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1、屈臣氏产品细分屈臣氏产品细分组长：阚振中组长：阚振中组员：陈梦炜组员：陈梦炜 刘倩倩刘倩倩 王王 蕾蕾l目标市场的选择目标市场的选择 化妆品市场的细分 细分现状分析 20-30岁女性需求l消费者需求特点消费者需求特点 30-40岁女性需求 不同地区消费者需求 不同地点消费者需求 消费人群 一次性消费占比 顾客满意度l目标市场分析目标市场分析 对价格的态度 顾客满意度评价l总结总结目标市场的选择目标市场的选择企业在划分细分市场之后，估计每个细分企业在划分细分市场之后，估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个活多市场的吸引力程度，并选择进入一个活多个细分市场。个细分市场。1、有一定的规模和发展
2、潜力、有一定的规模和发展潜力2、细分市场可能具备理想的规模和发展特、细分市场可能具备理想的规模和发展特征征3、符合企业目标和能力。、符合企业目标和能力。屈臣氏的市场调查屈臣氏的市场调查直到1997年间，屈臣氏发展不尽如人意。屈臣氏在市场调研中发现，亚洲女性会用更多的时间逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁40岁的女性，特别是18岁35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性。 化妆品市场的现状细分1、根据消费
3、者的性别，可以分为男性消费者和女性消费者。2、根据消费者的年龄和性别，可以划分为婴幼儿和儿童（12岁以下）、少女（1319岁）、青年女性（2030岁）、中年女性（3040岁）3、根据地域，可以划分为城市消费者和农村消费者4、根据消费者购买动机，可以分为享受型、保健型和时尚型。消费者需求特点1319岁的少女：她们正当妙龄花季，开始追求美丽与成熟，讲究打扮，爱好时尚性，对化妆品的需求强烈，但是由于没有经济收入，她们在购买化妆品时往往选择价格便宜的单一产品，不会整套购买。她们追求时尚，不注重品牌，经常更换品牌，勇于尝试最新产品。婴幼儿及儿童：对化妆品没有概念，需求不是很旺盛，一般由家长为其选择，多在
4、冬天购买涂脸霜。因为小孩的皮肤很娇嫩，家长在选择化妆品会注重产品的安全性，选择化学成分少、滋润皮肤的产品。2030岁的女性青年：她们正踏入成熟一族，散发着青春的气息；对于美丽的追求极其强烈。由于社交、工作、爱情的需要，她们主动的关心化妆品，积极购买。较少女而言，她们有一定的经济收入，不会太注意产品价格，注重品牌，需求量大，需求频繁，会购买整套产品。20-3020-30岁女性的需求岁女性的需求3040岁的能能行中年及老年人：她们已经结婚，也积累了一定的财富，但是皮肤出现了很多问题，开始衰老，出现皱纹、老年斑等。有的认为这是人体正常现象，没必要去改变，对于化妆品已经不热衷了，购买行为减少。也有的执
5、着的追求美丽，希望青春常驻，她们购买高档的化妆品去祛除皱纹和老年斑，非常注重品牌和效果，只要有中意的化妆品，价格再高也不惜。30-4030-40岁女性的需求岁女性的需求l农村消费者：由于信息不发达，经济收入水平比较低，对化妆品不是很了解，把它当成奢侈品，购买力低，需求小。l城市消费者：经济收入水平高，对化妆 品信息很了解，需求旺盛。不同地区消费者的需求不同地区消费者的需求享受型消费者：多为城市中收入较高，对化妆品非常了解，追求品牌，把它当成高贵身份象征的消费者。她们往往追求高档的化妆品，尤其是国外知名品牌，对价格很不敏感。保健型消费者：指购买化妆品时以解决皮肤问题为出发点，注重产品功能的消费者
6、。她们往往根据个人皮肤特征购买美白、保湿、祛痘、防晒、去皱、祛斑等产品。时尚型消费者：指购买化妆品追求时尚、流行，不注重实用价值，对品牌没有忠诚度，经常变换品牌。不同类型的消费者需求不同类型的消费者需求目标市场分析及其特点目标市场分析及其特点屈臣氏以“个人护理专家”为市场定位，围绕“健康、美态、快乐（health,good,fun)”三大理念，锁定1835岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的咨询等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。从图表中可以看出学生占了从图表中可以看出
7、学生占了60%60%，超过一半，超过一半，公司高管为公司高管为0 0，出现这一状况的原因可能是由，出现这一状况的原因可能是由于我们的调查时间所引起的。而这里的学生指于我们的调查时间所引起的。而这里的学生指的就是大学生，年龄段在的就是大学生，年龄段在20202525岁之间，根据岁之间，根据前表，我们可以发现屈臣氏面临的最大消费群前表，我们可以发现屈臣氏面临的最大消费群体是年轻女性，她们有足够的消费实力。体是年轻女性，她们有足够的消费实力。从这张表中我们可以看出顾客进店消费一般在从这张表中我们可以看出顾客进店消费一般在100100300300元元人民币之间，每次消费人民币之间，每次消费1 12 2
8、样商品，只有极少数的人会消样商品，只有极少数的人会消费满费满500500元。屈臣氏商品种类多而齐全，在小物件消费上元。屈臣氏商品种类多而齐全，在小物件消费上有有38%38%的人会处于消费金额的一阶段的人会处于消费金额的一阶段100100元以下。如此元以下。如此庞大的消费群体，还是理性消费者居多。庞大的消费群体，还是理性消费者居多。在交易中最敏感的在交易中最敏感的话题就是商品的价话题就是商品的价格，调查显示：有格，调查显示：有45%45%的消费者认为屈的消费者认为屈臣氏的价格适中，臣氏的价格适中，出于极端的两种观出于极端的两种观点所占比例均衡，点所占比例均衡，导致这一现象的原导致这一现象的原因除
9、了消费观念外，因除了消费观念外，收入也是很重要的收入也是很重要的原因。收入层次不原因。收入层次不同，对商品的价格同，对商品的价格定位就会有偏差。定位就会有偏差。总体看来屈臣氏的总体看来屈臣氏的价格还是偏向于贵价格还是偏向于贵的一方。的一方。纵观全局，消费者对屈臣氏的服务及各方面还是纵观全局，消费者对屈臣氏的服务及各方面还是很满意的，导购服务热情，态度端正，能针对不很满意的，导购服务热情，态度端正，能针对不同肤质的顾客给出合理的建议，让顾客感到很贴同肤质的顾客给出合理的建议，让顾客感到很贴心。心。总结总结有可进入的市场细分，可推出一些平民化的适合有可进入的市场细分，可推出一些平民化的适合学生的商品，现状定位比较准确，可以继续贯彻学生的商品，现状定位比较准确，可以继续贯彻执行。执行。屈臣氏面对的顾客处于中高档次，价格过高，很屈臣氏面对的顾客处于中高档次，价格过高，很多学生消费能力不够。因此，屈臣氏可以增加一多学生消费能力不够。因此，屈臣氏可以增加一些平民化的商品，吸引更多的消费者。些平民化的商品，吸引更多的消费者。导购的热情度太高，容易吓走一些顾客。因此，导购的热情度太高，容易吓走一些顾客。因此，导购可以在观察顾客之后，适当给出建议。导购可以在观察顾客之后，适当给出建议。店内适当增加一些容易引起男性消费群体冲动购店内适当增加一些容易引起男性消费群体冲动购买的商品买的商品
