国际商务完整版课件全套ppt教程最新

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1、2024/8/111第一部分：国际商务基本解析第一部分：国际商务基本解析本部分的学习目标：本部分的学习目标：-培养国际商务人树立基本的国际商务观念。培养国际商务人树立基本的国际商务观念。本部分主题句：本部分主题句： -国际商务：我来了！国际商务：我来了！2024/8/112国际商务：我来了国际商务：我来了 当前，当前，“国际商务国际商务”一词，对于大多数中国人来说，已经是一个不再陌生，但一词，对于大多数中国人来说，已经是一个不再陌生，但也也不是太熟悉的词汇。当我们从各种媒体越来越高频率地听闻到世界经济、国际贸易、不是太熟悉的词汇。当我们从各种媒体越来越高频率地听闻到世界经济、国际贸易、国际金融

2、、国际市场、经济全球化等名称的时候；当我们知道的外国公司名称和外国际金融、国际市场、经济全球化等名称的时候；当我们知道的外国公司名称和外国产品的品牌越来越多的时候，当我们视野中的外国人越来越多而周遭的人们越来国产品的品牌越来越多的时候，当我们视野中的外国人越来越多而周遭的人们越来越多到国外求学、旅游、经商、考察、访问的时候；当我们听到中国与世界各国经越多到国外求学、旅游、经商、考察、访问的时候；当我们听到中国与世界各国经贸往来的统计数字快速增大的时候，无论我们接不接受，愿不愿意，喜不喜欢，国贸往来的统计数字快速增大的时候，无论我们接不接受，愿不愿意，喜不喜欢，国际商务就已经悄然进入到我们的生活

3、，逐渐成为我们日常生活和工作的一个重要组际商务就已经悄然进入到我们的生活，逐渐成为我们日常生活和工作的一个重要组成部分。成部分。 国际商务，其实是一个古老而又现代的词汇，说他古老，是因为自从几千年人国际商务，其实是一个古老而又现代的词汇，说他古老，是因为自从几千年人类社会出现了国家，不同国家的国民之间发生了有目的的物质往来和人文交流，就类社会出现了国家，不同国家的国民之间发生了有目的的物质往来和人文交流，就已经可以视为已经可以视为“国际商务国际商务”了，只是比较原始和初级罢了，低速度低频率数量少规了，只是比较原始和初级罢了，低速度低频率数量少规模模小；说它现代，是因为在科技日新月异的今天，整个

4、地球上的小；说它现代，是因为在科技日新月异的今天，整个地球上的200多个国家和地区多个国家和地区的居民之间借助现代化工具开展着各式各样的物质和人文的相互交流，高速度高频的居民之间借助现代化工具开展着各式各样的物质和人文的相互交流，高速度高频率数量多规模大。率数量多规模大。 当我们走近国际商务的时候，国际商务早已走进了我们的生活。当我们走近国际商务的时候，国际商务早已走进了我们的生活。2024/8/113第一章第一章 国际商务概述国际商务概述【学习导航【学习导航1】：】：本章主要内容包括：本章主要内容包括： 国际商务的基本概念、基本内容和类别、国际商务的基本概念、基本内容和类别、基本作用、基本成

5、因，基本流程以及国际商基本作用、基本成因，基本流程以及国际商务人等，通过本章的学习，使修习者对国际务人等，通过本章的学习，使修习者对国际商务有个全方位的基本了解。商务有个全方位的基本了解。2024/8/114第一章第一章 国际商务概述国际商务概述【国际商务观察【国际商务观察1】1.1 国际商务的基本概念国际商务的基本概念1.2 国际商务的基本内容国际商务的基本内容1.3 国际商务的基本作用国际商务的基本作用1.4 国际商务的基本成因国际商务的基本成因1.5 国际商务的基本流程国际商务的基本流程1.6 国际商务人国际商务人 【国际商务新知【国际商务新知1】【课程复习【课程复习1】2024/8/1

6、15【国际商务观察【国际商务观察1】2024/8/1161.1 国际商务的基本概念国际商务的基本概念 国际商务国际商务顾名思义是跨越国界的商务活动。顾名思义是跨越国界的商务活动。国际商务国际商务（International Business） ： -“inter”含有含有“中间中间”、“际际”的意思，的意思，“是是指介于国家之间的商务活动，指介于国家之间的商务活动， -“business”是指是指“商务商务”即盈利性质的业务即盈利性质的业务行为，行为，2024/8/1171.1 国际商务的基本概念国际商务的基本概念 国国际际商商务务是是一一个个历历史史范范畴畴。它它是是人人类类社社会会生生产产

7、力力发发展展到到一一定定历历史史阶阶段段，在在世世界界经经济济日日趋趋全全球球化化和和企企业业生生产产经经营营管管理理活活动动日日益益国国际际化化的的背背景景下下产产生生和和发发展展起起来来的的。是是以以生生产产的的国国际际化化、交交换换的的国国际际化化以以及及消消费费的的国国际际化化为为特特征征，并并分分别别通通过过产产品品流流动动和和要要素素流流动动来来实实现现的的。它它是是根根据据每每个个国国家家、政政府府、企企业业各各自自不不同同的的战战略略目目标标，各各自自的的资资源源条条件件，以以及及外外部部环环境境提提供供的的可可能能性性, 进进行行多多种种的的选选择择和和组组合合的的结结果果。

8、一一国国商商务务国国际际化化的的程程度度和和空空间间跨跨度度不不同同，它它选选择择的的国国际际商商务务的活动形式也就不同。的活动形式也就不同。 2024/8/1181.1 国际商务的基本概念国际商务的基本概念 当当前前，新新技技术术革革命命和和经经济济全全球球化化的的迅迅猛猛发发展展，使使世世界界经经济济不不断断向向深深度度和和广广度度进进军军，在在全全球球范范围围不不但但存存在在着着高高度度发发达达的的世世界界商商品品市市场场和和世世界界资资本本市市场场，而而且且存存在在着着日日益益完完善善世世界界服服务务市市场场和和世世界界信信息息市市场场，每每天天在在世世界界各各国国间间不不计计其其数数

9、的的物物流流、资资金金流流、信信息息流流、服服务务流流川川流流不不息息且且交交织织在在一一起起，国国际际商商务务的的内内涵涵和和外外延延得得到到空空前前的的丰丰富富和和发发展展，国国际际商商务务的的发发展展进进入入一一个个新新的的历历史史阶阶段段。正正是是在在这这样样的的背背景景下下，以以国国际际间间发发生生的的所所有有形形式式的的经经济济活活动动业业务务全全过过程程为为研研究究对对象象，运运用用全全新新的的理理念念对对国国际际经经济济学学、世世界界经经济济概概论论、国国际际贸贸易易理理论论与与实实务务、国国际际市市场场营营销销、国国际际经经济济合合作作、国国际际商商务务管管理理等等多多学学科

10、科的的内内容容进进行行全全面面系系统统的的整整合合，着着重重研研究究国国际际商商务务基基本本原原理理和和运运作作规规范范的的新新兴兴学学科科，一一种种建建立立在在新新技技术术革革命命和和经经济济全全球球化化基基础础上上的普遍意义上的国际商务正在形成。的普遍意义上的国际商务正在形成。2024/8/1191.1 国际商务的基本概念国际商务的基本概念 广义的国际商务广义的国际商务国际商务国际商务 狭义的国际商务狭义的国际商务2024/8/11101.1 国际商务的基本概念国际商务的基本概念 广义的国际商务广义的国际商务 广义上讲，人们把一国的个人或组织与广义上讲，人们把一国的个人或组织与世界其他国家

11、或地区的个人或组织之间发生世界其他国家或地区的个人或组织之间发生的所有跨国经济活动所引起的所有盈利性质的所有跨国经济活动所引起的所有盈利性质的业务行为统称为国际商务，包括日常合法的业务行为统称为国际商务，包括日常合法的跨国商务活动、跨国的灰色交易行为等。的跨国商务活动、跨国的灰色交易行为等。2024/8/11111.1 国际商务的基本概念国际商务的基本概念 狭义的国际商务狭义的国际商务 狭狭义义上上讲讲，人人们们习习惯惯把把企企业业商商务务的的国国际际化化和和企企业业的的跨跨国国经经营营行行为为，尤尤其其是是跨跨国国公公司司的的经经营营管管理理业业务务活活动动称称为为国国际际商商务务。它它是是

12、在在二二战战后后随随着着世世界界范范围围内内的的新新技技术术浪浪潮潮，尤尤其其是是信信息息业业和和交交通通业业的的发发展展，国国际际间间交交往往不不断断加加深深的的结结果果，跨跨国国公公司司的的兴兴起起和和蓬蓬勃勃发发展展，国国际际商商务务从从企企业业商商务务的的国国际际化化和和国国际际商商务务的的本本土土化化双双向向作作用用，使使得得国国际际商商务务不不断断向向深深度度和和广广度进军。度进军。 2024/8/11121.1 国际商务的基本概念国际商务的基本概念 当当今今世世界界，几几乎乎任任何何形形式式的的经经济济资资源源（商商品品、资资本本、劳劳务务、技技术术和和信信息息）和和人人员员的的

13、跨跨国国转转移移都都会会诱诱发发国国际际商商务务，换换言言之之，国国际际商商务务是是指指任任何何形形式式的的跨跨国国性性的的盈盈利利性性业业务务行行为为。这这个个定定义义不不仅仅全全面面地地涵涵盖盖了了国国际际间间所所有有盈盈利利性性质质的的业业务务行行为为，有有利利于于我我们们从从宏宏观观和和整整体体的的层层面面更更好好地地把握国际商务从现象到本质的发展变化规律。把握国际商务从现象到本质的发展变化规律。2024/8/11131.1 国际商务的基本概念国际商务的基本概念国际商务具备双重属性国际商务具备双重属性 一方面，一方面， 国际商务也是商务，具备商务的基本国际商务也是商务，具备商务的基本属

14、性属性盈利性。即为满足个人或组织的需要而采盈利性。即为满足个人或组织的需要而采取交易行为。它是所有商务活动的一部分。取交易行为。它是所有商务活动的一部分。 另一方面，国际商务活动的另一方面，国际商务活动的“跨国跨国”属性，与属性，与国内商务相比，国际商务不仅要面临不同国家的营国内商务相比，国际商务不仅要面临不同国家的营商环境，还要面对许多全球性、地区性的影响因素，商环境，还要面对许多全球性、地区性的影响因素，因而，国际商务具有国际化特性，更复杂、难度和因而，国际商务具有国际化特性，更复杂、难度和风险更大。它反映了各国在经济上的相互依赖关系，风险更大。它反映了各国在经济上的相互依赖关系，是国际经

15、济活动的具体表现。是国际经济活动的具体表现。2024/8/11141.2 国际商务的基本内容和类型国际商务的基本内容和类型 国际商务是指跨越国界的任何形国际商务是指跨越国界的任何形式的经济活动。它包括几乎任何形式式的经济活动。它包括几乎任何形式的经济资源：商品、资本、劳务、技的经济资源：商品、资本、劳务、技术和信息的国际转移。术和信息的国际转移。2024/8/11151.2 国际商务的基本内容和类型国际商务的基本内容和类型1 国际货物贸易实务国际货物贸易实务2 国际服务贸易实务国际服务贸易实务 3 国际知识产权贸易实务国际知识产权贸易实务 4 国际金融实务国际金融实务 5 国际信息提供与传播实

16、务国际信息提供与传播实务6 国际客流实务国际客流实务2024/8/11161.2 国际商务的基本内容和类型国际商务的基本内容和类型第一类是交换性质的国际商务，包括国际贸易、第一类是交换性质的国际商务，包括国际贸易、国际证券投资、国际信贷、国际知识产权贸易、国际证券投资、国际信贷、国际知识产权贸易、合同安排、国际租赁、国际咨询。这一类国际合同安排、国际租赁、国际咨询。这一类国际商务其特点是国际商务活动仅限于流通领域，商务其特点是国际商务活动仅限于流通领域，而不直接参与国际商务项目的生产运营管理；而不直接参与国际商务项目的生产运营管理；第二类是生产性质的国际商务，包括国际直接第二类是生产性质的国际

17、商务，包括国际直接投资、国际性服务经营、工业合作。其特点是投资、国际性服务经营、工业合作。其特点是国际商务活动直接参与国际商务项目生产运营国际商务活动直接参与国际商务项目生产运营管理。管理。2024/8/11171.3 国际商务的基本作用国际商务的基本作用 国际商务项目所在国，是指接受国际商国际商务项目所在国，是指接受国际商务项目的国家和地区，比如国际直接投资务项目的国家和地区，比如国际直接投资的国际商务项目所在国，国际旅游项目的的国际商务项目所在国，国际旅游项目的目的地国家，国际服务的消费国，国际商目的地国家，国际服务的消费国，国际商品贸易的进口国，国际知识产权的受让方品贸易的进口国，国际知

18、识产权的受让方国家。国家。2024/8/11181.3 国际商务的基本作用国际商务的基本作用积极作用：积极作用：第一、国际商务有助于增加国际商务项目所在国的经济发展；第一、国际商务有助于增加国际商务项目所在国的经济发展；第二、国际商务有助于提升国际商务项目所在国技术水平和管第二、国际商务有助于提升国际商务项目所在国技术水平和管理水平；理水平；第三、国际商务有助于国际商务项目所在国产业结构的优化和第三、国际商务有助于国际商务项目所在国产业结构的优化和升级；升级；第四、国际商务有助于国际商务项目所在国扩大就业；第四、国际商务有助于国际商务项目所在国扩大就业；第五、国际商务有助于增加国际商务项目所在

19、国国家财政和国第五、国际商务有助于增加国际商务项目所在国国家财政和国民的收入；民的收入；第六、国际商务有助于改善国际商务项目所在国的国际收支；第六、国际商务有助于改善国际商务项目所在国的国际收支；2024/8/11191.3 国际商务的基本作用国际商务的基本作用消极作用：消极作用：第一、国际商务项目中国际资本投入少，而大量资金来源于国际商务项第一、国际商务项目中国际资本投入少，而大量资金来源于国际商务项目所在国，就会产生负作用；目所在国，就会产生负作用；第二、国际商务项目进入投资回报期后，投资收益以利润方式汇出，导第二、国际商务项目进入投资回报期后，投资收益以利润方式汇出，导致国际商务项目所在

20、国资本外流，影响国际商务项目所在国经济的进一致国际商务项目所在国资本外流，影响国际商务项目所在国经济的进一步发展；步发展；第三、国际商务项目如果是以兼并或者收购的方式进入，加上国际商务第三、国际商务项目如果是以兼并或者收购的方式进入，加上国际商务项目的进入，通常比国际商务项目所在国的资本和技术密集程度高，国项目的进入，通常比国际商务项目所在国的资本和技术密集程度高，国际商务项目的进入，可能直接导致了大量的失业。际商务项目的进入，可能直接导致了大量的失业。第四、国际商务项目的介入，由于其强大的实力，经过一轮市场竞争第四、国际商务项目的介入，由于其强大的实力，经过一轮市场竞争后，必然成为行业龙头，

21、甚至处于垄断地位，从而抑制该产业的发展，后，必然成为行业龙头，甚至处于垄断地位，从而抑制该产业的发展，严重的时候，会导致整个经济都被国际资本控制的局面。严重的时候，会导致整个经济都被国际资本控制的局面。2024/8/11201.3 国际商务的基本作用国际商务的基本作用 国际商务项目主导国，是指主导国际国际商务项目主导国，是指主导国际商务项目的国家和地区，比如国际直接投商务项目的国家和地区，比如国际直接投资的投资国，国际旅游项目的客源国，国资的投资国，国际旅游项目的客源国，国际服务的提供国，国际商品贸易的出口国，际服务的提供国，国际商品贸易的出口国，国际知识产权的转让方国家。国际知识产权的转让方

22、国家。2024/8/11211.3 国际商务的基本作用国际商务的基本作用第一、国际商务有助于改善国际商务项目第一、国际商务有助于改善国际商务项目主导国的国际收支；主导国的国际收支；第二、国际商务有助于改善国际商务项目第二、国际商务有助于改善国际商务项目主导国优化本国产业结构；主导国优化本国产业结构；第三、国际商务有助于提高国际商务项目第三、国际商务有助于提高国际商务项目主导国过剩资源（经济、社会和自然三方主导国过剩资源（经济、社会和自然三方面的资源）的利用效率；面的资源）的利用效率；第四、国际商务有利于更好地满足国际商第四、国际商务有利于更好地满足国际商务项目主导国国民的物质文化生活需要；务项

23、目主导国国民的物质文化生活需要；2024/8/11221.4 国际商务的基本成因国际商务的基本成因 国际商务的形成与发展并非一朝一夕，国际商务的形成与发展并非一朝一夕，它是以国际分工为基础，在科技革命和世它是以国际分工为基础，在科技革命和世界经济一体化的历史背景中，经历一个漫界经济一体化的历史背景中，经历一个漫长的过程：从宏观层面上是新技术革命和长的过程：从宏观层面上是新技术革命和世界经济一体化世界经济一体化-贸易自由化、金融全球贸易自由化、金融全球化、生产国际化的结果，从微观层面上是化、生产国际化的结果，从微观层面上是企业商务不断国际化的过程。企业商务不断国际化的过程。2024/8/1123

24、1.4 国际商务的基本成因国际商务的基本成因 1 国际商务与国际分工国际商务与国际分工 国际商务作为一种跨国界的经营活动，国际商务作为一种跨国界的经营活动，在这一活动中起决定性影响作用的是国际在这一活动中起决定性影响作用的是国际分工的发展和变化。国际分工的不同阶段分工的发展和变化。国际分工的不同阶段是世界经济发展的不同时期的必然产物。是世界经济发展的不同时期的必然产物。不同的社会生产水平要求有不同形式、内不同的社会生产水平要求有不同形式、内容和范围的国际商务活动。容和范围的国际商务活动。2024/8/11241.4 国际商务的基本成因国际商务的基本成因 1 国际商务与国际分工国际商务与国际分工

25、 国际分工第一阶段：国际分工第一阶段： 从从18世纪中叶到世纪中叶到19世纪中叶是自由资世纪中叶是自由资本主义时期：这一时期国际分工的特征是本主义时期：这一时期国际分工的特征是形成世界城市和农村对立的一种垂直式国形成世界城市和农村对立的一种垂直式国际工农业分工体系，其表现形式是商品交际工农业分工体系，其表现形式是商品交换的国际化。换的国际化。2024/8/11251.4 国际商务的基本成因国际商务的基本成因 1 国际商务与国际分工国际商务与国际分工 国际分工的第二阶段：国际分工的第二阶段： 从从19世纪年代以后到第二次世界大战世纪年代以后到第二次世界大战前夕：这个时期国际分工的特征是发达国前夕

26、：这个时期国际分工的特征是发达国家间工业部门内各部门和各产品间水平分家间工业部门内各部门和各产品间水平分工的发展和深化，南北关系仍维持旧有的工的发展和深化，南北关系仍维持旧有的垂直式工农产品的国际分工。这一时期的垂直式工农产品的国际分工。这一时期的国际分工基本的特点是资本国际化国际分工基本的特点是资本国际化,通过资通过资本国际化带动商品国际化。本国际化带动商品国际化。2024/8/11261.4 国际商务的基本成因国际商务的基本成因 1 国际商务与国际分工国际商务与国际分工 国际分工的第三阶段：国际分工的第三阶段： 二战后二战后,第三次科技革命推动了世界生产力的第三次科技革命推动了世界生产力的

27、空前增长和产业结构的巨大变革空前增长和产业结构的巨大变革,进入以生产和劳进入以生产和劳务合作为基础的国际分工。这一阶段的国际分工务合作为基础的国际分工。这一阶段的国际分工特征是科技和生产国际化带动资本国际化和商品特征是科技和生产国际化带动资本国际化和商品国际化：首先是由资本、土地、资源、劳务、技国际化：首先是由资本、土地、资源、劳务、技术、信息管理等多种生产要素的复合的国际转移术、信息管理等多种生产要素的复合的国际转移和重新配置；其次是规模大、全方位的多元化、和重新配置；其次是规模大、全方位的多元化、多层次的合作；其三是不同社会制度、多种经济多层次的合作；其三是不同社会制度、多种经济发展水平国

28、家间工商企业的多极化合作。发展水平国家间工商企业的多极化合作。2024/8/11271.4 国际商务的基本成因国际商务的基本成因 2 科技革命与国际商务科技革命与国际商务 科技革命是推动人类社会进步与发展的第一科技革命是推动人类社会进步与发展的第一原动力，历史上每一次科技革命总是社会生产力原动力，历史上每一次科技革命总是社会生产力跃进一大步。但这一过程也总是在一定的生产关跃进一大步。但这一过程也总是在一定的生产关系下进行的。一旦该生产关系受到科技革命所带系下进行的。一旦该生产关系受到科技革命所带来的生产力的推动，那么其本身也将进入新的发来的生产力的推动，那么其本身也将进入新的发展阶段。因此，科

29、技革命的不断发展使世界经济展阶段。因此，科技革命的不断发展使世界经济也得以不断发展。这就导致世界经济和国际经济也得以不断发展。这就导致世界经济和国际经济关系的深刻变化，国际商务也是在这样的大背景关系的深刻变化，国际商务也是在这样的大背景下产生与不断发展起来的。下产生与不断发展起来的。2024/8/11281.4 国际商务的基本成因国际商务的基本成因 2 科技革命与国际商务科技革命与国际商务 国际商务的发展经历了几个不同的阶段：国际商务的发展经历了几个不同的阶段：商品国际化、资本国际化和生产国际化。商品国际化、资本国际化和生产国际化。其中每一阶段都与一次科技革命相联系：其中每一阶段都与一次科技革

30、命相联系：2024/8/11291.4 国际商务的基本成因国际商务的基本成因 2 科技革命与国际商务科技革命与国际商务 第一次科技革命发生于第一次科技革命发生于18世纪，产业世纪，产业革命先后在英、法、俄、日完成。世界市革命先后在英、法、俄、日完成。世界市场的形成完全依赖于产业革命，是大工业场的形成完全依赖于产业革命，是大工业建立了世界市场，是资产阶级使一切国家建立了世界市场，是资产阶级使一切国家的生产和消费成为世界性。廉价工业产品的生产和消费成为世界性。廉价工业产品冲破了自给自足自然经济的藩篱，大批量冲破了自给自足自然经济的藩篱，大批量生产又形成了对资源的大规模需要，这就生产又形成了对资源的

31、大规模需要，这就是世界市场和商品国际化的过程。是世界市场和商品国际化的过程。2024/8/11301.4 国际商务的基本成因国际商务的基本成因 2 科技革命与国际商务科技革命与国际商务 第二次科技革命发生与此同时第二次科技革命发生与此同时19世纪，世纪，人类从蒸汽时代又进入电气时代。人类从蒸汽时代又进入电气时代。 技术的技术的进步，生产的扩大，加速了资本的积聚和进步，生产的扩大，加速了资本的积聚和集中，自由竞争资本主义过渡到了垄断资集中，自由竞争资本主义过渡到了垄断资本主义，世界范围出现了国际垄断组织和本主义，世界范围出现了国际垄断组织和殖民统治体系，资本输出形成了资本国际殖民统治体系，资本输

32、出形成了资本国际化的世界经济。化的世界经济。2024/8/11311.4 国际商务的基本成因国际商务的基本成因 2 科技革命与国际商务科技革命与国际商务 第三次科技革命发生在二战后，是人类科学和技术的第三次科技革命发生在二战后，是人类科学和技术的全面飞跃，它使世界经济进入生产国际化的新阶段，出现全面飞跃，它使世界经济进入生产国际化的新阶段，出现了新的国际分工形态和跨国公司。一方面，新技术革命的了新的国际分工形态和跨国公司。一方面，新技术革命的浪潮使国际分工不断深入，由发达国家与发展中国家之间浪潮使国际分工不断深入，由发达国家与发展中国家之间的产业间的垂直型分工为主导向发达国家间产业内部的水的产

33、业间的垂直型分工为主导向发达国家间产业内部的水平型分工为主导转变；另一方面，科技革命造成了新的生平型分工为主导转变；另一方面，科技革命造成了新的生产技术水平，造成了国际范围的专业化和协作的要求，这产技术水平，造成了国际范围的专业化和协作的要求，这就要求与之相适应的国际范围的生产组织形式就要求与之相适应的国际范围的生产组织形式-即由一个即由一个所有者来掌握存在于不同国家的企业生产过程，而且，科所有者来掌握存在于不同国家的企业生产过程，而且，科技革命为生产国际化提供了可能即现代化的运输工具、通技革命为生产国际化提供了可能即现代化的运输工具、通讯技术和管理技术。讯技术和管理技术。2024/8/113

34、21.4 国际商务的基本成因国际商务的基本成因 2 科技革命与国际商务科技革命与国际商务 近年来，新经济浪潮扑面而来，以信息、近年来，新经济浪潮扑面而来，以信息、知识、技术等基础的，以网络、移动通讯知识、技术等基础的，以网络、移动通讯等为媒介的新经济方兴未艾，国际商务的等为媒介的新经济方兴未艾，国际商务的发展面临新的机遇和挑战。国际商务电子发展面临新的机遇和挑战。国际商务电子化和基于因特网的新型国际商务层出不穷，化和基于因特网的新型国际商务层出不穷，新技术的应用创造了无限的商机的同时，新技术的应用创造了无限的商机的同时，也加剧了国际商务竞争。也加剧了国际商务竞争。2024/8/11331.4

35、国际商务的基本成因国际商务的基本成因 3 商务国际化商务国际化 初期阶段，主要是企业跨出国门，走向世界，初期阶段，主要是企业跨出国门，走向世界，将本国产品打入国际市场的过程。这一过程是企将本国产品打入国际市场的过程。这一过程是企业刚刚开始跨国经营，这时候的首要任务是正确业刚刚开始跨国经营，这时候的首要任务是正确地选择能对本企业的长期发展提供战略机会的国地选择能对本企业的长期发展提供战略机会的国外市场，然后是制订正确的国外市场进入方式去外市场，然后是制订正确的国外市场进入方式去实现这种战略优势。由于是初创时期，国际商务实现这种战略优势。由于是初创时期，国际商务业务人员对国外的商务环境和国际商务的

36、特殊性业务人员对国外的商务环境和国际商务的特殊性的了解很有限，必须努力学习和培养相关的国际的了解很有限，必须努力学习和培养相关的国际商务知识和技能。从当今世界来说，处于这一阶商务知识和技能。从当今世界来说，处于这一阶段的主要是发达国家的中小型企业和发展中国家段的主要是发达国家的中小型企业和发展中国家的大型企业。的大型企业。2024/8/11341.4 国际商务的基本成因国际商务的基本成因 3 商务国际化商务国际化 成长阶段，主要是企业在国外落地生根、发成长阶段，主要是企业在国外落地生根、发展壮大、逐步占领国际市场的渗透过程。这时候展壮大、逐步占领国际市场的渗透过程。这时候的任务则是如何增加市场

37、份額。通常有两条途径：的任务则是如何增加市场份額。通常有两条途径： 一是加强对当地市场的调查研究，逐步扩大销售一是加强对当地市场的调查研究，逐步扩大销售网络、供货体系，加快新产品的研究与开发；二网络、供货体系，加快新产品的研究与开发；二是经济组织内部的改造和更新，包括人力资源、是经济组织内部的改造和更新，包括人力资源、营销体系、营销策略等等内部管理机制必须与市营销体系、营销策略等等内部管理机制必须与市场的成长同步协调发展。从严格意义上讲，这一场的成长同步协调发展。从严格意义上讲，这一阶段的国际商务只是企业的跨国经营管理活动的阶段的国际商务只是企业的跨国经营管理活动的多元化即根据不同国家市场的具

38、体情况来开展的多元化即根据不同国家市场的具体情况来开展的2024/8/11351.4 国际商务的基本成因国际商务的基本成因 3 商务国际化商务国际化 跨国公司阶段，主要是跨国公司成为国际商跨国公司阶段，主要是跨国公司成为国际商务活动的主体，这时候的国际商务是全球性的，务活动的主体，这时候的国际商务是全球性的，比较而言更重视在世界范围内进行资源配置和市比较而言更重视在世界范围内进行资源配置和市场整合，从经营的决策模式和组织机构的建设上场整合，从经营的决策模式和组织机构的建设上已经脱离已经脱离“本国、母公司本国、母公司”，“外国、子公司外国、子公司”的观念和架构，不再以一国一地的得失为中心，的观念

39、和架构，不再以一国一地的得失为中心，而是把整个世界市场作为一个整体来看待，着重而是把整个世界市场作为一个整体来看待，着重全球市场的整体收益。所以，跨国公司发展到后全球市场的整体收益。所以，跨国公司发展到后来又被称为来又被称为“全球公司全球公司”。2024/8/11361.4 国际商务的基本成因国际商务的基本成因 3 商务国际化商务国际化 新世纪伊始，经济全球化和新经济浪潮新世纪伊始，经济全球化和新经济浪潮使世界经济一体化不断深化发展，国际商使世界经济一体化不断深化发展，国际商务活务活 动也随之进一步向纵深发展，国内商动也随之进一步向纵深发展，国内商务日益国际化、标准化和规范化的同时，务日益国际

40、化、标准化和规范化的同时，国际商务也日益本土化、多元化和个性化，国际商务也日益本土化、多元化和个性化，呈现双向趋于统一。呈现双向趋于统一。2024/8/11371.5 国际商务的基本流程国际商务的基本流程 国际商务种类很多，其具体业务操作国际商务种类很多，其具体业务操作流程各不相同，简繁不一，加之各国政府流程各不相同，简繁不一，加之各国政府的规定和商家具体做法上的差异，国际商的规定和商家具体做法上的差异，国际商务的具体业务更是千姿百态，没有一个统务的具体业务更是千姿百态，没有一个统一和固定的程式，在这里我们只是做一个一和固定的程式，在这里我们只是做一个基本的概括和介绍。基本的概括和介绍。 20

41、24/8/11381.5 国际商务的基本流程国际商务的基本流程 随着经济全球化的深化和拓展，对国际随着经济全球化的深化和拓展，对国际商务具体业务进行规范化、标准化和程式商务具体业务进行规范化、标准化和程式化的要求就越来越迫切，因此，本书将国化的要求就越来越迫切，因此，本书将国际商务的每笔具体业务，无论其种类如何、际商务的每笔具体业务，无论其种类如何、业务程序繁简或金额大小，统一称为一个业务程序繁简或金额大小，统一称为一个国际商务项目。国际商务项目。2024/8/11391.5 国际商务的基本流程国际商务的基本流程 一个国际商务项目按具体业务的操作顺一个国际商务项目按具体业务的操作顺序先后，一般

42、划分为三个阶段，也有分成序先后，一般划分为三个阶段，也有分成四个阶段的，四个阶段的， 三阶段论认为，国际商务的基本流程包括：三阶段论认为，国际商务的基本流程包括：国际商务项目国际商务项目-准备阶段、准备阶段、-交易阶段、履交易阶段、履约阶段。约阶段。四阶段论认为，国际商务的基本流程包括：四阶段论认为，国际商务的基本流程包括：国际商务项目国际商务项目-准备阶段、交易阶段、履准备阶段、交易阶段、履约阶段、维护阶段。约阶段、维护阶段。 2024/8/11401.5 国际商务的基本流程国际商务的基本流程国际商务基本业务流程国际商务基本业务流程准备阶段准备阶段交易阶段交易阶段履约阶段履约阶段维护阶段维护

43、阶段2024/8/11411.5 国际商务的基本流程国际商务的基本流程 （1）国际商务项目）国际商务项目-准备阶段准备阶段国际商务项目的准备阶段是开展国际商务国际商务项目的准备阶段是开展国际商务最重要的一个阶段，好的开始是成功的一最重要的一个阶段，好的开始是成功的一半，虽然国际商务的种类很多半，虽然国际商务的种类很多第一，国际商务项目的调研第一，国际商务项目的调研第二，国际商务项目的立项第二，国际商务项目的立项第三，国际商务项目的启动第三，国际商务项目的启动2024/8/11421.5 国际商务的基本流程国际商务的基本流程国际商务项目是一项有组织讲效率的管理国际商务项目是一项有组织讲效率的管理

44、活动。项目一经批准，企业可根据项目的活动。项目一经批准，企业可根据项目的大小和难度，组成经营团队，可以是临时大小和难度，组成经营团队，可以是临时性的项目小组，也可以以企业的某一业务性的项目小组，也可以以企业的某一业务部门全权负责，也可以建立独资或合资的部门全权负责，也可以建立独资或合资的子公司独立运营该项目。子公司独立运营该项目。 2024/8/11431.5 国际商务的基本流程国际商务的基本流程经营团队可根据前期资料进行更加具体细经营团队可根据前期资料进行更加具体细致的研究，进行市场细分，确定目标市场致的研究，进行市场细分，确定目标市场和目标客户，制定国际商务项目的经营战和目标客户，制定国际

45、商务项目的经营战略，细化具体的经营方案，包括该国际商略，细化具体的经营方案，包括该国际商务项目所需资源（物料、资金、人员、土务项目所需资源（物料、资金、人员、土地、政府部门支持等）的营运方案；该国地、政府部门支持等）的营运方案；该国际商务项目营销方案；该国际商务项目谈际商务项目营销方案；该国际商务项目谈判方案。判方案。 2024/8/11441.5 国际商务的基本流程国际商务的基本流程国际商务项目的启动，往往还牵涉许多方国际商务项目的启动，往往还牵涉许多方方面面的问题，通过何种方式建立商务联方面面的问题，通过何种方式建立商务联系也是相当考究的，如何营造有利的交易系也是相当考究的，如何营造有利的

46、交易氛围，选择有利的介入时机，尤其是一些氛围，选择有利的介入时机，尤其是一些大型工程项目和采购合同，前期的准备功大型工程项目和采购合同，前期的准备功夫就更显得重要。夫就更显得重要。 2024/8/11451.5 国际商务的基本流程国际商务的基本流程（2）国际商务项目）国际商务项目-交易阶段交易阶段国际商务项目的交易阶段非常重要，按照国际商务项目的交易阶段非常重要，按照国际商务项目谈判方案，结合实际情况随国际商务项目谈判方案，结合实际情况随机应变，与合作方展开斗智斗勇的谈判磋机应变，与合作方展开斗智斗勇的谈判磋商，最终达成该笔交易，比签订一个符合商，最终达成该笔交易，比签订一个符合双方利益的国际

47、商务合同。具体业务将在双方利益的国际商务合同。具体业务将在第二章里介绍。第二章里介绍。2024/8/11461.5 国际商务的基本流程国际商务的基本流程（3）国际商务项目）国际商务项目-履约阶段履约阶段国际商务项目的履约阶段非常重要，按照国际商务项目的履约阶段非常重要，按照合作双方签订的国际商务合同，逐一落实合作双方签订的国际商务合同，逐一落实相关的条款，并及时预防在履行合同过程相关的条款，并及时预防在履行合同过程中的各种复杂情况对履约带来的冲击和困中的各种复杂情况对履约带来的冲击和困扰，控制履约过程的费用和风险，保证合扰，控制履约过程的费用和风险，保证合同的圆满履行。同的圆满履行。2024/

48、8/11471.5 国际商务的基本流程国际商务的基本流程（4）国际商务项目）国际商务项目-维护阶段维护阶段国际商务项目的维护阶段也很重要，虽然多数教国际商务项目的维护阶段也很重要，虽然多数教科书认为，国际商务项目的售后服务和技术支持科书认为，国际商务项目的售后服务和技术支持看成履约阶段的内容，而且并不重视履约结束后看成履约阶段的内容，而且并不重视履约结束后与合作方的关系，但是，在国际商务的竞争日趋与合作方的关系，但是，在国际商务的竞争日趋激烈的今天，国际商务关系的维护日益成为国际激烈的今天，国际商务关系的维护日益成为国际商务活动的重要内容，这不是一个单纯的客户关商务活动的重要内容，这不是一个单

49、纯的客户关系管理（系管理（CRM）或商务公关的问题，往往会上升）或商务公关的问题，往往会上升到企业在国际商务的持续竞争力层面，乃至企业到企业在国际商务的持续竞争力层面，乃至企业的生存与发展。的生存与发展。2024/8/11481.6 国际商务人国际商务人 国际商务人，泛指一切从事国际商务具国际商务人，泛指一切从事国际商务具体业务的法人和自然人。体业务的法人和自然人。 2024/8/11491.6 国际商务人国际商务人 国际商务法人包括与国际商务相关的各国际商务法人包括与国际商务相关的各国政府管理部门、国际组织、企业。国政府管理部门、国际组织、企业。 2024/8/11501.6 国际商务人国际

50、商务人 一般而言，国际商务法人的企业及其员工是一般而言，国际商务法人的企业及其员工是国际商务人的主要构成，但是，随着各国人员交国际商务人的主要构成，但是，随着各国人员交流和国际商务的深入发展，以自然人参与国际商流和国际商务的深入发展，以自然人参与国际商务活动越来越频繁（比如：通过国际长途、国际务活动越来越频繁（比如：通过国际长途、国际快递、国际互联网跨国采购外国商品，或通过国快递、国际互联网跨国采购外国商品，或通过国际互联网参与全球各个金融市场的交易，个人信际互联网参与全球各个金融市场的交易，个人信用卡进行国际支付、跨国旅行等等），形成一个用卡进行国际支付、跨国旅行等等），形成一个一个巨大的群

