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1、销售培训1销售渠道类型定义销售渠道类型定义销售模式销售模式特约修理厂特约修理厂v由汽车制造商支持，维修特定品牌的汽车。由汽车制造商支持，维修特定品牌的汽车。一般拥有一般拥有5 5个以上的修理车位，并且有功能个以上的修理车位，并且有功能分区分区独立修理厂独立修理厂v独立运营。一般拥有独立运营。一般拥有5 5个以上的修理车位，并且个以上的修理车位，并且有功能分区有功能分区快速修理店快速修理店v为汽车提供修理、保养等服务。一般拥有为汽车提供修理、保养等服务。一般拥有5 5个以个以下的修理车位。车主在一天之内能够取回所修车下的修理车位。车主在一天之内能够取回所修车辆。辆。换油中心换油中心v拥有拥有5
2、5个以下的修理车位，主要以换油、汽车美个以下的修理车位，主要以换油、汽车美容、洗车等服务为主。也提供修理的服务容、洗车等服务为主。也提供修理的服务配件店配件店v主要经营汽车配件，同时也经销润滑油的商店。主要经营汽车配件，同时也经销润滑油的商店。商店主要分布于路边或配件城内。商店主要分布于路边或配件城内。加油站加油站大型商场大型商场车队车队波士顿公司波士顿公司经销商经销商零售商零售商A零售商零售商B零售商零售商C最终用户最终用户1最终用户最终用户2最终用户最终用户3最终用户最终用户4进货进货批发批发零售零售2波士顿SWOT分析lS （优势）lW（劣势）lO（机遇）lT（威胁）3波士顿的优势（S）
3、l透明度不高而且相对稳定的价格，带给经销商最大的利润。l较好的广告宣传及强大的市场支持力度。l人性化的售后服务和灵活的市场营销。l严格的区域管理，保证市场的规范化。l市场营销指导、培训，积极帮助经销商协销、助销、分销，建立完善的终端网络。4波士顿的机遇（O）l通过行业洗牌、重新整合后，市场更加规范，市场潜力和空间更大。l国三新标准的执行，高档油需求剧增。l用户的消费观念趋向理性化，对品牌和服务越来越重视。l能源与国际接轨后，原材料的渠道更多，选择的空间更大。5波士顿的劣势（W）l品牌的知名度不高。l广告宣传的手段和方式较落后，而且投入的力度不够。l网络不健全，基础很薄弱。l公司硬件及公司形象待
4、进一步完善。l没有较强的综合实力。6波士顿的威胁（T）l来自知名品牌的压力，如价格、品牌忠诚度等。l来自国外有实力的大品牌的冲击，如OEM、广告力度等吸引众多客户。l来自同档次品牌的影响，如优惠的价格、强大的市场支持、灵活的市场操作等。l来自于原材料渠道不稳定带来的威胁。l来自于行情的进一步洗牌及不稳定因素的威胁。7世界级销售拜访客户的技巧8请描述你现在是如何进行整个客户拜访的流程：有多少步骤？每一步骤的主要内容是什么？需要花多长时间？客户拜访步骤9世界级销售拜访的总览计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后
5、分析拜访后分析10 第1步 计划与准备l内容：每月、每天的计划拜访前拜访结束拜访后目的：确保目标明确增强时间的利用率便于与客户预约时间给客户更专业的印象有备无患11 第 2 步 店面检查l内容： 外部检查向客户问候内部检查l目的：对整个店铺的彻底了解找出潜在机会确定“必做”的任务12第 3 步 展列助销l内容：改善我们产品品牌地位：l产品系列l陈列l促销l定价l目的：加大我们产品品牌的冲击力吸引顾客的注意突出重点产品及促销主题加快“售出” 现有库存13 第4步 回顾并确定重点l内容：回顾已获得的信息准备销售对话中的内容及技巧增强自信目的:增加完成各项销售目标的可能性14 第5步 销售l内容：使
6、用说服式销售和销售工具l了解客户的需求l运用说服式销售 l目的使新客户购进波士顿产品使现有客户保持充足库存 贯彻波士顿公司的市场策略15 第 6 步 达成协议l内容：使用积极、适时、完整、实际的成交技巧制订下一步的具体行动l目的：实现销售拜访中所达成的协议达成销售目标 16 第 7 步 工作报告l内容：记录销售拜访中所得到的信息更新客户资料卡完成所需的报告l目的：更新客户档案完善当地市场信息反映销售人员的效率17 第 8 步 拜访后分析l内容：对照本次拜访所设订的目标与结果分析拜访的成功或失败之处为下次拜访的销售目标做准备l目的:取长补短提高个人能力提高未来拜访的成功率18说服式销售是销售的核
