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1、 1工业品销售技能工业品销售技能 2企业的两大基本任务：创新与营销企业的两大基本任务：创新与营销n德德鲁鲁克：克： 3目录目录n第一部分第一部分 企企业营销业营销的基本命的基本命题题n第二部分第二部分 几几项项工工业业品品销销售技能售技能训练训练 4营销在企业中的地位营销在企业中的地位n战战略：干什么？略：干什么？p做正确的事做正确的事n文化：文化：为为什么干？什么干？p价价值值取向取向n营销营销：为谁为谁干？干？p界定客界定客户户并确定如何并确定如何满满足客足客户户n组织组织：谁谁来干？来干？p授授权权、分、分权权、集、集权权p岗岗位位职责职责n流程：怎么干？流程：怎么干？n绩绩效考效考评评
2、：干得咋：干得咋样样？n激励机制：怎激励机制：怎样样才能干得更好？才能干得更好？ 5第一部分第一部分 企业营销的基本命题企业营销的基本命题n一、一、导导入与企入与企业业价价值观值观相一致的相一致的营销营销理念理念n二、二、协调营销协调营销价价值链值链，构建企，构建企业业的的营销营销模式模式n三、三、强强化化营销职营销职能能 6营销理念与企业价值观营销理念与企业价值观n不确定性与企不确定性与企业业决策决策p环环境的不确定性境的不确定性p组织发组织发展的不确定性展的不确定性p决策：不是基于事决策：不是基于事实实，而是基于价，而是基于价值值n如何看待如何看待营销营销与客与客户户p如何看待客如何看待客
3、户户p企企业应业应构建什么构建什么样样的的营销营销文化文化 7营销理念的发展营销理念的发展生生产观念念产品品观念念推推销观念念营销观念念全面全面营销观念念营销学认为生产观念是一种最古老的观念，营销学上认为生产导向是这样理解消费者的：消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。并且认为生产导向型组织的管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。营销学认为，产品观念是这样理解消费者的：消费者喜欢高质量、多功能和具有特色的产品。并且认为，在产品导向型组织里，经理们总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善；然而许多经理却深深地迷恋上了自己的产品，以致于没咥他们并没有迎合市场。营销
4、学认为推销观念是这样理解消费者的：消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需用好话去劝说他们多习一些。并且认为，推销观念的公司利用一系列有铲的推销和促销工具去刺激消费者大量购买。营销学认为，营销观念是这样的：实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效地向目标市场创造、传递、沟通优越的顾客价值。营销学认为，全面营销是这样的营销：认为营销应贯穿于事情的各个方面，而且要有广阔的、统一的视野。全面营销涉及四个方面：关系营销、整合营销、内部营销和社会责任营销。 8客户关系是营销的核心内容之一客户关系是营销的核心内容之一关系简单交易战略联盟依赖程度逐渐加强 “一锤子买卖
5、”产品高度标准化产品性能或质量方面无风险更换供货商无转移成本价格是唯一考虑因素 长期契约形式的承诺在战略基础上对承诺进行管理高度依赖v稳定发展的客户关系是工业品经营者的重要商业资产 9同一企业，其不同的客户，关系应不完全一样同一企业，其不同的客户，关系应不完全一样n公司公司业务业务p天津港石油化工天津港石油化工码头码头有限公司（有限公司（TPPTC）地）地处处天津港南疆港区石化小区，是从事散天津港南疆港区石化小区，是从事散装液体装液体货货物装卸的物装卸的专业专业化公司。化公司。p2007年港口装卸量年港口装卸量为为2000多万吨。多万吨。n主要主要竞竞争争对对手手p秦皇秦皇岛岛港港p大大连连港
