如何让人一瞬间成为一流的销售人员

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1、深圳拓展培训&深圳户外拓展金牌金牌销售售训练营如何如何让人一瞬人一瞬间成成为一流的一流的销售人售人员深圳拓展培训深圳户外拓展深圳运营中心深圳海纳龙拓展市场拓展部1金牌销售训练营课程大纲金牌销售训练营课程大纲 1 1 1 1、目标决定成绩、目标决定成绩、目标决定成绩、目标决定成绩2 2 2 2、如何开发接触客户、如何开发接触客户、如何开发接触客户、如何开发接触客户3 3 3 3、了解客户需求及购买过程、了解客户需求及购买过程、了解客户需求及购买过程、了解客户需求及购买过程4 4 4 4、解说介绍产品、解说介绍产品、解说介绍产品、解说介绍产品5 5 5 5、顾客的购买模式分析、顾客的购买模式分析、

2、顾客的购买模式分析、顾客的购买模式分析6 6 6 6 、如何解除顾客的拒绝如何解除顾客的拒绝如何解除顾客的拒绝如何解除顾客的拒绝7 7 7 7、十个有效缔结成交的方法、十个有效缔结成交的方法、十个有效缔结成交的方法、十个有效缔结成交的方法8 8 8 8、金牌、金牌、金牌、金牌客户服务技巧客户服务技巧客户服务技巧客户服务技巧9 9 9 9、善于总结与自我反思、善于总结与自我反思、善于总结与自我反思、善于总结与自我反思2第一节：目标决定成绩第一节：目标决定成绩目标与计划的制定目标与计划的制定3目标的作用目标的作用1 1 1 1、目标能指引方向、目标能指引方向、目标能指引方向、目标能指引方向2 2

3、2 2、目标能聚焦资源、目标能聚焦资源、目标能聚焦资源、目标能聚焦资源3 3 3 3、目标能催人奋进、目标能催人奋进、目标能催人奋进、目标能催人奋进4 4 4 4、目标能提升工作的、目标能提升工作的、目标能提升工作的、目标能提升工作的动力动力动力动力4设设定定定定明明明明确确确确的的的的目目目目标标实实现现目目目目标标的的的的策策策策略略略略目目目目标标分分分分解解解解与与与与计计划划划划 行行行行动动与与与与执执行行行行 检检查查与与与与改改改改善善善善 激激激激励励励励或或或或处处罚罚达达达达成成成成目目目目标标的的的的力力力力量量量量如何设定目标并达成目标？如何设定目标并达成目标？5第二

4、第二讲：如何开：如何开发及接触潜在客及接触潜在客户6我的准客户画像（我的准客户画像（4W1H4W1H）谁谁 who who做什么做什么 what what什么时间什么时间 when when什么地点什么地点 where where如何如何 How How7电话约访常见的拒绝电话约访常见的拒绝 很忙，没有时间很忙，没有时间很忙，没有时间很忙，没有时间 暂时不需要暂时不需要暂时不需要暂时不需要 有老关系提供有老关系提供有老关系提供有老关系提供 对你们不了解对你们不了解对你们不了解对你们不了解 考虑考虑，研究研究再说考虑考虑，研究研究再说考虑考虑，研究研究再说考虑考虑，研究研究再说 先把资料传真过来

5、先把资料传真过来先把资料传真过来先把资料传真过来看看看看看看看看 有需要会电话给你有需要会电话给你有需要会电话给你有需要会电话给你8电话约访电话约访“太极行销太极行销”：认同认同 赞美赞美 转移转移 二择一选择反问法二择一选择反问法 9成功的拜访成功的拜访1 1、专业销售模式的认识、专业销售模式的认识2 2、专业销售过程的认识、专业销售过程的认识3 3、拜访前的准备、拜访前的准备4 4、如何进入客户频道，建立亲和力。、如何进入客户频道，建立亲和力。101 1、专业销售模式的认识、专业销售模式的认识建立信任建立信任 发现需求发现需求 说明说明 促成促成40% 30% 20% 10%40% 30%

