《人寿公司统筹关键资源拓展发展空间专题讲座PPT》由会员分享，可在线阅读，更多相关《人寿公司统筹关键资源拓展发展空间专题讲座PPT（46页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1统筹三个关键资源有效拓宽发展空间2002200220022002年，从事营销员、收展员、组训。年，从事营销员、收展员、组训。年，从事营销员、收展员、组训。年，从事营销员、收展员、组训。2004200420042004年，在泰安公司个险部从事培训及销售策划工作。年，在泰安公司个险部从事培训及销售策划工作。年，在泰安公司个险部从事培训及销售策划工作。年，在泰安公司个险部从事培训及销售策划工作。2008200820082008年，在省公司个险部从事组训管理及培训工作。年，在省公司个险部从事组训管理及培训工作。年，在省公司个险部从事组训管理及培训工作。年，在省公司个险部从事组训管理及培训工作。200
2、9200920092009年至今，在省公司教育培训部从事讲师与培训管年至今，在省公司教育培训部从事讲师与培训管年至今，在省公司教育培训部从事讲师与培训管年至今，在省公司教育培训部从事讲师与培训管理工作。理工作。理工作。理工作。刘洪波三个增三个增长机制长机制七个七个平台平台三个持三个持续追求续追求三个根本机制三个根本机制 三个经三个经 营手册营手册 三率三率 提升提升 三个关键资源三个关键资源 作风建设依法合规转调强主转调强主转调强主转调强主攻方向攻方向攻方向攻方向课程大纲“三个关键资源三个关键资源”的基本内涵的基本内涵“三个关键资源三个关键资源”统筹过程中存在的缺失统筹过程中存在的缺失“三个关
3、键资源三个关键资源”的统筹方法的统筹方法分组研讨及成果发布分组研讨及成果发布“三个关键资源”的基本内涵关键资源（关键资源（key resource）：企业所拥有的能够使）：企业所拥有的能够使其保持竞争优势的基础资源，可以是物质性的，也可其保持竞争优势的基础资源，可以是物质性的，也可以是非物质性的。资源只有在相匹配时，才能达到预以是非物质性的。资源只有在相匹配时，才能达到预期的效果并获得超出平均水平的收益，成为企业的关期的效果并获得超出平均水平的收益，成为企业的关键资源。键资源。统筹是指通盘统一，筹划安排，全面规划的意思。统筹是指通盘统一，筹划安排，全面规划的意思。重要资源社会资源禀赋社会资源禀
4、赋密布的网点机构密布的网点机构持久的品牌形象持久的品牌形象优秀的管理干部优秀的管理干部财务支持财务支持技术支持技术支持培训支持培训支持行政保障行政保障 三个关键资源“三个关键资源”的关键性资源资源重要资源重要资源关键资源关键资源“三个关键资源三个关键资源”是各类资源发挥效用的重要是各类资源发挥效用的重要基础，是资源统筹的重心和中心。唯有统筹好基础，是资源统筹的重心和中心。唯有统筹好“三个关键资源三个关键资源”，整体资源优势才得以充分发挥。，整体资源优势才得以充分发挥。反之，资源效用将很难发挥，甚至消失。反之，资源效用将很难发挥，甚至消失。“三个关键资源”的关键性“三个关键资源三个关键资源”是衡
5、量公司赢得社会资源、持是衡量公司赢得社会资源、持续盈利水平、可持续发展能力的重要标志之一。续盈利水平、可持续发展能力的重要标志之一。客户资源是持续服务、开拓发展的重要群体。销客户资源是持续服务、开拓发展的重要群体。销售队伍是递送售队伍是递送爱心、满足需求、公司发展的基础爱心、满足需求、公司发展的基础保障。保障。商品是满足客户需求的载体，连接客户与商品是满足客户需求的载体，连接客户与公司的桥梁，销售队伍创富的依托。公司的桥梁，销售队伍创富的依托。“三个关键资源”的关键性“三个关键资源三个关键资源”是管理干部赖以生存，支撑是管理干部赖以生存，支撑成长，体现价值的关键资源。成长，体现价值的关键资源。
