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1、商业模式思维商业模式思维(swi)创新创新魏 炜 教授(jioshu)北京大学汇丰商学院H18688999917北京大学(bi jn d xu)汇丰商学院商业模式创新与资本运营总裁课程 http:/ xn)提示提示1.请在上课请在上课(shng k)前将手机调至振动或静前将手机调至振动或静音状态。音状态。2.如需接打电话，请到休息区。如需接打电话，请到休息区。3.上课上课(shng k)期间出入教室请走教室后门。期间出入教室请走教室后门。4. 请不要在教室内吸烟。请不要在教室内吸烟。5.共同维护良好的教学秩序。共同维护良好的教学秩序。第二页，共55页。商业模式创新商业模式创新(chungxn)
2、第三页，共55页。商业模式创新(chungxn)被广受关注1998-2007年间，在成功晋级财富世界500强的27家企业中，有11家认为他们的成功的关键在于商业模式创新；2005年经济学人信息部一项调查：半数以上企业高管认为，企业要获得成功，商业模式创新比产品和服务创新更为重要；2008年，IBM对一些企业的首席执行官的调查：几乎所有(suyu)接受调查的首席执行官都认为任职公司的商业模式需要调整；三分之二以上的人认为有必要进行大刀阔斧的变革；其中有一些已经开始寻求商业模式的创新；风险投资公司高原资本（Highland Capital Partners）的创始人兼董事合伙人鲍勃.希金斯（Bob
3、 Higgins）在谈到自己从业二十年的成败体会时，是这样概括商业创新的重要性和威力的：“回顾我们公司的发展，我认为我们的每次失败都归于技术，每次成功都归于新商业模式。”第四页，共55页。商业模式创新(chungxn)令人困惑？全世界的企业高管都想不明白：为什么通过商业模式创新实现新的增长会这么(zh me)难？缺乏定义，关于商业模式发展动态和进程的研究很少；没有几家企业充分了解自身现有的商业模式：很少企业知道何时可以发挥核心业务优势、何时需要通过创造新商业模式来获取成功。例如，海尔集团应对金融危机的思路：一是产品创新，为用户提供解决问题的方案；二是商业模式创新，实施零库存下的即需即供；三是机
4、制创新，建立“人单合一”的自主经营体。对商业模式创新的投入太少美国管理协会（American Management Association）近期的一项研究表明：全球企业的新商业模式开发投入在创新总投资中的占比不到10%！统计：美国企业创新成功有60%是商业模式的创新！第五页，共55页。商业模式的背景(bijng)50年代美国有专家首次提出此概念兴起于上世纪90年代的互联网时期创业公司经常使用创投公司评判是否值得投资的三大标准之一存在于所有产业存在于所有企业的不同成长(chngzhng)阶段正在成为一门新兴的学科第六页，共55页。案例案例(n l)讨论讨论-1手机(shu j)在人们生活中的作用
5、越来越重要。不仅仅是发达地区，手机(shu j)对于贫困地区的人们更是弥足珍贵。伦敦商学院一项研究声称，如果每100个人拥有的手机(shu j)增加10部，一个国家的GDP将会上升0.5个百分点。第七页，共55页。问题(wnt)：作为一家电信(dinxn)运营商，你如何将手机卖到贫困地区？第八页，共55页。雀巢雀巢 NESCAFE雀巢公司于雀巢公司于1938年发明年发明(fmng)了世界上第一杯速溶咖啡了世界上第一杯速溶咖啡-雀巢咖啡，并很快就在全球盛行起来。如雀巢咖啡，并很快就在全球盛行起来。如今在全球平均每秒就有今在全球平均每秒就有4000杯雀巢咖啡被享用，雀巢咖啡已成为世界领先的咖啡品牌