51、体，因此，国际商务人是一个内涵一个巨大的群体，因此，国际商务人是一个内涵和外延不断在丰富发展的范畴。本书讨论的主要和外延不断在丰富发展的范畴。本书讨论的主要是从事国际商务的企业主及其员工。是从事国际商务的企业主及其员工。2024/8/11511.6 国际商务人国际商务人 在国际商务实践中，我们按照业务能力、在国际商务实践中，我们按照业务能力、参与程度和职位要求将国际商务人分为初参与程度和职位要求将国际商务人分为初级国际商务人、中级国际商务人、高级国级国际商务人、中级国际商务人、高级国际商务人乃至顶尖国际商务人。际商务人乃至顶尖国际商务人。2024/8/11521.6 国际商务人国际商务人 初级

52、国际商务人，是指国际商务领域的参与初级国际商务人，是指国际商务领域的参与程度不高、业务能力比较初级的法人和自然人，程度不高、业务能力比较初级的法人和自然人，前者通常是国际业务不多或国际商务的新入门企前者通常是国际业务不多或国际商务的新入门企业；后者是指国际商务企业的普通职员，属于职业；后者是指国际商务企业的普通职员，属于职业资格中业资格中“国际商务员国际商务员”级别的职员，比如：国级别的职员，比如：国际商务单证员、跟单员、国际货运货代员、报关际商务单证员、跟单员、国际货运货代员、报关员、报验员以及银行办理国际结算、保险公司办员、报验员以及银行办理国际结算、保险公司办理国际货运保险、国际物流、国

53、际电子商务员等理国际货运保险、国际物流、国际电子商务员等职位的企业员工。职位的企业员工。2024/8/11531.6 国际商务人国际商务人 中级国际商务人，是指国际商务领域的参与中级国际商务人，是指国际商务领域的参与程度中等、业务能力尚可的法人和自然人。前者程度中等、业务能力尚可的法人和自然人。前者通常是国际业务较多、开展国际商务一定年限、通常是国际业务较多、开展国际商务一定年限、业务运营体系比较健全规范的企业；后者是指国业务运营体系比较健全规范的企业；后者是指国际商务企业的资深职员或中层管理人员，属于职际商务企业的资深职员或中层管理人员，属于职业资格中业资格中“国际商务师国际商务师”级别的职

54、员，比如：助级别的职员，比如：助理国际商务师、国际商务师，国际商务谈判专家、理国际商务师、国际商务师，国际商务谈判专家、国际货运货代经理、报关公司经理、银行国际结国际货运货代经理、报关公司经理、银行国际结算部经理、保险公司国际货运保险部门经理、国算部经理、保险公司国际货运保险部门经理、国际物流师、国际电子商务师等职位的企业员工。际物流师、国际电子商务师等职位的企业员工。2024/8/11541.6 国际商务人国际商务人 高级国际商务人，是指国际商务领域的参与高级国际商务人，是指国际商务领域的参与程度高、业务能力比较强的法人和自然人。前者程度高、业务能力比较强的法人和自然人。前者通常是主营国际业

55、务、国际商务领域处于区域或通常是主营国际业务、国际商务领域处于区域或行业龙头知名顶尖的企业；后者是指国际商务企行业龙头知名顶尖的企业；后者是指国际商务企业的资深高级职员或高层管理人员，属于职业资业的资深高级职员或高层管理人员，属于职业资格中格中“高级国际商务师高级国际商务师”级别或职业经理人的职级别或职业经理人的职员，比如：高级国际商务师、跨国公司的国外子员，比如：高级国际商务师、跨国公司的国外子公司正副总裁或重要部门的运营总监或大区总裁、公司正副总裁或重要部门的运营总监或大区总裁、公司公司CEO，参与实际运营的董事长等。，参与实际运营的董事长等。2024/8/11551.6 国际商务人国际商

56、务人 1.6.1 国际商务人的素质要求国际商务人的素质要求 1.6.2 国际商务人的职业要求国际商务人的职业要求2024/8/1156【国际商务新知【国际商务新知1】2024/8/1157【课程复习【课程复习1】2024/8/1158 谢谢各位谢谢各位 ！2024/8/1159第二部分第二部分 国际商务基本业务国际商务基本业务本部分的学习目标：本部分的学习目标：-培养国际商务人必备的基本业务知识及培养国际商务人必备的基本业务知识及其实操技能。其实操技能。本部分主题句：本部分主题句： -国际商务，我说到做到！。国际商务，我说到做到！。2024/8/1160国际商务，我说到做到！国际商务，我说到做

57、到！ 国际商务学是一门研究为满足个人及组织需求而进行的跨国界交国际商务学是一门研究为满足个人及组织需求而进行的跨国界交易的科学。该定义有两层含义：一是国际商务学研究的是跨国界的易的科学。该定义有两层含义：一是国际商务学研究的是跨国界的活动；二是国际商务学研究的是国家、企业或个人以经济利益为目活动；二是国际商务学研究的是国家、企业或个人以经济利益为目的而进行的商业性经济活动，而不是非商业性的跨国经济活动（例的而进行的商业性经济活动，而不是非商业性的跨国经济活动（例如国家的对外经济援助）。非商业性经济活动不在国际商务学的研如国家的对外经济援助）。非商业性经济活动不在国际商务学的研究范围之内。究范围

58、之内。国际商务学是国际商务学是20世纪世纪50年代开始发展起来的一门年轻的综合性、年代开始发展起来的一门年轻的综合性、跨专业的边缘学科。它涉及面很广，与其他学科（例如经济学、管跨专业的边缘学科。它涉及面很广，与其他学科（例如经济学、管理学、人类学、社会学、组织学及心理学等）有很多交叉。理学、人类学、社会学、组织学及心理学等）有很多交叉。 本部分无意从学科体系上去整体介绍国际商务学，而是从实务的本部分无意从学科体系上去整体介绍国际商务学，而是从实务的角度，简略介绍国际商务的几种基本业务：包括国际商务谈判、国角度，简略介绍国际商务的几种基本业务：包括国际商务谈判、国际货物贸易、国际知识产权贸易、国

59、际电子商务、国际金融等方面际货物贸易、国际知识产权贸易、国际电子商务、国际金融等方面的基本业务及操作。掌握这些基本业务及其实操技能，是成为国际的基本业务及操作。掌握这些基本业务及其实操技能，是成为国际商务企业普通职员的基本要求，是我们对初级国际商务人的基本要商务企业普通职员的基本要求，是我们对初级国际商务人的基本要求。求。 2024/8/1161第第2章章 国际商务谈判实务国际商务谈判实务【学习导航【学习导航2】：】： 本章主要内容包括：本章主要内容包括： 国国际际商商务务谈谈判判的的基基本本概概念念和和特特点点、基基本本原原则则、基基本本类类型型、基基本本流流程程及及其其实实务务操操作作等等

60、，通通过过本本章章的的学学习习，使使修修习习者者对对国国际际商商务务谈谈判判有个全方位的了解和掌握。有个全方位的了解和掌握。2024/8/1162第第2章章 国际商务谈判实务国际商务谈判实务【国际商务观察2】2.1 国际商务谈判概述2.2 国际商务谈判实务【国际商务新知2】【课程复习2】2024/8/1163【国际商务观察【国际商务观察2】2024/8/11642.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.1 国际商务谈判的含义国际商务谈判的含义 国际商务谈判（国际商务谈判（International Business International Business NegotiationN

61、egotiation），是国际商务活动中不同的），是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。各项条件进行协商的过程。 2024/8/11652.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.1 国际商务谈判的含义国际商务谈判的含义 谈判中利益主体的一方，通常是外国的谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。是中国的政府、企业或公民。 国际商务谈

62、判是对外经济贸易工作中不国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。可缺少的重要环节。 2024/8/11662.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.1 国际商务谈判的含义国际商务谈判的含义 在现代国际商务中，许多交易往往需要经过艰难在现代国际商务中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，交易的成败往往取决于谈判的成功与否。繁琐的谈判，交易的成败往往取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一

63、点上取得妥协，从而在利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。因此，我们说，国使双方都感到有利从而达成协议。因此，我们说，国际商务谈判是一种国际商务活动中普遍存在的一项基际商务谈判是一种国际商务活动中普遍存在的一项基本业务，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机本业务，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。段。 2024/8/11672.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.1 国际商务谈判的含义国际商务谈判的含义 国际商务谈判是国际商务具体业务中必不可少国

64、际商务谈判是国际商务具体业务中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。很重

65、视商务谈判这项重要的活动。2024/8/11682.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.1 国际商务谈判的含义国际商务谈判的含义 在国际商务实践中，国际商务谈判是一在国际商务实践中，国际商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内商务中的洽谈交项很复杂的工作，它比国内商务中的洽谈交易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还

66、有语言和文字沟通方面的困难。习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。 2024/8/11692.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.1 国际商务谈判的含义国际商务谈判的含义 随着国际分工的深化，国际商务谈判本随着国际分工的深化，国际商务谈判本身就成为一个独立的国际商务领域，出现专身就成为一个独立的国际商务领域，出现专业的国际商务谈判专家团队和以此为主业的业的国际商务谈判专家团队和以此为主业的公司。公司。 2024/8/11702.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.2 国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，

67、2024/8/11712.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.2 国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点 （1）政治性强。 国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。国际商务谈判中必须贯彻执行本国的有关方针政策和外交政策，兼顾对方国家的政策和外交态度。 2024/8/11722.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.2 2.1.2 国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点 (2）以国际商法为准则

68、。 由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。 2024/8/11732.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.2 国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点 (3）要坚持平等互利的原则。 在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重

69、要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。2024/8/11742.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.2 国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点 (4）谈判的难度大。 国际商务谈判的双方代表了不同国家和地区的利益、不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，导致影响谈判的因素复杂多

70、变，谈判的难度更加大。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。 2024/8/11752.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.3 国际商务谈判的基本原则国际商务谈判的基本原则 平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面： 谈判各方地位平等。谈判各方权利与义务平等

71、。谈判各方签约与践约平等。2024/8/11762.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.3 国际商务谈判的基本原则国际商务谈判的基本原则(2)互利性原则 在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。投其所需。求同存异。妥协让步。2024/8/11772.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本类型国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务的具体类型也国际商

72、务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务的具体类型也是多种多样的，从我国国际商务活动的主要内容和具体对象上看，经是多种多样的，从我国国际商务活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的国际商务谈判类型有：常碰到的国际商务谈判类型有：(1)国际货物买卖谈判国际货物买卖谈判(2)国际投资谈判国际投资谈判(3)国际租赁及国际租赁及“三来一补三来一补”谈判谈判(4)国际工程项目谈判国际工程项目谈判(5)国际知识产权贸易谈判国际知识产权贸易谈判(6)国际融资谈判国际融资谈判 (7)国际服务贸易谈判国际服务贸易谈判(8)损害和违约赔偿谈判损害和违约赔偿谈判2024/8/11782.1 国际商务谈判概述国际商

73、务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本类型 (1)国际货物买卖谈判国际货物买卖谈判 国际货物买卖谈判涉及二种形式，一是现汇国际货物买卖谈判涉及二种形式，一是现汇贸易谈判，一是易货贸易谈判。货物买卖谈判主贸易谈判，一是易货贸易谈判。货物买卖谈判主要是买卖亚方就买卖货物本身的有关内容，如：要是买卖亚方就买卖货物本身的有关内容，如：货物数量、质量，货物的转移方式和时间，货物货物数量、质量，货物的转移方式和时间，货物买卖的价格条件和支付方式，货物交易中双方的买卖的价格条件和支付方式，货物交易中双方的权利、义务和责任等问题进行的谈判。货物买卖权利、义务和责任等问题进行的谈判。货

74、物买卖谈判是国际商务谈判中数量最多的一种谈判，在谈判是国际商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业的国际经济活动中占有很重要的地位。企业的国际经济活动中占有很重要的地位。2024/8/11792.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本类型 (2)国际投资谈判国际投资谈判 国际投资谈判主要是创办企业方面的谈判，就我国企业而言主要国际投资谈判主要是创办企业方面的谈判，就我国企业而言主要涉及以下两个方面：涉及以下两个方面：举办海外企业的谈判。主要是指我国企业到境外开办企业的谈判。举办海外企业的谈判。主要是指我国企业到境外开办企业的谈判。举办外商投资企业

75、的谈判。主要是指外商在中国境内举办中外合资举办外商投资企业的谈判。主要是指外商在中国境内举办中外合资企业、中外合作企业和外商独资企业的谈判。这种谈判是就涉及投资企业、中外合作企业和外商独资企业的谈判。这种谈判是就涉及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互间的关系所进行的谈判。者在投资活动中的权利、义务、责任和相互间的关系所进行的谈判。 这类谈判对于企业来说是经常性的国际商务谈判，由于涉及面广，这类谈判对于企业来说是经常性的国际商务谈判，由于涉及面广，影响大，周期长，而尤其显得举足轻重。以往谈判中，有的企业经验影响大，周期长，而尤其显得举足轻重。以往谈判中，有的企业经验不足，为了达成协议一再

76、让步，结果造成了损失，很难挽回：也有的不足，为了达成协议一再让步，结果造成了损失，很难挽回：也有的企业一味采取硬式谈判对待对方，结果谈判旷日持久，迟迟达不成协企业一味采取硬式谈判对待对方，结果谈判旷日持久，迟迟达不成协议。这两种极端的作法都是不可取的。议。这两种极端的作法都是不可取的。2024/8/11802.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本类型 （3）国际租赁及）国际租赁及“三来一补三来一补”谈判谈判 国际租赁谈判是指我国企业从国外租用机器设备而进行的国际商务谈国际租赁谈判是指我国企业从国外租用机器设备而进行的国际商务谈判。这种谈判主

77、要涉及机器设备的选定、交货、维修保养、租赁期终的处判。这种谈判主要涉及机器设备的选定、交货、维修保养、租赁期终的处理、租金的计算与支付，以及在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、理、租金的计算与支付，以及在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利、义务等方面的谈判。权利、义务等方面的谈判。 “三来一补三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活跃的一种商务谈判。跃的一种商务谈判。“三来三来”是指国外来料加工、来样加工和来件装配业是指国外来料加工、来样加工和来件装配业务。这方面谈判的内容主要包括：来料、来件的时间，加工质量的认

78、定，务。这方面谈判的内容主要包括：来料、来件的时间，加工质量的认定，成品的交货时间。原材料的损耗率，加工费的计算与支付等等。成品的交货时间。原材料的损耗率，加工费的计算与支付等等。“一补一补”就是指补偿贸易谈判涉及到技术设备的作价，质量的要求，补偿产品的选就是指补偿贸易谈判涉及到技术设备的作价，质量的要求，补偿产品的选定与作价，补偿的时间，支付方式等方面的问题。随着我国对外经济活动定与作价，补偿的时间，支付方式等方面的问题。随着我国对外经济活动的活跃，的活跃，“三来一补三来一补”的形式也有所发展。不仅有从外方的形式也有所发展。不仅有从外方“三来三来”，也可，也可以是我方以是我方“三去三去”。补

79、偿贸易也可以是我们提供设备由外方用产品补偿。补偿贸易也可以是我们提供设备由外方用产品补偿。也就是在谈判中进行权利、义务、责任的换位而已，其基本要求仍是一样也就是在谈判中进行权利、义务、责任的换位而已，其基本要求仍是一样的。的。2024/8/11812.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本类型 (4)国际工程项目谈判国际工程项目谈判 国际工程项目谈判通常又称大型项目谈判，例如，利用外国政府或国际国际工程项目谈判通常又称大型项目谈判，例如，利用外国政府或国际金融组织的贷款，对一些大型市政建设和环保项目以及重要的技术改造项目金融组织的贷款，对一些

80、大型市政建设和环保项目以及重要的技术改造项目进行的谈判。这种谈判主要是围绕着项目的目的、内容、发展前景、融资条进行的谈判。这种谈判主要是围绕着项目的目的、内容、发展前景、融资条件招标与发包等一系列经济与技术上的问题进行谈判。建设项目的谈判通常件招标与发包等一系列经济与技术上的问题进行谈判。建设项目的谈判通常分两部分进行，第一部分是由双方政府主管该项目的部门会同有关经济部门分两部分进行，第一部分是由双方政府主管该项目的部门会同有关经济部门就双方合作的总体设想和商务关系进行的原则谈判，谈判涉及面较广，包括就双方合作的总体设想和商务关系进行的原则谈判，谈判涉及面较广，包括建设项目的性质、作用，建设项

81、目的投资、贷款总额及支付方式，建设项目建设项目的性质、作用，建设项目的投资、贷款总额及支付方式，建设项目建设过程中双方的权利、责任等。第二部分是具体的技术和商务谈判，由双建设过程中双方的权利、责任等。第二部分是具体的技术和商务谈判，由双方的具体实施建设工程的部门或企业进行直接谈判，谈判涉及的内容较专业方的具体实施建设工程的部门或企业进行直接谈判，谈判涉及的内容较专业化，往往就其中一些技术细节和工程所用材料和设备、工程的技术标准、验化，往往就其中一些技术细节和工程所用材料和设备、工程的技术标准、验收方式等进行谈判。前后两部分谈判是相辅相成的，第一部分的谈判决定了收方式等进行谈判。前后两部分谈判是

82、相辅相成的，第一部分的谈判决定了第二部分谈判的范围和要求，而第二部分谈判也对第一部分的谈判作了必要第二部分谈判的范围和要求，而第二部分谈判也对第一部分的谈判作了必要的补充。两部分的有机结合和互相补充决定了整个建设项目的成败，所以这的补充。两部分的有机结合和互相补充决定了整个建设项目的成败，所以这种谈判要比其它谈判更加复杂、要求也更高。种谈判要比其它谈判更加复杂、要求也更高。 2024/8/11822.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本类型 国际知识产权贸易谈判包括国际技术贸易谈判和国际版国际知识产权贸易谈判包括国际技术贸易谈判和国际版权贸

83、易谈判。权贸易谈判。 国际技术贸易谈判是指技术的接受方（即买方）与技术国际技术贸易谈判是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规范、的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规范、使用范围、价格条件、支付方式等双方在技术转让中的一些使用范围、价格条件、支付方式等双方在技术转让中的一些权利、义务和责任关系等方面所进行的谈判。随着我国经济权利、义务和责任关系等方面所进行的谈判。随着我国经济建设的发展和改革开放的深化，一方面需要从国外引进大量建设的发展和改革开放的深化，一方面需要从国外引进大量的先进技术，另一方面国内的技术也将越来越多地进入国际的先进技术，另

84、一方面国内的技术也将越来越多地进入国际市场。因此，国际技术贸易谈判正在成为我国企业国际商务市场。因此，国际技术贸易谈判正在成为我国企业国际商务谈判的重要方面，受到更多的重视。谈判的重要方面，受到更多的重视。 国际版权贸易谈判，包括版权输出谈判或版权输入谈判。国际版权贸易谈判，包括版权输出谈判或版权输入谈判。2024/8/11832.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本类型 (6)国际融资谈判国际融资谈判 国际融资谈判是指双方就如何提供进出国际融资谈判是指双方就如何提供进出口信贷、组织国际银团融资、在对方国发行口信贷、组织国际银团融资、在对方

85、国发行债券、股票、提供资金担保等方面的谈判。债券、股票、提供资金担保等方面的谈判。这类谈判常常涉及到融资的条件、融资的成这类谈判常常涉及到融资的条件、融资的成本、支付的方法、担保的范围以及发展中国本、支付的方法、担保的范围以及发展中国家外汇管理问题等等。家外汇管理问题等等。2024/8/11842.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本类型 (7)国际服务贸易谈判国际服务贸易谈判 这是目前国际贸易中应用面十分广泛并且发这是目前国际贸易中应用面十分广泛并且发展得较快的谈判，包括：运输、咨询、广告、项展得较快的谈判，包括：运输、咨询、广告、项目管

86、理、设计、劳务、旅游等方面的商务合作谈目管理、设计、劳务、旅游等方面的商务合作谈判。判。 国际服务贸易涉及的主要是无形的贸易，是国际服务贸易涉及的主要是无形的贸易，是以提供某一方面的服务为特征的。随着第三产业以提供某一方面的服务为特征的。随着第三产业的发展和国际交流的频繁，服务贸易在国家之间的发展和国际交流的频繁，服务贸易在国家之间的开展越来越经常化和多样化，这类谈判所占的的开展越来越经常化和多样化，这类谈判所占的比重也越来越大，成为国际经济活动中越来越重比重也越来越大，成为国际经济活动中越来越重要的方面。要的方面。2024/8/11852.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.1.4 国

87、际商务谈判的基本类型国际商务谈判的基本类型 (8)损害和违约赔偿谈判损害和违约赔偿谈判 损害和违约赔偿谈判与前几种类型的商务谈判相比是一损害和违约赔偿谈判与前几种类型的商务谈判相比是一种较为特殊的谈判。损害是指在商务活动中由于某方当事人种较为特殊的谈判。损害是指在商务活动中由于某方当事人的过失给另一方造成的名誉损失、人员伤亡损失和财物损失；的过失给另一方造成的名誉损失、人员伤亡损失和财物损失；违约是指在商务活动中并非不可抗力发生，合同的一方不履违约是指在商务活动中并非不可抗力发生，合同的一方不履行或违反合同的行为。损害和违约负有责任的一方应向另一行或违反合同的行为。损害和违约负有责任的一方应向

88、另一方赔偿经济损失。在损害和违约赔偿谈判中。首先要根据事方赔偿经济损失。在损害和违约赔偿谈判中。首先要根据事实和合同分清责任的归属，在此基础上，才能根据损害的程实和合同分清责任的归属，在此基础上，才能根据损害的程度，协商谈判经济赔偿的范围和金额，以及某些善后工作的度，协商谈判经济赔偿的范围和金额，以及某些善后工作的处理。随着我国国际商务活动的发展，损害和违约赔偿谈判处理。随着我国国际商务活动的发展，损害和违约赔偿谈判是经常发生的，这方面的谈判应引起充分的重视，以维护我是经常发生的，这方面的谈判应引起充分的重视，以维护我方的合法权益。方的合法权益。2024/8/11862.2 国际商务谈判实务国

89、际商务谈判实务 国际商务谈判通常是通过下列方式实现的国际商务谈判通常是通过下列方式实现的:面对面谈判、面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判。并在整个谈判过程注意电话谈判、函电谈判、网上谈判。并在整个谈判过程注意国际商务礼仪。国际商务礼仪。 一般来说，国际商务谈判既费神费力又费时间，尤其一般来说，国际商务谈判既费神费力又费时间，尤其是重大工程项目的谈判更是如此。由于谈判涉及的标的金是重大工程项目的谈判更是如此。由于谈判涉及的标的金额比较大，技术复杂程度较高，有时还涉及国家间政治与额比较大，技术复杂程度较高，有时还涉及国家间政治与经济的利益关系，使谈判者感到责任与压力很大，因此必经济的利益关系

90、，使谈判者感到责任与压力很大，因此必须以认真、谨慎的态度对待整个谈判。能否准确把握谈判须以认真、谨慎的态度对待整个谈判。能否准确把握谈判进程，往往体现了一个谈判者谈判艺术的高低。进程，往往体现了一个谈判者谈判艺术的高低。 一个完整的谈判过程要包括准备阶段、接触阶段、实一个完整的谈判过程要包括准备阶段、接触阶段、实质阶段、协议阶段、执行阶段等五个阶段，其相互之间彼质阶段、协议阶段、执行阶段等五个阶段，其相互之间彼此衔接、不可分割，而且一件工作往往需要通过若干个谈此衔接、不可分割，而且一件工作往往需要通过若干个谈判过程周而复始、循环往复地进行才能得以最终完成。下判过程周而复始、循环往复地进行才能得

91、以最终完成。下面我们分别依次进行介绍。面我们分别依次进行介绍。2024/8/11872.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段 一个企业要想通过国际商务谈判达到一个企业要想通过国际商务谈判达到包括质量、成本、工期等在内的预期目标，包括质量、成本、工期等在内的预期目标，必须做好周密的准备工作，对自身状况与对必须做好周密的准备工作，对自身状况与对手状况都有较为详尽地了解，并对这些情况手状况都有较为详尽地了解，并对这些情况作充分的分析，由此确定合理的谈判方法，作充分的分析，由此确定合理的谈判方法，判定适当的谈判策略，从而在谈判中处于主判定适当的谈

92、判策略，从而在谈判中处于主动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准备之中，进而获得较为圆满的结局。备之中，进而获得较为圆满的结局。2024/8/11882.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段 由于国际商务谈判涉及面广，因而其准由于国际商务谈判涉及面广，因而其准备工作的内容也较多，大致包括谈判者自身备工作的内容也较多，大致包括谈判者自身的分析和对谈判对手的分析、谈判人员的挑的分析和对谈判对手的分析、谈判人员的挑选、谈判队伍的组织、目标与策略的制定、选、谈判队伍的组织、目标与策略的制定、模拟谈判等。模拟

93、谈判等。2024/8/11892.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段 （1）自身分析）自身分析 在进行国际商务谈判前，首先要做好自在进行国际商务谈判前，首先要做好自身分析，主要是指进行项目的可行性分析。身分析，主要是指进行项目的可行性分析。 2024/8/11902.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段(2)对手分析对手分析在国际商务谈判准备阶段，在对自身情况作全面分析的同时，谈判者还要在国际商务谈判准备阶段，在对自身情况作全面分析的同时，谈判者还要设法全面了解谈判对手的情况。主

94、要针对下列情况进行调查和了解：设法全面了解谈判对手的情况。主要针对下列情况进行调查和了解：对手的实力：包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术对手的实力：包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。装备水平，产品的品种、质量、数量等。 对手的需求与诚意：对手的需求与诚意：对方同我方合作的意图是什么？他们的合作目的是对方同我方合作的意图是什么？他们的合作目的是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作的迫切程度如何？他们对什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作的迫切程度如何？他们对于合作伙伴有多大的选择余地？以及对方与我国的其他地区或企业是

95、否有于合作伙伴有多大的选择余地？以及对方与我国的其他地区或企业是否有过往来？过往来？尽可能广泛地了解对手的需要、信誉、能力与作风等。尽可能广泛地了解对手的需要、信誉、能力与作风等。对手的谈判人员状况：即谈判者是由哪些人员组成的？各自的身份、地对手的谈判人员状况：即谈判者是由哪些人员组成的？各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经验如何？谁是首席代表？其能力、权限，以往成位、性格、爱好、谈判经验如何？谁是首席代表？其能力、权限，以往成败的经历，特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向意见如何？等等。根据败的经历，特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向意见如何？等等。根据谈判性质、要求的不同，有时还要搜集一些更

96、为深入、细致、针对性较强谈判性质、要求的不同，有时还要搜集一些更为深入、细致、针对性较强的情报，如对方谈判者各自的想法和打算是什么？相互之间关系如何？是的情报，如对方谈判者各自的想法和打算是什么？相互之间关系如何？是否存在矛盾？谁可能是主要对手？谁可能是争取对象？有没有幕后操纵者否存在矛盾？谁可能是主要对手？谁可能是争取对象？有没有幕后操纵者？谈判代表与幕后操纵者之间存在怎样的关系？等等。？谈判代表与幕后操纵者之间存在怎样的关系？等等。 2024/8/11912.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段 搜集有关谈判对手的情报，主要有两种方

97、式：搜集有关谈判对手的情报，主要有两种方式：一种是直接派人前往对方的所在地进行调查，掌一种是直接派人前往对方的所在地进行调查，掌握第一手资料，这样花费的时间和金钱会较多，握第一手资料，这样花费的时间和金钱会较多，但其可靠性程度较高，针对性比较强；另一种是但其可靠性程度较高，针对性比较强；另一种是通过间接渠道获取第二手资料，如我国驻外使、通过间接渠道获取第二手资料，如我国驻外使、领馆，各专业公司驻外高务代表机构，国外驻我领馆，各专业公司驻外高务代表机构，国外驻我国使、领馆，外国公司设在我国的子公司、办事国使、领馆，外国公司设在我国的子公司、办事处，国内外金融机构，国外有信誉的会计师事务处，国内外

98、金融机构，国外有信誉的会计师事务所、律师事务所、专业咨询公司、国内外同行企所、律师事务所、专业咨询公司、国内外同行企业、行业协会，以及曾与谈判对手有过业务来往业、行业协会，以及曾与谈判对手有过业务来往的国内外公司等都可能成为我们的信息渠道。的国内外公司等都可能成为我们的信息渠道。 2024/8/11922.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段 （3）谈判团队的组织）谈判团队的组织 组织谈判团队，事关国际商务谈判的成败。谈判团队的每一个成组织谈判团队，事关国际商务谈判的成败。谈判团队的每一个成员，包括翻译人员的选择都应该是十分慎重的，他们

99、不仅要符合一定员，包括翻译人员的选择都应该是十分慎重的，他们不仅要符合一定的素质要求，而且还要能形成各方面互补的结构。一般来说，首席谈的素质要求，而且还要能形成各方面互补的结构。一般来说，首席谈判代表要责任心强，心胸开阔，目标坚定，知识广博，精通商务与其判代表要责任心强，心胸开阔，目标坚定，知识广博，精通商务与其它有关业务，经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，善于随机应它有关业务，经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，善于随机应变，同时又富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的信息渠道变，同时又富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的信息渠道和能力，善于发挥谈判队伍整体力量，最终实现预期

100、谈判目标。而谈和能力，善于发挥谈判队伍整体力量，最终实现预期谈判目标。而谈判小组的其它人员则应在各有专长的基础上，善于从思想上、行动上判小组的其它人员则应在各有专长的基础上，善于从思想上、行动上紧密结合，确保内部协调一致。谈判队伍一经形成，就要制定相应的紧密结合，确保内部协调一致。谈判队伍一经形成，就要制定相应的谈判工作规范，明确各成员的职责分工。如有必要，特别是对于经验谈判工作规范，明确各成员的职责分工。如有必要，特别是对于经验不足的谈判人员来讲，应安排他们在专业知识、谈判技巧和策略，以不足的谈判人员来讲，应安排他们在专业知识、谈判技巧和策略，以及行为礼仪等方面进行必要的培训，以适应国际商务

101、谈判的需要。及行为礼仪等方面进行必要的培训，以适应国际商务谈判的需要。 2024/8/11932.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段 （4）地点选择）地点选择 谈判地点的选择并不是一件随意的事。谈判地点的选择并不是一件随意的事。恰当的地点常常会有助于取得谈判中的主动。恰当的地点常常会有助于取得谈判中的主动。以谈判地点的不同而论，谈判分为主场谈判、以谈判地点的不同而论，谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。客场谈判和中立地谈判。2024/8/11942.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈

102、判的准备阶段 （5）目标、策略、计划的制定）目标、策略、计划的制定 明确谈判的目标就是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技明确谈判的目标就是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准，技术培训要求，价格水平等。当其它条件术要求、考核或验收标准，技术培训要求，价格水平等。当其它条件满足时，则以价格为其代表。这些目标最终体现在双方签署的合同中。满足时，则以价格为其代表。这些目标最终体现在双方签署的合同中。 一般说来，谈判目标要有弹性，通常谈判目标可以分为最高目标、一般说来，谈判目标要有弹性，通常谈判目标可以分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。最高目标是一个理想的目标境界，

103、在中间目标和最低目标三个层次。最高目标是一个理想的目标境界，在必要时可以放弃；中间目标是力求争取实现的期望值，只有在迫不得必要时可以放弃；中间目标是力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃；最低目标则是达成交易的最低期望值，否则不已的情况下才能放弃；最低目标则是达成交易的最低期望值，否则不如不交易。当然，要具体确定某个项目的谈判目标是一件复杂的事情，如不交易。当然，要具体确定某个项目的谈判目标是一件复杂的事情，它要依据对许多因素的综合分析才能作出判断。首先要对谈判双方各它要依据对许多因素的综合分析才能作出判断。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。自优势、劣势进行分析。 谈判目标

104、并不总是订得越具体越好，当与对方进行的是初次合作、谈判目标并不总是订得越具体越好，当与对方进行的是初次合作、特别是在一个于自身而言较为陌生的领域里与对方合作，在一开始把特别是在一个于自身而言较为陌生的领域里与对方合作，在一开始把目标定得笼统些，可使自己在谈判中保持较大的回旋余地。当谈判中目标定得笼统些，可使自己在谈判中保持较大的回旋余地。当谈判中出现分歧时，就能有利于我方保持灵活性，并能创造性地提出各种替出现分歧时，就能有利于我方保持灵活性，并能创造性地提出各种替代方案，逐步找到合理的、令双方都能满意的交易方案。代方案，逐步找到合理的、令双方都能满意的交易方案。2024/8/11952.2 国

105、际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段 （5）目标、策略、计划的制定）目标、策略、计划的制定 目标一旦确定，就可以对整个谈判进程作出具体计划。目标一旦确定，就可以对整个谈判进程作出具体计划。首先，人员组成后要对各自分工职责予以明确；首先，人员组成后要对各自分工职责予以明确；其次，充分落实各项准备工作，如选定所要征询的专家，搜集必要的文件资料，其次，充分落实各项准备工作，如选定所要征询的专家，搜集必要的文件资料，测算分析有关数据等；测算分析有关数据等；第三，要掌握谈判过程的进度，将整个谈判过程合理划分为若干个阶段，并配置第三，要掌握谈判过程的进度

106、，将整个谈判过程合理划分为若干个阶段，并配置格应的时间，对于谈判最后期限的确定要十分慎重，并保持适当弹性，向对方透格应的时间，对于谈判最后期限的确定要十分慎重，并保持适当弹性，向对方透露自己的最后期限应该是策略性的，而不应该是随意地、不明智地；露自己的最后期限应该是策略性的，而不应该是随意地、不明智地；第四，将谈判的总体目标分解成若干子目标，并将实现子目标的工作充实成为各第四，将谈判的总体目标分解成若干子目标，并将实现子目标的工作充实成为各谈判阶段的具体任务；谈判阶段的具体任务；第五，要制定每一阶段谈判的策略，充分估计对手的反应和各种可能出现的情况，第五，要制定每一阶段谈判的策略，充分估计对手

107、的反应和各种可能出现的情况，对各种僵局的化解要找出有力的对策，要有适当的替代方案可供选择。对各种僵局的化解要找出有力的对策，要有适当的替代方案可供选择。 实践告诉我们：一个周详、可靠而不失灵活的谈判计划可以使谈判人员胸实践告诉我们：一个周详、可靠而不失灵活的谈判计划可以使谈判人员胸有成竹，在关键时刻也能处惊不乱，一如既往地去争取谈判目标的实现。有成竹，在关键时刻也能处惊不乱，一如既往地去争取谈判目标的实现。2024/8/11962.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段国际商务谈判的准备阶段 （6）模拟谈判）模拟谈判 为了更直观地预见谈判前景，对一些重为了更直

108、观地预见谈判前景，对一些重要的谈判、难度较大的谈判，可以采取模拟要的谈判、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。 所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方者交锋，预演谈判的过程。这种者交锋，预演谈判的过程。这种 2024/8/11972.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.2 国际商务谈判的接触阶段国际商务谈判的接触阶段 接触阶段的开端十分重

109、要，从这一阶段接触阶段的开端十分重要，从这一阶段开始，谈判人员要能够像优秀演员那样善于开始，谈判人员要能够像优秀演员那样善于进入角色。谈判接触阶段所进行的一切活动，进入角色。谈判接触阶段所进行的一切活动，一方面要为双方建立良好关系创造条件，另一方面要为双方建立良好关系创造条件，另一方面又要有利于了解谈判对方的特点、意一方面又要有利于了解谈判对方的特点、意图和态度，通过掌握并分析对方信息来调整图和态度，通过掌握并分析对方信息来调整自身谈判方案，争取尽快进入角色，进而取自身谈判方案，争取尽快进入角色，进而取得谈判场上的主动。得谈判场上的主动。 2024/8/11982.2 国际商务谈判实务国际商务

110、谈判实务 2.2.2 国际商务谈判的接触阶段国际商务谈判的接触阶段 （1）营造谈判气氛）营造谈判气氛 营造谈判气氛是接触阶段的第一项工作。每一营造谈判气氛是接触阶段的第一项工作。每一个项目谈判都会有其独特的气氛，有的是热烈的、个项目谈判都会有其独特的气氛，有的是热烈的、积极的、友好的，有的是冷竣的、紧张的、对立的，积极的、友好的，有的是冷竣的、紧张的、对立的，有的是松松垮垮、慢慢吞吞、旷日持久的，有的则有的是松松垮垮、慢慢吞吞、旷日持久的，有的则是严肃认真、力争朝夕、速战速决的。谈判双方一是严肃认真、力争朝夕、速战速决的。谈判双方一经见面接触，谈判气氛即已形成，并且将会延续下经见面接触，谈判气

111、氛即已形成，并且将会延续下去，一般不会改变。谈判初期所建立的气氛是很关去，一般不会改变。谈判初期所建立的气氛是很关键的，这种气氛会影响整个谈判的进程。键的，这种气氛会影响整个谈判的进程。 2024/8/11992.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.2 国际商务谈判的接触阶段国际商务谈判的接触阶段（2）摸底）摸底在接触阶段，谈判双方较多地把注意放在摸底上，双方都想在接触阶段，谈判双方较多地把注意放在摸底上，双方都想摸对方的底牌。首先，考察对方是否诚实、正直、是否值得摸对方的底牌。首先，考察对方是否诚实、正直、是否值得信赖，能否遵守诺言；其次，了解对方对这笔交易到底抱着信赖，能否遵守诺