6、没有建立在统筹好没有建立在统筹好“三个关键资源三个关键资源”基础上的基础上的管理思路、推动措施、管理绩效都将是无源之管理思路、推动措施、管理绩效都将是无源之水、无本之木。水、无本之木。“三个关键资源”的内在联系“三个关键资源三个关键资源”具有整体性、具有整体性、统一性、联系性，不可割裂，不统一性、联系性，不可割裂，不能偏失。能偏失。销售队伍通过销售产品满足客户销售队伍通过销售产品满足客户需求；商品通过销售队伍与客户需求；商品通过销售队伍与客户需求进行匹配对接；客户通过销需求进行匹配对接；客户通过销售队伍购买产品获得保险保障，售队伍购买产品获得保险保障，实现销售队伍的创富。实现销售队伍的创富。“
7、三个关键资源”内在联系筑福工程筑福工程立足福禄满堂新品上市，统筹客户养老需求，推动销立足福禄满堂新品上市，统筹客户养老需求，推动销售队伍创富，注重商品资源，更加注重客户保险需求售队伍创富，注重商品资源，更加注重客户保险需求和队伍创富需求。和队伍创富需求。累积生息大拜访累积生息大拜访立足回报忠诚客户群体，统筹商品资源和销售队伍拜立足回报忠诚客户群体，统筹商品资源和销售队伍拜访量增加。注重客户利益升级，更加注重商品资源推访量增加。注重客户利益升级，更加注重商品资源推广和队伍创富路径拓宽。广和队伍创富路径拓宽。“三个关键资源”的统筹要求“三个关键资源”的统筹要求突出关键性突出关键性把握整体性把握整体
8、性注重联系性注重联系性尊重差异性尊重差异性注重客户需求的差异化注重客户需求的差异化统筹商品供应的匹配性统筹商品供应的匹配性统筹销售能力的强中弱统筹销售能力的强中弱统筹推动措施的针对性统筹推动措施的针对性统筹险种结构的质与量统筹险种结构的质与量“三个关键资源”统筹要求七个平台与关键资源七个平台与关键资源 城区、农村、收展、理财经理、网点代理、专管员、团险销售队伍。城区、农村、收展、理财经理、网点代理、专管员、团险销售队伍。以差异化的销售方式将各类产品分别销售给各类性质的客户。以差异化的销售方式将各类产品分别销售给各类性质的客户。 “三个关键资源”的统筹预期效果以不断满足各类客户需求、赢得更以不断
9、满足各类客户需求、赢得更多社会资源为前提，打造销售队伍多社会资源为前提，打造销售队伍适销的骨干商品群，推动销售队伍适销的骨干商品群，推动销售队伍人力、创富结构的持续优化升级。人力、创富结构的持续优化升级。持续追求资源的集中整合优化，实持续追求资源的集中整合优化，实现科学合理匹配，使其发挥更大优现科学合理匹配，使其发挥更大优势，创造更高绩效。势，创造更高绩效。课程大纲“三个关键资源三个关键资源”的基本内涵的基本内涵“三个关键资源三个关键资源”统筹过程中存在的缺失统筹过程中存在的缺失“三个关键资源三个关键资源”的统筹方法的统筹方法分组研讨及成果发布分组研讨及成果发布销售队伍的结构失衡，低端销售队伍
10、的结构失衡，低端销售队伍的结构失衡，低端销售队伍的结构失衡，低端群体居多，人员大出大进；群体居多，人员大出大进；群体居多，人员大出大进；群体居多，人员大出大进；商品销售的构成单一，促销商品销售的构成单一，促销商品销售的构成单一，促销商品销售的构成单一，促销手段片面，业务大起大落；手段片面，业务大起大落；手段片面，业务大起大落；手段片面，业务大起大落；忽略客户需求，分类细分模忽略客户需求，分类细分模忽略客户需求，分类细分模忽略客户需求，分类细分模糊，资源利用不足。糊，资源利用不足。糊，资源利用不足。糊，资源利用不足。客户资源分布表原因在于在在“三个关键资源三个关键资源”统筹观念、统筹标准、统筹统
11、筹观念、统筹标准、统筹能力上存在缺失：能力上存在缺失：注重了单一优势的发挥，忽略了整体性、联系性，未注重了单一优势的发挥，忽略了整体性、联系性，未能全盘统筹。能全盘统筹。忽略了客户和队伍的需求，视其为完成任务的工具。忽略了客户和队伍的需求，视其为完成任务的工具。过分注重数字、缺乏结构规划、促销手段激进单一。过分注重数字、缺乏结构规划、促销手段激进单一。漠视组织差异化、发动措施大一统。漠视组织差异化、发动措施大一统。课程大纲“三个关键资源三个关键资源”的基本内涵的基本内涵“三个关键资源三个关键资源”统筹过程中存在的缺失统筹过程中存在的缺失“三个关键资源三个关键资源”的统筹方法的统筹方法分组研讨及
