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1、 如何培训和激励销售队伍如何培训和激励销售队伍1o为什么我们做经理的，对下属的判断总是 频频走眼？o为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？o为什么对许多管理措施，某些销售人员反 复培训但收获甚微？ 以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！2 第一章第一章 销售人员的在岗评价销售人员的在岗评价o本章重点本章重点 评价销售代表时的常见问题评价销售代表时的常见问题 针对一线销售代表的三维度评价法针对一线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略评价后的典型策略3评价销售代表时的常见问题只看业绩只看业绩 一票否决一票否决 评价时忘了组织的目标评价时忘了组织的目标 因不自
2、信而导致评价扭曲因不自信而导致评价扭曲对人判断情绪化对人判断情绪化4针对一线代表的三维度评价oo个性是否合适个性是否合适oo动力是否足够动力是否足够oo能力是否达标能力是否达标听其言听其言 观其行观其行5个性因素个性因素o销售人员应具备的个性特点销售人员应具备的个性特点 自信自信 平平等意识等意识 漠漠视挫折视挫折 好好胜争负胜争负6 个性不适合销售的四类人个性不适合销售的四类人oo艺术家的伤感艺术家的伤感oo精灵般的敏感精灵般的敏感oo嬉皮士般的不负责任嬉皮士般的不负责任oo没落贵族的心里落差没落贵族的心里落差7动力性因素动力性因素积极积极积极积极随机随机随机随机懒散懒散懒散懒散抵触抵触抵触
3、抵触8能力性因素能力性因素oo评价销售人员的能力可以从三个方面进行：评价销售人员的能力可以从三个方面进行： 知识知识 技能技能 习惯习惯 知识：知识：知识：知识：产品产品产品产品客户客户客户客户市场市场市场市场流程流程流程流程 技能：技能：技能：技能：沟通沟通沟通沟通利益利益利益利益判断判断判断判断促单促单促单促单 习惯：习惯：习惯：习惯：次数次数次数次数方向方向方向方向内容内容内容内容质量质量质量质量9评价后的典型策略评价后的典型策略10第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程”oo本章重点本章重点： 销售队伍训练中的常见问题销售队伍训练中的常见问题 系统培训的系统培训的“四个冲程四个冲程” 培
4、训四冲程之入职强化训练培训四冲程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练培训四冲程之销售专项训练11销售队伍训练中常见的六个问题销售队伍训练中常见的六个问题oo无培训体系无培训体系oo经理忙于事务，被动应付经理忙于事务，被动应付oo不讲求必要的方式方法不讲求必要的方式方法oo采用：师父带徒弟的单一模式采用：师父带徒弟的单一模式oo忽视案例和文本化的积累忽视案例和文本化的积累oo无视理念与行为的差距无视理念与行为的差距12系统培训的系统培训的“四个冲程四个冲程”oo一一 入职强化训练入职强化训练oo二二 销售专项训练销售专项训练oo三三 随岗培训随岗培训oo四四 集训轮训集训轮训13 入职强化训
5、练入职强化训练 销售专项训练销售专项训练随岗随岗培训培训集训集训轮训轮训14“培训四冲程培训四冲程”之：入职强化训练之：入职强化训练o导入企业文化导入企业文化o介绍基本制度介绍基本制度o激发进取心与凝聚力激发进取心与凝聚力o职业化的意识和基本行为职业化的意识和基本行为o初步介绍市场与产品初步介绍市场与产品o近距离的双向选择近距离的双向选择15 “培训四冲程培训四冲程”之：销售专项训练之：销售专项训练o销售专项训练中的八项关键训练销售专项训练中的八项关键训练 关键业务流程关键业务流程 内部资内部资源介绍源介绍 销售管理制度销售管理制度 客户类客户类型与决策型与决策 准客户的寻找和接近准客户的寻找
6、和接近 公司产品问答公司产品问答 典型异议的处理典型异议的处理 训练销售训练销售流程流程16关键关键业务流程业务流程内部内部资源介绍资源介绍销售销售管理制度管理制度客户客户类型与决策类型与决策准客户的准客户的寻找和接近寻找和接近公司与公司与产品问答产品问答典型典型异议的处理异议的处理训练训练销售流程销售流程17第三章：培训四冲程之：随岗辅导第三章：培训四冲程之：随岗辅导o本章重点：本章重点： 什么是什么是“CSP”“CSP”体系体系 CSP CSP培训体系的具体内容培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素影响随岗辅导效果的因素18什么是什么是CSPCSP
7、体系体系o COACH ON SELLING PROCESSo 以销售过程为导向的培训，是销售 队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部 分的核心内容，是针对效能型销售 代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总城。19CSPCSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析体系来自于对销售代表的岗位技能分析职责与目标职责与目标所需技能所需技能重要程度重要程度使用频率使用频率掌握难度掌握难度客户拜访客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市了解反馈市场信息场信息了解对手文字表达内部人机关系处理20职责与目标职责与目标所需技能所需技能重要程
