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1、满洲里国际饭店争取满洲里学院满洲里国际饭店争取满洲里学院 旅游管理专业实习生在此实习和与之相旅游管理专业实习生在此实习和与之相关的系列问题谈判方案关的系列问题谈判方案小组成员PPT讲解:PPT制作：资料整理：一、谈判主题一、谈判主题 争取在旅游旺季满洲里学争取在旅游旺季满洲里学院旅游管理专业的学生能院旅游管理专业的学生能来满洲里国际饭店实习来满洲里国际饭店实习二、谈判团队人员组成二、谈判团队人员组成主谈：鲁昱晨，酒店公关部全权代表；主谈：鲁昱晨，酒店公关部全权代表；决策人：杨海珍，负责重大问题决策；决策人：杨海珍，负责重大问题决策；技术顾问：辛晓杰，负责经费的核算和确技术顾问：辛晓杰，负责经费
2、的核算和确认；认；法律顾问：王玲，负责相关法律、规章制法律顾问：王玲，负责相关法律、规章制度问题；度问题；记录：郭娟娟。记录：郭娟娟。三、谈判时间和地点三、谈判时间和地点谈判时间谈判时间 2012年五月中旬年五月中旬谈判地点谈判地点 国际饭店会议室国际饭店会议室 内大满洲里学院内大满洲里学院 （注：可视情况而定）（注：可视情况而定）四、谈判目标四、谈判目标（一）战略目标一）战略目标尽快达成合作共识，进一步商榷在实尽快达成合作共识，进一步商榷在实习相关具体事项，能够建立并维护长习相关具体事项，能够建立并维护长期的实习合作。这一战略目标的意图期的实习合作。这一战略目标的意图有二：其一，酒店为实习生
3、提供的薪有二：其一，酒店为实习生提供的薪酬应是多少；其二，是否在我店忙季酬应是多少；其二，是否在我店忙季时，实习生实习。时，实习生实习。（二）合作目标（二）合作目标与学校建立长久的合作关系与学校建立长久的合作关系五、双方利益及优势分析五、双方利益及优势分析（一）我方核心利益（一）我方核心利益1 1、双方尽快达成统一，避免拉锯战。、双方尽快达成统一，避免拉锯战。2 2、对方赞同我方要求，并确保实施。、对方赞同我方要求，并确保实施。3 3、双方建立实施监督考察制度。、双方建立实施监督考察制度。（二）对方利益（二）对方利益1 1、使学校能为学生提供长久的实习基、使学校能为学生提供长久的实习基地。地。
4、2 2、使学生能够拥有亲自动手实践的机、使学生能够拥有亲自动手实践的机会。会。 3 3、促使学生积累工作经验。、促使学生积累工作经验。 （三）我方优势三）我方优势1 1、是满洲里第一家四星级酒店，创立最早；、是满洲里第一家四星级酒店，创立最早；2 2、拥有健全完备的酒店硬件设施和管理制度；、拥有健全完备的酒店硬件设施和管理制度；3 3、优秀的管理者和员工，能和学生和谐相处。、优秀的管理者和员工，能和学生和谐相处。（四）我方劣势（四）我方劣势1 1、国际知名度不够高，没有自己的品牌；、国际知名度不够高，没有自己的品牌；2 2、相对于其他实习基地，酒店星级不够高；、相对于其他实习基地，酒店星级不够
5、高；3 3、员工冗杂，高素质人才匮乏。员工流失、员工冗杂，高素质人才匮乏。员工流失 严重。严重。 （五）对方优势（五）对方优势1 1、作为学校的主体、作为学校的主体, ,主人公我们有庞大的支持主人公我们有庞大的支持力量力量, ,人力优势明显；人力优势明显；2 2、面对目前全国高校的实践教育体系的改革形、面对目前全国高校的实践教育体系的改革形势势, ,有利于促进谈判的有力进行；有利于促进谈判的有力进行；3 3、是满洲里市一本高校，提倡学生的自主能力，、是满洲里市一本高校，提倡学生的自主能力，在对学生进行规范化管理的同时在对学生进行规范化管理的同时, ,充分尊重学充分尊重学生生, ,帮助学生实现个
6、性健全发展。帮助学生实现个性健全发展。 （六）对方劣势（六）对方劣势1 1、有着来自学生和学校的压力，必须要妥善处、有着来自学生和学校的压力，必须要妥善处理与学生的关系理与学生的关系, ,精神上有巨大的压力；精神上有巨大的压力；2 2、人单力薄，没有足够的能力建立自己的实习、人单力薄，没有足够的能力建立自己的实习基地。基地。六、谈判程序六、谈判程序（一）收集信息（一）收集信息 收集信息，摸清对方的实际情况收集信息，摸清对方的实际情况, ,以求以求“知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”，要了解学校的历史资料和资信能要了解学校的历史资料和资信能力，摸清谈判对手的资历、地位、力，摸清谈判对手的资历
7、、地位、谈判风格和有什么样的爱好，看谈判风格和有什么样的爱好，看看对方能为酒店提供怎样的人才。看对方能为酒店提供怎样的人才。（二）谈判策略（二）谈判策略第一，开局阶段策略；第一，开局阶段策略； 方案一：情感沟通式策略开局。方案一：情感沟通式策略开局。 这是一个迂回策略，针对于这次谈判的对这是一个迂回策略，针对于这次谈判的对手要先通过其他途径接近对手，如经朋友介手要先通过其他途径接近对手，如经朋友介绍认识，先让他了解你、认可你，能够成为绍认识，先让他了解你、认可你，能够成为朋友最好。再试图请他吃饭，聊聊天，俗话朋友最好。再试图请他吃饭，聊聊天，俗话说：说：“舍不得孩子套不着狼舍不得孩子套不着狼”
