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1、行业分析提纲行业分析提纲- -应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作信管理咨询公司信管理咨询公司8/11/20241n产业分析q市场规模与增长率q各产品的规模与增长率q产业的组织状况q产业的SCP分析q产业的五力分析q产业变化的驱动力与趋势n主要公司（行业前10%）分析q各公司基本情况n股权结构与组织结构n经营状况n财务状况n业务/产品组合n各业务的销售额/利润q竞争地位n市场中主要公司与指标n各公司的增长率比较n各公司的实力n各公司的市场竞争地位n各公司的发展趋势q各公司可能面临的主要问题与解决方案8/11/20242XX市场发展迅速年均增长年均增长率率38.6%连续连续15年高于国民经济增长
2、速度年高于国民经济增长速度，“七五七五”、“八五八五”、“九五九五”时期比国民时期比国民经济年增长速度分别高出经济年增长速度分别高出10个、个、20个、个、30个百分点个百分点资料来源：资料来源：8/11/20243各种XX产品市场增长率不同Unit: thousand tons374.7388.4423.4457.7493.4532.8CAGR(1996-2001E)7%30%15%-6%8/11/20244XX产业趋向规模化、集中化19941998年前20XX产量和全国总产量比较（万吨）年均增长率19941995199619971998120010808839496291812263174
3、4150517.53%29.24%前20强产量全国总产量8/11/20245XX行业的SCP分析S 结构C 行为P 绩效 XX占主导占主导地位的多家地位的多家公司竞争的公司竞争的格局格局国家政策逐渐国家政策逐渐开放开放WTOXX开始提高服务质量，开始提高服务质量，加强管理，降低价格加强管理，降低价格众多的各种类型的公众多的各种类型的公司开始蜂拥而入司开始蜂拥而入XX产产业业行业的特征行业的特征需要大量的需要大量的资金投入。资金投入。但高增长性但高增长性和高利润性和高利润性使这些公司使这些公司有利可图有利可图外部冲击外部冲击资料来源：网站搜索，内部分析资料来源：网站搜索，内部分析8/11/202
4、46XX行业的五力分析供应者力量酒业的粮食消耗问题受到重视潜在进入者受到白酒业高利润的吸引，有一部分准备进入的未来竞争者替代品洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣产品都在侵蚀白酒市场购买力近几年消费者人均收入、可支配收入并没有明显上升业内竞争者各厂家在地方市场，全国市场展开激烈竞争造酒受到一定限制潜在竞争加剧原本属于白酒的一部分市场被分割白酒的消费在减少市场竞争激烈状况后果资料来源：KFJ营销咨询报告8/11/20247产业变化的驱动力与趋势原材料生产销售 分销n_n_ 趋势(trends)： 驱动(drivers)：n_n_ n_n_ n_n_ n_n_ n_n_ n_n_ n_n_ 8/11
5、/20248n产业分析q市场规模与增长率q各产品的规模与增长率q产业的组织状况q产业的SCP分析q产业的五力分析q产业变化的驱动力与趋势n主要公司（行业前10%）分析q各公司基本情况n股权结构与组织结构n经营状况n财务状况n业务/产品组合n各业务的销售额/利润q竞争地位n市场中主要公司与指标n各公司的增长率比较n各公司的实力n各公司的市场竞争地位n各公司的发展趋势q各公司可能面临的主要问题与解决方案8/11/20249A公司股权结构与组织结构8/11/202410A公司经营状况销售额（亿元）A公司历年销售额变化1988在全国第五届评酒会上被评为国优质名酒,树立起A公司的品牌形象19921992
6、年以一则“A公司酒,让人想家”的广告,成为家喻户晓的品牌1996年白酒市场走向成熟并开始萎缩,A公司的销售受到影响,整体效益下滑随着低度酒，大陶A公司的推出，A公司的销售达到历史顶峰1997年开始白酒行业竞争加剧,品牌效应下降，A公司销售继续下滑8/11/202411A公司财务状况8/11/202412业务/产品组合市场增长率市场份额明星现金牛瘦狗问题低高低高业务 A业务B13Red Book各业务的销售额/利润资料来源：内部分析资料来源：内部分析8/11/202414n产业分析q市场规模与增长率q各产品的规模与增长率q产业的组织状况q产业的SCP分析q产业的五力分析q产业变化的驱动力与趋势n
7、主要公司（行业前10%）分析q各公司基本情况n股权结构与组织结构n经营状况n财务状况n业务/产品组合n各业务的销售额/利润q竞争地位n市场中主要公司与指标n各公司的增长率比较n各公司的实力n各公司的市场竞争地位n各公司的发展趋势q各公司可能面临的主要问题与解决方案8/11/202415XX市场构成-主要XX厂家IHGFEDCAB469,300吨475,730吨132亿元53亿元926,502元产量销售量销售收入利税总额人均创利税8/11/202416Gaining share30%30%15%15%各厂家各厂家XX增长速度增长速度XX产量增长率产量增长率Losing shareD(16%)B(
8、5%)各公司的增长率比较EC(11%)A(1%)17Red Book说明：权数合计说明：权数合计100100；评分：优为；评分：优为5 5分，良为分，良为4 4分，一般为分，一般为3 3分，差为分，差为2 2分，很差为分，很差为1 1分分 企企 业业比较项比较项权权 重重A A 公司公司B B 公司公司C C 公司公司D D 公司公司生产能力生产能力营销（销售）能力营销（销售）能力财务（融资）能力财务（融资）能力研发能力研发能力质保能力质保能力 合合 计计303030302020101010103 33 34 43 34 45 54 45 54 44 44 43 33 35 55 55 53
9、35 55 54 4评分评分(1)(1)(3)(3)(1)*(3)(1)*(3)(1)*(4)(1)*(4)(2)(2)(4)(4)(5)(5)(1)*(2)(1)*(2) 90 90 90 90 80 80 30 30 40 40 150 150 120 120 100 100 40 40 40 40 120 120 90 90 60 60 50 50 50 50330330100100450450370370430430评分评分评分评分评分评分 (1)*(5) (1)*(5)150150909010010050504040运用KSFs衡量各公司的实力（KSFs不应超过四个）8/11/202
10、418XX市场竞争地位资料来源：资料来源：(圆圈大小代表销售额）圆圈大小代表销售额）0%30%60%90%046810市场份额市场份额企业实力企业实力BAGFCD8/11/202419各公司满足客户需求程度分析客户关注程度客户关注程度CBA资料来源：内部分析资料来源：内部分析8/11/202420运用 “三四规则”评价各公司的发展趋势51015202530354045市场份额市场份额#3#2#1企业实力企业实力三个生存者三个生存者三个赢利者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者挣扎者，局部细分市场填补者MS（#1）=4 * MS（#3）资料来源：内部分析资料来源：内部分析8/11/202421n产业分析q市场规模与增长率q各产品的规模与增长率q产业的组织状况q产业的SCP分析q产业的五力分析q产业变化的驱动力与趋势n主要公司（行业前10%）分析q各公司基本情况n股权结构与组织结构n经营状况n财务状况n业务/产品组合n各业务的销售额/利润q竞争地位n市场中主要公司与指标n各公司的增长率比较n各公司的实力n各公司的市场竞争地位n各公司的发展趋势q各公司可能面临的主要问题与解决方案8/11/202422各公司主要问题与解决方案主要问题主要问题解决方案解决方案abcdef8/11/202423