112、言；其次，了解对方对这笔交易到底抱着多大程度的诚意与合作意向，这笔交易对方的真实需要到底多大程度的诚意与合作意向，这笔交易对方的真实需要到底是什么；其三，要努力了解对方的谈判经验、作风，对方的是什么；其三，要努力了解对方的谈判经验、作风，对方的优势、劣势，了解对方参与谈判的每位成员的态度、作风和优势、劣势，了解对方参与谈判的每位成员的态度、作风和对此次谈判的期望，甚至要知道对方认为有把握的和所担心对此次谈判的期望，甚至要知道对方认为有把握的和所担心的事是什么，是否可以加以利用等；最后，设法探求对方在的事是什么，是否可以加以利用等；最后，设法探求对方在此次谈判中所必须坚持的原则，以及在哪些问题上

113、可以作出此次谈判中所必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以作出让步。让步。2024/8/111002.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.2 国际商务谈判的接触阶段国际商务谈判的接触阶段（3）修正谈判计划）修正谈判计划通过与对方初步接触、洽谈，我们已经获得通过与对方初步接触、洽谈，我们已经获得了许多有关对方有价值的信息，这时我们应了许多有关对方有价值的信息，这时我们应对此作出进一步的和谨慎的分析。对此作出进一步的和谨慎的分析。 2024/8/111012.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段国际商务谈判的实质阶段国际商务谈判的实质阶段是就交易本身，即

114、产品、服务或工国际商务谈判的实质阶段是就交易本身，即产品、服务或工程的技术要求、验收规则和标准、交易价格、交货时间、资程的技术要求、验收规则和标准、交易价格、交货时间、资金筹划和付款条件、违约责任等实质性的内容进行磋商。这金筹划和付款条件、违约责任等实质性的内容进行磋商。这些都是整个谈判过程中的重点和高潮。谈判只有到了这个阶些都是整个谈判过程中的重点和高潮。谈判只有到了这个阶段，双方才开始真正地依据自己在谈判中的期望值，不断修段，双方才开始真正地依据自己在谈判中的期望值，不断修正各自的谈判目标和调整谈判策略，使双方的期望逐步趋向正各自的谈判目标和调整谈判策略，使双方的期望逐步趋向吻合，以求最终

115、达成交易。吻合，以求最终达成交易。（1）正确报价）正确报价（2）反复磋商）反复磋商（3）沟通与说服）沟通与说服（4）技术谈判）技术谈判（5）技术谈判与商务谈判相结合）技术谈判与商务谈判相结合2024/8/111022.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段国际商务谈判的实质阶段（1）正确报价）正确报价国际商务谈判中，技术谈判与商务谈判其实国际商务谈判中，技术谈判与商务谈判其实只能作大致的分割。在技术谈判暂告一段落只能作大致的分割。在技术谈判暂告一段落后，就要集中力量进行商务方面的谈判，而后，就要集中力量进行商务方面的谈判，而这时谈判的重点往往落在价格问题上。这

116、时谈判的重点往往落在价格问题上。2024/8/111032.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段国际商务谈判的实质阶段 （1）正确报价）正确报价 对于谈判双方而言，正确报价是非常重要的，特别是卖方的开盘价对于谈判双方而言，正确报价是非常重要的，特别是卖方的开盘价实际上为以后的谈判限定了一个框框，最终的协议必然是在这个基础上实际上为以后的谈判限定了一个框框，最终的协议必然是在这个基础上经过协商达成。那么到底是应该先报价，还是等待对方开价后再还价，经过协商达成。那么到底是应该先报价，还是等待对方开价后再还价，是一个没有定论的问题。先报价的好处在于争取主动，会对整

117、个谈判起是一个没有定论的问题。先报价的好处在于争取主动，会对整个谈判起持续的影响作用。但它也有不利之处，即对方得知我方的报价后可以不持续的影响作用。但它也有不利之处，即对方得知我方的报价后可以不露声色地对自己的想法进行调整，而使先报价者丧失条件更为优越的交露声色地对自己的想法进行调整，而使先报价者丧失条件更为优越的交易机会。因此，通常作为卖方，开盘价在适当的范围内要报得尽可能高易机会。因此，通常作为卖方，开盘价在适当的范围内要报得尽可能高些，相反买方则要报得低一些。但是，不管怎么样，开盘价都要合乎情些，相反买方则要报得低一些。但是，不管怎么样，开盘价都要合乎情理，否则会让对方觉得你缺乏诚意，或

118、给对方以心狠手辣的感觉，这就理，否则会让对方觉得你缺乏诚意，或给对方以心狠手辣的感觉，这就直接破坏谈判气氛，并容易在对方的质询与攻击下，在原先的价格防线直接破坏谈判气氛，并容易在对方的质询与攻击下，在原先的价格防线上溃退，或者把一件原可以谈成的交易谈崩。上溃退，或者把一件原可以谈成的交易谈崩。2024/8/111042.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段国际商务谈判的实质阶段（2）反复磋商）反复磋商由于谈判双方对谈判的结果期望不同，参与谈判的任何一方由于谈判双方对谈判的结果期望不同，参与谈判的任何一方都既想竭力降低对方的期望值，挑剔对方的报价，不厌其烦都既

119、想竭力降低对方的期望值，挑剔对方的报价，不厌其烦地指出报价的不合理，同时又想尽力维护自己的立场，反复地指出报价的不合理，同时又想尽力维护自己的立场，反复阐述自己的理由，说服对方接受自己的阐述自己的理由，说服对方接受自己的“合理合理”方案。方案。其实，谈判者要有效地维护自己的利益，首先必须充分了解其实，谈判者要有效地维护自己的利益，首先必须充分了解对方报价的依据，让对方说明其报价的结构及其各组成部分对方报价的依据，让对方说明其报价的结构及其各组成部分的合理性，然后对照自己的报价依据，分析双方到底在哪些的合理性，然后对照自己的报价依据，分析双方到底在哪些环节上存在差距以及为什么会存在这种差距。如果

120、双方的报环节上存在差距以及为什么会存在这种差距。如果双方的报价都是合理的，因此现存的差距也是合理的，则我方可向对价都是合理的，因此现存的差距也是合理的，则我方可向对方指出这一实际状况，争取双方各作出相应的让步，以求一方指出这一实际状况，争取双方各作出相应的让步，以求一致。致。2024/8/111052.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段国际商务谈判的实质阶段（2）反复磋商）反复磋商在国际商务谈判中，当双方都固执己见，都希望对方能作出在国际商务谈判中，当双方都固执己见，都希望对方能作出更多让步，谈判就会陷入僵局。通常有两种情况：更多让步，谈判就会陷入僵局。通

121、常有两种情况：双方沟双方沟通有误：由于谈判人员文化背景不同、价值评判标准不同、通有误：由于谈判人员文化背景不同、价值评判标准不同、观察与思考问题的角度和方式不同，加之翻译不够准确，有观察与思考问题的角度和方式不同，加之翻译不够准确，有时会使谈判处于僵持状态。不少分歧都是缘于沟通中的障碍。时会使谈判处于僵持状态。不少分歧都是缘于沟通中的障碍。解决这些问题，就要求更好地掌握相互沟通的艺术，消除偏解决这些问题，就要求更好地掌握相互沟通的艺术，消除偏见或翻译中的歧义，使双方重新以合作态度来磋商。见或翻译中的歧义，使双方重新以合作态度来磋商。双方双方意见分歧。在这种情况下，准确分析双方要求的差距和各自意

122、见分歧。在这种情况下，准确分析双方要求的差距和各自实力，其中一方作出让步姿态是十分必要的。能首先作出这实力，其中一方作出让步姿态是十分必要的。能首先作出这种姿态的，并不是无能与软弱的表现；相反，善于妥协恰恰种姿态的，并不是无能与软弱的表现；相反，善于妥协恰恰是谈判人员成熟的表现。是谈判人员成熟的表现。2024/8/111062.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段国际商务谈判的实质阶段（2）反复磋商）反复磋商当然，妥协让步也要讲究艺术。有效妥协的基本策略有这样当然，妥协让步也要讲究艺术。有效妥协的基本策略有这样几条：几条：第一，让对方感到我方做出的是一次重大

123、让步。第一，让对方感到我方做出的是一次重大让步。第二，以等同价值的替代方案换取对方立场松动。第二，以等同价值的替代方案换取对方立场松动。第三，以让步换取让步，理想的状况是双方等速同幅地让步。第三，以让步换取让步，理想的状况是双方等速同幅地让步。谈判是一个循环的过程。这一特征在谈判的实质阶段尤为明谈判是一个循环的过程。这一特征在谈判的实质阶段尤为明显。每一阶段的谈判，每一次双方重新坐到谈判桌前，每一显。每一阶段的谈判，每一次双方重新坐到谈判桌前，每一点分歧的消除都经历由分析准备到融洽谈判气氛，再到进行点分歧的消除都经历由分析准备到融洽谈判气氛，再到进行实质性磋商，然后再到意见达成一致并予以贯彻的

124、过程。一实质性磋商，然后再到意见达成一致并予以贯彻的过程。一个项目的谈判过程就是由许多个可以相对独立的、更小规模个项目的谈判过程就是由许多个可以相对独立的、更小规模的谈判组成的。的谈判组成的。2024/8/111072.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段国际商务谈判的实质阶段（3）沟通与说服）沟通与说服国际商务谈判依赖于有效的沟通和说服技巧，这一点在谈判的实质阶段国际商务谈判依赖于有效的沟通和说服技巧，这一点在谈判的实质阶段表现得相当充分。谈判到这一阶段，常常会不断出现双方意见分歧和立表现得相当充分。谈判到这一阶段，常常会不断出现双方意见分歧和立场对峙的局

125、面。凡是抱有诚意的谈判者，都希望能消除不必要的误解，场对峙的局面。凡是抱有诚意的谈判者，都希望能消除不必要的误解，让自己的观点为对方所理解和接受，并说服对方放弃其让自己的观点为对方所理解和接受，并说服对方放弃其“不合理不合理”要求。要求。这样做虽然是困难的，但却一直是专业谈判人员所追求的目标。这样做虽然是困难的，但却一直是专业谈判人员所追求的目标。谈判就是一个沟通的过程，谈判往往因为沟通上的困难，导致谈判陷入谈判就是一个沟通的过程，谈判往往因为沟通上的困难，导致谈判陷入僵局。分析沟通困难的原因主要有五种情形：一是谈判双方由文化背景僵局。分析沟通困难的原因主要有五种情形：一是谈判双方由文化背景的

126、差异、偏见而引起对同一事实的认识上的差异；二是只图阐明自己的的差异、偏见而引起对同一事实的认识上的差异；二是只图阐明自己的立场，构想自己下一个观点的陈述方法，却不注意倾听对方发言；三是立场，构想自己下一个观点的陈述方法，却不注意倾听对方发言；三是谈判人员理解力欠缺，不能正确理解对方表达的意见，不知道对方的观谈判人员理解力欠缺，不能正确理解对方表达的意见，不知道对方的观点其实与自己并无多少差异；四是谈判气氛恶化造成一方拒绝听取或接点其实与自己并无多少差异；四是谈判气氛恶化造成一方拒绝听取或接收另一方意见；五是翻译出现差错。收另一方意见；五是翻译出现差错。2024/8/111082.2 国际商务谈

127、判实务国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段国际商务谈判的实质阶段（3）沟通与说服）沟通与说服有效的沟通包含五个方面的内容：有效的沟通包含五个方面的内容：第一，要建立融洽的谈判气氛。第一，要建立融洽的谈判气氛。第二，加强自身修养，善于从对方角度理解问题，第二，加强自身修养，善于从对方角度理解问题，进行换位思考。进行换位思考。第三，注意倾听对方的意见。第三，注意倾听对方的意见。第四，正确表达自己的意见，做到言之有物。第四，正确表达自己的意见，做到言之有物。第五，直接了当地回答对方问题。第五，直接了当地回答对方问题。2024/8/111092.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2

128、.2.3 国际商务谈判的实质阶段国际商务谈判的实质阶段（3）沟通与说服）沟通与说服说服技巧包括：第一，设法与你的动手建说服技巧包括：第一，设法与你的动手建立彼此信任与融洽的关系，尊重你的对手并立彼此信任与融洽的关系，尊重你的对手并赢得他的尊重。第二，认真分析你的建议可赢得他的尊重。第二，认真分析你的建议可能给谈判双方带来的影响，你能从中得到什能给谈判双方带来的影响，你能从中得到什么，又会失去什么？第三，运用一些策略，么，又会失去什么？第三，运用一些策略，加强你的建议的信服力。加强你的建议的信服力。2024/8/111102.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶

129、段国际商务谈判的实质阶段（4）技术谈判）技术谈判从表面来看，技术谈判是一种比较简单的事情，事实远比上述情况复杂，从表面来看，技术谈判是一种比较简单的事情，事实远比上述情况复杂，技术谈判与商务谈判常常是紧密相联的，任何问题上都有可能牵一发而技术谈判与商务谈判常常是紧密相联的，任何问题上都有可能牵一发而动全身。经常的情况是由于我们本身技术落后，资金不足，而花钱从国动全身。经常的情况是由于我们本身技术落后，资金不足，而花钱从国外引进技术又委实不易，因此，我们的工程技术人员在谈判中总希望别外引进技术又委实不易，因此，我们的工程技术人员在谈判中总希望别人提供的技术最先进，产品功能最健全，心里才感到满足和

130、踏实。孰不人提供的技术最先进，产品功能最健全，心里才感到满足和踏实。孰不知知“一分价钱一分货一分价钱一分货”，技术方面的奢求必然会引起交易价格的上涨，技术方面的奢求必然会引起交易价格的上涨，同样，在交货时间运输条件方面提出过分的要求都会给谈判造成困难。同样，在交货时间运输条件方面提出过分的要求都会给谈判造成困难。这就告诉我们在技术选择方面一定要有正确的方针，除非工程项目要求这就告诉我们在技术选择方面一定要有正确的方针，除非工程项目要求必须采用当今世界最先进的技术，一般情况下，应选择对方成熟的，对必须采用当今世界最先进的技术，一般情况下，应选择对方成熟的，对我方是适用的且又经济的技术，这样的技术

131、，其转让费用通常比较便宜。我方是适用的且又经济的技术，这样的技术，其转让费用通常比较便宜。另外，在技术谈判中，对于技术产品，有关验收标准与程序的规定文件另外，在技术谈判中，对于技术产品，有关验收标准与程序的规定文件的起草也要谨慎、细致、周全。如果我方工程技术人员对于某些所要引的起草也要谨慎、细致、周全。如果我方工程技术人员对于某些所要引进的专业技术环节不太熟悉，这就要求我方人员坚持虚心求教的态度，进的专业技术环节不太熟悉，这就要求我方人员坚持虚心求教的态度，否则，在这方面的草率、疏忽都有可能造成不必要的损失。否则，在这方面的草率、疏忽都有可能造成不必要的损失。 2024/8/111112.2

132、国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段国际商务谈判的实质阶段（5）技术谈判与商务谈判相结合）技术谈判与商务谈判相结合国际商务谈判，不管是纯粹的货物进出口买卖谈判，国际商务谈判，不管是纯粹的货物进出口买卖谈判，海外融资谈判，还是许可证贸易谈判，国际租赁谈海外融资谈判，还是许可证贸易谈判，国际租赁谈判，判，“三来一补三来一补”加工谈判，或是建设工程承包谈加工谈判，或是建设工程承包谈判，都会涉及技术方面的问题，因此客观上谈判要判，都会涉及技术方面的问题，因此客观上谈判要分成二大部分：即技术谈判和商务谈判。有些涉及分成二大部分：即技术谈判和商务谈判。有些涉及许多复杂的技术

133、细节的国际商务谈判，如果不按技许多复杂的技术细节的国际商务谈判，如果不按技贸结合的方式组织谈判，就会导致我们内部协调困贸结合的方式组织谈判，就会导致我们内部协调困难，矛盾丛生，不利于一致对外，更不利于我们获难，矛盾丛生，不利于一致对外，更不利于我们获得预期利益。得预期利益。2024/8/111122.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务 2.2.4 国际商务谈判的协议阶段国际商务谈判的协议阶段一场谈判经过双方预定议程，完成了所有议题，并一场谈判经过双方预定议程，完成了所有议题，并全面达成了一致意见的时候，就开始进入谈判的协全面达成了一致意见的时候，就开始进入谈判的协议阶段。当谈判人员意识到由于

134、自己的艰辛努力，议阶段。当谈判人员意识到由于自己的艰辛努力，交易即将成为现实时，双方的情绪都会重新亢奋起交易即将成为现实时，双方的情绪都会重新亢奋起来。但是，在双方没有正式签约前，过分的乐观则来。但是，在双方没有正式签约前，过分的乐观则为时过早。在协议阶段有以下几件工作要做：为时过早。在协议阶段有以下几件工作要做：（1）促成交易）促成交易（2）签约）签约2024/8/111132.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务2.2.4 国际商务谈判的协议阶段国际商务谈判的协议阶段（1）促成交易）促成交易谈判双方在起草合同前，有必要就整个谈判过程，谈判内容谈判双方在起草合同前，有必要就整个谈判过程，谈判

135、内容作一次回顾，以便最后确认双方在哪些方面达成了一致。对作一次回顾，以便最后确认双方在哪些方面达成了一致。对于哪些没有达成共识的问题是否有必要作最后的磋商与妥协。于哪些没有达成共识的问题是否有必要作最后的磋商与妥协。这种回顾要以双方会谈的书面记录为依据。当一切不再有疑这种回顾要以双方会谈的书面记录为依据。当一切不再有疑义时，就可向对方发出结束谈判的信号。有时，在国际商务义时，就可向对方发出结束谈判的信号。有时，在国际商务谈判中也会出现这样一些情况：到了谈判后期，我方认为可谈判中也会出现这样一些情况：到了谈判后期，我方认为可以收场了，也向外商发出了信号，可外商却认为时机未到，以收场了，也向外商发

136、出了信号，可外商却认为时机未到，坚持不打出最后一张牌，使我们处于被动的局面。在必要的坚持不打出最后一张牌，使我们处于被动的局面。在必要的时侯，也可以直接试探对方，促使对方早日结束谈判。时侯，也可以直接试探对方，促使对方早日结束谈判。2024/8/111142.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务2.2.4 国际商务谈判的协议阶段国际商务谈判的协议阶段（2）签约）签约在国际商务谈判中，谈判双方若不属同一种母语体系，就有可能争抢合同的起草在国际商务谈判中，谈判双方若不属同一种母语体系，就有可能争抢合同的起草权。国际商务谈判人员应力争获得用英文起草合同的机会，这样做有许多有利之权。国际商务谈判人员应

137、力争获得用英文起草合同的机会，这样做有许多有利之处：处：首先，我们熟悉中国的有关经济法规，在用英文起草时，可以使协议符合中国的首先，我们熟悉中国的有关经济法规，在用英文起草时，可以使协议符合中国的法规，这样一来，可以避免因对方不熟悉中国法规，由对方起草所引起的误解；法规，这样一来，可以避免因对方不熟悉中国法规，由对方起草所引起的误解；第二，也可以使今后一旦发生纠纷，在引用法规条文时，比较主动。其次，由我第二，也可以使今后一旦发生纠纷，在引用法规条文时，比较主动。其次，由我们用英文起草，可以使我方在协议中更加明确地阐述经济合作的目的。们用英文起草，可以使我方在协议中更加明确地阐述经济合作的目的。

138、第三，谈判中可以争取主动，使谈判更加顺利，避免因过多的修改而使谈判变得第三，谈判中可以争取主动，使谈判更加顺利，避免因过多的修改而使谈判变得艰难。艰难。第四，可以避免对方利用起草的机会在合同中留下第四，可以避免对方利用起草的机会在合同中留下“伏笔伏笔”而导致我方上当受骗。而导致我方上当受骗。最后，合同若由对方起草，当我方对其一条款提出异议要求修改而被对方接受时，最后，合同若由对方起草，当我方对其一条款提出异议要求修改而被对方接受时，似乎是对方对我们作了一次让步，而我们自己起草合同就可以避免这种可能出现似乎是对方对我们作了一次让步，而我们自己起草合同就可以避免这种可能出现的不利情况。的不利情况。

139、关于合同问题，还要坚持这样一个辩证的观点：一方面，合同要尽可能完善与全关于合同问题，还要坚持这样一个辩证的观点：一方面，合同要尽可能完善与全面；另一方面，也确实没有一个合同能够包容项目所涉及到的所有事项。面；另一方面，也确实没有一个合同能够包容项目所涉及到的所有事项。当合同草案经过双方反复的讨论修改，双方对责任、权利、义务都已确认无疑时，当合同草案经过双方反复的讨论修改，双方对责任、权利、义务都已确认无疑时，双方首席代表或更高层次的领导就可举行签约仪式。双方首席代表或更高层次的领导就可举行签约仪式。2024/8/111152.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务2.2.5 国际商务谈判的执行阶

140、段国际商务谈判的执行阶段合约签字并不意味着谈判结束，在合同生效后的实合约签字并不意味着谈判结束，在合同生效后的实际履约过程中，仍会有许多因素触发合作双方投入际履约过程中，仍会有许多因素触发合作双方投入新的一轮谈判，如一方违约；又如对合约条款在执新的一轮谈判，如一方违约；又如对合约条款在执行中产生了不同的解释；再如，出现先前难以预知行中产生了不同的解释；再如，出现先前难以预知的情况需要双方重新协调；以及因不可抗力事件的的情况需要双方重新协调；以及因不可抗力事件的发生，如两德合并、海湾战争等，必须对原有合同发生，如两德合并、海湾战争等，必须对原有合同作重要修改，否则合同无法执行。可见，只要交易作重

141、要修改，否则合同无法执行。可见，只要交易或合作项目没有最终完成，谈判就不会真正结束。或合作项目没有最终完成，谈判就不会真正结束。2024/8/111162.2 国际商务谈判实务国际商务谈判实务2.2.5 国际商务谈判的执行阶段国际商务谈判的执行阶段在这个协议执行阶段，可以采取这样一些措施：在这个协议执行阶段，可以采取这样一些措施：第一，建立项目管理小组来监督合同的执行。因为在项目合作过程中，由于种种原因，不可第一，建立项目管理小组来监督合同的执行。因为在项目合作过程中，由于种种原因，不可避免地会时有违约情况发生，管理小组一定要把每一件违约事件都记下来，并要对方签字确避免地会时有违约情况发生，管

142、理小组一定要把每一件违约事件都记下来，并要对方签字确认，到一定的时机，再予以一揽子解决。这种措施对于大型项目的合同管理尤为适用。一笔认，到一定的时机，再予以一揽子解决。这种措施对于大型项目的合同管理尤为适用。一笔笔打官司是一个笨办法，不但会劳民伤财，最终还会影响项目进度。笔打官司是一个笨办法，不但会劳民伤财，最终还会影响项目进度。第二，许多事情无法预测。当合同执行过程中的不可控制的事件不可避免地发生时，就要依第二，许多事情无法预测。当合同执行过程中的不可控制的事件不可避免地发生时，就要依靠双方的让步、妥协、商议才能弥补。靠双方的让步、妥协、商议才能弥补。第三，在合同执行过程中，要把对方委派的专

143、家、工程技术人员与老板区别开来，分别对待，第三，在合同执行过程中，要把对方委派的专家、工程技术人员与老板区别开来，分别对待，我们要与外方工作人员友好合作。对于合同的执行，不仅要看条款，而且要看实际进行得如我们要与外方工作人员友好合作。对于合同的执行，不仅要看条款，而且要看实际进行得如何。搞好与对方工作人员的关系，会给项目带来合同规定以外的收益。有时，合同执行过程何。搞好与对方工作人员的关系，会给项目带来合同规定以外的收益。有时，合同执行过程中发生一些困难，只要能取得对方工作人员的谅解与支持，问题就会很快得到解决。这样，中发生一些困难，只要能取得对方工作人员的谅解与支持，问题就会很快得到解决。这

144、样，既提高了效率，又可避免兴师动众，重上谈判台。既提高了效率，又可避免兴师动众，重上谈判台。第四，严格保证合同执行，才是从最大的利益角度来保护我们自己利益。有些对外项目涉及第四，严格保证合同执行，才是从最大的利益角度来保护我们自己利益。有些对外项目涉及国家形象，有些涉及我国政府与外国政府之间的关系，企业之间的违约行为，也会给两国关国家形象，有些涉及我国政府与外国政府之间的关系，企业之间的违约行为，也会给两国关系蒙上阴影。系蒙上阴影。项目的最终完成是我们谈判的出发点和归宿，然而在项目实际合作过程中，谈判仍会不时的项目的最终完成是我们谈判的出发点和归宿，然而在项目实际合作过程中，谈判仍会不时的以各

145、种形式出现。对此必须有两手准备，随时准备谈判，直至整个项目完成。以各种形式出现。对此必须有两手准备，随时准备谈判，直至整个项目完成。 2024/8/11117【国际商务新知【国际商务新知2】2024/8/11118【课程复习【课程复习2】2024/8/11119 谢谢各位谢谢各位 ！2024/8/11120第3章 国际货物贸易实务【学习导航【学习导航3】：】： 本章主要内容包括：本章主要内容包括： 国国际际货货物物贸贸易易的的基基本本概概念念、基基本本规规则则、基基本本方方式式、基基本本成成因因，基基本本流流程程及及操操作作等等，通通过过本本章章的的学学习习，使使修修习习者者对对国国际际货货物

146、物贸贸易易实务有个全方位的基本了解。实务有个全方位的基本了解。2024/8/11121第3章 国际货物贸易实务【国际商务观察3】3.1 国际货物贸易概述 3.2 国际货物贸易基本规则3.3 国际货物贸易基本方式3.4 国际货物贸易实务发展趋势3.5 国际货物贸易基本流程3.6 国际货物贸易实务操作【国际商务新知3】【课程复习3】2024/8/11122【国际商务观察【国际商务观察3】2024/8/11123第3章 国际货物贸易实务3.1 国际货物贸易概述国际货物贸易概述（1）国际货物贸易的含义（2）国际货物贸易的特点2024/8/11124第3章 国际货物贸易实务3.1 国际货物贸易概述国际货

147、物贸易概述（1）国际货物贸易的含义 国际贸易是国际商务中最简单，也是最基本的形式。一国开展国际商务的初期往往先采用这种形式，以求比较低的成本、较小的风险涉足海外市场，并取得国际经营的经验。 国际贸易属于历史范畴，是在一定的历史条件下产生和发展的。它的产生和发展，归根到底是由社会生产力的发展和社会分工的扩大来决定的，即商品的生产和交换以及国家的形成产生了国际贸易，并且随着奴隶社会、封建社会、资本主义社会等各种生产方式的发展而发展。2024/8/11125第3章 国际货物贸易实务3.1 国际货物贸易概述国际货物贸易概述（1）国际货物贸易的含义国际贸易是国际商务中最简单，也是最基本的形式。一国开展国

148、际商务的初期往往先采用这种形式，国际贸易就其实质而言，是一种跨越国界的商品交换活动，即贸易在双边或多边条件下进行。商品的交换活动越出了国界，就会出现在国内贸易中不存在的约束和特点。不同国家和的贸易当事人依据各国的法律、国际公约和国际惯例，通过贸易准备、贸易谈判和订立贸易合同、履行合同等阶段来实施商品的跨国界交换，这就要求贸易当事人在贸易双方或更多方都认可的交易条件下进行贸易活动，在双方或更多方均掌握、接受的贸易术语基础上完成贸易的全过程。从严格的意义上来说，我们通常所讲的国际贸易实务是指国际间发生的有形商品交换活动即国际货物贸易实务。 国际货物贸易由商品进口和出口构成。商品进口（Import）

149、是指一国向他国购进商品，用于国内生产和非生产消费的全部贸易性业务。从广义上说，进口也包括所谓的无形进口，即某一国家在运输、保险、贷款、旅游、技术等方面从其他国家获得的劳务。商品出口（Export）是指一国向他国出售一部分生产和加工的产品的全部贸易性业务。从广义上说，出口也包括所谓的无形出口。2024/8/11126第3章 国际货物贸易实务3.2 国际货物贸易基本规则国际货物贸易基本规则（1）国际性的基本商贸法规。（2）国际贸易的基本惯例。2024/8/11127第3章 国际货物贸易实务3.2 国际货物贸易基本规则国际货物贸易基本规则（1）国际性的基本商贸法规。国际性的商贸法规，是指经过参与国政

150、府通过立法程序批准签字生效的，对各缔约国的行为当事人具有强制约束力的有关商业贸易国的行为当事人具有强制约束力的有关商业贸易方面的法律文件的统称。目前，在实践中经常使用、影响较大、从而可称之为国际商贸基本法规的有：关于规范合同确立、违约责任方面的法规。如联合国国际货物销售合同公约、英国1893 年货物买卖法案（此法案虽非由国际组织制定，但其影响较大，尤其是对原英联邦国家，故具有相当的国际性）、电子商务示范法等。关于规范国际贸易结算工具方面的法规，如日内瓦统一汇票、本票法公约、日内瓦统一支票法公约、英国票据法等。关于规范国际仲裁的法视。如联合国国际贸易法委员会仲裁规则。关于规范国际货物运输方面的法

151、规，如联合国海上货物运输公约、联合国国际货物多式联运公约等。2024/8/11128第3章 国际货物贸易实务3.2 国际货物贸易基本规则国际货物贸易基本规则（2）国际贸易的基本惯例。国际贸易的基本惯例是指在国际贸易长期实践中逐渐形成的一种国际间通用的做法和规则。其中又可进一步区分为不成文的（未加整理、编纂的）习惯做法和成文的（即经过某些国际组织加以整理、编纂从而成为文字、统一化，固定化）惯例规则两大类。目前，在实践中常被使用、影响较大，从而可称之为国际贸易基本惯例的，有以下几类：关于贸易术语方面的惯例。如国际商会于2000年修订的国际贸易术语解释通则。关于国际贸易结算方式的惯例。如国际商会制定

152、的跟单信用证统一惯例600、托收统一规则322、合同保证书统一规则325等。关于国际货物运输保险方面的惯例。如伦敦保险协会海运货物保险条款（此条款虽然不是由国际组织加以编纂，但因世界上有2/3 的国家在国际货运保险业务中采用该条款，故它也被当成一项国际性的惯例）。2024/8/11129第3章 国际货物贸易实务3.3 国际货物贸易基本方式国际货物贸易基本方式国际货物贸易的基本方式可以分为有组织的方式和无组织的方式两类。有组织的方式具体可包括：协定贸易、商品交易所交易、国际拍卖、国际招标与投标、国际博览会与展览会等。其中商品交易所交易、拍卖、招标与投标、博览会与展览会等均具有按一定规章和交易条件

153、，在特定的地点进行的共同特点。无组织的自由贸易形式又可分为单独进行的贸易形式和与其他因素相关联的贸易形式。前者有如单边进口或单边出口的贸易售定。后者有如代理、包销、定销、寄售、补偿贸易、互购贸易、回购贸易、易货贸易、与国际信贷相结合的贸易等。其中代理、包销、定销、寄售因其在出口商与国外消费者之间存在着某种商业中介，因而又常被归划为中介类的国际贸易形式。而补偿贸易、互购贸易、回购贸易、易货贸易均因要发生相反的购买活动，故又常被统称为国际对销贸易形式。在具体业务中，国际货物贸易往往与国际服务贸易相结合的，也就是有形贸易与无形贸易相结合的，主要包括国际加工贸易和国际租赁贸易。前者又包括来料加工、来件

154、装配、来样加工，进料加工等形式；后者又包括金融租赁和使用租赁等形式2024/8/11130第3章 国际货物贸易实务3.4 国际货物贸易实务发展趋势国际货物贸易实务发展趋势国际货物贸易实务的发展趋势，实际上就是把国际货物贸易实务的未来，与其现在或过去进行比较得出的未来的特点。从目前情况看。国际货物贸易实务的未来发展变化具有以下几大趋势。跨国公司作为国际货物贸易主要承担者的地位将进一步加强。初级产品在国际贸易中的地位将继续下降，高新技术产品和“绿色”环保产品在国际贸易中的地位将进一步上升。国际贸易的“无纸化操作”将迅速发展。国际贸易的法制化进程将会加快，国际贸易将在相互协调、相互监督、更加有序的基

155、础上进行。国际贸易与国际金融的结合程度将进一步加强。2024/8/11131第3章 国际货物贸易实务3.5 国际货物贸易基本流程国际货物贸易基本流程国际货物贸易的交易程序，或者说国际货物贸易的交易流程，是指每宗进口或出口贸易从发生到完成之间顺序经过的具体步骤或环节。国际货物贸易的交易程序，会因为每宗进出口交易所采用的交易方式的不同而不同，从实务操作规程上仍然可大体上分成交易前准备、交易磋商和订立合同、履行合同这三个阶段。2024/8/11132第3章 国际货物贸易实务3.5 国际货物贸易基本流程国际货物贸易基本流程（1）交易前的准备阶段： 第一、在大量获取贸易信息和对国际市场调查研究的基础上选

156、择好市场和客户；第二、根据我国现阶段的外贸方针政策和本企业的经营目标按照既定的经营方案，运用国际市场通用的做法和惯例进出口商品的结构、数量、金额和贸易对象等，制订出本企业的经营方案；第三、组织生产或落实货源，开展相应的广告、宣传等促销的活动。2024/8/11133第3章 国际货物贸易实务3.5 国际货物贸易基本流程国际货物贸易基本流程（2）交易磋商和签约阶段：通过各种各样的信息传递方式与国外客户或代理商就所经营的商品及其交易条件进行磋商，经过询盘、发盘、还盘和接受等具体步骤达成交易。按照国际贸易惯例，对外贸易合同必须采用书面形式，合同是买卖双方当事人履行各自义务和处理争议的依据。2024/8

157、/11134第3章 国际货物贸易实务3.5 国际货物贸易基本流程国际货物贸易基本流程（3）履约阶段 ： 买卖双方当事人根据合同的条款规定，各自履行自己的义务。任何一方违反合同的规定并使对方遭受损失时，均应依法承担赔偿损失的责任。2024/8/11135第3章 国际货物贸易实务3.6 国际货物贸易实务操作国际货物贸易实务操作3.6.1国际货物贸易磋商国际货物贸易磋商3.6.2 出口合同的履行出口合同的履行3.6.3 进口合同的履行进口合同的履行3.6.4 争议的处理和索赔、理赔争议的处理和索赔、理赔2024/8/11136第3章 国际货物贸易实务3.6 国际货物贸易实务操作国际货物贸易实务操作3

158、.6.1国际货物贸易磋商国际货物贸易磋商贸易磋商（Business negotiation），是贸易当事人为约定贸易的合同，对有关的贸易条件进行洽谈协商的全过程。按照国际商务活动和有关惯例的要求，贸易磋商一般要经过询盘、发盘、还盘和接受和签约五个环节。2024/8/11137第3章 国际货物贸易实务3.6 国际货物贸易实务操作国际货物贸易实务操作3.6.1国际货物贸易磋商国际货物贸易磋商（1）询盘（Inquiry） 询盘有时也被称之为询价，贸易的一方希望购买某种商品，向贸易的另一方发出购买这种商品贸易条件的询问。询盘可以只询问一种贸易条件（如价格），也可以询问全部的贸易条件。在贸易实务中，询盘

159、一般都由买方提出。 从整个磋商过程来看，询盘只表明一项买卖的意向，因此询盘人的不需承担必须买卖的义务，同样，被询盘的一方也不负必须作答的责任。但从交易当事人长远利益的角度出发，被询盘方一般都会作出迅速答复，即便这次交易不成，也为今后的买卖打下良好的基础。当然，询盘对双方均无法律上的约束力，所以并不是每笔交易都要经过这个环节，有时也可以直接向对方发盘。询盘不限对象的数目，可以同时向几个客户发生，根据答复的贸易条件择优进行下一步的磋商。2024/8/11138第3章 国际货物贸易实务3.6 国际货物贸易实务操作国际货物贸易实务操作3.6.1国际货物贸易磋商国际货物贸易磋商（2）发盘（Offer）发

160、盘是贸易当事人中的一方为买卖商品向对方提出的贸易条件，在法律上发盘被称之为“要约”。一项发盘一旦被受盘人以一定的形式表示接受，则发盘人就必须按所提出的贸易条件履行合同义务，因此与询盘不同，发盘在法律上对发盘人有约束力。发盘可以由买方发出，也可以由卖方发出，买方发生的称为购货发盘（Buying Offer），也称之为递盘，由卖方发生的称之为售货发盘（Selling Offer）。2024/8/11139第3章 国际货物贸易实务3.6 国际货物贸易实务操作国际货物贸易实务操作3.6.1国际货物贸易磋商国际货物贸易磋商（2）发盘（Offer）发盘是指对发盘人有约束力的发盘。发盘提出了一项合同成立所必