6、 20% 10%11我们到底在销售什么？我们到底在销售什么？一流销售员销售自己一流销售员销售自己信任度信任度二流销售员销售问题解决方案二流销售员销售问题解决方案三流销售员销售产品利益价值三流销售员销售产品利益价值四流销售员销售销售产品本身四流销售员销售销售产品本身122 2、专业销售过程的认识、专业销售过程的认识133 3、拜访前的准备、拜访前的准备销售工具的准售工具的准备客客户信息的准信息的准备销售售员心理准心理准备销售售员仪容容仪表准表准备144 4、如何进入客户频道，建立亲和力、如何进入客户频道，建立亲和力1 1、情绪同步情绪同步2 2、语调和速度同步语调和速度同步3 3、生理状态同步生

7、理状态同步 4 4、语言与文字同步语言与文字同步5 5、合一架构法合一架构法 6 6、建立亲和力的、建立亲和力的“五缘五缘”卖产卖产品之前品之前品之前品之前 先先先先卖卖自己！自己！自己！自己！15第三讲第三讲：了解顾客需求及购买过程了解顾客需求及购买过程16连环发问的技巧连环发问的技巧预设预设2-32-3个目靶（需求点）个目靶（需求点）1818用开放式问句让其滔滔不绝用开放式问句让其滔滔不绝用封闭式问句让其回答用封闭式问句让其回答“是是”用引导式询问巧妙切入产品行销的相关话题用引导式询问巧妙切入产品行销的相关话题象记者一样准备问题象记者一样准备问题象律师一样引导问题象律师一样引导问题象侦探一

8、样发现问题象侦探一样发现问题17 1 1 1 1、 请问你购买产品的目的和原因是什么呢？请问你购买产品的目的和原因是什么呢？请问你购买产品的目的和原因是什么呢？请问你购买产品的目的和原因是什么呢？ 2 2 2 2、 请问你以前是否购买过这种产品或类似的产品？请问你以前是否购买过这种产品或类似的产品？请问你以前是否购买过这种产品或类似的产品？请问你以前是否购买过这种产品或类似的产品？ 3 3 3 3、 当初是什么原因让当初是什么原因让当初是什么原因让当初是什么原因让你购买这种产品呢？你购买这种产品呢？你购买这种产品呢？你购买这种产品呢？ 4 4 4 4、 请问你对这个产品的经验和印象是什么呢？请

9、问你对这个产品的经验和印象是什么呢？请问你对这个产品的经验和印象是什么呢？请问你对这个产品的经验和印象是什么呢？ 5 5 5 5、 请问你是否曾经考虑要换一个供应商或产品呢？请问你是否曾经考虑要换一个供应商或产品呢？请问你是否曾经考虑要换一个供应商或产品呢？请问你是否曾经考虑要换一个供应商或产品呢？ 或在什么情况下你会考虑换一个供应商或品牌呢？或在什么情况下你会考虑换一个供应商或品牌呢？或在什么情况下你会考虑换一个供应商或品牌呢？或在什么情况下你会考虑换一个供应商或品牌呢？ 6 6 6 6、 请问谁有决定权来购买产品或换供应商？请问谁有决定权来购买产品或换供应商？请问谁有决定权来购买产品或换供

10、应商？请问谁有决定权来购买产品或换供应商？ 7 7 7 7 如果有可能购买这个产品，是什么原因促使你购买呢如果有可能购买这个产品，是什么原因促使你购买呢如果有可能购买这个产品，是什么原因促使你购买呢如果有可能购买这个产品，是什么原因促使你购买呢 ？连环发问的技巧：连环发问的技巧：18选选选选择择择择相相相相应应应应产产产产品品品品成功的成功的销售不售不仅取决于取决于销售人售人员的的说服能力服能力, ,而且而且还在于在于销售人售人员如何推如何推进客客户的的购买过程程. . 考考考考 虑虑虑虑 意意意意 识识识识 无无无无意意意意识识识识 偏偏偏偏 好好好好 购购购购买买买买过过过过程程程程购购购

11、购买买买买后后后后的的的的感感感感受受受受了解了解顾客的客的购买过程程:28:2819销售人员如何根据购买流程展开工作销售人员如何根据购买流程展开工作客户状态客户状态销售员采取的措施销售员采取的措施无意识询问目前状况,了解公司部门使用产品或服务的情况有购买想法理解客户需求,激发购买欲望决定购买帮客户建立购买特性购买成交过程购买后的感受购买后销售拜访20感受感受购买选择偏好偏好考考虑意意识无意无意识建立以客建立以客户为中心的中心的销售售过程程了解现状了解现状提问扩大问题提问扩大问题扩大需求扩大需求了解调整购买特性了解调整购买特性推荐产品推荐产品完成销售完成销售优质服务优质服务21第四第四讲：介绍

