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1、无锡正大预混料的销售方法无锡正大预混料的销售方法李学军李学军无锡正大畜禽有限公司无锡正大畜禽有限公司不要不要“推销推销”要要“营销营销”树立营销观念树立营销观念l推销简单的概括就是：我卖什么就让客户买什么，通过各种手段推销简单的概括就是：我卖什么就让客户买什么，通过各种手段把产品推给客户。把产品推给客户。l营销提倡市场需要什么我就生产什么，就推销什么。一切行为都营销提倡市场需要什么我就生产什么，就推销什么。一切行为都要以市场需要为出发点，而又以满足市场需要为归宿。要以市场需要为出发点，而又以满足市场需要为归宿。4C营销观念认为( (一一) )把把产产品品先先搁搁到到一一边边，首首先先研研究究消
2、消费费者者的的需需求求与与欲欲望望(Consumer (Consumer want want and and needs)needs)，不不要要再再卖卖你你所所制制造造的产品，而要卖某人的产品，而要卖某人确定想购买确定想购买的的产品；产品；( (二二) )暂暂时时忘忘掉掉定定价价策策略略，先先去去了了解解消消费费者者要要满满足足其其需需要要与欲望所与欲望所须付出的代价须付出的代价(Cost)(Cost)；( (三三 ) )忘忘 掉掉 渠渠 道道 策策 略略 ， 应应 当当 思思 考考 如如 何何 给给 消消 费费 者者 方方 便便(Convenience)(Convenience)，以购得商品
3、；以购得商品；( (四四 ) )最最 后后 要要 忘忘 掉掉 促促 销销 。 现现 在在 的的 新新 名名 词词 是是 沟沟 通通(Communications)(Communications)。了解所负责的区域了解所负责的区域l1、了解养殖情况。、了解养殖情况。 品种品种 数量数量 生产水平生产水平 规模规模 了解所负责的区域了解所负责的区域l2、了解原料使用习惯。、了解原料使用习惯。了解所负责的区域了解所负责的区域l3、竞争对手的情况。、竞争对手的情况。 拳头产品拳头产品 主要客户主要客户 主要销售要点促销政策主要销售要点促销政策 价格政策价格政策 产品特点产品特点 客户评价客户评价了解公
4、司及产品了解公司及产品l1、公司的名称及产品。、公司的名称及产品。l2、公司的性质及业务范围。、公司的性质及业务范围。l3、经营思想及方针。、经营思想及方针。l4、产品的优越性。、产品的优越性。l5、公司提供的服务。、公司提供的服务。l6、公司的发展潜力、前景。、公司的发展潜力、前景。确定工作思路确定工作思路l1、确定合适的产品组合。、确定合适的产品组合。l2、确定销售渠道。、确定销售渠道。直销所考虑的问题直销所考虑的问题l1、资金。、资金。l2、规模。、规模。l3、货运的时差。、货运的时差。选择经销所考虑的问题选择经销所考虑的问题l1、资金。、资金。l2、与客户的熟知程度。、与客户的熟知程度
5、。l3、人力及运输工具。、人力及运输工具。业绩倍增的推销术业绩倍增的推销术一一、访访问问次次数数多多：肯肯推推必必能能销销，多多说说就就有有效效，一一勤勤天天下下无无难难事事 二、二、 信心多：信心多：有信心才有力量产生有信心才有力量产生 * * 对自己要有信心；对自己要有信心； * * 对公司要有信心；对公司要有信心； * * 对产品要有信心；对产品要有信心； * * 对市场要有信心。对市场要有信心。 “ “一磅勇气胜过十磅运气一磅勇气胜过十磅运气”三、三、 服务次数多：服务次数多：售前，售中，售后服务。售前，售中，售后服务。 顾客讲一句话，胜过十句话顾客讲一句话，胜过十句话四、四、 准客户
6、多：准客户多：多个朋友多条路多个朋友多条路五五 、带头多、带头多：领导陪同拜访多领导陪同拜访多六六 、打基多：、打基多：平时基层工作做扎实平时基层工作做扎实拜访客户时的洽谈拜访客户时的洽谈接近顾客的技巧接近顾客的技巧l提问提问 提问的基本原则：提问的基本原则： 1、注意视线、注意视线 2、要使用您、要使用您 3、不要中断顾客的对话、不要中断顾客的对话 4、要简略、要简略善于利用人的本能善于利用人的本能l人有两心，一个是理性之心，一个是非理性之心。在生活中理性人有两心，一个是理性之心，一个是非理性之心。在生活中理性之心只占五分之一。之心只占五分之一。l销售时想诉诸于理性之心时，必须使用事实、实物
