《终端营销突破之终端巡访要求与服务流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《终端营销突破之终端巡访要求与服务流程（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院终端营销突破终端营销突破之之终端巡访要求与服务流程终端巡访要求与服务流程讲师：讲师：杨旭杨旭做最专业、最系统化的企业全员培训平台2终端巡访要求与服务流程终端巡访要求与服务流程一一. . 终端地图绘制终端地图绘制二二. . 终端巡访安排终端巡访安排三三. . 终端巡访工具终端巡访工具四四. . 终端巡访考核终端巡访考核做最专业、最系统化的企业全员培训平台3一一. . 终端地图绘制终端地图绘制 （1）绘出该区域终端的基本情况 和日常使用的地图比例一致 （2）在地图上标明终端的类型、级别和位置编码 标识统一清晰，方位准确等 （3）注明使用方法
2、巡访路线、交通工具、大致费用、所需时间等做最专业、最系统化的企业全员培训平台4北运 河运运河河路路运运河河北北路路运河新村东苑新村酿造厂味精厂人民路华夏集团马铁厂通惠机器中利科技缝纫机厂11终终端端类类型型： 餐餐饮饮店店 零零售售/ /便便利利店店 超超市市 夜夜店店 宾宾馆馆 60405020301建建新新东东路路环城东路07090810终端地图举例：做最专业、最系统化的企业全员培训平台5地图终端编号举例：客户编号的原则（八位数）说明： 如：编号03-02-2-004 03代表目标市场 02划分的区域编号（理论上可划分为99个小区域） 2区域内路线编号（理论上可划为99条线路） 004路线
3、上客户编号（理论上可设定999家客户）做最专业、最系统化的企业全员培训平台6二二. . 终端巡访安排终端巡访安排 （1）七定 A. 定点 B. 定期 C. 定时 D. 定人 E. 定线 F. 定量 G. 定标准做最专业、最系统化的企业全员培训平台7A. 定点 1. 确定一定区域内实施终端运作计划的所有终端 2. 按照要求填写终端客户资料卡 3. 将终端客户资料卡汇总，制成区域终端资料总表 4. 开展路线巡访必须根据终端客户资料卡上的内容收 集巡访路线上所有终端网点的详尽信息 5. 终端客户资料卡的内容必须真实有效，业务人员对 此承担全部责任做最专业、最系统化的企业全员培训平台8B. 定期 1.
4、 根据终端等级设定拜访频率 2. 不同的终端等级拜访频率不同 3. 已设定的拜访频率可根据每月 的实际工作安排进行适当调整做最专业、最系统化的企业全员培训平台9C. 定时 1. 根据终端等级设定终端停留时间 2. 不同的终端等级停留时间不同 3. 设定停留时间时应 店内检查所需时间 客情关系所需时间 业务处理所需时间 终端之间的交通时间 4. 尽可能按照混合拜访时间计算终端之 间的交通时间以最大提高拜访效率做最专业、最系统化的企业全员培训平台10D. 定人 1. 计算终端巡访所需人数 终端总数量 拜访频率 停留时间 2. 明确每人所负责的终端门店数量及名称 3. 制作终端门店分配表做最专业、最
5、系统化的企业全员培训平台11E. 定线 1. 确定的拜访路线 每人所负责的终端门店 拜访周期 2. 拜访路线设置时应以直行路线为主 3. 更改巡访路线必须经过上级主管批准 4. 每月终端巡访路线表必须上报做最专业、最系统化的企业全员培训平台12F. 定销量 1. 将每月销售计划分配到每个终端门店 2. 将每月销售指标填入终端门店分配表某公司五、六月商品房销售指标比较做最专业、最系统化的企业全员培训平台13G. 定标准 1. 严格按照终端巡访八步骤展开终端运作工作 2. 遵循巡访八步骤中规定的工作标准开展工作 3. 终端巡访工作标准执行状况将列入业务人员 绩效考核内容之一做最专业、最系统化的企业
