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1、深圳分公司营销帐务中心服务厅渠道定位的思考服务厅渠道定位的思考营销帐务中心营销帐务中心深圳分公司营销帐务中心服务厅渠道概况服务厅渠道概况管理格局的优化管理格局的优化服务厅渠道定位的思路服务厅渠道定位的思路深圳分公司营销帐务中心服务厅渠道近服务厅渠道近3 3年发展概况年发展概况20002000年年20012001年年20022002年年20032003年年 服务厅网点有服务厅网点有限，主要以合作渠限，主要以合作渠道发展为主。道发展为主。 服务厅渠道主服务厅渠道主要负责开户、补卡、要负责开户、补卡、缴费等基本业务，缴费等基本业务，开户业务占总体开开户业务占总体开户的户的15%15%左右。左右。 服
2、务意识大幅提服务意识大幅提升，服务厅渠道服务升，服务厅渠道服务优势有效发挥。优势有效发挥。 服务对象由原来服务对象由原来单一的个人客户逐渐单一的个人客户逐渐发展为集团客户、大发展为集团客户、大客户和个人客户的多客户和个人客户的多元化局面。元化局面。 服务厅渠道功能多服务厅渠道功能多元化发展，渠道整体格元化发展，渠道整体格局发生较大变化。局发生较大变化。深圳分公司营销帐务中心服务厅渠道目前情况服务厅渠道目前情况 服务厅每月重点工作任务达服务厅每月重点工作任务达20-3020-30项。项。 服务厅服务厅7-97-9人的小团队要同时开展多种项目工作，存在任务人的小团队要同时开展多种项目工作，存在任务
3、和能力的不匹配。和能力的不匹配。四个品四个品牌零售牌零售集群网集群网发展发展市场调市场调研研大宗销大宗销售售手机及手机及终端设终端设备销售备销售大客户大客户服务服务数据业数据业务拓展务拓展基础业基础业务服务务服务集群网集群网维护维护客户挽客户挽留留服务厅工作的十二大功能服务厅工作的十二大功能客户回客户回报项目报项目户外宣户外宣传促销传促销深圳分公司营销帐务中心服务厅渠道概况服务厅渠道概况管理格局的优化管理格局的优化服务厅渠道定位的思路服务厅渠道定位的思路深圳分公司营销帐务中心泛泛的全功能泛泛的全功能相对集约的专业化相对集约的专业化优化优化优势：优势：多项业务可在同一平台上实现，服务厅成多项业务
4、可在同一平台上实现，服务厅成为快速实现公司营销意图的最直接渠道。为快速实现公司营销意图的最直接渠道。弊端：弊端： 1 1、同时开展的、同时开展的项目多，重点不突出，服项目多，重点不突出，服务厅负担较重，无法全面兼顾。务厅负担较重，无法全面兼顾。2 2、员工、员工有专才、无全才，将有专才、无全才，将每位员工培每位员工培养为全才养为全才成本高，资源浪费，也成本高，资源浪费，也不现实。不现实。优化结果：优化结果：1 1、集中优势资源，提升核心业务的竞争能力。、集中优势资源，提升核心业务的竞争能力。2 2、辅以利用其它专业性更强的渠道的优势，、辅以利用其它专业性更强的渠道的优势，全面快速地实现公司意图
5、。全面快速地实现公司意图。如秘书服务项目，客户挽留服务、联通客户反挖项目等。3 3、通过有效分流一部分项目，更有效地实现、通过有效分流一部分项目，更有效地实现资源的合理配置。资源的合理配置。如集团客户发展项目等。如手机捆绑销售。总体思路：总体思路： 服务厅作为公司的优质资源，其功能定位相对集约和专业化，服务厅作为公司的优质资源，其功能定位相对集约和专业化，充分发挥公司优质资源的潜力。充分发挥公司优质资源的潜力。服务厅渠道定位的思路服务厅渠道定位的思路深圳分公司营销帐务中心响响应应式式功功能能主主动动式式功功能能 大客户服务大客户服务 基础业务服务基础业务服务 集团客户的日常集团客户的日常 维护