7、心确定确定机机会会提出建议提出建议强调主要利强调主要利益益解释如何运解释如何运作作达成协议达成协议1995% 95% 的销售对话并未积极促成成交！的销售对话并未积极促成成交！主要原因l不善控制时间l害怕否定回答l易受客户异议影响l不愿 “强迫” 顾客作出决定,因为担心会显得 “过于急切”.达成协议中常见的问题20达成协议的前提l前提: 必须充满自信l坚信自己的建议,使双方都能获益l引导客户作出明智的决定,是你的职责l坚信你的产品和服务都是优秀的 客户将被您的自信所影响！客户将被您的自信所影响！21达成协议的步骤时机:在客户已经完全了解我们的建议是如何满足他们的需求并表露出相关的“购买信号”时步
8、骤:识别客户的“购买信号”运用达成协议的技巧来促成交l确认客户的接受并提出跟进的行动计划22语言的购买信号语言的购买信号(言言)：你所谈的促销计划好象是为我们维修厂专门制定的你所谈的促销计划好象是为我们维修厂专门制定的我们在什么时候可以开始这个促销？我们在什么时候可以开始这个促销？这个促销建议对我们这个店很合适这个促销建议对我们这个店很合适我的旧库存怎么办我的旧库存怎么办? ?广告活动什么时候开始广告活动什么时候开始? ?.非语言的购买信号非语言的购买信号(行行)：身体向前倾。身体向前倾。不断点头。不断点头。微笑并且表示兴奋微笑并且表示兴奋.识别客户的购买信号停止推销，促成协议停止推销，促成协
9、议! !23征询法征询法运用达成协议的技巧来促成交易选择法选择法假定假定法法特别特别利益法利益法担忧法担忧法24征询法征询法选择法选择法假定法假定法看看客户是否已准备购买看看客户是否已准备购买“您觉得我的建议如何？您觉得我的建议如何？” ” 提出选择方案，让客户二中取一。提出选择方案，让客户二中取一。 你是希望选择第一种方案，还是第二种方案？你是希望选择第一种方案，还是第二种方案？ 假定客户同意你的建议假定客户同意你的建议, , 立即尝试促成交易。立即尝试促成交易。“如果您同意我的建议，明天我给您安排送货。如果您同意我的建议，明天我给您安排送货。”运用达成协议的技巧来促成交易25特别利益法特别
10、利益法担忧法担忧法利用特别的利益来促成客户的利用特别的利益来促成客户的决策决策“如果您在今天订货，您可如果您在今天订货，您可以得到额外的优惠。以得到额外的优惠。 “利用特别的压力来迫使客户作利用特别的压力来迫使客户作出决策出决策“如果您今天不下订单如果您今天不下订单, , 我我可能无法替您保留相应的产可能无法替您保留相应的产品品 运用达成协议的技巧来促成交易26在说服式销售中随时都可能出现异议处理异议处理异议确定确定机机会会提出提出建议建议强调强调主要主要利益利益解释解释如何如何运作运作达成达成协议协议27保持平和、积极的心态对事不对人预见问题、采取主动用事实、数据来说话先听后讲、避免争论不要
11、攻击竞争对手维护良好的沟通氛围处理异议的关键点28深 度 分 销29深度分销的概念深度分销的概念1 1、更多的客户、更多的客户2 2、更高级别的产品、更高级别的产品3 3、更宽的产品结构、更宽的产品结构换言之：换言之：(在更多客户的基础上，在更多客户的基础上，(提高客户的已经使用的产品的档次提高客户的已经使用的产品的档次(在同一个客户中销售更多的产品在同一个客户中销售更多的产品-副线产品副线产品目的：创造更多的利润。目的：创造更多的利润。30品牌建立的过程认知认知偏好偏好首次试用首次试用重复购买重复购买品牌忠诚品牌忠诚500500认知客户认知客户100100偏好客户偏好客户8080个试用客户个
12、试用客户5050个重复购买个重复购买1010个品牌忠诚个品牌忠诚未知未知10001000个未知潜在客户个未知潜在客户循环往复循环往复贵在坚持贵在坚持点滴经营点滴经营持之以恒持之以恒31专业销售技巧32 利用自身的产品和服务，满足了客户的利用自身的产品和服务，满足了客户的需要需要，并，并从中获取利润。从中获取利润。销售的定义销售的定义专业销售技巧需要需要：改进或达成某些事情的愿望改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。助客户、你的公司和你自己获得成功。 客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法客
