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1、6以需求为导向的需求以需求为导向的需求概述概述v需求导向式销售概述需求导向式销售概述v需求导向式销售流程介绍需求导向式销售流程介绍v一套标准化话术介绍一套标准化话术介绍v基本销售技巧的学习模式基本销售技巧的学习模式v销售前准备销售前准备课程大纲课程大纲销售系列课程简介销售系列课程简介n介绍一种以需求分析为导向的销售流程介绍一种以需求分析为导向的销售流程n五个相互联系的单元阐述每一步骤五个相互联系的单元阐述每一步骤n以一套久经验证的经典销售话术贯穿以一套久经验证的经典销售话术贯穿n一个从开始到结束的合理演变一个从开始到结束的合理演变销售系列课程授课方法销售系列课程授课方法n有六个单元课程有六个单
2、元课程n基本理论知识学习和讨论基本理论知识学习和讨论n角色示范演练角色示范演练n角色扮演角色扮演n小组讨论小组讨论n课后作业课后作业 讨讨 论论 会会 全体学员分成两组，第一组讨全体学员分成两组，第一组讨论客户为什么要买保险，例举的理论客户为什么要买保险，例举的理由越多越好；第二组讨论客户为什由越多越好；第二组讨论客户为什么不买保险，同样要求越详细越好。么不买保险，同样要求越详细越好。两个小组将讨论的结果写在白报纸两个小组将讨论的结果写在白报纸上，分别进行发表。上，分别进行发表。客户为什么要买保险？客户为什么要买保险？ 一、医疗补助一、医疗补助 二、意外保障二、意外保障 三、养老补充三、养老补
3、充 四、子女成长四、子女成长 五、分散投资五、分散投资 六、财产保存六、财产保存客户为什么不买保险？客户为什么不买保险？ 一、不能买一、不能买 二、不够买二、不够买 三、三、 不会买不会买 四、不急买四、不急买 五、不需买五、不需买 六、六、 不愿买不愿买 客户买保险的根本原因是客户买保险的根本原因是 需要需要 需要需要 还是需要还是需要 通过通过传达寿险概念与客户分享寿险的意义与与客户分享寿险的意义与功用功用，了解并分析客户的寿险需求。让客户明，了解并分析客户的寿险需求。让客户明确自己的需要，并认同你所提供的保险计划是确自己的需要，并认同你所提供的保险计划是解决客户面临问题的有效解决方案。解
4、决客户面临问题的有效解决方案。然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求，以至成交。转化为客户的渴求，以至成交。什么是需求导向式的销售什么是需求导向式的销售 站在客户的立场观点分析寿险需求，站在客户的立场观点分析寿险需求， 根据客户的实际情况推荐寿险计划，根据客户的实际情况推荐寿险计划， 解决客户的财务问题促成寿险计划，解决客户的财务问题促成寿险计划， 即以客户的需求为导向去销售商品！即以客户的需求为导向去销售商品！一切围绕客户的需求一切围绕客户的需求寻找准主顾寻找准主顾售后服务及转介绍售后服务及转介绍销售面谈销售面谈约访约访成交面谈成交
5、面谈 异议处理异议处理 需求导向销售流程需求导向销售流程 寻找符合条件的销售对象寻找符合条件的销售对象寻找准主顾寻找准主顾售后服务售后服务及转介绍及转介绍销售面谈销售面谈约访约访成交面谈成交面谈与准主顾联系取得面谈机会与准主顾联系取得面谈机会寻找准主顾寻找准主顾售后服务售后服务及转介绍及转介绍销售面谈销售面谈约访约访成交面谈成交面谈通过面对面的交流了解客户通过面对面的交流了解客户的资料并作寿险需求分析的资料并作寿险需求分析寻找准主顾寻找准主顾售后服务售后服务及转介绍及转介绍销售面谈销售面谈约访约访成交面谈成交面谈 向客户解释为其量身定做的建议向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促
6、成，以至书，准确的把握机会进行促成，以至最后达致成交最后达致成交. .寻找准主顾寻找准主顾售后服务售后服务及转介绍及转介绍销售面谈销售面谈约访约访成交面谈成交面谈 售后服务由准客户完成填写投售后服务由准客户完成填写投保单，缴付保险费后即开始，同时，保单，缴付保险费后即开始，同时，以递送保单为契机，索取转介绍，以递送保单为契机，索取转介绍，另一个销售开始。另一个销售开始。寻找准主顾寻找准主顾售后服务售后服务及转介绍及转介绍销售面谈销售面谈约访约访成交面谈成交面谈这是一套什么样的话术这是一套什么样的话术? ? 请大家观看请大家观看VCDVCD 这是一套有系统有逻辑的销售面谈话术这是一套有系统有逻辑
7、的销售面谈话术n经过经过多年实践的检验，被证明是行之有效的多年实践的检验，被证明是行之有效的n业务员较易学习，亦能融入工作之中业务员较易学习，亦能融入工作之中n易于建立业务员的专业形象易于建立业务员的专业形象n弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心n可协助客户明确找出其本身的寿险需要可协助客户明确找出其本身的寿险需要n客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容这套话术的学习进程这套话术的学习进程 基本销售技巧的学习模式基本销售技巧的学习模式 第一步：模仿第一步：模仿第二步：掌握第二步：掌握第三步：创新第三步
8、：创新模仿模仿例如：背诵行销金句，熟记产品特质例如：背诵行销金句，熟记产品特质为什么模仿？当把一句话背诵、演练当把一句话背诵、演练3737遍后，遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。注意哦！注意哦！掌握掌握例如：反复练习行销语录及产品特质例如：反复练习行销语录及产品特质创新创新例如：建立个人风格销售法，拥有例如：建立个人风格销售法，拥有个人专业的寿险市场，令自己的寿个人专业的寿险市场，令自己的寿险事业根基更扎实险事业根基更扎实专业形象准备专业形象准备服饰服饰谈吐谈吐礼仪礼仪1.5-5销销 售售 前前 准准 备备1.5-61.5-6客户资料的准备客户资料的准备准备哪些资料准备哪些资料如何分析客户的资料如何分析客户的资料销销 售售 前前 准准 备备展业工具的准备展业工具的准备业务员自我介绍资料业务员自我介绍资料公司介绍公司介绍签单工具签单工具展业礼品展业礼品销销 售售 前前 准准 备备Thank You!
