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1、 小额信贷管理技术与方法小额信贷管理技术与方法第四部分第四部分 小小额贷款款财务信息分析与信息分析与检验1Name小小额贷款款财务信息分析与信息分析与检验 贷款分析需要的信息关于客户家庭及生意的客观性非财务信息关于客户人品的主观性非财务信息客户家庭及生意方面的财务信息商誉诚信偿还能力及贷款需求风险预测2Name小小额贷款款财务信息的分析、信息的分析、检验 客户还款意愿 VS 还款能力 非财务信息（软信息）VS财务信息 还款意愿与还款能力哪个更重要3Name小小额贷款款财务信息的分析、信息的分析、检验 核心指标：月可支配收入 最常见的小额贷款产品通常是按月等额还款。根据这种还款方式的特点，在小额
2、贷款业务中，评估客户还款能力的一个核心指标是“月可支配收入”，即把客户的生意和家庭作为一个“经济单位”，每个月可以产生的“自由现金流”的金额。4Name淡季旺季平均月份销售收入20000 60000 35000 可变成本17000 51000 29750 毛利润3000 9000 5250 固定费用房租1300 1300 1300 交通费900 900 900 水电费200 200 200 通信费300 300 300 其他税收200 200 200 招待费150 150 150 总额3050 3050 3050 净利润-50 5950 2200 家庭因素其他收入2500 2500 2500
3、家庭开支2000 2000 2000 月可支配收入450 6450 2700 小小额贷款款财务信息的分析、信息的分析、检验 损益表范例5Name小小额贷款款财务信息的分析、信息的分析、检验资产负债信息通过资产负债信息可以了解客户生意当前的“财务状况”，同时也是识别客户借款需求和判断其贷款用途合理性的重要基础。6Name资产负债表基本结构资产 负债流动资产:现金及银行存款 应收款/预付款原材料库存商品固定资产: 设备 交通工具 不动产 其它其它资产（如：投资） 应付账款预收货款商业信贷私人借款所有者权益:总资产总负债+所有者权益时间：7Name 如何获取资产负债和损益信息？ 请客户直接提供资产负
4、债表和 损益表？认识小额贷款客户小额贷款业务目标客户的特点8Name 认识小额贷款客户-企业金字塔大型企业中型企业小型企业微小企业有了扩展积累有了简单积累为了生存小额贷款目标客户9Name认识小额贷款客户-微小企业的特点微小企业处于“企业金字塔”的塔基，数量巨大，但个体规模很小。在市场经济体系下，绝大部分企业都是沿着 “微小企业小型企业中型企业大型企业”的路径发展的。因此“微小企业”是整个企业体系的基石。10Name认识小额贷款客户-微小企业的特点大部分微小企业注册形式为“个体工商户”，很多是“夫妻店”。绝大部分客户不制作“财务报表”。由于大部分客户教育程度不高，因此也不懂如何制作“财务报表”
5、。即使少量客户制作财务报表，也主要是为报税使用，很难反映其真实的经营情况。大部分客户交税采用“包税”，因此很多客户不长期保存其经营记录。由于其业务特点，在经营中大量采用现金结算的方式。11Name财务报表的产生由于“微小企业”的前述特点，决定了我们必须对银行“传统”的信贷方法进行调整。在绝大部分情况下不能要求客户提供“财务报表”；即使客户有财务报表，也不能简单地将其作为信贷决策的基础。客户经理必须在调查的基础上为客户编制或重构“财务报表”。12Name如何编制/重构报表？编制/重构报表的关键是获取资产负债表、 损益表各科目的数据。相比而言，由于资产负债表反映的是“时点”数据，是客户生意“财务状
6、况”在调查时点上的一张“照片”，因此理论上讲可以相对容易地获得更加可靠的数据。而损益表数据由于是过去一段期间的数据，是“流量”数据。因此，在客户没有完整、可靠经营记录的情况下，数据获取起来会更加困难。但损益表数据是评价客户偿还能力的核心！13Name资产负债表编制/重构科目/项目数据获取方式现金清点现金银行存款查看银行账户余额应收账款/预付款项询问/清点有关凭证存货盘点存货14Name资产负债表编制/重构科目/项目数据获取方式机器设备、交通工具清点/查看有关凭证厂房/铺面查看购买合同、产权凭证应付款项询问，查阅进货单及付款凭证借款询问15Name资产负债表编制/重构中的重点资产负债表对于典型的