6、。杯雀巢咖啡被享用，雀巢咖啡已成为世界领先的咖啡品牌。UCCUCC咖啡是以定点精心培养、种植的咖啡豆为原料，由日本咖啡是以定点精心培养、种植的咖啡豆为原料，由日本UCC上岛咖啡株式会社生产、销售的世上岛咖啡株式会社生产、销售的世界着名品牌咖啡。界着名品牌咖啡。UCC咖啡口味正宗咖啡口味正宗(zhngzng)浓厚，拥有非常高的水准，在美国、夏威夷、牙浓厚，拥有非常高的水准，在美国、夏威夷、牙买加和印度都拥有自己的咖啡豆农场，供应顶级优质的咖啡豆，所有进口的咖啡豆都经过专业鉴定才买加和印度都拥有自己的咖啡豆农场，供应顶级优质的咖啡豆，所有进口的咖啡豆都经过专业鉴定才进入生产，满足了追求咖啡品质和热
7、爱咖啡人士的需求。进入生产，满足了追求咖啡品质和热爱咖啡人士的需求。星巴克星巴克 Starbucks星巴克通过直营、加盟、参股、控股、股权回购等方式建立了庞大的连锁店体系，在全球范围内已经有星巴克通过直营、加盟、参股、控股、股权回购等方式建立了庞大的连锁店体系，在全球范围内已经有12000间分店遍布北美洲、南美洲、欧洲、中东及太平洋区。不管在美国华盛顿还是中国间分店遍布北美洲、南美洲、欧洲、中东及太平洋区。不管在美国华盛顿还是中国(zhn u)秦皇岛，不管是日本东京还是法国巴黎，都市白领都可以在星巴克享受到的味道、负担得起的奢侈、众秦皇岛，不管是日本东京还是法国巴黎，都市白领都可以在星巴克享受
8、到的味道、负担得起的奢侈、众人的绿洲和悠闲的交际空间。人的绿洲和悠闲的交际空间。案例讨论案例讨论-2第九页，共55页。问题：如果你想进入这个(zh ge)行业，你准备怎么做？第十页，共55页。再生银行是美国一家垃圾(l j)回收公司。公司的创始人是两个年轻小伙子：帕特里克 菲茨吉拉德和罗恩 高南。案例案例(n l)讨论讨论-3这家商业公司发展迅速，迄今为止已经正式运行六年多，成功回收(hushu)了近三亿六千万吨垃圾，近两年获得了 4000多万美元的风险投资，目前已将业务扩展到了纽约、宾夕法尼亚、弗吉尼亚、新泽西等6个州的70多个地区。第十一页，共55页。问题(wnt)：如果你是他俩，你会如何
9、(rh)运营一家垃圾回收公司？第十二页，共55页。案例案例(n l)讨论讨论-4如果你有能力并开发出了一套居家装饰用软件(run jin)，该软件(run jin)可以帮助使用者设计新家。第十三页，共55页。问题问题(wnt)：你如何利用(lyng)这个软件赚钱？第十四页，共55页。？福记食品 1999年成立于上海，注册资金2千万，主营送餐业务:2004年上市(shng sh)（香港），市值20亿人民币（2004年度利润0.82亿，销售额2.5亿）2007年市值140亿人民币（ 2006年度利润3.5亿，销售额12亿）如家快捷 2002年6月成立于北京，注册资金1千万，主营经济型酒店：2006
10、年10月上市(shng sh)（纳斯达克），市值64亿人民币；2007年市值160亿人民币（2006年利润4690万元，销售额5.9亿2009年利润2.56亿，销售额26亿，开店数616家。金风科技 2000年成立于乌鲁木齐，注册资金2千万， 2001年开始运营，主营风电设备的制造与销售：2007年12月上市(shng sh)（深圳）市值650亿人民币（2006年利润3.6亿，销售额15亿）未来？（2009年利润17.9亿，销售额107亿）第十五页，共55页。商业模式是什么商业模式是什么(shn me)？第十六页，共55页。商业模式的定义(dngy)Rappa(2002)将商业模式描述为：清楚
11、说明(shumng)一个公司如何通过价值链定位赚钱。Geoffrey Colvin(2001)认为商业模式就是赚钱的方式。Timmers (1998) 认为商业模式是产品、服务和信息流的体系，描述了不同参与者和他们的角色以及这些参与者潜在利益和最后受益的来源。Patrovic等（2001）认为一个商业模式不是对它复杂社会系统以及所有参与者关系和流程的描述，相反，一个商业模式描述了存在于实际流程后面一个商业系统创造价值的逻辑。Weil 和 Vital （2002）把商业模式描述为在一个公司的消费者、联盟、供应商之间识别产品流、信息流、货币流和参与者主要利益的角色和关系。第十七页，共55页。商业模
