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1、如何活用ABC法则所谓ABC法则:指新业务员在零售,发展过程中,因对产品、制度、公司尚不熟悉需透过有经验的上级业务员辅导,而达成零售与发展的目的。因此ABC法则辅导法是种借力的方法,运用四两拨千斤方式使新业务员不再孤军奋战。一、ABC的代表意义A B CA B C 公司公司 自己(桥梁)自己(桥梁) 准顾客(新人)准顾客(新人) 成功人成功人 资料(人民日报、资料(人民日报、 中国消费者报)中国消费者报) 分公司(专卖店)分公司(专卖店) 照片照片 . . 二、运用ABC辅导法、会前会、会中会、会后会应注意事项1 、会前会:事前吹风、会前会:事前吹风(1)进行邀约并确定对象、时间、地点。(2)
2、收集新朋友的个人资料:爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想。(3)联络上级业务员支援,把新朋友个人资料告诉上级业务员,上级业务员必须对公司、产品、制度、营销理念、有经验并且有不错的沟通能力方可。(4)建立形象,穿着整齐,提前到达会场。(5)B介绍A给C认识,并提升、推崇A,加大推崇力塑造A的形象,让A有力量,简单介绍C。2 、会中会:事中奉陪、会中会:事中奉陪(1)座位安排: B与C要坐在同边,这样较有安全感,A与C坐斜对面,C比较没有压迫感,并且C的位子尽可能面对墙壁,避免受外界干扰。当A与C沟通说明时,B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同,录音,做笔记,微笑,以突出会议之
3、重要性,维护良好的气氛,(但千万不要插话)非常重要。中途不要抽烟,乱讲话,倒茶或随意起动。 (2)A必须注意寻求与C之相同点,打开话题,拉近彼此距离,并适时切入主题。 (3)B要引导发问(你不是说有什么问题)B直接帮C讲出来让A为C解开心结。 (4)B可以做些补充,但要倾听、做笔记,不能随意打断话题。(5)B则从旁鼓励C下定决心,不可勉强。3 、会后会:事后总结、会后会:事后总结 (1)A与B要研究探讨当天的成果与缺失,做为下一次改善之道。 (2)如果C决定买,B必须做好产品售后服务。 (3)如果C决定参加时,B必须鼓励C多参加公司的各种培训会。 (4)当C犹豫不决时,切不可勉强,送有关资料给
4、他(她)带回家,资料不易过多。 (5)如果尚未决定购买,B一定要在48小时内与C保持联络,了解C的想法,并为其解决疑问。 (6)如果C加入,要打预防针,以免破坏市场,或被别的人泼冷水。三、为何要运用ABC法则推广和零售均可运用: 1、B对公司背景、制度、产品、营销理念尚不熟悉,透过有经验的上级业务员解说可达到事半功倍之效。 2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观。(借力使力) 3、B可在一旁学习,以使日后成为A的角色。 4、A要与B沟通心态,并非每次都能推荐成功,重点是给B学习模式。四、A切入方式1、A可以从闲聊、谈天说地,渐渐地培养彼此关系及距离,以亲切热烈的气氛导入话题。2、A必须知道最
5、终目的,以免话题扯远。3、了解C现状、需求,针对C的需求,从家庭、事业、产品、观念切入,从关心角度渐渐引入主题。4、可以从故事切入,较容易接受。5、可以说自己的见证,心路历程引起C之共鸣。6、问题处理方式:A、同理心 例如C认为这个事业或产品是骗人的(是的,以前我也是这么认为,但是。)B、注意倾听、认同,对C谈的内容给予肯定直到说完,然后再谈自己的理念。 总之,ABC法则是为了帮助新朋友,增加对完美事业和产品公司有信心,进而加入完美事业并发展自己的一片天空,希望完美事业伙伴能善用ABC法则,拓展更庞大的营销网络。 ABC法则用途很广:法则用途很广: 保荐ABC法则:上级业务员、公司、资料、电视、录像带。 零售ABC法则:上级业务员、资料、产品见证人、下级业务员、自己。 服务ABC法则:上级业务员、资料、产品见证人、下级业务员、自己。 管理ABC法则:上级业务员、资料、下级业务员、自己。 调整心态ABC法则:上级业务员、资料、下级业务员、自己。 沟通ABC法则:上级业务员、资料、下级业务员、自己。 会议成功率“是你自己50%,坐位30%,顾问20%”。