6、维护客户回报项目客户回报项目 。 各品牌的零售销售各品牌的零售销售 数据业务发展数据业务发展 集团客户发展集团客户发展 客户挽留客户挽留 。 手手机机销销售售 标标准准卡卡大大宗宗销销售售 客客户户调调查查 。1 1、响应式项目开展的初期，应、响应式项目开展的初期，应用指标体系给与指引和快速启用指标体系给与指引和快速启动；动；2 2、响应式项目正常运作后，将、响应式项目正常运作后，将逐步由指标导向转换为常规性逐步由指标导向转换为常规性工作，作为服务厅日常运作的工作，作为服务厅日常运作的基础。基础。1 1、继续以指标作为主动式工、继续以指标作为主动式工作的指引。作的指引。2 2、综合考虑成本效益
7、原则，、综合考虑成本效益原则，将部分功能通过其它方式合将部分功能通过其它方式合理分流。理分流。服务厅渠道定位的思路服务厅渠道定位的思路1 1、将现有功能分为响应式和主动式两类、将现有功能分为响应式和主动式两类深圳分公司营销帐务中心2 2、提炼其中专业性强的项目成立专职队伍、提炼其中专业性强的项目成立专职队伍建立两支建立两支队伍！队伍！定位于定位于“走出去走出去”的集团业务发展队的集团业务发展队伍伍定位于定位于“请进来请进来”的集团业务服务队的集团业务服务队伍伍集团业务发展工作专职化集团业务发展工作专职化 以区域为单位的专业集以区域为单位的专业集团业务发展队伍，独立于服团业务发展队伍，独立于服务
8、厅，专职负责集团业务的务厅，专职负责集团业务的挖掘、分析、规划和发展。挖掘、分析、规划和发展。集团维护工作扁平化集团维护工作扁平化 由各服务厅负责集团客由各服务厅负责集团客户的落地业务：办理业务、户的落地业务：办理业务、日常维护等等。使服务厅有日常维护等等。使服务厅有力量集中，服务优势凸显。力量集中，服务优势凸显。服务厅渠道定位的思路服务厅渠道定位的思路积极有效的积极有效的沟通机制沟通机制深圳分公司营销帐务中心3 3、提炼外力更具优势的项目向外导出、提炼外力更具优势的项目向外导出网网站站热线热线合作渠合作渠道道服务厅服务厅其其他他专项合作专项合作数据业务推广数据业务推广（秘书服务、理财通、GP
9、S）新业务推广新业务推广客户问卷调查客户问卷调查等等等等开放部分开放部分业务办理业务办理外呼外呼E E城便利站城便利站自动售卡机等等自动售卡机等等依托主渠道，依托主渠道，借助外力借助外力服务厅渠道定位的思路服务厅渠道定位的思路深圳分公司营销帐务中心四个品四个品牌零售牌零售客户挽客户挽留留数据业数据业务推广务推广市场调市场调研研常规化、制度化常规化、制度化服务厅的基本职能服务厅的基本职能 通过专业队伍通过专业队伍 + +日日常的队伍，通过指标常的队伍，通过指标导引，服务厅职能的导引，服务厅职能的有效延伸有效延伸 通过外判，合理利通过外判，合理利用其他渠道资源，作用其他渠道资源，作为服务厅的有利补
10、充为服务厅的有利补充服务厅渠道定位的思路服务厅渠道定位的思路整合后服务厅的定位整合后服务厅的定位集团客集团客户维护户维护手机及手机及终端设终端设备销售备销售大宗大宗销售销售基础基础服务服务大客户大客户服务服务集团客集团客户发展户发展深圳分公司营销帐务中心各个环节高起点、规范化运作：各个环节高起点、规范化运作：1 1、实现事前整体规划，提高工作层次；、实现事前整体规划，提高工作层次； 2 2、规范化的信息采集，贴近客户需求；、规范化的信息采集，贴近客户需求；3 3、度身定制个性化解决方案；、度身定制个性化解决方案； 4 4、运用社会关系资源，分行业由上至下发展；、运用社会关系资源，分行业由上至下
11、发展；5 5、发展客户的同时，推介相关业务，深度捆绑业务。、发展客户的同时，推介相关业务，深度捆绑业务。 签约签约和深和深度维度维护护集团集团业务业务规划规划客户客户信息信息采集采集定做个定做个性化解性化解决方案决方案关系关系营销营销整合后专职集团业务发展队伍的定位整合后专职集团业务发展队伍的定位服务厅渠道定位的思路服务厅渠道定位的思路规范化运作打下良好基础，规范化运作打下良好基础，降低日后集团维护成本降低日后集团维护成本深圳分公司营销帐务中心服务厅渠道概况服务厅渠道概况管理格局的优化管理格局的优化服务厅渠道定位的思路服务厅渠道定位的思路深圳分公司营销帐务中心管理格局的优化管理格局的优化服务厅