12、解说产品讲：介绍解说产品一、一、 预先框视法：预先框视法： 二假设问句法：二假设问句法： 三下降式介绍法：三下降式介绍法： 四找出樱桃树：四找出樱桃树： 五五互动式介绍法：互动式介绍法： 六：视觉销售法：六：视觉销售法：221、预先框视法：介绍产品之前解除掉客户心中的某些抗拒。 3下降式介绍法： 把产品或服务的利益点或好处点一步一步介绍给你的客户，把主要利益点放在最前面，不是很重要的放在后面。 2、假设问句法： 产品最终利益和结果以问句的形式来询问你的客户 4找出樱桃树： 找出客户的购买利益点。在做下降式介绍法时，看客户对哪个利益点最感兴趣，不断强调利益点。 5互动式介绍法： 让顾客也参与产品

13、的介绍过程6：视觉销售法： 想象在购买后或使用产品后的利益或好处解解说介介绍产品的六种方法品的六种方法231、预先框视法：您在这方面一直都走在别人的前面，所以您一定不会像其他人那样因为一点点风吹草动就裹足不前根据您多年的经验和如此高品位的眼光，一定会选择最适合您的产品我们公司的产品无论从产品质量、价格到客户服务都能满足您高品质的需求，对不对？”“现在决定购买正是最好的时机，这样的时机实在是难得一遇呀 3下降式介绍法： 首先，服用产品可以降血糖，其次，可以预防并发症，最后，可以延年益寿 2、假设问句法： 先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元钱的利润或节省1000元钱的开支，请

14、问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗 假设我有一种方法可以帮助你们公司提高20%30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 4找出樱桃树： 一位房地产销售员，带一对夫妻去看一栋老房子，当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，而销售员注意到这位太太很兴奋地对她的丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们对陈旧的地板有些不太满意，这时，销售员就对他们说：“客厅的地板是有些陈旧，但你们知道吗，这栋房子的最大优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。” 此后，不论这对夫妻指

15、出这栋房子的什么缺点，这个销售员都一直重复地说：“这栋房子是有些缺点，但它有一个无可比拟的优点，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”在整个销售过程中，销售员一直不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，引导这对夫妻把所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，当然这对夫妻最后花50万买了那棵“樱桃树”。启示： 每一个客户心中都有一棵“樱桃树”，而销售员最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。 所以说，如果成功销售有秘诀的话，就是在了解顾客消费需求的基础上，找到他们心底最强烈的需要并

16、设法满足他们 5互动式介绍法： 最佳的说服方式不是你去告诉顾客什么，而是想办法让顾客自己说服他们自己。最好的办法就是把你想要介绍给顾客的产品和好处，转换成一种问句，让顾客自己说出答案来6：视觉销售法： 请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”解解说介介绍产品的六种方法品的六种方法24 FABE FABE法介绍产品法介绍产品 特性特性特性特性 Feature Feature Feature Feature 功效功效功效功效 Advantage Advantage Advantage Advantage 利益

17、利益利益利益 benefit benefit benefit benefit 证明证明证明证明 example example example example 说明公式：说明公式：说明公式：说明公式： 特性特性特性特性 + + + + 功功功功 效效效效 + + + + 利利利利 益益益益 + + + + 证明证明证明证明25FABFAB法介法介绍产品（手机品（手机为例）例）F F F F：功能很多，除普通手机具：功能很多，除普通手机具：功能很多，除普通手机具：功能很多，除普通手机具备备的功能外，的功能外，的功能外，的功能外， 还还能能能能 够够播放播放播放播放VCDVCDVCDVCD，进进行

