 “四大能力四大能力”区域（单位市场）的区域（单位市场）的区域（单位市场）的区域（单位市场）的管理能力管理能力管理能力管理能力自我认知能力自我认知能力自我认知能力自我认知能力与个人效能管理与个人效能管理与个人效能管理与个人效能管理团队工作能力团队工作能力团队工作能力团队工作能力沟通（人际关系）沟通（人际关系）沟通（人际关系）沟通（人际关系）能力能力能力能力 “五行知识树五行知识树”会计学知识金融学知识管理学知识经济学知识法律法规知识 “五常技能谱五常技能谱”财务技能分析技能

28、调查技能营销技能展业技能 优秀客户经理的优秀客户经理的“三字经三字经”拉存款拉存款放贷款放贷款争第一争第一要自强要自强勤跑腿勤跑腿感情近感情近勤学习勤学习业务精业务精树品牌树品牌品行好品行好口碑佳口碑佳成专家成专家多产品多产品捆绑销捆绑销增收益增收益稳客户稳客户少喝酒少喝酒多业务多业务靠专业靠专业赢尊重赢尊重遇挫折遇挫折更坚强更坚强肯坚持肯坚持自然成自然成 一一农信业农信业客户定位分析客户定位分析二级分行的客户二级分行的客户二级分行的客户二级分行的客户 定位在：定位在：定位在：定位在：（1 1 1 1）大型企业或公司；）大型企业或公司；）大型企业或公司；）大型企业或公司；（2 2 2 2）行业

29、或部门黄金大户；）行业或部门黄金大户；）行业或部门黄金大户；）行业或部门黄金大户；（3 3 3 3）发展空间较大的中间业务客户；）发展空间较大的中间业务客户；）发展空间较大的中间业务客户；）发展空间较大的中间业务客户；（4 4 4 4）大型、重点项目。）大型、重点项目。）大型、重点项目。）大型、重点项目。 基层行处的客户应定位在：基层行处的客户应定位在：（1 1）优质、重点企事业客户；）优质、重点企事业客户；（2 2）贷款大户；）贷款大户；（3 3）私营和个体潜在优质客户；）私营和个体潜在优质客户；（4 4）重点零售客户。）重点零售客户。 二二客户管理的客户管理的工作重点工作重点 （1 1 1

30、 1）稳定和发展优质重点客户。）稳定和发展优质重点客户。）稳定和发展优质重点客户。）稳定和发展优质重点客户。 包括：稳定已掌握的优质客户；竞争不稳定的交叉优质客户；包括：稳定已掌握的优质客户；竞争不稳定的交叉优质客户；包括：稳定已掌握的优质客户；竞争不稳定的交叉优质客户；包括：稳定已掌握的优质客户；竞争不稳定的交叉优质客户；发展潜在优质客户发展潜在优质客户发展潜在优质客户发展潜在优质客户（2 2 2 2）提供金融服务。）提供金融服务。）提供金融服务。）提供金融服务。 即提供高效、快捷的即提供高效、快捷的即提供高效、快捷的即提供高效、快捷的“一站式一站式一站式一站式”服务；服务；服务；服务；（3

31、 3 3 3）信息的收集与反馈。）信息的收集与反馈。）信息的收集与反馈。）信息的收集与反馈。 包括：对客户资源和客户需求的调查、分析；客户动态、动包括：对客户资源和客户需求的调查、分析；客户动态、动包括：对客户资源和客户需求的调查、分析；客户动态、动包括：对客户资源和客户需求的调查、分析；客户动态、动向信息的收集、反馈；向信息的收集、反馈；向信息的收集、反馈；向信息的收集、反馈； （4 4 4 4）营销金融产品）营销金融产品）营销金融产品）营销金融产品 包括农信形象设计与产品宣传整体策划；根包括农信形象设计与产品宣传整体策划；根包括农信形象设计与产品宣传整体策划；根包括农信形象设计与产品宣传整

32、体策划；根据客户经理收集、反馈的信息，快速策划并组织实施营销公据客户经理收集、反馈的信息，快速策划并组织实施营销公据客户经理收集、反馈的信息，快速策划并组织实施营销公据客户经理收集、反馈的信息，快速策划并组织实施营销公关；运用现代营销技术大力组织存款、推销贷款、全面拓展关；运用现代营销技术大力组织存款、推销贷款、全面拓展关；运用现代营销技术大力组织存款、推销贷款、全面拓展关；运用现代营销技术大力组织存款、推销贷款、全面拓展中间业务；中间业务；中间业务；中间业务；（5 5 5 5）实施金融创新）实施金融创新）实施金融创新）实施金融创新 包括：技术创新、服务创新、产品创新、机包括：技术创新、服务创