6、港p青青岛岛港港p曹妃甸港曹妃甸港p黄黄骅骅港港n天津港石化天津港石化码头码头公司的公司的营销应该营销应该如何做？如何做？ 10n客客户户分析分析p中石化中石化p中石油中石油p中航油中航油p小的石油公司小的石油公司p小的化工厂小的化工厂n中石化中石化p战战略合作略合作共建共建码头码头n中航油中航油p战战略合作略合作专专用管道用管道n综综合装卸解决方案合装卸解决方案n通常性的商通常性的商务营销务营销 11不同的企业，应构建基于其产品的客户关系不同的企业，应构建基于其产品的客户关系n贸贸易易n顾问顾问式式营销营销（销销售）售）n营销营销价价值链协值链协同同 12如何看待客户的需求如何看待客户的需求
7、n需求是核心需求是核心p客客户买户买的不是的不是产产品，而是解决方案。品，而是解决方案。客客户买户买的不是的不是钻头钻头，而是，而是钻头钻钻头钻的孔；的孔；客客户买户买的不是白内障手的不是白内障手术术，而是眼睛复明。，而是眼睛复明。n需求需求p功能性需求功能性需求p情感性需求情感性需求n客客户户利益利益p功能利益功能利益p流程利益流程利益p关系利益关系利益n影响需求的因素影响需求的因素n需求的需求的变变迁迁 13产品层次：顾客价值体系产品层次：顾客价值体系核心利益核心利益基基础产础产品品期望期望产产品品附加附加产产品品潜在潜在产产品品核心利益：顾客真正购买的基本服务或利益基础产品：产品的基本形
8、式期望产品：购买者购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件附加产品：增加的服务和利益潜在产品：该产品最终可能会实现的全部附加部分和将来会转换的部分 14协同营销价值链协同营销价值链n未来的未来的竞竞争不再是企争不再是企业业与企与企业业之之间间的的竞竞争，争，而是企而是企业业所在的价所在的价值链值链之之间间的的竞竞争争n价价值链值链依存度依存度n价价值链值链上的关上的关键键点与价点与价值链领值链领袖袖n企企业业在价在价值链值链上的上的选择选择做好自己，做好自己，为为价价值链创值链创造价造价值值供供应商商生生产商商经销商商客客户 15不同的价值链，形成不同的商业架构不同的价值链，形成不同的商业架构
9、n免免费费平台平台淘宝淘宝n连锁经营连锁经营麦当麦当劳劳n“傍大款傍大款”模式模式n深度深度营销营销模式模式 16营销的核心职能建设营销的核心职能建设n产产品开品开发发n营销营销活活动动策划策划n销销售售 17销售的意义销售的意义n德德鲁鲁克：克：营销营销的目的就是使的目的就是使销销售成售成为为多余多余n上兵伐上兵伐谋谋，其次伐交，其次伐兵，其次伐交，其次伐兵p事事实实上，上，军队军队是伐是伐谋谋与伐交的与伐交的坚坚强强后盾后盾p弱国无外交弱国无外交n红红海与海与蓝蓝海海p没有永没有永远远的的蓝蓝海，只有永海，只有永远远的的红红海海p竞竞争是争是营销营销的常的常态态 18营销人员能力与知识体系
10、营销人员能力与知识体系n基本素基本素质类质类p职业职业化化素素质质p商商务务礼礼仪仪p销销售售人人员员心理素心理素质质n基基础础知知识应识应用用类类p营销营销相关基相关基础础知知识识p行行业业分析分析p竞竞争分析争分析p客客户户需求分析需求分析p公司公司认认知知p产产品知品知识识 19营销人员能力与知识体系营销人员能力与知识体系n销销售售技巧技巧类类p市市场调场调研研pSPIN提提问问技技术术p销销售售拜拜访访p销销售售陈陈述述n销销售策略制定售策略制定类类p客客户户分析（采分析（采购购决策流程与分工）决策流程与分工）p客客户户拜拜访计访计划制定划制定p销销售策略制定售策略制定p销销售售计计划
