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1、第五章第五章 谈判者素质谈判者素质 要使商务谈判取得成功，无论是谈判前筹要使商务谈判取得成功，无论是谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备，划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备，还是谈判中正确坚持原则、精心选择策略、灵还是谈判中正确坚持原则、精心选择策略、灵活运用技巧，这一切都离不开谈判中人的因素，活运用技巧，这一切都离不开谈判中人的因素，都是以谈判者的素质和能力为基础的。因此，都是以谈判者的素质和能力为基础的。因此，提高谈判者的素质和能力，对于取得谈判的成提高谈判者的素质和能力，对于取得谈判的成功，至关重要。功，至关重要。 一、谈判者应具有的基本观念一、谈判者应具有的基本观念（一）
2、（一）忠于职守的观念忠于职守的观念 遵纪守法，廉洁奉公，忠实于国家和组织，遵纪守法，廉洁奉公，忠实于国家和组织，这是谈判人员必须具备的首要条件。这是谈判人员必须具备的首要条件。 此外，作为谈判者还必须具有高度的事业此外，作为谈判者还必须具有高度的事业心和责任感以及顽强的进取精神。心和责任感以及顽强的进取精神。 （二）二）注重效益的观念注重效益的观念1 1. .有利于减轻感情因素的影响。有利于减轻感情因素的影响。2.2.有利于贯彻谈判立场，增强谈判斗志。有利于贯彻谈判立场，增强谈判斗志。3.3.有利于全盘考虑问题，预防陷入被动局面。有利于全盘考虑问题，预防陷入被动局面。 （三）三）平等互利的观念
3、平等互利的观念1.1.有利于求得公平与合理的结果。有利于求得公平与合理的结果。2.2.有利于作出正确的判断。有利于作出正确的判断。3.3.有利于充分发挥谈判能力。有利于充分发挥谈判能力。4.4.可以收到最理想的效果和最高的利益。可以收到最理想的效果和最高的利益。（四）四）集体主义和团队意识集体主义和团队意识1.1.有利于减少暴露本方弱点的机会。有利于减少暴露本方弱点的机会。2.2.有利于增强本方谈判的整体力量。有利于增强本方谈判的整体力量。3.3.有利于一致对外，积极主动。有利于一致对外，积极主动。二、谈判者应有的基本知识二、谈判者应有的基本知识（一）（一）有关的专业知识有关的专业知识（二）二
4、）有关的法律知识有关的法律知识（三）（三）其他的相关知识其他的相关知识三、谈判能力以及提高谈判能力的基本途径三、谈判能力以及提高谈判能力的基本途径（一）谈判者应有的基本能力（一）谈判者应有的基本能力1 1高度的警觉和预见、应变能力。高度的警觉和预见、应变能力。 案例分析：案例分析：“黄狼皮背后的圈套黄狼皮背后的圈套”2 2求胜的决心、毅力和耐力求胜的决心、毅力和耐力 案例分析：案例分析：“板门店谈判板门店谈判” 3 3良好的心理平衡能力良好的心理平衡能力 谈判首先必须学会控制自己的情绪，不为谈判首先必须学会控制自己的情绪，不为干扰所动，善于冷静处事，忍受冲击。干扰所动，善于冷静处事，忍受冲击。
5、4 4高超的语言能力和文字能力高超的语言能力和文字能力 从一定意义上可以说，口才的高低是决定从一定意义上可以说，口才的高低是决定谈判结果优劣的最基本要素之一。谈判结果优劣的最基本要素之一。 所谓语言能力包括说话的准确性、技巧性、所谓语言能力包括说话的准确性、技巧性、说服力以及表达方式等等。还有对于专业用语说服力以及表达方式等等。还有对于专业用语和合同用语的熟悉程度。如果进行涉外商务谈和合同用语的熟悉程度。如果进行涉外商务谈判，谈判人员还要有较高的外语水平。判，谈判人员还要有较高的外语水平。 谈判人员应当具备较强的文字能力，包括谈判人员应当具备较强的文字能力，包括对对方书面文件的理解能力以及起草