18、行行行摄摄像；像；像；像；A A A A：能：能：能：能够够播放播放播放播放连续连续的画面，能的画面，能的画面，能的画面，能够够看看看看电电影，影，影，影，进进行行行行 300 300 300 300万像素的拍万像素的拍万像素的拍万像素的拍摄摄；B B B B：可以随：可以随：可以随：可以随时时随地与家人、朋友分享你自己制作随地与家人、朋友分享你自己制作随地与家人、朋友分享你自己制作随地与家人、朋友分享你自己制作 的的的的DVDVDVDV，立即展示你与家人、朋友的合影照片。，立即展示你与家人、朋友的合影照片。，立即展示你与家人、朋友的合影照片。，立即展示你与家人、朋友的合影照片。26法引导顾客

19、法引导顾客“FAB”F特特Feature A优优特特点点优优点点B利利利利益益Advantage Benefit 连接词例子例子我我们们的的冰冰箱箱省电。省电。因为因为我我们们采采用用了了世世界界最最先先进进的的电电机。机。如如果果购购买买我我们们的的冰冰箱箱，您您将将节节省省大大量量的的电电费费，从从而而节节省省家庭开支。家庭开支。27第五讲第五讲：顾客的购买模式（人格模式）：顾客的购买模式（人格模式）431自我判定型：2外界判定型 3一般型：4特定型： 5求同型： 6求异型： 7追求型：8 逃避型：9 成本型： 10质量型：281 1 自我判定型：自我判定型：自我判定型：（理智型） 如果能

20、明确的了解找出需求并能证明你的产品能满足需求，就能够接受，并不是非常在意人际关系和亲和力的建立。这种人比较固执，不喜欢被强迫推销。举例：张先生，我相信你是一个比较有主见的人，所以你需要什么样的产品或什么样的产品比较合适你，我相信你心里面 都有很清楚的想法或决定，而我在这里只是站在一个比较客观的立场来向你解说我们的产品和服务还有哪些优点以及你购买之后所得到的利益和好处，我发十分钟介绍完以后，你绝对有能力自行判断什么样的产品和服务是您最好的选择！292 2 外界判定型外界判定型外界判定型（感性型）外界判定型（感性型） 比较容易受外界的影响，比较在乎外界的看法，比较容易受外界的影响，比较在乎外界的看

21、法， 在做决定的时候犹豫不决在做决定的时候犹豫不决解决方法：解决方法：提供客户见证，专家意见，媒体报道，提供客户见证，专家意见，媒体报道， 他们会考虑到别人的立场，介绍别人使用后的感受。他们会考虑到别人的立场，介绍别人使用后的感受。303 3 一般型与特定型一般型与特定型一般型：一般型：产品介绍需要整体性的介绍，产品介绍需要整体性的介绍，但不注意但不注意 细节，介绍产品细节，介绍产品时不要太罗嗦，找出樱桃树时不要太罗嗦，找出樱桃树加以介绍。加以介绍。举例：卖房子举例：卖房子特定型：特定型：细心敏锐，做决定时小心谨细心敏锐，做决定时小心谨慎，很讲细节。提供产品的慎，很讲细节。提供产品的详细信息，

22、参考数据。详细信息，参考数据。314 4 求同型与求异型求同型与求异型求同型：求同型： 思考惯性，喜欢看相同点，思考惯性，喜欢看相同点，配合性比较好，配合性比较好，所提供产品，所提供产品，服务跟他所熟悉的朋友。服务跟他所熟悉的朋友。求异型：求异型： 看差异点，喜欢和别人不一看差异点，喜欢和别人不一样，创造力特别好，客户难样，创造力特别好，客户难缠，挑剔。缠，挑剔。 举例：举例：买衣服买衣服325 5 追求型与逃避型追求型与逃避型追求型：追求型：产品导致的最终结果，产品导致的最终结果，关心最终利益或好处关心最终利益或好处言语精简，言之言语精简，言之有物，强调产品的优有物，强调产品的优点和利益。点

23、和利益。逃避型：逃避型：购买产品为了避免哪些购买产品为了避免哪些麻烦，减少哪些痛苦麻烦，减少哪些痛苦如果不买会带来哪些如果不买会带来哪些痛苦。痛苦。336 6 成本型与质量型成本型与质量型成本型：成本型：爱杀价爱杀价介绍产品介绍产品物超所值的。物超所值的。质量型：质量型：在意产品质量，便宜没在意产品质量，便宜没好货好货产品服务品质产品服务品质好。好。34提醒您：提醒您： 顾客的客的购买的主要障碍是害怕的主要障碍是害怕买错！ 哪怕你眼前的客哪怕你眼前的客户是多么是多么强势，也千万不可忽，也千万不可忽视客客户的的“内心害怕！内心害怕！”第六讲第六讲：如何解除顾客的抗拒：如何解除顾客的抗拒认识顾客的