13、户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法-他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情的愿望的愿望。33v了解客户的需求了解客户的需求(强化强化/发现发现/创造创造)v证明你的产品证明你的产品/主意能满足客户的需求主意能满足客户的需求专业销售技巧发现伤口发现伤口撕开撕开销售基本法则销售基本法则撒盐撒盐疼吗？疼吗？创可贴创可贴! !34满足需要的推销过程满足需要的推销过程开场白开场白寻寻 问问说说 服服达成协议达成协议客户的需要客户的需要专业销售技巧35寻问的技巧寻问的技巧 恰当的提问技巧是发现和确定客户恰当的提问技巧是发现和确定客户需求的重要手段
14、。需求的重要手段。v开放式的问题开放式的问题v封闭式的问题封闭式的问题专业销售技巧36 凡是不能以正反两种答案可以回答的问题凡是不能以正反两种答案可以回答的问题好处：好处： 可得到足够资料可得到足够资料在客户不察觉的情况下影响会谈在客户不察觉的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访客户相信自己控制整个拜访和谐气氛和谐气氛坏处：坏处： 需要更多时间需要更多时间有可能迷失主要拜访目的有可能迷失主要拜访目的专业销售技巧何谓开放式问题？何谓开放式问题？37凡是可以以正反两种答案回答的问题凡是可以以正反两种答案回答的问题好处：好处： 费时少费时少肯定对方想法肯定对方想法取得协议的必须步骤取得协议的必须步
15、骤坏处：坏处： 得不到足够资料得不到足够资料 需要更多的问题需要更多的问题容易出现负面气氛容易出现负面气氛方便那些不合作的客户方便那些不合作的客户专业销售技巧何谓封闭式问题？何谓封闭式问题？38中立的开放式的问题获取无偏见中立的开放式的问题获取无偏见 的资料的资料引导型的开放式的问题引导型的开放式的问题 挖掘更深的信息挖掘更深的信息封闭式的问题达到封闭式的问题达到 精简要求精简要求 封闭式的问题封闭式的问题锁定客户的需求锁定客户的需求寻问的寻问的漏斗技巧漏斗技巧专业销售技巧39你的产品特征特征产品或公司的特点利益利益特征对客户的意义当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能
16、不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。他的回答可能是：“那又怎么样？”你若能介绍利益，就可把你的产品和公司的特征与客户的需要连接起来。说服说服专业销售技巧40说服的指导方针说服的指导方针说服前，综合客户的需求说服前，综合客户的需求不同的客户有不同的需求不同的客户有不同的需求必须呈现产品的利益给客户必须呈现产品的利益给客户精简提供证明及利益精简提供证明及利益引述客户的词和数字（客户语引述客户的词和数字（客户语言言 )专业销售技巧41五阶段销售模式五阶段销售模式v概述情况概述情况v说明想法说明想法v解释如何运作解释如何运作v强调关键利益强调关键利益v简单的下一步简单的下一步专业销售技巧可用于
17、可用于“说服说服”或或“达成协议达成协议”阶段阶段42一、概述情况一、概述情况 简简要要的的重重复复客客户户已已经经确确认认的的需需要要，表表示示你你了解客户的需要。了解客户的需要。 概概述述情情况况的的过过程程其其实实就就象象钓钓鱼鱼的的第第一一步步-先确保你垂钓的地方有鱼。先确保你垂钓的地方有鱼。五阶段销售模式五阶段销售模式专业销售技巧43二、说明想法二、说明想法 对应客户的需求和利益，恰巧是我们的产品或对应客户的需求和利益，恰巧是我们的产品或服务所能提供和满足的服务所能提供和满足的 你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁的方式向客户说明你此行的目的或希望
18、提供给的方式向客户说明你此行的目的或希望提供给他什麽样的产品、服务或想法。他什麽样的产品、服务或想法。 五阶段销售模式五阶段销售模式专业销售技巧44三、解释如何运作：三、解释如何运作： 目目标标：详详细细介介绍绍相相关关的的特特征征和和利利益益，通通过过数数据据和和逻逻辑辑判判断断来来向向客客户户论论证证，我我们们的的产产品品/销销售售建建议议可以为他带来他所需要的具体利益。可以为他带来他所需要的具体利益。 记记住住：千千万万不不要要做做那那些些夸夸大大其其词词的的利利益益承承诺诺，以以免免客客户户在在说说：“请请证证明明一一下下”时时尴尴尬尬，你你的的信信誉誉是是你你最最宝宝贵贵的的商商业业
