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1、商商 品品 陈陈 列列 商品管理本部：董丽平商品管理本部：董丽平 1即使是水果蔬菜，也要向一幅静物写即使是水果蔬菜，也要向一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。美感能撩起顾客的购买欲望。 法国谚语法国谚语2什么是陈列？v 传统的商品陈列主要是凭借管理者的经验和感受，有按包装大小陈列产品的，也有按包装颜色来陈列的，新的商品陈列定义是以数据为基础，以消费者需求为导向的商品展示3内容内容内容内容一、品类陈列的目的一、品类陈列的目的一、品类陈列的目的一、品类陈列的目的一、品类陈列的目的一、品类陈列的目的二、品类陈列的两个优化二、品类陈列的两个优
2、化二、品类陈列的两个优化二、品类陈列的两个优化二、品类陈列的两个优化二、品类陈列的两个优化三、与陈列相关的品类基础知识三、与陈列相关的品类基础知识三、与陈列相关的品类基础知识三、与陈列相关的品类基础知识三、与陈列相关的品类基础知识三、与陈列相关的品类基础知识三、品类陈列的原则三、品类陈列的原则三、品类陈列的原则三、品类陈列的原则三、品类陈列的原则三、品类陈列的原则 显而易见、伸手可取、关联性、品项陈列、安显而易见、伸手可取、关联性、品项陈列、安显而易见、伸手可取、关联性、品项陈列、安显而易见、伸手可取、关联性、品项陈列、安显而易见、伸手可取、关联性、品项陈列、安显而易见、伸手可取、关联性、品项
3、陈列、安全陈列全陈列全陈列全陈列全陈列全陈列四、品类陈列的调整步骤四、品类陈列的调整步骤四、品类陈列的调整步骤四、品类陈列的调整步骤四、品类陈列的调整步骤四、品类陈列的调整步骤五、品类陈列工作中的常见问题五、品类陈列工作中的常见问题五、品类陈列工作中的常见问题五、品类陈列工作中的常见问题五、品类陈列工作中的常见问题五、品类陈列工作中的常见问题4目的目的v增加销售利润，终端的生动化建设，增加销售利润，终端的生动化建设，v促进消费者的购买欲望；促进消费者的购买欲望；v改善商品库存，库存控制管理；改善商品库存，库存控制管理；v创造陈列美观，突出企业形象；创造陈列美观，突出企业形象；v争取最大陈列面，
4、尽量充分利用卖场空间。争取最大陈列面，尽量充分利用卖场空间。 5v优化门店布局管理，提高销售额和利润优化门店布局管理，提高销售额和利润 可用数据分析、图表和突出显示等方式展现品类表现和占用楼面的对比关系可分析楼面绩效v优化门店货架管理，实现优化门店货架管理，实现公平货架原则公平货架原则 用数据分析、图表和突出显示等方式展现商品表现和占用空间的对比关系方法方法6与陈列相关的品类基础知识v品类的概念v 品类是指购物者认为相关联的或可以替代的、易于一起管理的一类产品。v品类编码v 是将商品的功能类别、剂型、GSP分类等转换成数字信息，便于对商品进行有效识别，实现对商品准确的统计与分析。7v四、品类编
5、码组成四、品类编码组成v1 2 3 4 5 6 7 8 9 v品类大类 细类 剂型 流水统计号 处方否v 说明：商品编码由9位数字组成，第1、2位为商品大类，第3位为细类，第4位为剂型，第5、6、7、8位为系统流水统计号，第9位为GSP处方分类8大类编号大类名称细类编号细类名称11妇科用药1消炎类2调经止带类3避孕用药类4抗子宫肌瘤用药类5产科用药类6乳腺疾病用药类7止血药8其他妇科用药类9更年期用药12胃肠道用药1抗酸药2健胃消积助消化药3增强胃肠动力药4泻药5抗炎止泻药6痔疮用药7抗炎抗溃疡药8驱虫药及其他9大类编号大类名称细类编号细类名称13抗菌消炎药1内酰胺类2四环素大环内酯类3奎诺酮