161、须具备的主要贸易条件，受盘人收到后，在有效期内不经受盘人的同意不得随意撤销或修改其中的贸易条件。发盘成立的条件：有法律约束力的实盘，必须具备以下三个条件。发盘要有特定的受盘人；发盘的内容须十分肯定；表明发盘人受其约束。发盘的生效和有效期： 国际贸易实务中，发盘是以受盘人收到时生效，并规定有效期，在有效期内被接受，不得单方面修改或撤销，有效期对发盘人和受盘人都具有约束力。发盘的失效：鉴于发盘有种种约束条件，所以违背了这些条件就被视为实盘的失效。A 超过了发盘的有效期，或有效期虽然没有规定，但超过了发盘的合理时间。B 受盘人还盘，即使是在发盘的有效期内，还盘后原实盘即失效。C 实盘在接受前发盘人作

162、出了有效的撤销。2024/8/11140第3章 国际货物贸易实务3.6 国际货物贸易实务操作国际货物贸易实务操作3.6.1国际货物贸易磋商国际货物贸易磋商（2）发盘（Offer）在实际的商务过程中，发盘的内容是十分复杂的，但其形式却大同小异，下面举几则例子。例1 买方发盘（2008年3月28日电）GREY SHEETING 3018 PLEASE QUOTE LOWEST PRICE CIF C3 HONGKONG 10DAYS CABLE REPLY坯布3018请报CIF价佣金3香港最低价，10天复到。例2 卖方（2008年4月1日电）YOURS 28th 3018 PRICE INDICA

163、TION 0.88 PER YARD CIFC3 HONGKONG28日电收悉3018指示价格每码0.88英镑CIF价佣金3%香港。例3 买方（2008年4月5日电）YOURS 1ST ACCEPTED 1日电收悉接受。 以上的例子是双方在以往的电讯中已表明了数量和交货日期和品质的贸易条件，但为了防上误解，在最后的发盘中，还可以对以往函电中已同意的条件再行总概括。2024/8/11141第3章 国际货物贸易实务3.6 国际货物贸易实务操作国际货物贸易实务操作3.6.1国际货物贸易磋商国际货物贸易磋商（3）还盘（Counteroffer）还盘是特定受盘人对发盘中的贸易条件不完全同意，提出了修改、

164、限制、增加新内容的表示，发盘一经还盘，原发盘的效力即告终止，所以还盘实际上可以视为受盘人对发盘拒绝后作出的新的发盘。在贸易磋商中，还盘可以进行多次，即还盘，再还盘，买卖双方不断的还盘过程中逐步在贸易条件上达成一致，最后做成一笔买卖。下面举例说明还盘。例4 买方还盘（2008年3月26日电）MAR 20TH COUNTER OFFER SUBJECT REPLY REACHING HERE 30TH 800 CASES 8806 USD 98 CIF NEWYORK JUNE LC 60 DAYS你3月20日还盘限30日复到800箱货号8806 98美元CIF纽约6月装运信用证60天。例5 卖方

165、认为，买方的还盘中价格98美元太低，欲售108美元，其他条件都可以接受，于是进行再还盘。卖方再还盘（2008年3月28日电）RYC 26TH USD108 LC SIGHT SUBJECT REPLY HERE 30TH你26日电108美元信用证见票即付30日复到有效。若买方对卖方的还盘表示同意，则可以发出接受，若还有不同意见，则可再还盘磋商。2024/8/11142第3章 国际货物贸易实务3.6 国际货物贸易实务操作国际货物贸易实务操作3.6.1国际货物贸易磋商国际货物贸易磋商（4）接受（Acceptance）接受是交易一方无条件地同意发盘的内容，愿意订立合同达成交易的表示。接受在法律上称为

166、承诺。接受成立的条件 构成一项法律上有效的接受，必须具备以下四项条件。第一、接受必须由发盘的受盘人作出。接受只能由发盘的特指受盘人作出，任何第三者对发盘表示的接受都不是有效的，因为发盘本身就是发盘人向特定的受盘人提出的订立合同的建议。第二、接受必须明确表示出来。接受须以口头或书面两种方式表示出来。当然也可以用行动来表示，把商品交运，买方支付了货款等。第三、接受必须与发盘的内容完全相符。接受是对发盘表示的完全同意，若接受中有增减条件出现，则仍可视为还盘而非接受。但若双方交易往来很多，且接受的增减条件又是非实质性的，则接受还是有效的。第四、接受必须在发盘的有效期内送达发盘人。发盘都有有效期，故接受

167、在有效期内送达发盘人时才生效。2024/8/11143第3章 国际货物贸易实务3.6 国际货物贸易实务操作国际货物贸易实务操作3.6.1国际货物贸易磋商国际货物贸易磋商（4）接受（Acceptance）有条件的接受和撤回接受有条件接受。有条件接受关键在于接受所提出的变更条件是实质性的还是非实质性的，若接受提出的变动是非实质性的，发盘人对此也不作出反对，就可以视为是有条件的接受，并以接受通知中所表示的更改为准。撤回接受。在接受送达发盘人之前通知发盘人接受撤回，但在不同的国家与地区对撤回也有不同规定，如在英美的商法中就规定，用信件电报传真表示接受，立即生效，因此接受不能撤回。这方面的具体规定，在实

168、际的贸易中企业必须认真了解，避免失误。2024/8/11144第3章 国际货物贸易实务3.6 国际货物贸易实务操作国际货物贸易实务操作3.6.1国际货物贸易磋商国际货物贸易磋商（5）签约经发盘和接受之后，买卖双方已构成一项合同，但在国际贸易的实践中，买卖双方往往还需签订一份正式的合同，以确定合同成立的依据，合同生效的条件和合同履行的依据。贸易合同一般有口头也书面两种，下面介绍书面合同的意义和形式。2024/8/11145第3章 国际货物贸易实务3.6 国际货物贸易实务操作国际货物贸易实务操作3.6.1国际货物贸易磋商国际货物贸易磋商（5）签约书面合同的含义合同成立的证据。按照各国法律的要求，凡

169、是合同都必须能得到证明，提供证据。其中包括口头和书面证据，人证和物证两方面的证明。在国际贸易实务中，通过口头谈判成立的合同，如不用一定的书面形式加以确定，将很难被证明并得到法律上的保障。我国政府则声明合同必须采用书面形式。合同生效的条件。书面合同一般并不限于某种特定的格式，任何载明双方当事人的名字、标的物的数量、质量、价格、交货、支付等贸易条件，并经签署后，都足以构成书面合同。但是若在磋商交易时，买卖双方的某一方曾言明并经另一方同意：以签订的正式书面合同为准，那么即使双方已对贸易条件全部取得一致意见，正式书面合同也是唯一有法律效果的文件。合同履行的依据。在国际贸易的实务中，合同的履行会涉及到众

170、多的企业和单位、部门，过程是十分复杂的，在这一过程中若不将口头合同转变成书面合同，即使通过书信、电报电传达成交易，也难免在履行合同时发生异义，所以将全部贸易条件综合地在书面合同上明确表明，为合同的履行提供了依据。2024/8/11146第3章 国际货物贸易实务3.6 国际货物贸易实务操作国际货物贸易实务操作3.6.1国际货物贸易磋商国际货物贸易磋商（5）签约书面合同的形式国际上对书面合同的形式并没有严格的格式限制，买卖双方可以采用正式的合同（Contract）、确认书（Confirmation）、协议（Agreement），也可以采用备忘录（Memorandum），以及定单（Order）和委托

171、订购单（Indent）。在贸易磋商完成并达成交易时，一般由一方制作合同并一式两份（也可以根据实践情况作两份以上），当事人双方在合同上签名，然后各执一份备查。2024/8/11147第3章 国际货物贸易实务3.6 国际货物贸易实务操作国际货物贸易实务操作3.6.1国际货物贸易磋商国际货物贸易磋商（5）签约书面合同的内容在每一笔达成的交易中，其内容是各种各样的，但从内容的结构来看，通常由三个部分组成：约首、本文、约尾。约首是合同的开头,即首语，包括合同的名称、编号、签订日期和地点，当事人双方的名称和地址、邮编等等。本文是合同的主体部分，包括一般贸易条件和主要贸易条件，一般贸易条件通常打印在合同的背

172、面，实质性的主要贸易条件则填在合同的正面。约尾是合同的结束部分，包括合同的份数和双方的签名等等。为了适应进出口贸易中特定商品的高效率磋商要求，众多的国际性专门贸易协会还涉及了标准的合同格式，例如毛织品合同的标准格式，是由国际毛织品组织涉及的。联合国欧洲经济委员会还拟定了多套一般贸易条件和标准合同的格式， 2024/8/11148第3章 国际货物贸易实务3.6.2 出口合同的履行出口合同的履行一笔进出口交易的顺利完成，除了要磋商贸易条件和订立合同之外，根本还在于双方切实按照合同履行各自的责任和义务，行使和取得各自的权利。出口合同的履行是卖方完成从交货到收回货款的整个过程。不同的贸易条件下卖方应尽

173、的责任和义务也是不同的，下面我们以在出口义务中使用较为普遍的CIF价和不可撤销信用证（Irrevocable LC）支付方式为例，来介绍备货、催证、审证、改证、租船订舱、制单结汇和发运通知的履行和程序。（1）备货（2）催证（3）审证（4）改证（5）租船订舱（6）制单结汇2024/8/11149第3章 国际货物贸易实务3.6.2 出口合同的履行出口合同的履行（1）备货出口贸易的合同签订之后，出口商根据合同规定的品质、数量、包装和交货时间的要求，进行备货工作。如果出口商本身就是制造商，且是库存现货，则即可以对照合同进行检查备货，如果是期货，则需安排生产，以备准时交货。出口商是专业的外贸商（中间商、

174、代理商），则要向生产企业和供货部门提出生产的计划安排和催交货物。2024/8/11150第3章 国际货物贸易实务3.6.2 出口合同的履行出口合同的履行（2）催证以信用证方式支付货款的合同，要通知并催促对方开立信用证。需要催证的一般有以下几种情况：合同约定的装运时期较长（例如36个月），买方应在卖方装运前的一定时期内（例如30天）开立信用证，卖方应通知买方预计的装运时间，催请买方开立信用证。买方若未在合同规定的期限内开立信用证，卖方有权要求买方作损失赔偿，但一般的做法是催促对方开证。买方根据备货和船期提前的实际情况，则可商请买方提前开立信用证。卖方对买方的资信不了解，或了解到买方的资信不清及市

175、场的供需情况有变，也可以催促买方提前开证。2024/8/11151第3章 国际货物贸易实务3.6.2 出口合同的履行出口合同的履行一笔进出口交易的顺利完成，除了要磋商贸易条件和订立合同之外，根本还在于双方切实按照合同履行各自的责任和义务，行使和取得各自的权利。（3）审证在实际业务中，收到的信用证往往在内容上与合同的规定不符，这里的原因当然是多方面的，但这种不符有可能造成履约的困难，所以必须进行认真的审证。审核信用证时要注意以下几点：总的政策上的审核。国际贸易必定是在各国和地区对外政策的指导下进行，所以对信用证要注意是否与对外政策方面一致的审核。有时在信用证上出现歧视性或政治性的条款，应视具体情

176、况退回信用证并要求对方改正。与合同规定的一致性。在审证时要十分注意与约定合同的一致性，若有不符，应立即要求对方修改，不能因为有了合同就忽视信用证的内容，因为信用证一经开出便独立于合同，银行是严格按信用证的条款办理的，银行要求买方提供货运单据无差错，做到“单据一致”（单据与信用证一致）。对开证银行付款责任的审核。在受益人（买方）提交了规定的单据并遵守了信用证的条款时，开证银行对不可撤销信用证有履行信用证中承诺的义务，在审证时，要十分注意“不可撤销”的注明及信用证内加列的保证付款的责任文字。有效期的审定。信用证的有效期不得早于装运期，通常有效期应到装运期限后的715天为止，以便卖方在货物装运后有足

177、够的时间制作单据并交银行议付。信用证的有效期到期地点是在出口国，还是在开证行的所在地，要审定确认无误。其他项目的审定。信用证除上述的项目外，还有许多专项审核，例如金额是否与合同一致、开证行的资信程度、转运和分批装运交货等等，企业都需在贸易实务中认真对待。2024/8/11152第3章 国际货物贸易实务3.6.2 出口合同的履行出口合同的履行（4）改证审证后，发现有买卖方不能介绍的条款和要求，要及时向买方提出修改的要求。在贸易实务中，一张信用证上有许多处条款要修改的情形也是常见的，修改的内容原则上应一次提出。但是，如发现修改后的内容仍是不能接受时，应及时向买方声明拒绝，同时通过银行向开证行明确声

178、明。有些影响不大且经济损失微小的改动，在实务中也可采取通融的办法处理。.2024/8/11153第3章 国际货物贸易实务3.6.2 出口合同的履行出口合同的履行（5）租船订舱以CIF价格术语达成的合同（CFR也是如此），由出口方负责租船和订舱。在办理租船手续时，应先填写托运单（订舱委托书），列明出口货物的名称、件数、毛重、尺码、目的港、最后装运日期等内容，在收单截止期前交外运公司作为订舱的依据，外运公司收到托运单后，会同有关的代理公司安排船只和船位。对于有特殊要求的货物订舱，如冷藏舱、通风舱、油舱等要较一般订舱提前通知外运公司。2024/8/11154第3章 国际货物贸易实务3.6.2 出口合

179、同的履行出口合同的履行（6）制单结汇卖方在出口货物装运后，应按照信用证的要求，正确地缮制信用证所要求的各种发票和单据，在信用证的有效期内送银行议付。这些单据包括提单、保险单、产地证明、商品检验证和卖方自行制作的发票和装箱单等。在出口结汇中，最重要的就是各种单据必须与信用证上的规定一致，这就是外贸实务中强调的“单证一致”原则。2024/8/11155第3章 国际货物贸易实务3.6.3 进口合同的履行进口合同的履行履行进口合同，与履行出口合同是一个事实的两个方面，买方履行进口合同一般内容和程序为开立信用证、付款赎单、催交催装、租船订舱并通知船期、报关报验等。2024/8/11156第3章 国际货物

180、贸易实务3.6.3 进口合同的履行进口合同的履行（1）开立信用证进口合同生效后，买方应按合同约定的期限向银行办理开立信用证手续，银行按交易的金额收取一定比例的开证费。买方根据合同的条件填写信用证申请，连同所需附件交银行。申请书中要写明对信用证的要求，内容要完整、明确、无词意不清和自相矛盾的语句。信用证开出后，卖方往往还会要求改证，这时要根据实际情况认真对待。2024/8/11157第3章 国际货物贸易实务3.6.3 进口合同的履行进口合同的履行（2）付款赎单进口方在收到银行付款赎单的通知后，应对银行出具的从买卖方买进的全部货运单据进行仔细审查，无误后，交付货款。若合同规定买卖双方凭卖方银行保函

181、，买方据以预付合同规定的一定货款，如卖方银行不开具保函，则买方可以拒绝预付货款。2024/8/11158第3章 国际货物贸易实务3.6.3 进口合同的履行进口合同的履行（3）催交催装由于市场的销售行情和生产设备的起用都会受时间的影响，故此除在约定的合同中要订明逾期交货的约束性条款外，还必须督促卖方按期或提前装运。一般在实务中，买方开立信用证后就要联系催交催装。2024/8/11159第3章 国际货物贸易实务3.6.3 进口合同的履行进口合同的履行（4）租船订舱通知船期在CIF和CFR价格术语的合同中，由买方负责租船订舱，但在FOB的条件下，由买方安排装运，这就有租船订舱的义务。装运时间确定后，

182、买方还应通知卖方船期船名等。2024/8/11160第3章 国际货物贸易实务3.6.3 进口合同的履行进口合同的履行（5）报关报险进口货物到达目的港（地）并卸货后，买方或其处理人要在申报进口的期限内，向海关申报。报关包括准备报关证件、填写报关单、海关审单、纳税等几个环节。我国对进口商品的检验分成两大类，一类是列入种类表中及合同规定由我国商检机构检验的进口商品。归入这一类的货到后，由进口方或代理人立即向进口口岸的检验机构报验。另一类是不属上述类的进口商品，进口方式或代理人在到货后，向商检机构申报后自行检验或报请商检机构检验。自行检验应在索赔的有效期内将检验结果报商检机构，如需向出口方索赔或商品不

183、合格的，应及时申请商检机构复验出证。2024/8/11161第3章 国际货物贸易实务3.6.4 争议的处理和索赔、理赔争议的处理和索赔、理赔进出口贸易中，双方遵守合同，顺利地履行各自的责任和义务，完成一笔交易自然是最理想和完美的。但在贸易实务中，由于双方当事人对合同理解的不一致，活着有一方发生了违约的行为，而对违约所造成的损失又不能认同时，争议就时有发生。当然，预防争议最好办法无过于磋商与订立合同充分设想到可能出现的意外，使合同条款准确完备。争议发生后，提出的一方必须以事实为依据，以适用的法律为准绳，同时也要考虑到双方的关系，采取适当的方式和手段向对方提出合理的要求，同时也要明确责任在何方。由

184、于争议的处理大部靠协商、由双方认可的第三者调解、请求公认的仲裁机构仲裁、提出诉讼等途径来解决，而其中处理的结果有相当一部分要涉及到索赔和理赔，所以索赔和理赔也是贸易实务中的重要环节。在贸易实务中，进口方要求索赔的原因很多，归纳起来有三个方面的原因：一是出口未能履行或未能全部履行合同；二是运输承运人的过失造成；三是属于保险范围内所造成的损失。这样索赔也就产生了三个对象：一是向出口商索赔；二是向承运人索赔；三是向保险公司索赔。 2024/8/11162第3章 国际货物贸易实务3.6.4 争议的处理和索赔、理赔争议的处理和索赔、理赔（1）向出口商索赔第一，明确索赔的原因，向出口商索赔的原因是多方面的

185、，有商品不符实、品质不均、规格不符、包装不良、交货误期等等，这些都须在索赔提出时查明。第二，索赔程序。根据不同的索赔原因和索赔想达到的目的，一般索赔要遵循以下的程序：索赔声明、准备证明文件、正式提出索赔。第三，赔偿的内容。因不同原因造成的损失，可以要求对方赔偿损失、请求补运、调换、修理，请求折让或减价等，当然损失巨大的则可以拒收货物，请求退还货款并同时赔偿损失。2024/8/11163第3章 国际货物贸易实务3.6.4 争议的处理和索赔、理赔争议的处理和索赔、理赔（2）向承运人索赔和向保险公司索赔向承运人索赔是确认了货物的损失是运输过程中损坏或承运人到货迟延。而运输过程中的损坏又不是保险单上所

186、规定的事故。不同的运输方式向承运人索赔的对象也是不同的，如有远洋公司、航空公司、铁路运输公司、陆上运输公司和邮局等等。向保险公司索赔是由于发生了投保范围内的事故或损害，投保当事人向保险公司提出赔偿的申请。向保险公司索赔必须有保险契约，相对索赔的一方来说，理赔的一方对于索赔的要求，应认真分析，弄清楚对方索赔的要求是否有理有据，同时确认责任在何方，特别要注意区别所造成的损失是否英国有承运人或保险公司来承担。外贸实务中，大多数介绍索赔的当事人都不是直接的生产厂商，所以收到对方的索赔之后，还应在弄清事实的前提下，积极与生产厂商联系，并提出交涉，并根据索赔的具体情况，与生产商洽商尽可能降低损失的办法，如

187、进行修理、折扣或减价等。2024/8/11164【国际商务新知【国际商务新知3】2024/8/11165【课程复习【课程复习3】2024/8/11166 谢谢各位谢谢各位 ！2024/8/11167第4章 国际知识产权贸易实务【学习导航【学习导航4】：】： 本本章章主主要要内内容容包包括括：国国际际知知识识产产权权贸贸易易、国国际际技技术术贸贸易易实实务务、国国际际版版权权贸贸易易实实务务等等，通通过过本本章章的的学学习习，使使修修习习者者对对国国际际知知识识产产权权贸易有个全方位的了解和掌握。贸易有个全方位的了解和掌握。2024/8/11168第4章 国际知识产权贸易实务【国际商务观察4】4

188、.1 国际知识产权贸易4.2 国际技术贸易实务4.3 国际版权贸易实务【国际商务新知4】【课程复习4】：2024/8/11169【国际商务观察【国际商务观察4】2024/8/11170第4章 国际知识产权贸易实务4.1 国际知识产权贸易（1）知识产权知识产权（intellectual property ）,是指人们给予自己智力活动创造的成果和经营管理活动中的标记、信誉而依法享有的权利。具体而言，知识是特指创造性智力成果和工商业标记，知识产权就是对这些知识拥有的专有权利，不是所有的知识都有资格获得知识产权的保护，能够获得知识产权保护的知识，必须是完整的、可表达的和有特定目的的知识。根据1967年

189、7月14日签订的成立世界知识产权组织公约的规定，知识产权的权利内容是：1 文学、艺术和科学作品；2 表演艺术家的演出、录音和广播节目；3 人类一切活动领域内的发明;4 科学发现;5 工业品外观设计6 商标、服务商标以及厂商名称和标记；7 制止不正当竞争，以及在工业科学、文学或艺术领域内由于智力活动而产生的一切其他权利。2024/8/11171第4章 国际知识产权贸易实务4.1 国际知识产权贸易（1）知识产权知识产权（intellectual property ）,是指人们给予自己智力活动创造的成果和经营管理活动中的标记、信誉而依法享有的权利。具体而言，知识是特指创造性智力成果和工商业标记，知识

190、产权就是对这些知识拥有的专有权利，不是所有的知识都有资格获得知识产权的保护，能够获得知识产权保护的知识，必须是完整的、可表达的和有特定目的的知识。根据1967年7月14日签订的成立世界知识产权组织公约的规定，知识产权的权利内容是：1 文学、艺术和科学作品；2 表演艺术家的演出、录音和广播节目；3 人类一切活动领域内的发明;4 科学发现;5 工业品外观设计6 商标、服务商标以及厂商名称和标记；7 制止不正当竞争，以及在工业科学、文学或艺术领域内由于智力活动而产生的一切其他权利。2024/8/11172第4章 国际知识产权贸易实务4.1 国际知识产权贸易（1）知识产权知识产权属于民事权利，民事权利

191、分为财产权和人身权，除了版权兼具财产权和人身权的性质之外，其它类型的知识产权都属于财产权，知识产权属于无形财产权，它具有三个基本特征：1 知识产权的专有性：即独占性或排他性，是指权利人对其所拥有的知识产权享有独占的权利，未经其允许，任何人都不得享有或使用该项知识产权，而且，同一项知识产品不允许有两个或者两个以上的同一属性的知识产权。这种专有性是世界各国的知识产权保护立法的前提和根本。2 知识产权的地域性：是指一项知识产权通过法律在一国获得的确认和保护后，只在该国生效，不具备域外效力，在国际商务中，通常通过在尽可能多地国家申请和注册，防止被别有用心的人抢注。3 知识产权的时间性：是指在法律规定的

192、有效期内，知识产权会受到法律保护，一旦规定的有效期结束，相关的法律保护即告结束，该项知识就成为社会公共所有，任何人都可以随意使用。2024/8/11173第4章 国际知识产权贸易实务4.1 国际知识产权贸易（2） 国际知识产权贸易狭义的知识产权贸易是指以知识产权为标的的贸易，主要包括知识产权许可、知识产权转让等内容，即企业、经济组织或个人之间，按照一般商业条件，向对方出售或从对方购买知识产权使用权的一种贸易行为。广义的知识产权贸易还包括知识产权产品贸易，是指含有知识产权的产品（知识产权产品、知识产品），特别是附有高新技术的高附加值的高科技产品，如集成电路、计算机软件、多媒体产品，视听产品、音像

193、制品、文学作品等的贸易行为。2024/8/11174第4章 国际知识产权贸易实务4.1 国际知识产权贸易（2） 国际知识产权贸易国际知识产权贸易，就是国与国之间关于知识产权的交换行为。知识产权分为工业产权和版权，习惯上把有关工业产权的贸易，被称为国际技术贸易；把有关版权的交易，称为国际版权贸易。本章主要讨论国际技术贸易和国际版权贸易，下面分别论述：2024/8/11175第4章 国际知识产权贸易实务4.2 国际技术贸易实务4.2.1 国际技术贸易概述国际技术贸易概述国际技术贸易是国际商务活动的重要形式。国际技术贸易是国际商务活动的重要形式。国际技术贸易源于技术授权，又称许可证贸易。授国际技术贸

194、易源于技术授权，又称许可证贸易。授权或许可的最初含义是指权或许可的最初含义是指“由政府授予权利或特权由政府授予权利或特权”，而现在通常指授权使用专有的工业产权或技术。，而现在通常指授权使用专有的工业产权或技术。如果授权人和受权人分属不同国家时，则称为国际如果授权人和受权人分属不同国家时，则称为国际技术授权。技术授权也是一种贸易，但它所交易的技术授权。技术授权也是一种贸易，但它所交易的不是有形商品，而是无形商品，所以也叫国际技术不是有形商品，而是无形商品，所以也叫国际技术贸易。国际技术转让通常与国际直接投资、产品出贸易。国际技术转让通常与国际直接投资、产品出口创汇相结合，所以普遍受进口国的欢迎。

195、口创汇相结合，所以普遍受进口国的欢迎。2024/8/11176第4章 国际知识产权贸易实务4.2 国际技术贸易实务国际技术贸易实务4.2.1 国际技术贸易概述国际技术贸易概述国际技术贸易主要包括专利技术、专有技术以及授权方的商标使用权等三方面的技术国际技术贸易主要包括专利技术、专有技术以及授权方的商标使用权等三方面的技术授权。授权。专利使用权的转让是国际技术转让最原始也是最基本的形式。专利是一种受到国家法专利使用权的转让是国际技术转让最原始也是最基本的形式。专利是一种受到国家法律保护的工业产权，它是各国政府在一定时期内授予技术发明人的一种法定权益。在律保护的工业产权，它是各国政府在一定时期内授

196、予技术发明人的一种法定权益。在专利受到法律保护的地区和有限期专利受到法律保护的地区和有限期 ，任何人要想使用该项技术去制造或销售产品，任何人要想使用该项技术去制造或销售产品，都必须事先征得专利权所有人的许可并会给一定的报酬。否则，即构成法律上的侵权都必须事先征得专利权所有人的许可并会给一定的报酬。否则，即构成法律上的侵权行为，专利权所有人可以就此向有关当局提出控诉，要求予以制止，并赔偿损失。西行为，专利权所有人可以就此向有关当局提出控诉，要求予以制止，并赔偿损失。西方国家由于有专利法保护进行许可证贸易往往要包括专利和专有技术两方面；而在大方国家由于有专利法保护进行许可证贸易往往要包括专利和专有

197、技术两方面；而在大多数的发展中国家和没有专利法的国家，进行许可证贸易一般是转让专有技术多数的发展中国家和没有专利法的国家，进行许可证贸易一般是转让专有技术(有时有时也包括商标也包括商标)，不存在买卖专利问题。，不存在买卖专利问题。专有技术（专有技术（Know-how）也称为）也称为“技术诀窍技术诀窍”、“技术秘密技术秘密”，通常是指那些没有申，通常是指那些没有申请专利，有时却又是在使用专利技术时必须掌握的最关健性的技术和知识。专有技术请专利，有时却又是在使用专利技术时必须掌握的最关健性的技术和知识。专有技术不是一种工业产权，它没有向政府注册，因而不受专利法的保护，专有技术的发明人不是一种工业产

198、权，它没有向政府注册，因而不受专利法的保护，专有技术的发明人依靠保密手段来控制、占有它。因此，国际企业在进行专有技术的转让时，应要求对依靠保密手段来控制、占有它。因此，国际企业在进行专有技术的转让时，应要求对方未经许可不得向第三者泄漏所获得的技术。方未经许可不得向第三者泄漏所获得的技术。商标是生产者或销售者为了使自己的商品与他人生产或销售的商品相区别，在其商品商标是生产者或销售者为了使自己的商品与他人生产或销售的商品相区别，在其商品上或包装上所标明的一种具有识别性的标志，人们往往通过它来评价企业的信誉和判上或包装上所标明的一种具有识别性的标志，人们往往通过它来评价企业的信誉和判断商品的质量。商

199、标作为一种工业产权，也可以转让、出售。商标的专用权可以一次断商品的质量。商标作为一种工业产权，也可以转让、出售。商标的专用权可以一次卖断，完全转让给承买者。但国际间通常的做法是，商标所有人转让的只是商品的使卖断，完全转让给承买者。但国际间通常的做法是，商标所有人转让的只是商品的使用权而不是商标本身，商标的独占权仍归商标所有人。用权而不是商标本身，商标的独占权仍归商标所有人。2024/8/11177第4章 国际知识产权贸易实务4.2 国际技术贸易实务4.2.2 国际技术贸易的交易方式国际技术贸易的交易方式国际技术贸易的标的物是一种法定知识产权，而且国际技术贸易的标的物是一种法定知识产权，而且技术

200、转让，尤其是国际技术贸易，一般只是使用权技术转让，尤其是国际技术贸易，一般只是使用权的买卖，技术所有权并不随使用权转让而转移。国的买卖，技术所有权并不随使用权转让而转移。国际技术贸易由于项目复杂，涉及的问题多，交易过际技术贸易由于项目复杂，涉及的问题多，交易过程一般都比较长，交易达成以后，技术转让和技术程一般都比较长，交易达成以后，技术转让和技术接受方还需进一步合作。因此，国际技术贸易的方接受方还需进一步合作。因此，国际技术贸易的方式较商品贸易的方式更为复杂、灵活、多样。目前，式较商品贸易的方式更为复杂、灵活、多样。目前，最常见的国际技术贸易方式有许可贸易、交钥匙工最常见的国际技术贸易方式有许

201、可贸易、交钥匙工程、合资经营、合作经营、合作生产、合作开发、程、合资经营、合作经营、合作生产、合作开发、补偿贸易、技术咨询服务、国际工程承包和特许专补偿贸易、技术咨询服务、国际工程承包和特许专营等。营等。 2024/8/11178第4章 国际知识产权贸易实务4.2 国际技术贸易实务4.2.2 国际技术贸易的交易方式国际技术贸易的交易方式许可贸易是国际技术贸易中最常见、使用最广泛的许可贸易是国际技术贸易中最常见、使用最广泛的交易方式，是技术有偿转让的主要形式。许可贸易交易方式，是技术有偿转让的主要形式。许可贸易是一种交易双方以签订许可协议的形式进行技术使是一种交易双方以签订许可协议的形式进行技术

202、使用权让渡的交易方式，许可证交易的卖方称为许可用权让渡的交易方式，许可证交易的卖方称为许可方或出让方，许可证交易的买方称为受许可方或受方或出让方，许可证交易的买方称为受许可方或受让方。在许可贸易过程中，许可方允许受许可方取让方。在许可贸易过程中，许可方允许受许可方取得其拥有的专利、商标或专有技术的使用权以及产得其拥有的专利、商标或专有技术的使用权以及产品的制造权和销售权，受许可方则根据协议规定，品的制造权和销售权，受许可方则根据协议规定，按时支付技术使用费，并承担保守秘密等项协议规按时支付技术使用费，并承担保守秘密等项协议规定的义务。定的义务。 2024/8/11179第4章 国际知识产权贸易

203、实务4.2 国际技术贸易实务4.2.2 国际技术贸易的交易方式国际技术贸易的交易方式在许可贸易中，买卖双方往往将专利技术和专有技在许可贸易中，买卖双方往往将专利技术和专有技术订在同一许可协定内，将专利的买卖同专有技术术订在同一许可协定内，将专利的买卖同专有技术的买卖结合在一起。这是因为，专利申请人在申请的买卖结合在一起。这是因为，专利申请人在申请专利的时候往往将某些技术内容隐藏起来，未在专专利的时候往往将某些技术内容隐藏起来，未在专利说明书上予以公开，以防止他人窃用。因此，如利说明书上予以公开，以防止他人窃用。因此，如果只取得专利而没有同时取得使用专利技术的专有果只取得专利而没有同时取得使用专

204、利技术的专有技术，受许可方在生产中还会碰到许多技术上的困技术，受许可方在生产中还会碰到许多技术上的困难，很难达到预期的经济技术指标，进而影响技术难，很难达到预期的经济技术指标，进而影响技术引进的经济效益。引进的经济效益。 2024/8/11180第4章 国际知识产权贸易实务4.2 国际技术贸易实务4.2.2 国际技术贸易的交易方式国际技术贸易的交易方式 国际技术贸易中的许可贸易方式很多，亦十分灵活。国际技术贸易中的许可贸易方式很多，亦十分灵活。从许可贸易的客体来看有专利使用许可、专有技术使从许可贸易的客体来看有专利使用许可、专有技术使用许可和商标使用许可等方式；用许可和商标使用许可等方式；从交

205、易中许可方授权大小和受许可方生产经营、使用从交易中许可方授权大小和受许可方生产经营、使用范围和地域上所受的限制等方面来划分，可以分为独范围和地域上所受的限制等方面来划分，可以分为独占许可、全权许可、普通许可、从属许可和互换许可占许可、全权许可、普通许可、从属许可和互换许可等多种方式。等多种方式。达成交易的方式不同，交易双方所承担的义务和所享达成交易的方式不同，交易双方所承担的义务和所享受的权利不同，由此而产生的技术转让费用也不同。受的权利不同，由此而产生的技术转让费用也不同。 2024/8/11181第4章 国际知识产权贸易实务4.2 国际技术贸易实务4.2.2 国际技术贸易的交易方式国际技术

206、贸易的交易方式独占许可（Exclusive License）全权许可（Sole Licence）普通许可（Simple Licence 或Non-exclusive Licence）从属许可（Sub-Licence）互换许可（Cross licence）2024/8/11182第4章 国际知识产权贸易实务4.2 国际技术贸易实务4.2.3 国际技术贸易合同国际技术贸易合同 4.2.3.1 国际技术贸易合同的形式国际技术贸易合同的形式国际许可合同是国际技术贸易合同的主要形式。国际许国际许可合同是国际技术贸易合同的主要形式。国际许可合同是指双方当事人为共同实现专利权、专有技术使可合同是指双方当事人

207、为共同实现专利权、专有技术使用权和商标权有偿转让的特定目标而规定双方权利和义用权和商标权有偿转让的特定目标而规定双方权利和义务的法律性文件。国际许可合同的主体是指合同双方当务的法律性文件。国际许可合同的主体是指合同双方当事人，亦即签订和执行合同者。事人，亦即签订和执行合同者。在国际许可贸易中，签订合同出让专利、专有技术或商在国际许可贸易中，签订合同出让专利、专有技术或商标使用权的一方称为许可方，亦称出让方、输出方或售标使用权的一方称为许可方，亦称出让方、输出方或售证人；签订许可合同获得专利、专有技术或商标使用权证人；签订许可合同获得专利、专有技术或商标使用权的一方称为受许可方，亦称受让方、引进

208、方、输入方或的一方称为受许可方，亦称受让方、引进方、输入方或受证人。受证人。2024/8/11183第4章 国际知识产权贸易实务4.2 国际技术贸易实务4.2.3 国际技术贸易合同国际技术贸易合同 4.2.3.1 国际技术贸易合同的形式国际技术贸易合同的形式国际许可合同的主体一般应是自然人或法人，但国际许可合同的主体一般应是自然人或法人，但是，随着科学技术的发展和国际技术贸易的普及，是，随着科学技术的发展和国际技术贸易的普及，除了自然人和法人以外，某些国家机关或政府机除了自然人和法人以外，某些国家机关或政府机构也参与了国际技术贸易活动，成为许可贸易合构也参与了国际技术贸易活动，成为许可贸易合同

209、的主体。国际许可合同的客体是指许可合同涉同的主体。国际许可合同的客体是指许可合同涉及的对象，亦即许可合同准予转让的内容。在国及的对象，亦即许可合同准予转让的内容。在国际许可贸易中，许可合同的客体就是指专利、专际许可贸易中，许可合同的客体就是指专利、专有技术和商标的使用权。有技术和商标的使用权。2024/8/11184第4章 国际知识产权贸易实务4.2 国际技术贸易实务4.2.3 国际技术贸易合同国际技术贸易合同 4.2.3.1 国际技术贸易合同的形式国际技术贸易合同的形式国际许可合同所包含的内容远比一般商品进出口合同复杂，具有很强国际许可合同所包含的内容远比一般商品进出口合同复杂，具有很强的时

210、效性、法律性和技术性。时效性是指国际许可合同项目下的专利、的时效性、法律性和技术性。时效性是指国际许可合同项目下的专利、专有技术、商标使用期限的长短直接关系到交易双方的经济利益，而专有技术、商标使用期限的长短直接关系到交易双方的经济利益，而且专利保护本身就具有一定的时间性。法律性指国际许可合同本身具且专利保护本身就具有一定的时间性。法律性指国际许可合同本身具有一定的法律约束力，此外，国际许可合同还必须符合有关法律的规有一定的法律约束力，此外，国际许可合同还必须符合有关法律的规定和有关国际条约的约束；比如，国际许可合同必须符合有关国家专定和有关国际条约的约束；比如，国际许可合同必须符合有关国家专

211、利法、商标法、税法、合同法的规定等，否则就不能得到有关法律的利法、商标法、税法、合同法的规定等，否则就不能得到有关法律的承认和保护。技术性是指国际许可合同客体本身技术的复杂性要求合承认和保护。技术性是指国际许可合同客体本身技术的复杂性要求合同对技术要求的订定必须明确、具体。同对技术要求的订定必须明确、具体。有鉴于此，一项许可合同的签订往往需要经过交易双方长期的反复磋有鉴于此，一项许可合同的签订往往需要经过交易双方长期的反复磋商和修改。商和修改。 2024/8/11185第4章 国际知识产权贸易实务4.2 国际技术贸易实务国际技术贸易实务4.2.3 国际技术贸易合同国际技术贸易合同 4.2.3.