12、管理格局现状服务厅管理格局现状各各片区所在行政区对照表片区所在行政区对照表优点：优点： 各片区所辖厅数量、业务各片区所辖厅数量、业务量、市场需求结构等较平均，量、市场需求结构等较平均，便于片区间的横向比较。便于片区间的横向比较。缺点：缺点：1 1、社会关系资源不集约，集团业务开、社会关系资源不集约，集团业务开展不顺畅；展不顺畅；2 2、行政区间经济结构的差异形成了不、行政区间经济结构的差异形成了不同层次的市场需求，不利于资源的集中同层次的市场需求，不利于资源的集中使用。使用。 按照业务量、员工数按照业务量、员工数等均分为六个片区等均分为六个片区 分片辖区为带状地理分片辖区为带状地理分布，各片区
13、所辖服务分布，各片区所辖服务厅涉及多个行政区厅涉及多个行政区深圳分公司营销帐务中心管理格局的优化管理格局的优化优化结果：优化结果：1 1、社会关系资源、社会关系资源集约，便于集团业集约，便于集团业务的发展；务的发展；2 2、地理位置接近，、地理位置接近，减轻管理压力；减轻管理压力；3 3、市场需求层次、市场需求层次较为集中，利于服较为集中，利于服务营销活动有针对务营销活动有针对性地开展性地开展龙岗东片区龙岗东片区龙岗西片区龙岗西片区宝安东片区宝安东片区宝安西片区宝安西片区市区西片区市区西片区市区东片区市区东片区调整后的片区分布图调整后的片区分布图关外片区：宝安西、宝安东、龙岗西、龙岗东关外片区
14、：宝安西、宝安东、龙岗西、龙岗东 关内片区：市区西、市区东关内片区：市区西、市区东深圳分公司营销帐务中心龙岗东片区龙岗东片区龙岗西片区龙岗西片区宝安东片区宝安东片区市区西片区市区西片区市区东片区市区东片区宝安西片区宝安西片区深圳分公司营销帐务中心不再负责不再负责集团业务集团业务调整后的片区职能调整后的片区职能管理格局的优化管理格局的优化主要职能主要职能关外片区关外片区专职集团发展队伍专职集团发展队伍各服务厅各服务厅关外集团业务发展关外集团业务发展1 1、关外集团维护、关外集团维护2 2、其它集团业务以外的功能、其它集团业务以外的功能关内片区关内片区各服务厅各服务厅集团业务以外的功能集团业务以外
15、的功能深圳分公司营销帐务中心1 1、集团业务发展队伍专、集团业务发展队伍专门从事集团业务的发展工门从事集团业务的发展工作，不负责集团客户维护作，不负责集团客户维护工作；工作；2 2、各服务厅主要工作为、各服务厅主要工作为现场服务营销现场服务营销, ,弱化集团弱化集团业务发展工作，但负责已业务发展工作，但负责已发展集团的维护。发展集团的维护。管理格局的优化管理格局的优化调整后片区的职能架构调整后片区的职能架构各片区各片区职责分工职责分工服服务务厅厅1 1集集团团业业务务专专职职发发展展队队伍伍片区经理片区经理1 1服服务务厅厅2 2服服务务厅厅1 1集集团团业业务务专专职职发发展展队队伍伍片区经
16、理片区经理6 6服服务务厅厅2 2深圳分公司营销帐务中心服务厅各片区服务厅各片区服服务务厅厅1 1集集团团业业务务专专职职发发展展队队伍伍关外片区经理关外片区经理1 1服服务务厅厅2 2片片区区业业务务支支撑撑小小组组关内片区经理关内片区经理1 1片片区区业业务务支支撑撑小小组组服服务务厅厅1 1服服务务厅厅2 2深圳分公司营销帐务中心专职集团业务发展队伍岗位设置的建议专职集团业务发展队伍岗位设置的建议管理格局的优化管理格局的优化每支队伍每支队伍1015人，四支队伍人，四支队伍共共4060人，本科以上学历在人，本科以上学历在80以上。以上。高级集团高级集团业务经理业务经理（1 1人）人）集团业务支集团业务支撑和分析员撑和分析员（1 1人）人）集团业务集团业务代表（代表（3 3人人) )本科本科本科本科大专以上，其中本科不少于大专以上，其中本科不少于8080集团业集团业务经理务经理（3 3人）人）集团业集团业务代表务代表（3 3人人) )集团业务集团业务代表（代表（3 3人人) )中专中专深圳分公司营销帐务中心汇报完毕！汇报完毕！
