《天气炎热谈展业》由会员分享，可在线阅读，更多相关《天气炎热谈展业（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1 凡是做过寿险营销工作的营销员，都有凡是做过寿险营销工作的营销员，都有这样的体会：每年的七、八月往往是寿险产这样的体会：每年的七、八月往往是寿险产品销售的淡季。一方面是因为天气太热，不品销售的淡季。一方面是因为天气太热，不少营销员不愿意走出去展业；另一方面是因少营销员不愿意走出去展业；另一方面是因为这个时候客户手里的余钱往往不多，又有为这个时候客户手里的余钱往往不多，又有不少家庭要交纳孩子的学费，因此就形成了不少家庭要交纳孩子的学费，因此就形成了营销的营销的“淡季淡季”。那么，炎热的天气，我们。那么，炎热的天气，我们怎样去展业呢？根据各方营销人员的经验总怎样去展业呢？根据各方营销人员的经验总
2、结，从如下几点去展业，方可以获得结，从如下几点去展业，方可以获得“淡季淡季”不不“淡淡”的效果。的效果。2面对炎热的天气，不少营销员往往怕走出家门，面对炎热的天气，不少营销员往往怕走出家门，怕去拜访保户，认为这么热的天谁会出去做保险，谁怕去拜访保户，认为这么热的天谁会出去做保险，谁会来和你谈保险，于是自己给自己设立一个心理障碍，会来和你谈保险，于是自己给自己设立一个心理障碍，自己给自己寻找到一个不外出拜访的理由。这个时候，自己给自己寻找到一个不外出拜访的理由。这个时候，如果我们仍然像往常一样去展业，克服以上那些心理如果我们仍然像往常一样去展业，克服以上那些心理障碍，同时采用时间差去找保户，那么
3、我们一样可以障碍，同时采用时间差去找保户，那么我们一样可以做得很好。如我们可以根据夏季的特点，充分利用晚做得很好。如我们可以根据夏季的特点，充分利用晚上客户纳凉的机会与客户宣传保险，洽谈保险，促成上客户纳凉的机会与客户宣传保险，洽谈保险，促成保险；如果与客户晚上洽谈不成，可以在了解了客户保险；如果与客户晚上洽谈不成，可以在了解了客户家的基本情况之后，留下下次再拜访的机会，与客户家的基本情况之后，留下下次再拜访的机会，与客户说说“要不，我过一两天专门为您设计一份保险计划书要不，我过一两天专门为您设计一份保险计划书送给你，再让您作决定送给你，再让您作决定”。3然后我们就可以迅速根据客户家里的情况，
4、帮助他们然后我们就可以迅速根据客户家里的情况，帮助他们设计出合理的保险计划书。这个时候，我们就可以充设计出合理的保险计划书。这个时候，我们就可以充分利用早晨的时间去拜访客户，同时送上我们精心为分利用早晨的时间去拜访客户，同时送上我们精心为客户设计的保险计划书。如果此时客户有时间，我们客户设计的保险计划书。如果此时客户有时间，我们可以根据保险计划书的内容与客户洽谈保险；如果没可以根据保险计划书的内容与客户洽谈保险；如果没有时间，我们就把保险计划书先放在客户那里，同时有时间，我们就把保险计划书先放在客户那里，同时留下留下“您在百忙中看一下，我会在明天或者后天晚上您在百忙中看一下，我会在明天或者后天
5、晚上再来拜访您再来拜访您”的话，以便留下又一次拜访、促成的理的话，以便留下又一次拜访、促成的理由。经过这样几个回合的拜访，一般客户会签订保险由。经过这样几个回合的拜访，一般客户会签订保险合同的。合同的。4寿险营销员在平时展业中如果不勤奋、不学会在茫茫人寿险营销员在平时展业中如果不勤奋、不学会在茫茫人海中寻觅一个又一个保户，即使在旺季也难以签到保单；反海中寻觅一个又一个保户，即使在旺季也难以签到保单；反之，如果我们的营销员勤奋，并且学会了茫茫人海中寻觅一之，如果我们的营销员勤奋，并且学会了茫茫人海中寻觅一个又一个客户，即使是淡季也同样会寻觅到一个又一个新的个又一个客户，即使是淡季也同样会寻觅到一
6、个又一个新的客户。这就要求我们每一位营销伙伴，要想方设法去寻觅新客户。这就要求我们每一位营销伙伴，要想方设法去寻觅新的客户。在炎热的夏季，我们除了应该像平时一样勤奋展业的客户。在炎热的夏季，我们除了应该像平时一样勤奋展业外，还应该比平时付出更多的努力、更多的办法去寻觅保户。外，还应该比平时付出更多的努力、更多的办法去寻觅保户。5如：我们可以通过以往外出展业拜访的记录中，寻觅那些平时与你如：我们可以通过以往外出展业拜访的记录中，寻觅那些平时与你联系比较多的准客户，并且可以在夏季促成能够成为保户的准客户；其联系比较多的准客户，并且可以在夏季促成能够成为保户的准客户；其次，我们可以借鉴曾经获得世界华