212、2 国际技术贸易合同的一般内容国际技术贸易合同的一般内容一、序言一、序言二、关键词语的定义二、关键词语的定义三、技术贸易的范围和内容三、技术贸易的范围和内容 四、价格与支付四、价格与支付五、保证与索赔五、保证与索赔六、不可抗力六、不可抗力七、税费七、税费八、适用法律与争端解决八、适用法律与争端解决九、合同的生效、期限、续展及终止九、合同的生效、期限、续展及终止十、附件及其它十、附件及其它2024/8/11186第4章 国际知识产权贸易实务4.2 国际技术贸易实务4.2.3 国际技术贸易合同国际技术贸易合同 4.2.3.3 国际技术贸易合同的特殊内容国际技术贸易合同的特殊内容作为一般的技术转让，

213、专利、商标和专有技作为一般的技术转让，专利、商标和专有技术使用权转让合同大体包括了前面所列的十术使用权转让合同大体包括了前面所列的十项内容，但是，由于自身的特点，专利、商项内容，但是，由于自身的特点，专利、商标、专有技术转让的合同条款各自又具有一标、专有技术转让的合同条款各自又具有一定的特殊性，需要根据各自的特点，增加相定的特殊性，需要根据各自的特点，增加相应的条款。应的条款。2024/8/11187第4章 国际知识产权贸易实务4.2 国际技术贸易实务4.2.3 国际技术贸易合同 4.2.3.3 国际技术贸易合同的特殊内容(1)专利使用权许可合同专利许可合同增加的条款有：专利条款。鉴于专利问题

214、的复杂性，在洽商专利许可合同时应当要求对方将转让项目中所包括的专利内容一一列明，并标明专利号、专利申请国别、申请的时间和有效期限。目的是使受许可方得以鉴别专利的真伪，有利于引进方从中选择适用的专利技术，比较准确地核算应支付的专利使用费。2024/8/11188专利有效保持条款。根据各国专利法的规定，专利申请后还需按期向主管部门缴纳年金，而且年金缴纳的金额一般采取累进制，即越接近期末，缴纳的年金越高。因此，为了保持专利的有效，合同中应规定，供方应按期向有关主管当局缴纳年金，以保证专利在许可合同有效期内保持有效。侵权处理条款。侵权是指未经专利权人许可，第三者即实施专利，或专利权人（或其利害关系人）

215、被第三者指控侵犯了第三者的专利时所产生的一种违法行为。技术引进方未征得许可方同意即将许可技术转让给第三者实施，这就构成了侵权行为；受许可方在利用专利进行生产和销售时也可能会受到第三者的指控，从而导致侵权纠纷。因此，在洽谈专利合同时对双方当事人侵权行为的处理以及可能出现的第三者指控处理作出明确的规定。第4章 国际知识产权贸易实务 2024/8/11189第4章 国际知识产权贸易实务4.2 国际技术贸易实务4.2.3 国际技术贸易合同国际技术贸易合同 4.2.3.3 国际技术贸易合同的特殊内容国际技术贸易合同的特殊内容(2)商标使用权许可合同：商标使用权许可合同：商标是工业产权的一种。商标所有人可

216、以将商标的使用权转让给他人使用，商标是工业产权的一种。商标所有人可以将商标的使用权转让给他人使用，商标有时同专利、专有技术一起转让，有时也可单独转让。商标有时同专利、专有技术一起转让，有时也可单独转让。商标使用权转让合同中应明确规定下列内容：商标使用权转让合同中应明确规定下列内容：商标的内容和特征。明确注明商标名称、图样、使用该商标的商品。商标的内容和特征。明确注明商标名称、图样、使用该商标的商品。商标权的合法性和有效性。为了表明商标的合法性和有效性，合同中必商标权的合法性和有效性。为了表明商标的合法性和有效性，合同中必须注明商标注册的国别、时间、有效期限和适应的区域范围。须注明商标注册的国别

217、、时间、有效期限和适应的区域范围。受许可方使用商标的方式。一般来讲，受许可方使用商标的方法有四种：受许可方使用商标的方式。一般来讲，受许可方使用商标的方法有四种：1)直接使用，即对供方的商标不加任何改动，将商标直接标在自己生产的产直接使用，即对供方的商标不加任何改动，将商标直接标在自己生产的产品上；品上；2)联结使用，即将自己拥有的商标和供方许可的商标，择其有代表性的部分联结使用，即将自己拥有的商标和供方许可的商标，择其有代表性的部分联结一起，组成一个新的商标；联结一起，组成一个新的商标；2024/8/111903)联合使用，即将自己拥有的商标与供方许可的商标并列使用；联合使用，即将自己拥有的

218、商标与供方许可的商标并列使用；4)将供方许可的商标与制造地点联系起来使用，即在使用对方提供的将供方许可的商标与制造地点联系起来使用，即在使用对方提供的商标是时，注明商标是时，注明X国国X厂根据厂根据X方提供的许可制造。无论采取哪种形式，方提供的许可制造。无论采取哪种形式，都应在合同中明确规定。都应在合同中明确规定。商标许可的备案和注册。商标许可合同或含有商标使用权转让的许商标许可的备案和注册。商标许可合同或含有商标使用权转让的许可合同，都应视情向受许可方国家商标管理机关办理备案或注册手续，可合同，都应视情向受许可方国家商标管理机关办理备案或注册手续，以便转让的商标在受许可方国家得到法律的保护。

219、以便转让的商标在受许可方国家得到法律的保护。关于产品的质量监督。供方在向受方转让商标使用权的时候，一般关于产品的质量监督。供方在向受方转让商标使用权的时候，一般均要求对受方的产品进行质量监督，享有质量控制权，目的在于维护均要求对受方的产品进行质量监督，享有质量控制权，目的在于维护其商标的信誉，各国的法律大都承认这种权利。在许可合同中除了规其商标的信誉，各国的法律大都承认这种权利。在许可合同中除了规定供方享有质量控制权外，还应具体规定质量监督的方法，如规定供定供方享有质量控制权外，还应具体规定质量监督的方法，如规定供方有权按期抽查，发现不合格时，要求受方予以立即改进；如在一定方有权按期抽查，发现

220、不合格时，要求受方予以立即改进；如在一定时期内，产品质量的不合格，供方有权终止受方使用商标的权利。时期内，产品质量的不合格，供方有权终止受方使用商标的权利。第4章 国际知识产权贸易实务 2024/8/11191第4章 国际知识产权贸易实务4.2 国际技术贸易实务4.2.3 国际技术贸易合同国际技术贸易合同 4.2.3.3 国际技术贸易合同的特殊内容国际技术贸易合同的特殊内容(3)专有技术使用权许可合同专有技术使用权许可合同专有技术是未公开的技术，而且不受法律保护，所以专有专有技术是未公开的技术，而且不受法律保护，所以专有技术的保密尤为重要，因此专有技术许可合同中一般都特技术的保密尤为重要，因此

221、专有技术许可合同中一般都特别重视保密问题，专门订有保密条款。别重视保密问题，专门订有保密条款。由于在专有技术转让洽商过程中会牵涉到保密问题，交易由于在专有技术转让洽商过程中会牵涉到保密问题，交易双方在交易洽商之前就须先签订一个初期保密协议。明确双方在交易洽商之前就须先签订一个初期保密协议。明确规定供方在洽商中提供的哪些技术情况应按秘密处理，受规定供方在洽商中提供的哪些技术情况应按秘密处理，受许可方应当承担哪些保密义务，如果违反初期保密合同规许可方应当承担哪些保密义务，如果违反初期保密合同规定，受方应当赔偿经济损失等。定，受方应当赔偿经济损失等。2024/8/11192所谓保密条款就是规定受许可

222、方应对供应转让的技术秘密承担保密义所谓保密条款就是规定受许可方应对供应转让的技术秘密承担保密义务，保证不将这些技术秘密泄露给第三方，其目的是为了维护供应方务，保证不将这些技术秘密泄露给第三方，其目的是为了维护供应方的权益，保持专有技术的价值。保密条款一般对保密的内容范围、保的权益，保持专有技术的价值。保密条款一般对保密的内容范围、保密期限、保密措施和泄密责任等作出规定。保密内容实际上是指受许密期限、保密措施和泄密责任等作出规定。保密内容实际上是指受许可方应对哪些技术内容承担保密责任，因此合同应以附件的形式将需可方应对哪些技术内容承担保密责任，因此合同应以附件的形式将需要保密的内容一一列明。这样

223、做，一方面可以使保密的内容具体化，要保密的内容一一列明。这样做，一方面可以使保密的内容具体化，另一方面也可以将不需保密的部分排除在外。一般来讲，保密的范围另一方面也可以将不需保密的部分排除在外。一般来讲，保密的范围应当是专有技术的核心部分，即基本设计、图纸和工艺等，一般技术应当是专有技术的核心部分，即基本设计、图纸和工艺等，一般技术内容和资料不应列为保密的范围。内容和资料不应列为保密的范围。保密措施是指受许可方采取哪些方法保密，例如对材料的保管、复制保密措施是指受许可方采取哪些方法保密，例如对材料的保管、复制和使用的办法、技术资料的回收以及对保管人员的要求等。这些都应和使用的办法、技术资料的回

224、收以及对保管人员的要求等。这些都应当在合同中加以规定。保密期限是指受许可方承担保密义务的截止日当在合同中加以规定。保密期限是指受许可方承担保密义务的截止日期，根据通常的情况，合同终止后，双方的义务结束，保密期限即满。期，根据通常的情况，合同终止后，双方的义务结束，保密期限即满。所以保密期限一般与合同有效期相一致，但也有例外，保密期限长于所以保密期限一般与合同有效期相一致，但也有例外，保密期限长于或短于合同有效期的现象时有发生，要视情而定。或短于合同有效期的现象时有发生，要视情而定。第4章 国际知识产权贸易实务2024/8/11193第4章 国际知识产权贸易实务4.2 国际技术贸易实务4.2.4

225、 国际技术贸易实务操作国际技术贸易实务操作（1）交易前对引进项目的可行性研究）交易前对引进项目的可行性研究机会可行性研究：机会可行性研究：初步可行性研究：初步可行性研究：项目可行性研究项目可行性研究2024/8/11194第4章 国际知识产权贸易实务4.2 国际技术贸易实务国际技术贸易实务4.2.4 国际技术贸易实务操作国际技术贸易实务操作（2）国际技术贸易合同的洽商）国际技术贸易合同的洽商国际技术贸易合同所涉及到的内容十分广泛，国际技术贸易的交易磋商十分复杂，即涉及技术问题，也涉及法律、商务、税务和国际惯例等多方面的问题。 谈判前要认真做好谈判准备，组织专门班子，制订好谈判方案。 国际技术贸

226、易的谈判一般包括技术谈判和商务谈判两方面的内容。 一项技术转让交易往往需要经过多次洽商最后才能达成一致意见，签约成交 2024/8/11195第4章 国际知识产权贸易实务4.2 国际技术贸易实务4.2.4 国际技术贸易实务操作国际技术贸易实务操作（3）国际技术贸易合同的履行）国际技术贸易合同的履行国际技术贸易合同经双方当事人签署，并经各自国家有关局审查国际技术贸易合同经双方当事人签署，并经各自国家有关局审查批准后，即开始正式生效，整个国际技术贸易交易也进入履行合批准后，即开始正式生效，整个国际技术贸易交易也进入履行合同阶级。国际技术贸易合同履行延续的时间较长，大量工作需在同阶级。国际技术贸易合

227、同履行延续的时间较长，大量工作需在合同履行中进行。合同履行中进行。 国际技术贸易合同履行包括国际技术贸易合同履行包括技术资料的验收与翻译技术资料的验收与翻译技术培训与技术服务技术培训与技术服务产品考核验收产品考核验收使用费支付使用费支付索赔与仲裁等方面的内容。索赔与仲裁等方面的内容。2024/8/11196第4章 国际知识产权贸易实务4.3 国际版权贸易实务国际版权贸易实务4.3.1 什么是版权什么是版权4.3.2 国际版权贸易国际版权贸易4.3.3 国际版权贸易的基本元素国际版权贸易的基本元素4.3.4 国际版权贸易的交易方式国际版权贸易的交易方式4.3.5 国际版权贸易的基本程序国际版权贸

228、易的基本程序2024/8/11197第4章 国际知识产权贸易实务4.3 国际版权贸易实务国际版权贸易实务4.3.1 什么是版权什么是版权版权是指作者对其作品依法享有的专有权利。也即作者及其著作权人对文学、艺术和科学等类作品依法享有的人身权和财产权的总和。确认和保护这种权利的法律，就是版权法。在我国，版权亦称著作权，版权法亦称著作权。版权人享有人身权和财产权，人身权是指作者对其作品所享有的以精神利益为内容的权利，一般包括发表权、署名权、修改权和保护完整权。这是版权人最基本的权利，受到各国版权法的高度重视和严格保护，大陆法系国家（如中国和法国）对此是永久保护的；财产权是指作者对其作品的经济权利，包

229、括使用权和获得报酬权。2024/8/11198第4章 国际知识产权贸易实务4.3 国际版权贸易实务国际版权贸易实务4.3.1 什么是版权什么是版权版权是一种无形产权，也是一种法定的权利，版权版权是一种无形产权，也是一种法定的权利，版权具有专有性、时限性、地域性等基本特征，只是其具有专有性、时限性、地域性等基本特征，只是其保护期是对财产权而言，人身权则是永久保护的。保护期是对财产权而言，人身权则是永久保护的。邻接权是指作品传播者对其传播作品过程中所付出邻接权是指作品传播者对其传播作品过程中所付出的创造性的劳动成果享有的权利，是与版权相关、的创造性的劳动成果享有的权利，是与版权相关、相邻的权利。它

230、是版权的一种派生权利，是为了保相邻的权利。它是版权的一种派生权利，是为了保护作品传播者权益而设立的一种权利。它具有知识护作品传播者权益而设立的一种权利。它具有知识产权的各项基本特征：无形性、专有性、时限性和产权的各项基本特征：无形性、专有性、时限性和地域性。地域性。2024/8/11199第4章 国际知识产权贸易实务4.3 国际版权贸易实务国际版权贸易实务4.3.2 国际版权贸易国际版权贸易2024/8/11200第4章 国际知识产权贸易实务4.3 国际版权贸易实务国际版权贸易实务4.3.2 国际版权贸易国际版权贸易国际版权贸易，是指分属于不同国家的版权所有者和版权使用者国际版权贸易，是指分属

231、于不同国家的版权所有者和版权使用者之间就某个作品有偿转让其版权中的某几项或全部财产权的交易之间就某个作品有偿转让其版权中的某几项或全部财产权的交易行为。其交易对象是版权中的财产权，而不是人身权。行为。其交易对象是版权中的财产权，而不是人身权。国际版权贸易通常有国际间的图书版权贸易、音像制品版权贸易、国际版权贸易通常有国际间的图书版权贸易、音像制品版权贸易、影视作品版权贸易、计算机软件版权贸易等。应该指出，这些版影视作品版权贸易、计算机软件版权贸易等。应该指出，这些版权贸易与图书、音像制品、影视作品和计算机软件的有形贸易是权贸易与图书、音像制品、影视作品和计算机软件的有形贸易是不同的概念。不同的

232、概念。在实践中，国际版权贸易表现为版权引进和版权输出两个不同方在实践中，国际版权贸易表现为版权引进和版权输出两个不同方向的业务，各国还有相关的政策和法规去约束其交易行为。向的业务，各国还有相关的政策和法规去约束其交易行为。 国际版权贸易不仅对实现作者的合法权益，促进版权产业的发展国际版权贸易不仅对实现作者的合法权益，促进版权产业的发展有着重要意义，而且对促进国际间的文化、教育、科技等方面的有着重要意义，而且对促进国际间的文化、教育、科技等方面的交流与合作，推动世界各国在政治、经济、文化的发展发挥着重交流与合作，推动世界各国在政治、经济、文化的发展发挥着重要的作用。要的作用。 2024/8/11

233、201第4章 国际知识产权贸易实务4.3 国际版权贸易实务国际版权贸易实务4.3.3 国际版权贸易的基本元素国际版权贸易的基本元素国际版权贸易的基本元素，包括国际版权贸易的主体、客体、合国际版权贸易的基本元素，包括国际版权贸易的主体、客体、合同、法律四个方面。同、法律四个方面。国际版权贸易的主体是文学、艺术和科学技术作品的著作权人和国际版权贸易的主体是文学、艺术和科学技术作品的著作权人和作品使用者。包括版权人、出版机构、版权代理机构。作品使用者。包括版权人、出版机构、版权代理机构。国际版权贸易的客体是版权人所拥有的作品版权中的财产权利国际版权贸易的客体是版权人所拥有的作品版权中的财产权利（也称

234、经济权利）。（也称经济权利）。国际版权贸易合同是国际版权贸易中不可或缺的重要组成部分，国际版权贸易合同是国际版权贸易中不可或缺的重要组成部分，是国际版权贸易的重要内容，也是约束贸易双方行为的主要依据。是国际版权贸易的重要内容，也是约束贸易双方行为的主要依据。国际版权贸易合同大致分为两种：国际版权许可合同和国际版权国际版权贸易合同大致分为两种：国际版权许可合同和国际版权转让合同。转让合同。国际版权贸易中，必须了解贸易双方国家有关版权的法律法规和国际版权贸易中，必须了解贸易双方国家有关版权的法律法规和国际惯例，保证国际版权贸易活动的合法有序。国际惯例，保证国际版权贸易活动的合法有序。2024/8/

235、11202第4章 国际知识产权贸易实务4.3 国际版权贸易实务国际版权贸易实务4.3.4 国际版权贸易的交易方式国际版权贸易的交易方式国际版权贸易大致有两种交易方式：国际版权许可国际版权贸易大致有两种交易方式：国际版权许可和国际版权转让。和国际版权转让。国际版权许可是国际版权贸易的最基本、最重要的国际版权许可是国际版权贸易的最基本、最重要的交易方式。它是著作权人以某种条件许可他人以一交易方式。它是著作权人以某种条件许可他人以一定的方式，在一定的时期和地域范围内商业性行使定的方式，在一定的时期和地域范围内商业性行使其权利的一种法律行为，是版权贸易中最常见、最其权利的一种法律行为，是版权贸易中最常

236、见、最普遍的版权使用类型。国际版权许可有以下特点：普遍的版权使用类型。国际版权许可有以下特点：一是许可方必须是版权人；而是许可行为发生后著一是许可方必须是版权人；而是许可行为发生后著作权主体不变，被许可使用的一方只享有被许可的作权主体不变，被许可使用的一方只享有被许可的使用权，而不享有被许可范围之外的权利。使用权，而不享有被许可范围之外的权利。2024/8/11203第4章 国际知识产权贸易实务4.3 国际版权贸易实务国际版权贸易实务4.3.4 国际版权贸易的交易方式国际版权贸易的交易方式国际版权许可通常分为一般许可和集体许可。国际版权许可通常分为一般许可和集体许可。一般许可是国际版权许可中最

237、常见的形式，包括专有许可和非专一般许可是国际版权许可中最常见的形式，包括专有许可和非专有许可，主要用于出版、翻译、改编方面。专有许可是指在合同有许可，主要用于出版、翻译、改编方面。专有许可是指在合同规定的时间和地域范围内，版权持有人给予引进方式用该版权的规定的时间和地域范围内，版权持有人给予引进方式用该版权的专有权利，包括版权人自己也不能在这个范围内使用该项版权，专有权利，包括版权人自己也不能在这个范围内使用该项版权，更不能将该版权在授予第三方使用。这种权利具有独占和排他性。更不能将该版权在授予第三方使用。这种权利具有独占和排他性。所以也称独占许可，在图书版权贸易中使用最多。非专有许可则所以也

238、称独占许可，在图书版权贸易中使用最多。非专有许可则是非独占和非排他的，比较少用。是非独占和非排他的，比较少用。集体许可是由著作权人自发组织起来的一个机构，集中使用该机集体许可是由著作权人自发组织起来的一个机构，集中使用该机构成员的著作权，分为构成员的著作权，分为“一揽子许可一揽子许可”和和“中心组织许可中心组织许可”，前，前者常用于复制权，后者常见于表演权、录制权与广播权等方面。者常用于复制权，后者常见于表演权、录制权与广播权等方面。国际版权转让是指版权人将其版权的经济权利部分或全部地转让国际版权转让是指版权人将其版权的经济权利部分或全部地转让与他人的行为。国际版权转让可分为全部转让和部分转让

239、，也可与他人的行为。国际版权转让可分为全部转让和部分转让，也可分为临时转让和永久转让。分为临时转让和永久转让。2024/8/11204第4章 国际知识产权贸易实务4.3 国际版权贸易实务国际版权贸易实务4.3.5 国际版权贸易的基本程序国际版权贸易的基本程序在实践中，国际版权贸易表现为版权引进和在实践中，国际版权贸易表现为版权引进和版权输出两个不同方向的业务，虽然具体业版权输出两个不同方向的业务，虽然具体业务内容不同，但是从基本程序上来说大致是务内容不同，但是从基本程序上来说大致是相同的，都是经过三个业务阶段：交易前的相同的，都是经过三个业务阶段：交易前的准备阶段、交易磋商和签约阶段和履约阶段

240、。准备阶段、交易磋商和签约阶段和履约阶段。2024/8/11205第4章 国际知识产权贸易实务4.3 国际版权贸易实务国际版权贸易实务4.3.5 国际版权贸易的基本程序国际版权贸易的基本程序(1) 版权引进程序版权引进程序版权引进过程中各个阶段的具体业务流程如下：版权引进过程中各个阶段的具体业务流程如下：收集版权信息收集版权信息-开展市场调研开展市场调研-选择对象选择对象确确定版权所有者定版权所有者-发出申请函发出申请函-进行可行性研究进行可行性研究-确定版权价格确定版权价格-谈判准备谈判准备-制定谈判方案制定谈判方案-进行版权谈判和商务谈判进行版权谈判和商务谈判-签约签约-履行合同履行合同的

241、内容的内容-履行合同的支付义务。履行合同的支付义务。2024/8/11206第4章 国际知识产权贸易实务4.3 国际版权贸易实务国际版权贸易实务4.3.5 国际版权贸易的基本程序国际版权贸易的基本程序(2) 版权输出程序版权输出程序版权输出过程中各个阶段的具体业务流程如下：版权输出过程中各个阶段的具体业务流程如下：筛选可供输出的产品筛选可供输出的产品-建立委托关系，寻找外国出版建立委托关系，寻找外国出版公司公司-选择出口方式选择出口方式-拟定对外版权许可或转让的备拟定对外版权许可或转让的备选方案选方案-进行市场预测进行市场预测-草拟版权许可或转让的建议草拟版权许可或转让的建议书书-筛选合作伙伴

242、筛选合作伙伴-选定合作伙伴选定合作伙伴-制定谈判方案制定谈判方案-进行版权谈判和商务谈判进行版权谈判和商务谈判-签约签约-提供版权许可或转提供版权许可或转让。让。上述每个业务环节都有具体的实操细节，可查找相关上述每个业务环节都有具体的实操细节，可查找相关知识。知识。2024/8/11207【国际商务新知【国际商务新知4】2024/8/11208【课程复习【课程复习4】2024/8/11209 谢谢各位谢谢各位 ！2024/8/11210第第5章章 国际电子商务国际电子商务 【学习导航【学习导航5】：】： 本本章章主主要要内内容容包包括括：国国际际电电子子商商务务及及其其实实务务操操作作。通通过

243、过本本章章的的学学习习，使使修修习习者者对对国国际电子商务有个全方位的了解和掌握。际电子商务有个全方位的了解和掌握。2024/8/11211第第5章章 国际电子商务国际电子商务 【国际商务观察5】5.1 国际电子商务概述5.2 国际电子商务实操【国际商务新知5】【课程复习5】2024/8/11212【国际商务观察【国际商务观察5】2024/8/11213第第5章章 国际电子商务国际电子商务 中国互联网络发展状况统计报告中国互联网络发展状况统计报告2024/8/11214第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.1 电子商务概述电子商务概述5.1.2

244、国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.3 国际电子商务的影响国际电子商务的影响5.1.4 中国国际电子商务的发展战略中国国际电子商务的发展战略2024/8/11215第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.1 电子商务概述电子商务概述（1）定义）定义电子商务是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实电子商务是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务现整个商务( (买卖买卖) )过程中的电子化、数字化和网络化。人们过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠

245、纸介质单据( (包括包括现金现金) )进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易行交易( (买卖买卖) )。广义的电子商务广义的电子商务EB (Electronic Business)EB (Electronic Business)是指各行各业，是指各行各业，包括政府机构和企业、事业单位各种业务的电子化、网络化。包括政府机构和企业、事业单位各种业务的电子化、网络化。狭义的电子商务狭义的电子商务EC (Electronic Comme

246、rce)EC (Electronic Commerce)是指人们利用电是指人们利用电子化手段进行以商品交换为中心的各种商务活动。子化手段进行以商品交换为中心的各种商务活动。2024/8/11216第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.1 电子商务概述电子商务概述（2）电子商务的优点）电子商务的优点电子商务是一种以数据交换电子商务是一种以数据交换EDI和因特网的网上交易为主要内容的全新商务模和因特网的网上交易为主要内容的全新商务模式。式。电子商务提供企业虚拟的全球性贸易环境，大大提高了商务活动的水平和服电子商务提供企业虚拟的全球性贸易环境，大大提高

247、了商务活动的水平和服务质量。新型的商务通信通道其优越性是显而易见的，其优点包括：务质量。新型的商务通信通道其优越性是显而易见的，其优点包括：大大提高了通信速度，尤其是国际范围内的通信速度。大大提高了通信速度，尤其是国际范围内的通信速度。节省了潜在开支，如电子邮件节省了国际长途资费、国际快递邮费，而电节省了潜在开支，如电子邮件节省了国际长途资费、国际快递邮费，而电子数据交换则大大节省了管理和人员环节的开销。子数据交换则大大节省了管理和人员环节的开销。增加了客户和供货方的联系，提供了交互式的销售渠道。使商家能及时得增加了客户和供货方的联系，提供了交互式的销售渠道。使商家能及时得到市场反馈，改进本身

248、的工作。到市场反馈，改进本身的工作。提供全天候的服务，即每年提供全天候的服务，即每年365天，每天天，每天24小时的服务，提高了服务质量，小时的服务，提高了服务质量，能以一种快捷方便的方式提供企业及其产品的信息及客户所需的服务。能以一种快捷方便的方式提供企业及其产品的信息及客户所需的服务。最重要的一点是，电子商务增强了企业的竞争力。最重要的一点是，电子商务增强了企业的竞争力。2024/8/11217第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.1 电子商务概述电子商务概述（3）电子商务的类型）电子商务的类型在整个电子商务具体实践中常见的电子商务类型包括：

249、在整个电子商务具体实践中常见的电子商务类型包括： 企业内部商务（企业内部商务（Intranet 商务）商务）企业间商务企业间商务 （B2B) 企业与消费者间商务企业与消费者间商务 (B2C) 消费者之间的商务消费者之间的商务C2C) 企业与政府机构间的电子商务企业与政府机构间的电子商务(B2G）消费者与政府机构间的电子商务消费者与政府机构间的电子商务(C2G）企业与相应产品的销售者或经理人之间的电子商务企业与相应产品的销售者或经理人之间的电子商务 (B2M）2024/8/11218第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.1 电子商务概述电子商务概述

250、（4）电子商务的发展层次）电子商务的发展层次 虽然电子商务的范围很广，但是企业仍是电子商务运作的主体。虽然电子商务的范围很广，但是企业仍是电子商务运作的主体。我们可以根据企业电子商务的运作程度将其划分为初、中、高三我们可以根据企业电子商务的运作程度将其划分为初、中、高三个层次。这三个层次也可以反映企业实施电子商务的不同发展阶个层次。这三个层次也可以反映企业实施电子商务的不同发展阶段。段。初级层次初级层次-建立易于实施的可操作系统建立易于实施的可操作系统中级层次中级层次-维系牢固的商业链维系牢固的商业链 高级层次高级层次-实现全方位的数字自动化实现全方位的数字自动化 电子商务可提供网上交易和管理

251、等全过程的服务，因此它具有广电子商务可提供网上交易和管理等全过程的服务，因此它具有广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子帐户、服务传递、告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子帐户、服务传递、意见征询、交易管理等各项功能。意见征询、交易管理等各项功能。2024/8/11219第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.2 国际电子商务概述国际电子商务概述（1）定义）定义国际电子商务是指企业利用计算机技术、网络技术和远程通信技术开展的国际商国际电子商务是指企业利用计算机技术、网络技术和远程通信技术开展的国际商务活动。务活动。在国际贸易领域内，抛开

252、传统的交易方式，利用简单、快捷、低成本的现代信息在国际贸易领域内，抛开传统的交易方式，利用简单、快捷、低成本的现代信息技术和通讯手段进行交易，实现从洽谈、签约、交货到付款全过程的电子化，以技术和通讯手段进行交易，实现从洽谈、签约、交货到付款全过程的电子化，以提高交易效率。一般可以分为两类，一类是有形产品的间接贸易，指通过电子方提高交易效率。一般可以分为两类，一类是有形产品的间接贸易，指通过电子方式，尤其是国际互联网等来处理有形商品的洽谈、订货、收款等与商品交换相关式，尤其是国际互联网等来处理有形商品的洽谈、订货、收款等与商品交换相关的活动；另一类是无形产品的直接贸易，是指通过电子方式，尤其是国

253、际互联网的活动；另一类是无形产品的直接贸易，是指通过电子方式，尤其是国际互联网等来进行买卖咨询报告、电脑软件、数控程序等可以通过网络传输并能以某种方等来进行买卖咨询报告、电脑软件、数控程序等可以通过网络传输并能以某种方式存储的无形商品交换的全部过程。式存储的无形商品交换的全部过程。国际电子商务给国际贸易带来了崭新的运作模式，使国际经贸活动进一步向信息国际电子商务给国际贸易带来了崭新的运作模式，使国际经贸活动进一步向信息化、网络化、无纸化发展，正在逐渐成为化、网络化、无纸化发展，正在逐渐成为21世纪的主流国际贸易方式和世界经济世纪的主流国际贸易方式和世界经济的重要增长点。而顺应全球新经济的发展潮

254、流，加快国际电子商务的发展。的重要增长点。而顺应全球新经济的发展潮流，加快国际电子商务的发展。在国际金融领域内，计算机技术、网络技术和远程通信技术的广泛应用，导致传在国际金融领域内，计算机技术、网络技术和远程通信技术的广泛应用，导致传统金融业务的信息化、国际间各种金融交易业务的电子化和网络银行业务的蓬勃统金融业务的信息化、国际间各种金融交易业务的电子化和网络银行业务的蓬勃兴起，国际电子金融成为国际电子商务的主要内容之一。兴起，国际电子金融成为国际电子商务的主要内容之一。另外，凡是容易实现数字化的行业和业务环节，都臣服在国际互联网面前，比如：另外，凡是容易实现数字化的行业和业务环节，都臣服在国际

255、互联网面前，比如：国际信息服务业、国际旅游酒店业、国际票务、国际传媒业、国际物流业等领域，国际信息服务业、国际旅游酒店业、国际票务、国际传媒业、国际物流业等领域，电子商务蓬勃发展。电子商务蓬勃发展。2024/8/11220第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.2 国际电子商务概述国际电子商务概述（2 2）国际电子商务的主要特点）国际电子商务的主要特点国际商务信息传递更便捷国际商务信息传递更便捷国际商务磋商和合同签订更规范国际商务磋商和合同签订更规范国际商务单证流转程序更简洁国际商务单证流转程序更简洁 国际商务合同履行更顺畅国际商务合同履行更顺畅国

256、际电子商务由于具有上述特点，对比较分散、规模国际电子商务由于具有上述特点，对比较分散、规模小和劳动密集型的中小企业影响最大，使其具有出口小和劳动密集型的中小企业影响最大，使其具有出口潜力的产品能以最快、最便捷、最低成本的方式找到潜力的产品能以最快、最便捷、最低成本的方式找到买家，众多的中小企业有了一个直接参与国际竞争更买家，众多的中小企业有了一个直接参与国际竞争更加公平的机会。加公平的机会。 2024/8/11221第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.3 国际电子商务的影响国际电子商务的影响电子商务技术的应用和普及，直接导致国际电子商务技术的应

257、用和普及，直接导致国际商务的电子化，乃至国际电子商务大规模的商务的电子化，乃至国际电子商务大规模的进行。国际商务运行机制、国际商务方式、进行。国际商务运行机制、国际商务方式、国际商务营销、国际商务宏观管理和国际商国际商务营销、国际商务宏观管理和国际商务政策等方面发生了深刻的变革。务政策等方面发生了深刻的变革。2024/8/11222第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.3 国际电子商务的影响国际电子商务的影响（1）国际商务运行机制变革）国际商务运行机制变革国际电子商务创造了一个以信息交换为媒介的网上虚拟市场，形成新的国际商务国际电子商务创造了一个

258、以信息交换为媒介的网上虚拟市场，形成新的国际商务运行机制。运行机制。国际电子商务中国际电子商务中,产品和服务的表现都是数字信号产品和服务的表现都是数字信号,有形贸易和无形贸易的界限有形贸易和无形贸易的界限越来越模糊。越来越模糊。国际电子商务超越时间和地域限制国际电子商务超越时间和地域限制,解除了传统商务活动中物质、时间、空间对解除了传统商务活动中物质、时间、空间对交易双方的限制，改变了某些地区的公司在传统国际商务运行机制下难以克服的交易双方的限制，改变了某些地区的公司在传统国际商务运行机制下难以克服的区位劣势和竞争劣势。区位劣势和竞争劣势。世界市场上的信息充分性进一步增强，因不完全信息或信息不

259、对称而产生的世世界市场上的信息充分性进一步增强，因不完全信息或信息不对称而产生的世界市场垄断进一步削弱界市场垄断进一步削弱,市场机制将在一定程度上更好地发挥作用市场机制将在一定程度上更好地发挥作用,为世界市场中为世界市场中资源的有效配置提供充分而优良的信息服务资源的有效配置提供充分而优良的信息服务,促进在全球范围内实现动态的资源优促进在全球范围内实现动态的资源优化配置。化配置。国际电子商务下便捷的信息流动，减少了国际商务交易的不确定性，校正世界国际电子商务下便捷的信息流动，减少了国际商务交易的不确定性，校正世界市场发展的盲目性，为减少国际商务决策的时滞和失误创造了条件。市场发展的盲目性，为减少

260、国际商务决策的时滞和失误创造了条件。在这种新兴的电子环境下在这种新兴的电子环境下,国际商务发展相应的表现出新的发展趋势：国际商务发展相应的表现出新的发展趋势：传统国际传统国际商务企业的业务日渐电子化。商务企业的业务日渐电子化。新型国际电子商务公司应运而生。新型国际电子商务公司应运而生。2024/8/11223第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.3 国际电子商务的影响国际电子商务的影响（1）国际商务运行机制变革）国际商务运行机制变革无论如何，把因特网和企业经营有机结合起来，利用因特网无论如何，把因特网和企业经营有机结合起来，利用因特网改变它进入的

261、市场和接触客户的方法：国际商务企业可实时改变它进入的市场和接触客户的方法：国际商务企业可实时获取商情动态，与客户进行实时双向沟通，在内部各部门间获取商情动态，与客户进行实时双向沟通，在内部各部门间实现数据汇总的自动化，从而可以提高企业的工作效率，利实现数据汇总的自动化，从而可以提高企业的工作效率，利用网络上的用网络上的“虚拟现实虚拟现实”技术对分散在世界各国的不同厂家技术对分散在世界各国的不同厂家进行生产协调管理，充分发挥其生产能力、资源和人才的优进行生产协调管理，充分发挥其生产能力、资源和人才的优势。建立在因特网基础上的电子商务，正在建立一种国际商势。建立在因特网基础上的电子商务，正在建立一

262、种国际商务的新秩序。务的新秩序。2024/8/11224第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.3 国际电子商务的影响国际电子商务的影响 （2）国际商务方式变革）国际商务方式变革 电子商务下的国际商务方式变革主要表现在如下三个方面：电子商务下的国际商务方式变革主要表现在如下三个方面：国际电子商务是一种全新的国际商务运作模式。国际电子商务是一种全新的国际商务运作模式。 在国际电子商务中，交易各方以电子方式而不是以通过直接面谈方式或当面交换方式来达成和在国际电子商务中，交易各方以电子方式而不是以通过直接面谈方式或当面交换方式来达成和进行国际贸易交易，电

