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1、门店促销与现场销售胡 渭店员自我修炼意识决定行动，行动决定结果正确的角色意识销售员产品销售是基本保障理货员陈列技能至关重要宣传员你就是广告专员情报员知己知彼公关员好事传千里，坏事不出门形象代言人你就是门店的主人药学服务人员是马而不是骡子1产品知识2公司或门店知识3行业知识4顾客知识5辅助销售知识6工作职责与流程店员必备的6类知识1.顾客意识2.品质意识3.改进意识4.规律意识5.合作意识良好的销售意识了解你的顾客知己知彼，百战不殆调查中发现，到药店购买药品的消费者大致可分为四类：有明确的购药目标，不受营业员建议的影响（27%）有明确的购药目标，但可能会受营业员建议的影响（17%）有明确的药品类
2、别目标，但没有品牌目标（33%）没有药品目标，需要营业员指导（23%）消费者在购买药品时希望获得的消息集中在以下几个方面：药效或疗效信息（50）药品的副作用或安全信息（19）价格信息（17）药物品种信息（13）药品的服用方法（13）了解顾客的类型年龄老年顾客1、常常对新产品持怀疑态度，因此大多是在他人推荐下购买2、喜好相对比较稳定，不容易受广告的影响3、对产品的质量和售后服务比较重视，倾向于选择价格适中的产品4、通常对店员的服务态度比较敏感中年顾客1、理智型购买者，对自己的判断比较有自信2、比较重视产品的质量、外观、舒适度及健康性能等特点3、喜欢具有新功能的产品青年顾客1、注重时尚，对新产品比
3、较敏感，大多购买行为属于冲动型购买者2、容易受外部因素的影响，购买能力强，不太注重价格性别男性1、购买行为具有被动性，多属于理智购买；2、自信于自己的判断，不轻易接受店员的推荐，比较重视产品的品质，款式及功能；3、对价格因素的考虑通常较女性少，往往会迅速成交女性1、购买行为具有主动性和灵活性，经常计划外购物；2、购买时很容易受外界影响，也容易受情绪影响；3、比较容易接受别人的建议；4、挑选产品时比较细致，注重品牌、款式、质量、价格和售后等因素性格随意1、往往缺乏相应的购物经验，不知道该如何选择，乐意听取店员的建议，希望得到帮助；2、这类顾客不会过多的挑剔产品冲动1、容易受外部因素的影响；2、选
4、购产品大多凭直觉和外观印象，常常会由于店员的热情迅速作出购买决定；3、比较倾向于尝试新产品情感1、想象丰富，情绪容易波动，受个人情绪影响大，没有明确的目标，即使有他人推荐也会情绪化理智1、掌握购买产品的各种信息，比较喜欢独立思考，不喜欢他人随意的介入；2、善于比较同类产品，多数时不动声色；3、购买过程往往比较长，而非速战速决型疑虑1、性格内向，行动迟缓，观察事物认真细微；2、缺乏自信而多疑虑，对店员缺乏信任感，不轻易相信别人推荐；3、表现为反复询问、比较，很难做出选择，即使购买也很容易后悔专家1、自我意识强，判断能力强；2、常把店员与自己对立，不容易接受推荐收入富裕1、崇尚洋货，比较讲究产品的
5、款式和科技含量，购物时只考虑自己的喜好，而很少在以价格；2、注重产品品质和款式，使其与自己的成就和社会地位相称小康1、追求时尚，以名牌自豪，以此提升自己的社会地位；2、实际购买时相对理性，比较关注产品价格和服务温饱1、不赶时髦，注重物美价廉，以经济实惠为第一标准，不太在乎产品是否具有较高的科技含量和售后服务如何；2、店员的煽动和产品演示有很好作用，但非常在意产品价格，往往在此问题上纠缠不休。抓住成交的时机找对时机，事半功倍了解顾客的购买心理过程顾客心理发展阶段店员销售战术观察阶段兴趣阶段联想阶段欲望阶段评估阶段信心阶段行动阶段满足阶段等待应对时机观察并趁机接近咨询了解需求推荐、展示与说明捕捉成