11、划 20营销人员能力与知识体系营销人员能力与知识体系n团队团队建建设设与管理与管理类类p区域划分与管理区域划分与管理p销销售数据分析售数据分析p人人员员管理技能管理技能p人人员员配置与培养配置与培养p业绩业绩考核与考核与辅导辅导p销销售日志的制定与使用管理售日志的制定与使用管理p客客户户档案卡的档案卡的设计设计与使用管理与使用管理 21目录目录n第一部分第一部分 企企业营销业营销的基本命的基本命题题n第二部分第二部分 几几项项工工业业品品销销售技能售技能训练训练p行行业业分析分析p竞竞争分析争分析p客客户户分析分析 22工业品销售过程分解工业品销售过程分解问题识别需求确认寻找供应商选择供应商合
12、同执行后评价初步获取客户信息把握客户需求客户深度沟通与把握商务商谈合同执行售后服务宏观经济行业要素竞争要素品牌要素 23产业的变迁决定了企业的变迁产业的变迁决定了企业的变迁消消费费服服务类务类行行业业金融、医金融、医药药连锁连锁商商业业、大众消、大众消费费品品IT、电电信、信、传传媒媒交通运交通运输输重化工行重化工行业业石油、煤石油、煤矿矿钢铁钢铁、公事事、公事事业业汽汽车车典型典型蓝蓝筹股筹股IBM、通用电器可口可乐、默克花旗集团、通用汽车迪斯尼、柯达美国运通、惠普麦蛋劳、微软沃尔玛、JP摩根宝洁、国际纸业强生纽约交易所当时最重要的11只上市股票有9只是铁路股通用汽车福特汽车埃克森美孚伯利恒
13、钢铁卡耐基钢铁通用电器卡特彼勒波音杜邦188418961970时间时间铁铁路、路、电报电话电报电话道道琼斯指数股斯指数股变化与美国化与美国产业演演变关系关系图 24从全球看，全球工业重心一直在发生变迁从全球看，全球工业重心一直在发生变迁西欧西欧美国美国日本日本韩韩国、台湾、中国国、台湾、中国在第一次产业革命时期纺纱机、蒸汽机等一系列重大技术发明及传播英国工业发展达到高峰期，国内外贸易迅速扩大，成为当时的“世界工厂”和最大殖民帝国20世纪石油化工、电力和汽车业为主的第二次产业革命美国经济一片繁荣二战后日本在20世纪60年代末成功实现产业结构的升级形成重化工业化70、80年代,日本经济的相对繁荣达
14、到高 峰。20世纪80年代韩国和日本承接日本转移的产业，经济高速增长中国承接全球转移产业，经济得到高速增长数字显示，近几年全球重化工业，主要是汽车、化工50%以上的投资集中在中国。跨国公司开始把集成电路、计算机和通信等高科技产品以及装备制造业的生产基地逐步向中国转移。大量跨国公司开始中国设立研发中心或研发基地。1234当前当前阶阶段段 25沿着产业演进曲线发展才是企业成功的战略沿着产业演进曲线发展才是企业成功的战略多第一阶段初初创创第二阶段规规模化模化第三阶段集聚集聚第四阶段平衡和平衡和联联盟盟5101520时间时间（年）（年）少公公司司数数量量产业产业整合整合过过程中公司数量的程中公司数量的
15、变变化化n在在产业产业整合的整合的过过程中，将不无例外出程中，将不无例外出现现上上图图描述的描述的现现象象n在在经济经济全球化的全球化的过过程中，整合的浪潮将程中，整合的浪潮将义义无反无反顾顾地席卷你所地席卷你所处处的的产业产业n长长期的期的胜胜利永利永远远属于那些属于那些拥拥有有长长期期战战略略规规划的管理者划的管理者 26行业分析行业分析n产业规产业规模模n集中度集中度n行行业结业结构构n行行业业的的发发展展趋势趋势n进进入及退出壁入及退出壁垒垒n产业产业的生命周期的生命周期n产业产业的增的增长长速度速度n竞竞争者数量争者数量n产产品的同品的同质质化程度化程度n产业产业的地域特征的地域特征