263、子商务采用数字化电子方式进行商务数据交换和开展国际商务活动。进行国际贸易交易，电子商务采用数字化电子方式进行商务数据交换和开展国际商务活动。国际商务方式出现新的划分，完全国际电子商务和不完全国际电子商务。国际商务方式出现新的划分，完全国际电子商务和不完全国际电子商务。 完全国际电子商务与不完全国际电子商务的区别在于能否通过电子商务方式实现和完成供货与完全国际电子商务与不完全国际电子商务的区别在于能否通过电子商务方式实现和完成供货与结算等完整交易过程的国际贸易活动。完全国际电子商务可以充分挖掘全球电子商务市场的潜力：结算等完整交易过程的国际贸易活动。完全国际电子商务可以充分挖掘全球电子商务市场的

264、潜力：不完全电子商务的进行要依靠一些外部因素，一些物质和非数码化的商品无法通过因特网供货，因不完全电子商务的进行要依靠一些外部因素，一些物质和非数码化的商品无法通过因特网供货，因而其交易过程还需依靠电子商务以外的其他活动和方式。而其交易过程还需依靠电子商务以外的其他活动和方式。国际电子商务的发展和应用导致国际商务单证的无纸化国际电子商务的发展和应用导致国际商务单证的无纸化,形成高效低成本的全新国际贸易方式。形成高效低成本的全新国际贸易方式。 纸面文件的处理工作带来的问题是纸面文件的处理工作带来的问题是,重复率高、错漏多、效率低、费用大。据统计，按传统方式重复率高、错漏多、效率低、费用大。据统计

265、，按传统方式制单所造成的延误，出货受限占制单所造成的延误，出货受限占6%，收账缓慢占，收账缓慢占35%，过量存货占，过量存货占18%，生意损失占，生意损失占17%。电子贸。电子贸易恰好可以克服这一障碍，促进全球贸易的顺利发展。在传统贸易方式下，国际贸易流程需易恰好可以克服这一障碍，促进全球贸易的顺利发展。在传统贸易方式下，国际贸易流程需19个环个环节，而在电子商务方式下只须要节，而在电子商务方式下只须要7个环节。可见，电子商务的确可以帮助国际贸易企业改革国际贸易个环节。可见，电子商务的确可以帮助国际贸易企业改革国际贸易流程，实现国际贸易管理的电子化、信息化、自动化、实时化和规模化，提高国际贸易

266、企业的管理流程，实现国际贸易管理的电子化、信息化、自动化、实时化和规模化，提高国际贸易企业的管理效率，形成新的国际贸易管理模式，促进国际贸易方式创新。效率，形成新的国际贸易管理模式，促进国际贸易方式创新。2024/8/11225第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.3 国际电子商务的影响国际电子商务的影响（3）国际商务营销变革）国际商务营销变革国际电子商务引起国际营销变革国际电子商务引起国际营销变革,产生新的国际营销形式产生新的国际营销形式-网络营销。以因特网为网络营销。以因特网为核心的网络营销的优势主要表现为：核心的网络营销的优势主要表现为：

267、网络互动式营销。电子营销帮助企业同时考虑客户需求和企业利润，寻找能实网络互动式营销。电子营销帮助企业同时考虑客户需求和企业利润，寻找能实现企业利益的最大化和满足客户需求最大化的营销决策。网络互动的特性使客户现企业利益的最大化和满足客户需求最大化的营销决策。网络互动的特性使客户真正参与国际贸易营销过程中来成为可能，客户在整个国际贸易营销中的地位得真正参与国际贸易营销过程中来成为可能，客户在整个国际贸易营销中的地位得到提高，客户的参与选择主动性得到加强。到提高，客户的参与选择主动性得到加强。 网络整合营销。在电子商务中网络整合营销。在电子商务中,企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚至牢企业和客户之

268、间的关系变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了一对一的营销关系，这种营销框架称为网络整合营销，它始不可破，这就形成了一对一的营销关系，这种营销框架称为网络整合营销，它始终体现了以客户为出发点及企业和客户不断交互的特点，它的决策过程是一个双终体现了以客户为出发点及企业和客户不断交互的特点，它的决策过程是一个双向链。向链。 网络定制营销。随着企业和客户相互了解的增多，销售信息将变得更加定制。网络定制营销。随着企业和客户相互了解的增多，销售信息将变得更加定制。电子营销的发展趋势是将大量销售转向定制销售。一些大跨国公司通过建立企业电子营销的发展趋势是将大量销售转向定制销售。一些大跨国公司通过建立企业内

269、部网络提供这一服务。内部网络提供这一服务。 网络网络“软营销软营销”。与软营销相对的是工业化大规模生产时代的。与软营销相对的是工业化大规模生产时代的“强势营销强势营销”，传统营销中最能体现强势特征的是两种促销手段：传统广告与人员推销。软营销传统营销中最能体现强势特征的是两种促销手段：传统广告与人员推销。软营销与强势营销的一个根本区别就在于：软营销的主动方是客户而强势营销的主动方与强势营销的一个根本区别就在于：软营销的主动方是客户而强势营销的主动方是企业。网络软营销的特征主要体现在遵守是企业。网络软营销的特征主要体现在遵守“网络礼仪网络礼仪”的同时通过对网络利益的同时通过对网络利益的巧妙运用从而

270、获得一种微妙的营销效果。的巧妙运用从而获得一种微妙的营销效果。2024/8/11226第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.3 国际电子商务的影响国际电子商务的影响（4）国际商务管理变革）国际商务管理变革电子商务的发展必将给各国政府和国际组织对国际商务的管理带电子商务的发展必将给各国政府和国际组织对国际商务的管理带来新的挑战，与国际电子商务相关的电子政务应运而生。实践中，来新的挑战，与国际电子商务相关的电子政务应运而生。实践中，运用电子商务进行的国际贸易管理变革主要表现在以下几个方面：运用电子商务进行的国际贸易管理变革主要表现在以下几个方面：出口

271、商品配额实行电子招标。实行出口招标，出口商品配额实行电子招标。实行出口招标， 实行网上申领发放进出口许可证。实行网上申领发放进出口许可证。利用电子手段进行海关管理和电子报关。利用电子手段进行海关管理和电子报关。利用用电子商务进行进出口商品检验检疫管理。利用用电子商务进行进出口商品检验检疫管理。实现外贸企业全过程管理的电子化。实现外贸企业全过程管理的电子化。这些做法，不仅提高了国际贸易管理的水平，规范了国际贸易经这些做法，不仅提高了国际贸易管理的水平，规范了国际贸易经营秩序，还简化了国际贸易企业办理相关报批手续的程序和过程，营秩序，还简化了国际贸易企业办理相关报批手续的程序和过程，节省了时间，降

272、低了成本，国际商务企业因此而获得更有利的国节省了时间，降低了成本，国际商务企业因此而获得更有利的国际竞争地位。际竞争地位。2024/8/11227第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.3 国际电子商务的影响国际电子商务的影响（5）国际商务政策变革）国际商务政策变革目前，电子商务下的国际贸易政策变革主要体现目前，电子商务下的国际贸易政策变革主要体现WTO通过了电子商务免、禁征关税协议。通过了电子商务免、禁征关税协议。WTO于于1998年年5月月19日至日内瓦召开了为期三天的电子商务会议，达日至日内瓦召开了为期三天的电子商务会议，达成一项至少一年内对

273、通过因特网销售的软件和货物免成一项至少一年内对通过因特网销售的软件和货物免征关税的协议。该协议的达成将对永久性禁止征收电征关税的协议。该协议的达成将对永久性禁止征收电子商务关税产生推动作用。子商务关税产生推动作用。WTO的这项政策只适用于的这项政策只适用于完全国际电子商务，而不适用于不完全国际电子商务。完全国际电子商务，而不适用于不完全国际电子商务。这项政策可能会给注入在线旅游和数据业务等这些涉这项政策可能会给注入在线旅游和数据业务等这些涉及信息或无形货物的交易的国际电子商务行业带来好及信息或无形货物的交易的国际电子商务行业带来好处。处。2024/8/11228第第5章章 国际电子商务国际电子

274、商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.4 中国国际电子商务的发展战略中国国际电子商务的发展战略（1）完善基础设施，营造良好的支撑环境）完善基础设施，营造良好的支撑环境加快商务部与各省市国际商务管理机关、驻外商务机构、有关部委以及与加快商务部与各省市国际商务管理机关、驻外商务机构、有关部委以及与国际商务相关的银行、税务、海关、外汇、保险等部门的计算机联网，加国际商务相关的银行、税务、海关、外汇、保险等部门的计算机联网，加强国际商务专用网的建设和管理，逐步扩大与国际经济组织和国际商务网强国际商务专用网的建设和管理，逐步扩大与国际经济组织和国际商务网的联网，强化规模效应，最大限度地为

275、国际商务企业服务。制定我国国际的联网，强化规模效应，最大限度地为国际商务企业服务。制定我国国际电子商务政策框架，建立以行业为依托的专业电子商务平台；完善金融支电子商务政策框架，建立以行业为依托的专业电子商务平台；完善金融支付清算系统；建立全国物流配送体系；建立对国际商务易运输网络，使货付清算系统；建立全国物流配送体系；建立对国际商务易运输网络，使货物运输的订舱、单证传输、集装箱管理、船舶管理、货物跟踪、财务及结物运输的订舱、单证传输、集装箱管理、船舶管理、货物跟踪、财务及结算等重要业务采用国际标准的算等重要业务采用国际标准的EDI单证传输；建立网上货物跟踪系统，使单证传输；建立网上货物跟踪系统

276、，使客户和贸易伙伴直接进行查询，简化交易程序，降低交易成本。加快建设客户和贸易伙伴直接进行查询，简化交易程序，降低交易成本。加快建设一批国际商务领域大型数据库和专门的技术研究中心，完善国际商务信息一批国际商务领域大型数据库和专门的技术研究中心，完善国际商务信息服务体系。服务体系。 2024/8/11229第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.4 中国国际电子商务的发展战略中国国际电子商务的发展战略（2）完善国际商务信息化的技术保障和司法保障）完善国际商务信息化的技术保障和司法保障组建国家经济贸易信息安全认证中心，提高信息安全技术防组建国家经济贸易

277、信息安全认证中心，提高信息安全技术防范手段，有效解决电子商务发展中面临的信息传递、储存等范手段，有效解决电子商务发展中面临的信息传递、储存等信息安全问题，为发展国际电子商务提供安全的网络环境，信息安全问题，为发展国际电子商务提供安全的网络环境，避免国家和企业利益受到损失。加强国际商务信息化标准体避免国家和企业利益受到损失。加强国际商务信息化标准体系的建立、应用和完善。研究发展国际电子商务所面临的数系的建立、应用和完善。研究发展国际电子商务所面临的数据保护、税务、安全与认证、知识产权、非法和有害信息、据保护、税务、安全与认证、知识产权、非法和有害信息、电子支付系统、消费者保护等法律问题，尽快出台

278、和实施有电子支付系统、消费者保护等法律问题，尽快出台和实施有关电子商务的基本法律法规，逐步建立和完善与国际规则接关电子商务的基本法律法规，逐步建立和完善与国际规则接轨的国际电子商务的法规体系，普及相关法律基础知识，尽轨的国际电子商务的法规体系，普及相关法律基础知识，尽快建成最具权威的国际商务信息化和电子商务方面的法律资快建成最具权威的国际商务信息化和电子商务方面的法律资料库。消除和减少电子商务发展所面临的法律障碍，使电子料库。消除和减少电子商务发展所面临的法律障碍，使电子商务得到有效的法律保障。商务得到有效的法律保障。2024/8/11230第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电

279、子商务概述国际电子商务概述5.1.4 中国国际电子商务的发展战略中国国际电子商务的发展战略（3）加强国际电子商务服务和监管，打造良好的政务环境）加强国际电子商务服务和监管，打造良好的政务环境逐步实现全国国际商务政府管理部门的联网，建成覆盖广泛、功能先进、逐步实现全国国际商务政府管理部门的联网，建成覆盖广泛、功能先进、安全实用的国际商务电子政务体系，加强各级国际商务管理部门和驻外安全实用的国际商务电子政务体系，加强各级国际商务管理部门和驻外经商机构的政府网站建设，建立政府与企业之间高效便捷的沟通反馈机经商机构的政府网站建设，建立政府与企业之间高效便捷的沟通反馈机制，提高各级国际商务管理部门的政策

280、透明度、管理效率和服务水平。制，提高各级国际商务管理部门的政策透明度、管理效率和服务水平。进一步完善金关工程和电子海关建设，形成包括国际商务、海关、税收、进一步完善金关工程和电子海关建设，形成包括国际商务、海关、税收、外汇等部门在内的，完整统一、规范畅通的国际商务电子化管理体系。外汇等部门在内的，完整统一、规范畅通的国际商务电子化管理体系。各部门共同研究解决在电子商务过程中的电子支付、外汇结算、税收等各部门共同研究解决在电子商务过程中的电子支付、外汇结算、税收等问题，建设良好的电子商务环境。问题，建设良好的电子商务环境。 完善全国国际商务管理的应用网络系统。发挥进出口统计信息系统完善全国国际商

281、务管理的应用网络系统。发挥进出口统计信息系统作用，及时加工制成各类统计分析报表，为有关国际商务管理机关和企作用，及时加工制成各类统计分析报表，为有关国际商务管理机关和企业分析、决策提供服务。利用国际商务专用网和互联网建成业分析、决策提供服务。利用国际商务专用网和互联网建成“与驻外经与驻外经商参赞处联网系统商参赞处联网系统”，实现商务部与驻外经商参赞处的网络直通。进一，实现商务部与驻外经商参赞处的网络直通。进一步扩大和强化各专业网站的规模和作用，积极支持政府部门和企业无偿步扩大和强化各专业网站的规模和作用，积极支持政府部门和企业无偿或以成本价格在外经贸专用网上及时更新、发布信息。或以成本价格在外

282、经贸专用网上及时更新、发布信息。 2024/8/11231第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.4 中国国际电子商务的发展战略中国国际电子商务的发展战略（4）推动企业信息化建设，完善企业管理信息系统）推动企业信息化建设，完善企业管理信息系统 国际商务企业内部应加大信息化设备投资，建立和完善企业管理信息系国际商务企业内部应加大信息化设备投资，建立和完善企业管理信息系统，特别是市场营销信息系统，积极利用网络协调配合，实现沟通。普统，特别是市场营销信息系统，积极利用网络协调配合，实现沟通。普及网络办公、电脑会议，减少经济活动的中间层，提高信息传递效率，

283、及网络办公、电脑会议，减少经济活动的中间层，提高信息传递效率，加快各部门对国际市场的反应能力，增强市场竞争力。通过网上银行系加快各部门对国际市场的反应能力，增强市场竞争力。通过网上银行系统实现电子付款，进行资金结算、转账、信贷等活动。实现以物流为依统实现电子付款，进行资金结算、转账、信贷等活动。实现以物流为依据、信息流为核心、商流为主体的全新运作方式。通过网站迅速了解消据、信息流为核心、商流为主体的全新运作方式。通过网站迅速了解消费者的偏好和购买习惯，将消费需求及时反映到决策层，从而针对消费费者的偏好和购买习惯，将消费需求及时反映到决策层，从而针对消费需求进行研究与技术开发，进一步密切上下游企

284、业之间的战略联盟；通需求进行研究与技术开发，进一步密切上下游企业之间的战略联盟；通过网站进行市场营销，运用网络与传统营销的组合方式进行管理，把买过网站进行市场营销，运用网络与传统营销的组合方式进行管理，把买家、卖家、厂商和合作伙伴全面结合起来，用最全、最新、最快的商品家、卖家、厂商和合作伙伴全面结合起来，用最全、最新、最快的商品信息和形象招揽客商，赢得订单，降低营销费用，开拓国际市场；通过信息和形象招揽客商，赢得订单，降低营销费用，开拓国际市场；通过网站进行企业形象宣传，迅速建立品牌知名度；通过网站进行售后服务，网站进行企业形象宣传，迅速建立品牌知名度；通过网站进行售后服务，节约服务成本并增加

285、用户群体的稳定性。节约服务成本并增加用户群体的稳定性。2024/8/11232第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.1 国际电子商务概述国际电子商务概述5.1.4 中国国际电子商务的发展战略中国国际电子商务的发展战略（5）加强培训与考核，培养国际电子商务领域的专业人才）加强培训与考核，培养国际电子商务领域的专业人才政府和企事业单位管理层要提高认识，重视电子政务和国际电子政府和企事业单位管理层要提高认识，重视电子政务和国际电子商务的应用，加强国际商务主管部门公务员的信息技术培训和考商务的应用，加强国际商务主管部门公务员的信息技术培训和考核，引进和培养一批既熟悉外经贸业务，又掌握信息专门技术，

286、核，引进和培养一批既熟悉外经贸业务，又掌握信息专门技术，能够领导、组织国际商务信息化建设的高级管理人才。通过加强能够领导、组织国际商务信息化建设的高级管理人才。通过加强社会培训、完善就业和在岗培训制度，加快在国际商务全行业普社会培训、完善就业和在岗培训制度，加快在国际商务全行业普及信息化知识，使国际商务从业人员都能熟练应用计算机、网络及信息化知识，使国际商务从业人员都能熟练应用计算机、网络等现代信息手段。要求国际贸易业务员学习基本网络技术，在应等现代信息手段。要求国际贸易业务员学习基本网络技术，在应用和实践中锻炼和培养网络国际营销人才。用和实践中锻炼和培养网络国际营销人才。 2024/8/11

287、233第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.2 国际电子商务实操国际电子商务实操国际电子商务实操，和一般电子商务的流程是一样的，只不过交易双方国际电子商务实操，和一般电子商务的流程是一样的，只不过交易双方来自不同的国家，交易的内容具有跨国性质。受到交易双方国家政策法来自不同的国家，交易的内容具有跨国性质。受到交易双方国家政策法规及国际法的约束。规及国际法的约束。国际电子商务基本流程分为：国际电子商务项目的准备阶段、交易阶段、国际电子商务基本流程分为：国际电子商务项目的准备阶段、交易阶段、履约阶段、维护阶段，各个阶段都由其各自不同的业务内容。具体来说履约阶段、维护阶段，各个阶段都由其各自不同

288、的业务内容。具体来说可以分出这样一些业务模块分为：国际商务网上调研、国际商务信息网可以分出这样一些业务模块分为：国际商务网上调研、国际商务信息网上发布、国际商务网络营销、国际商务网上谈判、国际商务网上签约、上发布、国际商务网络营销、国际商务网上谈判、国际商务网上签约、国际网上支付、国际网上采购、产品的全球物流配送和服务的提供、国国际网上支付、国际网上采购、产品的全球物流配送和服务的提供、国际电子商务运营管理等。际电子商务运营管理等。国际电子商务按照运营管理可分为：企业国际电子商务、中介国际电子国际电子商务按照运营管理可分为：企业国际电子商务、中介国际电子商务和政府国际电子商务。商务和政府国际电

289、子商务。国际电子商务按照业务领域可分为：国际电子贸易、国际电子金融。国际电子商务按照业务领域可分为：国际电子贸易、国际电子金融。由于本书是电子商务系列教材中一本，有关电子商务业务实操，本书不由于本书是电子商务系列教材中一本，有关电子商务业务实操，本书不再累述。这里只就国际商务网上调研和国际电子商务进行介绍：再累述。这里只就国际商务网上调研和国际电子商务进行介绍：2024/8/11234第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.2 国际电子商务实操国际电子商务实操5.2.1 国际商务网上调研国际商务网上调研 国际商务网上调研是指国际商务人（包含法人和自然人）利用国际商务网上调研是指国际商务人（包

290、含法人和自然人）利用现代网络信息技术的优势，通过网络以科学的方法，系统地、有现代网络信息技术的优势，通过网络以科学的方法，系统地、有计划地搜集、整理、分析和研究所有与本企业发展相关的国际商计划地搜集、整理、分析和研究所有与本企业发展相关的国际商务信息，为制定相应的国际商务战略和科学的决策提供依据。务信息，为制定相应的国际商务战略和科学的决策提供依据。 国际商务网上调研的优势是相当明显的：及时、便捷、经济、国际商务网上调研的优势是相当明显的：及时、便捷、经济、互动、可靠、完整、跨时空等，是传统调研活动无法比拟的。但互动、可靠、完整、跨时空等，是传统调研活动无法比拟的。但它的缺点也同样明显，就是只

291、能对上网人群开展调研活动，调研它的缺点也同样明显，就是只能对上网人群开展调研活动，调研结果只反映了网民的意见。比如：我国有结果只反映了网民的意见。比如：我国有3亿多网民，还有亿多网民，还有10亿多亿多非网民。还有就是，网民在线的时间长短不一，上网习惯各有不非网民。还有就是，网民在线的时间长短不一，上网习惯各有不同，所以，并不能保证所有的网民都能看到你的网络调研问卷，同，所以，并不能保证所有的网民都能看到你的网络调研问卷，就算看到问卷或收到你的电子邮件问卷，由于种种原因，不见得就算看到问卷或收到你的电子邮件问卷，由于种种原因，不见得都会作答或。回复。都会作答或。回复。2024/8/11235第第

292、5章章 国际电子商务国际电子商务 5.2 国际电子商务实操国际电子商务实操5.2.1 国际商务网上调研国际商务网上调研 国际商务网上调研的对象主要是三类：企业产品和服务的购买者、企业的竞争国际商务网上调研的对象主要是三类：企业产品和服务的购买者、企业的竞争者、企业的合作者或行业内的中立者。者、企业的合作者或行业内的中立者。 国际商务网上调研的目的通常有四个方面：识别本企业网站的访问者、开展客国际商务网上调研的目的通常有四个方面：识别本企业网站的访问者、开展客户满意度调查、进行新产品测试和评价网站价值。户满意度调查、进行新产品测试和评价网站价值。 国际商务网上调研的主要途径包括：利用电子邮件和来

293、访登记询问访问者；向国际商务网上调研的主要途径包括：利用电子邮件和来访登记询问访问者；向访问者提供物质奖励、在网上收集访问者的信息；开展选择性的调查；设计问题数访问者提供物质奖励、在网上收集访问者的信息；开展选择性的调查；设计问题数量适中的问卷；监控在线服务；利用数据库吸引访问者。量适中的问卷；监控在线服务；利用数据库吸引访问者。 国际商务网上调研的内容主要包括：网络用户基本情况调研、网络用户的地域国际商务网上调研的内容主要包括：网络用户基本情况调研、网络用户的地域调研、网络用户的收入调研、网络竞争对手调研、市场供求信息调研、消费者需求调研、网络用户的收入调研、网络竞争对手调研、市场供求信息调

294、研、消费者需求调研、产品调研、产品价格调研、分销渠道调研、促销情况调研、国际营商环境调调研、产品调研、产品价格调研、分销渠道调研、促销情况调研、国际营商环境调研等。研等。 国际商务网上调研的步骤依次为：明确调研目标国际商务网上调研的步骤依次为：明确调研目标-确定调研对象确定调研对象-选择合理调选择合理调研途径研途径确定合理的信息收集确定合理的信息收集-信息的加工和处理信息的加工和处理-制作并提交调研报告。制作并提交调研报告。 国际商务网上调研的具体实施，一般有网络直接调研和网络间接调研：前者主国际商务网上调研的具体实施，一般有网络直接调研和网络间接调研：前者主要通过自己的网站、借用知名网站、电

295、子邮件、讨论组等网络手段，实施网上问卷、要通过自己的网站、借用知名网站、电子邮件、讨论组等网络手段，实施网上问卷、网上观察、网上实验；后者则是利用搜索引擎、公告栏、新闻组和电子邮件收集信网上观察、网上实验；后者则是利用搜索引擎、公告栏、新闻组和电子邮件收集信息。息。 国际商务网上调研的注意事项：问卷设计科学、公布隐私政策、合理抽样、合国际商务网上调研的注意事项：问卷设计科学、公布隐私政策、合理抽样、合理设置奖项等。理设置奖项等。2024/8/11236第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.2 国际电子商务实操国际电子商务实操5.2.2 企业国际电子商务企业国际电子商务5.2.2.1 企业国

296、际电子商务概述企业国际电子商务概述企业的国际电子商务，除了新开办的完全国际电子商务企业外，企业的国际电子商务，除了新开办的完全国际电子商务企业外，实际上都是建立在企业对原有国际商务运营管理的电子化改造，实际上都是建立在企业对原有国际商务运营管理的电子化改造，逐步升级为比较完整的国际电子商务运营系统：包括企业内部业逐步升级为比较完整的国际电子商务运营系统：包括企业内部业务、企业国内业务和企业国际业务的信息管理系统。务、企业国内业务和企业国际业务的信息管理系统。企业构建国际电子商务系统，主要是从本企业开展国际商务的实企业构建国际电子商务系统，主要是从本企业开展国际商务的实际需要出发，结合企业本身对

297、电子商务系统的功能要求、在充分际需要出发，结合企业本身对电子商务系统的功能要求、在充分考虑本企业现有条件和可利用资源的前提下，制定出相应的建设考虑本企业现有条件和可利用资源的前提下，制定出相应的建设方案并加以实施的过程。在系统建成后，则须根据系统的功能对方案并加以实施的过程。在系统建成后，则须根据系统的功能对本企业的运营管理进行流程再造，使得整个企业或者国际业务部本企业的运营管理进行流程再造，使得整个企业或者国际业务部门与该国际电子商务系统密切配合，充分发挥出其优势，并且及门与该国际电子商务系统密切配合，充分发挥出其优势，并且及时跟进、快捷响应国际网络客户。时跟进、快捷响应国际网络客户。202

298、4/8/11237第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.2 国际电子商务实操国际电子商务实操5.2.2 企业国际电子商务企业国际电子商务5.2.2.1 企业国际电子商务概述企业国际电子商务概述企业构建国际电子商务系统的目的主要是为了提高企企业构建国际电子商务系统的目的主要是为了提高企业国际竞争力，同时还会起到提高工作效率、实现无业国际竞争力，同时还会起到提高工作效率、实现无纸化办公、实现信息共享、加强与客户的沟通的效果。纸化办公、实现信息共享、加强与客户的沟通的效果。企业国际电子商务系统必须是有良好的软硬件技术支企业国际电子商务系统必须是有良好的软硬件技术支持的、安全可靠的系统后台，还要有

299、丰富的国际商务持的、安全可靠的系统后台，还要有丰富的国际商务信息、良好的可视界面、畅通的沟通模式。信息、良好的可视界面、畅通的沟通模式。2024/8/11238第第5章章 国际电子商务国际电子商务 5.2 国际电子商务实操国际电子商务实操5.2.2 企业国际电子商务企业国际电子商务5.2.2.2 国际电子商务的应用国际电子商务的应用(1)企业与消费者（企业与消费者（B2C）的国际电子商务）的国际电子商务企业主导型国际电子商务企业主导型国际电子商务B2C消费者主导型国际电子商务消费者主导型国际电子商务C2B(2)企业与企业（企业与企业（B2B）之间的国际电子商务）之间的国际电子商务2024/8/

300、11239【国际商务新知【国际商务新知5】2024/8/11240【课程复习【课程复习5】2024/8/11241 谢谢各位谢谢各位 ！2024/8/11242第6章 国际金融实务【学习导航【学习导航6】：】： 本本章章主主要要内内容容包包括括：国国际际金金融融基基础础知知识识及及其其实实务务等等，通通过过本本章章的的学学习习，使使修修习习者者对对国际金融有个全方位的了解和掌握。国际金融有个全方位的了解和掌握。 2024/8/11243第6章 国际金融实务【国际商务观察6】6.1 国际金融概述 6.2 国际金融实务 【国际商务新知6】【课程复习6】2024/8/11244【国际商务观察【国际商

301、务观察6】2024/8/11245第6章 国际金融实务6.1 国际金融概述国际金融概述6.1.1 国际金融国际金融 国际金融国际金融(international finance)国家国家和地区之间由于经济、政治、文化等联系而和地区之间由于经济、政治、文化等联系而产生的货币资金的周转和运动。产生的货币资金的周转和运动。2024/8/11246第6章 国际金融实务6.1 国际金融概述国际金融概述6.1.1 国际金融国际金融 国际金融与一国的国内金融既有密切联系，又国际金融与一国的国内金融既有密切联系，又有很大区别。国内金融主要受一国金融法令、条例有很大区别。国内金融主要受一国金融法令、条例和规章制

302、度的约束，而国际金融则受到各个国家互和规章制度的约束，而国际金融则受到各个国家互不相同的法令、条例以及国际通用的惯例和通过各不相同的法令、条例以及国际通用的惯例和通过各国协商制订的各种条约或协定的约束。由于各国的国协商制订的各种条约或协定的约束。由于各国的历史、社会制度、经济发展水平各不相同，它们在历史、社会制度、经济发展水平各不相同，它们在对外经济、金融领域采取的方针政策有很大差异，对外经济、金融领域采取的方针政策有很大差异，这些差异有时会导致十分激烈的矛盾和冲突。这些差异有时会导致十分激烈的矛盾和冲突。2024/8/11247第6章 国际金融实务6.1 国际金融概述国际金融概述6.1.1

303、国际金融国际金融 国际金融由国际收支、国际汇兑、国际结国际金融由国际收支、国际汇兑、国际结算、国际信用、国际投资和国际货币体系构成，算、国际信用、国际投资和国际货币体系构成，它们之间相互影响，相互制约。譬如，国际收它们之间相互影响，相互制约。譬如，国际收支必然产生国际汇兑和国际结算；国际汇兑中支必然产生国际汇兑和国际结算；国际汇兑中的货币汇率对国际收支又有重大影响；国际收的货币汇率对国际收支又有重大影响；国际收支的许多重要项目同国际信用和国际投资直接支的许多重要项目同国际信用和国际投资直接相关，等等。相关，等等。2024/8/11248第6章 国际金融实务6.1 国际金融概述国际金融概述6.1

304、.2 国际金融的构成国际金融的构成（1）国际收支）国际收支 国际收支按照国际货币基金组织的定义，国际国际收支按照国际货币基金组织的定义，国际收支即收支即“一国和其他国家之间的商品、债务和一国和其他国家之间的商品、债务和收益的交易以及债权债务的变化收益的交易以及债权债务的变化”。国际收支。国际收支一般按一年、半年或一个季度计算。一国的国一般按一年、半年或一个季度计算。一国的国际收支不但反映它的国际经济关系，而且反映际收支不但反映它的国际经济关系，而且反映它的经济结构和经济发展水平。它的经济结构和经济发展水平。 2024/8/11249第6章 国际金融实务6.1 国际金融概述国际金融概述6.1.2

305、 国际金融的构成国际金融的构成（2）国际汇兑）国际汇兑国际汇兑是指因办理国际支付而产生的外汇国际汇兑是指因办理国际支付而产生的外汇汇率、外汇市场、外汇管制等安排和活动的汇率、外汇市场、外汇管制等安排和活动的总和。总和。外汇管制是一个国家为维护本国经济权益和外汇管制是一个国家为维护本国经济权益和改善国际收支，对本国与外国的国际汇兑、改善国际收支，对本国与外国的国际汇兑、国际结算等实施的限制和管理。国际结算等实施的限制和管理。 2024/8/11250第6章 国际金融实务6.1 国际金融概述国际金融概述6.1.2 国际金融的构成国际金融的构成（3）国际结算）国际结算国际结算是指国际间办理货币收支调

306、拨，以国际结算是指国际间办理货币收支调拨，以结清不同国家中两个当事人之间的交易活动结清不同国家中两个当事人之间的交易活动的行为。它主要包括支付方式、支付条件和的行为。它主要包括支付方式、支付条件和结算方法等。结算方法等。2024/8/11251第6章 国际金融实务6.1 国际金融概述国际金融概述6.1.2 国际金融的构成国际金融的构成（4）国际信用）国际信用国际信用是国际货币资金的借贷行为。国际信用是国际货币资金的借贷行为。国际信用主要有：国际贸易信用政府信贷国际金融机构贷款、银行信用、发行债券、补偿贸易、租赁信贷等。国际信用同国际金融市场关系密切。国际金融市场是国际信用赖以发展的重要条件，国

307、际信用的扩大反过来又推动国际金融市场的发展。2024/8/11252第6章 国际金融实务6.1 国际金融概述国际金融概述6.1.2 国际金融的构成国际金融的构成（5）国际投资）国际投资各国官方和私人对外国进行的投资，其总体各国官方和私人对外国进行的投资，其总体就是全球范围的国际投资。国际投资是货币就是全球范围的国际投资。国际投资是货币资本从一国转移到另一国，以获取更多利润资本从一国转移到另一国，以获取更多利润为目的的活动。为目的的活动。 2024/8/11253第6章 国际金融实务6.1 国际金融概述国际金融概述6.1.2 国际金融的构成国际金融的构成（6）国际货币体系）国际货币体系自发或协商

308、形成的有关国际交往中所使用的自发或协商形成的有关国际交往中所使用的货币以及各国货币之间汇率安排的国际制度。货币以及各国货币之间汇率安排的国际制度。这是国际金融领域的重要组成部分。最初的这是国际金融领域的重要组成部分。最初的国际货币制度是金本位制第二次世界大战后国际货币制度是金本位制第二次世界大战后,资本主义世界建立了以美元为中心的国际货资本主义世界建立了以美元为中心的国际货币体系。币体系。 2024/8/11254第6章 国际金融实务6.1 国际金融概述国际金融概述6.1.3 国际金融市场国际金融市场 （1）国际金融市场的含义）国际金融市场的含义狭义概念：国际间长短期资金借贷的场所。狭义概念：

309、国际间长短期资金借贷的场所。广义概念：指从事各种国际金融业务活动的广义概念：指从事各种国际金融业务活动的场所。此种活动包括居民与非居民之间或非场所。此种活动包括居民与非居民之间或非居民与非居民之间，一般指的概念是指广义居民与非居民之间，一般指的概念是指广义概念。概念。2024/8/11255第6章 国际金融实务6.1 国际金融概述国际金融概述6.1.3 国际金融市场国际金融市场 （2）国际金融市场的划分）国际金融市场的划分2024/8/11256第6章 国际金融实务6.1 国际金融概述国际金融概述6.1.3 国际金融市场国际金融市场 （2）国际金融市场的划分）国际金融市场的划分按按性质不同：按

310、按性质不同：传统国际金融市场：从事市场所在国货币的国际信传统国际金融市场：从事市场所在国货币的国际信贷和国际债券业务，交易主要发生在市场所在国的贷和国际债券业务，交易主要发生在市场所在国的居民与非居民之间，并受市场所在国政府的金融法居民与非居民之间，并受市场所在国政府的金融法律法规管辖。律法规管辖。新兴离岸金融市场：其交易涉及所有可自由兑换的新兴离岸金融市场：其交易涉及所有可自由兑换的货币，大部分交易是在市场所在国的非居民之间进货币，大部分交易是在市场所在国的非居民之间进行的，业务活动也不受任何国家金融体系规章制度行的，业务活动也不受任何国家金融体系规章制度的管辖。的管辖。2024/8/112

311、57第6章 国际金融实务6.1 国际金融概述国际金融概述6.1.3 国际金融市场国际金融市场 （2）国际金融市场的划分）国际金融市场的划分按功能不同划分：按功能不同划分：国际外汇市场：由各类外汇提供者和需求者组成的，进行外国际外汇市场：由各类外汇提供者和需求者组成的，进行外汇买卖，外汇资金调拨，外汇资金清算等活动的场所。汇买卖，外汇资金调拨，外汇资金清算等活动的场所。国际货币市场：指资金借贷期在国际货币市场：指资金借贷期在1年以内（含年以内（含1年）的交易市年）的交易市场，或称短期资金市场。场，或称短期资金市场。国际资本市场：指资金借贷期在国际资本市场：指资金借贷期在1年以上的中长期信贷或证券

312、年以上的中长期信贷或证券发行，或称长期资金市场。发行，或称长期资金市场。国际黄金市场：指专门从事黄金交易买卖的市场。国际黄金市场：指专门从事黄金交易买卖的市场。 2024/8/11258第6章 国际金融实务6.1 国际金融概述国际金融概述6.1.3 国际金融市场国际金融市场 （2）国际金融市场的划分）国际金融市场的划分按融资渠道不同：按融资渠道不同：国际信贷市场：主要从事资金借贷业务，按照借贷期国际信贷市场：主要从事资金借贷业务，按照借贷期限长短由可划分为短期信贷市场和长期信贷市场。限长短由可划分为短期信贷市场和长期信贷市场。国际证券市场：是股票，公司债券，和政府债券等有国际证券市场：是股票，

313、公司债券，和政府债券等有价证券发行和交易的市场，长期资本投资人和需求者价证券发行和交易的市场，长期资本投资人和需求者之间的有效中介，是金融市场的重要组成部分。之间的有效中介，是金融市场的重要组成部分。2024/8/11259第6章 国际金融实务6.1 国际金融概述国际金融概述6.1.3 国际金融市场国际金融市场 （3）国际金融市场的特点）国际金融市场的特点无形市场，一般无固定场所，也有有形市无形市场，一般无固定场所，也有有形市场。场。机构众多，复杂（银行、金融机构），世机构众多，复杂（银行、金融机构），世界范围。界范围。通过现代化电讯网络开展业务。通过现代化电讯网络开展业务。2024/8/11