6、全员培训平台14（2）八步骤 A. 确定巡访目标 B. 准备助销物料 C. 准备终端资料 D. 终端检查 E. 业务交流 F. 产品陈列 G. 结果记录 H. 总结回顾做最专业、最系统化的企业全员培训平台15第一步确定巡访目标第二步准备助销物料第三步准备终端资料第四步终端检查第五步业务交流第六步产品陈列第七步结果记录第八步总结回顾项目内容当日目标1、终端拜访数量（每天30个以上）2、新终端网点开拓目标3、销售目标4、POP粘贴目标5、产品陈列目标A. 业务人员在终端巡访前应确定当天市场巡访的目标做最专业、最系统化的企业全员培训平台16第一步确定巡访目标第二步准备助销物料第三步准备终端资料第四步
7、终端检查第五步业务交流第六步产品陈列第七步结果记录第八步总结回顾项目内容助销物料1、POP2、吊旗3、小礼品4、围幔5、易拉宝6、宣专单页B. 业务人员在进行终端巡访前须准备好足够的助销物料做最专业、最系统化的企业全员培训平台17第一步确定巡访目标第二步准备助销物料第三步准备终端资料第四步终端检查第五步业务交流第六步产品陈列第七步结果记录第八步总结回顾项目内容终端资料1、终端档案2、终端地图3、终端销售记录表4、终端库存记录表5、终端历史拜访记录表C. 业务人员进行终端巡访前应带好拜访终端的资料做最专业、最系统化的企业全员培训平台18第一步确定巡访目标第二步准备助销物料第三步准备终端资料第四步
8、终端检查第五步业务交流第六步产品陈列第七步结果记录第八步总结回顾项目内容终端检查1、向店主问好2、销售品项是否齐全3、货架陈列是否整齐4、零售价格是否按公司要求执行5、POP粘贴是否到位6、库存数量检查D. 业务人员进行终端拜访时应首先进行终端检查做最专业、最系统化的企业全员培训平台19第一步确定巡访目标第二步准备助销物料第三步准备终端资料第四步终端检查第五步业务交流第六步产品陈列第七步结果记录第八步总结回顾项目内容业务交流1、销售政策传达2、和店主就订货数量达成一致3、终端销售存在的问题交流4、产品陈列改善建议5、竞品信息收集E. 业务人员进行终端拜访时应注意与店主的业务交流做最专业、最系统
9、化的企业全员培训平台20F. 业务人员进行终端拜访时应该着重于产品陈列的改善第一步确定巡访目标第二步准备助销物料第三步准备终端资料第四步终端检查第五步业务交流第六步产品陈列第七步结果记录第八步总结回顾项目内容产品陈列1、展示位置与面积2、产品陈列在消费者一眼可以看到的位置3、POP粘贴在合适的位置4、充分利用助销物料进行生动化陈列5、同一品牌集中成列，按包装上轻下重， 不同品牌按性能 或大小不同排成横排6、争取与强势品牌相邻7、旧货在前、新货在后8、保持货架整洁做最专业、最系统化的企业全员培训平台21G. 业务人员应及时进行记录并保证信息的及时性和真实性第一步确定巡访目标第二步准备助销物料第三
10、步准备终端资料第四步终端检查第五步业务交流第六步产品陈列第七步回访结果记录第八步总结回顾项目内容结果记录1、终端订货情况纪录2、终端陈列情况纪录3、终端促销情况纪录4、终端销售问题纪录5、终端竞品情况纪录6、终端店主要求纪录做最专业、最系统化的企业全员培训平台22H. 业务人员应对当天的工作进行总结回顾第一步确定巡访目标第二步准备助销物料第三步准备终端资料第四步终端检查第五步业务交流第六步产品陈列第七步结果记录第八步总结回顾项目内容总结回顾1、终端巡访是否按计划进行2、关键业务步骤是否做到位3、终端陈列巡访前巡访后是否有改善4、与店主的业务交流是否顺畅5、终端店主问题是否得到满意回答6、是否有紧急事件需要立即向上级报告7、下次工作如何改进做最专业、最系统化的企业全员培训平台23三三. . 终端巡访工具终端巡访工具 终端的销售记录表 终端地图 终端档案 终端的日销售报表 终端巡访的记录表 终端一览表做最专业、最系统化的企业全员培训平台24四四. . 终端巡访考核终端巡访考核 销售额 终端的陈列 铺货率 客情关系做最专业、最系统化的企业全员培训平台25“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！” 斯宾塞斯宾塞Thanks！