7、小额贷款客户来说，主要的资产通常包括：存货、应收账款、设备和交通工具以及预付款项。其中存货和应收账款是调查的难点。对于小额贷款客户来说，有借款的并不多，但负债往往是一个重大的风险来源，调查起来通常难度也比较大。16Name 企业A有现金2000元；有银行存款16000元；存货320000元；企业有两辆2006年购的车子当时买价是19万，现值12万；企业的房租还有4个月到期，一年的房租是12000元；现企业A欠供货商企业C：60000元货款。 当你2010年2月1日拜访该公司时，公司恰好又收到一笔10000元的货款，货物昨天已经发出。 编制资产负债平衡表。企业A有多少权益？资产负债表编制/重构
8、案例17Name资产负债表编制/重构案例资产负债表资产负债流动资产: 348,000l货币资金 28,000 现金 12,000 银行存款 16,000l存货 320,000固定资产: 120,000l设备 120,000 汽车 120,000其它经营性资产: 4,000l 房租 4,000 流动负债: 60,000应付账款(企业C） 60,000短期贷款 ( 12个月权益: 412,000总资产:472,000= 总负债+所有者权益:472,000日期： 2010.2.118Name损益表编制/重构科目/项目数据获取方式销售收入询问/查看有关记录变动成本通过核定毛利率/变动成本比率计算得出工
9、资询问/查看工资表租金查看租赁合同、租金收据19Name损益表编制/重构科目/项目数据获取方式水电费询问/查看水电费单据税收询问/查看交税凭证其他费用询问/根据生意特点进行判断家庭其他收入/家庭开支询问/并根据客户经济情况进行判断20Name损益表编制/重构中的重点损益表对于典型的小额贷款客户来说，固定费用中最主要的部分是租金和工资。这两项费用通常调查和把握起来都比较容易。在这种情况下，能否准确把握客户的损益，关键就是能否准确把握客户的销售收入和毛利率。而销售收入和毛利率通常是损益调查中最困难的两项内容。21Name损益表编制/重构 案例客户A从07年11月开始经营女装生意至今（调查当日为08
10、年11月3日），1月份是服装经营的旺季，营业收入在50000元左右，其它均相差不大，平均营业收入在35000元左右。客户的商品一般按两种折扣进货，分别是5折和5.3折，客户的服装都是按全价出售且各占50%。客户店里有两个小工，每人每月底薪为700元，两人的绩效工资按营业收入的1%提成。客户每月需要支付200元的托运费用，房租为每月4167元，水电费为350元，电话费为50元，每月要交100元的税费，招待费要550元，还有每月33元的上网费。请为A客户编制损益表。22Name损益表编制/重构 案例损益表（07年11月-08年11月3日） 好月份 一般月份 08年1月 07年：11、12、 11月
11、1日-3日收入 50000 35000 3500-成本 -25750 -18025 -1803-提成 -500 -350 -35=毛利润 =23750 =16625 =1662-工资 -1400 -1400 -140-交通费用 -200 -200 -20-租金 -4167 -4167 -417-水电费 -350 -350 -35-通信费 -50 -50 -5-招待费 -550 -550 -55-税金 -100 -100 -10-网费 -33 -33 -3=营业利润 =16900 =9775 =977 08年：2、3、4、5、6、7、8、9、1023Name总结但是-由上表我们不知道A有多少现金
12、：销售的条件（现金或赊账）？但是-我们不知道多少利润用于A的开支？（他自己的工资是否已经包括了？）现金流量表能让我们更好地理解实际情况24Name现金流量表它反映企业现金流量的来龙去脉，当中分为经营活动、投资活动及融资活动三部份。 现金流量表记录资金的流入/流出。现金流量表反映收入和支出实际支付的情况而非何时发生。现金流量表表明企业在某时刻资金流动性状况。流动性不等于赢利性！流动性意味着有足够的钱来偿还各项支出以及我们的贷款。25Name现金流量表的基本结构期数（1）期初现金余额（2）现金流入（3）现金流出期末现金余额=（1）+（2）-（3）期初现金+期间现金流入-期间现金流出=期末现金余额2