7、人保险大会最高大奖次，我们可以借鉴曾经获得世界华人保险大会最高大奖“金龙奖金龙奖”的王的王金涛的做法金涛的做法在天气炎热的时候，他总会随身携带一瓶矿泉水，一来在天气炎热的时候，他总会随身携带一瓶矿泉水，一来确实是解口渴，经济实惠。二是别有用途。当他去陌生客户家的时候，确实是解口渴，经济实惠。二是别有用途。当他去陌生客户家的时候，他并不像其他营销员那样习惯地整理衣服，而是喝下矿泉水的他并不像其他营销员那样习惯地整理衣服，而是喝下矿泉水的2/3，再将，再将剩下的剩下的1/3拍打在自己脸上消消热气，然后才开始按客户的门铃。当客户拍打在自己脸上消消热气，然后才开始按客户的门铃。当客户从门缝里探出头的时
8、候，他便主动作自我介绍：从门缝里探出头的时候，他便主动作自我介绍：“您好！今天受公司指您好！今天受公司指派到这一带拜访，方便请教您几个问题吗？派到这一带拜访，方便请教您几个问题吗？”一边说一边用握着空瓶子一边说一边用握着空瓶子的手去擦额头上的的手去擦额头上的“汗汗”。“很抱歉，我的矿泉水喝完了，方便讨杯白很抱歉，我的矿泉水喝完了，方便讨杯白开水吗？开水吗？”每当对方看到他挥汗如雨的样子以及那个空的矿泉水瓶，无每当对方看到他挥汗如雨的样子以及那个空的矿泉水瓶，无不乐意为他灌满一瓶白开水。接过白开水后，他先喝上几大口，然后继不乐意为他灌满一瓶白开水。接过白开水后，他先喝上几大口，然后继续向对方询问
9、问题。他这种勤恳、执着的拜访态度常常会感染对方，继续向对方询问问题。他这种勤恳、执着的拜访态度常常会感染对方，继而完成访问调查乃至促成签单。而完成访问调查乃至促成签单。6 从这种想方设法寻客户的展业方法可以看出：从这种想方设法寻客户的展业方法可以看出：世上只有两种人，一种是感染别人的人，一种是被别世上只有两种人，一种是感染别人的人，一种是被别人感染的人。两个素不相识的人之所以能融洽相处，人感染的人。两个素不相识的人之所以能融洽相处，必然是先有一方被另一方所感染。必然是先有一方被另一方所感染。作为寿险营销员，一作为寿险营销员，一定要抢占先机，创造定要抢占先机，创造机会使自己成为主动机会使自己成为
10、主动的一方，用自身的热的一方，用自身的热情、自信、亲和力去情、自信、亲和力去感染对方，从而拉近感染对方，从而拉近双方的距离，更好地双方的距离，更好地接近准客户，最终赢接近准客户，最终赢得客户。得客户。7在一般的营销员眼里，寿险营销是比较难的事情，在炎热的夏季就在一般的营销员眼里，寿险营销是比较难的事情，在炎热的夏季就更难。那么我们怎样在炎热的夏季去千方百计地更难。那么我们怎样在炎热的夏季去千方百计地“抓抓”保户呢？我们可保户呢？我们可以从以下几个方面去做：以从以下几个方面去做：1.通过电话通过电话“抓抓”保户。我们可以找一些你已经熟悉的客户，通过保户。我们可以找一些你已经熟悉的客户，通过电话与
11、他们联系，约访洽谈时间，从而不但节约了拜访时间，而且不用电话与他们联系，约访洽谈时间，从而不但节约了拜访时间，而且不用冒着炎热去面对客户拒绝的尴尬。值得提醒的是，在电话里尽量不要与冒着炎热去面对客户拒绝的尴尬。值得提醒的是，在电话里尽量不要与客户谈保险，只能约访，因为凡是有经验的营销员都明白，用电话与客客户谈保险，只能约访，因为凡是有经验的营销员都明白，用电话与客户直接谈保险十有八九难以谈成功。户直接谈保险十有八九难以谈成功。2.转介绍。在炎热的天气，如果我们拜访客户确实不太方便，那么转介绍。在炎热的天气，如果我们拜访客户确实不太方便，那么为了尽快抓到客户，我们可以充分利用已经成为你的保户的人
12、，让他们为了尽快抓到客户，我们可以充分利用已经成为你的保户的人，让他们给你转介绍，以扩大你的客户群，使你的夏季不会成为给你转介绍，以扩大你的客户群，使你的夏季不会成为“淡季淡季”，而且，而且容易成功签单。容易成功签单。83.送防暑小礼品。为了给自己寻找一些拜访的理由和借口，对一些送防暑小礼品。为了给自己寻找一些拜访的理由和借口，对一些过去已经初次拜访过的客户，我们可以采取送一些防暑小礼品的方法来过去已经初次拜访过的客户，我们可以采取送一些防暑小礼品的方法来接近客户、拜访客户。如我们可以送西瓜或者对有孩子的客户送一些饮接近客户、拜访客户。如我们可以送西瓜或者对有孩子的客户送一些饮料等等防暑小礼品