16、 27营销角度如何观察一个行业营销角度如何观察一个行业n定期与不定期地定期与不定期地对对行行业进业进行行观观察察p行行业结业结构构p行行业业及上下游相关行及上下游相关行业业的的发发展展变变化化 28五力模型五力模型现有竞争对手的竞争供方的侃价能力买方的侃价能力替代品的威胁潜在竞争对手的威胁这五种竞争作用力综合起来决定某产业中的企业获取超出资本成本的平均投资收益率的能力。这五种作用力的综合作用力随产业的不同而不同，随产业的发展而变化。结果表现为所有产业从其内在盈利能力来看并不一致。产业的盈利能力并非取决于产品的外观或其技术含量的高低，而是取决于产业结构。有些“下里巴人”的产业，例如邮资支付计价器
17、和粮食交易产业利润丰厚，而一些“阳春白雪”型的高技术产业，如个人电脑和光缆电视，对很多厂商来说则无利可图。 29五力模型与企业策略五力模型与企业策略五力通用战略成本领先战略差异化战略集中战略现有竞争对手的竞争能更好地进行价格竞争品牌忠诚能使顾客不理睬你的竞争对手竞争对手无法满足集中差异化顾客的需求潜在竞争对手的威胁具备杀价能力以阻止潜在竞争对手的进入培育忠诚度以挫伤潜在竞争对手进入的信心通过集中战略建立核心能力以阻止潜在竞争对手的进入供方的侃价能力更好地抑制大卖家的侃价能力更好地将供方的涨价部分转嫁给客户方能更好地将供方的涨价部分转嫁给客户方买方的侃价能力具备向大买家出更低价格的能力略低于选择
18、落范围小而削弱了大买家的谈判能力因为没有选择范围使大买家丧失谈判能力替代品的威胁能够利用低价抵御替代品顾客习惯于一种独特的产品或服务因而降低了替代品的威胁特殊的产品和核心能力能够防止替代品的威胁五力模型与三大通用五力模型与三大通用战战略的关系略的关系 30练习：所在行业的五力分析练习：所在行业的五力分析n内容内容p用五力模型的方法，分析你所在的行用五力模型的方法，分析你所在的行业业（高分子材料（高分子材料业业）的行）的行业结业结构。构。n成果成果p五力分析表五力分析表n时间时间p30分分钟钟n分享分享p进进行分享行分享n建建议议p以后每三个月以后每三个月进进行一次行行一次行业业分析分析 31基
19、于区域的竞争对手分析基于区域的竞争对手分析n市市场竞场竞争者的地位争者的地位p领领先者、参与者、生存者先者、参与者、生存者p领领先者一般是指市先者一般是指市场场占有率在占有率在15以上，可以以上，可以对对市市场变场变化化产产生重大影响的生重大影响的企企业业，如在价格、，如在价格、产产量等方面；参与者一般是指市量等方面；参与者一般是指市场场占有率介于占有率介于515之之间间的企的企业业，这这些企些企业虽业虽然不能然不能对对市市场产场产生重大的影响，但是它生重大的影响，但是它们们是市是市场竞场竞争的有效参与者；生存者一般是局部争的有效参与者；生存者一般是局部细细分市分市场场填填补补者，者，这这些企
20、些企业业的市的市场场份份额额都非常低，通常小于都非常低，通常小于5。 n以区域以区域为为基准基准对竞对竞争争对对手手进进行分析才有意行分析才有意义义n基于区域基于区域竞竞争的策略争的策略选择选择p局地局地战战与广域与广域战战p侧侧翼翼战战与追随与追随战战p接近接近战战与效率与效率战战 32nSWOT：strengths（优势优势）、）、weaknesses（劣（劣势势）、）、opportunities（机（机会）、会）、threats（威（威胁胁）n分析步分析步骤骤p分析内部分析内部环环境因素与外部境因素与外部环环境因素境因素内部：内部：S（优势优势）、）、W（劣（劣势势）外部：外部：O（机会
21、）、（机会）、T（威（威胁胁）p构造构造SWOT矩矩阵阵p制定行制定行动动方案方案竞争对手（竞争对手（SWOTSWOT分析分析） 33竞争对手（竞争对手（SWOTSWOT分析分析）nSWOT矩矩阵阵内部能力因素外部环境因素 34竞争对手（竞争对手（SWOTSWOT分析分析）与竞争对手比较市场与竞争环境 35练习：基于区域的竞争对手（练习：基于区域的竞争对手（SWOT分析）分析）n内容内容p对对你你选选定的区域的定的区域的竞竞争争对对手手进进行分析；行分析；p对对你你选选定的区域的最主要的定的区域的最主要的竞竞争争对对手手进进行行SWOT分析；分析；p并制定你的并制定你的营销营销策略。策略。n成