13、6Name现金流量表的编制1、期初现金期初客户手头上的现金量，包括现金和银行存款。手头上的钱并不一定是客户自己的钱，可以是借来的钱，如银行贷款，社会借款等。2、期间现金流入期间任何现金流入，不要和期间销售收入混淆，销售收入可能发 生，但不一定收到现金，可能形成应收账款。可能的现金来源：-现金销售收入-应收账款回收-客户的预付款、定金-债务人现金偿还借款-获得贷款或私人借款-其它收入（配偶的工资等）27Name现金流量表的编制3、期间现金流出期间任何现金流出，不要和期间销货成本混淆。可能的现金流出：-原材料现金采购-支付材料应付账款-支付现金设备款-预付款（购买原材料定金、设备定金）-偿还私人借
14、款或银行贷款（车贷、房贷等）-其它开支（如儿女结婚、小孩上大学等）4、期末现金期末手头可用现金，不要和期间利润相混淆！期末=期初+流入-流出28Name现金流量表的编制案例分析例、编制第一个月的现金流量表月初手头上有3500元现金第一个月份的销售收入为12000元第一个月份采购货物9000元，现金支付第一个月份的固定费用开支3000元，本月用现金支付了2000元，另外1000元将在下个月支付妻子家用开支了2000元为儿子办生日聚会花了600元，但是爷爷奶奶给了800元29Name现金流量表的编制-案例分析-编制第一个月的现金流量表期初现金3500+现金销售收入+12000-现金材料采购-900
15、0 -现金支付固定费用-2000经营现金流+1000-家庭开支-2000-其它开支-600+其它收入+800家庭现金流-1800期末现金270030Name现金流量表的编制-案例分析-编制第二个月的现金流量表第二个月份的销售收入为25000元，但只收到了23000元，其它2000元将在下个月收到第二个月份现金采购材料花了18750元本月的固定费用还是3000元，他不仅支付了本月费用，还支付了第一个月份欠的1000元妻子家用支出了2000元31Name现金流量表的编制-案例分析-第二个月的现金流量表第一个月第二个月期初现金35002700+现金销售收入+12000+23000-现金材料采购-90
16、00-18750-现金支付固定费用-2000-4000经营现金流+1000+250-家庭开支-2000-2000-其它开支-600+其它收入+800家庭现金流-1800-2000期末现金270095032Name现金流量表的编制-案例-编制现金流量表和损益表如果销售和采购都用现金交易，销售收入22000元，采购成本16500元雇了一个工人，每月工资500元商店每天的日常固定费用为15元，每月租金400元，并且每月还要缴纳100元税金每个月家用1500元33Name现金流量表的编制-案例-编制现金流量表和损益表损益表现金流量表销售收入+22000现金销售流入+22000-销货成本-16500-现
17、金销售采购收入-16500=毛利润=5500-工资-500-工资-500-租金-400-租金-400-其它费用-450 -其它费用-450=经营利润=4150-税金-100-税金-100=净利润=4050=经营现金流=4050-家庭开支-1500-家庭开支-1500=月可支配收入=2550=期末现金=255034Name小结A 如果小额贷款客户具备以下特点：1. 几乎所有的交易都是以现金来进行的，2. 所有的交易都在一个期间内（如当月）完成，没有延迟支付，那么，在这种情况下： 损益表和现金流量表在很大程度上是一致的，而且微小贷款金额小、期限短，就没有必要为微小贷款客户分别编制两份报表；B 如果
18、某些小额贷款客户生产经营周期较长，应收应付等往来款占用资金较大，就应当分别编制损益表和现金流量表。C 在整个调查分析过程中，将三张报表综合起来考虑，可以看出整体的财务状况。 资产负债表：某一时刻累计财富有多少-“照片” 损益表：在某一特定时期内，创造多少财富-“电影” （全部经营活动） 现金流量表：在某一特定时期内，发生了哪些现金流动- “电影”（现金部分）35Name企业的财务指标分析传统公司类客户财务指标分析.xls包括以下的分析:1 偿债能力分析 2 资本结构分析3 经营效率分析 4 获利能力分析5 发展能力分析 6 现金流量分析7 收益分析36Name难点：数据的可靠性销售收入是整个损
