《某汽车销售服务有限公司电话邀约技巧培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某汽车销售服务有限公司电话邀约技巧培训（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、江西江铃海外汽车销售服务有限公司江西江铃海外汽车销售服务有限公司 电话邀约技巧电话邀约技巧1今天的要求今天的要求-课程时课程时课程时课程时间间间间手机静手机静手机静手机静音音音音禁止吸禁止吸禁止吸禁止吸烟烟烟烟积极互积极互积极互积极互动动动动完成课程后，你应该能学习怎样完成课程后，你应该能学习怎样？掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议有效处理电话异议 有系统的跟进客户有系统的跟进客户 课程目标课程目标-电话邀约目的电话邀约目的电话邀约好处电话邀约好处电话邀约步骤电话邀约步骤电话邀约话术电话邀约话术电话异议处理电话异议处理电话缴约的目的电话缴约的目的电话邀约的好处电话邀
2、约的好处-节省时间节省时间不用疲于奔命不用疲于奔命利于整体规划利于整体规划有机会面对面介绍有机会面对面介绍建立良好销售关系建立良好销售关系 及时检视准主顾的质量及时检视准主顾的质量 小结小结7 必须养成电话邀约的习惯必须养成电话邀约的习惯,邀约到店的人数确保每天不少邀约到店的人数确保每天不少于于2个以上个以上! 在电话拜访的过程中如果没有办法在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在让客户在2030秒内感到有兴趣，客秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处
3、。除非这通电话让他们产生某种好处。电话销售成功的要素电话销售成功的要素- 效率效率 销售技能销售技能 亲和力亲和力 语调语调 说明产品的价值及利益说明产品的价值及利益 请各自现场模拟请各自现场模拟一下给陌生客户打第一一下给陌生客户打第一个电话时个电话时,都是以什么方都是以什么方式开场白的式开场白的?互动互动-开场白（热情开场白（热情 自信自信 礼貌礼貌 气势）气势）话天地（产品话天地（产品 背景背景 决策决策 市场）市场）入主题（渲染入主题（渲染 差异差异 需求需求 异议）异议）试缔结（测试试缔结（测试 自然自然 利益利益 时机）时机）再缔结（重复再缔结（重复 明确明确 逼近逼近 行动）行动）
4、电话邀约的步骤电话邀约的步骤-五步法：五步法：电话邀约的步骤电话邀约的步骤-？怎么开始？怎么开始？ 做出充分的做出充分的准备准备才开始打电话才开始打电话 充足的客户资料（以量求质）良好的销售状态（激性心态）产品的简单说辞（简单明了）清晰的沟通思路（电话草稿）专业的异议处理（避轻就重）细心的书面记录（跟进重点）电话邀约的步骤电话邀约的步骤-准备什么？（使沟通有针对性）准备什么？（使沟通有针对性）AIDA销售技巧销售技巧 Attention 引发注意引发注意 Interest 提起兴趣提起兴趣 Desire 提升欲望提升欲望 Action 建议行动建议行动 AIDA邀约话术邀约话术-引发注意引发注
5、意：个性的开场白，成功的销售自己：个性的开场白，成功的销售自己提起兴趣提起兴趣：清晰的沟通思路，重点突出产品效应：清晰的沟通思路，重点突出产品效应 ，产品细节留下悬念。，产品细节留下悬念。提升欲望提升欲望：成功案例，重复重点和保障，多用同：成功案例，重复重点和保障，多用同行刺激。行刺激。建议行动建议行动：帮助决策，重复效果，假定成交法：帮助决策，重复效果，假定成交法邀约话术邀约话术-真实一刻真实一刻留给客户第一印象的机会只有一次留给客户第一印象的机会只有一次喂，喂.开场白五要素开场白五要素-1.以一句响亮的以一句响亮的您好您好做为开头。（千万不要以做为开头。（千万不要以为你打扰他而歉意）为你打
6、扰他而歉意）2.缓慢而清晰的说出你的身份。缓慢而清晰的说出你的身份。3.不要马上说出你的产品信息。（先看看对方不要马上说出你的产品信息。（先看看对方的反应）的反应）4.告知他你的目标，以消除戒备。告知他你的目标，以消除戒备。5.开始介绍，简单扼要。开始介绍，简单扼要。6. 整个电话沟通的过程中，语气是重中整个电话沟通的过程中，语气是重中之重，不同的内容有不同的语气，抑扬顿挫，之重，不同的内容有不同的语气，抑扬顿挫，高低起伏！高低起伏！开场白- 电话营销的开场白话语电话营销的开场白话语就像一本书的书名，或报纸就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻
