《《梁氏营销五大原理》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《梁氏营销五大原理》PPT课件.ppt（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2012.08梁梁 氏氏 营营 销销 五五 大大 原原 理理第 1 页梁氏营销五大原理梁延夫，1964年生人，毕业于北京师范大学。毕业后在哈尔滨师范学院任教八年。95年到深圳推销寿险，同年升为经理。被多家大型机构聘为顾问与讲师。现任深圳润然营销策划有限公司总经理。三个月2双鞋第 2 页1、 漏斗原理销售从科学的大数法则开始（1）客户名单进入筛子一筛子二筛子三筛子三筛子四（2）客户筛选、培育（3）等待促成客户区原理一：漏斗原理第 3 页1、 蚱蜢为什么会跳因为它想跳 只有客户自己认识到有购买的必要性（有需求时），他才会采取购买行动，这就和蚱蜢为什么会跳是一个原理。原理二：蚱蜢原理第 4 页2、
2、需求产生的心理基础 理想中的状态与现实中的状态产生差距时，就会产生需求。 一个单身汉，他理想中的状况是被异性关爱，现实中他是孤独的。于是他择偶的需求变产生了。 烟龄20年的老张戒烟了，因为医生告诉他继续吸烟将加重他呼吸系统的疾病。他戒烟的需求产生于健康长寿这一理想和香烟将加重其呼吸系统疾病这一现实。20年前老张之所以抽烟是因为他当时的理想是追求成熟的男人味道。原理二：蚱蜢原理第 5 页3、 需求产生的趋势及其销售中应对措施原理二：蚱蜢原理第 6 页4、 如何引导客户的需求 客户的需求并不是一成不变的，销售人员应积极的去引导和激发客户，拉大需求空间直至销售成功。9.这些结果能带来的利益7.分析解
3、决将发生的情况8.这些情况又会产生何种结果1.提出一个客户无法解决的问题6.假设解决2.假设不解决3.分析不解决将发生的情况5.分析将为这些结果付出什么代价4.这些情况将产生什么结果利益代价原理二：蚱蜢原理第 7 页5、 用漏斗管理你的蚱蜢成长型迫切型自信型过度自信型你的漏斗你的回收站进入区培养区促成区原理二：蚱蜢原理第 8 页1、 不要以为一把钥匙就能打开成功之门 购买往往不是某一个人的主意，而是由一个正式的或非正式的团体，在一个倾向于购买的氛围中做出的集体决定。这些参与者类似于一扇门上的几把锁，我们必须用心找到开启他们的 钥匙。父母、老师、同学、朋友原理三：钥匙原理第 9 页2、 不同角色
4、的人是不同的锁购买者身份购买者身份关注核心关注核心相关动作相关动作决策买者能够给团体带来什么样的效益和回报？批准、否决使用买者能够给我带来什么好处？（个人和工作）推荐、核实、更改、否决技术买者关注产品品牌、功能和价格上比较，服务品牌、服务人员的鉴定等，也在乎对我个人有什么好处。使用、建议、否决鉴定者有意无意想证明自己的阅历、知识或者价值取向。评价原理三：钥匙原理第 10 页3、 不同角色的人是不同的锁鉴定者鉴定者鉴定者鉴定者鉴定者购买氛围购买氛围核核心心购购买买圈圈决策买者技术买者使用买者原理三：钥匙原理第 11 页教练销售中必需信息的提供者 为了理清销售环境中买者的不同身份，找准你的销售目标
5、，最有效的做法是向适合的人讨教这种信息和建立的提供者就是教练。1、销售中“教练”的定义原理四：教练原理第 12 页教练只是你销售活动中的一座信息桥梁，你决不能把教练当作你的代理人或推荐人。 2、 “教练”的能与不能正常的交流方式：“李先生，请问贵公司分管人事行政的老总是那位？”“王姐，依您看，什么时候去见你们的老总最合适？”应避免的交流方式“张大哥，请您帮忙问一下你的朋友，上次谈到的业务合作事情怎么样了？”原理四：教练原理第 13 页3、 “教练”可能转化为“影响力中心”教练教练影响力中心影响力中心对销售的主要作用1.提供信息和建议2.作用仅仅限于某一次特定的销售活动1.推荐、介绍并且提供信息
6、和建议2.作用体现在一连串的销售中。对购买者决策的影响无影响有影响和示范作用维护要求仅仅限于某一次的特定的销售活动中需要经常拜访、沟通、和交流身份地位无要求有相当高的要求和销售人员的私人关系无要求和销售人员的私交深厚是否客户无要求一般都是客户原理四：教练原理第 14 页 1、销售中忽视、漠视或不愿意正视完整的销售氛围，就好像盲人身处一片雷区而不自知，这是销售人员销售失败的重要原因。 “姚是我们部里一位十分优秀的业务员，有一天她十分兴奋的告诉我马上就要有一个大单子（保险单），让我等着她的好消息”原理五：雷区原理第 15 页2、销售过程中可能埋藏的地雷：四种类型的买者间（尤其是核心购买圈中的决策者
7、、技术买者和使用 者）有一个或一个以上的买者不明确地雷。在整个销售过程中，没有找到合适的教练地雷。明确了四种买者的身份，但有一个以上的核心者没有拜访过地雷。核心购买圈中出现新面孔而没有及时跟进地雷。核心买者的身份发生了变化（如决策者、技术买者更换人员，如决策者高升，但失去决策权），没有及时跟上这种变化地雷。 原理五：雷区原理第 16 页3、排除销售过程中埋藏的地雷在内心深处明确任何的销售都会存在障碍。明确地雷的位置。分析所处的销售环境，找到可以借助的力量（教练）。借助力量成功排除地雷。原理五：雷区原理让我们一起努力！让我们一起努力！货通网络科技（烟台）有限公司货通网络科技（烟台）有限公司TruckingChina TruckingChina （YantaiYantai）Limited.Limited.山东省烟台市高新区航天路101号B座205室（264670）电话：0535-3452712,13,14,15 网站：www.TruckingC邮箱：