19、益表的开端和基石，但如前所述，绝大部分微贷客户不编制财务报表，即使编制可靠度也很低。那么销售收入数据从哪里来？路径一：询问客户。 不足：客户口头回答的可信吗？路径二：部分客户有销售流水帐，可以看帐。不足1：客户的帐真实吗？不足2：客户的帐簿成堆、又很散乱，逐个去加要几天几夜。问题：如何高效地获取、检验客户的财务数据呢？37Name逻辑检验：一个有用的工具对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。我们称这种验证为“逻辑检验”。38Name逻辑检
20、验：案例一个销售实木门的客户说：我每个月销售额都在10万以上，门的毛利率在50%以上我没有雇员，我店面租金是一年3万我一年净赚20-30万我前两年的生意比现在还好我的存货有38万你认为这个客户说的怎么样？她可信吗？39Name销售额其它收入可变成本费用家庭开支可支配收入现金负债银行存款应付账款应收账款短期负债存货长期负债固定资产其它资产注现金月营业额每天营业时间当天营业时间应收帐款营业额应收帐款帐龄应有存货=上次进货时的存货+期间购买存货-期间销售成本应付月销售成本赊账周期银行存款=MDF*上次大项开支截至到分析时的时间资金积累和设备采购、其他资产购置是否匹配客户的财务信息之间存在着千丝万缕的
21、联系40Name营业额与营业现金案例：你的客户李师傅开出租车。他每天早上7点开车出门，晚上8点回家，中午休息一个小时，每天跑车约12个小时。当天下午两点你分析他的贷款申请时，他向你展示了身上有的现金，共166元。早上出门时，李师傅带了80元现金找零用，十点时他加了一次油花了70元。请估算一下李师傅现在每天的营业额有多少？41Name营业额与营业现金逻辑关系：期末现金 = 期初现金 + 期间销售额 - 期间开支因此：期间销售额=期末现金-期初现金+期间开支应用在李师傅的案例上：6小时营业额 = 166 - 80 + 70 = 156 元目前每天营业额 = (156 / 6)*12 = 312 元
22、42Name营业额与营业现金由于是用较短时段的营业额来较长时间的营业额因此适用于：生意营业额比较稳定、起伏不大的客户，如小超市、杂货铺等此外，因为需要得到关于期初现金、期间开支的准确数据，因此选用期间通常只能是较短的时间（数小时、数天）可以用来：验证当天的、本周的、本月的乃至本经营周期的销售额对于生意有较大起伏的客户，不能用该方法做精确的检验，但也可以用此种方法对营业额做一个大的判断。43Name销售额与应收账款 小案例客户张先生从事钢钉生产，信贷员3月2日做现场调查时，客户说：下游客户与我的结款方式是：先付10%的预付款，余款在货到后两个月内结清。4-8月为好的月份，日销量为4吨；12-2月
23、为差的月份，日销量0.7吨，其他月份是一般月份，日销量2.6吨。钢钉每吨售价3500元。目前我有应收账款约70000元。请给出你的评价！44Name销售额与应收账款 逻辑关系如客户与其下游有较稳定结款周期：则：应收账款余额=账期内的销售额*赊销比例因此：账期内的销售额=应收账款余额/赊销比例在前述案例中：账期为2个月，赊销比例为90%，应收账款余额为70000因此可推算客户在1、2两个月的销售额应为：70000/0.9=78000元而客户口述1、2月每天销售0.7吨，每吨3500元则两个月的销售额应为：60天0.7吨/天3500元/吨=147000二者差异很大，逻辑检验通不过！45Name销售
24、额与进货额客户王老板经营一家火锅店，王老板说：我的生意不错，近几个月每月营业额在70000元左右；我的毛利率在50%左右；肉类我一般每周进两次，每次进2000左右菜品、辅料每天都买，平均每天购买额在500元左右请给出你的评价！46Name销售额与进货额检验过程销售成本=销售额毛利率因此王老板每月的销售成本应在35000元左右。从饭馆的生意特点来讲，通常存货水平非常低，月初月末的存货水平差异基本可以忽略。因此，其月销售成本应该和月进货额基本一致。其月进货额为：230/72000+30500=32142二者基本一致，基本可以接受。47Name销售额与员工工资客户刘女士经营一家服装店，有雇员3名。雇