12、式的定义(dngy)Applegate(2000)认为商业模式描述了复杂商业能促使研究它的结构和结构要素之间关系以及它如何(rh)对真实世界做出反应。Pigneur(2000)认为商业模式是关于公司和他的伙伴网络，给一个或几个细分市场顾客以产生有利可图的可持续的收益流的体系。Amit和Zott(2001)认为商业模式是利用商业机会的交易成分设计的体系构造，是公司、供应商、辅助者、伙伴以及雇员连接的所有活动的整合。Alexander Osterwalder、Yves Pignewr（2002）把商业模式定义为一个公司提供给一个或几个细分顾客和公司架构体系及合作伙伴网络的价值，公司创造、营销、传递
13、这些价值和关系资本是为了产生营利性的可持续的收益流。Magretta （2002）认为商业模式是说明企业如何(rh)运作。第十八页，共55页。我们(w men)的定义商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与其利益相关者的交易结构 商业模式设计的目的是为了最大化企业价值；商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁；商业模式为企业的各种( zhn)利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带。一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值;商业模式是企业战略的战略；第十九页，共55页。魏朱（魏朱（Wei-Zhu）六
14、要素）六要素(yo s)商业模式模型商业模式模型企业价值业务系统关键资源能力盈利模式现金流结构运行机制定位第二十页，共55页。魏朱六要素魏朱六要素(yo s)商业模式模型商业模式模型定位：企业满足客户(k h)需求的方式。（产品、客户(k h)、需求和方式）业务系统：企业选择哪些行为主体作为其内部或外部的利益相关者。（构型：连接的结构；关系：交易内容、交易方式、交易性质；角色：有一定资源能力的利益相关者）盈利模式：以利益相关者划分的收入结构、成本结构以及相应的收支方式。关键资源能力：支撑交易结构背后的资源和能力。现金流结构：以利益相关者划分的企业现金流流入的结构和流出的结构以及相应的现金流的形
15、态。企业价值：未来净现金流的贴现。对上市公司而言，直接表现为股票市值。第二十一页，共55页。观摩观摩(gunm)：思科网真的商业模式？：思科网真的商业模式？“赢在中国”第二赛季真人秀第六场四分五十秒： 1、2：20-7：10 开场白与网真介绍二分三十秒： 2、7：10-9：36 红队、蓝队讨论(toln)、决策三分钟： 3、10：37 红队介绍思路； 4、13：10 蓝队介绍思路；四分钟： 5、18：00 红蓝队演示四分半钟： 6、 22：35-26：54 红队PK蓝队第二十二页，共55页。案例讨论案例讨论(toln)：复印机商业模式的演变：复印机商业模式的演变第二十三页，共55页。练习(li
16、nx)：雀巢蒸馏咖啡的商业模式雀巢公司曾经开发了一个可以让顾客在自己家中制作出一杯新鲜的蒸馏咖啡的系统。该系统由两部分组成：一枚咖啡胶囊和一架仪器。咖啡胶囊含有5克烘烤过的咖啡并用铝膜封口。仪器则由四个零件组成：一个把手，一个盛水的容器，一个气泵和一个电子加热系统。虽然其外观和用法很简单，但雀巢公司却用了十几年的时间来开发此产品，并成立了一个叫奈斯布莱索的子公司来负责此业务。该系统使用便捷：将咖啡胶囊放入把手，然后插入机身，在此过程中咖啡胶囊的顶端被刺穿，按下按钮，加压过的水蒸气就会透过胶囊，如此，一杯泛着乳沫的优质蒸馏咖啡就完成了。奈斯布莱索在1986年进入市场。其模式是：雀巢的奈斯布莱索公
