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1、 第七章 房地产经纪业务王爱静王爱静 1391155813913911558139考情播报考情播报 本章内容在考试新大纲中，将两章的内容整合在一章，是今年命题的重点。在近三年的考试中，本章的平均分值为12分。在2011年的考试中，分值在35分，预计今年的考试分值在30分以上。 题型年份题型年份200920102011单选题5题5分5题5分11题11分多选题2题4分2题4分6题12分综合分析题2题4分1题2分6题12分合计13分11分35分近三年来题量分析 课程目录课程目录第一节第一节 房地产经纪基本业务的分类房地产经纪基本业务的分类第二节第二节 房地产经纪基本业务流程房地产经纪基本业务流程第三
2、节第三节 房地产经纪基本业务的网络化运作房地产经纪基本业务的网络化运作第四节第四节 房地产经纪延伸服务房地产经纪延伸服务第一节第一节 房地产经纪基本业务的分类房地产经纪基本业务的分类（必考）（必考）一、新建商品房经纪业务与存量房经纪业务一、新建商品房经纪业务与存量房经纪业务根据房地产经纪服务的标的房地产所处的市场类型不同，理论上可以将房地产经纪业务也可以分为 ：土地经纪业务、新建商品房经纪业务和存量房经纪业务。新建商品房市场上的业务主要是新建商品房销售代理与租赁代理，且大多为卖方代理，即房地产经纪机构代理房地产开发企业出售或出租其开发的商品房。特点：客户相对强势，房源批量化，业务运作成本较高。
3、（2011）房地产经纪机构为房地产开发企业代理销售商品房的业务属于（ ）。A.存量房经纪业务中的买方代理B.存量房经纪业务中的卖方代理C.新建商品房经纪业务中的买方代理D.新建商品房经纪业务中的卖方代理答案：D二、房地产买卖经纪业务与房地产租赁经纪业务根据房地产经纪活动所促成的房地产交易类型，理论上可将房地产经纪业务分为：房地产转让经纪业务、房地产租赁经纪业务和房地产抵押经纪业务。房地产买卖经纪业务是房地产转让的一种主要形式，主要涉及：新建商品房期房买卖、商品房现房买卖和存量房买卖。房地产租赁主要包括：新建商品房出租、存量房屋的出租和转租。（2011）根据房地产经纪活动促成的房地产交易类型，可
4、见房地产经纪业务分为房地产转让经纪业务和（ ）等。A.房地产买卖经纪业务 B.房地产居间经纪业务C.房地产租赁经纪业务D.房地产代理经纪业务答案：C三、住宅经纪业务与商业房地产经纪业务根据房地产的用途类型（如住宅、零售商业、办公、工业等），可以将房地产经纪业务分为：住宅房地产经纪业务、商业房地产经纪业务。住宅经纪业务一直是我国房地产经纪业务的主要类型。商业房地产作为企业、机构的生产资料，其占用方式（自有或承租）以及购买（或承租）的价格（或租金），直接影响着企业、机构的资产结构和现金流状况。四、房地产买方代理业务与卖方代理业务根据房地产经纪服务对象的不同，可将采用代理方式的房地产经纪业务分为：买
5、房代理业务和卖方代理业务。房地产卖方代理业务主要有：新建商品房销售代理业务、存量房出售代理业务和房屋出租代理业务等。房地产买方代理业务：房地产经纪机构受委托人委托，以委托人名义承租、承购房地产的专业服务行为。（2011）目前我国房地产卖方代理包括（）。A.境外公司在我国境内承租房屋的代理B.境外个人在我国境内承租房屋的代理C.新建商品房销售代理D.房屋出租代理E.存量房出售代理答案：CDE第二节第二节 房地产经纪基本业务的流程房地产经纪基本业务的流程 一、新建商品房销售代理业务流程一、新建商品房销售代理业务流程（一）项目信息开发与整合获取项目信息（二）项目研究与拓展进行定位，撰写营销策划报告（