6、协议、合对对方书面文件的理解能力以及起草协议、合同的能力。同的能力。 5 5较强的人际交往能力较强的人际交往能力 谈判人员应当具有较强的人际交往能力，谈判人员应当具有较强的人际交往能力，善于结交朋友，善于在谈判双方之间建立互信善于结交朋友，善于在谈判双方之间建立互信互敬的友谊关系。互敬的友谊关系。（二）谈判者应知常识和基本职业习惯（二）谈判者应知常识和基本职业习惯1 1注重社交场合的礼节及道德规范。注重社交场合的礼节及道德规范。2 2守时，守信用。守时，守信用。3 3不轻易显露自己的外语水平，尤其是在谈判不轻易显露自己的外语水平，尤其是在谈判活动中。活动中。4 4不在公共场所谈论谈判议题及打算
7、。不在公共场所谈论谈判议题及打算。5 5在谈判间隙，一般不要将谈判文件留在谈在谈判间隙，一般不要将谈判文件留在谈判室内。判室内。 6 6尽量将重要数据记于脑中，放在谈判桌上尽量将重要数据记于脑中，放在谈判桌上的谈判方案最好是提纲性的，以防对方的倒读的谈判方案最好是提纲性的，以防对方的倒读或窃密。或窃密。7 7一般情况下不借用对方的通讯、复印设施一般情况下不借用对方的通讯、复印设施或委托对方服务人员代办电报、电传等业务。或委托对方服务人员代办电报、电传等业务。8 8理智对待社交中的不友好事物及突发性事理智对待社交中的不友好事物及突发性事件。件。9 9当在对方所在国或地区谈判，而我方的礼当在对方所
8、在国或地区谈判，而我方的礼仪习惯与对方的风俗不一致甚至相左时，只要仪习惯与对方的风俗不一致甚至相左时，只要不影响谈判实质或构成对我人格的伤害，都应不影响谈判实质或构成对我人格的伤害，都应尊重对方的风俗。尊重对方的风俗。1010善于与对方的个人结交朋友，了解他们各善于与对方的个人结交朋友，了解他们各自不同的个性特征与爱好，寻求情感的交流与自不同的个性特征与爱好，寻求情感的交流与影响。影响。 （三）三）提高谈判能力的基本途径提高谈判能力的基本途径1 1理论学习理论学习 通过主观努力，学习和掌握谈判的基本理通过主观努力，学习和掌握谈判的基本理论、原则及方法；熟悉和了解本专业范围内及论、原则及方法；熟
9、悉和了解本专业范围内及相关专业的基础知识，具有合理的知识结构，相关专业的基础知识，具有合理的知识结构，在条件具备时可接受一定的谈判技巧训练。在条件具备时可接受一定的谈判技巧训练。 2 2自我人格与心理的培养和完善自我人格与心理的培养和完善 努力培养自己健康、成熟的人格，善于控努力培养自己健康、成熟的人格，善于控制自我和善于观察别人。制自我和善于观察别人。（1 1）健康、成熟的人格之特点：健康、成熟的人格之特点：美国人格理论家、人格特质理论创始人美国人格理论家、人格特质理论创始人阿尔波阿尔波特特曾提出健康、成熟的人格至少具有六个特点：曾提出健康、成熟的人格至少具有六个特点：自我广延的特点。自我广
10、延的特点。热情待人的特点。热情待人的特点。情绪的稳定感和自我认可的特点。情绪的稳定感和自我认可的特点。现实性知觉特点。现实性知觉特点。自我客体化特点。自我客体化特点。一致的人生哲学特点。一致的人生哲学特点。 除此之外，谈判者必须注意学会观察人，除此之外，谈判者必须注意学会观察人，必须对有关心理现象有相当的认识。必须对有关心理现象有相当的认识。（2 2）谈判者自我心理调适和训练谈判者自我心理调适和训练1.1.观念的改变观念的改变2.2.思维的训练思维的训练3.3.定力的培养定力的培养 3 3实践与总结实践与总结 积极参与谈判实践活动，认真总结经验。积极参与谈判实践活动，认真总结经验。谈判者特别需要注意分析、研究我国在对内对谈判者特别需要注意分析、研究我国在对内对外谈判活动中的正反两方面的经验教训；注意外谈判活动中的正反两方面的经验教训；注意分析、研究我国谈判环境与西方及其它国家或分析、研究我国谈判环境与西方及其它国家或地区谈判环境的差异，通过有目的的实践，提地区谈判环境的差异，通过有目的的实践，提高自己的谈判能力。高自己的谈判能力。