24、购买障碍认识顾客的购买障碍认识顾客的购买障碍认识顾客的购买障碍35七种常见的抗拒种类及解决方法七种常见的抗拒种类及解决方法1 1、沉默型的抗拒沉默型的抗拒2 2、借口型抗拒借口型抗拒3 3、批评型抗拒、批评型抗拒4 4、问题型抗拒、问题型抗拒5 5、表现型抗拒、表现型抗拒6 6、主观型抗拒、主观型抗拒7 7、怀疑型抗拒、怀疑型抗拒361 1、沉默型的抗拒沉默型的抗拒具体表现：具体表现：接触过程冷漠接触过程冷漠解决方法：想办法让他多说话，多问一些开放式的解决方法：想办法让他多说话，多问一些开放式的 问题，让他们多回答感兴趣问题的看法，问题，让他们多回答感兴趣问题的看法， 从回答当中容易找出樱桃树

25、。从回答当中容易找出樱桃树。372 2、借口型抗拒借口型抗拒具体表现：找很多具体表现：找很多借口拒借口拒绝绝解决方法：先不要理会（忽略式）解决方法：先不要理会（忽略式） 例如：例如：你的产品太贵了，我没有兴趣你的产品太贵了，我没有兴趣。 张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，价钱是张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，价钱是每个人都会考虑到的因素，所以呆会我们可以专门的来讨论你认为价每个人都会考虑到的因素，所以呆会我们可以专门的来讨论你认为价钱上的问题，在我们讨论到价钱问题之前，我想先发几分钟来告诉你钱上的问题，在我们讨论到价钱问题之前，我想先发几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什

26、么过去有那么多的顾客会购买我们的产品，我们的产品的优点，为什么过去有那么多的顾客会购买我们的产品，而你也许也会考虑向我们购买而不是向别人购买。而你也许也会考虑向我们购买而不是向别人购买。383 3、批评型抗拒、批评型抗拒具体表现：具体表现：具体表现：具体表现：批评产品质量，本人来打击你。批评产品质量，本人来打击你。批评产品质量，本人来打击你。批评产品质量，本人来打击你。 解决方法：不要争执，不要反驳，要理解他，尊重解决方法：不要争执，不要反驳，要理解他，尊重解决方法：不要争执，不要反驳，要理解他，尊重解决方法：不要争执，不要反驳，要理解他，尊重 他！用问题来反问他，先检他！用问题来反问他，先检

27、他！用问题来反问他，先检他！用问题来反问他，先检 查这个抗查这个抗查这个抗查这个抗 拒是否是真的。拒是否是真的。拒是否是真的。拒是否是真的。 例如：例如：你们的产品质量不好你们的产品质量不好。 王小姐，我非常能理解你所担心的这件事情，因为这个市场上仍然是有一些不少王小姐，我非常能理解你所担心的这件事情，因为这个市场上仍然是有一些不少的厂商生产出的产品有可能是这样的，同时我想请问您如果我们的质量能够让您的厂商生产出的产品有可能是这样的，同时我想请问您如果我们的质量能够让您满意的话，那你是不是就没有问题了呢？满意的话，那你是不是就没有问题了呢？ （合一架够法）（合一架够法）394 4、问题型抗拒、

28、问题型抗拒具体表现：具体表现：客户常常会提问来考验你客户常常会提问来考验你。解决方法：要欢迎他、认可他、理解他。解决方法：要欢迎他、认可他、理解他。例如：例如：非常高兴你能提出这样的问题非常高兴你能提出这样的问题要对产品知识充分的了解和认识要对产品知识充分的了解和认识405 5、表现型抗拒、表现型抗拒具体表现：具体表现：很喜欢显示他是行家，很专业，希望认可很喜欢显示他是行家，很专业，希望认可与尊重与尊重。解决方法：要及时称赞他，不管他表现是否解决方法：要及时称赞他，不管他表现是否 ，提升他的，提升他的自信心，不要与他争辩，及对业务员的认可与好感。自信心，不要与他争辩，及对业务员的认可与好感。