22、果成果p分析表分析表n时间时间p30分分钟钟n分享分享p进进行分享行分享n建建议议p以后每三个月以后每三个月进进行一次行一次竞竞争争对对手分析手分析 36客户分级管理客户分级管理n分分级标级标准准p重要性重要性p忠忠诚诚度度n分分级级方法方法p根据重要性将客根据重要性将客户户分分为为ABC三三级级p根据忠根据忠诚诚度将各度将各级级分分为为三个等三个等级级p（如下（如下页页所示）所示） 37客户分级方法客户分级方法忠诚度高低重要性高低A1A2A3B1B2B3C1C2C3 38练习：客户分类练习练习：客户分类练习n内容内容p梳理公司的客梳理公司的客户户，将所有客，将所有客户户都列出来都列出来p制定
23、客制定客户户分分级级管理的管理的标标准，分成准，分成ABC三三类类p按按标标准将所有客准将所有客户户分分为为ABC三三类类n成果成果p客客户户分分级级管理管理标标准准p客客户户分分级级表表n方式方式p小小组组研研讨讨n时间时间p20分分钟钟 39组织购买过程的参与者组织购买过程的参与者资金型金型购买影响者：影响者：控制控制资金金预算支出算支出？用用户型型购买影响者：影响者：使用或者使用或者监督督产品品/服服务的使用的使用？技技术型型购买影响者：影响者：判断判断销售方案的可行性等售方案的可行性等？顾问：作作为向向导为你的你的销售提供信息售提供信息？资金型购买影响者：出钱买我的产品，谁对支出说了算
24、？用户型购买影响者：谁会在工作中直接使用我的产品，或者是监管我的产品？技术型购买影响者：谁会在选择供货商或供货品时对我的产品性能进行量化考核？销售顾问：谁能够在销售中为我提供顾问或信息？ 40练习：购买影响者分析（练习：购买影响者分析（1）n内容内容p选择选择一个你的一个你的实际实际客客户户，标标注出注出该该客客户户所有的所有的购买购买影响者影响者p确定每一个确定每一个购买购买影响者的影响程度影响者的影响程度p并确定并确定该该影响者影响者对对我司的我司的态态度（所属度（所属阵营阵营）n成果成果p制定用制定用户户分析表分析表n方式方式p个人个人练习练习，并小，并小组讨论组讨论n时间时间p20分分
25、钟钟 41客户的四种认知模式客户的四种认知模式n认认知模式知模式p增增长长模式模式p困境模式困境模式p稳态稳态模式模式p自自负负模式模式n关于关于认认知模式的使用知模式的使用p这这种模式是影响者个人的，而不是公司的，所以不种模式是影响者个人的，而不是公司的，所以不应应把把对对客客户户的一种的一种认认知用于公司知用于公司所有人所有人员员p你必你必须须关注影响者个人关注影响者个人对对你及你的你及你的产产品的看法，而不是品的看法，而不是“公司整体的公司整体的态态度度”，没有，没有“公公司整体的看法司整体的看法”，只有个人的看法，只有个人的看法p优优秀的推秀的推销员销员必必须须将所有的影响的将所有的影
26、响的观观点都考点都考虑虑在内在内 42增长模式增长模式n对现实对现实状况的状况的认认知知p对对目前目前现实现实状况的状况的认认知大多数是平知大多数是平稳稳的的n对预对预期的期的认认知知p对对未来有增未来有增长长的良好的良好预预期期n该类该类客客户户的反的反应应p看到了差距，并有弥看到了差距，并有弥补补差距的意愿差距的意愿p愿意愿意对销对销售人售人员员的的销销售建售建议议表示表示赞赞同同n销销售措施售措施p这类这类客客户户是是较较容易得到容易得到认认可的可的p“锦锦上添花上添花”是关是关键键更好、更快、更更好、更快、更强强；改；改进进、创创新、改善新、改善 43困境模式困境模式n对现实对现实状况
