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1、假日经营工作会议假日经营工作会议2012.9.27国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀 部门数据分析国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀3-9月新人留存举绩序号序号业务部业务部3-93-9月合计月合计新增新增3-93-9月离职月离职新人新人3-93-9月现在月现在新人新人新保举绩新保举绩人力人力新保未举新保未举绩人力绩人力1 1邓伟山邓伟山62624 458587 751512 2邓永碧邓永碧29290 029297 722223 3胡怀忠胡怀忠5 50 05 50 05 54 4黄镇香黄镇香13130 013137 76 65 5江莲江莲36360 036368
2、828286 6李娜李娜6 60 06 60 06 67 7李庆荣李庆荣6 60 06 61 15 58 8刘海兰刘海兰0 00 00 00 00 09 9王治斌王治斌14140 014147 77 71010曾凡美曾凡美29290 029293 326261111曾国平曾国平62620 06262151547471212张美珍张美珍23230 0232310101313合计合计2852854 42812816565216216国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀3-9月虎门累计新增285人，其中脱落4人，尚有281人在职。3-9月新增人力285人中，9月新保举绩65人，新保举绩
3、率仅为22.8%。新增人力的明显特点是：销售技能不足、客户资源匮乏。而在经过系统的培训后，目前亟待解决的问题是，如何让这部分新人积累足够的客户资源。客户积累势在必行！国庆假日就是最好的机会！国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀部门客户积累与业务分析序号序号业务部业务部3 3月份月份举绩率举绩率3 3月保费月保费7.87.8联动联动7.87.8月平月平均举绩率均举绩率7-87-8月保月保费费1 1邓永碧部邓永碧部2395239516.70%16.70%12.912.9969624.20%24.20%13.713.72 2曾凡美直曾凡美直辖部辖部1763176318.00%18.00
4、%76.576.59 915.50%15.50%35.835.83 3江莲部江莲部1716171621.10%21.10%43.743.710510516.90%16.90%19.319.34 4曾国平部曾国平部77577513.40%13.40%44.144.112012029.80%29.80%20.420.45 5王治斌直王治斌直辖部辖部69669645.50%45.50%36.736.718718719.70%19.70%15.615.66 6张美珍部张美珍部40940920.00%20.00%20.520.52 223.80%23.80%7.47.47 7王善春部王善春部378378
5、-16016032.30%32.30%8.38.38 8黄镇香部黄镇香部35735716.70%16.70%5.85.815715728.10%28.10%13.713.79 9李庆荣部李庆荣部23923923.80%23.80%2222585810.00%10.00%2.32.31010邓伟山部邓伟山部22522531.00%31.00%10.910.97 725.90%25.90%22.522.5国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀虎门3月份客户积累8953份，当月生效期缴保费273.1万；而7、8两个月份，总共做的客户积累仅有901份，两月生效期缴合计259万，不及3月一个
6、月的保费量。部门趋势与中支整体趋势一致，客户积累下滑的月份，保费随之大幅度下降。东莞中支3月383.5万的期缴保费中，客户积累排名前十的业务部总体保费占当月保费的79%。有效的客户积累活动极大的促进了保费的增长。国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀 国庆节假日经营系列国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀C:Documents and SettingsCPIC桌面9.27虎门虎门10月份假日经营室活动费用专项支持月份假日经营室活动费用专项支持.docC:Documents and SettingsCPIC桌面桌面9.27虎虎门门10月份假日经营部活动费用专项支持月份假
7、日经营部活动费用专项支持.docC:Documents and SettingsCPIC桌面桌面9.27虎门虎门10月份假日经营产说会费用专月份假日经营产说会费用专项支持项支持.docx虎门假日各项活动方案国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀30号 10月工作启动月工作启动 冲刺：金享、方案、财补、考核冲刺：金享、方案、财补、考核 4号上午9点 经理会议 公司办公室5号正常上班 新产品学习 9056号正常上班 新产品通关 9057号正常上班 下午 兼讲培训 中支8号 特别大早会9号 中支岗113号 清水产说会 暂定20号 晚宴产说会 暂定27号 大型创说会 暂定10月工作安排国庆
8、节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀“百万客户健康百万客户健康”调查调查问卷使用技巧及话术问卷使用技巧及话术国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀调查问卷三大核心功能调查问卷三大核心功能 筛选客户，获取客户资料部分筛选客户，获取客户资料部分： 是否配合填写反映客户态度；反映客户资料是否配合填写反映客户态度；反映客户资料 了解客户需求了解客户需求： 问卷第问卷第1、4题：了解客户购买点；题：了解客户购买点； 问卷第问卷第2题：了解客户的购买情况；题：了解客户的购买情况； 问卷