6、类4磺胺类5抗真菌类6抗病毒类7抗结核类8硝基呋喃及其他类14心脑血管用药1抗高血压药2心脏病用药3调节血脂用药4抗血管类疾病用药5抗低血压用药15糖尿病用药1磺脲类2双呱类3酶抑制剂4胰岛素增敏药5餐时血糖调节药6治疗糖尿病中成药1016肝胆用药1抗病毒用药2免疫调节剂3利胆排石药4治疗肝昏迷用药5治疗肝炎辅助用药6胆囊炎用药7治疗肝病中成药8胰腺疾病用药9其他肝胆用药17泌尿系统用药1抗泌尿系统结石类2利尿药3肾炎用药4前列腺用药5尿路感染用药6其他泌尿系统疾病用药18风湿伤科镇痛用药1抗风湿类2抗跌打损伤药3抗骨增生药4镇痛药5抗骨质疏松用药6抗颈椎病用药7抗中风病用药8肌肉松弛药9其他
7、骨科用药11大类编号大类名称细类编号细类名称19抗感冒用药1西药组方制剂2中药组方制剂3中西结合组方制剂4抗病毒性感冒用药5小儿感冒用药6鼻粘膜血管收缩药7抗组胺药8中枢神经兴奋药9解热镇痛药20清热解毒用药1清热泻火类2清热解毒类3清热祛暑类4清脏腑热类21祛痰止咳平喘用药1祛痰中药制剂2祛痰西药制剂3止咳中药制剂4止咳西药制剂5平喘药6祛痰止咳中西结合制剂22五官科用药1口腔、牙科用药2鼻腔用药3耳部用药4眼科用药5咽喉用药23健脑安神药0所有1224维生素和钙类1维生素类2补钙类3其他微量元素类25滋补药品1补血类2增强免疫力药3补肾类4其他滋补药品26抗精神失常药1抗精神病药2抗癫痫药
8、3抗狂躁症药4抗抑郁症药27激素和抗肿瘤用药1激素类2抗肿瘤类28抗晕止吐抗过敏药1抗晕药2止吐药3抗过敏药13大类编号大类名称细类编号细类名称29皮肤病用药1抗湿疹用药2抗白癜风用药3抗皮癣用药4抗皮肤瘙痒药5其他皮肤病用药30其它药品1减肥用药2戒毒用药3抗甲状腺疾病用药4精神药品5地方病用药6其他31外用药1妇科用药类2风湿伤科液体类3风湿伤科帖膏类4五官科用药类5敷创类6消炎杀菌类7其他外用药类8止痛抗过敏用药9痔症用药类14表二：处方分类编号处方分类名称1处方药2非处方药3非药品4单轨制处方药表三：剂型编号剂型名称其它剂型1口服片剂胶囊丸剂一类医疗器械2口服颗粒剂粉散剂二类医疗器械3
9、口服液糖浆剂凝胶三类医疗器械4气雾剂5栓剂6外用液体制剂7外用粉散制剂8软膏眼膏剂9硬膏剂0注射剂消毒用品、日化日用品、保健食品、食品15品类码的运用v一、通过品类码可直接反映该品类的大类、细类等相关产品信息，门店在新品陈列时可通过品类编码提提供的信息来确定商品的陈列位置v二、通过品类编码可汇总该品类的相关销售数据，应用于销售分析16陈列原则陈列原则17v按各品类在门店的贡献率确定大类的陈列位置按各品类在门店的贡献率确定大类的陈列位置和陈列货架资源。和陈列货架资源。 1.1.计算品类贡献率的数据：计算品类贡献率的数据： 品类销售额品类销售额（权重（权重4040） 品类毛利额品类毛利额（权重（权
10、重4040） 品类单品数品类单品数（权重（权重2020） 2. 2.贡献率最高的品类给最好的陈列位置，贡献率最高的品类给最好的陈列位置， 依次类推；依次类推； 3. 3.确定大类陈列位置时兼顾品类之间的关联性，确定大类陈列位置时兼顾品类之间的关联性， 和和GSPGSP对商品陈列的要求。对商品陈列的要求。原则一原则一184 4、超市卖场的布局是否合理，是一个超市最终能、超市卖场的布局是否合理，是一个超市最终能否得到消费者认可、企业是否能赢得市场的重要否得到消费者认可、企业是否能赢得市场的重要因素。因素。v数据分析数据分析v磁石理论磁石理论 v将冲动型购买的商品摆放在明显部位以吸引顾客。将冲动型购
