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1、1中小企业伙伴中银信贷工厂中小企业伙伴中银信贷工厂银行中小企业业务“短贷通2.0”产品介绍2 目录目录如何挖掘客户如何挖掘客户方案设计及流程方案设计及流程销售奖励方案销售奖励方案什么是什么是“短贷通短贷通2.0”分行联系方式分行联系方式3 什么是什么是“短贷通短贷通2.0”核心企业的上游核心企业的上游中小企业供应商中小企业供应商在他行获得授信，在他行获得授信，或主要结算往来发生或主要结算往来发生在他行的优质中小企业客户在他行的优质中小企业客户无抵押信用授信无抵押信用授信抵押物放大授信抵押物放大授信综合额度授信综合额度授信目标客户群目标客户群授信方案授信方案4 “短贷通短贷通2.0”的几大优势的
2、几大优势短贷通短贷通2.0争揽他行优质争揽他行优质中小企业客户中小企业客户 额度灵活额度灵活 方案多选方案多选信用授信信用授信 &抵押物放大抵押物放大 期限一年期限一年 & 单笔单笔6个月个月5 目录目录如何挖掘客户如何挖掘客户方案设计及流程方案设计及流程销售奖励方案销售奖励方案什么是什么是“短贷通短贷通2.0”分行联系方式分行联系方式6如何挖掘你的如何挖掘你的2.0客户客户 目标客户：目标客户：借款人是否符合短贷通2.0客户准入标准名单营销：审核名单是否核心企业供应商，订单是否持续、双方交易现金流可见、可核实对未列入短贷通产品核心企业认定名单的，申请核心 企业项目核准提案进行项目核准是否已列
3、入短贷通产品核心企业认定名单短贷通产品核心企业认定名单是否符合短贷通2.0核心企业的特征寻找合适的核心企业寻找合适的核心企业 核心企业名单认定核心企业名单认定是否核心客户供应商是否核心客户供应商供应商是否准入供应商是否准入目标客户目标客户7如何挖掘你的如何挖掘你的2.0客户客户 .5非票据结算；为了有效监控现金流的回款，结算方式不宜采用银非票据结算；为了有效监控现金流的回款，结算方式不宜采用银 行承兑汇票、商业承兑汇票等票据方式结算行承兑汇票、商业承兑汇票等票据方式结算.4非现金交易，与供应商之间结算存在账期（一般非现金交易，与供应商之间结算存在账期（一般6 6个月）；个月）；.3上游的供应商
4、数量较多，且大部分供应商注册地在深圳；上游的供应商数量较多，且大部分供应商注册地在深圳；.2我行存量授信客户，且授信总量不低于人民币我行存量授信客户，且授信总量不低于人民币1 1亿元亿元我行信用评级在我行信用评级在A A以上（总行级重点客户可不受评级限制）；以上（总行级重点客户可不受评级限制）；.1自身实力较强，经营业绩突出，具有明显的行业龙头地位自身实力较强，经营业绩突出，具有明显的行业龙头地位；短贷通短贷通2.02.0核心客户挖掘，应满足以下特征：核心客户挖掘，应满足以下特征：8如何挖掘你的如何挖掘你的2.0客户客户 范范围：符合中小企业新模式客户范围，信用记录良好符合中小企业新模式客户范
5、围，信用记录良好行业行业：制造业或批发业制造业或批发业年限年限：成立年限成立年限5 5年以上；与核心客户往来年以上；与核心客户往来2 2年以上年以上 规模规模：销售趋势稳定，连续三年纳税申报收入销售趋势稳定，连续三年纳税申报收入￥ 500500万万以上，最近以上，最近1212个月及上一年纳税申报收入个月及上一年纳税申报收入￥10001000万万元以上元以上评级评级：我行信用评级我行信用评级B+B+级（含）以上级（含）以上其他其他：实际控制人愿意提供连带责任担保实际控制人愿意提供连带责任担保 判断借款人判断借款人是否短贷通产品核心企业认定名单中核心客户的供应商核心客户的供应商 核心企业销售回款比
