《快速消费品销售代表基础培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《快速消费品销售代表基础培训（69页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售基础培训销售基础培训 熟练掌握标准的拜访八步骤熟练掌握标准的拜访八步骤 回去后可以对辖下的业代回去后可以对辖下的业代/ /高级业代进高级业代进行该培训行该培训 掌握作为评估者的基本原则掌握作为评估者的基本原则 回去后可以顺利完成对跨区的业代回去后可以顺利完成对跨区的业代/ /高高级业代的测评级业代的测评培训目的培训目的业代业代培训测评项目培训测评项目 目的与对象 方式 项目进度表业代培训测评项目业代培训测评项目目的目的：v 为公司目前直接面对终端客户的业代提供拜访八为公司目前直接面对终端客户的业代提供拜访八步骤培训；步骤培训；v 了解公司业代对标准的拜访八步骤掌握程度，由了解公司业代对标准
2、的拜访八步骤掌握程度，由区域提供针对性的培训计划。区域提供针对性的培训计划。对象对象：v 正编业代：正编业代： 高级业代：除参加发展中心的高级业代：除参加发展中心的4141个高级业代外的高级业代个高级业代外的高级业代 业代业代v 临编业代：临编业代： 仅针对直接面对终端客户、拿订单的临编业代仅针对直接面对终端客户、拿订单的临编业代方式方式：1.由5名销售经理组成的讲师队伍对全体销售主管及行使主管功能的高级业代进行培训；2.销售主管及高级业代使用统一的教材与培训方式对 辖下的销售业代分别进行培训；3.同一办事处的销售主管及高级业代跨区对销售业代进行跟线测试与数据推理测试，并提供测试结果给办事处经
3、理、区域人力资源经理、区域销售总监；4.区域人力资源经理与销售总监、办事处经理研究测评结果，制定所在区2007年培训计划。业代培训测评项目业代培训测评项目 行 动 负 责 人 完 成 时 间 1. 1. 确定实施计划确定实施计划 HRD/HRD/区域销售总监区域销售总监 11 11月月2929日日2. 2. 确认讲师名单（确认讲师名单（5 5名）名）区域销售总监区域销售总监/ /LuciaLucia 12 12月月1111日日3. 3. 课程设计与测试工具的设计课程设计与测试工具的设计蔡仲新蔡仲新/ /杨来龙杨来龙 1 1月月 10 10日日 数理推理测试题设计数理推理测试题设计培训组培训组
4、1 1月月 10 10日日4. 4. 讲师研讨会讲师研讨会蔡仲新蔡仲新/ /杨来龙杨来龙/ /培训组培训组 1 1月月 16 16日日5. 5. 对全体主管的培训对全体主管的培训讲师组讲师组/ /区域区域HR/HR/培训组培训组 1 1月月2525日日-2-2月月3 3日日6. 6. 主管对业代的培训主管对业代的培训销售主管销售主管/ /办事处经理办事处经理/ /区域区域HRHR 3 3月月6 6日前日前7. 7. 对业代的跨区测试与反馈对业代的跨区测试与反馈销售主管销售主管/ /办事处经理办事处经理/ /区域区域HRHR 3 3月月3030日前日前8. 8. 区域培训计划的完善与提交区域培训
5、计划的完善与提交区域区域HR/HR/区域销售总监区域销售总监/ /销售发展经理销售发展经理4 4月月5 5日日业代培训测评项目业代培训测评项目内容内容l 影响消费者购买的驱动要素影响消费者购买的驱动要素l 销售代表的工作职责销售代表的工作职责l 计划性拜访计划性拜访l 如何成为一名合格的评估者如何成为一名合格的评估者影响消费者购买影响消费者购买的驱动要素的驱动要素“头脑风暴头脑风暴”问题：问题：“乐百氏产品是饮料消费品，乐百氏产品是饮料消费品，70%以上都是冲动性以上都是冲动性购买，请问，在一个售点内，有哪些要素会刺激消购买，请问，在一个售点内，有哪些要素会刺激消费者购买我们的产品费者购买我们