8、，不要怕花钱。，不要怕花钱。 通过谈及双方发展现状及前景形成感情上通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较 好开局方式。好开局方式。 第二，中期阶段第二，中期阶段1 1）以攻为守策略，先声夺人。因为双方的）以攻为守策略，先声夺人。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此渲染自己的实力，或是从侧面指
9、出对方此行的必要性和对该合作的成与不成，对我行的必要性和对该合作的成与不成，对我方而言都无所谓局势。利于削弱对方的谈方而言都无所谓局势。利于削弱对方的谈判地位，把握谈判的主动权。判地位，把握谈判的主动权。 2 2）适度让步策略。我方不能太咄咄逼人，）适度让步策略。我方不能太咄咄逼人，毕竟学校可以选择满洲里市的其他酒店，毕竟学校可以选择满洲里市的其他酒店，要适当的让步，表明我方合作的诚意，进要适当的让步，表明我方合作的诚意，进行迂回战术。行迂回战术。方案二：模棱两可策略；方案二：模棱两可策略； 针对于我方可以作为学校实习生的实习基针对于我方可以作为学校实习生的实习基地，先不要给出我方坚定的态度，
10、要让对方地，先不要给出我方坚定的态度，要让对方察觉到一种危机意识，即使学校选择我酒店察觉到一种危机意识，即使学校选择我酒店作为其实习基地，也不要立刻表现出高兴的作为其实习基地，也不要立刻表现出高兴的神态，要让对方辨不出我方的喜怒，因为下神态，要让对方辨不出我方的喜怒，因为下面的谈判任务更为艰巨，实习生在我酒店的面的谈判任务更为艰巨，实习生在我酒店的薪酬是个大问题，同时满洲里酒店在薪酬是个大问题，同时满洲里酒店在6 6至至8 8月月份是繁忙季节，最好让实习生在这期间来实份是繁忙季节，最好让实习生在这期间来实习一方面解决了饭店忙季员工不足问题，另习一方面解决了饭店忙季员工不足问题，另一方也不必为淡
11、季太多的冗杂人员费心。一方也不必为淡季太多的冗杂人员费心。 第三，休局阶段第三，休局阶段可根据实际情况对已有方案进行进一可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。步的修正和调整。 第四，最后谈判阶段第四，最后谈判阶段1）把握底线，后发制人。适时运用折）把握底线，后发制人。适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，中调和策略，把握最后让步的幅度，适宜的时机提出最终要求。适宜的时机提出最终要求。 2）达成一致。明确最终谈判结果，出）达成一致。明确最终谈判结果，出示会议记录和实习的实施计划示会议记录和实习的实施计划,请对方请对方确认确认,明确实习的时间和薪酬。明确实习的时间和薪酬。 3 3）沉
12、默忍耐策略。）沉默忍耐策略。一方面，在我方处于被动地一方面，在我方处于被动地位时，只要我方不对对方的位时，只要我方不对对方的态度做出反应，采取忍耐策态度做出反应，采取忍耐策略，以静制动，以忍耐磨其略，以静制动，以忍耐磨其棱角，挫其锐气，反弱为强。棱角，挫其锐气，反弱为强。另一方面，对于自己的目标另一方面，对于自己的目标要求也要忍耐要求也要忍耐 ，如果急于求，如果急于求成，反而会暴露自己的底细，成，反而会暴露自己的底细，被对方所用。被对方所用。六、制定应急预案六、制定应急预案双方是第一次进行商务谈双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要使谈判顺利进
13、行，有必要制定应急预案。制定应急预案。 1. 对方摆出一副居高临下，不重视合对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态；作的姿态；应对方案：首先我方应表示出足够的应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次为实习生提供实合作诚意，并将此次为实习生提供实习基地能给学生带去的优势习基地能给学生带去的优势 一一说明一一说明 ，动之以情，晓之以理。，动之以情，晓之以理。2. 对方使用借题发挥策略，对我方某对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放；重要问题抓住不放；应对方案：可转移话题避免不必要的应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。声明对方的策略影响谈判进程。3.对方如过还不肯拿出诚对方如过还不肯拿出诚意来，谈判的某些问题意来，谈判的某些问题不能好好进行；不能好好进行；应对方案：使出杀手锏，应对方案：使出杀手锏，用时下最流行的美女公用时下最流行的美女公关策略。关策略。七、最后谈判结果七、最后谈判结果一、在时间上，我方争取能够实一、在时间上，我方争取能够实习生能在旺季来我实习。习生能在旺季来我实习。二、在薪酬上，我方能支付的最二、在薪酬上，我方能支付的最高标准是与新员工一样的待遇。高标准是与新员工一样的待遇。