17、司与瑞士的经销商索伯尔建立一个合资企业。这个新的企业从另一家瑞士公司特密克斯那儿购买煮咖啡的机器，从雀巢购买咖啡胶囊。然后索伯尔-奈斯布莱索将所有的东西作为一个整体销售包括产品和价格，目标客户是办公室和饭店。同时在雀巢内部单独建立奈斯布莱索有限公司以支持合资企业的销售和市场营销工作(gngzu)及保养维修机器。第二十四页，共55页。雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡(kfi)商业模式的变化商业模式的变化第二十五页，共55页。两年后的情况(qngkung)：到1988年为止，整个项目都没有启动起来，总部考虑冻结这个(zh ge)项目。此时让包罗.盖勒德参与了该项目。他一开始是奈斯布莱索
18、有限公司的业务经理，然后是改名后的雀巢特制咖啡有限公司的首席执行官。 机器方面，他把奈斯布莱索机器的生产交付给瑞士的机器原生产商，这些精心挑选的生产商包括克鲁普斯、松下、特密克斯、和飞利浦。这些生产商把奈斯布莱索机器卖给诸如哈洛德、老佛爷和布鲁明代尔百货这样的著名零售商。在奈斯布莱索的指导和控制下，这些零售商负责推销、展示，并向终端用户出售机器。克鲁普斯、松下、特密克斯和飞利浦等机器生产商还负责机器的维修和保养。在咖啡方面，公司中止了与索伯尔的合作。整个运作被置于奈斯布莱索有限公司（后来的雀巢特制咖啡有限公司）之下。目标客户也从办公室转为一般家庭。咖啡胶囊的销售通过“俱乐部”的形式组织。一旦一
19、个顾客买了架机器，就成为奈斯布莱索俱乐部的成员。顾客订购咖啡胶囊只需给俱乐部打个电话或发传真，胶囊会在24小时内送至顾客家中。第二十六页，共55页。雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡(kfi)商业模式的变化商业模式的变化第二十七页，共55页。雀巢奈斯布莱索新鲜雀巢奈斯布莱索新鲜(xn xin)咖啡商业模式的变化咖啡商业模式的变化雀巢奈斯布莱索（雀巢奈斯布莱索（1988年前）年前）雀巢奈斯布莱索（雀巢奈斯布莱索（1988年后）年后）定位定位把办公室和饭店作为目标客户，提供完整的蒸馏咖啡系统（蒸馏咖啡机和咖啡胶囊）。将个人和家庭作为目标客户，仅提供咖啡胶囊。业务系系统从特密克斯购买蒸馏咖
20、啡机、从雀巢购买咖啡胶囊，自己直接面向客户销售并负责其他营销工作及保养维修机器的工作。蒸馏咖啡机由多家被授权企业生产并通过零售商销售，由这些生产企业负责机器的维修和保养。通过俱乐部方式组织咖啡胶囊的销售，顾客通过电话、传真等方式从俱乐部订购咖啡胶囊。关关键资源能力源能力直销体系的建设、管理和运营能力、直销员资源；售后服务能力。咖啡胶囊的品牌管理能力、俱乐部式销售的组织管理能力。盈利模式盈利模式蒸馏咖啡机收入、蒸馏咖啡胶囊持续销售的收入；蒸馏咖啡机和蒸馏咖啡的成本、直销成本。咖啡胶囊销售收入、机器授权生产收入；购入蒸馏咖啡的成本。现金流金流结构构初始较高的负现金流，有了一定客户基础后则会产生正的
21、稳定现金流（如果该模式成功的话）平稳的现金流，且初始投入不会很大。第二十八页，共55页。企业价值：金风企业价值：金风(jn fn)科技科技第二十九页，共55页。金风科技金风科技(kj)的商业模式解读的商业模式解读定位：风电产业链的组织者业务系统：组织供应商的零部件做风电机组(jz)的总装，风电机组(jz)通过卖给风电场、自建风电场、运营风电场等多种方式实现收益。盈利模式：卖风电机组(jz)，投资风电场，运营风电场，技术授权等。关键资源能力：研发设计，供应商管理，风电场选址、运营能力。现金流结构：早期需要一定现金投入，投产销售形成循环后创造较大现金流。企业价值：2007年底上市当天最高时突破80