6、的产品”质量铺货 品牌/包装组合零售价格库存/陈列冰冻POP促销消费者购买的驱动因素消费者购买的驱动因素 “小组讨论小组讨论”问题：问题：“这些要素为什么重要？我们的销售代表能控制哪些这些要素为什么重要？我们的销售代表能控制哪些要素？如何做？要素？如何做？”消费者购买的驱动因素消费者购买的驱动因素 质量质量重要性重要性 让消费者放心购买质量质量能控制的要素能控制的要素外观货龄不良品更换消费者购买的驱动要素消费者购买的驱动要素消费者购买的驱动要素消费者购买的驱动要素铺货铺货重要性重要性 保证业务持续发展 达到让更多的人喝更多的乐 百氏的目标 是我们销售代表预售的基础 加强市场竞争力铺货铺货能控制
7、的要素能控制的要素开发新客户何为新客户何为新客户销售其他饮料而不卖我公司产品的售点以前卖本公司产品因某种原因而不再卖了有需要，但还没有开设售点的地方有潜力卖饮料而还没有卖的售点寻找开发新客户的机会寻找开发新客户的机会只卖竞争对手的产品人们经常排队等待的地方容易感到热的地方商业区，十字路口等，人流量大的地方有卖食品的地方(对于酸奶)小孩子比较多的地方品牌品牌/包装组合包装组合重要性重要性 满足不同消费者的需求品牌品牌/包装组合包装组合能控制的要素能控制的要素卖入适合消费者需求的品牌/包装消费者购买的驱动要素消费者购买的驱动要素卖入合适品牌卖入合适品牌/包装包装通过对客户解释利益来达到销售产品的目
8、的通过对客户解释利益来达到销售产品的目的向客户推荐正确的品牌向客户推荐正确的品牌/包装包装了解各种品牌了解各种品牌/包装的包装的特点、优势和利益特点、优势和利益了解消费者的情况了解消费者的情况帮助客户在售点实施销售帮助客户在售点实施销售品牌品牌/包装卖入包装卖入零售价格零售价格重要性重要性 消费者买得起 铺货率 打击竞争对手 客情关系零售价格零售价格能控制的要素能控制的要素说服客户按建议零售价销售价格明示及时反应问题消费者购买的驱动要素消费者购买的驱动要素说服客户接受建议零售价说服客户接受建议零售价聆听和观察利润的故事实例说明库存库存/陈列陈列 重要性重要性 使客户不断货，消费者能随 时买得到
9、 产品显而易见，方便消费者 购买 保证产品新鲜/无不良品 刺激消费者购买库存库存/陈列陈列能控制的要素能控制的要素1.5倍原则倍原则存货周转存货周转生动化陈列生动化陈列消费者购买的驱动要素消费者购买的驱动要素冰冻冰冻重要性重要性 解渴美味怡神冰冻冰冻能控制的要素能控制的要素冷饮设备放在最好的位置冷饮设备放在最好的位置冷饮设备的生动化冷饮设备的生动化尽可能占有客户冰柜空间尽可能占有客户冰柜空间消费者购买的驱动要素消费者购买的驱动要素POP重要性重要性 向消费者传达信息 贴近消费者，刺激冲动性购买 建立品牌认知了解公司的促销活动 提高售点档次 增加额外销量POP 能控制的要素能控制的要素正确使用正
10、确使用POP消费者购买的驱动要素消费者购买的驱动要素促销促销重要性重要性 刺激消费者购买促销促销能控制的要素能控制的要素做好售点的基础工作帮助实施促销活动消费者购买的驱动要素消费者购买的驱动要素促销前的准备了解解释促销时的跟踪向消费者解释送货及陈列发现并解决问题促销后的回顾与客户回顾促销后的成果促销活动的实施质量铺货 品牌/包装组合零售价格库存/空间管理冰冻POP/陈列促销总结：售点执行模型总结：售点执行模型基础基础复杂复杂“ “消费者购买驱动要素就是销售代表的售点执行内消费者购买驱动要素就是销售代表的售点执行内容容” ”销售代表的工作职责销售代表的工作职责销售代表的工作职责销售代表的工作职责
