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1、管理技巧沟通谈判的艺术谈判的艺术“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。” -Dr. Chester L. Karrass-Dr. Chester L. Karrass“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”谈判的相关词讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权谈判动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断名词：从开始谈判到结束的整个过程谈判的目标期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以
2、接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议自我测试（15分钟）美国人谈判特点直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分不了解对手，时间就是金钱法国人谈判特点同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报日本人谈判特点深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准时间就是金钱阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力中国人谈判特点拉关系名正言顺坚持原则有效谈判的技巧各民族的各民族的谈谈判文化不同，但都可判文化不同，但都可综综合出如下技巧：合出如下技巧： 预预留空留空间给间给自己自己 表表现现出出“权权力不足以做决定力不足以做决定” 让让步步缓缓慢慢 让让步步时时一定要求一定要求对对方回方回报报 对对“满
3、满意意”有不同看法有不同看法 有耐心有耐心 对对症症结问题结问题会会变变得情得情绪绪化化买卖宝马车（30分钟）左右谈判的潜在因素个人能力的自我认定能力是个心理因素能力是个心理因素期望的高低设设定更高的目定更高的目标标会会导导致更多成果致更多成果高目高目标则标则高高风险风险，需要更多的准，需要更多的准备备和耐心和耐心左右谈判的潜在因素谈判期限通常在最后期限才达成通常在最后期限才达成协议协议通常我通常我们们只重只重视视自己的限制，而忽略了自己的限制，而忽略了对对手的手的应应自自问问：1.1.我我对对手的期限手的期限为为何何? ?2.2.我或我的公司加我或我的公司加给给我什么期限以致削弱了我我什么期
4、限以致削弱了我谈谈判的判的力量力量3.3.我或我公司加我或我公司加给给我的期限是可更改的我的期限是可更改的吗吗？左右谈判的潜在因素快速交易是危是危险险的的谁谁准准备备得充分得充分谁谁就有得更多的机会就有得更多的机会谈判的心理模式合作式的（双赢）竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判（双赢）：省思为何通常我们找不到那么多双赢策略？寻找双赢有何危险？其他竞争对手如何反应？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件付款条件数量折扣数量折扣规规格、格、规则规则竞争式的谈判获胜技巧闭嘴验证你所有的假设买方要求报价明
5、细，卖方尽量避免缓慢让步，注意技巧选择对自己有利的时间、地点再说一次“不”如果不成，你的后备方法是什么？Funny Money我们周围有一堆“Funny Money”信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、培训共同特点：它们都与钱有关是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的涉及Funny Money时除非你准备充分，否则绝不先谈Funny Money要谈一定得换算成真实的钱谈判者的“公司心态”非非专业专业的，因个人表的，因个人表现现好而承担了好而承担了谈谈判的判的责责任任只要提出合理的解只要提出合理的解释释就可就可过过关关少有个人的激情，因少有个人的激情，因为为与个人利益无关与个