33、新、产品创新、机包括：技术创新、服务创新、产品创新、机包括：技术创新、服务创新、产品创新、机制创新等。制创新等。制创新等。制创新等。 三三客户寻则的客户寻则的“二十五法二十五法”1 1地毯轰炸法地毯轰炸法2 2广告吸引法广告吸引法3 3关系网络法关系网络法4 4资料搜集法资料搜集法5 5名人介绍法名人介绍法 6 6会展结识法会展结识法7 7电话拜访法电话拜访法8 8信函邮寄法信函邮寄法9 9市场咨询法市场咨询法10.10.火眼金睛法火眼金睛法 1111大堂经理法大堂经理法1212竞争挖墙法竞争挖墙法1313异业联盟法异业联盟法1414圈子找寻法圈子找寻法1515内部挖潜法内部挖潜法 1616社

34、团渗透法社团渗透法1717行业开拓法行业开拓法1818旅游结交法旅游结交法1919左右逢源法左右逢源法2020事件召集法事件召集法 2121领袖影响法领袖影响法2222短信开拓法短信开拓法2323网站服务法网站服务法2424网上交友法网上交友法25Q Q25Q Q建群法建群法D:培训培训课堂音乐课堂音乐广告广告范伟搞笑雅虎搜索广告范伟搞笑雅虎搜索广告T(1).flv 四四接近客户的接近客户的“十二招十二招”产品法产品法利益法利益法震惊法震惊法问题法问题法馈赠法馈赠法调查法调查法赞美法赞美法求教法求教法 聊天法聊天法连续法连续法介绍法介绍法旅游法旅游法 五五 客户分类管理法客户分类管理法重点重点

35、客户客户普通客户普通客户客户的百分数投入时间的百分数103060603010超级潜在客户超级潜在客户金字塔形的客户结构图 六六 各类客户的对策各类客户的对策重点客户重点客户与其整 个企业高层很好地建立起各种关系并精心加以维护，如果可能，应设法与之建立合作伙伴或战略联盟关系。没有吸引力的没有吸引力的对象对象如果这类客户具有很大的潜力，他们就值得去争取，设法将他们变为有可能成为客户的对象超级潜在客户超级潜在客户通过采取积极的措施与之做成第一生意，设法将他们转变为普通客户，然后履行你的职责，努力巩固你的地位普通客户普通客户履行好你己渗透领域内的职责，通过扩大自己与别人的差别，争取获得更多接近关键性人

36、物的机会以及争取使其对你产生偏好，设法将他们转变为重点客户。同时也要提高你所能提供的附加价值。买主关系你周围拥有众多的竞争者，你在客户企业得到的对待和你的竞争者一样；你只限于得到那些已公开的信息，很少能够获得一些专门或绝密的信息；你对所有合同的索价都必须具有竞争力，而且还必须遵守规则；如果你的产品对客户来说是新的，你就得在服务相关问题上花大量的时间；你在客户企业中的知名度为低到中等。 七七 四种类型的客户关系特征四种类型的客户关系特征 优先的采购者你与客户企业中的许多关键人物都有着良好的关系，对你获得新业务具有很大影响力；你是客户所遍好的供应商，能得到其他供应商所无法知晓的专门或绝密信息；你的

37、价格必须在具有竞争力的范围之内，但客户会愿为所能得到的附加值付出代价，或允许你得到一定利润；你在客户企业中具有中到高等程度的知名度； 合作伙伴企业双方的最高层都有重要的接触，并就产品或服务提供达成了正式或非正式的协议；你有许多能够独享的机会及持续的长期合同，产品的订购无需经过正式采购程序；将价格作为双方协议的一个部分来进行谈判；在一些关键的合伙领域不存在任何的竞争对手；在客户企业里你的知名度相当高，客户企业成员承认你们两个企业间的这种特殊关系； 战略联盟关系你们有着正式或非正式的联盟关系，比如像成为一个合资企业；你在客户企业的内部与外部均有着很高的知名度；合资企业的经理人员来自各自的母公司，双