27、的状况的认认知知p目前的状况有了困目前的状况有了困难难n对预对预期的期的认认知知p希望能改希望能改变这变这一状况至少达到一般状一状况至少达到一般状态态n该类该类客客户户的反的反应应p急于急于摆摆脱困境脱困境p摆摆脱困脱困难难比增比增长长更重要更重要n销销售措施售措施p首先帮助其首先帮助其摆摆脱当前的困境，解决目前的困脱当前的困境，解决目前的困难难p雪中送炭，如果雪中送炭，如果产产品能品能够够做到做到满满足足摆摆脱困境与脱困境与寻寻求增求增长长的双重需求最理想的双重需求最理想 44稳态模式稳态模式n对现实对现实状况的状况的认认知知p对对目前目前现实现实状况的状况的认认知大多数是平知大多数是平稳稳
28、的的n对预对预期的期的认认知知p对对未来没有未来没有预预期，期，认为认为目前最理想目前最理想n该类该类客客户户的反的反应应p购买产购买产品的可能性很低品的可能性很低n销销售措施售措施p打破客打破客户户的的稳态稳态状状态态p通通过问题过问题的方式的方式让这类让这类客客户户明白他可能存在的困境明白他可能存在的困境p利用其他客利用其他客户户施施压压p让让其看到差异其看到差异 45自负模式自负模式n对现实对现实状况的状况的认认知知p对现实对现实状况有不切状况有不切实际实际的的认认知知对对当前的形当前的形势进势进行了行了错误错误的判断，而且是基于无的判断，而且是基于无知或臆想知或臆想n对预对预期的期的认
29、认知知p没有没有预预期期很低的目很低的目标标致使很一般的表致使很一般的表现现貌似很貌似很优优异异n该类该类客客户户的反的反应应p没有什么可没有什么可谈谈的的n销销售措施售措施p不要不要试图试图教育客教育客户户p如果客如果客户户是决策者，等待是最好的方法之一，当然也可以离开是决策者，等待是最好的方法之一，当然也可以离开p如果客如果客户户是其他的影响者，是其他的影响者，则则需要采取其他的方法：施需要采取其他的方法：施压压、等待、等待 46练习：购买影响者分析（练习：购买影响者分析（2）n内容内容p继续继续上一表的分析，分析每一个上一表的分析，分析每一个购买购买影响者的影响者的认认知模式知模式p并根
30、据其并根据其认认知模式，制定相知模式，制定相应应的的应对应对策略策略n成果成果p制定用制定用户户分析表分析表n方式方式p个人个人练习练习，并小，并小组讨论组讨论n时间时间p20分分钟钟 47影响人的八种角色类型影响人的八种角色类型n新官上任型新官上任型n阿阿谀谀奉承型奉承型n软软弱无用型弱无用型n消极抱怨型消极抱怨型n暗中破坏型暗中破坏型n针针尖麦芒型尖麦芒型n狭路相逢型狭路相逢型n暗放冷暗放冷枪枪型型 48新官上任型新官上任型n新上任的高新上任的高层层或中或中层层p踌躇踌躇满满志志p改改头换头换面面n对对供供应应商的影响商的影响p弃旧迎新是他弃旧迎新是他们们的一个重要特点的一个重要特点n应对
31、应对措施措施p特特别别关注关注p深度沟通深度沟通 49阿谀奉承型阿谀奉承型n决策者身决策者身边边的的“哈巴狗哈巴狗”p对对决策者决策者总总是无条件地支持是无条件地支持n应对应对措施措施p争取其争取其“主人主人”的支持是硬道理的支持是硬道理 50软弱无用型软弱无用型n避免出避免出现现冲突的和事佬冲突的和事佬p他他们对们对任何人都任何人都难难以以说说出拒出拒绝绝的的话话p避免或推避免或推迟迟宣布坏消息宣布坏消息n应对应对措施措施p努力帮助他努力帮助他们发挥们发挥中立作用中立作用p敷衍他敷衍他们们即可即可 51消极抱怨型消极抱怨型n牢牢骚骚鬼鬼p时时刻准刻准备备挑毛病，无挑毛病，无论论是是对对你你还
32、还是是对对你的你的竞竞争争对对手手p决策决策层层中其他同事提出的建中其他同事提出的建议议，他，他们们全都不全都不满满意意p如果挑不出毛病，他如果挑不出毛病，他们们便会无中生有便会无中生有n应对应对措施措施p耐心耐心 52暗中破坏型暗中破坏型n表面表面对对你支持，暗中破坏你支持，暗中破坏p他他们们信誓旦旦地表示支持你，但信誓旦旦地表示支持你，但实际实际上他上他们对们对每一个供每一个供应应商都是商都是这样这样承承诺诺的的p为实现为实现他他们们的目的目标标，他，他们们最擅最擅长长的就是当面一套背后一套的就是当面一套背后一套n应对应对措施措施p通通过过内部内部顾问顾问找出找出这这种人种人p并通并通过过