11、买的商品摆放在明显部位以吸引顾客。 v将客流量大的商品部、组与客流量小的商品部、将客流量大的商品部、组与客流量小的商品部、组相邻设置。组相邻设置。 v按照顾客的流动规律设置货位。按照顾客的流动规律设置货位。v关联性陈列关联性陈列191111 妇科用药妇科用药2525 滋补药品滋补药品1212 胃肠道用药胃肠道用药2626 抗精神失常药抗精神失常药1313 抗菌消炎药抗菌消炎药2727 激素和抗肿瘤用药激素和抗肿瘤用药1414 心脑血管用药心脑血管用药2828 抗晕止吐抗过敏药抗晕止吐抗过敏药1515 糖尿病用药糖尿病用药2929 皮肤病用药皮肤病用药1616 肝胆用药肝胆用药3030 其它药品
12、其它药品1717 泌尿系统用药泌尿系统用药3131 外用药外用药1818 风湿伤科镇痛用药风湿伤科镇痛用药3232 注射药注射药1919 抗感冒用药抗感冒用药3333 中药中药2020 清热解毒用药清热解毒用药3434 医疗器械医疗器械2121 祛痰止咳平喘用药祛痰止咳平喘用药3535 消毒用品消毒用品2222 五官科用药五官科用药3636 日化日用品日化日用品2323 健脑安神药健脑安神药3737 保健食品保健食品2424 维生素和钙类维生素和钙类3838 食品食品20v各品类品种以销售权重分析细类的贡献率，各品类品种以销售权重分析细类的贡献率，按细类的贡献率确定细类的陈列货架资源，按细类的
13、贡献率确定细类的陈列货架资源，细类纵向陈列，细类中的单品横向陈列细类纵向陈列，细类中的单品横向陈列 计算细类贡献率的数据是：计算细类贡献率的数据是： 细类销售额（权重细类销售额（权重4040） 细类毛利额（权重细类毛利额（权重4040） 细类单品数（权重细类单品数（权重2020）原则二原则二21 细类应该呈纵向陈列细类应该呈纵向陈列v实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20208080的的
14、商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个商品一个公平合理的竞争机会。商品一个公平合理的竞争机会。 22妇科用药货架妇科用药货架抗菌消炎抗菌消炎35.735.7调经止带调经止带31.131.1其它品种33.123编编号号品类品类1 12 23 34 41 11 1妇科用妇科用药药消炎类调经止带类其它1 12 2胃肠道胃肠道用药用药胃病健胃消积、助消化肠炎类1 13 3抗菌消抗菌消炎药炎药内酰胺类四环素大环内脂类喹诺酮类磺胺类1 14 4心脑血心脑血管用药管用药抗高血压药心脏病用药调节血脂用药抗血管类疾病用药1 15 5糖尿病糖尿病用药用药1 16
15、6肝胆用肝胆用药药肝病用药胆囊用药1 17 7泌尿系泌尿系统用药统用药1 18 8风湿伤风湿伤科镇痛科镇痛用药用药抗风湿类抗跌打损伤药抗骨质增生药镇痛药24号号品类品类1 12 23 34 41919抗感冒用药抗感冒用药成人儿童2020清热解毒用药清热解毒用药2121祛痰止咳平喘祛痰止咳平喘用药用药非糖浆类糖浆类2222五官科用药五官科用药口腔、牙科用药鼻腔用药其它2323健脑安神药健脑安神药2424维生素和钙类维生素和钙类维生素补钙类其他微量元素类2525滋补药品滋补药品补血类补肾类增强免疫力丸剂类3737保健食品保健食品厂家系列女士保健品中老年保健品青少年保健食品减肥系列、维生素增强免疫力