7、使人产生当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。再想继续听下去。邀约话术一：邀约话术一： “请找吴先生请找吴先生” “我就是我就是” “吴先生您好！我是吴先生您好！我是4S店的一名员工，相信您的工作量店的一名员工，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！” （短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所（短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，当找某人而很难找到时，请立刻记在以，当找某人而很难找到时，请立刻记在信息卡信息卡上，让对
8、方上，让对方感到你很有信心，且很有耐心。）感到你很有信心，且很有耐心。）邀约话术二：邀约话术二：销售：喂，是李总吗？销售：喂，是李总吗？客户：是啊，哪位？客户：是啊，哪位？销售：你真是贵人多忘事，连我的声音都听不出来了销售：你真是贵人多忘事，连我的声音都听不出来了我是张娜啊！我是张娜啊！客户：啊！不好意思客户：啊！不好意思销售：咱们有一阵子没联系了，最近怎么样？销售：咱们有一阵子没联系了，最近怎么样？客户：还行吧，我现在在联通公司，你呢？客户：还行吧，我现在在联通公司，你呢？销售：可没你那么好！这个月业绩不太好，老板天天销售：可没你那么好！这个月业绩不太好，老板天天骂呀，你又不帮帮我！骂呀，你
9、又不帮帮我！客户：怎么帮呀！客户：怎么帮呀！。（女孩子的天性与优势就是要会撒娇）（女孩子的天性与优势就是要会撒娇）抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 电话异议处理电话异议处理-没有需要没有需要 没有时间没有时间 没有信心没有信心 并不急迫并不急迫 不明白产品真正优势不明白产品真正优势要将异议变要将异议变为为机会机会 LSCPA异议处理技巧异议处理技巧 Listen 细心聆听细心聆听 Share 分享感受分享感受 Clarify 澄清异议澄清异议 Present 提出方案提出方案 Ask for Action 要求行动要求行动 LSCPA电话异议处理电话异议处理-1.要要“让客户多说话让客户
10、多说话”，仔细聆听，集中思维寻找突，仔细聆听，集中思维寻找突破口。破口。2.忘记你的任务，你的产品，你的。记住：忘记你的任务，你的产品，你的。记住：“你你的角色是顾问。的角色是顾问。”3.四同技巧：同情，同意，同感，同化，将异议转化四同技巧：同情，同意，同感，同化，将异议转化为机会。为机会。4.体现销售的多面性，用劣势引出优势。体现销售的多面性，用劣势引出优势。5.（当异议产生时，机会就来了）（当异议产生时，机会就来了）失望的客户失望的客户客户不提出异议.但他们会去别的地方！客户的期望客户的期望关心关心承诺兑现承诺兑现良好且诚实的建议良好且诚实的建议现场互动现场互动- 请各自现场模拟请各自现场
11、模拟一下都是以什么方式邀一下都是以什么方式邀约客户的？约客户的？电话邀约注意十项电话邀约注意十项-1.不要不要轻易报价轻易报价，细节留悬念细节留悬念。2.不要不要抱歉说打扰抱歉说打扰。3.不要马上开始介绍自己的产品。不要马上开始介绍自己的产品。4.要简明扼要，准确清楚的描述。要简明扼要，准确清楚的描述。5.多用正面词汇，多讲产品概念。多用正面词汇，多讲产品概念。6.忘掉你的产品，你的任务，你的。你是一个忘掉你的产品，你的任务，你的。你是一个“销售顾问销售顾问”。7.牢记你的目标：牢记你的目标：一个商业约会一个商业约会。8.适当整理调整状态思路，适当整理调整状态思路，不打疲劳战不打疲劳战。9.搞清对方身份再说话，并搞清对方身份再说话，并迎合对方习惯说话迎合对方习惯说话。10.不多说不多说，适当时间结束，别浪费时间。，适当时间结束，别浪费时间。电话的跟进电话的跟进对客户的跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进最佳銷售時機最佳銷售時機當客戶當客戶 .踏入公司踏入公司 非常感谢！没有一次交易的客户，只有终生的客户。没有一次交易的客户，只有终生的客户。