6、人利益无关公司公司倾倾向使用向使用“不不让让船船摇动摇动的人的人”，而不是有，而不是有创创意的人去意的人去谈谈判判公司需要有激情、愿接受挑公司需要有激情、愿接受挑战战的的专业谈专业谈判代表！判代表！一旦开始用一旦开始用专业专业人人员员，你的，你的对对手只有跟手只有跟进进一途一途谈判者的“个人心态”谈谈判者究竟追求什么？判者究竟追求什么？ 想想觉觉得自己不得自己不错错 不想被逼到角落里不想被逼到角落里 想避免日后的麻想避免日后的麻烦烦和和风险风险 想想获获得上司及他人得上司及他人对对自己的判断有好自己的判断有好评评 想学点想学点东东西西 想保住想保住饭饭碗，想升迁碗，想升迁 想工作想工作轻轻松点
7、，不是麻松点，不是麻烦烦些些 想想满满足一下私欲却又不触犯足一下私欲却又不触犯规规章章谈判者的“个人心态” 想把所做的事想把所做的事说说成很重要成很重要 想避免意外想避免意外变动带变动带来的不安来的不安 想靠你帮忙想靠你帮忙 想有人想有人倾倾听听 想被体想被体贴贴的照的照顾顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游甚至出去旅游 想得个好理由想得个好理由 想赶快想赶快结结束束谈谈判，好做其它的事判，好做其它的事 想知道真相想知道真相 想想树树立自己立自己诚实诚实、公正、仁慈、公正、仁慈、负责负责等的好形象等的好形象 想想获获得得权权力力谈判者的“个人心态”
8、满足感是谈判的重要成果！认识权力权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性权权力是相力是相对对的的权权力必力必须须能能显显露出来才是真的露出来才是真的权权力不必靠行力不必靠行动动来来显显示示权权力是有限的力是有限的权权力只在被接受的范力只在被接受的范围围下有效下有效靠靠权权力剥削是无法持久的力剥削是无法持久的运用运用权权力就得承担力就得承担风险风险与成本与成本权权力关系力关系应时应时而而变变软件合作开发（30分钟）权力的根源有形与无形的报酬结构处罚或无酬合法性律律师师的故事的故事信守承诺知识和资讯竞争权力的根
9、源面对不安定的勇气时间与耐心讲价技巧权力的根源 你比你自己所知道的更有权力！其他的权力来源无权力的权力死刑犯的故事死刑犯的故事报复、威胁、同归于烬的权力德州佬要求德州佬要求赔偿赔偿的故事的故事情况本身的权力非理性的权力自我定位的权力增加权力的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战“但是您的条件在但是您的条件在这这儿不适用儿不适用”寻寻找替代品，增加找替代品，增加竞竞争争考考虑虑走开不走开不谈谈，或制造，或制造“战术战术僵局僵局”要求更高要求更高层层出面出面要求更高层出面的好处更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而
10、有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！化学原料买卖（30分钟）价钱对了，为何还要谈？“对”的价钱只因供需关系决定“对”的价钱是个平均价但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用”找出差别，把“平均”变成“特定”永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”期望的程度代表要表现的意愿或承诺失败也是自我的丧失成功后，目标会升高，失败会降低人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败你的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子美国美国观观光客来到墨西哥光客来到
11、墨西哥乡乡村的小店村的小店店里有店里有5 5罐罐积积了灰了灰尘尘的美国牌子的青豆罐的美国牌子的青豆罐头头美国佬很美国佬很爱这爱这种豆罐种豆罐头头，也很久没吃到了，也很久没吃到了如果价如果价钱钱好，他不在乎全好，他不在乎全买买下，但是只下，但是只买买一罐也一罐也够够了了加州的价格是每罐加州的价格是每罐0.40.4元，他最多愿付到元，他最多愿付到1.11.1元元买卖罐头的例子店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间买卖罐头的例子什么成交价会使得双方得到一样的满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的