7、、实验的结果、销售时想诉诸于理性之心时，必须使用事实、实物、实验的结果、证据、比较和论证的方法等。证据、比较和论证的方法等。l想诉诸于非理性之心时，不如以暗婉的措辞和态度更来得有效。想诉诸于非理性之心时，不如以暗婉的措辞和态度更来得有效。人的本能人的本能l1、自负、自负l2、爱钱，想获得金钱、爱钱，想获得金钱l3、恐惧、恐惧l4、好奇、好奇l5、模仿、模仿l6、竞争、竞争接近顾客的技巧接近顾客的技巧l表示出希望听的积极态度。表示出希望听的积极态度。l随声附和有所变化。随声附和有所变化。l通过漏斗式提问发现顾客的需求或建立顾客的需求。通过漏斗式提问发现顾客的需求或建立顾客的需求。l消除顾客的警戒
8、心理，使对方产生好意和共识，找出顾客的共鸣消除顾客的警戒心理，使对方产生好意和共识，找出顾客的共鸣点。点。应应避开的话题避开的话题l1、贬低竞争对手及其产品。、贬低竞争对手及其产品。l2、同行者和其他顾客的秘密。、同行者和其他顾客的秘密。l3、顾客的出生地、母校的坏话。、顾客的出生地、母校的坏话。l4、政治和宗教上的话题。、政治和宗教上的话题。协助经销商展开工作协助经销商展开工作l1、同化经销商的思想认识。、同化经销商的思想认识。 让他觉得中谷农牧是最优秀的。让他觉得中谷农牧是最优秀的。 和经销商达成一致的经营思想。和经销商达成一致的经营思想。 不断把公司的思想理念复制给他。不断把公司的思想理
9、念复制给他。建立核心饲养户群建立核心饲养户群 建立核心饲养户群是保证经销商有信建立核心饲养户群是保证经销商有信 心、心、有利润、具有开发性的关键。有利润、具有开发性的关键。 它的作用是：它的作用是：保证经销商的基本销量，保证经销商的基本销量，基基 本利益。为你提供信息，给于你支持本利益。为你提供信息，给于你支持（心理和行为上的），并给于你举行会（心理和行为上的），并给于你举行会议的场所议的场所核心饲养户的条件核心饲养户的条件 个性：个性：品德好、声誉好、邻居信任，善于作说服品德好、声誉好、邻居信任，善于作说服 工作。工作。l大小大小:不需要最大，但需求大，有一定养殖量。不需要最大，但需求大，有
10、一定养殖量。l财政：财政：不必相当富有，但经济上应当宽裕不必相当富有，但经济上应当宽裕l态度：态度：善于与你合作，配合你工作，为你提供信善于与你合作，配合你工作，为你提供信 息。息。 我们应该与客户建立个人友谊，我们应该了解核心客户我们应该与客户建立个人友谊，我们应该了解核心客户家庭成员的生活、个人爱好，抽空和他们在一起。家庭成员的生活、个人爱好，抽空和他们在一起。做做 好好 实实 证证l1、选好实证的畜禽，做好分群工作。、选好实证的畜禽，做好分群工作。l2、对用于实证的畜禽要全面了解。、对用于实证的畜禽要全面了解。l3、要事先把不确定因素同饲养户做好沟通。、要事先把不确定因素同饲养户做好沟通
11、。l4、不要把实证工作完全放给养殖户做。、不要把实证工作完全放给养殖户做。l5、做好记录。、做好记录。l6、做好实证材料的分析。、做好实证材料的分析。四、管理地区四、管理地区 只有学会管理，才能成为市场的主人只有学会管理，才能成为市场的主人1、制定工作计划、制定工作计划 安排每日、每周、每月的工作，合理按排你的时间，安排每日、每周、每月的工作，合理按排你的时间，制定长期的、短期的销售目标。制定长期的、短期的销售目标。 2、召开集团销售活动、召开集团销售活动 一种向众多客户介绍产品的最有效的销售手段、方式，一种向众多客户介绍产品的最有效的销售手段、方式，会使你的工作效率倍增，表现你的与众不同和建
12、立你会使你的工作效率倍增，表现你的与众不同和建立你的威信。的威信。 3、收集和利用信息、收集和利用信息 没有信息资料的收集，你和其他饲料公司的业没有信息资料的收集，你和其他饲料公司的业 务员没有什么两样，只是比较价格高低而已。务员没有什么两样，只是比较价格高低而已。 4、销售区域价格管理、销售区域价格管理 * 正确开发和培养经销商正确开发和培养经销商 * 举行相邻的经销商的沟通或会议举行相邻的经销商的沟通或会议 *执行严格的奖惩制度执行严格的奖惩制度 *强调并维护独家经销的权利和义务强调并维护独家经销的权利和义务 *准时完成各项报告、报表准时完成各项报告、报表l深入了解市场的前提下做好市场定位深入了解市场的前提下做好市场定位l健全销售网络。健全销售网络。l建立核心饲养户建立核心饲养户l管理好你的地区管理好你的地区