16、、礼盒系列增强记忆力、钙类25v单品陈列单品陈列 提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。售能力。 1 1、基本要点、基本要点 正面朝外勿倒置，左小右大低到高；正面朝外勿倒置，左小右大低到高； 黄金陈列位置（黄金陈列位置（0.8m1.5m0.8m1.5m） 陈列自有品牌、主力商品和高毛利商品。陈列自有品牌、主力商品和高毛利商品。 原则三原则三262 2、推销商品必须陈列于黄金位置（、推销商品必须陈列于黄金位置（6 6层货架的门层货架的门店需陈列于第店需陈列于第1-31-3层，层， 5 5层货架的门店需陈列层货架的门店需陈列于第于第1-21
17、-2层）。层）。v依次顺序为：共代、自代、全包、广告全包，依次顺序为：共代、自代、全包、广告全包，其中每个属性中的品牌品种和性价比高的品种其中每个属性中的品牌品种和性价比高的品种靠前陈列，推销品牌品种和性价比高的品种靠前陈列，推销品牌品种和性价比高的品种的目录由商品部统一制定。的目录由商品部统一制定。273 3、普药按贡献率排名的先后顺序陈列。、普药按贡献率排名的先后顺序陈列。4 4、计算一般普药贡献率的数据：单品销售额、计算一般普药贡献率的数据：单品销售额（权重（权重3030）、单品毛利率（权重）、单品毛利率（权重7070）。）。285 5、推销新品陈列：新品到货后、推销新品陈列：新品到货后
18、3 3个月内必须陈列个月内必须陈列于黄金位置，陈列必须优于同类营销品种于黄金位置，陈列必须优于同类营销品种(6(6层层货架的门店新品需陈列于第货架的门店新品需陈列于第2 2层给予层给予30cm30cm陈列陈列面；面；5 5层货架的门店新品需陈列于第层货架的门店新品需陈列于第1 1层给予层给予30cm30cm陈列面；或给予端头陈列陈列面；或给予端头陈列) )。6 6、贡献率大，但陈列体积小的品种，用陈列道、贡献率大，但陈列体积小的品种，用陈列道具（具（POPPOP、爆米花、中包装等）夸大突出陈列。、爆米花、中包装等）夸大突出陈列。29营销品种营销品种营销品种营销品种营销品种营销品种品牌普药品牌普
19、药单品贡献率单品贡献率营销品种营销品种营销品种营销品种营销品种营销品种品牌普药品牌普药单品贡献率单品贡献率营销品种营销品种营销品种营销品种营销品种营销品种品牌普药品牌普药单品贡献率单品贡献率单品贡献率单品贡献率品牌普药品牌普药营销品种营销品种营销品种营销品种营销品种营销品种单品贡献率单品贡献率单品贡献率单品贡献率品牌普药品牌普药营销品种营销品种营销品种营销品种单品贡献率单品贡献率单品贡献率单品贡献率品牌普药品牌普药营销品种营销品种营销品种营销品种妇科用药货架妇科用药货架抗菌消炎抗菌消炎35.7调经止带调经止带31.1其它品种33.130价格带原则价格带原则原则四原则四高档次高档次高档次高档次高
20、档次高档次低档次低档次高档次高档次高档次高档次高档次高档次低档次低档次低档次低档次低档次低档次 高档次高档次低档次低档次31高档次高档次高档次高档次高档次高档次低档次低档次高档次高档次高档次高档次高档次高档次低档次低档次低档次低档次低档次低档次高档次高档次高档次高档次高档次高档次高档次高档次低档次低档次高档次高档次高档次高档次高档次高档次低档次低档次低档次低档次低档次低档次 高档次高档次低档次低档次 高档次高档次v将低价口碑、有价格优势的品种突出陈列，将低价口碑、有价格优势的品种突出陈列，形成纵向陈列形成纵向陈列 32端架陈列：端架陈列：v展示季节性、广告支持、特价品种、利润高的商品、展示季节