9、第问卷第3、5题：了解客户的购买能力；题：了解客户的购买能力； 获取有效联系方式获取有效联系方式： 收集潜在客户名单收集潜在客户名单国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀调查问卷其他功能调查问卷其他功能 需求分析需求分析 获取购买预算获取购买预算 自我推销及公司介绍自我推销及公司介绍 产品说明及促成产品说明及促成 国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀调查问卷使用流程调查问卷使用流程 引导客户填写问卷（赞美）引导客户填写问卷（赞美） 进一步沟通客户需求进一步沟通客户需求 道明身份、来意，筛选客户道明身份、来意，筛选客户 请客户留下有效联系方式请客户留下有效联系方式 如有
10、机会，可进行产品说明及促成如有机会，可进行产品说明及促成 选择合适的时间、地点选择合适的时间、地点国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀道明身份、来意，筛选客户道明身份、来意，筛选客户当知晓是保险公司当知晓是保险公司太平洋人寿赞助举办的问卷活动，太平洋人寿赞助举办的问卷活动，拒绝参与填写的客户既是被筛掉的客户，请你选择愿意拒绝参与填写的客户既是被筛掉的客户，请你选择愿意填写问卷易于接近的客户开展后续服务，这样可以节省填写问卷易于接近的客户开展后续服务，这样可以节省时间，降低作业难度。因为愿意配合填写问卷就意味着时间，降低作业难度。因为愿意配合填写问卷就意味着对方是不反对接触、了解保
11、险的潜在准客户。对方是不反对接触、了解保险的潜在准客户。 您您好好！能能耽耽误误您您一一下下吗吗？为为了了响响应应广广东东省省发发改改委委等等多多个个部部委委关关于于开开展展城城乡乡居居民民健健康康调调查查的的号号召召；我我们们太太平平洋洋人人寿寿特特意意在在十十一一国国庆庆举举办办这这个个关关于于东东莞莞市市民民健健康康指指数数的的调调查查，（而而且且我我们们还还有有抽抽奖奖活活动动！）您您看看能能花花您您3分分钟钟的的时时间间填填写写一一下下这这个个问问卷卷吗吗？太感谢了！请您根据您的选择以下问题的答案：太感谢了！请您根据您的选择以下问题的答案：国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使
12、用优秀道明身份、来意，筛选客户（缘故客户）道明身份、来意，筛选客户（缘故客户） 对了，我们公司最近为了响应对了，我们公司最近为了响应广东省发改广东省发改委等多个部委关于开展城乡居民健康调查的委等多个部委关于开展城乡居民健康调查的号召，恰逢国庆佳节举办了一个通过调查问号召，恰逢国庆佳节举办了一个通过调查问卷的方式了解市民健康指数情况，是有奖参卷的方式了解市民健康指数情况，是有奖参与的。我这里有问卷，你也做一份吧。或者与的。我这里有问卷，你也做一份吧。或者你帮我找你帮我找3个朋友填一填。也算是帮我宣传个朋友填一填。也算是帮我宣传太平洋了！呵呵太平洋了！呵呵（一定要放的开、要自然！（一定要放的开、要
13、自然！）国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀引导客户填写问卷（赞美）引导客户填写问卷（赞美）1. 先先问问“请请问问您您贵贵姓姓？”，后后面面就就以以“X先先生生X小小姐姐”称呼对方；称呼对方； 2. 问卷问题最好用营销员问、客户回答的方式；问卷问题最好用营销员问、客户回答的方式；3.事事先先要要熟熟悉悉问问卷卷；不不要要每每道道题题都都把把“ABCD”答答案案全全念出来；念出来； 4.整个过程中与客户保持良好互动，适时赞美；整个过程中与客户保持良好互动，适时赞美；国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀引导客户填写问卷（赞美）引导客户填写问卷（赞美）1 1、问卷、问卷
14、2、4题题 反映保险理念的深浅；反映保险理念的深浅；2 2、问卷第、问卷第1 1题：题： 了解客户购买点；了解客户购买点； A A可切入养老理财保障；可切入养老理财保障；B AB A可切入寿险保障；可切入寿险保障；CDCD可切入理可切入理财险财险3 3、问卷第、问卷第3 3、5 5题：题： 了解客户的购买能力；了解客户的购买能力； 国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀请客户留下有效联系方式请客户留下有效联系方式1. 请问您的手机是请问您的手机是13?2.这是我们的小礼品，请登记一下您的联系方式！这是我们的小礼品，请登记一下您的联系方式！3.您您参参与与本本次次活活动动还还将将赢赢
15、得得一一次次国国庆庆大大抽抽奖奖机机会会，请请问问我我们们如如何何在在您您获获奖奖后后第第一一时时间间通通知知到到您您呢呢？您您的的手手机机是是13?4.您您刚刚刚刚有有提提到到对对重重大大疾疾病病/理理财财方方面面的的咨咨询询比比较较感感兴兴趣趣，我我们们如如果果有有相相关关的的咨咨询询/讲讲座座，如如何何联联系系您您呢呢？您您的的手手机机是是13?国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀市场调查注意事项市场调查注意事项 言谈举止言谈举止 表情表情 着装着装 后续跟进后续跟进 选择合适的时间、地点选择合适的时间、地点 应有的心态应有的心态 客户的异议处理原则客户的异议处理原则国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀论语：工欲善其事，必先利其器。论语：工欲善其事，必先利其器。熟练掌握产品知识是销售入门要求熟练掌握产品知识是销售入门要求国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀行动！让明天更好！行动！让明天更好！国庆节假日经营系列“百万客户健康”调查问卷使用优秀
