第一页，共16页 终端终端(zhōnɡ duān)KPI(zhōnɡ duān)KPI知识讲解及运用知识讲解及运用践行承诺践行承诺(chéngnuò) (chéngnuò) 筑筑就梦想就梦想第二页，共16页 KPI指标指标(zhǐbiāo)是什么？是什么？•KPI——Key Performance Indication（即关键(guānjiàn)业绩指标）•常用的16个KPI指标–产品生命周期产品生命周期–动销率动销率–盈亏平衡点盈亏平衡点–毛利率毛利率–库存周转天数库存周转天数–库存周转率库存周转率–交叉交叉(jiāochā)比率比率–库销比库销比–售罄率售罄率–售罄贡献率售罄贡献率–品类贡献指数品类贡献指数–坪效坪效–人效人效–连带率连带率–库存降解率库存降解率–增长率：同比增长率：同比/环比环比第三页，共16页 •产品产品(chǎnpǐn)生命周期生命周期导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期产品产品(chǎnp(chǎnpǐn)ǐn)生生命周期命周期从产品从产品(chǎnpǐn)(chǎnpǐn)上市到下架上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行的问题通过分析工具对货品进行分析。
分析1.导入期：重点关注新品终端铺货情况导入期：重点关注新品终端铺货情况2.成长期：重点关注商品动销情况，及时做好补货追单成长期：重点关注商品动销情况，及时做好补货追单3.成熟期：重点关注新品售罄情况，对滞销产品及时作出调整成熟期：重点关注新品售罄情况，对滞销产品及时作出调整4.衰退期：重点关注库存情况，做好季末货品出清衰退期：重点关注库存情况，做好季末货品出清第四页，共16页 •动销率动销率=销售销售SKU数数/期末库存期末库存SKU数数*100%•动销率是反映动销产品动销率是反映动销产品(chǎnpǐn)在总库存产品在总库存产品(chǎnpǐn)中的比重，中的比重，体现商品体现商品•的流动效率，反映商品流动的结构性又反映商品流动的时的流动效率，反映商品流动的结构性又反映商品流动的时•间过程性间过程性例：某店例：某店8 8月初有月初有100100个个SKUSKU的产品，在的产品，在8 8月期间又共进货月期间又共进货2020个个SKUSKU，，8 8月有销售月有销售(xiāoshòu)(xiāoshòu)的的SKUSKU数为数为6060个，那么该店铺整体的动销比为：个，那么该店铺整体的动销比为：60/(100+20)=50%60/(100+20)=50%，，50%50%的意思代表该店还有一半的意思代表该店还有一半SKUSKU的货品在整个的货品在整个8 8月没有产生任何销售月没有产生任何销售(xiāoshòu)(xiāoshòu)的。
的第五页，共16页 •盈亏平衡点=固定费用/毛利率•盈亏平衡点是盈亏平衡的界限(jièxiàn)，当销售收入高于盈亏平衡点•时盈利，反之，就亏损•店铺赢利能力评估表项目每月备注管理费用8000 员工费用7500 3人，每人平均2500/月其他费用500 营业费用17700 装修费用5000 基础装修加道具共6万，按1年分摊租金10000 年12万电费1500 物料费用200 其他费用1000 总费用/月25700 成本折扣35% 销售折扣60% 保本月销售额61680 年保本销售约74万，日均2056元例：例：第六页，共16页 •毛利率＝（实际销售额-实际成本额）/实际销售额×100%•毛利率是毛利占销售收入的百分比，是衡量盈利能力的指•标，毛利率越高代表(dàibiǎo)企业盈利能力越高，控制成本能力强例：某店例：某店8 8月销售金额月销售金额(jīn é)(jīn é)为为1010万元，平均折扣为万元，平均折扣为6 6折，假设该店销售的产品全部为当折，假设该店销售的产品全部为当季产品，进货折扣为季产品，进货折扣为4 4折，那么该店折，那么该店8 8月的毛利率为：月的毛利率为：(6-4)/6*100%=33.3%(6-4)/6*100%=33.3%或或(10-(10-10/0.6*0.4)/10*100%=33.3%.10/0.6*0.4)/10*100%=33.3%.第七页，共16页。
销售折扣对毛利及盈亏平衡点的影响：销售折扣对毛利及盈亏平衡点的影响：例：假设例：假设(jiǎshè)4家店铺所卖的货品与营业费用都一样，在销售折扣变动下对毛利家店铺所卖的货品与营业费用都一样，在销售折扣变动下对毛利及盈亏平衡点的影响及盈亏平衡点的影响第八页，共16页 •库存周转天数库存周转天数= =库存零售金额库存零售金额/(/(销售零售金额销售零售金额/ /销售天数销售天数) )•库存周转率库存周转率=365/=365/库存周转天数库存周转天数•库存周转率反映的是存货销售的速度，其经济含义是反映企库存周转率反映的是存货销售的速度，其经济含义是反映企•业存货在一年之内周转的次数从理论业存货在一年之内周转的次数从理论(lǐlùn)(lǐlùn)上说，存货周转次数上说，存货周转次数•越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好例：某店，例：某店，20152015年年7 7月月3030日库存零售额为日库存零售额为5000050000元，元，8 8月份的销售零售额月份的销售零售额2000020000元，库存周转天数为多元，库存周转天数为多少，库存周转率为多少？少，库存周转率为多少？周转天数周转天数=50000/=50000/（（20000/3020000/30））=75=75天天 周转率周转率=365=365天天/75/75天天=4.9=4.9次次此数据反映根据此店铺现有的库存情况，此数据反映根据此店铺现有的库存情况，7575天可以将目前的存货消化完毕，一年可以按现有库存情天可以将目前的存货消化完毕，一年可以按现有库存情况周转况周转4.94.9次次正常理想状态正常理想状态(zhuàngtài)(zhuàngtài)下的库存周转率为下的库存周转率为4 4，即当季的货品在当季全部消化完毕，即当季的货品在当季全部消化完毕第九页，共16页。