33、内部内部顾问顾问想出想出应对办应对办法法 53针尖麦芒型针尖麦芒型n客客户户内部的内部的“逢中必反逢中必反”p一个人的意一个人的意见见或建或建议议，另一个人必定跳出来反，另一个人必定跳出来反对对n应对应对措施措施p敬而敬而远远之之 54狭路相逢型狭路相逢型n与与针针尖麦芒型不同的是，他尖麦芒型不同的是，他们们的目的目标标是客是客户户p总总是刁是刁难销难销售者售者n应对应对措施措施p以其人之道以其人之道还还治其人之身治其人之身p如：如：“你能解你能解释释一下你的一下你的问题吗问题吗？” 55暗放冷枪型暗放冷枪型n与暗中破坏型不同，他与暗中破坏型不同，他们们并不假装成朋友并不假装成朋友p但是，他但
34、是，他们隐们隐蔽性更蔽性更强强p他他们总们总是等待是等待时时机机p如果你在一个生意中无如果你在一个生意中无缘缘无故地失无故地失败败了，其症了，其症结结可能就在于暗放冷可能就在于暗放冷枪枪型的人物型的人物n应对应对措施措施p在在销销售会售会议议中，没有和你交流或者眼神交流的人中，没有和你交流或者眼神交流的人员员，应应引起你的注意引起你的注意p给给暗放冷暗放冷枪枪型人型人员员直接的机会直接的机会 56练习：购买影响者分析（练习：购买影响者分析（3）n内容内容p继续继续上一表的分析，分析每一个上一表的分析，分析每一个购买购买影响者的角色影响者的角色类类型型p并根据其角色并根据其角色类类型，制定相型，
35、制定相应应的的应对应对策略策略n成果成果p制定用制定用户户分析表分析表n方式方式p个人个人练习练习，并小，并小组讨论组讨论n时间时间p20分分钟钟 57购买决策类型购买决策类型n追求完美型追求完美型n躲躲避避风险风险型型n比比较较型型n经济经济型型 58追求完美型追求完美型n购买购买他他们们最最满满意的意的产产品品n想成想成为为行行业业的的领导领导者者 59躲避风险型躲避风险型n总总是避免不愉快的是避免不愉快的发发生生n企企业业会建立会建立质质量控制系量控制系统统以避免以避免损损失失 60比较型比较型n会均衡各种情况然后做出会均衡各种情况然后做出选择选择n大多数企大多数企业业的的购买购买行行为
36、为都是都是这这种种类类型型 61经济型经济型n只只购买购买必必须购买须购买的的产产品品n保持一种保持一种简单简单朴素的朴素的风风格格 62练习：购买影响者分析（练习：购买影响者分析（4）n内容内容p继续继续上一表的分析，分析每一个上一表的分析，分析每一个购买购买影响者的影响者的购买购买决策决策类类型型p并根据其并根据其购买购买决策决策类类型，制定相型，制定相应应的的应对应对策略策略n成果成果p制定用制定用户户分析表分析表n方式方式p个人个人练习练习，并小，并小组讨论组讨论n时间时间p20分分钟钟 63沟通与性格沟通与性格 64生动的活泼型生动的活泼型优优点点：创创意意、表表现现力力、热热情情弱
37、弱点点：忙忙乱乱、粗粗心心、健健忘忘反反感感：循循规规蹈蹈矩矩、刻刻板板担担心心：孤孤单单动动机机：人人际际互互动动、多多彩彩的的过过程程满满足足点点：夸夸奖奖 65与活泼型人的沟通之道与活泼型人的沟通之道1、对对于活于活泼泼型人士而言，人与人之型人士而言，人与人之间间的友好和相的友好和相互了解是相当重要的。互了解是相当重要的。2、活、活泼泼型人士型人士虽虽然情然情绪绪化，但他化，但他们们是是诚挚诚挚的。你的。你应该应该学会介学会介绍绍你自己，因你自己，因为为他他们们希望能希望能够够更加了更加了解你。解你。3、活、活泼泼型人士重型人士重视视情感，并且善于表达情感。因情感，并且善于表达情感。因此