6、例核心企业销售回款比例 （可多家累计）不低于借款人年销售收入的30%30%客户打分表客户打分表6060分分短贷通短贷通2.02.0客户准入标准客户准入标准 9 目录目录如何挖掘客户如何挖掘客户方案设计及流程方案设计及流程 销售奖励方案销售奖励方案什么是什么是“短贷通短贷通2.0”分行联系方式分行联系方式10短贷通短贷通2.0方案设计方案设计1. 1. 根据借款人全年销售总资金缺口来确定根据借款人全年销售总资金缺口来确定授信总量上限授信总量上限 授信总量上限授信总量上限上年销售收入上年销售收入（1 1上年销售利润率）上年销售利润率）本年合理的变化预期本年合理的变化预期/ /年经营周转次数年经营周
7、转次数目前授信余额（不含拟置换贷款余额）目前授信余额（不含拟置换贷款余额）上年销售收入上年销售收入核实方法应按照中小企业销售收入核实工作底稿（详见附件）来核实。本年合理的变化预期本年合理的变化预期主要依据最近月与去年同期纳税申报表申报销售收入比较所得出的趋势，销售变化预期最高不超过增长30。年经营周转次数年经营周转次数主要以财务报表的财务数据测算为主。上年销售利润率上年销售利润率主要参考财务报表的财务数据，可结合实际调查情况适当调整。2.2. 根据借款人最近根据借款人最近1212个月向核心企业销售所测算的资金缺口来确定个月向核心企业销售所测算的资金缺口来确定 类保理额度上限类保理额度上限类保理
8、额度上限类保理额度上限 （最近（最近1212个月平均每月向核心企业销售额个月平均每月向核心企业销售额核心企业帐期）核心企业帐期）70%70%注： 指多个核心企业累加； 核心企业帐期单位为：月借款人最近借款人最近1212个月向核心企业销售合计的主要确认方法应至少为以下任一种：个月向核心企业销售合计的主要确认方法应至少为以下任一种：由核心企业进行书面确认；通过有来帐对方明细的银行对账单或网上银行交易记录累计确认；由支付方为核心企业的银行进帐回单累计确认；通过无来帐对方明细的银行对账单与核心企业“供应商管理系统”的支付数据交叉验证确认。 核心企业以中小企业业务部最新公布的核心企业以中小企业业务部最新
9、公布的核心企业名单核心企业名单为准。为准。 注意：注意：以下方案中最高授信金额不得超过授信总量上限；以下方案中最高授信金额不得超过授信总量上限； “类保理类保理”流贷用款方式下额度合计不得超过类保理额度上限。流贷用款方式下额度合计不得超过类保理额度上限。 所有额度计算公式仅代表最高授信金额测算，不代表最终授信承诺。所有额度计算公式仅代表最高授信金额测算，不代表最终授信承诺。11短贷通短贷通2.0方案设计方案设计主要主要授信方式授信方式目标客户群目标客户群最高授信金额抵押额度信用额度最高授信金额抵押额度信用额度用款方式用款方式方式一：方式一：以流动资金贷以流动资金贷款方式置款方式置换他行授换他行
10、授信额度信额度已在他行申请了保理额度，但客户希望置换成流贷额度的。已在他行申请了流贷额度，但我行授信方案优于他行方案，客户希望用我行贷款置换他行授信的。抵押额度抵押额度抵押物评估净值最高放大系数最高放大系数：类客户(BBB-以上) 2 类客户（BBB）1.5 “类保理类保理”流贷方式流贷方式信用额度信用额度 不超过上年销售收入的8%， 且最高不超过400万普通流贷方式普通流贷方式方式二：方式二：他行暂无授信他行暂无授信情况下，情况下，以信用授以信用授信方式渗信方式渗透透注：仅适用信用评级 BBB以上客户主要结算往来在他行，但暂未在他行申请授信的客户，我行通过信用授信的流贷方式介入抵押额度抵押额