12、边际满意度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意买卖罐头的例子现在双方都在考虑是否在0.75元上成交店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这是否是最好的交易？买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主仍然保持0.25元利润买卖罐头的例子变通方案（三） 如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖
13、2罐店主利润提升至0.4元美国佬成本降至平均每罐0.7元买卖罐头的例子变通方案（四）如果双方同意5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63元任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的每一笔交易都是对满意的期待人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值期望与满意买卖双方并无真正的、相同的满意程度也没有相同的边际满意效应在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意任何任何谈谈判都可找出增加双方判都可找出增加双方满满意程度的更佳
14、方案意程度的更佳方案从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对对方的方的牺牺牲之上的牲之上的在交易中，人在交易中，人们们交交换换的是的是“满满意意”，物，物质质只是表只是表面的面的谈谈判者只能估判者只能估计对计对手的期望、手的期望、满满意度和目意度和目标标，谈谈判的重要目的之一就是去刺探、去判的重要目的之一就是去刺探、去证实这证实这些假些假设设第一天课程结束服务合约（30分钟）服务合约注意事项“莫非氏”法则明定双方责任清楚定义你的各种名词每周或每月定期检讨进度要有变动管理的严格程序*服务合约第二阶段（25分钟）服务合约检讨谁先道歉情绪化的效果讨论的重点是
15、什么？增加服务，利润是重要的吗？*检测你的目标你你设设定的目定的目标标是否是否导导致致较较好的好的队队伍伍组织组织及准及准备备？你的目你的目标标是否使得内部沟通更澈底？是否是否使得内部沟通更澈底？是否发现发现了了更多的需求、更多的需求、优优先和不同的先和不同的观观点点? ?你的目你的目标标是是倾倾向向难难以达成以达成还还是是轻轻易达成？易达成？你的目你的目标标是否使得是否使得谈谈判代表升起了判代表升起了热热忱？忱？你的目你的目标标是否使得上是否使得上层层必必须须更深地涉入你更深地涉入你战战略的略的制定？制定？你是否有你是否有书书面的，有关面的，有关谈谈判判计计划及划及战战略制定的施略制定的施行
16、行办办法，所以大家得以遵行？法，所以大家得以遵行？谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析谈判技巧开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”卖卖方方应应重复商品的价重复商品的价值值，不立刻降价，不立刻降价谈判技巧假需求：加上一堆你不真需要的条件其其实实只是只是还还价的开端，千万不要泄露底限价的开端，千万不要泄露底限谈判技巧“我就这么多”是最好的双是最好的双赢战术赢战术之一之一卖卖方可方可测测出出买买方的需求方的需求买买方可方可试试出出卖卖方的方的弹弹性性可刺激双方的想像力，可刺激双方的想像力，发现
17、发现很多的很多的选择选择它有它有“合法合法权权力力”的的错觉错觉谈判技巧先问价钱尤其是尤其是选选定以后再增加的定以后再增加的项项目目先先问问省很多省很多谈判技巧不做拉倒强强而有力的威而有力的威胁胁去除了双去除了双赢赢的可能的可能容易激怒容易激怒对对方方有可能得到深思熟有可能得到深思熟虑虑的接受的接受谈判技巧拍卖式询价利用利用卖卖方方竞竞争的心里探得情争的心里探得情报报并并杀杀价价可能激怒可能激怒卖卖方而得不方而得不偿偿失失卖卖方面方面对对的最的最艰难艰难的的处处境之一境之一谈判技巧拍卖式询价卖方对策想法想法创创出特性，提供同出特性，提供同业业无法提出的双无法提出的双赢选择赢选择找出找出谁谁能做