38、，适当地关注活此，适当地关注活泼泼型人士的情感，就成了有效型人士的情感，就成了有效地与他地与他们们共事的一个关共事的一个关键键。4、.活活泼泼型人士在受到表型人士在受到表扬时扬时，心里是非常高，心里是非常高兴兴的，尤其是在公开的，尤其是在公开场场合受到表合受到表扬扬。你。你应该设应该设法法满满足他足他们们所喜所喜欢欢的荣誉（最好是用幽默的方式），的荣誉（最好是用幽默的方式），只要不是太只要不是太过过火。火。 66权威的力量型权威的力量型优优点：自信、勤点：自信、勤奋奋、领导领导力力弱点：急躁、固弱点：急躁、固执执、鲁鲁莽莽反感：反感：优优柔寡断、懦弱柔寡断、懦弱追求：追求：结结果、效率与支配地
39、位果、效率与支配地位动动机：机：获胜获胜、成功、成功满满足点：感激足点：感激 67与力量型人的沟通之道与力量型人的沟通之道1、最大的特点就是、最大的特点就是坚坚强强，总总是能是能够够不屈不不屈不挠挠地地实实现现目目标标，总总是能是能够够取得令人叫好的工作取得令人叫好的工作绩绩效。所效。所以，与力量型的人宜直接以，与力量型的人宜直接谈业绩谈业绩，谈谈事事业业。2、力量型的人坦率，有、力量型的人坦率，有话话直接直接说说，与其沟通很容，与其沟通很容易易产产生冲撞，生冲撞，应应注意。注意。 68 深沉的完美型深沉的完美型优优点：点：计计划性、分析力、划性、分析力、钻钻研精神研精神弱点：犹豫、挑剔、敏感
40、弱点：犹豫、挑剔、敏感反感：盲目行事、敷衍反感：盲目行事、敷衍追求：精追求：精细细准确、一准确、一丝丝不苟不苟担心：批担心：批评评和非和非议议动动机：机：进进步、理想步、理想满满足点：默契足点：默契 69与完美型人的沟通之道与完美型人的沟通之道1、除非情、除非情势紧势紧急，急，请请放慢放慢节节奏。奏。2、完美型的唐僧性格深沉，有、完美型的唐僧性格深沉，有计计划，注意划，注意细节细节，善于善于发现问题发现问题，能，能够够深切地关心他人。所以，与深切地关心他人。所以，与完美型人沟通要注意有条理性。完美型人沟通要注意有条理性。3、注意、注意说话说话的的态态度，不要在完美型的人面前度，不要在完美型的人
41、面前显显出出过过于于强强硬的硬的样样子，否子，否则则他会他会认为认为你是一个你是一个专专横的横的人。人。 70温顺的和平型温顺的和平型优优点：安全、包容、沉点：安全、包容、沉稳稳、 弱点：弱点：懒懒散、甘于平庸、散、甘于平庸、 缺乏主缺乏主见见反感：？反感：？担心：突来的担心：突来的变变革革动动机：安全、机：安全、归归属属满满足点：尊重足点：尊重 71与和平型人的沟通之道与和平型人的沟通之道1、和平型人士、和平型人士对对待每个人都是小心翼翼的待每个人都是小心翼翼的态态度，度，惟恐惹起任何冲突和不愉快。惟恐惹起任何冲突和不愉快。虽虽然他然他们们一般不会一般不会惹是生非，但如果你想惹是生非，但如果
42、你想赢赢得他得他们们的友的友谊谊，就，就应该应该用一种平等、随和、适度用一种平等、随和、适度热热情的方式，与他情的方式，与他们们真真诚诚相相处处，千万要避免犯心高气傲的毛病。，千万要避免犯心高气傲的毛病。2、多关注他、多关注他们们人性的一面。人性的一面。3、和平型的人通常都是慢性子，在他、和平型的人通常都是慢性子，在他们们面前，你面前，你要学会放慢工作和要学会放慢工作和说话说话的步伐，以便能的步伐，以便能够够与他与他们们协调协调起来。起来。 72练习：购买影响者分析（练习：购买影响者分析（5）n内容内容p继续继续上一表的分析，分析每一个上一表的分析，分析每一个购买购买影响者的性格影响者的性格类类型型p并根据其性格并根据其性格类类型，制定相型，制定相应应的的应对应对策略策略n成果成果p制定用制定用户户分析表分析表n方式方式p个人个人练习练习，并小，并小组讨论组讨论n时间时间p20分分钟钟 73谢谢！谢谢！