22、0亿人民币。第三十页，共55页。商业模式创新(chungxn)与技术创新(chungxn)美国(mi u)的施乐公司一直在全球企业创新中居领导地位，据统计，在1979年到1998年的一十九年中，仅从施乐的阿尔托研究中心脱离而新建的公司就有二十四家，其中公开上市的九家，其2001年的累积市值竟然是东家施乐公司2001年市值的15倍！即使与施乐公司1998年的最高市值相比，也比其高1.4倍，更不用说这其中的上市公司中有大名鼎鼎的3Com、Adobe等。研究发现，之所以出现这种难以理解的“奇怪”现象的一个极其重要的原因就是施乐阿尔托研究中心研究出来的技术与施乐公司内在的商业模式不符，所以这些项目最终
23、都以各种原因被施乐公司“枪毙”或被大方的送人了！ 创新类型技术创新商业模式创新：美国(mi u)的一项统计表明，占60%的创新是商业模式创新！ 所以自主创新=技术创新 商业模式的创新更重要 ! ! !第三十一页，共55页。案例(n l)讨论施乐阿尔托研究中心的启示施乐阿尔托研究中心发明了图形用户界面以太网连接方案WORD的所见即所得技术网络搜索和索引技术半导体和激光器鼠标激光打印机技术讨论主题：感想(gnxing)？启示？怎么做？第三十二页，共55页。IBM的CVC：运作手法(shuf)主要通过专利授权(shuqun)、开源、内部研发、风险投资、协作联盟等途径来实现其创新战略。VCG主要通过投
24、资于外部VC做LP，同时自身也投资于创新公司。其中以LP的方式为主，直接投资的方式为辅助支撑。一般不会直接注入资金到新创企业，也不会占有创新企业的股份，而是以IBM的软硬件技术、产品和创新服务帮助那些已经被风险投资公司看中的新创公司快速成长，并不断在IBM的平台上创造出更多的新技术、新产品。IBM致力于风险投资合作，关注新创立的中小创新企业，发现新型产业和IT产业链上具有价值的技术和企业，以建立IBM与合作伙伴的生态体系(tx)。初创公司可利用IBM的技术专长，市场渠道，增强其解决方案的可信度。最重要的是，IBM可以近水楼台地使用最佳的技术，创造更快、更加创新的解决方案，客户可利用解决方案实现
25、业务转型，并获得市场竞争优势。第三十三页，共55页。IBM的CVC：投资(tu z)成果VCG某种程度上充当了一个外部创新技术的“网罗者”。一方面能够对外部技术保持高度的感知(gnzh)和学习能力，另一方面也为IBM寻找到新技术，弥补自身产品线不足以及资产组合方面的差距，建立更加完善的经营生态系统。IBM的风险投资部门一方面侧在建立更加良好的生态环境，另一方面也是为防止企业内部创新的不足。IBM的业务持续增长来自IBM自身的体内业务和集成进来的体外新业务。 IBM已与120多家顶级风险(fngxin)投资商合作，通过LP作为间接资本力量的力量已渗入全球1000多家创新公司。这些创新公司带来的商
26、业合作业务已占据IBM总收入的1/3。这一比例在中国要更高。IBM公司通过引入外部风险(fngxin)投资参与的创新公司到合作伙伴项目，与450万多名开发人员建立了最大的商务伙伴生态体系。在纳斯达克上市的企业中，有45%企业后面有IBM投资的影子。据美国专利商标局发布的相关数据，截止至2007年，IBM已连续15年居美国年获专利数量之冠。它在全球共拥有5万项专利，在美国也有3万5000项专利，是名副其实的专利大户。 第三十四页，共55页。商业模式与管理模式商业模式与管理模式业绩组织结构管理控制企业文化人力资源管理执行机制战略战略价值业务系统关键资源能力盈利模式现金流结构运行机制定位定位第三十五
27、页，共55页。商业模式：战舰商业模式：战舰(zhnjin)VS管理模式：官兵管理模式：官兵第三十六页，共55页。案例案例(n l)讨论：商业模式还是蓝海战略？讨论：商业模式还是蓝海战略？天朗蓝海战略+低成本+？商业模式？成功(chnggng)原因？感想或启发？挑战？第三十七页，共55页。商业模式的演化商业模式的演化(ynhu)第三十八页，共55页。下游电池生产企业的利润率从20%增长到30%；而中游高纯硅制造企业的利润率，则由不到(b do)10%上升到50%。商业模式的重构：2008年下半年之前(zhqin)的太阳能行业行业(hngy)做法专业化专业化专业化专业化局部一体化局部一体化局部一体