21、性、广告支持、特价品种、利润高的商品、新商品及重点促销的商品新商品及重点促销的商品v朝阳的端架陈列需推广的产品（营销品种、新品）朝阳的端架陈列需推广的产品（营销品种、新品）v每一层只允许陈列两个单品每一层只允许陈列两个单品v端架陈列要突出主题端架陈列要突出主题v商品的摆放要美观、体现量感、色彩要协调商品的摆放要美观、体现量感、色彩要协调v季节性和时令性（清凉解暑专区、瘦身专区、礼盒季节性和时令性（清凉解暑专区、瘦身专区、礼盒专区、滋补专区、学生专区等）专区、滋补专区、学生专区等）原则五原则五33关联性陈列关联性陈列 按使用目的、用途按使用目的、用途发掘商品间的关联发掘商品间的关联性，形成大、小
22、关性，形成大、小关联区架，有品类与联区架，有品类与品类之间的关联相品类之间的关联相关性商品陈列在一关性商品陈列在一处。处。原则六原则六34滿陈列原则滿陈列原则 体现商品的量感，以体现商品的量感，以看不到底板为基本要看不到底板为基本要求；库存不够的情况求；库存不够的情况下可将下可将“货架层板货架层板”打斜作斜式陈列或用打斜作斜式陈列或用空的中包装、小包装空的中包装、小包装填充；不出现空位和填充；不出现空位和开天窗的现象。开天窗的现象。 原则七原则七35货签对应原则货签对应原则v包括包括poppop、爆米花、爆米花、相关信息发布等相关信息发布等原则八原则八36安全陈列原则安全陈列原则 v注意商品自
23、身的隐患注意商品自身的隐患（易摔、易碎），销售（易摔、易碎），销售隐患（贵重商品失盗）隐患（贵重商品失盗）商品的防盗防损，商品的防盗防损，v注意消除货架及货架顶注意消除货架及货架顶层商品存在的不安全因层商品存在的不安全因素（如货架顶层商品易素（如货架顶层商品易掉下等掉下等）原则九原则九37陈列量与销售量及采购陈列量与销售量及采购量相协调的原则量相协调的原则v依据价格中心线的原理依据价格中心线的原理指导陈列、调整商品结指导陈列、调整商品结构和采购；确保主力商构和采购；确保主力商品的货架空间和规模优品的货架空间和规模优势，减少替代性商品对势，减少替代性商品对主力商品的影响。主力商品的影响。原则十原
24、则十38配色协调的原则配色协调的原则v相临商品之间颜色、相临商品之间颜色、形状、大小反差不应形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反品上下之间的颜色反差不应过大。一般由差不应过大。一般由暖至冷色调过度（冷暖至冷色调过度（冷暖交替陈列应注意配暖交替陈列应注意配色的和谐）色的和谐）原则十一原则十一39先产先出原则先产先出原则v按生产时间或批按生产时间或批号先后，先产的号先后，先产的 批号摆放在前面批号摆放在前面先销售先销售伸手可取的原则伸手可取的原则原则十二原则十二40依据品类贡献率排序，确定各品依据品类贡献率排序，确定各品类陈列位置，拟定陈列方案类陈列位置，拟定陈
25、列方案依依据据商商品品贡贡献献率率确确定定细细类类在在品品类类中中货货架权重，并依序排列，确定位置架权重，并依序排列，确定位置单品陈列单品陈列每个大类分为每个大类分为3-4个细类算个细类算陈列资源权重陈列资源权重 结合品类关联结合品类关联性和性和GSP要要求求 遵循单品陈列遵循单品陈列原则原则陈列步骤陈列步骤41货架的陈列技巧v1.基础陈列v柜台陈列 主货架陈列 堆头陈列 端头陈列 v收银台陈列 专柜陈列v陈列技巧：vA.产品系列陈列vB.促销主题陈列vC.价格带突出陈列422.辅助陈列v 辅助陈列是强化传递客户信息的技巧v A.POPv B.二次陈列43图片展示图片展示44好的陈列是一种视觉营销好的陈列是一把促销利器陈列在门店的销售中发挥着“无声胜有声”的作用陈列不仅是技术和方法的问题，更是责任心的问题45 THANK YOU VERY MUCH46
