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2、我们成功之处在于留住老客户;我们我们wIBM为满足回头客为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。赴汤蹈火在所不辞。” w6 年平均售出汽车年平均售出汽车1300 辆，他所创造的汽车辆，他所创造的汽车w销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖w给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开w端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多w次生意的话，他认为自己是一个失败者。次生意的话，他认为自己是一个失败者。w65%的交易多来自于老客户的再度购买。他的交易多来自于老客户的再度购买。他w成功的关键是为已有客户
3、提供足够的高质量成功的关键是为已有客户提供足够的高质量w服务，使他们一次一次回来向他买汽车。服务，使他们一次一次回来向他买汽车。 w7080的第一次购买寿险的消费者，的第一次购买寿险的消费者，都会向第一个向他推荐寿险产品的销售人都会向第一个向他推荐寿险产品的销售人员购买；员购买；w7080的寿险消费者，每隔三年都的寿险消费者，每隔三年都会购买第二张人寿保单；会购买第二张人寿保单；w7080的消费者，都会向先前购买的消费者，都会向先前购买过产品的公司重复购买。过产品的公司重复购买。w收展工作不是一份可以实现暴富的工作，收展工作不是一份可以实现暴富的工作，而是一份基于自身的努力，通过为客户而是一份
4、基于自身的努力，通过为客户和公司创造价值，不断实现自我价值的和公司创造价值，不断实现自我价值的工作工作新建新建 Microsoft Word 文档文档 (2).docw为公司现有客户提供高品质的、标准化为公司现有客户提供高品质的、标准化的服务，不断提升客户满意度、忠诚度，的服务，不断提升客户满意度、忠诚度，并在此基础上不断开发新的客户；并在此基础上不断开发新的客户；基于客户需求，协助客户不断完善其风基于客户需求，协助客户不断完善其风险保障体系。险保障体系。w成功的企业和成功的营销员，把留住老客户成功的企业和成功的营销员，把留住老客户w作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。作为企业与自己发展的头
5、等大事之一来抓。w留住老客户比新客户留住老客户比新客户,甚至比市场占有率重要。甚至比市场占有率重要。w据顾问公司多次调查证明：留住老客户比只据顾问公司多次调查证明：留住老客户比只w注重市场占有率和发展规模经济对企业效益注重市场占有率和发展规模经济对企业效益w奉献要大得多。奉献要大得多。w区域收展就是透过我们专业、周全的服务和区域收展就是透过我们专业、周全的服务和w区域的经营来唤醒人们最神圣的责任和爱的区域的经营来唤醒人们最神圣的责任和爱的w行动，同时达到品牌植入、区域占领之目的。行动，同时达到品牌植入、区域占领之目的。课程大纲课程大纲w一、老客户经营的优势一、老客户经营的优势w二、老客户经营碰
6、到的问题二、老客户经营碰到的问题w三、老客户经营的流程三、老客户经营的流程w四、四、“七如七如”文化文化老客户经营碰到的问题老客户经营碰到的问题w不重视不重视w不知怎么做不知怎么做w太主观太主观w太表面化看客户太表面化看客户w不知从何切入不知从何切入w持续性不够持续性不够w经营目标、思路不清析经营目标、思路不清析w不自信（不专业）不自信（不专业）w不懂察言观色、应辨能力差不懂察言观色、应辨能力差w不注重客户喜好不注重客户喜好w不知好何应对客户的问题等等不知好何应对客户的问题等等老客户经营所需的特质老客户经营所需的特质w责任感、亲和力、真诚责任感、亲和力、真诚w专业、自信专业、自信w做个有心人、
7、交际能力、学习能力做个有心人、交际能力、学习能力w要坚持、积极、有韧性要坚持、积极、有韧性w要有感恩的心要有感恩的心 课程大纲课程大纲w一、老客户经营的优势一、老客户经营的优势w二、老客户经营碰到的问题二、老客户经营碰到的问题w三、老客户经营的流程三、老客户经营的流程w四、四、“七如七如”文化文化老客户经营流程老客户经营流程：催缴催缴送发票、保险责任回顾送发票、保险责任回顾良好的售后服务心态良好的售后服务心态积极主动协助顾客解决问题积极主动协助顾客解决问题 保持不断联络保持不断联络让他记住你，并成为朋友让他记住你，并成为朋友生日祝福生日祝福让老客户参与到让老客户参与到对服务人员的考评中对服务人
8、员的考评中建立顾客成交档案建立顾客成交档案对我们进行老顾客的跟进非常有用对我们进行老顾客的跟进非常有用我们每天都在接触不同的顾客我们每天都在接触不同的顾客难免会忘掉一些顾客难免会忘掉一些顾客只有做好了档案，才有案可寻只有做好了档案，才有案可寻才不会失去很多机会才不会失去很多机会拿到客户资源拿到客户资源服务关系确认服务关系确认了解买保险过程了解买保险过程日常定期回访日常定期回访差异客户经营差异客户经营 （感情投资）（感情投资）运用专业知识运用专业知识让老客户重复业务让老客户重复业务 要求老客户转介绍要求老客户转介绍 要帮助老客户做果断的决定要帮助老客户做果断的决定 不同客户分类（筛选）不同客户分
9、类（筛选）把每一个成交的顾客把每一个成交的顾客当作宝藏来挖掘当作宝藏来挖掘 日常日常定期回访定期回访老客户优惠老客户优惠政策政策老客户高层老客户高层互访互访节日聚会节日聚会面谈、解决各种疑问面谈、解决各种疑问促成新单促成新单每一个人都有长处每一个人都有长处不一定要八面玲珑能说会道不一定要八面玲珑能说会道但一定要多和别人交流但一定要多和别人交流拥有资源不会成功拥有资源不会成功善用资源才会成功善用资源才会成功(切记初次见面不要推销新险种切记初次见面不要推销新险种)老客户老客户优惠政策优惠政策w售后服务售后服务珍惜才会拥有，感恩才能长久珍惜才会拥有，感恩才能长久w对老客户要经常表示感谢对老客户要经常
10、表示感谢w他们才会乐意持续的他们才会乐意持续的w给我们创造更大的价值给我们创造更大的价值 生日祝福生日祝福日常定期回访日常定期回访老客户优惠政策老客户优惠政策老客户高层互访老客户高层互访不定期论坛不定期论坛让老客户参与到对服务人员的考评中，让老客户参与到对服务人员的考评中，节日聚会节日聚会课程大纲课程大纲w一、老客户经营的优势一、老客户经营的优势w二、老客户经营碰到的问题二、老客户经营碰到的问题w三、老客户经营的流程三、老客户经营的流程w四、四、“七如七如”文化文化服务中的服务中的“七如七如”文化文化w1、对公司的客户资源、对公司的客户资源-如获至宝如获至宝2、对客户的保单信息、对客户的保单信息-3、对初时客户服务时的心态、对初时客户服务时的心态-如履薄冰如履薄冰4、我们的服务让客户感觉、我们的服务让客户感觉-如沐春风如沐春风5、让客户见到我们时、让客户见到我们时-如数家珍如数家珍如遇至亲如遇至亲w用用心心经经营营w付付出出必必有有回回报报