28、化局部一体化全一体化全一体化全一体化全一体化第三十九页，共55页。由于整个行业(hngy)巨大的投资额集中在上游和中游，导致产能过剩，原材料价格下降，自建产能的企业利润下降。经济危机压缩了高价的太阳能需求。通过组织全球优势资源，寻求从原材料、生产制造到营销(yn xio)服务全过程的最优资源组合和一体化协同，构建具有成本优势、品质稳定、营销(yn xio)高效的组件生产制造服务体系。在全球减产的一片(y pin)呼声中，2009年，BP将销售320MW的模组，比2008年增长100%。2012年其新增装机量将达到18GW，2010年后每年将以40%-50%的速度保持迅猛增长。商业模式的重构：B
29、P Solar产能过剩下的商业模式选择上游的价格下跌传导到下游，压低下游电价，重新激发下游需求，有供不应求之势。困境机遇第四十页，共55页。商业模式演化商业模式演化(ynhu)和重构的方向和重构的方向从固定成本结构到可变成本结构从重资产到轻资产盈利来源多样化利益(ly)相关者角色的多元化从刚硬到柔软第四十一页，共55页。商业模式与行业商业模式与行业同个商业模式可以应用同个商业模式可以应用(yngyng)于不同行业于不同行业第四十二页，共55页。G凭借自身的SNS超人气社区和上游供货合作商网络，构建了一个以G用户社区为中枢，以互动营销、电子商务、线下控股加盟店为协作网络的宠物伴侣一体化服务方案运
30、营机制。在线上，G以销售食品、药品、服装等产品为主；在线下，主要以特许加盟为主，主要提供诊所、美容、洗浴等宠物服务，形成了线上积聚忠诚目标用户，线下以低成本供货、高质量加盟店为基础，线上与线下交易相结合的商业模式。2006年成立(chngl)，目前已拥有注册用户近100万，注册狗狗数量40多万。商业模式与行业商业模式与行业(hngy)同个商业模式可以应用于不同行业同个商业模式可以应用于不同行业(hngy)G的业务包括三个部分：用户社区、互动营销、电子商务。其中，在用户社区的建设中，对用户是完全免费的，所以，收入主要来自于互动营销和电子商务的环节。盈利模式：通过对上游产品供应商、物流公司、广告(
31、gunggo)需求商、目标用户的资源整合，通过为顾客、生产商、广告(gunggo)需求商提供一体化的专业服务并创造附加价值而获取利润。我有狗民网ID，你有吗？第四十三页，共55页。广告需求商在线社区在线社区(SNS + (SNS + 论坛论坛) )免费提供高质量内容免费提供高质量内容(n(n irir ng)&ng)&强大品强大品牌效应牌效应快速增长的用户数量快速增长的用户数量& & 高粘性和忠诚度高粘性和忠诚度每天每天UGCUGC生成的大量内容生成的大量内容(n(n irir ng) & ng) & 实时的用户间互动实时的用户间互动互动营销互动营销抽奖频道抽奖频道用户：用户：获得免物流费的奖
32、品获得免物流费的奖品- - 奖品提供者：奖品提供者：产品演示的机会产品演示的机会建立品牌和知名度建立品牌和知名度- - 每天数十个获奖者每天数十个获奖者- - 每天价值数千元的奖品每天价值数千元的奖品- - 直接展示产品的平台直接展示产品的平台广告收入广告收入Banner adsBanner ads、DMDM广告广告 付费列表付费列表(li(li bio) bio)（犬（犬种交易、兽医）种交易、兽医）电子商务电子商务竞拍频道竞拍频道- - 价格由消费者决定价格由消费者决定- - 抽奖的补充抽奖的补充团购频道团购频道- - 深度折扣深度折扣(zh(zh k k u)u)的的商品商品- - 限定的
33、数量和时间限定的数量和时间- - 平均平均20%20%毛利率毛利率网上购物商城网上购物商城- - 主要的现金流来源主要的现金流来源- - 目标毛利率目标毛利率20%20%直接用户商业模式与行业商业模式与行业同个商业模式可以应用于不同行业同个商业模式可以应用于不同行业第四十四页，共55页。商业模式与行业商业模式与行业同个商业模式可以同个商业模式可以(ky)应用于不同行业应用于不同行业第四十五页，共55页。雀巢雀巢 NESCAFEUCC星巴克星巴克 Starbucks商业模式与行业商业模式与行业同个行业存在同个行业存在(cnzi)不同商业模式不同商业模式绿山咖啡绿山咖啡(kfi) Green Mo