29、例如：王先生，我非常惊讶你对我们的产品这么的了解。你的知识这么例如：王先生，我非常惊讶你对我们的产品这么的了解。你的知识这么专业，这么丰富，我想既然你都这么专业了，相信你对我们的产品的优点专业，这么丰富，我想既然你都这么专业了，相信你对我们的产品的优点和利益应该都很清楚喽，现在我只是站在一个比较客观的立场来向你解说和利益应该都很清楚喽，现在我只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的产品除了你刚才解说的以外，还有哪些优点以及带来的利益，一下我们的产品除了你刚才解说的以外，还有哪些优点以及带来的利益，当我介绍完了以后，我相信你完全能够自行判断到底是什么样的产品是你当我介绍完了以后，我相信你完

30、全能够自行判断到底是什么样的产品是你最好的选择！最好的选择！416 6、主观型抗拒、主观型抗拒具体表现：具体表现：客户对你这个人不太满意客户对你这个人不太满意，表，表示示 你的亲和力建立的太差了。你的亲和力建立的太差了。解决方法：建立亲和力，赢得好感。解决方法：建立亲和力，赢得好感。427 7、怀疑型抗拒、怀疑型抗拒具体表现：具体表现：客户对产品和服务多带来的利客户对产品和服务多带来的利益益 或好处持怀疑态度。或好处持怀疑态度。解决方法：赶紧去证明为什么你的产品能解决方法：赶紧去证明为什么你的产品能给他带来这么多的好处，证明你所讲的话给他带来这么多的好处，证明你所讲的话具有说服力的，适时提出客

31、户见证或客户具有说服力的，适时提出客户见证或客户口碑。口碑。43处理客户抗拒九法处理客户抗拒九法 1 1、 了解抗拒的真正原因了解抗拒的真正原因 2 2、 提出抗拒时需要耐心倾听（要听完客户讲完抗拒，不要打断）提出抗拒时需要耐心倾听（要听完客户讲完抗拒，不要打断） 3 3、 以问题来代替回答（反问法）以问题来代替回答（反问法） 举例：举例：当你要购买一样产品时，你最主要的考虑因素是什么呢？当你要购买一样产品时，你最主要的考虑因素是什么呢？ 价钱是你唯一考虑的因素吗？价钱是你唯一考虑的因素吗？ 价钱和质量哪个更重要呢？价钱和质量哪个更重要呢？ 4 4、 对抗拒表示同意和赞同对抗拒表示同意和赞同

32、（不要与客户争论抗拒，我非常能够理解你的这种想法）（不要与客户争论抗拒，我非常能够理解你的这种想法）445 5、 假设解除假设解除抗拒：抗拒：假设解除抗拒：假设解除抗拒：产品介绍完之后，客户犹豫不决。产品介绍完之后，客户犹豫不决。例如：例如： 张小姐，是什么原因导致你不能下决定呢张小姐，是什么原因导致你不能下决定呢？请问你是觉得产品贵了吗？（是的），请问你是觉得产品贵了吗？（是的），除了产品价格以外你还考虑哪些呢？除了产品价格以外你还考虑哪些呢？，没有了，就这么多了，最后所提出的抗拒点是最重要的抗拒点，要想没有了，就这么多了，最后所提出的抗拒点是最重要的抗拒点，要想办法解决。办法解决。456

33、6、 反客为主法：反客为主法：反客为主法：反客为主法： 把顾客只所以不购买产品的抗拒变成他之所把顾客只所以不购买产品的抗拒变成他之所 以购买产品的原因。以购买产品的原因。例如：我对你们的产品没兴趣。 张先生，就是因为你对我们的产品没兴趣，所以你更应该购买我们的产品（顾客会觉得很奇怪，发愣了一下，会问为什么？），要赶紧解释为什么，因为我们有很多非常好的客户，当他们一开始跟我们接触的时候，他们都所他们呢没有兴趣，但是一旦他们使用了我们的产品以后都变得很有兴趣，都觉得我们的产品非常好，非常物超所值，所以我只需要发十分钟时间拜访您467 7、 重新框视法：重新框视法：重新框视法：定义转换法，换一个角度