314、260第6章 国际金融实务6.1 国际金融概述国际金融概述6.1.3 国际金融市场国际金融市场 （4）国际金融市场的作用）国际金融市场的作用 大规模的国际资金的运用、调拨，合理高效地进行配置调节。生产大规模的国际资金的运用、调拨，合理高效地进行配置调节。生产和资本国际化。和资本国际化。调节各国国际收支。通过汇率自动调节，动用国际储备，在金融市调节各国国际收支。通过汇率自动调节，动用国际储备，在金融市场上借贷筹措资金等方法维护一国国际收支。场上借贷筹措资金等方法维护一国国际收支。畅通国际融资渠道，能使一些国家；产顺利地获得经济发展所需资畅通国际融资渠道，能使一些国家；产顺利地获得经济发展所需资金

315、。联邦德国和日本的兴起就依赖欧洲货币市场；亚洲货币市场对亚金。联邦德国和日本的兴起就依赖欧洲货币市场；亚洲货币市场对亚太地区经济发展起到积极作用。太地区经济发展起到积极作用。银行业务国际化。跨国银行，各国银行通过市场有机地联系在一起，银行业务国际化。跨国银行，各国银行通过市场有机地联系在一起，在国际间建立了良好信用关系。在国际间建立了良好信用关系。2024/8/11261第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.1 国际投资业务国际投资业务（1）国际投资的定义）国际投资的定义国际投资（国际投资（International Investment）,又称又称国外投资（国外投资（F

316、oreign Investment）或海外投）或海外投资（资（Overseas Investment），是指跨国公司），是指跨国公司等国际投资主体，将其拥有的货币资本或产业等国际投资主体，将其拥有的货币资本或产业资本，通过跨国界流动和营运，以实现价值增资本，通过跨国界流动和营运，以实现价值增值的经济行为。值的经济行为。2024/8/11262第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.1 国际投资业务国际投资业务国际投资的内涵应包括以下三个方面：国际投资的内涵应包括以下三个方面：首先，参与国际投资活动的资本形式是多样化的。它既有以实物资本形式表首先，参与国际投资活动的资本形式是

317、多样化的。它既有以实物资本形式表现的资本，如机器设备、商品等，也有以无形资产形式表现的资本，如商标、现的资本，如机器设备、商品等，也有以无形资产形式表现的资本，如商标、专利、管理技术、情报信息、生产诀窍等；还有以金融资产形式表现的资本，专利、管理技术、情报信息、生产诀窍等；还有以金融资产形式表现的资本，如债券、股票、衍生证券等。如债券、股票、衍生证券等。其次，参与国际投资活动的主体是多元化的。投资主体是指独立行使对外投其次，参与国际投资活动的主体是多元化的。投资主体是指独立行使对外投资活动决策权力并承担相应责任的法人或自然人，包括官方和非官方机构、资活动决策权力并承担相应责任的法人或自然人，包

318、括官方和非官方机构、跨国公司、跨国金融机构及居民个人投资者。而跨国公司和跨国银行是其中跨国公司、跨国金融机构及居民个人投资者。而跨国公司和跨国银行是其中的主体。的主体。其三，国际投资活动是对资本的跨国经营运活动。这一点既与国际贸易相区其三，国际投资活动是对资本的跨国经营运活动。这一点既与国际贸易相区别，也与单纯的国际信贷活动相区别。国际贸易主要是商品的国际流通与交别，也与单纯的国际信贷活动相区别。国际贸易主要是商品的国际流通与交换，实现商品的价值；国际信贷主要是货币的贷方与回收，虽然其目的也是换，实现商品的价值；国际信贷主要是货币的贷方与回收，虽然其目的也是为了实现资本的价值增值，但在资本的具

319、体营运过程中，资本的所有人对其为了实现资本的价值增值，但在资本的具体营运过程中，资本的所有人对其并无控制权；而国际投资活动，则是各种资本运营的结合，是在经营中实现并无控制权；而国际投资活动，则是各种资本运营的结合，是在经营中实现资本的增值。资本的增值。2024/8/11263第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.1 国际投资业务国际投资业务（2）国际投资的类型）国际投资的类型 以时间长短为依据，国际投资可分为长期投资以时间长短为依据，国际投资可分为长期投资(Long-term Investment)和短期投资和短期投资(Short-term Investment)。以投资

320、经营权有无为依据，国际投资可分为国际直以投资经营权有无为依据，国际投资可分为国际直接投资接投资(International Direct Investment)和国际间接和国际间接投资投资(International Indirect Investment)。 以资本来源及用途为依据，国际投资可分为公共投以资本来源及用途为依据，国际投资可分为公共投资和私人投资。资和私人投资。2024/8/11264第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.1 国际投资业务国际投资业务（3）国际投资发展的趋势：）国际投资发展的趋势：国际投资规模全球化国际投资规模全球化国际投资结构知识化国际投资

321、结构知识化国际投资地区集中化国际投资地区集中化国际投资形式联盟化国际投资形式联盟化 2024/8/11265第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.2 国际融资业务国际融资业务（1）国际融资的定义）国际融资的定义所谓融资，就是指资金在持有者之间的融通，以调剂余缺。所谓融资，就是指资金在持有者之间的融通，以调剂余缺。当融资行为超越国境时，国内融资就变成了国际融资。当融资行为超越国境时，国内融资就变成了国际融资。国际融资是指在国际金融市场上，运用各种金融手段，通过国际融资是指在国际金融市场上，运用各种金融手段，通过各种相应的金融机构而进行的资金融通。随着国际资本的流各种相应的金

322、融机构而进行的资金融通。随着国际资本的流动速度的加快，对资金需求的增加，国际融资越来越成为一动速度的加快，对资金需求的增加，国际融资越来越成为一国融资的重要手段之一。国融资的重要手段之一。2024/8/11266第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.2 国际融资业务国际融资业务（1）国际融资的定义）国际融资的定义国国际际融融资资主主要要的的融融资资方方式式包包括括国国际际债债券券融融资资，国国际际股股票票融融资资，海海外外投投资资基基金金融融资资，外外国国政政府府贷贷款款，国国际金融组织贷款等。际金融组织贷款等。 2024/8/11267第6章 国际金融实务6.2 国际金

323、融实务国际金融实务6.2.2 国际融资业务国际融资业务（2）国际融资的特点）国际融资的特点融资作为建立在信贷基础上的借贷行为，有融资作为建立在信贷基础上的借贷行为，有两个基本特征：一是偿还性，二是增值性。两个基本特征：一是偿还性，二是增值性。国际融资新的特点：第一，国际融资风险更国际融资新的特点：第一，国际融资风险更大。国际融资的风险远远大于国内融资，这大。国际融资的风险远远大于国内融资，这些风险主要有国家风险和汇率风险。第二，些风险主要有国家风险和汇率风险。第二，国际融资工具变化快。国际融资工具变化快。 2024/8/11268第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.2

324、国际融资业务国际融资业务（3）国际直接融资）国际直接融资国际债券即发行国外债券，是指一国政府及其国际债券即发行国外债券，是指一国政府及其所属机构、企业、私人公司、银行或国际金融所属机构、企业、私人公司、银行或国际金融机构等在国际债券市场上以外国货币面值发行机构等在国际债券市场上以外国货币面值发行的债券。国际债券主要分为欧洲债券和外国债的债券。国际债券主要分为欧洲债券和外国债券两种。券两种。2024/8/11269第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.2 国际融资业务国际融资业务（3）国际直接融资）国际直接融资国际股票融资国际股票融资国际股票即境外发行股票，是指企业通过直接

325、或间国际股票即境外发行股票，是指企业通过直接或间接途径向国际投资者发行股票并在国内外交易所接途径向国际投资者发行股票并在国内外交易所上上市市。国际股票融资具有如下特点：。国际股票融资具有如下特点：永久性永久性主动性主动性高效性高效性2024/8/11270第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.2 国际融资业务国际融资业务（3）国际直接融资）国际直接融资海外投资基金融资海外投资基金融资海外投资基金融资的作用在于使社会闲散的资金聚合起海外投资基金融资的作用在于使社会闲散的资金聚合起来，并在一定较长的期间维系在一起，这对融资者来说来，并在一定较长的期间维系在一起，这对融资者来说

326、相当有益。此外，稳健经营是投资基金的一般投资策略，相当有益。此外，稳健经营是投资基金的一般投资策略，因而投资基金对资本市场的稳定和发展也相当有益。海因而投资基金对资本市场的稳定和发展也相当有益。海外投资基金融资具有如下特点：海外投资基金的共同特外投资基金融资具有如下特点：海外投资基金的共同特点是，以开放型为主，且上市销售，并追求成长性，这点是，以开放型为主，且上市销售，并追求成长性，这就有利于具有持续赢利能力和高成长潜力的企业获得资就有利于具有持续赢利能力和高成长潜力的企业获得资金，得到快速的发展。投资基金不能够参与被投资企业金，得到快速的发展。投资基金不能够参与被投资企业的经营管理，这就避免

327、了投融资双方利益失衡，融资方的经营管理，这就避免了投融资双方利益失衡，融资方资产流失及丧失控股权等弊端。资产流失及丧失控股权等弊端。2024/8/11271第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.2 国际融资业务国际融资业务（3）国际直接融资）国际直接融资外国直接投资外国直接投资20世纪世纪80年代以来，世界经济中出现了两个引人注目的现象：年代以来，世界经济中出现了两个引人注目的现象：其一、国际直接投资超越了国际贸易成为国际经济联系中更主要的载体；其一、国际直接投资超越了国际贸易成为国际经济联系中更主要的载体；其二、国际直接投资超过了国际银行间贷款成为发展中国家外资结构中更

328、其二、国际直接投资超过了国际银行间贷款成为发展中国家外资结构中更重要的构成形式。重要的构成形式。外国直接投资的发展过程出现的最大特点就是，发达国家和地区不仅是外外国直接投资的发展过程出现的最大特点就是，发达国家和地区不仅是外国直接投资流出的主角，也是外国直接投资流入的主角；发达国家之间相国直接投资流出的主角，也是外国直接投资流入的主角；发达国家之间相互投资非常活跃。互投资非常活跃。吸引外商直接投资是企业以协议、合同等形式从外国企业、公司、个人等吸引外商直接投资是企业以协议、合同等形式从外国企业、公司、个人等直接吸收资金，是国外投资者不通过中间金融机构而由投资者直接到其他直接吸收资金，是国外投资

329、者不通过中间金融机构而由投资者直接到其他国家和地区进行的投资活动。国家和地区进行的投资活动。吸引外商直接投资的形式包括：外商独资经营企业、合资经营企业、合作吸引外商直接投资的形式包括：外商独资经营企业、合资经营企业、合作经营企业。经营企业。2024/8/11272第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.2 国际融资业务国际融资业务（4）国际间接融资）国际间接融资外国政府贷款外国政府贷款外国政府贷款是由贷款国用国家预算资金直接与借款国发生的信贷关外国政府贷款是由贷款国用国家预算资金直接与借款国发生的信贷关系，其多数为政府间的双边援助贷款，少数为多边援助贷款，它是国系，其多数为

330、政府间的双边援助贷款，少数为多边援助贷款，它是国家资本输出的一种形式。其特点是：家资本输出的一种形式。其特点是：第一、贷款条件比较优惠，贷款期限长，利率低。第一、贷款条件比较优惠，贷款期限长，利率低。第二、贷款与专门的项目相联系。第二、贷款与专门的项目相联系。第三、由于带有一些政治因素，有时规定购买限制性条款。第三、由于带有一些政治因素，有时规定购买限制性条款。第四、政府贷款的规模不会太大。第四、政府贷款的规模不会太大。2024/8/11273第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.2 国际融资业务国际融资业务（4）国际间接融资）国际间接融资国际金融组织贷款国际金融组织贷款

331、国际金融组织贷款是由一些国家的政府共同投资组建并共同管理的国际金融机构提供的国际金融组织贷款是由一些国家的政府共同投资组建并共同管理的国际金融机构提供的贷款，旨在帮助成员国开发资源、发展经济和平衡国际收支。其贷款发放对象主要有以贷款，旨在帮助成员国开发资源、发展经济和平衡国际收支。其贷款发放对象主要有以下几个方面：对发展中国家提供以发展基础产业为主的中长期贷款，对低收入的贫困国下几个方面：对发展中国家提供以发展基础产业为主的中长期贷款，对低收入的贫困国家提供开发项目以及文教建设方面的长期贷款，对发展中国家的私人企业提供小额中长家提供开发项目以及文教建设方面的长期贷款，对发展中国家的私人企业提供

332、小额中长期贷款。期贷款。国际金融组织贷款的特点是：国际金融组织贷款的特点是：贷款条件优惠。国际金融组织的贷款一般利率较低，期限较长，如国际开发协会，主要贷款条件优惠。国际金融组织的贷款一般利率较低，期限较长，如国际开发协会，主要是对低收入的贫困国家提供开发项目以及文教建设方面的长期贷款，最长期限可达是对低收入的贫困国家提供开发项目以及文教建设方面的长期贷款，最长期限可达50年，年，只收只收0.75%的手续费。的手续费。审查严格，手续繁多，从项目申请到获得贷款，往往需要很长的时间。审查严格，手续繁多，从项目申请到获得贷款，往往需要很长的时间。2024/8/11274第6章 国际金融实务6.2 国

333、际金融实务国际金融实务6.2.2 国际融资业务国际融资业务（4）国际间接融资）国际间接融资国际商业银行贷款国际商业银行贷款国际商业银行贷款是指从国外一般商业银行借入自由外汇。它按其期限的国际商业银行贷款是指从国外一般商业银行借入自由外汇。它按其期限的长短不同分为短期贷款和中长期贷款。短期贷款是指企业为了满足对流动长短不同分为短期贷款和中长期贷款。短期贷款是指企业为了满足对流动资本的需求或为了支付进口商品的贷款而借入资金的一种银行信贷。其特资本的需求或为了支付进口商品的贷款而借入资金的一种银行信贷。其特点是期限较短，用途不限，无须担保，形式灵活，手续简便。中长期贷款点是期限较短，用途不限，无须担

334、保，形式灵活，手续简便。中长期贷款是指企业为了满足对固定资产投资的需要而向银行取得的贷款。其特点是是指企业为了满足对固定资产投资的需要而向银行取得的贷款。其特点是期限较长，风险较高，借贷双方须签订协议并有借款人所在国政府担保。期限较长，风险较高，借贷双方须签订协议并有借款人所在国政府担保。国际商业银行贷款的特点有三个，一是贷款用途不受限制，企业可以自由国际商业银行贷款的特点有三个，一是贷款用途不受限制，企业可以自由使用；二是贷款供应充足，企业可以灵活选用币种；三是与发达国家国内使用；二是贷款供应充足，企业可以灵活选用币种；三是与发达国家国内同类贷款相比，其利率较低。同类贷款相比，其利率较低。2

335、024/8/11275第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.2 国际融资业务国际融资业务（4）国际间接融资）国际间接融资国际借贷融资国际借贷融资国际借贷融资是一个或几个国家、金融机构、公司国际借贷融资是一个或几个国家、金融机构、公司企业将一定数额资金，按约定利率和期限贷给借方，企业将一定数额资金，按约定利率和期限贷给借方，并按约定期限收回本金和利息的信用活动。国际借并按约定期限收回本金和利息的信用活动。国际借贷从资金来源上一般可划分为：国际金融组织贷款、贷从资金来源上一般可划分为：国际金融组织贷款、政府贷款、国际商业银行贷款。政府贷款、国际商业银行贷款。2024/8/11

336、276第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.2 国际融资业务国际融资业务（4）国际间接融资）国际间接融资国际项目融资国际项目融资国际项目融资是一种特殊的融资方式，是指以境内建设项目的名义在境外筹措资金，并以项国际项目融资是一种特殊的融资方式，是指以境内建设项目的名义在境外筹措资金，并以项目自身的收入资金流量、自身的资产与权益，承担债务偿还责任的融资方式，也是无追索或目自身的收入资金流量、自身的资产与权益，承担债务偿还责任的融资方式，也是无追索或有限追索的融资方式。有限追索的融资方式。BOT方式：方式：BOT是英文是英文BuildOperateTransfer的缩写，即建设

337、一经营一转让方式。是的缩写，即建设一经营一转让方式。是政府将一个基础设施项目的特许权授予承包商政府将一个基础设施项目的特许权授予承包商(一般为国际财团一般为国际财团)，承包商在特许期内负责项，承包商在特许期内负责项目设计、融资、建设和运营，并回收成本，偿还债务、赚取利润，特许期结束后将项目所有目设计、融资、建设和运营，并回收成本，偿还债务、赚取利润，特许期结束后将项目所有权移交政府。实质上，权移交政府。实质上，BOT融资方式是政府与承包商合作经营基础设施项目的一种特殊运融资方式是政府与承包商合作经营基础设施项目的一种特殊运作模式。在我国又叫作模式。在我国又叫“特许权融资方式特许权融资方式”。国

338、际融资租赁：融资租赁又是金融租赁，是指当项目单位需要添置技术设备而又缺乏资金时，国际融资租赁：融资租赁又是金融租赁，是指当项目单位需要添置技术设备而又缺乏资金时，由出租人代其购进或租进所需设备，然后再出租给项目单位使用，按期收回租金，其租金的由出租人代其购进或租进所需设备，然后再出租给项目单位使用，按期收回租金，其租金的总额相当于设备价款、贷款利息、手续费的总和。租赁期满时，项目单位即承租人以象征性总额相当于设备价款、贷款利息、手续费的总和。租赁期满时，项目单位即承租人以象征性付款取得设备的所有权。在租赁期间，承租人只有使用权，所有权属于出租人。付款取得设备的所有权。在租赁期间，承租人只有使用

339、权，所有权属于出租人。2024/8/11277第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.2 国际融资业务国际融资业务（4）国际间接融资）国际间接融资6出口信贷出口信贷出口信贷是出口国政府为了支持和鼓励本国大型成套设备出口，提高本国出口商品的国出口信贷是出口国政府为了支持和鼓励本国大型成套设备出口，提高本国出口商品的国际竞争力，所采取的对本国出口给予利息补贴并提供政府信贷担保的中长期贷款形式。际竞争力，所采取的对本国出口给予利息补贴并提供政府信贷担保的中长期贷款形式。同时，出口信贷也是为鼓励本国银行对本国出口商或外国进口商同时，出口信贷也是为鼓励本国银行对本国出口商或外国进口商

340、(或其银行或其银行)提供利率较低提供利率较低的贷款，以解决本国出口商资金周转困难，或者满足外国进口商对本国出口商支付货款的贷款，以解决本国出口商资金周转困难，或者满足外国进口商对本国出口商支付货款需要的一种融资方式。需要的一种融资方式。出口信贷的形式主要有：卖方信贷、买方信贷、福费廷等。出口信贷的形式主要有：卖方信贷、买方信贷、福费廷等。卖方信贷：卖方信贷是在大型成套设备贸易中，为使进口商能以延期付款的方式购买设卖方信贷：卖方信贷是在大型成套设备贸易中，为使进口商能以延期付款的方式购买设备，由出口方银行向出口商提供的中长期信贷。备，由出口方银行向出口商提供的中长期信贷。买方信贷：买方信贷是在出

341、口国的出口信贷机构担保下，出口国银行直接向进口商或进买方信贷：买方信贷是在出口国的出口信贷机构担保下，出口国银行直接向进口商或进口商银行提供中长期贷款，使得进口商得以对出口商以现汇支付方式结算货款。口商银行提供中长期贷款，使得进口商得以对出口商以现汇支付方式结算货款。福费廷：所谓福费廷就是在延期付款的大型设备贸易中，出口商把由进口商承兑的、并福费廷：所谓福费廷就是在延期付款的大型设备贸易中，出口商把由进口商承兑的、并经进口商银行担保，期限在半年以上的远期汇票，无追索权经进口商银行担保，期限在半年以上的远期汇票，无追索权(Without Recourse)地出售地出售给出口商所在地的金融机构，提

342、前取得现款的一种资金融通方式。给出口商所在地的金融机构，提前取得现款的一种资金融通方式。2024/8/11278第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.3 外汇业务外汇业务（1）外汇与汇率的基本含义）外汇与汇率的基本含义外汇是外国货币或以外国货币表示的能用来清算国际收外汇是外国货币或以外国货币表示的能用来清算国际收支差额的资产。并非所有的外币都是外汇，一种外币要支差额的资产。并非所有的外币都是外汇，一种外币要成为外汇，必须满足两个条件：第一是自由兑换性，即成为外汇，必须满足两个条件：第一是自由兑换性，即该外币能自由地兑换成其他货币；第二是普遍接受性，该外币能自由地兑换成其他

343、货币；第二是普遍接受性，即该外币在国际经济往来中被普遍接受和使用。即该外币在国际经济往来中被普遍接受和使用。 所谓汇率，是指一国货币兑换另一国货币的比率。由所谓汇率，是指一国货币兑换另一国货币的比率。由于不同国家使用的货币不同，在商品和劳务的国际交换于不同国家使用的货币不同，在商品和劳务的国际交换中，就产生了一个把该商品或劳务以本国货币表示的价中，就产生了一个把该商品或劳务以本国货币表示的价格转换为以外币表示的国际价格问题，即产生了汇率问格转换为以外币表示的国际价格问题，即产生了汇率问题。题。2024/8/11279第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.3 外汇业务外汇业

344、务（1）外汇与汇率的基本含义）外汇与汇率的基本含义外汇汇率有两种标价法。用一定单位的外国货外汇汇率有两种标价法。用一定单位的外国货币作标准，折算为一定数额的本国货币，叫直币作标准，折算为一定数额的本国货币，叫直接标价法接标价法,我国和世界上大多数国家采用这种我国和世界上大多数国家采用这种标价法。如果用一定单位的本国货币为标准，标价法。如果用一定单位的本国货币为标准，折算为一定数额的外国货币，就叫间接标价法，折算为一定数额的外国货币，就叫间接标价法，目前英美两国实行间接标价法。目前英美两国实行间接标价法。2024/8/11280第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.3 外汇

345、业务外汇业务（1）外汇与汇率的基本含义）外汇与汇率的基本含义按照制定汇率的方法来划分，可分为基本汇率和套算按照制定汇率的方法来划分，可分为基本汇率和套算汇率。汇率。按照汇率制度来划分，可分为固定汇率和浮动汇率。按照汇率制度来划分，可分为固定汇率和浮动汇率。按照外汇买卖的交割时间来划分，可分为即期汇率和按照外汇买卖的交割时间来划分，可分为即期汇率和远期汇率。远期汇率。 按照汇率的种数可以分为单一汇率和复汇率。按照汇率的种数可以分为单一汇率和复汇率。2024/8/11281第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.3 外汇业务外汇业务（2）外汇市场与外汇交易）外汇市场与外汇交易

346、外汇市场是从事外汇买卖、外汇交易和外汇投机活动的系统。外汇市场是从事外汇买卖、外汇交易和外汇投机活动的系统。所谓系统是指在当今世界上，外汇业务活动并非在一个固定的有所谓系统是指在当今世界上，外汇业务活动并非在一个固定的有严场所进行，而是通常利用现代化的电子通讯网络来进行外汇的严场所进行，而是通常利用现代化的电子通讯网络来进行外汇的报价、询价、买进卖出、交割清算。外汇市场实际上是一个包含报价、询价、买进卖出、交割清算。外汇市场实际上是一个包含无数外汇参与者的电子通讯网络系统。从时间上看，整个欧洲外无数外汇参与者的电子通讯网络系统。从时间上看，整个欧洲外汇市场统一了营业时间，当欧洲在下午两时营业结

347、束时，纽约外汇市场统一了营业时间，当欧洲在下午两时营业结束时，纽约外汇市场刚好开张，而纽约市场营业结束时，东京市场又开始营业，汇市场刚好开张，而纽约市场营业结束时，东京市场又开始营业，而东京市场又与欧洲市场在时间上衔接，如此周而复始。构成每而东京市场又与欧洲市场在时间上衔接，如此周而复始。构成每日二十四小时连续不断的外汇市场。日二十四小时连续不断的外汇市场。外汇市场的参与者主要有中央银行、外汇银行、外汇经纪人或交外汇市场的参与者主要有中央银行、外汇银行、外汇经纪人或交易商及外汇的实际供求者。随着国际间交流的不断深化，外汇市易商及外汇的实际供求者。随着国际间交流的不断深化，外汇市场上的交易方式也

348、越来越多，场上的交易方式也越来越多，2024/8/11282第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.3 外汇业务外汇业务（2）外汇市场与外汇交易）外汇市场与外汇交易较常见的外汇业务有远期外汇交易、外汇期较常见的外汇业务有远期外汇交易、外汇期货、外汇期权、掉期交易等几种。货、外汇期权、掉期交易等几种。2024/8/11283第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.3 外汇业务外汇业务（2）外汇市场与外汇交易）外汇市场与外汇交易远期外汇交易远期外汇交易远期外汇交易与即期外汇交易相对。即期外汇交易又称远期外汇交易与即期外汇交易相对。即期外汇交易又称现汇交易，指

349、交易双方以当天外汇市场的价格成交，并现汇交易，指交易双方以当天外汇市场的价格成交，并在当天或第二个营业日进行交割收付的交易。远期外汇在当天或第二个营业日进行交割收付的交易。远期外汇交易又称期汇交易，是指外汇交易成交后，根据合同约交易又称期汇交易，是指外汇交易成交后，根据合同约定的到期日，按约定的汇率办理收付交割的外汇交易。定的到期日，按约定的汇率办理收付交割的外汇交易。期汇交易的特点是交易双方在成交时，只确定买卖价格期汇交易的特点是交易双方在成交时，只确定买卖价格和交割时期，交割日之前，双方都不用交付货币；交割和交割时期，交割日之前，双方都不用交付货币；交割时，双方按合同规定的价格收接货币，不

350、受其间汇率变时，双方按合同规定的价格收接货币，不受其间汇率变动的影响。动的影响。2024/8/11284第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.3 外汇业务外汇业务（2）外汇市场与外汇交易）外汇市场与外汇交易外汇期货外汇期货外汇期货是金融期货的一种，其原理与远期外汇交易一样，即交外汇期货是金融期货的一种，其原理与远期外汇交易一样，即交易双方同意在未来的时间内，按照一定的价格和条件交割一定金易双方同意在未来的时间内，按照一定的价格和条件交割一定金额的货币。额的货币。第一、它的交易的对象是外汇期货合同，而现货交易的标的是实第一、它的交易的对象是外汇期货合同，而现货交易的标的是实

351、际货物际货物第二、它只能在期货交易所内进行，而现货交易可以在任何地点第二、它只能在期货交易所内进行，而现货交易可以在任何地点进行进行第三、实行保证金制度第三、实行保证金制度第四、实行日清算制度第四、实行日清算制度第五、外汇期货交易实行限价制度第五、外汇期货交易实行限价制度第六、外汇期货交易公开喊价方式第六、外汇期货交易公开喊价方式2024/8/11285第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.3 外汇业务外汇业务（2）外汇市场与外汇交易）外汇市场与外汇交易外汇期权外汇期权外汇期权是指交易双方按照协定的汇率，就将来是否购买某种货外汇期权是指交易双方按照协定的汇率，就将来是否购

352、买某种货币的选择权，预先签订的一个合约。外汇期权是由银行对客户以币的选择权，预先签订的一个合约。外汇期权是由银行对客户以合约的形式所做的外汇交易，合约规定交易额度和有效期，客户合约的形式所做的外汇交易，合约规定交易额度和有效期，客户向银行支付保险费，自选买进或卖出的权利，但无执行的义务，向银行支付保险费，自选买进或卖出的权利，但无执行的义务，在这点上较期货交易与期汇交易有优越性。外汇期权有两种基本在这点上较期货交易与期汇交易有优越性。外汇期权有两种基本形式：买方期权和卖方期权。前者使签约一方拥有在合同期满时形式：买方期权和卖方期权。前者使签约一方拥有在合同期满时（欧洲式）或期满日前任何时候（美

353、国式）按约定汇率购进一定（欧洲式）或期满日前任何时候（美国式）按约定汇率购进一定数额外币的权利；后者则使一方拥有出售一定数额外币的权利，数额外币的权利；后者则使一方拥有出售一定数额外币的权利，但这两种权利不对等。买方有权决定是否进行实际交割，代价是但这两种权利不对等。买方有权决定是否进行实际交割，代价是向卖方支付一笔费用，即保险费，卖方接受了保险费，就要承担向卖方支付一笔费用，即保险费，卖方接受了保险费，就要承担合约中汇率变动的风险。保险费是期权合约的价格，它随时涨跌合约中汇率变动的风险。保险费是期权合约的价格，它随时涨跌以保持供需平衡。以保持供需平衡。2024/8/11286第6章 国际金融

354、实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.3 外汇业务外汇业务（2）外汇市场与外汇交易）外汇市场与外汇交易掉期交易掉期交易掉期交易亦称调期交易，是指将方向相反的远期和即掉期交易亦称调期交易，是指将方向相反的远期和即期交易结合起来的做法，即做与即期交易币别、金额期交易结合起来的做法，即做与即期交易币别、金额相同但方向相反的远期外汇交易。即期卖出货币，远相同但方向相反的远期外汇交易。即期卖出货币，远期买入货币，简称卖买货币调期，反之为买卖货期买入货币，简称卖买货币调期，反之为买卖货币调期。企业为了防范对国外进行套利或投资而受到币调期。企业为了防范对国外进行套利或投资而受到的汇率波动风险，通常会采

355、用掉期交易的方式。的汇率波动风险，通常会采用掉期交易的方式。2024/8/11287第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.4 国际货币市场与资本市场国际货币市场与资本市场国际金融市场的构成内容可以按不同的标准进国际金融市场的构成内容可以按不同的标准进行分类。一般说来从时间上划分，可以把期限行分类。一般说来从时间上划分，可以把期限在一年或一年以下的资金融通业务划为货币市在一年或一年以下的资金融通业务划为货币市场，而把期限在一年以上的业务划入资本市场。场，而把期限在一年以上的业务划入资本市场。2024/8/11288第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.

356、4 国际货币市场与资本市场国际货币市场与资本市场 （1）国际货币市场）国际货币市场 货币市场是经营短期资金的借贷市场。国际货币市场是经营短期资金的借贷市场。国际货币市场根据不同的借贷方式，一般分为银行货币市场根据不同的借贷方式，一般分为银行短期信贷市场、短期证券市场和贴现市场。短期信贷市场、短期证券市场和贴现市场。2024/8/11289第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.4 国际货币市场与资本市场国际货币市场与资本市场 （2）国际资本市场）国际资本市场 资本市场也称长期资金市场，是指一年期以资本市场也称长期资金市场，是指一年期以上的中、长期借贷资金。其职能在于：组织吸

357、上的中、长期借贷资金。其职能在于：组织吸收和利用国内、国际各种资金，提供和促进各收和利用国内、国际各种资金，提供和促进各国生产建设所需的长期资本，满足各国国民经国生产建设所需的长期资本，满足各国国民经济发展的要求。长期资金的融通方式主要包其济发展的要求。长期资金的融通方式主要包其信贷市场和证券市场两个部分。信贷市场和证券市场两个部分。2024/8/11290第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.5 金融衍生产品交易金融衍生产品交易金融衍生产品金融衍生产品(derivatives)是指其价值依赖于基础是指其价值依赖于基础资产资产(underlyings)价值变动的合约价值变

358、动的合约(contracts)。这种合约可以是标准化的这种合约可以是标准化的,也可以是非标准化的。也可以是非标准化的。标准化合约是指其标的物标准化合约是指其标的物(基础资产基础资产)的交易价的交易价格格,交易时间交易时间,资产特征资产特征,交易方式等都是事先标准化交易方式等都是事先标准化的的,大多在交易所上市交易大多在交易所上市交易.如期货。非标准化合约如期货。非标准化合约是指以上各项由交易的双方自行约定是指以上各项由交易的双方自行约定,因此具有很强因此具有很强的灵活性的灵活性.比如远期协议。比如远期协议。2024/8/11291第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.5

359、金融衍生产品交易金融衍生产品交易金融衍生产品具有以下几个特点金融衍生产品具有以下几个特点:零和博弈零和博弈.即合约交易的双方即合约交易的双方(在标准化合约中由于可以交在标准化合约中由于可以交易是不确定的易是不确定的)盈亏完全负相关盈亏完全负相关,并且净损益为零并且净损益为零,因此称因此称零和零和。高杠杆性高杠杆性.衍生产品的交易采用保证金衍生产品的交易采用保证金(margin)制度制度.即交即交易所需的最低资金只需满足基础资产价值的某个百分比易所需的最低资金只需满足基础资产价值的某个百分比.保证金可保证金可以分为初始保证金以分为初始保证金(initial margin),维持保证金维持保证金(

360、maintains margin),并且在交易所交易时采取盯市并且在交易所交易时采取盯市(marking to market)制度制度,如果交易过程中的保证金比例低于维持保证金比例如果交易过程中的保证金比例低于维持保证金比例,那么将收到追那么将收到追加保证金通知加保证金通知(margin call),如果投资者没有及时追加保证金如果投资者没有及时追加保证金,其其将被强行平仓将被强行平仓.可见可见,衍生品交易具有高风险高收益的特点。衍生品交易具有高风险高收益的特点。2024/8/11292第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.5 金融衍生产品交易金融衍生产品交易金融衍生产品

361、的作用有规避风险金融衍生产品的作用有规避风险,价格发现价格发现,它是对冲资产风险的它是对冲资产风险的好方法好方法.但是但是,任何事情有好的一面也有坏的一面任何事情有好的一面也有坏的一面,风险规避了一定风险规避了一定是有人去承担了是有人去承担了,衍生产品的高杠杆性就是将巨大的风险转移给衍生产品的高杠杆性就是将巨大的风险转移给了愿意承担的人手中了愿意承担的人手中,这类交易者称为投机者这类交易者称为投机者(speculator),而规而规避风险的一方称为套期保值者避风险的一方称为套期保值者(hedger),另外一类交易者被称为另外一类交易者被称为套利者套利者(arbitrager)这三类交易者共同维

362、护了金融衍生产品市场这三类交易者共同维护了金融衍生产品市场上述功能的发挥。上述功能的发挥。金融衍生产品交易不当将导致巨大的风险金融衍生产品交易不当将导致巨大的风险,有的甚至是灾难有的甚至是灾难性的性的,国外的有巴林银行事件国外的有巴林银行事件,宝洁事件宝洁事件,LTCM事件事件,信孚银行信孚银行,国内国内的有国储铜事件的有国储铜事件,中航油事件中航油事件.2024/8/11293第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.5 金融衍生产品交易金融衍生产品交易（1）根据产品形态。可以分为远期、期货、期权和）根据产品形态。可以分为远期、期货、期权和掉期四大类。掉期四大类。（2）根据

363、原生资产大致可以分为四类，即股票、利）根据原生资产大致可以分为四类，即股票、利率、汇率和商品。率、汇率和商品。 （3）根据交易方法，可分为场内交易和场外文易）根据交易方法，可分为场内交易和场外文易。2024/8/11294第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.6 国际离岸金融中心国际离岸金融中心国际离岸金融中心是一些国家和地区，特别是加勒比和南太平洋国际离岸金融中心是一些国家和地区，特别是加勒比和南太平洋地区资源匮乏的发展中岛国，通过立法手段培育和发展一些特殊地区资源匮乏的发展中岛国，通过立法手段培育和发展一些特殊的经济区，允许国际自然人或者法人在其领土上从事各种离岸业的

364、经济区，允许国际自然人或者法人在其领土上从事各种离岸业务，并主要依靠低税或者免务，并主要依靠低税或者免 税政策大力发展离岸金融业来吸引税政策大力发展离岸金融业来吸引逃避本国税收和其它目的的国外资本，以发展本国经济。目前发逃避本国税收和其它目的的国外资本，以发展本国经济。目前发展的比较好的几个离岸金融中心是英属维尔京群岛展的比较好的几个离岸金融中心是英属维尔京群岛(British Virgin Islands，BVI)、巴拿马、开曼群岛、百慕大等，我国的、巴拿马、开曼群岛、百慕大等，我国的澳门特别行政区也于澳门特别行政区也于1999年年10月月31日颁布了日颁布了离岸法案离岸法案，并，并于于20

365、00年中正式实施，希望能够充分利用香港的国际金融中心年中正式实施，希望能够充分利用香港的国际金融中心地位、内地的生产基地和澳门的税务优惠政策，促进澳门的发展地位、内地的生产基地和澳门的税务优惠政策，促进澳门的发展和大珠三角地区的经济融合。和大珠三角地区的经济融合。2024/8/11295第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.6 国际离岸金融中心国际离岸金融中心国际离岸金融中心是指，各国的金融机构只从事本币国际离岸金融中心是指，各国的金融机构只从事本币存贷款业务，但第二次世界大战之后，各国金融机构存贷款业务，但第二次世界大战之后，各国金融机构从事本币之外的其它外币的存贷款业

366、务逐渐兴起，有从事本币之外的其它外币的存贷款业务逐渐兴起，有些国家的金融机构因此成为世界各国外币存贷款中心，些国家的金融机构因此成为世界各国外币存贷款中心，这种专门从事外币存贷款业务的金融活动统称为离岸这种专门从事外币存贷款业务的金融活动统称为离岸金融金融(offshore finance)。也就是说，任何国家、地。也就是说，任何国家、地区及城市，凡主要以外币为交易区及城市，凡主要以外币为交易 (或存贷或存贷)标的，以非标的，以非本国居民为交易对象，其本地银行与外国银行所形成本国居民为交易对象，其本地银行与外国银行所形成的银行体系，都可称为离岸金融中心。的银行体系，都可称为离岸金融中心。 20

