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1、省分销局：苏志海省分销局：苏志海全省分销当前形势与任务全省分销当前形势与任务2011年10月主要存在问题v经营成果出问题：收入进度缓慢、负增长，分销库存周转率偏低、欠费系统上线率低（省公司第三季度经营会提出）v分销欠费比重较高、欠费周期较长、基础管理不到位v转型不到位：未抓好体系渠道建设、造成创收缺少抓手，无法实现真正经营转型、规模发展v没有合力经营：全省经营各自为政，未形成一盘棋，造成经营精力分散、没有规模，无法形成规模效应，经营没规模、谈判没筹码、社会没影响力v没有重视科技支撑：信息系统应用未重视，没有落实到基层、与帐务不符、无法实时监控，造成管理无法实时监控、经营无法实时把控、风险无法实
2、时避控。规模风险市场我们如何把控？发展与全国差距很大如何缩小差距迎头赶上？全省全省9月分销业务收入情况一览表月分销业务收入情况一览表收入完成省公司计划的67.84%，缺口7.16个百分点；完成集团公司预算72.7%，完成率在全国排名25，较上月下滑2位，而全国进度达94%;全国比增31.84%，全省比增-13.93%全省综合差价率为25.82%（全国27.35%），较全国平均差价率少1.54个百分点。单位业务收入/万元与上年同期比较本月累计进度/%收入排名进度排名综合差价率%同期收入/万元增减额度/万元比增/%龙岩54 772 76.25 1429.14 879 -107 -12.12 漳州0
3、 53 19.98 6610.95205 -152 -74.07 泉州53 401 79.17 2323.48321 80 24.80 宁德17 160 83.64 4125.52158 2 1.11 三明28 102 37.01 5523.81189 -87 -45.96 南平43 228 82.06 3230.44242 -14 -5.73 合计196 1716 67.84 25.82 1994 -278 -13.93 全省全省9月分销用户欠费分析表月分销用户欠费分析表 单位：万元全省销售欠费率为18.2%,同比下降282万元：其中，3个月以上欠费（含3个月）430万，全省协议欠费983万
4、元，占总欠费的81.04%；但绝大部分无法提供赊欠合同或还款凭条，年关在即，各局应关注好资金归集；个别局欠费比重偏高。项目全省比重(%)泉州漳州南平三明龙岩宁德欠费合计1,213*560801997625047欠费占收入比重（%）18.2*32.816.526.617.79.47.5其中当月应收账款51442.320521446978162个月应收账款26922.2141812210523个月应收账款29824.51236536355163个月以上应收账款13210.9925721314其中：6个月以上383.125-85其中：1年以上221.815-8-全省全省9月分销库存情况一览表月分销库
5、存情况一览表*库存持续下降，与去年同期对比全省库存量同比下降719万元 ；9月份全省商品销售出库率为72.14%（去年同期65.99%），比增6.15个百分点。 *问题：全省库存周转率仅为2.22 ，全省分销物资库存是配送毛差收入的1.1倍 ；没有合理调配管理库存、造成积压，存在为逃避欠费管理，实物销售后未及时出帐，虚挂库存。项目累计进货（含上年库存）成本库存出库率/%库存周转率库存与收入倍数龙岩2378 500 78.98 2.730.6 漳州497 64 87.06 3.28 1.2 泉州1843 538 70.81 2.44 1.3 宁德727 260 64.19 1.46 1.6 三明
6、551 224 59.37 1.20 2.2 南平839 318 62.11 1.81 1.4 合计6836 1905 72.14 2.22 1.1 9月全省过期、临近过期农资盘存表月全省过期、临近过期农资盘存表单位过期农药/万元（结算价）临近过期农药/万元（结算价）滞销肥料/吨龙岩16.380泉州0.571.4216.1三明7.9南平11.762.05宁德12.90.645.9漳州4.19合计53.562.06164.05*过期农药产品规模较大的有龙岩、宁德、南平和三明局，控制较好的是泉州局；滞销肥料库存较大的有龙岩、南平和泉州局，控制较好的有宁德局。要求第四季度限期灵活处理，并加强产品控制
7、和管理，对无法处理的产品要在今年内进行报损，为明年专业化经营打好基础。*处理建议： 一是一是加强内部调剂，通过项目开发消化库存产品；二是二是通过价格折让，鼓励渠道买断；三是三是加强地市之间的调剂，尽快消化积压产品。如何转型v一是一是由经营产品向经营渠道转变；v二是二是渠道由单纯经营农资向办理邮政综合业务转型；v三是三是分销业务从铺货经营向现金要数转型；v四是四是分销业务由手工统计向信息化、可视化转型；v五是五是产品结构从单纯的农资分销向多元化商品分销转型；v六是六是经营方式从追求规模向提高经营效益转型；v七是七是分销体系和渠道建设与农村低产网点改造、低效网络优化紧密结合。转型情况分析转型情况分
