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1、项目二项目二寿险展业寿险展业保险展业员综合素质培养保险展业员综合素质培养1.寿险展业员的素质要求寿险展业员的素质要求n高尚的思想品德高尚的思想品德n良好的职业态度良好的职业态度n合理的知识结构合理的知识结构n健康的个性心理健康的个性心理n娴熟的职业能力娴熟的职业能力21.高尚的思想品德高尚的思想品德n处理好展业员与客户之间的关系处理好展业员与客户之间的关系n处理好保险展业员与寿险公司之间的关系处理好保险展业员与寿险公司之间的关系n处理好保险展业员与竞争对手的关系处理好保险展业员与竞争对手的关系32良好的职业态度良好的职业态度n积极乐观积极乐观n自信自信n勤奋好学勤奋好学n敬业敬业n热忱热忱n付
2、出的心态付出的心态43.合理的知识结构合理的知识结构n丰富的保险专业知识丰富的保险专业知识n相关的经济、金融知识相关的经济、金融知识n必要的法律知识必要的法律知识n其他的专业知识其他的专业知识54.健康的个性心理健康的个性心理n自信心自信心n信念与决心信念与决心n坚强的意志与毅力坚强的意志与毅力n勇气勇气n热诚热诚65.娴熟的职业能力娴熟的职业能力n语言表达能力语言表达能力n人际沟通能力人际沟通能力n自我管理能力自我管理能力n说服力说服力n观察能力观察能力n应变能力应变能力7公交车上展业公交车上展业n离终点站大约还有离终点站大约还有15分钟时间分钟时间,我左右盼顾我左右盼顾,车上大约有车上大约
3、有20人左右人左右,我我想这应该是我迈出自我的第一步了想这应该是我迈出自我的第一步了,反正不管了反正不管了,死就死了死就死了,大不了别大不了别人说你是神经人说你是神经.于是我立刻站了起来于是我立刻站了起来,走到了车厢前列走到了车厢前列,面对整个车厢面对整个车厢,我把双手一拍我把双手一拍,首先大声做个自我介绍首先大声做个自我介绍;乘坐乘坐45路列车的朋友们路列车的朋友们,大家大家上午好上午好!我是我是平安保险平安保险公司的寿险顾问李彭公司的寿险顾问李彭,在新中国这在新中国这60华诞的大喜华诞的大喜日子里日子里,中国平安也顺利的走过了它中国平安也顺利的走过了它21年的风雨历程年的风雨历程,平安的发
4、展离不平安的发展离不开广大新老客户默默的支持与厚爱开广大新老客户默默的支持与厚爱,在这里我想问一下在这里我想问一下,在座的各位有在座的各位有谁是平安的客户吗谁是平安的客户吗?(有四个举手的有四个举手的,都是都是40岁左右的岁左右的),然后我说然后我说,真的很真的很高兴在这里还能认识你们高兴在这里还能认识你们,说明我们真的有缘说明我们真的有缘,8n,然后我又跟着说然后我又跟着说;在座的各位有谁知道甚至办过平安回馈给客户的平在座的各位有谁知道甚至办过平安回馈给客户的平安安智盈人生智盈人生万能账户呢万能账户呢?(都没办过都没办过),然后我把智盈人生理财产品从头然后我把智盈人生理财产品从头到尾说了一遍
5、到尾说了一遍,刚说完刚说完,然后一个然后一个30多岁的一个客户说多岁的一个客户说;保险骗人的保险骗人的,办办那干啥那干啥?我还没有开口处理这个拒绝异议我还没有开口处理这个拒绝异议,然后司机大哥回头大声说然后司机大哥回头大声说;保险是不是骗人的保险是不是骗人的,我还能不知道吗我还能不知道吗?我上次我上次意外保险意外保险公司就给我保了公司就给我保了10000多元多元,然后整个车厢这个时候不在说话然后整个车厢这个时候不在说话,这个时候一个这个时候一个28岁左右岁左右的男子说的男子说;保险保险,我们又不需要我们又不需要,需要的时候在办需要的时候在办9n然后我笑着对他说然后我笑着对他说:这位大哥这位大哥
6、,请问您每天起床穿裤子吗请问您每天起床穿裤子吗?他说穿他说穿,我我又问又问,那么你会拉裤子的拉链吗那么你会拉裤子的拉链吗?他说会他说会,然后我又问然后我又问,那么你会挂你的那么你会挂你的裤勾吗裤勾吗?他说会他说会.然后我说然后我说;那你为什么会挂你的裤勾呢那你为什么会挂你的裤勾呢,他说不挂裤勾他说不挂裤勾裤子就会掉下来了裤子就会掉下来了.(嘿嘿嘿嘿,已经被我给引导了已经被我给引导了),然后我又问然后我又问,那你还系那你还系裤带吗裤带吗?他说当然会了他说当然会了,我又问我又问,既然有裤勾了既然有裤勾了,为什么还要系裤带呢为什么还要系裤带呢,他说不系裤带他说不系裤带,裤子掉下来怎么办裤子掉下来怎么
7、办,毕竟不保险毕竟不保险.我说我说,你说得很对你说得很对,其其实保险起的作用也就是象你裤带给你带来的作用是一样的实保险起的作用也就是象你裤带给你带来的作用是一样的,他起到一他起到一个保障的作用个保障的作用,在者在者,保险就是在你不需要的时候买保险就是在你不需要的时候买,当你真正意识到当你真正意识到需要的时候也许已经无法在给你办了需要的时候也许已经无法在给你办了.10n然后车厢里一阵掌声然后车厢里一阵掌声,司机大哥又回头问我司机大哥又回头问我;你是小李对吗你是小李对吗,把把你刚才说的账户给我开一个你刚才说的账户给我开一个,然后包括车厢里其余三个然后包括车厢里其余三个,一个公交一个公交车里小小产品说明会车里小小产品说明会,签了四个单子签了四个单子,回去追踪后回去追踪后,最终收回最终收回2个单子个单子11实训作业实训作业n1、加入你是一名保险展业员，请你对照保险展业员应具备的素质要、加入你是一名保险展业员，请你对照保险展业员应具备的素质要求发掘自身的优势与劣势，规划今后应重点要培养的素质与能力求发掘自身的优势与劣势，规划今后应重点要培养的素质与能力n2.基于你对周围保险展业员的了解，你认为哪些品质对成功的保险展基于你对周围保险展业员的了解，你认为哪些品质对成功的保险展业员来说是重要的，为什么？业员来说是重要的，为什么？1213感谢您的关注感谢您的关注