12、成果发布分组研讨及成果发布关键资源统筹方法D：对照统筹要求，诊断经营中存在的问题：对照统筹要求，诊断经营中存在的问题O：制定本经营周期的目标：制定本经营周期的目标 M：制定本经营周期的统筹推动措施：制定本经营周期的统筹推动措施E: 阶段的改善评估阶段的改善评估D:诊断思路分析：思路分析：是否看全、看清了是否看全、看清了“三个关键资源三个关键资源”？是否看到、看清了每个资源中的高中低、左中右、强中弱？是否看到、看清了每个资源中的高中低、左中右、强中弱？是否看到、理顺了三个关键资源中高中低的交织关系？是否看到、理顺了三个关键资源中高中低的交织关系？对对“三个关键资源三个关键资源”摆布的方法是否正确
13、？摆布的方法是否正确？D：诊断“三个关键资源三个关键资源”经营盘点经营盘点人力结构、创富结构的现状人力结构、创富结构的现状各层级产能群体销售的骨干商品群各层级产能群体销售的骨干商品群各层级客户需求是否得到满足、资源利用是否全面？各层级客户需求是否得到满足、资源利用是否全面？优质业务的优质业务的“质与量质与量”是否优化提升？是否优化提升？O：目标关键目标关键目标人力结构变化、创富结构变化、骨干商人力结构变化、创富结构变化、骨干商品群的销售分布、保单续收率、客户重品群的销售分布、保单续收率、客户重复投保率、转保率、优质业务质与量。复投保率、转保率、优质业务质与量。M：措施532差异化管理差异化管理
14、三个根本机制、职场训练、周单元行事历、骨干商品群、客户细分、推动措施三个根本机制、职场训练、周单元行事历、骨干商品群、客户细分、推动措施低端群体转化低端群体转化持续注入创富新动力持续注入创富新动力 三个经营手册三个经营手册推动主管践行三个确保推动主管践行三个确保持续推动持续推动“与巨人同行与巨人同行”积极育成新主管积极育成新主管建立健全新人育成机制建立健全新人育成机制E：评估对照统筹标准，检视统筹思路对照统筹标准，检视统筹思路对照上一经营周期绩效数据对照上一经营周期绩效数据参考省、市级公司平均值参考省、市级公司平均值总结经验，改善提升总结经验，改善提升举例某营业单位三季度企划目标达成率为某营业
15、单位三季度企划目标达成率为103%，举绩率为，举绩率为47%，本季度创富，本季度创富的精英和团队满心欢喜，但经理并不高兴，心中在暗暗思考：的精英和团队满心欢喜，但经理并不高兴，心中在暗暗思考：为什么本季度举绩人力距离目标差距较大？为什么本季度举绩人力距离目标差距较大？虽然保费目标达成，件均保费有所提升，但保单件数下降虽然保费目标达成，件均保费有所提升，但保单件数下降13%？为什么本季度投保客户中农村客户占比较低？为什么本季度投保客户中农村客户占比较低？销售队伍有效人力占比提高了，可总体呈萎缩趋势？销售队伍有效人力占比提高了，可总体呈萎缩趋势？中产能群体平均绩效有所提升，但低绩效群体转化效果并不
16、明显？中产能群体平均绩效有所提升，但低绩效群体转化效果并不明显？ 主打的骨干商品群与客户需求匹配性不强主打的骨干商品群与客户需求匹配性不强低端群体和新人对主打骨干商品群的驾驭能力不足低端群体和新人对主打骨干商品群的驾驭能力不足老客户资源利用程度不够，未能实现保值增值老客户资源利用程度不够，未能实现保值增值市场定位不清楚，拜访方向不明确，销售障碍比较多市场定位不清楚，拜访方向不明确，销售障碍比较多组织发动上，单一片面，违背组织发动上，单一片面，违背“三个关键资源三个关键资源”的统筹要求的统筹要求 原因532差异化管理三个根本机制三个根本机制职场训练、销售支持职场训练、销售支持周单元行事历、推动措
