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1、 XXX1 （一）寿队营销背景介绍 （二）寿险营销发展现状 （三）工作性质及发展前景 （四）业务员的基本管理 （五）激励与培训二、寿险营销体制二、寿险营销体制2 （一）寿队营销背景介绍 （二）寿险营销发展现状 （三）工作性质及发展前景 （四）业务员的基本管理 （五）激励与培训二、寿险营销体制二、寿险营销体制3（一）寿队营销背景介绍（一）寿队营销背景介绍 1.1.寿险营销起源：寿险营销起源： 20 20世纪世纪2020年代后期年代后期* *日本日本2.2.寿险营销寿险营销特指个人寿险市场特指个人寿险市场3.3.寿险营销体制的定义寿险营销体制的定义4.4.寿险营销体制的核心概念寿险营销体制的核心概
2、念5.5.中国出台寿险营销体制的背景中国出台寿险营销体制的背景43.3.寿险营销制度定义寿险营销制度定义指指寿险公司寿险公司通过通过招聘招聘取得登录资格的取得登录资格的代理人代理人或业务外勤，代表保险人从事有关或业务外勤，代表保险人从事有关保险商品销售，保险商品销售，收取保险费收取保险费，为客户，为客户提供提供相关服务相关服务，以此赚取佣金的一种组织分配以此赚取佣金的一种组织分配制度。制度。54.4.寿险营销的核心概念寿险营销的核心概念q 客户导向观念q 创造客户观念q 全员营销观念q 品质营销观念（IQA）q 社会营销观念（金三角）65.5.出台营销背景出台营销背景q 人民生活水平的提高人民
3、生活水平的提高q 劳动用工制度的改革劳动用工制度的改革q 社会保障体制改革社会保障体制改革q 人口老龄化人口老龄化7 （一）寿队营销背景介绍 （二）寿险营销发展现状 （三）工作性质及发展前景 （四）业务员的基本管理 （五）激励与培训二、寿险营销体制二、寿险营销体制8 （一）寿队营销背景介绍 （二）寿险营销发展现状 （三）工作性质及发展前景 （四）业务员的基本管理 （五）激励与培训二、寿险营销体制二、寿险营销体制9 （一）寿队营销背景介绍 （二）寿险营销发展现状 （三）工作性质及发展前景 （四）业务员的基本管理 （五）激励与培训二、寿险营销体制二、寿险营销体制10q 寿险是特殊的行业寿险是特殊的
4、行业q 寿险是永远年轻的事业寿险是永远年轻的事业q 寿险是神圣的、传播福音的事业寿险是神圣的、传播福音的事业q 寿险营销是发挥个人潜能，实现自身价寿险营销是发挥个人潜能，实现自身价值，提升生活品质的职业值，提升生活品质的职业q 寿险营销是零投资、零风险，一分耕耘，寿险营销是零投资、零风险，一分耕耘，一分收获的事业一分收获的事业（三）营销工作性质及发展前景（三）营销工作性质及发展前景11 商品是无形的商品是无形的 10=9+1寿险是特殊的行业寿险是特殊的行业12寿险是永远年轻的事业寿险是永远年轻的事业 商品的特性决定商品的特性决定 “生老病死残生老病死残”1.1.每一个人总会有不能赚钱的时侯？每
5、一个人总会有不能赚钱的时侯？2.2.不能赚钱的时侯每一个人不一定有钱？不能赚钱的时侯每一个人不一定有钱？3.3.不能赚钱的时侯更需要钱？不能赚钱的时侯更需要钱？13寿险是神圣的、传播福音的事业寿险是神圣的、传播福音的事业 推销的是爱和保障推销的是爱和保障 是减少人生悲剧的是减少人生悲剧的有效工具有效工具14寿险营销是发挥个人潜能，寿险营销是发挥个人潜能，实现自身价值，实现自身价值，提升生活品质的职业提升生活品质的职业15寿险营销是零投资、零风险，寿险营销是零投资、零风险，一分耕耘，一分收获的事业一分耕耘，一分收获的事业16（三）营销工作性质（三）营销工作性质及发展前景及发展前景寿险业的广阔前景
6、寿险业的广阔前景寿险业的广阔前景寿险业的广阔前景6%76%105%240%580%中国中国台湾台湾韩国韩国美国美国日本日本投投投投保保保保率率率率从世界各地的人均投保率来看，中国的成长空间很广阔，从世界各地的人均投保率来看，中国的成长空间很广阔，从世界各地的人均投保率来看，中国的成长空间很广阔，从世界各地的人均投保率来看，中国的成长空间很广阔， 假假假假如成长到韩国的水平，市场将产生如成长到韩国的水平，市场将产生如成长到韩国的水平，市场将产生如成长到韩国的水平，市场将产生2.62.6万亿元人民币保费。万亿元人民币保费。万亿元人民币保费。万亿元人民币保费。（1313亿人亿人亿人亿人 200020
7、00元元元元）保险从业人员有相当大的发展空间。）保险从业人员有相当大的发展空间。）保险从业人员有相当大的发展空间。）保险从业人员有相当大的发展空间。17世界部分国家与地区世界部分国家与地区世界部分国家与地区世界部分国家与地区每一业务员可服务到多少客户每一业务员可服务到多少客户每一业务员可服务到多少客户每一业务员可服务到多少客户？人人人人 数数数数40004000230337737632515413199中中国国马来马来西亚西亚 美美国国香香港港日日本本新新加加坡坡韩韩国国台台湾湾18保险深度和保险密度对比保险深度和保险密度对比美元美元美元美元19中国保险历年实际及今后预期保费收入中国保险历年实