11、1、服务、服务计划拜访，并优化拜访线路 处理客户问题销售代表的工作职责销售代表的工作职责2、市场、市场 卖入合适的品牌/包装组合 店内生动化 冷饮设备/货架等资源投放和维护 做好促销活动 价格管理 开发新客户，提高铺货率销售代表的工作职责销售代表的工作职责3 3、销售、销售向所有拜访客户建议订单销售代表的工作职责销售代表的工作职责提问：“销售代表的大部分时间是花在客户的售点内，那么销售活动是否在我们的产品进入售点内就算完成？为什么？”总结总结销售代表应该：帮助客户卖更多的产品，而不仅仅追求卖给客户的更多销售代表应该注重于自己能控制的“消费者购买的八个驱动要素”计划拜访计划拜访 内容内容计划性拜
12、访的定义及重要性 如何做好计划性拜访的八个步骤计划性拜访的定义及其重要性计划性拜访的定义及其重要性什么是计划性拜访按事先设计好的路线拜访售点在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户计划性拜访的定义及其重要性计划性拜访的定义及其重要性问题：“计划性拜访有什么好处”？计划性拜访的定义及其重要性计划性拜访的定义及其重要性 计划性拜访的好处计划性拜访的好处按事先设计好的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户全面掌握路线上的客户情况，确保不断货定期拜访客户有助于发展客情关系你事先知道你必须做什么帮助你有组织有计划的拜访并节约时间确保为每个售点提供的服务一致帮助你成为真正的客户经营顾问让你有个满意的工作
13、成绩如何做好计划性拜访的八步骤如何做好计划性拜访的八步骤角色扮演：“1月10日销售代表小胡去拜访富民小店”背景： 客户资料 今天是脉动水蜜桃新上市铺货第今天是脉动水蜜桃新上市铺货第3天，促销政策是天，促销政策是3送送1如何做好计划性拜访的八步骤如何做好计划性拜访的八步骤计划性拜访计划性拜访拜访前准备工作检查户外广告和客户打招呼店内生动化检查库存销售介绍确认订货说再见,确定下次拜访时间如何做好计划性拜访的八步骤如何做好计划性拜访的八步骤小组讨论“每个拜访步骤的具体工作”如何做好计划性拜访的八步骤如何做好计划性拜访的八步骤第一步：拜访前的准备工作明确当日工作计划（(订单/促销/重点拜访客户/处理投
14、诉等)检查个人外表仪容/积极心态物料准备（客户卡/生动化材料/清洁用工具/促销用品等）客户历史记录回顾(承诺/客户需求记录/销售记录/客户资料等)如何做好计划性拜访的八步骤如何做好计划性拜访的八步骤 第二步：检查户外广告及时更换外观破损、肮脏的海报招贴拆除过时的宣传用品检查张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住如何做好计划性拜访的八步骤如何做好计划性拜访的八步骤 第三步：向客户打招呼见面时合情合理地称呼店主微笑对营业员/采购员/老板都要以礼相待与其友好地、简单地交谈如何做好计划性拜访的八步骤如何做好计划性拜访的八步骤 第四步：店内生动化冰柜补货/ 生动化陈列（空间/SKU数/位置）货架补货/ 生
15、动化陈列（位置/空间/包装顺序）存货周转检查室内广告品是否完好,及时更换破旧的室内广告整理价格标签如何做好计划性拜访的八步骤如何做好计划性拜访的八步骤 第五步：检查库存积极处理不良品按固定的顺序品牌/包装清点存货，并 把库存登记在客户卡中如何做好计划性拜访的八步骤如何做好计划性拜访的八步骤 第六步：销售介绍运用“1.5倍原则”草拟建议订单向客户陈述建议订单处理客户异议推荐合适的产品，推荐新产品介绍促销计划提供增加销量的建议并积极说服如何做好计划性拜访的八步骤如何做好计划性拜访的八步骤 第七步：确认订货确认客户同意的订货量,填写订单把订货填入客户卡如何做好计划性拜访的八步骤如何做好计划性拜访的八