6、三）项目签约与开发商签约（四）项目执行企划确定执行指标和佣金方案（五）销售准备销售资料、人员及现场的准备（六）销售执行具体销售（七）项目结算结算佣金 一、新建商品房销售代理业务流程一、新建商品房销售代理业务流程销售资料： 有关审批文件（如商品房预售许可证）、商品房销售代理委托书、商品房买卖合同文本、楼书、开盘广告、价目表、销控表等。例题讲解例题讲解（2010）在新建商品房销售代理中，房地产经纪机构应准备的销售资料包括（ ）。A商品房预售许可证B商品房买卖合同文本C楼书D施工许可证E开盘广告答案：答案：ABCEABCE二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程-1（一）
7、客户开拓（一）客户开拓 这一步主要工作：争取客户。 有店铺经营模式非常强调通过商圈经营来开拓客户。 商圈经营是指房地产经纪企业通过经纪门店，将一个业务团队固定在一个特定的客户开发范围内的经营模式。 商圈经营通过经纪门店，各经纪门店应建立各自的商圈信息档案，内容包括：（1）区域概况（2）街巷概况（3）物业概况（4）住房市场行情等。二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程-2（二）客户接待与业务洽谈（二）客户接待与业务洽谈 首先要求房地产经纪人员树立良好的客户意识：平等化意识对不同客户平等。珍惜常客。充分体察客户的希望。二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程二、存量住房买卖
8、、租赁经纪业务流程-3（三）物业查验（三）物业查验（1）现场查验 调查实物、权益、区位。（2）产权调查p物业权属的类别与范围 是所有权还是使用权，是个人所有还是共有等。p产权登记以房地产权属管理部门登记的产权信息为准。p房地产其他权利设定情况如抵押权等。p产权纠纷有纠纷的不能委托买卖或租赁例题讲解（2007）在二手房居间业务中，不属于房地产查验内容的是待交易房屋的（ ）。A建筑结构、设备B产权证书C周边的交通状况D产权人的职业情况答案：D二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程-4（四）签订房地产经纪服务合同（四）签订房地产经纪服务合同 房地产经纪机构接受委托人的委
9、托，应根据委托人的角色（出售方、承购方、出租房、承租方）不同与委托方签订相应的房地产经纪服务合同。二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程-5（五）信息收集与传播（五）信息收集与传播房地产经纪人受理委托业务后，应主要收集三方面信息：1.标的物业信息。物业状况、权属状况、环境状况等。2.与标的物业相关的市场信息。供求信息、价格信息。3.委托方信息。委托方类型、信誉情况等。二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程-6（六）引领买方（承租方）看房（六）引领买方（承租方）看房 看房过程中注意不可用接连不断的单方面询问了解客户，这会使客户反感而不肯
10、说实话。 采用多组客户在某一时段集中看房，有利于形成竞价而实现代售房屋的“价值发现”并加快成交速度。二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程-7（七）协助交易达成（七）协助交易达成1.协调交易价格以客观市场价值为基准。2.促成交易3.协助或代理客户签订交易合同签订交易合同是成交的标志。房地产经纪人应协助或代理委托方与交易对象签订合同。例题讲解（2010）在存量房经纪业务中，“协助交易达成”环节的主要工作包括（ ）。A现场看房 B收集价格信息C协调交易价格D促成交易E协调或代理客户签订交易合同答案：答案：CDE二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程二、存量住房买卖、租赁经