18、决定，能做决定，寻寻求支持求支持确定有一个合理的最底价，以免确定有一个合理的最底价，以免让让得太多得太多用你最好的用你最好的谈谈判代表及判代表及队队伍伍帮帮买买方做更好的决定方做更好的决定谈判技巧拍卖式询价卖方对策找找专专家帮你，家帮你，让让估价更有可信力估价更有可信力找出自己的弱点，准找出自己的弱点，准备备好答案好答案将自己的将自己的优势为优势为客客户户个性化个性化准准备备一些双一些双赢赢方案使方案使谈话谈话有利自己有利自己认识认识到到买买方会想早点儿决定方会想早点儿决定说说些拍些拍卖卖式式询询价造成的价造成的恶恶果果谈判技巧夸大的表情“你在开玩笑你在开玩笑吗吗？”，“这这怎么可能？怎么可能
19、？”，“我的老天！我的老天！”对对方被逼得解方被逼得解释释，自，自动让动让步步太夸太夸张张可能反效果可能反效果谈判技巧区分出想要的和需要的听听对对方想要的，找出他需要的方想要的，找出他需要的当当对对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的的谈判技巧预预算的陷井算的陷井 “给给我个大概价我个大概价钱钱，我要做，我要做预预算算” 这这“大概价大概价”的代价很高的代价很高 利用利用这这机会多了解需求及困机会多了解需求及困难难 找出真的决策者及找出真的决策者及验验收者，提价前先收者，提价前先认识认识他他们们 提出提出书书面的，并尽可能像真的面的，并尽可能像真的报报价一
20、价一样严样严密密 估价估价应应偏高些，偏高些，规规格好些格好些 帮客帮客户户写他的正式估价邀写他的正式估价邀请请函函谈判技巧逐渐蚕食累累积积小的小的让让步步分开小分开小项项目目谈谈谈判技巧压榨“你必你必须给须给更好的条件更好的条件”除非除非买买方明确方明确说说出原因，不要降价出原因，不要降价降慢点，降慢点，继续强调继续强调你的附加价你的附加价值值绝绝不要以不要以为为价格是唯一的因素价格是唯一的因素要求回要求回报报买买方也可能有大方也可能有大让让步步谈判技巧对付压榨的策略保保护护你的价格你的价格问问具体的具体的”更好的条件更好的条件”得到一些回得到一些回报报千万不可反向而行！谈判技巧先失后得前面
21、前面谈谈一些自己不重一些自己不重视视的的轻轻易易让让步步后面后面坚坚持自己要的持自己要的谈判技巧提升价格承承认认犯犯错错，重新估价，高出原价，重新估价，高出原价给对给对方足方足够够的的满满足感足感显显示出已无可退示出已无可退让让你可假装重新来你可假装重新来过过不要立即反不要立即反应应改改变变需求或条件需求或条件退席不退席不谈谈谈判技巧问“如果怎样？”得到重要得到重要资讯资讯找出双找出双赢赢方案方案是得到价是得到价钱钱和成本的好方法和成本的好方法可以有无限的机会可以有无限的机会谈判技巧提供额外的价值提升提升满满意度意度谈判技巧要些小东西如果要不到晚餐，如果要不到晚餐，汉汉堡也不堡也不错错，无，无
22、鱼虾鱼虾米也好米也好对对方想快方想快结结束束9999已好了，就算了吧已好了，就算了吧给给点小点小东东西或可建立好关系西或可建立好关系让让他他觉觉得占点小便宜也好得占点小便宜也好成本没那么高成本没那么高小心擦边球吊胃口卖卖帆船的故事帆船的故事卖卖房子的故事房子的故事小心擦边球对策对对方同方同样样投入了投入了许许多，以其道多，以其道还还治其人治其人坚坚定立定立场场预预期在期在谈谈判中会遇到，判中会遇到，练习练习如何如何应对应对要求更大金要求更大金额订额订金金写下写下备备忘忘录录并由双方并由双方签签字字小心擦边球细节中的恶魔小字或往例造成的疏忽小字或往例造成的疏忽广告牌的例子广告牌的例子小心擦边球对
23、策特特别别注意技注意技术术上的上的规规格、要求格、要求检查检查所有附件、所有附件、规规格、格、图图表表不不论论多熟悉，每次都多熟悉，每次都检查检查小心擦边球先斩后奏利用事情的不可逆性，先造成事利用事情的不可逆性，先造成事实实求得允求得允许难许难，求得原，求得原谅谅易易晚回家的例子晚回家的例子转卖转卖的例子的例子小心擦边球对策不待不待恶恶化，立即采取行化，立即采取行动动也也“先先斩斩后奏后奏”，以利，以利谈谈判判向政府机构投向政府机构投诉诉、求援、求援如果你是如果你是买买方，除非有确切保障，不方，除非有确切保障，不预预付任何付任何帐帐款，在款，在谈谈判中加上足判中加上足够够的保的保证证条款或保条