17、施周单元行事历、推动措施差异化的客户细分统筹缴费能力统筹缴费能力/保险意识：成熟、中成熟、待成熟、不成熟。保险意识：成熟、中成熟、待成熟、不成熟。统筹生命周期、教育程度、收入水平统筹生命周期、教育程度、收入水平统筹客户居住区域：农村、城区（高中低）统筹客户居住区域：农村、城区（高中低）统筹客户的职业、社会阶层统筹客户的职业、社会阶层职业类别职业类别客户数客户数占比占比保费保费占比占比件数件数占比占比件均件均公务员、职员公务员、职员22822826.4%26.4%48148127.0%27.0%26226227.0%27.0%1836218362离退休人员离退休人员14714717.0%17.0
18、%22922912.9%12.9%16316316.8%16.8%1407414074企业中层企业中层80809.3%9.3%36936920.7%20.7%10010010.3%10.3%3696036960生产管理生产管理70708.1%8.1%1441448.1%8.1%76767.8%7.8%1900019000其他工作人员其他工作人员59596.8%6.8%95955.3%5.3%64646.6%6.6%1487514875种植业者种植业者45455.2%5.2%65653.7%3.7%50505.2%5.2%1308013080家庭主妇家庭主妇42424.9%4.9%74744.2
19、%4.2%49495.1%5.1%1518415184外勤人员外勤人员35354.1%4.1%43432.4%2.4%36363.7%3.7%1202812028一般工作人员一般工作人员33333.8%3.8%51512.9%2.9%38383.9%3.9%1344713447无固定职业无固定职业29293.4%3.4%42422.4%2.4%30303.1%3.1%1400014000教师教师19192.2%2.2%29291.6%1.6%20202.1%2.1%1435014350“福禄满堂”首卖周投保客户分析整合单一商品资源，打造骨干商品群营销员营销员提升销售能力，优化创富结构。提升销售
20、能力，优化创富结构。降低展业成本，提高展业效益。降低展业成本，提高展业效益。锁定忠诚客户，资源科学合理。锁定忠诚客户，资源科学合理。公公 司司调整业务结构，实现持续追求。调整业务结构，实现持续追求。避免单一产品，分散经营风险。避免单一产品，分散经营风险。稳定队伍结构，充足发展后劲。稳定队伍结构，充足发展后劲。244145235136高高中中低低180012001500100030002500250018002000150040003500中中低低高高人力结构优化人力结构优化 绩效标准提高绩效标准提高 单一群体单一群体单一策略单一策略单一险种单一险种单一方案单一方案单一措施单一措施差异化的根本机
21、制差异化的根本机制差异化的商品策略差异化的商品策略差异化的市场细分差异化的市场细分差异化的激励措施差异化的激励措施 差异化的追踪督导差异化的追踪督导532差异化经营过程低端转化持续注入创富新动力市公司：市公司：1.培训班组织、授课培训班组织、授课2.现场实动现场实动3.签订签订“创富新动力创富新动力”承诺书承诺书支公司支公司1.组织参训人员组织参训人员2.特别早会：重点内容回顾、电话成功经验分享，现场实做特别早会：重点内容回顾、电话成功经验分享，现场实做3.特别夕会：汇报访量与拜访情况、成功经验分享，现场实特别夕会：汇报访量与拜访情况、成功经验分享，现场实做做市公司与支公司以张贴海报、光荣榜、
