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1、1-1-20092009年家庭市场工作汇报年家庭市场工作汇报20102010年年4 4月月2-2-3-3-（一）全业务运营市场概况（一）全业务运营市场概况随着电信重组和3G牌照的发放，电信市场进入全业务竞争时代。中国电信在个人、家庭、政企市场建立了完成的品牌和产品体系，中国移动在家庭市场的品牌和业务上有明显缺失。个人市场个人市场家庭市场家庭市场政企市场政企市场？4-4-（二）电信家庭市场概况（二）电信家庭市场概况浙江电信“我的e家”，以宽带、固话为依托，通过送有线宽带及固定电话网内畅打等手段凸显电信优势，同时融合移动元素，成为其发展移动客户的主打产品+移固宽捆绑融合+移固捆绑融合5-5-（三）
2、浙江公司家庭市场形势分析（三）浙江公司家庭市场形势分析SWOTSWOT2009年，浙江公司在缺乏有线宽带等核心产品情况下，如何凭借公司规模优势，有效应对电信竞争保持存量稳定拓展家庭市场，是必须研究解决的课题。6-6-（四）家庭客户需求调研分析（四）家庭客户需求调研分析市场调研显示，家庭市场用户除对有线宽带的强烈需求外，成员间的通话优惠、统一付费以及降低固定电话资费的愿望也非常强烈。您对家庭通信方面的需求有哪些？7-7-8-8-（一）浙江公司家庭市场发展规划（一）浙江公司家庭市场发展规划产品策略描述品策略描述通过自建、收购、合作和租赁等多种形式，快速积累宽带资源，形成一定规模的有线宽带市场进入能
3、力；建设有线宽带及固定电话业务支撑系统，并提供多手机融合以及手机与宽带、固话松耦合等多种营销模式；发挥移动大网规模优势，设计家庭成员间网内通话优惠产品稳定维系存量客户；利用家庭亲情纽带，以家庭统一付费的便捷服务稳定客户；加速移固替代，用无线座机分流固话的用户及收入；全面完成有线宽带的接入覆盖，实现全网的全业务运营能力；完成全业务支撑平台的建设，提供全业务融合营销的系统支撑。阶段一阶段一：移动存量稳定维系阶段二阶段二：实现全业务运营能力阶段三阶段三：全业务融合营销根据市场竞争的需要以及公司网络建设的计划安排，浙江公司家庭市场战略演进计划分三个阶段开展9-9-“i“i我家，移动欢乐家庭计划我家，移
4、动欢乐家庭计划”推广进程和计划：推广进程和计划：1 1月月2 2月月3 3月月5 5月月6 6月月7 7月月4 4月月n启动启动推出全球通欢乐家庭套餐；推出全球通欢乐家庭套餐；n高举高举TDTD大旗，启动家庭无线座机推广；大旗，启动家庭无线座机推广；n优化家庭亲情网资费加大力度推广。优化家庭亲情网资费加大力度推广。n推出推出家庭合帐支付家庭合帐支付功能：家庭成员选择功能：家庭成员选择各自品牌资费，在支各自品牌资费，在支付环节实现合帐。付环节实现合帐。 n利用各方资源，利用各方资源，积极开展有线宽带积极开展有线宽带业务。业务。2009年，电信以有线宽带等具备压倒性优势的业务为突破口，通过移宽捆绑
5、等手段逐步渗透移动存量中高端、家庭市场，浙江公司在缺乏宽带产品直接应对的形势下，以我为主，基于家庭客户需求，利用规模优势，在个人客户市场以家庭为单位推出“i我家 移动欢乐家庭计划”，包装推出家庭亲情网、家庭统一支付、家庭套餐、无线座机家庭亲情网、家庭统一支付、家庭套餐、无线座机等系列家庭产品，以中高端客户为核心在家庭维度进行存量维系巩固，有效完成家庭市场第一阶段的工作。（二）（二）20092009年家庭市场拓展安排年家庭市场拓展安排10-10-11-11-（一）家庭亲情网（一）家庭亲情网12-12-（一）家庭亲情网（一）家庭亲情网13-13-2009年全省家庭亲情网累计办理119万个，亲情网客