8、析v2011年转型目标：建设三农服务站示范网点350个，直营店改造231个、市级配送中心6个、县级配送中心40个资金占用水平要在2010年基础上下降30%；实行“现款现货”要数方式的渠道占总分销渠道比例目标不低于50%。 v实际情况： 渠道建设不够重视、流于形式、只建不维护 经营方式欠费经营普遍存在、没有让利去引导v造成这种现象的主要原因：v一是渠道体系建设缺位、缺少实体加盟店，转型工作缺乏基础；v二是个别局没有重视，没有转变思路，认真落实和研究政策、对策，没做长远打算。水管工的故事v意大利的小村庄,两个堂兄弟挑水卖给村里人,一个只挑水,一个又挑水又利用业余休息时间修建管道,几年后,一个还是挑
9、水卖、一个坐着收钱当老板 建筑工人的故事三个建筑工人一起在砌墙，当别人问他们时：第一个说是在砌墙、第二个说是在盖高楼、第三个说是在建一座城市；十年后，第一个仍在砌墙、第二个成工程师；第三个成为前面两个的老板寄语：心有多大、舞台就有多大； 只想挣一千万的人这辈子不可能挣一个亿两个小故事学习“管道工”思维和精神v很多人都说邮政做分销是不务正业有几个做事业成功的人是务正业务出来的;只有想不到没有做不到，五年前的龙岩分销v大家觉得分销没人重视面子是自己给的，有规模才有人重视；十年前的电商和商函v干分销即苦又累要想人前显贵、必先人后受；事情是人干出来的，分销是一个特殊的专业，起步靠邮政、发展靠渠道v当前
10、就是抓好渠道和酒水效益、基础两不误寄语：渠道为王、渠道就是万丈高楼的地基项目清理情况分析v目的：集中力量、合力经营、提高效益、目的：集中力量、合力经营、提高效益、形成规模，提高谈判筹码、发语权形成规模，提高谈判筹码、发语权v项目进行清理工作大部分局较为重视，但仍有极个别分销局仍违规运作项目和采购物资，并信息系统帐外运作，逃避监管；不愿意清理小项目或同类项目，打小算盘，没有全省统盘大局观。寄语：有规模才有实力、有实力才有“钱”力，不管对内对外信息系统应用情况分析v2011年目标：完全实现分销商品信息化、“可视化”管理：系统订货率达100%；各环节信息必须依据业务实际发生数据实时录入，信息操作准确
11、率要达到100%。v实际情况： 一是财务与分销部门配合不密切，月底报送数据时业、财务合计好数据后上报，造成“三帐合一”准确率高的“假象”。 二是县、市两级信息员代录入现象普遍存在，基层没有实时录入信息数据。寄语：没有信息化、就没有现代化； 少了信息系统，就象高楼少了电梯；现阶段主要工作与任务v加大库存的清理力度，加快欠费的回收速度v积极开展预收预订工作v抓好分销体系建设v抓好项目推动工作v搞好三统v加强项目清理v加强信息系统应用加大库存的清理力度，加快欠费的回收速度v截止9月底，全省库存、欠费资金占用3118万元，存在一定的风险，为确保分销业务资金的安全，加速资金流转，降低运营风险，第四季度全
12、省各地市应做好压库清欠工作，工作要求如下：v1、核实库存情况，确保账实相符2、加快滞销、过期库存的清理工作，及时盘活处理；v3、加快出库，灵活调度、压缩库存，提高企业资金效益；v4、加大欠费的催收力度，确保到年底全部收回；v5、做好库存、欠费的明细台账，及时正确录入信息系统，确保库存欠费“可见、可控、可追”v积极开展预收预订工作：为缓解春季用肥高峰时段运输困难，并锁住低价位时段大化肥，近期要加大渠道预收预订力度，组织好开展渠道冬储征订及预收款工作。v抓好分销体系建设：加快体系及渠道建设步伐、加快推进经营转型工作；从农资分销转型至分销物流。v抓好项目推动工作1、酒水项目：组织跨年度分销竞赛；组建
13、酒水分销社会营销队伍。2、烟草项目：做好烟草冬储物资采购方案，联合烟草部门开展烟农、种烟大户、烟草互动组产品推介会。v抓好三统工作：根据文件要求，做好统一引入、统一采购、统一结算工作；并配合三统对一些小项目、同类项目进行及时清理加强信息系统应用v根据三统工作的要求，各局要加强指导、督促工作，让信息系统真正成为分销工作的抓手。v市、县信息管理员，要加强基层信息系统应用培训，指导基层人员准确及时录入。v要用好信息系统，通过系统科学备货、调货，做到“可视化”管理，控制分销业务风险。培训几点要求和期望v希望手机都处静音状态、不要上课接电话；我们充分考虑大家的“忙”和“三急”，会定时课间休息v希望这几天不要浪费大家的宝贵时间，不能把时间马上转为金钱，但至少可以转变成大家的知识，再在今后工作应用中变为金钱同舟共济携手共进