6、交信号促进购买决心促成交易售后服务营业员与顾客进行初步接触的最佳时机（1）、当顾客长时间凝视某一药品，若有所思之时；（2）、当顾客抬起头来的时候；（3）、当顾客突然停下脚步时；（4）、当顾客的眼睛在搜寻之时；（5）、当顾客与营业员的眼光相碰时；八种成交的时机顾客突然不再发问了；顾客的话题集中在某个药品上时；顾客不讲话而若有所思时；顾客不断点头时；顾客开始注意价钱时；顾客开始询问购买数量时；顾客关心售后服务问题时；顾客不断反复地问同一个问题时。促进及早成交不要给顾客再看新的药品了；缩小药品选择的范围；对顾客想买的药品作一些简要的要点选择成交法试用成交法分解费用成交法可靠成交法趋轻避重成交法设想成
7、交法直接请求成交法从众成交法八种成交方法了解顾客的购买心理过程顾客心理发展阶段店员销售战术观察阶段兴趣阶段联想阶段欲望阶段评估阶段信心阶段行动阶段满足阶段等待应对时机观察并趁机接近推荐、展示与说明揣摩顾客的需要捕捉成交信号促进购买决心促成交易售后服务Have a rest万能促销五步循序渐进，步步为“赢”了解分析掌握病情。从病理入手确定治疗方案积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。推荐药品并关联销售交代相关注意事项，引导患者回头。了解分析掌握病情。仔细询问病情分析病史提醒必治疗的要性制造一定的痛苦从病理入手确定治疗方案共同分析而不直接选药告知之前用药组合的局限为要推荐的药品作辅垫积极了
8、解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。分析了解现有用药不重复推荐推荐药品并关联销售产品与治疗相对应拦截其它药品交代相关注意事项，引导患者回头。告知变数，引导重复购买科学用药，实在消费案例分析：男60岁一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去医院诊治。诊断为慢性浅表性胃炎。间隔服用奥美拉唑、吗丁啉，有效（假设服用的是什么药品我们并不知道）。近半年来未复发，两日来突感胃痛、胃酸加重伴烧心、食欲不振等症，遂去医院做胃镜，诊断为：慢性糜烂性胃炎。医院开了处方，患者未取药。来药店自购。u复发病，原用药组合不合理u不去医院取药而来药店购药u患者自己知道购药的大概范围关于会员会员卡发得太多太滥会员卡的功能失
9、效会员服务方面只停留在折扣，只是变相降价会员卡在维持客户的忠诚度方面效果不明显会员营销的现象1、消费群确定和定位2、成本最小效果最大3、终身价值持续忠诚4、相同兴趣重复购买5、双向交流优化服务优秀的会员体系会员档案会员档案分为四部分：会员的个人基本信息会员的消费信息会员的职业信息会员的生活习惯这样就能综合反映会员个人的消费能力和对于药品及店面品牌的接受的程度，使药店可以开展针对性的营销工作。会员的分类管理1、根据会员的年龄、性别、收入等信息进行有效分类2、根据会员的购买习惯、偏好程度划分进行分类3、根据会员消费金额，忠诚度分类（如钻石卡类、金卡类、银卡类等等）会员跟进服务管理工作1、店内跟进的方法在店内针对会员有会员特享、积分奖励、礼品赠送、免费检测、免费健康培训等优惠，在会员来到店后，热情接待，提醒会员可以享受的优惠，让会员感受到可以享受到会员的价值感。2、电话跟进服务方法A、3+3+3式电话跟踪服务。B、会员生日跟进C、活动电话通知3、短信跟进问候短信天气变化的关心短信节日问候短信生日祝福短信活动通知短信健康保健知识4、店外活动跟进服务方法店外活动通常包括店外促销活动会员联谊会专业培训讲座会员俱乐部集体活动5、网络跟进网上会员俱乐部论坛或是会员QQ群电子邮件