38、方总经理一同领导这一战略联盟；联盟通过共同开展业务活动寻找机会为双方企业争取最大利益。 八八 重点客户关系发展周期重点客户关系发展周期volumeTime突破期成长期收获期防御期冬眠期 客户合作关系最高境界客户合作关系最高境界 组织利益组织利益 个人利益个人利益 情感关系情感关系 九九寻找客户的寻找客户的“三字经三字经”找客户找客户找客户找客户有窍门有窍门有窍门有窍门看指引看指引看指引看指引 查案例查案例查案例查案例勤跑腿勤跑腿勤跑腿勤跑腿多思考多思考多思考多思考 上网站上网站上网站上网站查报纸查报纸查报纸查报纸 主业强主业强主业强主业强要选择要选择要选择要选择多元化多元化多元化多元化 要慎重

39、要慎重要慎重要慎重 中端好中端好中端好中端好多产品多产品多产品多产品随意销随意销随意销随意销 效益佳效益佳效益佳效益佳开出票开出票开出票开出票抄回来抄回来抄回来抄回来 做下游做下游做下游做下游真容易真容易真容易真容易 贴票据贴票据贴票据贴票据看发票看发票看发票看发票 信息全信息全信息全信息全找上游找上游找上游找上游 十十存款竞争实战存款竞争实战策略策略总论总论 （一）（一） 团队吸存团队吸存“十联动十联动”1.1.全体行员联动全体行员联动2.2.部门职能联动部门职能联动3.3.知己知彼联动知己知彼联动4.4.务实务虚联动务实务虚联动5.5.扬长避短联动扬长避短联动 6.6.红花绿叶联动红花绿叶

40、联动7.7.西施东施联动西施东施联动8.8.营盘流水联动营盘流水联动9.9.进出推拉联动进出推拉联动10.10.数量质量联动数量质量联动 （二）（二）客户经理揽存客户经理揽存“十五招十五招”1.1.勤于学习，勇于创新勤于学习，勇于创新2.2.博采众长，自成一派博采众长，自成一派3.3.勤劳智慧，相得益彰勤劳智慧，相得益彰4.4.布控网络，创建关系布控网络，创建关系5.5.扫街洗楼，真诚交友扫街洗楼，真诚交友6.6.情理共建，追求双赢情理共建，追求双赢 7. 7. 眼观六路，耳听八方眼观六路，耳听八方8. 8. 量力而行，选好目标量力而行，选好目标9. 9. 投契所好，个性服务投契所好，个性服务

41、10. 10. 锲而不舍，持之以恒锲而不舍，持之以恒11. 11. 关键出击，事半功倍关键出击，事半功倍12. 12. 主席战略，曲线救国主席战略，曲线救国13. 13. 无微不至，深度服务无微不至，深度服务14. 14. 相互配合，团队作战相互配合，团队作战15. 15. 提高修养，纵横江湖提高修养，纵横江湖农信营销案例集农信营销案例集农信营销案例集农信营销案例集 从成功案例谈商业农信的贷款营销从成功案例谈商业农信的贷款营销从成功案例谈商业农信的贷款营销从成功案例谈商业农信的贷款营销.doc.doc 十一十一优秀客户经理的优秀客户经理的“三字经三字经”拉存款拉存款放贷款放贷款争第一争第一要自

42、强要自强勤跑腿勤跑腿感情近感情近勤学习勤学习业务精业务精树品牌树品牌品行好品行好口碑佳口碑佳成专家成专家多产品多产品捆绑销捆绑销增收益增收益稳客户稳客户少喝酒少喝酒多业务多业务靠专业靠专业赢尊重赢尊重遇挫折遇挫折更坚强更坚强肯坚持肯坚持自然成自然成 申报授信申报授信报授信报授信报授信报授信 忌单一忌单一忌单一忌单一 多产品多产品多产品多产品成套餐成套餐成套餐成套餐 控用途控用途控用途控用途 开银承开银承开银承开银承 锁还款锁还款锁还款锁还款做保理做保理做保理做保理 少贷款少贷款少贷款少贷款 多票据多票据多票据多票据 做贸融做贸融做贸融做贸融收益丰收益丰收益丰收益丰 巧用票巧用票巧用票巧用票 做关联做关联做关联做关联 上下游上下游上下游上下游收益高收益高收益高收益高 交叉销交叉销交叉销交叉销 粘客户粘客户粘客户粘客户 做流水做流水做流水做流水关系固关系固关系固关系固 巧安排巧安排巧安排巧安排 建层次建层次建层次建层次 粘客户粘客户粘客户粘客户图长远图长远图长远图长远 放贷款放贷款放贷款放贷款 要封闭要封闭要封闭要封闭 稳客户稳客户稳客户稳客户要结算要结算要结算要结算 做利润做利润做利润做利润 放贷款放贷款放贷款放贷款 做存款做存款做存款做存款用票据用票据用票据用票据 谢谢！谢谢！