24、款或保证证金金如果你是如果你是卖卖方，要求方，要求预预付大金付大金额订额订金金小心擦边球跳舞的数字挑挑选财务总监选财务总监的故事的故事对对方提供的数字方提供的数字绝对绝对是被扭曲成是被扭曲成对对他他们们有利有利小心擦边球对策你你绝对绝对能挑能挑战这战这些数字些数字小心擦边球黑白脸好警察坏警察的例子好警察坏警察的例子黑黑脸脸有有时时是法律、是法律、规规定、政策、定、政策、电脑电脑程式程式小心擦边球对策黑黑脸脸是人，听而不是人，听而不闻闻不是人，用你的不是人，用你的规规定、政策定、政策给给自己自己“法定的法定的”权权力力不不论论黑白黑白脸脸，他，他们们都想从你得到最大利益，他都想从你得到最大利益，
25、他们们是同一是同一边边的的小心擦边球假装接受买买房子的例子房子的例子小心擦边球对策尽量由自己交涉，不尽量由自己交涉，不经经由中由中间间人人自行准自行准备备文件、文件、邮邮寄寄将自己的条件加上短期限有效的限制将自己的条件加上短期限有效的限制如果如果过过了期限有了期限有处罚处罚，更好，更好小心擦边球文字游戏一字之差，一字之差，对对方会方会说说字打字打错错了了永永远远不要相信你的假不要相信你的假设设：最大的：最大的错误错误是相信你是相信你和和对对方握手方握手庆庆祝的合祝的合约约会和白会和白纸纸黑字的一黑字的一样样小心擦边球利润藏在变动里当当签签了合了合约约后，需求后，需求变动时变动时，是，是卖卖方方
26、获获利的大利的大好机会好机会小心擦边球对策有良好的有良好的变动变动管理系管理系统统和程序和程序迅速迅速处处理，密切管理理，密切管理买买方要方要积积极保极保护护自己的立自己的立场场小心擦边球友善的服务建立价廉物美的形象，建立信任及友建立价廉物美的形象，建立信任及友谊谊修水管的故事修水管的故事小心擦边球对策事先事先询询价，养成价，养成习惯问习惯问“要多少要多少钱钱？”白白纸纸黑字写下来黑字写下来明明细细表表如果没有明确数字，如果没有明确数字，则则加上加上“不超不超过过xxxx”xxxx”不确不确认认价价钱钱，不开工，不开工任何改任何改变变，重新，重新询询价价货货比三家比三家小心擦边球毁约好来好来坞
27、坞影星的故事影星的故事SingerSinger缝缝衣机的故事衣机的故事小心擦边球对策找个好律找个好律师师你你迟迟早得付律早得付律师费师费，先付便宜得多，先付便宜得多小心擦边球我我们们得小心得小心谨谨慎慎预预防太多的防太多的诡计诡计 注意小注意小谎谎言和小延言和小延误误，尽早，尽早处处理，最糟的理，最糟的还还没来呢没来呢 用用诡计诡计的人通常都的人通常都捡软捡软柿子，迎接挑柿子，迎接挑战战，他，他们们大部份大部份会退会退缩缩或妥或妥协协 江山易改，本性江山易改，本性难难移，如果移，如果对对方方记录记录差，就差，就别别期望有期望有好好结结果果 都得都得书书面面记录记录，愈，愈详细详细愈好，愈多愈好
28、，愈多证证人愈好，愈多人愈好，愈多签签字愈好字愈好 所有合所有合约约都都应应由律由律师过师过目目检查检查弱点，然后由你决定弱点，然后由你决定进进行或停止，律行或停止，律师师并不是并不是经营经营人的代替者人的代替者打破僵局从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面打破僵局暂停、休会双方有机会冷却双方有机会冷却给给双方双方时间时间去想新点子或重新包装去想新点子或重新包装有有时间时间消化消化重新重新调调整整团队团队让让双双赢赢有机会有机会打破僵局更换气氛调整风险分担调整付款条件提出“如果怎样？”提出小让步让步的原则留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方
29、所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步让步的原则让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”对每一让步都要求对方回报让步的原则让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来记住“我会考虑”就是一种让步如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱让步的原则不怕不怕说说“不不”，大部份人怕，大部份人怕，说说足了次数，足了次数，对对方方会知道你是会知道你