367、24/8/11296第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.6 国际离岸金融中心国际离岸金融中心国际离岸金融中心国际离岸金融中心(Offshore Financial Center，简称，简称OFC)，包括国际金融中心，包括国际金融中心(IFC)、地区金融中心、地区金融中心(RFC)和簿记中心和簿记中心(Paper company or Shellbranch)。以欧洲美元市场为例，它是一种非常典型的离岸金融以欧洲美元市场为例，它是一种非常典型的离岸金融中心，它是一种自由交易、不受管制之自由的国际金中心，它是一种自由交易、不受管制之自由的国际金融市场。离岸金融业务是属于批发

368、性银行业务，存贷融市场。离岸金融业务是属于批发性银行业务，存贷款金额大，交易对象通常是银行及跨国公司，其业务款金额大，交易对象通常是银行及跨国公司，其业务通常为引进外来资金，再将资金贷给外国。个人投资通常为引进外来资金，再将资金贷给外国。个人投资者也可以通过机构进行投资。者也可以通过机构进行投资。2024/8/11297第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.6 国际离岸金融中心国际离岸金融中心离岸金融中心理论上主要离岸金融中心可分为三类离岸金融中心理论上主要离岸金融中心可分为三类: （1）以伦敦为代表的伦敦型离岸金融中心。其特点：经营的货）以伦敦为代表的伦敦型离岸金融中心

369、。其特点：经营的货币是境外货币，市场的参与者可以经营离岸金融业务，又可以经币是境外货币，市场的参与者可以经营离岸金融业务，又可以经营自由市场业务。在管理上没有什么限制，经营离岸业务不必向营自由市场业务。在管理上没有什么限制，经营离岸业务不必向金融当局申请批准。金融当局申请批准。（2）以纽约为代表的纽约型离岸金融中心，经营离岸业务的本）以纽约为代表的纽约型离岸金融中心，经营离岸业务的本国银行和外国银行必须向金融当局申请。经营离岸离岸金融业务国银行和外国银行必须向金融当局申请。经营离岸离岸金融业务可以免交存款准备金，存款保险金的优惠，享有利息预扣税和地可以免交存款准备金，存款保险金的优惠，享有利息

370、预扣税和地方税的豁免权。离岸业务所经营的货币可以是境外货币，也可以方税的豁免权。离岸业务所经营的货币可以是境外货币，也可以是本国货币，但离岸业务和传统业务必须分别设立帐户。是本国货币，但离岸业务和传统业务必须分别设立帐户。（3）避税型离岸金融中心，一般设在风景优美的海岛和港口，）避税型离岸金融中心，一般设在风景优美的海岛和港口，政局稳定，税收优惠，没有金融管制。这是我们通常意义上所说政局稳定，税收优惠，没有金融管制。这是我们通常意义上所说的离岸金融中心。的离岸金融中心。2024/8/11298第6章 国际金融实务6.2 国际金融实务国际金融实务6.2.6 国际离岸金融中心国际离岸金融中心近年来

371、，世界上一些国家和地区如英属维尔京群岛近年来，世界上一些国家和地区如英属维尔京群岛（BVI）等纷纷以法律手段揣摩并培育出一些特别宽松）等纷纷以法律手段揣摩并培育出一些特别宽松的经济区域，允许国际人士在其领土上成立一种国际的经济区域，允许国际人士在其领土上成立一种国际业务公司，这些区域一般称为离岸管辖区或称为离岸业务公司，这些区域一般称为离岸管辖区或称为离岸司法管辖区。而所谓离岸公司就是泛指在离岸管辖区司法管辖区。而所谓离岸公司就是泛指在离岸管辖区内成立的有限责任公司或国际商业公司。内成立的有限责任公司或国际商业公司。目前比较著名的离岸金融中心有英属维尔京群岛、开目前比较著名的离岸金融中心有英属

372、维尔京群岛、开曼群岛、巴哈马群岛、百慕大群岛、西萨摩亚、安圭曼群岛、巴哈马群岛、百慕大群岛、西萨摩亚、安圭拉群岛等等。拉群岛等等。2024/8/11299【国际商务新知【国际商务新知6】2024/8/11300【课程复习【课程复习6】2024/8/11301 谢谢各位谢谢各位 ！2024/8/11302第三部分第三部分 国际商务基本运营国际商务基本运营本部分的学习目标： -培养中高级国际商务人必备的国际商务运营管理知识和技能本部分主题句： -国际商务，我的地盘我做主！2024/8/11303第三部分第三部分 国际商务基本运营国际商务基本运营 国际商务，我的地盘我做主！国际商务，我的地盘我做主！

373、 经过一段时间实际运营和市场竞争后，未被淘汰的国际商务人，由初级国际商务人向中高级国际商务人不断提升，是一个规律，换言之，国际商务人在竞争中不断成长、做大做强，逐渐形成了良好的国际商务运营的恒心竞争力，成为国际商务领域类的中坚力量。 一般来说，成为中高级国际商务人，通常要担任国际商务企业的中高层职位，领导企业某个重要部门甚至把握整个企业的前途和命运，因而就个人而言，除了熟练精准得掌握本书所介绍的三大部分基本知识和实操技能外，还要求具备深厚的国际商务理论功底、敏锐的国际商务政策嗅觉、丰富的国际商务实战经验和卓越的领导魅力；就法人而言，则要求具备核心国际竞争力的国际商务运营团队、具备核心价值的企业

374、文化和具备社会责任感的国际商务企业，方能在竞争脱颖而出，成为行业的翘楚和优胜者。 顶尖的国际商务人，则是需要是相当长的时间积累和沉淀，经过历史潮流的荡涤和一次又一次的世界经济危机的不断洗礼，大浪淘沙，久经考验，历经磨难，终成正果的国际顶尖企业和全球顶级经理人。 希望一本面向本专科学生的教材和国际商务自修者的读本，能够使读者成为顶尖的国际商务人，是不现实的，有关国际商务理论、政策和实战等方面的知识和内容，交给其他同行，不在本书讨论之列 本部分是从实务的角度，简略介绍当今世界上国际商务基本运营层面的基本知识和实操技能：包括国际商务运营环境、国际商务运营策略、国际商务运营管理等方面的内容。掌握这些基

375、本知识及其实操技能，是成为国际商务企业中高级职员的基本要求，是我们对中高级国际商务人的基本要求。 2024/8/11304第7章 国际商务运营环境国际商务运营环境【学习导航【学习导航7】：】： 本本章章主主要要内内容容包包括括国国际际商商务务运运营营环环境境和和国国际际商商务务运运营营环环境境评评估估等等，通通过过本本章章的的学学习习，使使修修习习者者对对国国际际商商务务谈谈判判有有个个全全方方位位的的了了解解和和掌握。掌握。2024/8/11305第7章 国际商务运营环境国际商务运营环境【国际商务观察7】7.1 国际商务运营环境概述7.2 国际商务运营环境分析7.3 国际商务运营环境评估【国

376、际商务新知7】【课程复习7】2024/8/11306【国际商务观察【国际商务观察7】2024/8/11307第7章 国际商务运营环境国际商务运营环境7.1 国际商务运营环境概述“环境”是指与某一特定作用体之间存在潜在关系的所有外在因素及实体的总和体系。对不同事物，环境的内容各有不同。国际商务运营环境是指从事国际商务经营活动的企业所面对外部环境，又称国际营商环境。国际商务运营环境可以分为直接环境和间接环境：直接环境包括产业要求、客户要素、资源来源（包括供应商、贷款人、劳动力）要素等三方面，是企业参与商务活动的前提和基础；间接环境：自然环境、经济环境、政治法律环境、技术环境、社会文化环境。其关系如

377、下图所示：2024/8/11308 国际商务运营环境全景图国际商务运营环境全景图 全球营商环境国际营商环境国别营商环境直接环境企业2024/8/11309第7章 国际商务运营环境国际商务运营环境7.1 国际商务运营环境概述（1）国别营商环境它是国际商务项目所在国的营商环境。它主要强调各个国家的特殊性和差异对开展国际商务的影响和作用；主要包括经济环境、政治环境、法律环境、社会文化环境，这是本章主要分析内容。2024/8/11310第7章 国际商务运营环境国际商务运营环境7.1 国际商务运营环境概述（2）国际营商环境它是国际商务项目相关的国家（国际商务项目所在国、主导国、竞争关系国和合作关系国）之

378、间双边和多边的错综复杂而多变、既合作又竞争、分分合合的关系对国际商务运营的影响。主要面临以下问题: 在决定国际经营方向时，国际商务从业人员必须对国际商务项目所在国的国际收支情况有一个清晰的认识，这样才能做到有的放矢。一个国际商务人员要与许多使用不同货币的国家或地区打交道，因此他必须对外汇、汇率、外汇市场和国际货币体系有足够的知识，以避免由于这方面的知识欠缺而带来经营损失。国际商务的运营离不开一定的资金筹措与投入，因而对国际资本流动和运作要十分了解，以把握住机会和回避风险。 国际贸易是国际商务最基本也是最广泛的形式，对国际贸易和世界市场总体趋势和特征的了解对国际商务人员也是十分必要的。一些对国际

379、商务活动具有影响作用的最主要的国际经济组织，一定程度上，这些组织是国际经济秩序的规划者和维护者。上述问题牵涉到国际收支、汇率、国际金融管制、国际贸易争端、国际商贸制度、跨国劳工等问题，这些在本书的相关章节有提及，在此不再累述。2024/8/11311第7章 国际商务运营环境国际商务运营环境7.1 国际商务运营环境概述（3）全球营商环境在国际商务运营过程中，我们往往还要考虑那些超越国别的限制，具有全球性的影响国际商务活动规律性、共性、广泛制约性的因素。影响国际商务的全球性因素，尤其是在科技日新月异、世界经济一体化和全球化的今天，国际政治经济关系中单边主义已经过时，多极化趋势越来越明显，各国间在国

380、际商务的运营上的差异越来越小，各国经济国际化水平不断提高，在国际商务的运营中越来越注重国际协调与合作，从业务上日趋标准化、规范化且更加遵循国际通行便利原则。国际商务人必须既能根据国际商务各项业务具体情况克服各国际商务项目所在国的营商环境的不良影响，又能把握国际经贸大背景、大趋势的时代潮流。国际商务运营过程中，对于那些中长期、大中型国际商务项目，我们还要考虑一些更战略性的环境因素，比如：全球化与反全球化、国际恐怖主义与反恐、战争与和平、贫困与饥饿、能源短缺、环保与可持续发展、地缘政治、国际政治经济军事格局和秩序。2024/8/11312第7章 国际商务运营环境国际商务运营环境7.2 国际商务运营

381、环境分析国际商务运营环境分析7.2.1 经济环境经济环境7.2.2 政治环境政治环境7.2.3 法律环境法律环境7.2.4 社会文化环境社会文化环境2024/8/11313第7章 国际商务运营环境国际商务运营环境7.2 国际商务运营环境分析国际商务运营环境分析7.2.1 经济环境经济环境进行国际商务运营环境分析，首先是对国际商务项目所在国的经济环境分析。经济因素会影响到市场的大小，市场的吸引力，也会影响到企业对各种市场的获利能力及可运用的资源限制，经济因素是经营环境分析中最为重要的环境因素。 （1）经济发展阶段与市场功能 （2）市场规模分析 （3）经济景气 （4）物质技术条件2024/8/11

382、314第7章 国际商务运营环境国际商务运营环境7.2 国际商务运营环境分析国际商务运营环境分析7.2.2 政治环境政治环境(1) 基本政治环境因素 基本政治环境因素包括政府组织结构及形式、政党体制和国家利益等。 (2) 政治环境和政府政策的稳定性 政治环境的稳定性是指政治活动中，各关键参与者之间现存的关系在一定时期内有无根本性或实质性变化的趋势。如果各派政治力量之间相互作用及关系变化对外国企业的经营活动所产生的影响不可预知时，政治环境就是不稳定的。 (3) 国际商务项目所在国对国际企业的态度与政策 国际商务活动受国际商务项目所在国的政策影响极大，所以，往往要考虑其态度与政策是否有利。2024/

383、8/11315第7章 国际商务运营环境国际商务运营环境7.2 国际商务运营环境分析国际商务运营环境分析7.2.3 法律环境法律环境在形成一国商务环境的种种因素中，法律因素起着很重要的作用，任何其他因素的作用或者社会机制的运行往往总是通过一定的法律形式表现出来，而且还通过一定的法律制度和规定对国际商务直接予以影响，国际经营者一方面依据法律规定来把握企业的海外经营活动，另外也可凭借这些法律来维护自己的正当权益。国际商务的法律环境相当复杂，一般企业会面临三个层面的法律：国际商法；国内法律和国际商务项目所在国法律。(1)国际商法和国际商务(2)国外法律与国际商务(3)对于国际商务影响较大的国外法律若干

384、文献的立法归纳2024/8/11316第7章 国际商务运营环境国际商务运营环境7.2 国际商务运营环境分析国际商务运营环境分析7.2.4 社会文化环境社会文化环境文化是指制约一个群体行为的一整套社会规范和反应。一个社会的政治、法律乃至经济都受到该社会文化背景的深刻影响，所以整个国际商务环境都可归为广义的社会文化环境。 （1）文化环境中的具体知识因素 物质文化 语言与沟通 宗教信仰 教育 审美观念 （2）文化环境中领悟性知识对于工作和成就的态度 对于未来的态度 对于权威的态度 态度价值观 2024/8/11317第7章 国际商务运营环境国际商务运营环境7.3 国际商务运营环境评估国际商务环境对国

385、际商务活动的成功与否关系很大，而且不少国际商务活动要求对环境有较长时期的把握。所以评估国际商务环境已成为许多进行跨国经营企业的经营决策的一个重要步骤。对国际商务环境总的要求是：风险小，安全性高，损失（威胁） 小，收益（机会）大。但实际上，较高的投资收益往往伴随着较大的风险，但即使如此，也要把收益与风险进行比较，只有在收益足以抵补风险所带来的成本的情况下，国际商务活动才得以实行。国际企业评估投资环境的方法很多，各个行业，各个公司所采用的评估方法也不尽相同。这里列举几种国际企业常用的，比较典型的评估方法。2024/8/11318第7章 国际商务运营环境国际商务运营环境7.3 国际商务运营环境评估国

386、际商务运营环境评估7.3.1 国别冷热比较法国别冷热比较法7.3.2 经营环境等级评分法经营环境等级评分法7.3.3 机会一威胁分析法机会一威胁分析法2024/8/11319【国际商务新知【国际商务新知7】2024/8/11320【课程复习【课程复习7】2024/8/11321 谢谢各位谢谢各位 ！2024/8/11322第8章 国际商务运营策略【学习导航【学习导航8】：】： 本本章章主主要要内内容容包包括括：国国际际商商务务经经营营战战略略和和国国际际商商务务运运营营策策略略等等，通通过过本本章章的的学学习习，使使修修习习者者对对国国际际商商务务运运营营策策略略有有个个全全方方位位的的了解和

387、掌握，了解和掌握，2024/8/11323第8章 国际商务运营策略【国际商务观察8】8.1 国际商务经营战略8.2 国际商务运营策略【国际商务新知8】【课程复习8】：2024/8/11324【国际商务观察【国际商务观察8】2024/8/11325第8章 国际商务运营策略8.1 国际商务经营战略面对纷繁复杂的国际环境，国家和企业在起步，成长，成熟，乃至衰退的阶段，都离不开国际商务战略。国际商务战略可分为国家发展战略和企业经营战略两个层面去分析。国家发展战略主要是国际贸易发展战略，企业经营战略是企业开展各项国际商务活动的基础，也是国际企业管理最重要的职能之一。2024/8/11326第8章 国际商

388、务运营策略8.1 国际商务经营战略经营战略把企业的长远发展方向和目标变为具体的行动纲领，在企业中占有十分重要的地位。对国际商务企业来讲，从逻辑关系的角度来看，企业要实现战略规划中提出的各项目标，必须从战略上依次解决好以下几个方面的问题。第一，市场选择的问题，即应选择怎样的市场作为自己将来经营发展的舞台。第二，企业在各市场上具体经营什么样的产品业务，向各市场推出标准化的产品还是差别化的产品。第三，进入市场的问题，即以什么样的方式进入目标市场：收购还是创建？分公司还是子公司？第四，股权问题。企业既可以设立独资公司，也可以设立合资公司。在设立合资公司的情况下，本企业应掌握多大的股权为宜。第五，融资问

389、题。企业应该怎样筹措发展所需的资金，什么样的方式成本最低，风险最小。第六，人事问题。在国外开展经营并非一切人员都要由母公司派遣，在设立子公司成分公司的情况下，适当雇佣当地人是有利的。但是，如何使受雇佣的当地人习惯于本企业的管理思想和作风，如何使之能忠诚于本企业的事业乃是两个必须解决的问题。第七，公共关系问题。企业的经营必然会涉及到社会的方方面面，如国际商务项目所在国政府、工会、社区组织、消费者、协作及竞争的厂商等等。怎样处理好与它们之间的关系，如何树立起本企业的良好社会形象，这将直接影响企业经营的顺利开展。2024/8/11327第8章 国际商务运营策略8.1 国际商务经营战略8.1.1 国际

390、商务经营战略国际商务经营战略（1）横向、纵向和混合发展模式（2）EPRG模式论 2024/8/11328第8章 国际商务运营策略8.1 国际商务经营战略8.1.2 国际商务经营战略的选择国际商务经营战略的选择不同的战略模式均有自己的利弊和适用条件，选择何种模式取决于国际企业所处的环境以及自身的实力。（1）国际企业所处的发展阶段（2）企业实力（3）企业所在行业或部门的特点 （4）国际经营环境 （5）进入其他行业障碍及有关法律法规限制 2024/8/11329第8章 国际商务运营策略8.1 国际商务经营战略8.1.3 国际商务经营战略规划国际商务经营战略规划 国际经营战略规划包括以下内容:（1）资

391、源分析和评估 （2）环境分析 （3）目标分析 （4）经营战略和策略的制定 2024/8/11330第8章 国际商务运营策略8.1.4 国际商务战略体系国际商务战略体系企业要实现国际商务战略规划中提出的各种目标，必须解决以下问题：一是产品战略；二是竞争战略；三是成长战略；四是公共关系战略。这些内容和市场进入战略、人事战略、财务战略等一起，构成了一个完整的国际商务战略体系。2024/8/11331第8章 国际商务运营策略8.1 国际商务经营战略8.1.4 国际商务战略体系国际商务战略体系8.1.4.1 产品战略产品战略 8.1.4.2 竞争和联合战略竞争和联合战略8.1.4.3 成长战略成长战略8

392、.1.4.4 公共关系战略公共关系战略2024/8/11332第8章 国际商务运营策略8.1 国际商务经营战略8.1.5 国际商务战略实施国际商务战略实施（1）战略实施计划）战略实施计划（2）战略实施控制与调整）战略实施控制与调整2024/8/11333第8章 国际商务运营策略8.2 国际商务运营策略从事国际商务的企业，不论其采用何种国际经营战从事国际商务的企业，不论其采用何种国际经营战略都要落实到具体的策略中，在国际商务项目的实略都要落实到具体的策略中，在国际商务项目的实际运营中，经常采取以下的策略组合：际运营中，经常采取以下的策略组合：8.2.1 国际商务调研与决策国际商务调研与决策8.2

393、.2 国际商务中的产品策略国际商务中的产品策略8.2.3 国际商务中的渠道策略国际商务中的渠道策略8.2.4 国际商务中的定价策略国际商务中的定价策略8.2.5 国际商务中的促销策略国际商务中的促销策略2024/8/11334第8章 国际商务运营策略8.2 国际商务运营策略8.2.1 国际商务调研与决策国际商务调研与决策（1）国际商务调研）国际商务调研（2）国际市场细分策略）国际市场细分策略（3）目标市场策略）目标市场策略（4）国际市场定位策略）国际市场定位策略2024/8/11335第8章 国际商务运营策略8.2 国际商务运营策略8.2.2 国际商务中的产品策略国际商务中的产品策略（）出口产

394、品的应变策略（）出口产品的应变策略强制性的适应性改变 环境的适应性的改变市场环境适应性的改变 （）产品生命周期在国际市场的改变和运用（）产品生命周期在国际市场的改变和运用（）国际专业化生产策略（）国际专业化生产策略2024/8/11336第8章 国际商务运营策略8.2 国际商务运营策略8.2.3 国际商务中的渠道策略国际商务中的渠道策略（1）国际分销系统）国际分销系统 国际分销渠道的结构与长度国际分销渠道的结构与长度国际分销渠道的宽度国际分销渠道的宽度（2）国际分销渠道的管理和控制）国际分销渠道的管理和控制 企业选择了国际分销渠道和中间商以后，还要加强企业选择了国际分销渠道和中间商以后，还要加

395、强对分销渠道的管理和监控，以谋求企业和中间商之间的对分销渠道的管理和监控，以谋求企业和中间商之间的相互支持和友好合作。对国际市场分销渠道（特别是对相互支持和友好合作。对国际市场分销渠道（特别是对中间商）的管理，主要包括专门管理，健全档案，适当中间商）的管理，主要包括专门管理，健全档案，适当鼓励，定期评估，有效监督和及时调整等几项工作。鼓励，定期评估，有效监督和及时调整等几项工作。2024/8/11337第8章 国际商务运营策略8.2 国际商务运营策略8.2.4 国际商务中的定价策略国际商务中的定价策略（）（） 国际定价的制约因素国际定价的制约因素首先，任何市场价格的变动都受下列基本因素的约束：

396、成本-决定价格的低限；竞争-决定价格的高限，以及需求-取决于顾客的支付能力或需求弹性。国际商务从业人员还须面对两类因素：国际性的制约: 上述三种基本因素在各国市场上的差异、各国政府的税收政策和要求，政府的管制法令(如反倾销法令，转移价格规定，以及限价政策等等)，国际间的运输成本，延长了国际分配渠道中的中间商、多国性顾客的“同等价格”要求，各个利益集团的压力等等。公司内部价格目标的冲突:至于公司内部各部门的价格目标是有差异的，产品部门要求价格能使本部门的利润最大，而国际商务经理则希望价格在世界市场上有竞争能力，财务上管则强调利润，而税务经理则关心定价政策对公司的课税负担，课税延迟机会，以及政府的

397、转移价格规定所产生的影响，法律顾问担心国际定价是否会引起反托拉斯调查和反倾销调查。 2024/8/11338第8章 国际商务运营策略8.2 国际商务运营策略8.2.4 国际商务中的定价策略国际商务中的定价策略（）定价方法与策略（）定价方法与策略边际成本定价边际成本定价(Marginal Cost Pricing)。全部成本或成本加价定价全部成本或成本加价定价(Full Cost)。通货膨胀环境中的定价。通货膨胀环境中的定价。汇率贬值或升值情况下的定价汇率贬值或升值情况下的定价 在发展中国家定价在发展中国家定价 2024/8/11339第8章 国际商务运营策略8.2 国际商务运营策略8.2.5

398、国际商务中的促销策略国际商务中的促销策略（）（） 国际广告策略国际广告策略 对产品的新特性作出明确的承诺对产品的新特性作出明确的承诺 加强对消费者消费习惯的引导加强对消费者消费习惯的引导（）其他方式的促销策略（）其他方式的促销策略 人员推销人员推销 国内及国际博览会，展销会国内及国际博览会，展销会2024/8/11340【国际商务新知【国际商务新知8】2024/8/11341【课程复习【课程复习8】2024/8/11342 谢谢各位谢谢各位 ！2024/8/11343第9章 国际商务运营管理【学习导航【学习导航9】：】： 本本章章主主要要内内容容包包括括：国国际际商商务务职职能能管管理理和和国

399、国际际商商务务要要素素管管理理等等，通通过过本本章章的的学学习习，使使修修习习者者对对国国际际商商务务运运营营管管理理有有个个全全方方位位的的了解和掌握。了解和掌握。2024/8/11344第9章 国际商务运营管理【国际商务观察9】9.1 国际商务职能管理9.2 国际商务要素管理【国际商务新知9】【课程复习9】：2024/8/11345【国际商务观察【国际商务观察9】2024/8/11346第9章 国际商务运营管理9.1 国际商务职能管理国际商务运营需要制定战略规划和具体功能管理的计划，同时需要建立合理有效的组织来贯彻执行计划，以及进行有效的控制。一个目标明确步骤周详而有效的规划和计划，能达到

400、企业内部可控要素与外部环境的平衡，指明企业的目标和工作步骤。控制的目的就是使企业的行动达到既定的目标和计划。组织是计划和控制的基础，计划确定了控制的方向，控制保证了计划的执行和实现。企业通过这些手段，使国际商务的各个环节得到整体化和实效化的组合，并使商务活动有效率地运行。 2024/8/11347第9章 国际商务运营管理9.1 国际商务职能管理9.1.1 国际商务计划国际商务计划9.1.2 国际商务组织国际商务组织9.1.3 国际商务控制国际商务控制2024/8/11348第9章 国际商务运营管理9.1 国际商务职能管理9.1.1 国际商务计划国际商务计划（1）国际商务计划的类型根据时间的长短

401、，计划可划分为长期计划中期计划和短期计划。根据计划内容的不同，计划可划分为财务计划预测计划外向计划和战略管理计划。（2）国际商务计划的制定方法自上而下（Topdown）的方法。自下而上（Bottomup）的方法。综合动用自上而下和自下而上两种方法的一种计划制定法。团队法（Team）.2024/8/11349第9章 国际商务运营管理9.1 国际商务职能管理9.1.1 国际商务计划国际商务计划（3）国际商务计划的制定流程（4）国际商务计划的内容 国际国内环境分析;企业可控变量分析包括现状分析和预测两大部分;经营业务的目的 ;制定公司的目标 量化公司的目标 ; 制定公司战略。（5）国际商务计划的层次

402、2024/8/11350第9章 国际商务运营管理9.1 国际商务职能管理国际商务职能管理9.2.1 国际商务中的财务管理国际商务中的财务管理（1）国际商务管理组织结构1国际商务管理组织结构的要求2国际企业管理组织结构的演变3按产品、地区、职能进行的分部结构 （2）国际商务组织结构的选择 （3）国际商务组织的控制2024/8/11351第9章 国际商务运营管理9.1 国际商务职能管理国际商务职能管理9.1.3 国际商务控制国际商务控制国际商务的控制是的指监督计划的执行，考查执行的国际商务的控制是的指监督计划的执行，考查执行的结果，并将结果随时反馈，以确定原计划是否应当修结果，并将结果随时反馈，以

403、确定原计划是否应当修改，确保经营能符合计划目标的行为。战略控制与战改，确保经营能符合计划目标的行为。战略控制与战略计划紧密相联，没有计划的控制显然缺乏内容，导略计划紧密相联，没有计划的控制显然缺乏内容，导致流于形式，没有控制的计划则容易迷失方向，导致致流于形式，没有控制的计划则容易迷失方向，导致计划与目标的分离。计划与目标的分离。在国际商务的控制上，由于沟通上的隔阂使国际企业在国际商务的控制上，由于沟通上的隔阂使国际企业比国内企业难得多。世界各地的时差比国内企业难得多。世界各地的时差文化差异文化差异通通讯延误以及各个国别市场上的不同目标，对应变能力讯延误以及各个国别市场上的不同目标，对应变能力

404、的要求也高于传统的控制方法。的要求也高于传统的控制方法。2024/8/11352第9章 国际商务运营管理9.1 国际商务职能管理国际商务职能管理9.1.3 国际商务控制国际商务控制（1）国际商务控制中的新问题）国际商务控制中的新问题国际商务中新产品国际商务中新产品(包括服务包括服务)种类多种类多分布分布广，经营环境复杂，因而在其内部控制中，广，经营环境复杂，因而在其内部控制中，面临着许多国内商务所未曾碰到的新问题。面临着许多国内商务所未曾碰到的新问题。建立控制系统所面临的特殊问题建立控制系统所面临的特殊问题控制松懈所产生的新问题控制松懈所产生的新问题2024/8/11353第9章 国际商务运营

405、管理9.1 国际商务职能管理国际商务职能管理9.1.3 国际商务控制国际商务控制（2）控制手段）控制手段所有权控制所有权控制派员控制派员控制 财务控制财务控制经营手册控制经营手册控制2024/8/11354第9章 国际商务运营管理9.1 国际商务职能管理国际商务职能管理9.1.3 国际商务控制国际商务控制（3）控制程序）控制程序确定目标。确定目标。制定衡量制定衡量确定国外业务的最终负责者。确定国外业务的最终负责者。建立报告和通讯系统。建立报告和通讯系统。审查结果。审查结果。采取纠正措施采取纠正措施 2024/8/11355第9章 国际商务运营管理9.1 国际商务职能管理国际商务职能管理9.1.

406、3 国际商务控制国际商务控制（4）有效控制的实现）有效控制的实现所谓国际商务的有效控制，是指以较高的效率进行负反馈，以完成公司全球目标的一种管理。有效控制要求国际企业控制系统做到以下几点：首先,能使公司总部将各部门，各子公司的目标集中统一为共同的目标；其次,使总部在环境条件预示需要改变公司战略计划的基本前提时，能够不失时宜地去评价与修正公司的战略计划；再次,使公司总部能够评价每一责任级制的下属单位的真实经营业绩。控制要达到这三点要求，公司势必采取三方面的策略性措施：通过战略计划，经营和财务政策，内部报告制度，经营预算等手段，使下属单位把为实现本身的局部利益而偏离总目标的诸种非最优行为减到最低限

407、度，并使下属单位得到激励；2通过信息系统的正常运转使公司总部及时了解公司经营可能带来重大影响的环境变化。通过保证使下属单位只对其可以控制的事项负责的措施,使下属单位及其负责人处于责权统一的状态。 2024/8/11356第9章 国际商务运营管理9.2 国际商务的要素管理国际商务的要素管理国际商务运营中的要素管理，是指按照发生跨国转移的要素，包括资金、人力、物资、信息等，具体而言，就是国际财务管理，国际人力资源管理、国际物流管理、国际信息管理。2024/8/11357第9章 国际商务运营管理9.2 国际商务的要素管理国际商务的要素管理9.2.1 国际商务中的财务管理国际商务中的财务管理9.2.1

408、.1 国际商务中财务管理国际商务中财务管理9.2.1.2 财务决策权的配置财务决策权的配置9.2.1.3 国际商务中的融资管理国际商务中的融资管理9.2.1.4 长期资金投放管理长期资金投放管理9.2.1.5 营运资本管理营运资本管理9.2.1.6 外汇风险管理外汇风险管理2024/8/11358第9章 国际商务运营管理9.2 国际商务的要素管理国际商务的要素管理9.2.2 国际商务中的人力资源管理国际商务中的人力资源管理 9.2.2.1 国际商务管理者国际商务管理者（1）管理者的国籍策略）管理者的国籍策略（2）管理人员的选拔与招聘）管理人员的选拔与招聘（3）管理人员的培训与开发）管理人员的培

409、训与开发（4）管理人员的评估与报酬）管理人员的评估与报酬9.2.2.2 劳动工资管理劳动工资管理（1）劳工市场的差别和劳动力特征的差异）劳工市场的差别和劳动力特征的差异（2）招工与工作安排）招工与工作安排（3）劳动管理）劳动管理（4）工会组织与工会策略）工会组织与工会策略9.2.2.3 跨文化管理跨文化管理（1）文化差异与文化适应）文化差异与文化适应（2）管理的转移）管理的转移（3）参与管理）参与管理（4）多元文化与人力资源计划）多元文化与人力资源计划2024/8/11359第9章 国际商务运营管理9.2 国际商务的要素管理国际商务的要素管理9.2.2 国际商务中的人力资源管理国际商务中的人力

410、资源管理 9.2.2.1 国际商务管理者国际商务管理者（1）管理者的国籍策略）管理者的国籍策略（2）管理人员的选拔与招聘）管理人员的选拔与招聘（3）管理人员的培训与开发）管理人员的培训与开发（4）管理人员的评估与报酬）管理人员的评估与报酬2024/8/11360第9章 国际商务运营管理9.2 国际商务的要素管理国际商务的要素管理9.2.2 国际商务中的人力资源管理国际商务中的人力资源管理 9.2.2.2 劳动工资管理劳动工资管理（1）劳工市场的差别和劳动力特征的差异）劳工市场的差别和劳动力特征的差异（2）招工与工作安排）招工与工作安排（3）劳动管理）劳动管理（4）工会组织与工会策略）工会组织与

411、工会策略2024/8/11361第9章 国际商务运营管理9.2 国际商务的要素管理国际商务的要素管理9.2.2 国际商务中的人力资源管理国际商务中的人力资源管理 9.2.2.3 跨文化管理跨文化管理（1）文化差异与文化适应）文化差异与文化适应（2）管理的转移）管理的转移（3）参与管理）参与管理（4）多元文化与人力资源计划）多元文化与人力资源计划2024/8/11362第9章 国际商务运营管理9.2 国际商务的要素管理国际商务的要素管理9.2.3 国际商务中的物流管理国际商务中的物流管理（1）国际物流管理的含义国际物流管理的含义（2）国际物流管理的内容）国际物流管理的内容（3）国际物流管理的质量

412、）国际物流管理的质量（4）国际物流管理的步骤）国际物流管理的步骤2024/8/11363第9章 国际商务运营管理9.2 国际商务的要素管理国际商务的要素管理9.2.4 国际商务中的信息管理国际商务中的信息管理9.2.4.1 信息化管理概述信息化管理概述9.2.4.2 企业资源计划（企业资源计划（ERP）2024/8/11364第9章 国际商务运营管理9.2 国际商务的要素管理国际商务的要素管理9.2.4 国际商务中的信息管理国际商务中的信息管理9.2.4.1 信息化管理概述信息化管理概述信息化是指培养、发展以计算机为主的智能化工具为代表的新生产力，信息化是指培养、发展以计算机为主的智能化工具为

413、代表的新生产力，并使之造福于社会的历史过程。（智能化工具又称信息化的生产工具。并使之造福于社会的历史过程。（智能化工具又称信息化的生产工具。它一般必须具备信息获取、信息传递、信息处理、信息再生、信息利用它一般必须具备信息获取、信息传递、信息处理、信息再生、信息利用的功能。）与智能化工具相适应的生产力，称为信息化生产力。的功能。）与智能化工具相适应的生产力，称为信息化生产力。（1）改变企业的传统管理模式，实行扁平化管理和网络化管理，实现）改变企业的传统管理模式，实行扁平化管理和网络化管理，实现面向客户的集成化管理目标。面向客户的集成化管理目标。 （2）运用信息技术对企业的商流、物流、资金流和信息

414、流进行有效控）运用信息技术对企业的商流、物流、资金流和信息流进行有效控制和管理，逐步实现商流、物流、资金流和信息流的同步发展，通过四制和管理，逐步实现商流、物流、资金流和信息流的同步发展，通过四流系统将原来管理金字塔体系打破，实现扁平化的流水线管理方式，通流系统将原来管理金字塔体系打破，实现扁平化的流水线管理方式，通过这个主线条衔接并重建每个员工、每道工序、每个部门的数字化基础，过这个主线条衔接并重建每个员工、每道工序、每个部门的数字化基础，并达到规范化、标准化的要求，企业领导和管理人员可随时调用生产、并达到规范化、标准化的要求，企业领导和管理人员可随时调用生产、采购、财务等部门所有数据，即实

415、现资源共享，又实现实时监控，同时采购、财务等部门所有数据，即实现资源共享，又实现实时监控，同时防微杜渐。这样，在新的管理思想基础上建立起来的新的数字化管理才防微杜渐。这样，在新的管理思想基础上建立起来的新的数字化管理才能成为企业走向网络化，信息化的坚实基础。能成为企业走向网络化，信息化的坚实基础。2024/8/11365第9章 国际商务运营管理9.2 国际商务的要素管理国际商务的要素管理9.2.4 国际商务中的信息管理国际商务中的信息管理9.2.4.2 企业资源计划（企业资源计划（ERP）（1）企业资源计划概述）企业资源计划概述企业资源计划系统，是指建立在资讯技术基础上，以系统化的管企业资源计

416、划系统，是指建立在资讯技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。企理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。企业资源计划也是实施企业流程再造的重要工具之一，是个属于大业资源计划也是实施企业流程再造的重要工具之一，是个属于大型制造业所使用的公司资源管理系统。世界型制造业所使用的公司资源管理系统。世界500强企业中有强企业中有8O的企业都在用的企业都在用ERP软件作为其决策的工具和管理日常工作流程，软件作为其决策的工具和管理日常工作流程，其功效可见一斑。其功效可见一斑。（2）ERP的主要功能模块简介的主要功能模块简介财务管理模块财务管理模块生产控制管理模块生产控制管理模块物流管理模块物流管理模块人力资源管理模块人力资源管理模块2024/8/11366【国际商务新知【国际商务新知9】2024/8/11367【课程复习【课程复习9】2024/8/11368 谢谢各位谢谢各位 ！