13、，这样做一是让客户不好意思拒绝你；二是可以迅速料等等防暑小礼品，这样做一是让客户不好意思拒绝你；二是可以迅速拉近你与客户之间的距离，容易接近客户；三是容易洽谈和促成保险。拉近你与客户之间的距离，容易接近客户；三是容易洽谈和促成保险。4.发提示客户防暑的慰问短信息。为了让客户感觉到你的关心，在发提示客户防暑的慰问短信息。为了让客户感觉到你的关心，在炎热的夏季，你可以充分利用手机的作用，向客户发送一些关心的短信炎热的夏季，你可以充分利用手机的作用，向客户发送一些关心的短信息。如：尊敬的某某老板（或者先生、女士），您好！最近天气比较炎息。如：尊敬的某某老板（或者先生、女士），您好！最近天气比较炎热，
14、为了您和家人以及您亲朋好友的健康，请您注意做好自己及家人以热，为了您和家人以及您亲朋好友的健康，请您注意做好自己及家人以及您亲朋好友的防暑降温工作！当客户受到你的这种慰问和关心的短信及您亲朋好友的防暑降温工作！当客户受到你的这种慰问和关心的短信息之后，有一些人会主动和您联系的。即使他们不和您联系，也会在下息之后，有一些人会主动和您联系的。即使他们不和您联系，也会在下次你去登门拜访的时候，会热情地接待你。这样你又多了促成签单的机次你去登门拜访的时候，会热情地接待你。这样你又多了促成签单的机会。会。9促成是我们平时展业最难做的一项工作，在炎热的夏季促成是我们平时展业最难做的一项工作，在炎热的夏季就
15、更难。对于每一位营销员来说就应该随机应变、见缝插针就更难。对于每一位营销员来说就应该随机应变、见缝插针去促成保单。去促成保单。1.当你在与客户洽谈得已经接近尾声的时候，我们千万不当你在与客户洽谈得已经接近尾声的时候，我们千万不要放弃及时促成的机会，要马上拿出你早已经准备好的保险要放弃及时促成的机会，要马上拿出你早已经准备好的保险单，让客户在保险单上签上名，这叫假定连带行动。单，让客户在保险单上签上名，这叫假定连带行动。102.当客户与你已经洽谈了保险，且已经基本认可以后，我们就应该当客户与你已经洽谈了保险，且已经基本认可以后，我们就应该立即去做促成的动作。如果这个时候，客户还有些犹豫，千万不能
16、够就立即去做促成的动作。如果这个时候，客户还有些犹豫，千万不能够就此放弃，而应该针对客户犹豫的理由对症下药，再次用一些适当的话术此放弃，而应该针对客户犹豫的理由对症下药，再次用一些适当的话术去促成，让客户感觉到你是真正在为他的未来着想，从而下定签单的决去促成，让客户感觉到你是真正在为他的未来着想，从而下定签单的决心。心。3.针对一些不久就要过生日的客户，促成的方法就比较多。一是可以针对一些不久就要过生日的客户，促成的方法就比较多。一是可以发短信息祝他生日快乐；二是在他过生日之前，我们一定要去登门拜访发短信息祝他生日快乐；二是在他过生日之前，我们一定要去登门拜访一次，采用客户就要过生日的时机，告
17、诉客户过了生日要交费的信息，一次，采用客户就要过生日的时机，告诉客户过了生日要交费的信息，使客户感觉到确实有道理，于是马上签单；三是在客户过生日之前如果使客户感觉到确实有道理，于是马上签单；三是在客户过生日之前如果还没有促成，就在客户过生日的那天，买一个生日蛋糕送给客户，不但还没有促成，就在客户过生日的那天，买一个生日蛋糕送给客户，不但会起到祝客户生日快乐的作用，还能够进一步增强你与客户之间的感情，会起到祝客户生日快乐的作用，还能够进一步增强你与客户之间的感情，从而让客户迅速决定投保。从而让客户迅速决定投保。当然，见缝插针促保户的方法还很多，大家可以当然，见缝插针促保户的方法还很多，大家可以多动脑筋想办法去促成，那么何惧炎热的夏季签不多动脑筋想办法去促成，那么何惧炎热的夏季签不到保险单呢？！到保险单呢？！11夏季展业之前的准备工作：夏季展业之前的准备工作：v洒脱的自我洒脱的自我v积极的态度积极的态度v坚持的信念坚持的信念v齐全的材料齐全的材料v专业的形象专业的形象12 天热展业，让我们轻装上阵！天热展业，让我们轻装上阵！ 以客户为中心，穿该穿的衣服，以客户为中心，穿该穿的衣服，带该带的资料，拿上自己个性化带该带的资料，拿上自己个性化的展业包，除去一切不必要的的展业包，除去一切不必要的“伪装伪装”，轻松展业！，轻松展业！ 13