•交叉比率交叉比率= =库存周转率库存周转率* *毛利率毛利率• 交叉比率反映的是库存周转率与毛利率综合考量交叉比率反映的是库存周转率与毛利率综合考量(kǎo liànɡ)(kǎo liànɡ)指标，指标，交叉比率数值越大，反映产品在终端表现越好，他是同时兼顾毛利率交叉比率数值越大，反映产品在终端表现越好，他是同时兼顾毛利率与库存周转率的指标与库存周转率的指标例：例：从上图可以看出，从上图可以看出，A店毛利高，周转率高，在四家店铺中表现最好，店毛利高，周转率高，在四家店铺中表现最好，D店铺毛利低，周转店铺毛利低，周转率低在四家店铺中表现最差；率低在四家店铺中表现最差；B店与店与C店比较，店比较，B店毛利高，店毛利高，C店周转率高这时用交叉比率店周转率高这时用交叉比率分析分析(fēnxī)C店高于店高于B店，综合比较店，综合比较C店较好第十页，共16页 •存销比存销比=月末库存吊牌金额月末库存吊牌金额(jīn é)/月销售吊牌金额月销售吊牌金额(jīn é)•存销比是一个检测库存量是否合理的指标存销比是一个检测库存量是否合理的指标•存销比反映每销售存销比反映每销售1个单位的产品需多少单位的库存来支撑个单位的产品需多少单位的库存来支撑•存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。
存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段例：例： 本月销售本月销售20万元，月末库存万元，月末库存60万元，则存销比万元，则存销比=60/20=3：：1 此数值此数值(shùzí)意味着，月末的库存可支持意味着，月末的库存可支持3个月的销售，也反映每销售个月的销售，也反映每销售1个个单位货品时需要单位货品时需要3个单位货品库存来支撑个单位货品库存来支撑第十一页，共16页 •售罄率售罄率=销售数量销售数量/进货数量（金额也可）进货数量（金额也可）•直营售罄率直营售罄率=直营销售数量直营销售数量/（直营销售数量（直营销售数量+直营门店库存直营门店库存+总仓库存）总仓库存）•分公司售罄率分公司售罄率=（直营销售数量（直营销售数量+批发数量）批发数量）/ 进货数量进货数量•备注：在用金额算售罄率时单位需统一成本金额货零售金额备注：在用金额算售罄率时单位需统一成本金额货零售金额•售罄率反映的是产品售罄率反映的是产品(chǎnpǐn)的销售速度及受欢迎程度，反映消费者的销售速度及受欢迎程度，反映消费者•对不同品类及不同价格产品对不同品类及不同价格产品(chǎnpǐn)接受的程度接受的程度例：例：第十二页，共16页。
•售罄贡献率售罄贡献率=售罄率售罄率*折扣率折扣率•售罄贡献率所反映的是售罄率与折扣、毛利售罄贡献率所反映的是售罄率与折扣、毛利(máolì)之间的关系，之间的关系，•售罄贡献率越高，说明在商品采买及订价策略越合理售罄贡献率越高，说明在商品采买及订价策略越合理例：例：第十三页，共16页 •品类销售占比品类销售占比=品类销售金额品类销售金额/总销售金额总销售金额 销售贡献销售贡献•品类订货占比品类订货占比=品类订货金额品类订货金额/总订货金额总订货金额 订货付出订货付出(fùchū) •品类贡献指数品类贡献指数=品类销售占比品类销售占比/品类订货占比品类订货占比•订货调整比率订货调整比率=【（销售占比【（销售占比+订货占比）订货占比）/2】】*贡献指数贡献指数•品类预计订货占比品类预计订货占比=品类订货调整比率品类订货调整比率/品类订货调整比例总和品类订货调整比例总和•品类贡献指数反映的是某个品类销售与订货偏差的指标，贡献指数大于品类贡献指数反映的是某个品类销售与订货偏差的指标，贡献指数大于1可适当可适当•调高订货比例，贡献指数小于调高订货比例，贡献指数小于1可适当调低订货比例，实现科学组货。
可适当调低订货比例，实现科学组货例：例：第十四页，共16页 •坪效坪效=销售金额销售金额/店铺面积（可按周、月做周期）店铺面积（可按周、月做周期）•人效人效=销售金额销售金额/店铺人数（可按日、周、月为周期）店铺人数（可按日、周、月为周期）•连带率连带率=销售单品件数销售单品件数(jiàn shù)/客单数（可按日、周、月为周期）客单数（可按日、周、月为周期）•库存降解率库存降解率=老品销售数量老品销售数量/老品期初库存（可按周、月做周期）老品期初库存（可按周、月做周期）•增长率增长率=（本期数据（本期数据-上期数据）上期数据）/上期数据（可分为同比、环比）上期数据（可分为同比、环比）•同比指与去年同期比较，环比指与同一时间段上期数据比较同比指与去年同期比较，环比指与同一时间段上期数据比较•坪效可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况坪效可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况•人效反映门店员工销售能力与排班用人的合理性人效反映门店员工销售能力与排班用人的合理性•连带率反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理连带率反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理•库存降解率反映店铺或分公司某阶段对过季、往季产品的消化能力库存降解率反映店铺或分公司某阶段对过季、往季产品的消化能力第十五页，共16页。
谢谢谢谢(xiè xie)！！第十六页，共16页。