11、纪业务流程-8（八）产权过户与登记（八）产权过户与登记 在采用居间方式的房地产经纪业务中，房地产经纪人应协助客户办理各类产权登记手续，如告知登记部门的工作地点、办公时间及必须准备的资料，陪同客户前往登记。二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程-9（九）物业交接（九）物业交接 物业交接是房地产交易过程中最容易暴露问题和产生矛盾的一环。二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程-10（十）佣金结算（十）佣金结算 佣金金额和结算方式应按经纪合同的约定执行。二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程-11（十一）售后服务
12、（十一）售后服务 售后服务的内容： 第一是延伸服务。如是否需要搬家服务。 第二是改进服务。对反馈进行改进。 第三是跟踪服务。了解是否有新的需求意向。例题讲解（2010）在房地产经纪活动中，判断客户是否有真实意愿的依据是（ ）。A客户的口头表述是否诚恳B客户是否带了房产证和身份证C客户是否愿意签订经纪业务委托协议D客户是否询问了一些核心的信息答案：C例题讲解（2007）二手房代理业务基本流程的最后一个环节是（ ）。A信息服务B房地产查验C房地产交验D售后服务答案：D三、三、商业房地产商业房地产租赁代理业务流程租赁代理业务流程-1（一）客户开拓（一）客户开拓 客户开拓主要通过向潜在客户提供有关商业
13、房地产的资讯、分析报告、组织论坛、专业活动等方式来进行。三、商业房地产租赁代理业务流程三、商业房地产租赁代理业务流程-2（二）签订房地产经纪服务合同（二）签订房地产经纪服务合同 根据委托方不同，房地产经纪机构应与委托方签订房屋出租代理合同或房屋承租代理合同。三、商业房地产租赁代理业务流程三、商业房地产租赁代理业务流程-3（三）信息搜集与分析（三）信息搜集与分析 房地产经纪机构及人员如能对不同的商业房地产对委托方经营收支所产生的影响进行深入分析，将有利于为委托方选择最合适的物业，也更能赢得客户的信赖。三、商业房地产租赁代理业务流程三、商业房地产租赁代理业务流程-4（四）信息传播（四）信息传播 房
14、地产经纪人员进行信息传播以吸引潜在的交易对象。三、商业房地产租赁代理业务流程三、商业房地产租赁代理业务流程-5（五）引领承租方查勘物业（五）引领承租方查勘物业 通常决定承租事务的人员不止一位，因此要尽量安排在所有关键人物都能到场的时间进行勘察。三、商业房地产租赁代理业务流程三、商业房地产租赁代理业务流程-6（六）租赁谈判与租赁合同签订（六）租赁谈判与租赁合同签订 谈判达成一致时，可签订租赁合同。 房地产经纪机构及人员应高度重视与租赁双方法务部门或人员的沟通，使得租赁商务谈判的结果，能顺利地转化为法律文本房屋租赁合同。三、商业房地产租赁代理业务流程三、商业房地产租赁代理业务流程-7（七）办理租赁
15、合同备案（七）办理租赁合同备案 商业房地产的租赁合同，是商业房地产承租企业办理工商、税务登记的重要依据，但通常以到相关房地产登记机构办理租赁合同备案为前提。三、商业房地产租赁代理业务流程三、商业房地产租赁代理业务流程-8（八）佣金结算（八）佣金结算 房地产经纪机构应按照房地产经纪服务合同的约定，及时与委托方进行租金结算，以保护自身的合法权益。三、商业房地产租赁代理业务流程三、商业房地产租赁代理业务流程-9（九）后续服务（九）后续服务 如:为委托承租方联络装修公司，提供搬迁方案，联络搬迁公司，联络家具、设备、绿化供应商及员工午餐就餐点等。为委托出租方提供承租方物业使用与履约能力监控、预警分析等。
16、第三节第三节 房地产经纪基本业务的网络化运作房地产经纪基本业务的网络化运作一、房源客源管理网络化一、房源客源管理网络化 经纪人通过房源数据库进行查询房源、添加房源、更新房源的业务进展状况的操作，经纪门店和经纪机构的管理人员通过房源数据库掌握门店、机构内的房源及业务跟进状况，进行房源分配、房源分类统计等管理操作。二、房源发布网络化二、房源发布网络化 目前搜房、新浪乐居、搜狐焦点、安居客是房源发布的主要网络渠道。三、网上房地产经纪门店三、网上房地产经纪门店 目前，许多购房人了解存量房市场的第一步就是浏览各大房地产专业网站和知名门户网站的房地产频道，因此，网上门店已成为房地产经纪人获得客源的一个重要