6、户总数累计达376万户，初步形成一定规模的家庭市场客户群，筑建了一道新防线。历月亲情网组网发展情况历月亲情网组网发展情况历月亲情网客户发展情况历月亲情网客户发展情况（一）家庭亲情网（一）家庭亲情网14-14-跟踪观察历月用户加入亲情网前后的质量变化，ARPU降幅在3元/4%以内，而MOU提升将近超过50分钟/9%，用户稳定性得到进一步增强。（一）家庭亲情网（一）家庭亲情网15-15-2009年亲情网客户月均离网率仅为1.1%，低于同期全网客户4.6个百分点，亲情网用户3.4%的ARPU降幅低于离网率的下降水平，业务减收在可控范围内，粘性效果得到充分体现。（一）家庭亲情网（一）家庭亲情网16-1
7、6-（二）家庭统一支付（二）家庭统一支付17-17-（二）家庭统一支付（二）家庭统一支付18-18-2009年全省家庭统一支付业务累计办理统一支付账户59万个，客户总数123.5万，统一支付业务不影响用户的收入贡献，通过统一付费家庭亲情稳定家庭成员，每月净增客户超过20万，发展态势良好。（二）家庭统一支付（二）家庭统一支付19-19-注：取9月份新办理统一支付的用户并要求其7月-11月份期间均在网，停机率=平均每个月曾触发账务停机工单的客户数/9月份办理统一支付客户总数。统一支付的家庭成员无需自己付费，停开机状态由家庭账户统一决定，根据对成员的跟踪分析，办理统一支付后的成员停机情况得到一定的改
8、善，统一支付用户月均停机率下降2.2%。（二）家庭统一支付（二）家庭统一支付20-20-（三）家庭套餐（三）家庭套餐21-21-（三）家庭套餐（三）家庭套餐22-22-2009年全省家庭套餐累计办理9.8万个，发展家庭套餐总客户数23.3万户。（三）家庭套餐（三）家庭套餐23-23-办理家庭套餐客户09年12月份ARPU较08年12月份同比下降6.2%，MOU同比提升77分钟/9.2%，话务量激发显著。（三）家庭套餐（三）家庭套餐24-24-历月家庭套餐用户离网率基本在0.1%以下，远低于同期全网用户6.8%的离网情况，保持着非常强的在网稳定性；用户ARPU减收6.2%的幅度低于离网率的下降水
9、平，家庭套餐的设计模式对减收影响在可控范围之内。（三）家庭套餐（三）家庭套餐25-25-（四）无线座机（四）无线座机26-26-（四）无线座机（四）无线座机27-27-（四）无线座机（四）无线座机2009年无线座机累计发展用户79万户，其中个人/家庭无线座机63万户，集团企业无线座机16万户。28-28-（四）无线座机（四）无线座机09年全省无线座机总体贡献收入2.15亿，其中个人/家庭座机贡献收入0.93亿，集团企业无线座机贡献1.22亿。政企无线座机用户质量要优于个人/家庭无线座机。29-29-30-30-（一）家庭市场整体宣传推广（一）家庭市场整体宣传推广为应对市场竞争，形成有效传播重点
10、，浙江公司围绕家庭客户的“亲情、沟通、优惠”等核心诉求，设置全省统一家庭市场推广主题“i i我家我家 移动欢乐家庭计划移动欢乐家庭计划”，在各渠道利用有效资源进行精确传播推广，塑造移动家庭品牌概念。31-31-（二）家庭市场推广成果（二）家庭市场推广成果家庭用户规模超600600万万2009年，浙江公司累计发展家庭客户超过600万户，较为理想的完成了家庭市场第一阶段工作，也初步打响了中国移动的家庭品牌和知晓度。p家庭亲情网业务在一年时间内成为仅次于虚拟网的第二大业务；p家庭统一支付和家庭套餐业务分别以松耦合与紧耦合的捆绑模式，充分维系了移动的存量价值客户；p无线座机业务为公司积极抢占了新用户和新收入。32-32-2010年，浙江公司在继续推进第一阶段系列家庭产品的同时，进一步以自建为主、合作租赁为辅等多种方式快速形成有线宽带市场推广能力，并积极建设完善有线宽带支撑平台，研究全业务松紧融合等各类营销模式，尽快启动第二阶段的家庭市场推广。（三）（三）20102010年家庭市场推广思路年家庭市场推广思路33-33-THE END