11、度抵押物评估净值“类保理类保理”流贷方式流贷方式信用额度信用额度最近12个月核心企业销售额的8对公百万元户信用额度信用额度可增加50万元。实际控制人为我行个人VIP信用额度信用额度可增加：中银理财VIP客户：20万元；中银财富VIP客户：50万元；私人银行VIP客户：100万元。注：以上放大就高且不累加信用额度信用额度最高不超过400万注：抵押物指深圳物业； 抵押物净值以我行认可的评估公司按照市场比较法出具的正式评估报告为准12短贷通短贷通2.0方案设计方案设计 保理与类保理之异同保理与类保理之异同相同点：相同点：u依托核心企业优质的应收依托核心企业优质的应收账款进行融资账款进行融资u凭增值税
12、专用发票用款凭增值税专用发票用款不同点：不同点：u核心企业对应收账款进行核心企业对应收账款进行确认确认u只能对单一核心企业应收只能对单一核心企业应收账款融资（一对一）账款融资（一对一）u单笔对应，逐笔核销单笔对应，逐笔核销u销售回款回笼至银行专户销售回款回笼至银行专户u单笔发票对应的销售回款单笔发票对应的销售回款回笼后须马上用于还款回笼后须马上用于还款u单笔用款金额一般为增值单笔用款金额一般为增值税发票金额税发票金额70保保理理类类保保理理相同点：相同点：u依托核心企业优质的应收依托核心企业优质的应收账款进行融资账款进行融资u凭增值税专用发票用款凭增值税专用发票用款不同点：不同点：u无需核心企
13、业对应收账款无需核心企业对应收账款进行确认进行确认u可同时依据多家核心企业可同时依据多家核心企业应收账款融资（一对多）应收账款融资（一对多）u循环使用循环使用u销售回款只须回笼至我行销售回款只须回笼至我行账户（非专户）即可账户（非专户）即可u单笔发票对应的销售回款单笔发票对应的销售回款回笼后仍可继续使用回笼后仍可继续使用u单笔用款金额可达增值税单笔用款金额可达增值税发票金额发票金额10013短贷通短贷通2.0方案设计方案设计 主要用于补充企业主业经营项下的流动资金 包括新增订单、债务结构变化等所产生的资金缺口 ；不得以任何形式流入证券市场、期货市场和进行股本权益投资；不鼓励贷款用于行业转型或项
14、目投资授信授信用途用途额度期限最长不超过1年单笔用款期限不超过6个月其中仅类保理额度可循环使用 授信授信 期限期限 用款时需提供增值税发票核定可提款额，且需采取受托支付或冻结贷款资金监控每笔资金用途，其中：类保理额度无需分期还款；流贷额度 需用款次月起每月按1/24还本息，到期偿还剩余本息用还款用还款方式方式 综合报价原则不低于6.5%， 交叉销售优惠（指导报价基础上减少0.5-1%）指导指导报价报价14短贷通短贷通2.0方案设计方案设计公司需提供核心企业全部应收账款质押予我行且我行为唯一质权人他行保理额度结清他行保理额度结清需提供向核心企业需提供向核心企业开出的增值税发票开出的增值税发票单笔
15、用款不高于向核心企业开出的增值税发票合计实际控制人提供实际控制人提供连带责任担保连带责任担保实际控制人、公司承诺资产负抵押 落实涉及落实涉及的抵押物登记手续的抵押物登记手续如抵押房产必须为深圳地区物业 类类保保理理授授信信要要求求15短贷通短贷通2.0方案设计方案设计如应收账款已质押予他行，接受重复登记原则上须将全部原则上须将全部应收账款质押予我行应收账款质押予我行需提供前需提供前6个月个月开出的增值税发票开出的增值税发票单笔用款不高于前6个月开出的增值税发票合计实际控制人提供实际控制人提供连带责任担保连带责任担保实际控制人、公司承诺资产负抵押 落实涉及落实涉及的抵押物登记手续的抵押物登记手续