25、员基本工资每人每月700元，另外按照各自的销售额给予1%的提成。刘女士说我近两个月每月销售额在80000元左右。上个月的工资支出大约是2500元。请给出你的评价！48Name销售额与员工工资检验过程客户月销售80000左右，根据其提成方法，给员工的提成总额应为800左右；三名员工的基本工资总额为7003=2100元；因此工资总额应为（2100+800)=2900元。与客户所说的实际工资支出有较大的差距！检验通不过！49Name交叉检验营业额按时间比较销售额（每日、每周、每月、每年）按类型比较销售额（零售占比，批发占比，前提：知道零售还是批发具体营业额）按产品比较销售额（A类产品占比，B类产品占
26、比，前提：知道当月某一产品的具体营业额）通过进货检验销售额 (期初存货+期间进货-期末存货) V.S 销货成本50Name交叉检验营业额通过生产能力、时间等检验销售额通过应收账款检验销售额通过现金、存款检验销售额通过绩效工资、返利等检验销售额把可获得的文件与客户的言谈相比较51Name交叉检验营业额要根据客户的不同行业灵活选择不同的检验方法交叉检验没有定式，千差万别的客户会有千差万别的检验方法贸易行业（小超市） 生产行业（机加）服务（出租车）按时间按产品按进货额现金检验按生产能力按原材料消耗按水、电消耗按计件工资按应收账款按铁屑按里程表、油表按每日加油费用与油耗比较按汽车检测、维修、换机油、轮
27、胎的频率按上座率52Name案例-进货存货与营业额其它信息：客户08年11月初开业时备有3万的货，至今一共6个月。其中2，3月为淡季，其它为旺季。但2月份休息了15天，进货减少了1/2。信贷员分析时统计客户现有12万存货。主要供应商名称或地址采购货物种类 每次采购金额 付款方式 频次 旺季江西南昌淡季福建厦门服装类旺季 5000元淡季 10000元现金两天一次一周一次53Name进货存货与营业额期末存货 = 期初存货 + 期间进货 - 期间销货 上例中，客户经营半年中，四个月为旺季，一个半月为淡季，根据损益表，客户半年中的销货成本为：550004+350001.5=272500 根据客户的进货
28、频率与金额，客户半年中的进货额为： 4个旺季月份15次/月5000元/次+1.5个淡季月份30/7次/月10000元/次=364300 因此期末存货应为：30000+364300-272500=121800与实际盘点的期末存货数一致，逻辑检验通过！54Name逻辑检验方法 毛利率、月净利润利用你的点货单（大部分售出的商品加权平均），将计算出来的毛利率和客户口述的进行对比将你按产品不同种类得到加权毛利率和客户的口述对比将你计算得出的净利润与客户口述的净利润比较选取保守值同行业比较：把客户的价格和毛利率与其他相似的客户价格、毛利率比较生产类型的客户，通过分析加工过程，得到毛利利用收支平衡信息55N
29、ame权益检验权益：代表生意资金来源中由所有者自己投入/拥有的那一部分权益=资产-负债 现金 流动负债 银行存款 长期负债 存货 固定资产 权益 资产总计 负债与所有者权益 56Name增加投入红利分配利润留存资产价值增值或贬值权益变化的原因57Name权益检验-公式初始权益期间利润（期间权益注资期间权益提款）（资产增值折旧或贬值） =应有权益58Name权益检验思路应有 VS 实际“2点一线”选定2个时点（正推，反推）回顾期间经营、投资、融资活动及家庭支出59Name 应有 调查（实际）利润算高了，支出算少了（月可支配收入被高估）有部分资产没有调查出来，或者客户有其他投资初始投资中有部分负债
30、没有调查出来，或是客户借款、还款行为没有调查清楚忘记了放在表外的资产应有 调查（实际）损益表中利润算少了，或有其他收入客户有负债没有调查出来：应付帐款，民间借贷可能有部分资产不是客户的，注意合伙情况应有VS实际60Name财务信息逻辑检验：总结为什么要做逻辑检验？是做给自己看的，目的是检验从客户方面获取的财务信息的合理性和可靠性。方法：将不同时点、不同地点、不同渠道（客户、经营数据、第三方）获得的信息进行比较，以分析其逻辑一致性，不一定依靠书面的、理论性的文件,才能够做的。理论基础：信息之间有逻辑关联，我们可以利用信息之间的这些逻辑关联验证客户提供的信息是否准确。“客户可能会说谎，但是他每说一个谎都需要10个谎来圆谎。因此，从不同的角度来对同一个事物进行核实能够帮助你了解真实或接近真实的情况。”前提条件：信息的完整性61Name