8、度重要程度使用频率使用频率掌握难度掌握难度实现销售实现销售指标指标超越对手超越对手促单签约促单签约票据填写票据填写服务跟进服务跟进客户管理客户管理客户关怀客户关怀内部协调内部协调 21CSPCSP体系来自于客户的采购过程体系来自于客户的采购过程o组织客户的“心里采购过程”感觉良好感觉良好评估比较评估比较决定购买决定购买确定需求确定需求使用感受使用感受22CSPCSP体系具体内容体系具体内容oCSPCSP培训体系：培训体系：“客户采购五步客户采购五步”与与“销售核心技能销售核心技能”的对接的对接感觉良好感觉良好评估比较评估比较决定购买决定购买确定需求确定需求使用感受使用感受了解客户类技能介绍产品
9、类技能建立信任类技能服务跟进类技能超越对手类技能23CSP培训体系结构示意访前准备、有效约见拜访步骤、提问聆听了解客户类技能梅花分配、需求倾向SPIN、FABE有效沟通、外围印证人际交往、异议处理对手分析、竞争策略商务谈判、促单签约目标计划、客户管理服务关怀、跟进推动产品展示类技能建立信任类技能超越对手类技能服务跟进类技能24随岗辅导的执行过程随岗辅导的执行过程o随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步骤” 1.观察诊断 2.还原行为 3.询问起因4.分析后果8.练习固化6.说明原因5.展示建议7.分解指导25影响辅导效果的因素影响辅导效果的因素o动力性因素动力性因素o观念观念o基础素质基础素
10、质o培训系统性培训系统性26第四章第四章 销售队伍的有效激励销售队伍的有效激励o本章重点本章重点 销售人员工作状态的变化规律销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的影响销售人员工作状态的“八只拦路虎八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法有效激励销售人员的方法271销售人员工作状态的变化规律销售人员工作状态的变化规律o销售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作工作动力动力时间时间282影响销售人员工作状态的影响销售人员工作状态的“八只拦路虎八只拦路虎”恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦黑暗期成长期29得过且过不满 抱怨疲惫 茫然飘飘然徘徊期303有效激励销售人员的方法有效激励销售
11、人员的方法o赫兹伯格的双因素论赫兹伯格的双因素论 美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”p满意 没有满意 不满意 没有不满意p影响职工工作积极性的因素可分为两类：影响职工工作积极性的因素可分为两类： 保健因素 (维持因素) 激励因素 31双因素理论在销售队伍激励中的作用双因素理论在销售队伍激励中的作用必要支持类必要支持类( (保健性因素保健性因素) ) 薪资收入 工作有序 对比公平感 岗位安全 福利保障 岗位和区域稳定 办公条件 工作支持32必要支持类(保健性因)33激发动力类(激励性因素)34应对“八只拦路虎”的激励菜单八只老虎八只老虎典型表现典型表现激励菜单激
12、励菜单相关说明相关说明恐惧感只准备不行动也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信垂头丧气 无精打采神不守舍，心存他想对位沟通集训轮训压力督促合作氛围通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来35八只老虎八只老虎 典型表现典型表现激励菜单激励菜单相关说明相关说明急躁 不耐烦忙忙叨叨措手跺脚时而抱怨对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过迟到早退工作懒散60分万岁对位沟通压力督促个人荣誉团队合作要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行
13、动起来不满抱怨牢骚满腹散布负面言论甚至停滞工作对位沟通合作氛围领导价值观不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”36八只老虎典型表现激励菜单相关说明 疲惫 茫然工作节奏迟缓正日若有所思说话渐少对位沟通 集训轮训区域轮换休息调整成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程 飘飘然趾高气扬爱当众点评他人或公司集训轮训合作氛围领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟37自检： 在您的销售团队里，都采取了哪些激励办法？对照下表，请在相应的项目后划“”38针对销售人员的激励方法
14、针对销售人员的激励方法必要因素（保健性因素）必要因素（保健性因素）激发因素（激励性因素）激发因素（激励性因素）薪资收入 沟通和关怀 对比公平感 团队合作 福利保障 领导个人价值观 办公条件 个人及团队荣誉感 工作有序 工作成就感 岗位安全 成长晋升空间 岗位和区域稳定 集训轮训 工作支持 压力督促 区域轮换 休息调整 其他方面其他方面39 五五 从业务精英到销售经理从业务精英到销售经理o本章重点本章重点 销售经理在团队管理上的误区销售经理在团队管理上的误区 销售经理在团队管理过程中的典型定位销售经理在团队管理过程中的典型定位 销售经理团队管理的原则销售经理团队管理的原则40销售经理在团队管理上
15、的误区销售经理在团队管理上的误区o销售精英走向销售经理的过程中，在以下六个方面最容易出问题： 感受漂移感受漂移 目标错位目标错位 依赖自我依赖自我 评价下属的标准失误评价下属的标准失误 沟通不利沟通不利 缺乏程序和方法缺乏程序和方法41销售经理在团队管理过程中的典型定位销售经理在团队管理过程中的典型定位o规划者规划者o教练员教练员o好家长好家长o大法官大法官o业务精英业务精英42销售经理团队管理的原则销售经理团队管理的原则o销售团队管理的基本原则销售团队管理的基本原则慈不养兵慈不养兵 情不立事情不立事距离事管理运作的空间距离事管理运作的空间业绩为先业绩为先 能力是基础能力是基础把握部门目标把握部门目标 抛弃个人好恶抛弃个人好恶4344