34、重新框视法：定义转换法，换一个角度 一样的画放在不同的框里，给人的感觉不一样，一样的画放在不同的框里，给人的感觉不一样，太贵了可以太贵了可以等于便宜没有好货质量好等于便宜没有好货质量好。 例如：例如： 我不需要。我不需要。 张先生我们有很多客户刚开始跟我们讲他们不需要我们的产品，后张先生我们有很多客户刚开始跟我们讲他们不需要我们的产品，后来我发现他们之所以讲不需要的原因是他们还不够了解我们的产品，当来我发现他们之所以讲不需要的原因是他们还不够了解我们的产品，当他们了解我们的产品以后都觉得非常需要我们的产品，所以接下来我想他们了解我们的产品以后都觉得非常需要我们的产品，所以接下来我想您只需要发你

35、十分钟时间来了解我们的产品能给你带来哪些利益或好处。您只需要发你十分钟时间来了解我们的产品能给你带来哪些利益或好处。478 8、提示引导法：提示引导法： 提示引导法：（潜意识说服法）提示引导法：（潜意识说服法）提示引导法：（潜意识说服法）提示引导法：（潜意识说服法） 描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态，加入提示引描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态，加入提示引描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态，加入提示引描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态，加入提示引导词（会让你，会使您导词（会让你，会使您导词（会让你，会使您导词（会让你，会使您），加入所欲传达的话语。），加入所欲传达的话

36、语。），加入所欲传达的话语。），加入所欲传达的话语。例如：例如：太贵了：王先生，当你正在考虑价格问题的同时，也会让您注意到产品太贵了：王先生，当你正在考虑价格问题的同时，也会让您注意到产品质量和服务也是非常重要的，你说是吗？质量和服务也是非常重要的，你说是吗？ 王先生，当你正在考虑是否王先生，当你正在考虑是否要购买保险的同时，也会使你想到给你的家人或孩子一个长期的保障也要购买保险的同时，也会使你想到给你的家人或孩子一个长期的保障也是非常重要的，你说是吗？是非常重要的，你说是吗？489 9、心锚建立法：心锚建立法：心锚建立法：心锚建立法：刺激诱因刺激诱因神经神经当时的身心状态。当时的身心状态。训

37、练狗的例子（条件反射）训练狗的例子（条件反射）业务员邮寄信笺。业务员邮寄信笺。49第七讲第七讲：缔结成交：缔结成交 定义：定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协作帮助及鼓励客户作出购买决定，并协作其完成手续，促成交易是行销的终极目的，其完成手续，促成交易是行销的终极目的，即：临门一脚即：临门一脚。 501 1、促成的恐惧、促成的恐惧促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；的力量；快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。512 2、促成的信号、促成的信号客户表情变化客户表情变化客户动作变化客户动作变化客户提出的问题

38、客户提出的问题问题：还有哪些客户成交信号呢？问题：还有哪些客户成交信号呢？523 3、成交时机、成交时机当你的客户觉得他有能力支付时；当你的客户觉得他有能力支付时；当你的客户与你的看法一致时；当你的客户与你的看法一致时；当你的客户关注的问题，得到圆满解决时；当你的客户关注的问题，得到圆满解决时；当你的客户询问售后服务事宜时；当你的客户询问售后服务事宜时；当你的客户询问支付方式时；当你的客户询问支付方式时；当你的客户提出重要异议被解决时；当你的客户提出重要异议被解决时；当你的客户同意你的建议书时；当你的客户同意你的建议书时；当你的客户同意你总结的产品利益时。当你的客户同意你总结的产品利益时。53

39、4 4、有效缔结客户的十个方法：、有效缔结客户的十个方法：1 1、 假设成交法：假设成交法：2 2、 不确定缔结法：不确定缔结法：3 3、 总结缔结法：总结缔结法：4 4、 宠物缔结法：宠物缔结法： 5 5、 富兰克林缔结法：富兰克林缔结法：6 6、 定单缔结法：定单缔结法： 7 7、 隐喻缔结法：隐喻缔结法：8 8、 门把缔结法：门把缔结法：9 9、 对比缔结法：对比缔结法：1010、 6+16+1缔结法：缔结法：54第八第八讲：讲：金牌销售员的客户服务技巧金牌销售员的客户服务技巧一、一、为什么要进行售后服务？为什么要进行售后服务？产品的问题会导致客户购买其他产品产品的问题会导致客户购买其他