30、是认认真的，真的，坚坚持下去持下去不要不要遗遗漏了你的重点，漏了你的重点，记录记录下你和下你和对对手关心的事手关心的事如果犯如果犯错错，不要怕返悔已答，不要怕返悔已答应应的事，只有最后的的事，只有最后的签签字才算定案，前面的字才算定案，前面的协协商都可商都可变变不要因不要因为为答答应应太快，太快，让让步太多而提高步太多而提高对对方的期望，方的期望，应应注意，量和速度和百分比注意，量和速度和百分比变动变动的幅度的幅度私人买卖股票（30分钟）优秀谈判人员的特质 成功的成功的谈谈判需要正确的商判需要正确的商业业判断以及判断以及对对人人类类本性本性的敏的敏锐锐触触觉觉，优优秀的秀的谈谈判人判人员员有下
31、列特有下列特质质： 他有能力与自己部他有能力与自己部门门的同事的同事谈谈判，并取得信判，并取得信赖赖 有意愿并承有意愿并承诺诺去仔去仔细计细计划、了解划、了解产产品及替代方案，有品及替代方案，有勇气去刺探及勇气去刺探及证实证实情情报报 良好的商良好的商务务判断力，能找出真正的底判断力，能找出真正的底线线及症及症结结 能承受矛盾及晦暗不明的能承受矛盾及晦暗不明的压压力力 有勇气去承有勇气去承诺诺更高的目更高的目标标，并承担相，并承担相应应的的风险风险优秀谈判人员的特质有耐心等待真相揭露的智慧有耐心等待真相揭露的智慧愿意与愿意与对对手及其同事手及其同事们们接触交流，以便接触交流，以便谈谈判能判能照
32、照顾顾到公、私两到公、私两层层面面坚坚定支持定支持对对双方互惠、双双方互惠、双赢赢的理念的理念有接受不同意有接受不同意见见的能力的能力有从个人角度透有从个人角度透视谈视谈判的洞察力，亦即能体察判的洞察力，亦即能体察出个人影响出个人影响谈谈判的潜伏因素判的潜伏因素优秀谈判人员的特质有基于知有基于知识识、规规划和良好的内部划和良好的内部谈谈判能力而判能力而产产生的自信生的自信愿意运用愿意运用团队团队的的专专才才稳稳重的个性，从重的个性，从谈谈判中学得到如何和自己判中学得到如何和自己谈谈判，判，并能并能带带些幽默，喜些幽默，喜欢欢自己，但又不自己，但又不强强烈地期望烈地期望别别人也喜人也喜欢欢他他成
33、功谈判的守则写下写下计计划，未做准划，未做准备备就不做决定就不做决定在在说说服服队队友之前友之前绝绝不展开不展开谈谈判，如果没有准判，如果没有准备备好好辩证辩证的方案，你就不算准的方案，你就不算准备备完全完全闭闭嘴、嘴、专专心听、不心听、不评论评论不被不被权权位或位或现现状吓倒，准状吓倒，准备备好就与他好就与他们们相抗相抗不被事不被事实实、平均数或、平均数或统计统计数数唬唬倒倒如果僵局如果僵局产产生，不要生，不要过过份份强调强调自己的困自己的困扰扰，对对方方保保证证也有一堆也有一堆成功谈判的守则不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的扩展谈判层找出找出对对方真正的
34、决策者方真正的决策者列出列出谈谈判代表后方判代表后方对产对产品和品和谈谈判授判授权权的支持的支持一定要和公司内部一定要和公司内部协协商成功，才能保商成功，才能保证证自己在自己在谈谈判上有所表判上有所表现现帮助帮助对对手从他公司里得到手从他公司里得到“yes”“yes”答案答案成功谈判的守则记记住：住：满满意是意是谈谈判的真正判的真正报报酬，看看冰山下藏有酬，看看冰山下藏有多少可多少可让让大家大家满满意的因素，找出所有影响意的因素，找出所有影响谈谈判的判的个人因素个人因素学会退席不学会退席不谈谈，也学会如何重，也学会如何重谈谈谈谈判一定有矛盾、判一定有矛盾、对对抗，有抗，有强强烈烈“让让人喜人喜
35、欢欢”欲欲望的一方一定会望的一方一定会让让步大步大如果如果谈谈判判时时你已把你已把对对方逼得太方逼得太历历害了，就害了，就该给对该给对方一个喘息的机会，至少你必方一个喘息的机会，至少你必须须真心地真心地聆听聆听对对方方的的问题问题，而且，而且给给予安慰或同情予安慰或同情成功谈判的守则尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付成功谈判的守则训练训练你的你的谈谈判代表，任何判代表，任何谈谈判判总总有一些双方未知有一些双方未知的区域，的区域，“训练训练”让让你更能迅速你更能迅速应应付和掌握付和掌握这这些些未知未知不跟二流不跟二流对对手手谈谈判判应应注意注意对对方的限制，你的方的限制，你的权权力比你自己想像的力比你自己想像的还还多多谈谈判不是比判不是比赛赛，总总可以找出一个可以找出一个对对双方都更好的双方都更好的方案方案不不论论差距多大，你不怕差距多大，你不怕谈谈判判养成习惯种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生 - Charles Reade
