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1、顾客经营圣经教育训练部课程目标1、认识顾客经营的重要性。2、了解我们经营顾客到底在经营什么。3、学习如何经营顾客资源。为什么要学习经营顾客？为何要做顾客经营1、做销售就是自已当老板，要有经营的思维。2、买卖房子是大事，双方都非常谨慎，要获取信赖。3、专业性强，顾客不了解自已的真正需求，要不断的教育引导。4、只有经营好才可实现快速成交。5、只有经营才可持续发展。请思考：我们到底要如何经营顾客顾客经营六大法则1、“销售医生”法则。2、20/80法则。3、“农场”法则。4、“万能胶”法则。5、“美女与野兽”法则。6、“老客户”经营法则。“销售医生”法则1、 “医生”是一个值得骄傲、受人尊重的职业。2
2、、“医生”的工作是帮助“病人”快速解决“病痛”。3、做好“医生”的前提是成为专家。4、 “医生”开处方前一定会对“病人”做个彻底的诊断 。5、好“医生”的特点是会做“病人”的思想工作，对“病人”敢于要求。销售“20/80”法则1、我们80%的业绩来自20%的客户。2、我们要把80%的时间花在20%的客户身上。3、我们要学会判断20%顾客有什么特点。“A”类业主的特点1、出售意向明确，带看方便。2、房子可操作，双证齐全 。3、价格符合市场行情。“A”类客户的特点1、需求明确。2、有购买力。3、有决策权。对顾客资源进行分类管理“农场”三大法则农场第一法则：庄稼成熟了就得收割。农场第二法则：如果你不
3、播下种子，你就没有收获。农场第三法则：要求农夫不断地观察幼苗成熟丰收。农场法则一：收割A类资源1、一定要快速“收割”直到成交。2、随时给双方做好签单的铺垫。3、迅速发布信息，集中优势兵力消灭。4、要果断的帮助双方做决定。农场法则二：播下“种子”1、设定每月“播种”目标。2、做好社区精耕。3、随时随地用心挖掘客户。4、打造个人品牌（专业、诚信） 。5、服务好老顾客要求转介绍。农场法则三：耕耘培育1、”成熟顾客“的产生是一个培育的过程。2、培育顾客需要爱心、耐心、细心。3、不断地“带看” 及带看后的“试谈单”是培育顾客的最佳方法。“万能胶”法则1、我们要让自已象万能胶一样不论什么客户都能粘住。2、
4、顾客一但被我们粘上，直到成交。“美女与野兽”的故事启发1、我们不要自我设限。2、我们要敢于要求。3、拥有“坚忍不拔、东山再起”的精神是无敌的。培育顾客的注意事项1、一定要找准决策者。2、没有诊断就不要开处方。3、不要自我设限。4、对顾客的感觉不要变成感情。5、对顾客要敢于要求、帮助其做决定。6、永远要比客户专业，但不要表现比客户聪明。7、不要成为传话筒。8、随时让自已保持最佳状态。顾客经营的信念1、没有卖不掉的房子，只有不会卖房子的经纪人。2、只要我们认为卖得掉的房子就一定能卖掉。3、快速成交是经纪人的天职。老客户经营法则1、经营好老客户才可持续发展。2、拥有老客户从良好的售后服务开始。3、建
5、立好顾客成交档案。4、把每一个成交的顾客当作宝藏来挖掘。5、对于老客户仍然要敢于要求。6、对老客户转介绍的资源一定要成交并表示感谢。良好的售后服务1、不要认为签完合同就是完成交易。2、积极主动协助顾客解决问题。3、成交是下一次服务的开始。4、保持不断联络，让他记住你，并成为朋友（交房、节假日、顾客的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物）。建立好顾客成交档案1、顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。2、成交物业祥细地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、成交价格、搬家日期。每位老顾客都是一座宝藏1、专家统计成交一个老客户的难度是新客户的1/7。2、每个客户后面都有250个客户。3、每个顾客一生要成交8次房子。4、所有成功的经纪人五年后成交的客户80%是老客户。10年之后100%成交的是老客户。对于老客户仍然要敢于要求1、主动要求老客户转介绍。2、要求老客户重复业务。3、仍然要帮助老客户做果断的决定。对老客户要经常表示感谢1、珍惜才会拥有、感恩才会长久。2、对于老客户的转介绍一定要及时表示感谢。3、老客户转介绍的资源一定要成交。4、要不断的提醒他当初的决定是正确的。最后一招是绝招立即行动、立即行动， 坚持不懈、直到成功