16、步骤 第八步：向客户致谢确认下次拜访的时间向客户表示谢意碰到的问题碰到的问题l 觉得时间比较紧张，总不能按规定的八个步骤进行拜访l 刚开始时还能认真按照八个步骤来进行，但时间一长，就能省就省了l 天气炎热时，往往就不按照八步骤拜访客户了，有的只是隔窗问一下 客户要不要货 l 客户有时不配合，如不给查库存，不让做生动化等“你们平时在做拜访八步骤时遇到过哪些问题你们平时在做拜访八步骤时遇到过哪些问题”？如何解决如何解决l 转变观念，应该以客户的需求为我们的工作目标，帮助客户卖更多的 我们的产品是我们的责任l 合理安排路线和时间，努力做到按线路、按计划拜访每一位客户l 端正态度，有为客户、为消费者服
17、务的思想，这样才能最终提高我们 的销量l 向客户解释计划拜访的意义、做计划拜访对客户销量的影响，以利益 来说服客户接受并支持我们做工作l 避免与客户争辩，要灵活机动，切忌呆板按部就班“你觉得应该怎么办呢你觉得应该怎么办呢”？计划性拜访的定义及重要性 如何做好计划性拜访的八个步骤总结总结Q & AQ & A附件附件1 1：客户卡：客户卡- -地略图地略图附件附件1 1：客户卡：客户卡- -客户清单客户清单附件附件1 1：客户卡：客户卡- -进销存记录卡进销存记录卡附件附件1 1：客户卡的填写要求：客户卡的填写要求客户卡的填写要求 及时填写客户的进货及销售情况 更新客户信息，确保客户资料最新 客户
18、卡的填写在售点内完成 记录对客户的促销费用投入 记录客户的投诉、需求及处理方法 如配送商送货时客户实际要货情况有变化，客户卡应及时更正附件附件2 2：订货单：订货单附件附件3 3：拜访评估表：拜访评估表根据林总的要求，测评一个业代至少要跟五家店或以上根据林总的要求，测评一个业代至少要跟五家店或以上附件附件3 3：拜访评估表：拜访评估表根据林总的要求，测评一个业代至少要跟五家店或以上根据林总的要求，测评一个业代至少要跟五家店或以上附件附件3 3：拜访评估表：拜访评估表根据林总的要求，测评一个业代至少要跟五家店或以上根据林总的要求，测评一个业代至少要跟五家店或以上 熟练掌握标准的拜访八步骤熟练掌握
19、标准的拜访八步骤 回去后可以对辖下的业代回去后可以对辖下的业代/ /高级业代进高级业代进行该培训行该培训 掌握作为评估者的基本原则掌握作为评估者的基本原则 回去后可以顺利完成对跨区的业代回去后可以顺利完成对跨区的业代/ /高高级业代的测评级业代的测评培训目的培训目的业代业代培训测评项目培训测评项目 目的与对象 方式 项目进度表业代培训测评项目业代培训测评项目目的目的：v 为公司目前直接面对终端客户的业代提供拜访八为公司目前直接面对终端客户的业代提供拜访八步骤培训；步骤培训；v 了解公司业代对标准的拜访八步骤掌握程度，由了解公司业代对标准的拜访八步骤掌握程度，由区域提供针对性的培训计划。区域提供
20、针对性的培训计划。对象对象：v 正编业代：正编业代： 高级业代：除参加发展中心的高级业代：除参加发展中心的4141个高级业代外的高级业代个高级业代外的高级业代 业代业代v 临编业代：临编业代： 仅针对直接面对终端客户、拿订单的临编业代仅针对直接面对终端客户、拿订单的临编业代 行 动 负 责 人 完 成 时 间 1. 1. 确定实施计划确定实施计划 HRD/HRD/区域销售总监区域销售总监 11 11月月2929日日2. 2. 确认讲师名单（确认讲师名单（5 5名）名）区域销售总监区域销售总监/ /LuciaLucia 12 12月月1111日日3. 3. 课程设计与测试工具的设计课程设计与测试