17、渠道。四、房地产经纪人工作辅助系统四、房地产经纪人工作辅助系统（1）制作类。如房型图制作。（2）计算器。如贷款计算器。（3）发布器。如邮件发布器。（4）文本类。如工作日志。（5）其他（包括业务提醒、钥匙管理、聊天工具、房源搜索器等）。五、房地产电子商务可将自己已接受经纪服务委托的新建商品房楼盘和存量房房源在房地产电子商务平台上发布。克服了房地产市场传统的信息不充分缺点。 第四节第四节 房地产经纪延伸服务房地产经纪延伸服务一、房地产交易相关手续代办服务一、房地产交易相关手续代办服务-1（一）房地产登记信息查询（一）房地产登记信息查询 通常情况下，房地产买房需要查询房屋登记机关对其拟购买房屋的权力
18、的记载信息时，可由房地产经纪机构代为办理。 房地产登记机构应当为房地产经纪人提供权属息信查询服务。 房地产经纪人可以通过查询登记信息调查受托房屋的权属情况。 查询房地产登记信息，需要由经纪业务委托人支付相关费用。例题讲解例题讲解（2010）关于房地产登记信息查询的说法，正确的有（ ）。A房地产经纪人可以通过查询登记信息调查受托房屋的权属情况B查询登记信息发生的费用应由经纪业务委托人承担C房地产登记机构应当为房地产经纪人提供权属息信查询服务D所有经纪业务都应当查询房地产登记信息E委托人出具房屋所有权证，房地产经纪人就无须再查询房屋登记信息 【答案】ABC一、房地产交易相关手续代办服务一、房地产交
19、易相关手续代办服务-2（二）房地产登记（二）房地产登记 房地产登记是保障房地产权利人合法权益的基本手段。 必须注意，在采用居间方式的房地产经纪业务中，代办房地产登记属于房地产经纪机构向客户提供的后续服务项目之一。 具有完全民事行为能力的权利人，可以自行办理房地产权属登记。一、房地产交易相关手续代办服务一、房地产交易相关手续代办服务-3（三）房地产抵押贷款（三）房地产抵押贷款 以房地产抵押作为取得金融机构贷款的担保，是房地产交易活动中通行的作法。 一、房地产交易相关手续代办服务一、房地产交易相关手续代办服务-4贷款方案主要由以下要素组成：贷款方案主要由以下要素组成： 1.货款类型 2.贷款成数
20、3.罚款金额 4.贷款期限 5.偿还比率（同期偿还额/收入） 6.贷款偿还方式 例题讲解例题讲解 （2010）房地产经纪人在为购房者提供个人住房贷款代办服务时，一般需要协助购房者制定合理的贷款方案，贷款方案的主要组成要素有（ ）。A贷款成数 B贷款金额C贷款期限 D贷款担保方式E贷款偿还方式答案：ABCE二、房地产咨询服务二、房地产咨询服务-1-1（一）房地产投资咨询（一）房地产投资咨询 房地产投资是指国家、企业或个人为了达到获利的目的，将货币资产转化为房地产实物资产的行为。 房地产开发投资是指投资者以开发土地或其他待开发的房地产，进而通过买卖或租赁等形式获利的商业活动。二、房地产咨询服务二、
21、房地产咨询服务-2-2（二）房地产价格咨询（二）房地产价格咨询 价格是房地产交易中最敏感、关键的因素。 房地产的正常市场价值是由其最高最佳使用用途决定的。二、房地产咨询服务二、房地产咨询服务-2-2（三）房地产法律咨询（三）房地产法律咨询提供房地产法律咨询服务的三种主要方式：（1）个案解答；（2）商业文书审查；（3）全程法律服务三、房地产交易保障服务三、房地产交易保障服务-1-1（一）房屋质量保证（一）房屋质量保证 2011年1月20日发布的房地产经纪管理办法明确规定，房地产经纪机构应当为房屋出售委托人编制房屋状况说明书。房屋状况说明书是一项重要的房屋质量保证书。 三、房地产交易保障服务三、房地产交易保障服务-2-2（二）房地产交易履约保证（二）房地产交易履约保证 履约保证是签署商业合同的一方或第三方为合同履行所提供的一种财力担保，即支付合同履约金，来担保合同的履行。感谢您对本课程的关注，欢迎提问！感谢您对本课程的关注，欢迎提问！