34、untain第四十六页，共55页。捷蓝航空捷蓝航空(hngkng)西南航空西南航空春秋春秋(chnqi)航空航空商业模式与行业商业模式与行业(hngy)同个行业同个行业(hngy)存在不同商业模式存在不同商业模式瑞安航空瑞安航空第四十七页，共55页。瑞安航空瑞安航空(hngkng)20082008年，瑞安的衍生收入已经达到了年，瑞安的衍生收入已经达到了4.884.88亿欧元，比亿欧元，比20072007财年大幅度增长财年大幅度增长(zngzhng)35%(zngzhng)35%，占，占总收入份额也从总收入份额也从16%16%提升到提升到18%18%。第一，增值服务。如右图所示，假如客户采用所有
35、(suyu)增值服务，瑞安航空最多可以收入264欧元。第二，飞机上的活动。瑞安在飞机上开展游戏和赌博项目来吸引顾客参与并从中获利。在航行中，乘务人员会兜售从刮刮卡奖券到香水、数码相机等各种商品。当航班降落在某些离城市稍远的中小型机场时，瑞安会向你出售开往城区的大巴或火车票。其三，广告收入。这分为两部分。首先是飞机上，包括飞机机身、托盘等。另外一个则是网站。瑞安航空的机票预定网站每年产生的50亿次网页点击次数，从非旅游类产品及快速消费品牌中产生广告收益。据称，此项广告销售业务将覆盖英国，并将拓展至欧洲其它地区。瑞安航空公司希望借此保证提供廉价机票。第四，移动通信服务，根据移动电话的使用情况收取佣
36、金，使乘客们可以像是在乘坐地铁或公共汽车一样方便的打电话发信息。第四十八页，共55页。现代现代(xindi)企业经商格言企业经商格言容量决定空间模式决定效率(xio l)战略决定方向管理决定能力金融决定速度第四十九页，共55页。优秀优秀(yuxi)商业模式的特征：商业模式的特征：可预期的高成长、高价值(jizh)复制型生长、成长型生长突出的竞争优势一看就明白与众不同平均水平的资源可以产生高水平的绩效初始投入比较少轻松赚钱轻资产分享合作、善于整合存量资源多点赢利第五十页，共55页。Q&A:现场(xinchng)问答？第五十一页，共55页。商业模式构成要素的一个变化往往导致其他要素也会变化；商业模
37、式是不分行业的；普通的商业模式容易复制，但创新的、好的商业模式不太容易复制，因为没有配套的资源和环境，如关键的人力资源，像目前中国企业转型所缺乏的研究设计人员，如居泰隆；商业模式具有累积的持续改进特征，如金风；商业模式是演进的，总在不停的变化，会演化成类似但不同的物种，如雀巢蒸馏(zhngli)咖啡；商业模式会不断重构，从变形金刚到金属液体，如IBM，金风，居泰隆等等；技术要结合商业模式，商业模式也能决定技术的研究方向；有时商业模式本身就是一种核心能力:一种持续的结构性竞争优势；即使商业模式完全一样，还会有管理、战略、流程、文化等方面的差异。常见问题：第五十二页，共55页。第一天主要第一天主要
38、(zhyo)内容内容商业模式为什么重要？什么是商业模式？商业模式的六要素模型关于商业模式的几个问题商业模式创新与技术创新商业模式与管理模式商业模式的演化与重构商业模式与行业现代经商(jng shng)格言第五十三页，共55页。参考资料参考资料书籍：发现商业模式魏炜、朱武祥，机械工业出版社，2009年1月。重构商业模式魏炜、朱武祥，机械工业出版社，2010年6月。杂志(zzh)：创富志：专注于商业模式的杂志(zzh)。网 址: 全球商业模式知识库网站：联系方式18688999917；第五十四页，共55页。Thank You!北京大学(bi jn d xu)汇丰商学院E_Mail:http:/Phone:18688999917第五十五页，共55页。