21、工具的设计蔡仲新蔡仲新/ /杨来龙杨来龙 1 1月月 10 10日日 数理推理测试题设计数理推理测试题设计培训组培训组 1 1月月 10 10日日4. 4. 讲师研讨会讲师研讨会蔡仲新蔡仲新/ /杨来龙杨来龙/ /培训组培训组 1 1月月 16 16日日5. 5. 对全体主管的培训对全体主管的培训讲师组讲师组/ /区域区域HR/HR/培训组培训组 1 1月月2525日日-2-2月月3 3日日6. 6. 主管对业代的培训主管对业代的培训销售主管销售主管/ /办事处经理办事处经理/ /区域区域HRHR 3 3月月6 6日前日前7. 7. 对业代的跨区测试与反馈对业代的跨区测试与反馈销售主管销售主管
22、/ /办事处经理办事处经理/ /区域区域HRHR 3 3月月3030日前日前8. 8. 区域培训计划的完善与提交区域培训计划的完善与提交区域区域HR/HR/区域销售总监区域销售总监/ /销售发展经理销售发展经理4 4月月5 5日日业代培训测评项目业代培训测评项目方式方式：1.由5名销售经理组成的讲师队伍对全体销售主管及行使主管功能的高级业代进行培训；2.销售主管及高级业代使用统一的教材与培训方式对辖下的销售业代分别进行培训；3.同一办事处的销售主管及高级业代跨区对销售业代进行跟线测试与数据推理测试，并提供测试结果给办事处经理、区域人力资源经理、区域销售总监；4.区域人力资源经理与销售总监、办事
23、处经理研究测评结果，制定所在区2007年培训计划。业代培训测评项目业代培训测评项目只考虑观察到的行为，而非自己的假设或推理只考虑观察到的行为，而非自己的假设或推理举例：你负责测评的举例：你负责测评的业代携带了海报但是整个没有拿出来张贴，你业代携带了海报但是整个没有拿出来张贴，你不能假设他是因为紧张忘记了，因为听他的主管说他平常做得不错。不能假设他是因为紧张忘记了，因为听他的主管说他平常做得不错。然后在然后在“更换外观破损、肮脏的海报招贴更换外观破损、肮脏的海报招贴”一栏打勾。一栏打勾。 在测评前，没有必要去了解参与者平日的工作表现在测评前，没有必要去了解参与者平日的工作表现在前面的例子中，在前
24、面的例子中，“因为听他的主管说他平常做得不错因为听他的主管说他平常做得不错”，导致了，导致了评估者假设评估者假设“他是紧张而忘记了他是紧张而忘记了”。将参与者的行为与拜访评估表的要求联系起来将参与者的行为与拜访评估表的要求联系起来单独地去评每一项单独地去评每一项评估的原则评估的原则 注意不要抱有个人的偏见注意不要抱有个人的偏见 注意不要有个人提示（肢体、表情），否则将影响注意不要有个人提示（肢体、表情），否则将影响参与者的正常行为表现参与者的正常行为表现 评估的只是行为评估的只是行为他他/ /她说了什么她说了什么他他/ /她做了什么她做了什么注意不要带有选择性注意不要带有选择性不要只看到自己想
25、要看到的行为不要只看到自己想要看到的行为不要只听到自己想要听到的话不要只听到自己想要听到的话记住：关键在于参与者的现场表现记住：关键在于参与者的现场表现评估的原则评估的原则充分的准备充分的准备在测评项目开始前，熟悉评估表中的每一项，才能快速而在测评项目开始前，熟悉评估表中的每一项，才能快速而准确地评估准确地评估集中注意力集中注意力公平客观对待所有的参加者公平客观对待所有的参加者关注行为被测评者现场表现出来的行为，而非关注行为被测评者现场表现出来的行为，而非评估者个人的主观猜测或推理评估者个人的主观猜测或推理不要表现出个人的肢体暗示不要表现出个人的肢体暗示作为一名评估者，请记住：作为一名评估者，请记住：机密性机密性敏感度敏感度公平性公平性合格的评估者合格的评估者没有做准备没有做准备注意力不集中注意力不集中作假设或融入主观判断作假设或融入主观判断受到偏见的影响受到偏见的影响打断打断/ /干扰参与者干扰参与者不合格的评估者不合格的评估者作为乐百氏业代培训测评项目的评估者作为乐百氏业代培训测评项目的评估者是：是：对公司的贡献：为公司的未来作贡献对公司的贡献：为公司的未来作贡献对自己的提高：提升评估他人的基本能力对自己的提高：提升评估他人的基本能力