8、际及今后预期保费收入寿险比例寿险比例寿险比例寿险比例财险比例财险比例财险比例财险比例5656178178238.9238.9526.8526.8624.4624.4856.5856.5735.0735.01088108890909191929293939494959596969797376.8376.862623232656558584242303070702828727219198181383832326868404044449898606020002000 20102010124712472000200070007000年平均增长率年平均增长率年平均增长率年平均增长率20-30%20-30
9、%20-30%20-30%（亿元）（亿元）保险市场具有广阔发展空间保险市场具有广阔发展空间20寿险营销人才奇缺寿险营销人才奇缺日本：50万，占总人口的0.4%台湾：16万，占总人口的0.8%中国：70万，占总人口的0.05%21（四）业务员的基本管理（四）业务员的基本管理基基 本本 法法基基本本法法是是寿寿险险营营销销员员的的根根本本大大法法，对对营营销销人人员员的的晋晋升升、考考核核、待待遇遇有有着着明确规定，是营销人员的行为规范。明确规定，是营销人员的行为规范。22 1.20022002年基本法的精神年基本法的精神 完整的生涯规划完整的生涯规划 增才、选才、育才增才、选才、育才 高效率、高
10、报酬高效率、高报酬 明确的目标管理明确的目标管理23试用试用业务员业务员正式正式业务员业务员各级业各级业务主任务主任各级资深各级资深业务员业务员各级行销各级行销部经理部经理各级行各级行销总监销总监共四阶十九级2.完整的生涯规划完整的生涯规划畅通的晋升渠道畅通的晋升渠道24资资资资深深深深业业业业务务务务员员员员正正正正式式式式业业业业务务务务员员员员业业业业务务务务主主主主任任任任系系系系列列列列高高高高级级级级主主主主任任任任系系系系列列列列行行行行销销销销筹筹筹筹备备备备经经经经理理理理行行行行销销销销部部部部经经经经理理理理三三三三级级级级行行行行销销销销部部部部经经经经理理理理二二二二
11、级级级级试试试试用用用用业业业业务务务务员员员员行行行行销销销销总总总总监监监监系系系系列列列列行行行行销销销销部部部部经经经经理理理理一一一一级级级级1个月个月3个月个月3个月个月3个月个月3个月个月3个月个月3个月个月6个月个月6个月个月6个月个月2.2.晋晋 升升 阶阶 梯梯25个个 人人业绩经营业绩经营营业组营业组业绩经营业绩经营营业部营业部业绩经营业绩经营 3.业务发展的阶段与三项工作三项工作第一项工作第一项工作第二项工作第二项工作第三项工作第三项工作业务阶段组织阶段经营阶段26 4.五项收入第五项收入：增部津帖第五项收入：增部津帖第四项收入：部管理津帖第四项收入：部管理津帖+经理津
12、帖经理津帖第三项收入：组育成津帖第三项收入：组育成津帖第二项收入：组管第二项收入：组管理津帖理津帖+组年终奖组年终奖第一项收入第一项收入初年度佣金续年度佣金继续率奖金个人年终奖275.个人业绩经营-利益600050005000每每年年成成长长1440072006000192009600240005年280760元12000369605400073800206009540028初级培训初级培训新人岗前培训、衔接教育、新人转正培训、新人岗前培训、衔接教育、新人转正培训、代理人考试辅导、业务员成长训练代理人考试辅导、业务员成长训练中级培训中级培训见习主任培训、主任晋升培训、主任研修培训、见习主任培训
13、、主任晋升培训、主任研修培训、专题主题培训、主任成长训练专题主题培训、主任成长训练师资培训师资培训兼职讲师培训、专业讲师培训、兼职讲师培训、专业讲师培训、教学研讨、讲师研修培训、教学研讨、讲师研修培训、（五）激励与培训（五）激励与培训291.1.业务员的工作职责业务员的工作职责q主顾开拓主顾开拓q拜访准主顾拜访准主顾q完成签约完成签约q递送保单、售后服务递送保单、售后服务q每日填写工作日志、计划每日填写工作日志、计划100100和保户卡和保户卡q增员与育成增员与育成q参加晨会、夕会、汇报、培训等活动参加晨会、夕会、汇报、培训等活动q完成公司交办的其它工作完成公司交办的其它工作30 2.寿险业务员的2 2大天职大天职q 个人推销个人推销q 组织发展组织发展31四、总结四、总结营销体制=先进的管理制度+完整的激励+培训制度33每天进步一点点，是成功的开始；每天进步一点点，是成功的开始；每天创新一点点，是领先的开始；每天创新一点点，是领先的开始；每天多做一点点，是卓越的开始。每天多做一点点，是卓越的开始。寿险营销是一场只有起点没有终点的赛跑3435