19、财财富富之之一一，没没有有任任何何一一笔笔生意值得以你的商业信誉作为代价。生意值得以你的商业信誉作为代价。五阶段销售模式五阶段销售模式专业销售技巧45四、强调关键利益：四、强调关键利益： 目目标标：唤唤起起客客户户的的注注意意，使使之之明明确确他他如如果果采采纳纳你你的的想想法法，他他将将得得到到的的最最大大好好处处是是什什麽麽。并并得得到到其其肯肯定。定。 这是销售中最重要的环节，可以反复强调这是销售中最重要的环节，可以反复强调 五阶段销售模式五阶段销售模式专业销售技巧46五、简单的下一步：五、简单的下一步： 目目标标：从从讨讨论论和和劝劝说说的的环环境境中中脱脱离离出出来来，从从而而得到一
20、个实际的行动或肯定的答复。得到一个实际的行动或肯定的答复。 建议以三种方式完成：建议以三种方式完成：1， 假定客户已应允，以行动结束假定客户已应允，以行动结束.2， 在在2个积极的行动中任选其一个积极的行动中任选其一3， 提出一个立即行动的理由提出一个立即行动的理由 这是销售拜访的最终目的这是销售拜访的最终目的-达成协议达成协议五阶段销售模式五阶段销售模式专业销售技巧47关于价格的四个事实：关于价格的四个事实：*你经常会因为价格而你经常会因为价格而失去一些失去一些生意生意*不论你的价格折扣不论你的价格折扣如何如何，你总会，你总会遇到遇到价格异议价格异议*总会有一个比你总会有一个比你便宜的其它便
21、宜的其它选择选择*今天今天的客户比的客户比以前更加注重以前更加注重价格价格专业销售技巧48促 销 介 绍 及 要 求49如何使促销执行更有效率？如何使促销执行更有效率？v理解知识传播的曲线原理原始创意、思想（原始创意、思想（100%）表达（表达（80%）被听到（被听到（60%）被理解（被理解（40%）做到（？做到（？%）沟通跟踪和反馈50促销活动的沟通管理促销活动的沟通管理“总部的总部的促销计划促销计划”？“可以执行的可以执行的促销计划促销计划”51促销活动的交流流程促销活动的交流流程波士顿总部与波士顿业务员的交流波士顿总部与波士顿业务员的交流波士顿业务员与经销商人员的交流波士顿业务员与经销商
22、人员的交流经销商内部交流经销商内部交流业务人员与促销员交流业务人员与促销员交流促销员与消费者的交流促销员与消费者的交流经销商与零售商交流经销商与零售商交流零零售售商商促促销销消消费费者者促促销销假设，每个环节的准确率是假设，每个环节的准确率是90%，那末，我们的执行情况如何？那末，我们的执行情况如何？52促销活动的流程促销活动的流程-内部准备内部准备明确促销活动的六大内容明确促销活动的六大内容1、促销的目的和背景2、促销的销售目标3、促销活动的具体内容4、促销活动的相关资源5、促销活动的执行时间表6、各项促销要求明确促销计划内部交流的两大步骤明确促销计划内部交流的两大步骤1、把波士顿的促销计划
23、分解2、制定区域促销计划分解准备两种相关资料准备两种相关资料1、促销活动的各类文本资料2、帮助说明促销的辅助工具53促销活动的流程促销活动的流程-外部交流外部交流v以了解客户的生意需求为交流的开端，根据客户需求状以了解客户的生意需求为交流的开端，根据客户需求状况调整我们的销售介绍并况调整我们的销售介绍并剪裁活动带来的利益剪裁活动带来的利益；v把握销售介绍中的节奏并尽量控制交流中的主动权，力把握销售介绍中的节奏并尽量控制交流中的主动权，力争做到：争做到：完整地陈述出活动的内容；完整地陈述出活动的内容；利用图示等工具加强说明；利用图示等工具加强说明；集中处理客户的关键问题；集中处理客户的关键问题；
24、及时总结、不断总结双方的共识，保留书面记录；及时总结、不断总结双方的共识，保留书面记录；经销商与零售商交流经销商与零售商交流54促销活动的流程促销活动的流程-跟踪跟踪经销商与零售商交流经销商与零售商交流v对方接受了促销计划完全不意味着活动能够顺利进行；对方接受了促销计划完全不意味着活动能够顺利进行；v为零售商向各相关部门传达信息创造方便条件，如按照为零售商向各相关部门传达信息创造方便条件，如按照事先了解到的各部门规定的申请格式和所需信息准备好相事先了解到的各部门规定的申请格式和所需信息准备好相应的资料；应的资料；v主动帮助对方传达信息；主动帮助对方传达信息；v跟踪、不断地跟踪：跟踪、不断地跟踪：不要过分相信对方的承诺；不要过分相信对方的承诺；不要相信没有人亲自确认过的信息；不要相信没有人亲自确认过的信息；今天没有问题今天没有问题 明天没有问题明天没有问题55弟兄们弟兄们- -加油！加油！冲啊！冲啊！56过去不代表未来，没有失败，只是暂时停止成功，让我们共创波士顿辉煌的未来！再见！2008.957
