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1、1企划部企划部2011年年11月月早会直通车早会直通车之保额销售篇之保额销售篇我们的苦恼我们的苦恼u客户已买过保险，不再需要保险客户已买过保险，不再需要保险u不好意思向他们销售第二份保单不好意思向他们销售第二份保单u找不出客户还有哪些保险需求找不出客户还有哪些保险需求u无法激发客户再次购买的欲望无法激发客户再次购买的欲望2我们我们所未想到的所未想到的u人生不同阶段对保险的需求也在发生变化人生不同阶段对保险的需求也在发生变化u国内的家庭往往保险意识不强，对保险需求不清晰国内的家庭往往保险意识不强，对保险需求不清晰自我成长自我成长成家立业成家立业养育子女养育子女安度晚年安度晚年3香港是这样做的香港
2、是这样做的u香港人一生当中大约会购买六份保单香港人一生当中大约会购买六份保单第一张第一张保单保单第二张第二张保单保单第三张第三张保单保单第四张第四张保单保单第五张第五张保单保单第六张第六张保单保单意外险、重疾险意外险、重疾险 为父母买保险为父母买保险 为丈夫（或妻子）买保险为丈夫（或妻子）买保险为孩子买保险为孩子买保险 为车房买保险为车房买保险 年金保险年金保险 4保额检测保额检测 如如你的客户你的客户已购买保险，不妨学习中国香港已购买保险，不妨学习中国香港的的做法，做法，为你为你的客户做个的客户做个“保额检测保额检测”：1 1、替老客户、替老客户重新整理保单，重新整理保单，了解了解保额是否足
3、够保额是否足够，保障是否完，保障是否完善；善；2 2、了解客户已、了解客户已购买的是什么险种，有什么责任购买的是什么险种，有什么责任，是否符合现，是否符合现阶段的保险需求；阶段的保险需求；3 3、如果如果客户客户有房贷车贷，有房贷车贷，可可把意外险的保额和车、房的贷款把意外险的保额和车、房的贷款相持平相持平；经济能力较强的经济能力较强的客户，可将客户，可将定期寿险的保额定期寿险的保额提高提高至至车、房贷款相持平。车、房贷款相持平。5参考话术参考话术1 1、您的年龄是、您的年龄是3939岁按照我们国家的政岁按照我们国家的政策，您策，您正常应该是正常应该是6060岁退休，这样离岁退休，这样离你退你
4、退 休还休还有有21 21 年。您目前每月家庭生活支出是年。您目前每月家庭生活支出是20002000元。元。2 2、我们来算一个、我们来算一个数，您数，您看有没有道理：如果您往银行存入看有没有道理：如果您往银行存入17031703元，银行按元，银行按4%4%利利 息给我们，您就可以每月从银行拿息给我们，您就可以每月从银行拿1010元，一直拿满元，一直拿满2121年年。3 3、您现在每个月家庭支出是、您现在每个月家庭支出是20002000元，是元，是1010元的元的200200倍，所以要想每个月能从银行倍，所以要想每个月能从银行 拿拿20002000元，存入银行的本金也应该是元，存入银行的本金也
5、应该是17031703元的元的200200倍，即倍，即3434万元万元 ，这就是您的，这就是您的 家庭基本生活保障。家庭基本生活保障。4 4、也就是说，您存入银行、也就是说，您存入银行3434万元，可以每月领取万元，可以每月领取20002000元，一直领取元，一直领取2121年。请问，年。请问， 这笔钱你准备好了吗？这笔钱你准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入相信即使准备好了，也不会全部存入银行银行，我们会有，我们会有 其他的投资。其他的投资。5 5、所以，建议您建立一个相同数额的保障。您已经有了、所以，建议您建立一个相同数额的保障。您已经有了1010万保额，这样，万保额，这样，您的您的 保障保障缺口还缺口还有有2424万，万，这是您最基本的保障，不能再少了这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行，如果条件实在不行， 您可以分阶段弥补，分两次，一次您可以分阶段弥补，分两次，一次1212万怎么样？万怎么样？”678