40、产品产品的问题会导致客户提前产品的问题会导致客户提前“处理处理”该产品该产品可能是改用其他公司的产品，尤其是对服务不满意时可能是改用其他公司的产品，尤其是对服务不满意时小问题可能会导致大问题小问题可能会导致大问题一个产品的问题会让客户联想到其他产品一个产品的问题会让客户联想到其他产品判断问题是否存在，分清责任，有时是复杂的。判断问题是否存在，分清责任，有时是复杂的。客户对诚实和承诺很敏感，要体客户分担压力客户对诚实和承诺很敏感，要体客户分担压力552 2、客户服务有什么好处？、客户服务有什么好处？1：可以帮你降低顾客流失率：可以帮你降低顾客流失率2：可以减少顾客不在你这里购买的因素，：可以减少

41、顾客不在你这里购买的因素， 可以增加确定可以增加确定 性在你这里购买。性在你这里购买。3：可以增加信赖感，扩大顾客购买量：可以增加信赖感，扩大顾客购买量4：可以帮助你增加购买的频率：可以帮助你增加购买的频率5：可以帮助你引发转介绍：可以帮助你引发转介绍6：可以帮助你引发正面的传播：可以帮助你引发正面的传播7：可以减少负面的传播：可以减少负面的传播8：可以增叫客户的忠诚度和满意度！：可以增叫客户的忠诚度和满意度！563 3、金牌客户服务的八大观念、金牌客户服务的八大观念 1 1 1 1、买卖的完成不是赚钱的结束，而是下一次赚钱的开始！、买卖的完成不是赚钱的结束，而是下一次赚钱的开始！、买卖的完成

42、不是赚钱的结束，而是下一次赚钱的开始！、买卖的完成不是赚钱的结束，而是下一次赚钱的开始！ 2 2 2 2、我们不仅要卖产品，而且要让服务给客户带来快乐，享受和感觉、我们不仅要卖产品，而且要让服务给客户带来快乐，享受和感觉、我们不仅要卖产品，而且要让服务给客户带来快乐，享受和感觉、我们不仅要卖产品，而且要让服务给客户带来快乐，享受和感觉 3 3 3 3、客户的问题就是我们工作的主题、客户的问题就是我们工作的主题、客户的问题就是我们工作的主题、客户的问题就是我们工作的主题 4 4 4 4、铺心比铺货更重要，用心服务是最好的销售、铺心比铺货更重要，用心服务是最好的销售、铺心比铺货更重要，用心服务是最

43、好的销售、铺心比铺货更重要，用心服务是最好的销售 5 5 5 5、销售就是服务，服务就是爱、销售就是服务，服务就是爱、销售就是服务，服务就是爱、销售就是服务，服务就是爱 6 6 6 6、每一个客户都是你终生的伙伴和一大片市场、每一个客户都是你终生的伙伴和一大片市场、每一个客户都是你终生的伙伴和一大片市场、每一个客户都是你终生的伙伴和一大片市场 7 7 7 7、客户是明星，市场是上级、客户是明星，市场是上级、客户是明星，市场是上级、客户是明星，市场是上级 8 8 8 8、掉利润，为了使命而服务、掉利润，为了使命而服务、掉利润，为了使命而服务、掉利润，为了使命而服务57第九讲第九讲: :善于总结与自我反思善于总结与自我反思结语结语结语结语: : : :为什么很多人销售失败？为什么很多人销售失败？为什么很多人销售失败？为什么很多人销售失败？心理障碍心理障碍心理障碍心理障碍天生惰性天生惰性天生惰性天生惰性诱惑陷阱诱惑陷阱诱惑陷阱诱惑陷阱不良习惯不良习惯不良习惯不良习惯58成功的销售经验：成功的销售经验：激情激情+ +目标目标+ +行动行动= =成功成功成功的秘诀。成功的秘诀。目标创造格局目标创造格局态度决定成败态度决定成败行动带来收获行动带来收获59深圳户外拓展深圳拓展培训深圳运营中心深圳市海纳龙科技有限公司Thanks!海纳龙科技市场拓展部60