22、战报、短信、内网市公司与支公司以张贴海报、光荣榜、战报、短信、内网飘窗等方式持续追踪一个月时间飘窗等方式持续追踪一个月时间持续推动主管践行“三确三化”考衡主管的主管销售、带动转化、持续增员经营管考衡主管的主管销售、带动转化、持续增员经营管理能力，是理能力，是主管工作职责的具体化和明确化。主管工作职责的具体化和明确化。三化销售：短险期交化、主险规模化、期交持久化，三化销售：短险期交化、主险规模化、期交持久化，优化销售队伍创富结构。优化销售队伍创富结构。学校学校升学率升学率师资师资生源生源学生来了要有成绩学生来了要有成绩老师要有能力指导作用老师要有能力指导作用不断有学生被吸引加入不断有学生被吸引加
23、入内涵内涵提升提升外延外延扩张扩张好好学学校校团队团队确保带动属员达成一定确保带动属员达成一定业绩或推动低业绩转化业绩或推动低业绩转化确保个人销售业绩确保个人销售业绩确保团队人力规模和确保团队人力规模和有效人力持续增长有效人力持续增长属员来了要挣钱，有前途属员来了要挣钱，有前途主管要发挥带动辅导作用主管要发挥带动辅导作用持续组织发展吸引人才持续组织发展吸引人才内涵内涵提升提升外延外延扩张扩张好好团团队队推动“巨人同行”，育成新主管“与巨人同行与巨人同行”是三个确保的量化是三个确保的量化标准，是团队成功理念的体现，是标准，是团队成功理念的体现，是主管和新人直接增员、结构优化、主管和新人直接增员、
24、结构优化、直接育成，育成更多的新主管。直接育成，育成更多的新主管。提高主管履行职责的能力，使主管提高主管履行职责的能力，使主管形成良好习惯，拥有相对独立的自形成良好习惯，拥有相对独立的自主经营的能力。主经营的能力。主管主管培训者培训者增员者增员者团队团队管理者管理者新人新人辅导者辅导者兼职兼职讲师讲师会议会议经营者经营者实践应用“三个经营手册”三个经营手册以三个经营手册以“成功创富成功创富”为经营理念，以差异化经营为经营理念，以差异化经营策略为主要依据，以策略为主要依据，以“统筹兼顾统筹兼顾”为根本要求，适合销售为根本要求，适合销售队伍发展的背景现状；为各级管理骨干提供了管理机制、队伍发展的背
25、景现状；为各级管理骨干提供了管理机制、支持机制、团队运营机制；支持机制、团队运营机制；为营销团队深度经营整合管理思路、提供管理工具、丰富为营销团队深度经营整合管理思路、提供管理工具、丰富管理方法，优化职场组训管理效能，提升主管管理意愿及管理方法，优化职场组训管理效能，提升主管管理意愿及能力；能力；建立健全新人育成机制为增员者提供育成机制，巩固增员成果。为增员者提供育成机制，巩固增员成果。提高新人留存率，为销售队伍的优化升级持续提高新人留存率，为销售队伍的优化升级持续注入新的活力。注入新的活力。关键资源与转调强关键资源是实现三个增长机制、破解五个难题、打好五场硬仗的基础保证。关键资源是实现三个增
26、长机制、破解五个难题、打好五场硬仗的基础保证。统筹好关键资源的过程就是放大发展格局，强化发展意识，转变发展方式，调整统筹好关键资源的过程就是放大发展格局，强化发展意识，转变发展方式，调整发展结构，增强发展后劲的过程。发展结构，增强发展后劲的过程。课程大纲统筹关键资源的基本内涵统筹关键资源的基本内涵关键资源的统筹现状关键资源的统筹现状关键资源的统筹方法关键资源的统筹方法分组研讨及成果发布分组研讨及成果发布研讨内容如何理解如何理解“三个关键资源三个关键资源”的重要性及内在联系的重要性及内在联系？列举列举 “三个关键资源三个关键资源”在统筹过程中不科学、不在统筹过程中不科学、不到位的典型表现。到位的典型表现。结合实际，制定结合实际，制定“三个关键资源三个关键资源”的统筹目标、的统筹目标、措施？措施？研讨要求研讨时间：研讨时间：50分钟分钟研讨形式：分小组研讨研讨形式：分小组研讨明确分工：领导者、记录人、执笔人、发布人，明确分工：领导者、记录人、执笔人、发布人，每次研讨需承担不同角色每次研讨需承担不同角色发布资格：讲师确定发布资格：讲师确定4个小组个小组发布方式：发布方式：PPT幻灯片幻灯片发布时间：发布时间：10分钟分钟/小组小组评分标准：认识程度、认真程度、发布水平评分标准：认识程度、认真程度、发布水平