16、 对于1类客户（BBB-以上）可在落实抵押前信用部分 普普通通流流贷贷授授信信要要求求达到类保理要求时可转换成类保理流贷额度，循环使用16短贷通短贷通2.0方案设计方案设计贷后关注重点贷后关注重点AABBC CDD出现相关情况：需及时预警或调整授信方案，包括加收授信总量1-2% 贷款承担费、压缩授信，或提前收回。核心企业支付异常或出现行业性风险核心企业支付异常或出现行业性风险他行授信余额在提用我行额度后增加，或他行授信余额在提用我行额度后增加，或未在三个月内完成置换他行授信的未在三个月内完成置换他行授信的首次用款后首次用款后6 6个月，未达到类保理额度的使用要求个月，未达到类保理额度的使用要求
17、或核心核心企业没有在我行有销售回款记录或核心核心企业没有在我行有销售回款记录借款人与核心企业的账期与单笔用款期限偏差借款人与核心企业的账期与单笔用款期限偏差3 3个月以上个月以上17 中小企业授信全流程中小企业授信全流程Text in here贷后贷后管理管理n 填写产品专项提案发起业务业务发起发起 额度额度审批审批 额度额度用款用款 做好贷后管理工作 落实用款条件 额度项下快速放款n进入绿色通道，快速审批18 业务发起流程业务发起流程“短贷通2.0”客户经理SOP流程图.docSOP管辖支行“短贷通2.0”发起流转节点图.doc节点图节点图19 目录目录如何挖掘客户如何挖掘客户方案设计及流程
18、方案设计及流程销售奖励方案销售奖励方案什么是什么是“短贷通短贷通2.0”分行联系方式分行联系方式20销售奖励方案销售奖励方案 基本奖励基本奖励： 新模式项下中小企业新模式项下中小企业净增贷款客户数，按每户奖励净增贷款客户数，按每户奖励1000500010005000元元 奖励金额奖励金额根据客户经理所在机构是否完成全年新增中小企业业贷根据客户经理所在机构是否完成全年新增中小企业业贷款客户数确定款客户数确定 额外奖励额外奖励：净增贷款客户叙做中小企业标准化产品的，奖励金额比非标准化产品奖励金：净增贷款客户叙做中小企业标准化产品的，奖励金额比非标准化产品奖励金额高出额高出5005001000100
19、0元元/ /户户 短贷通短贷通2.02.0首三笔叙作首三笔叙作：成功放款前三名客户经理，成功放款前三名客户经理，额外额外奖励奖励20002000元元/ /人人 短贷通短贷通2.02.0年度奖励年度奖励 ： 年度年度累计净增短贷通累计净增短贷通2.02.0客户数前三名客户经理，客户数前三名客户经理，额外额外奖励奖励5000800050008000元元/ /人人 注：所有奖励到客户经理个人，具体奖励方案，以随后下发正文注：所有奖励到客户经理个人，具体奖励方案，以随后下发正文为准为准网点激励约束网点激励约束重点网点分行“网点中小企业业务统筹小组”统一核定条线按月排名通报排名前五自动晋级重点区域内网点，自动入围产业园区内网点，自动入围网点对公存、贷款业务占比高当地市场排名靠前供应链核心客户周边中小企业集聚度较高的区域中小企业集聚的产业园中小企业集聚的产业园月度排名前五月度排名前五目标行业集聚区域目标行业集聚区域核心客户周边核心客户周边对公业务历史优势对公业务历史优势22 目录目录如何挖掘客户如何挖掘客户方案设计及流程方案设计及流程销售奖励方案销售奖励方案什么是什么是“短贷通短贷通2.0”分行联系方式分行联系方式23感谢您的聆听感谢您的聆听期待您的参与期待您的参与
