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1、如何树立正确的销售心态如何树立正确的销售心态中网科技（苏州）有限公司中网科技（苏州）有限公司培训讲师：韩朝中培训讲师：韩朝中目录目录一、什么是销售？二、销售的心理障碍三、目标与欲望的关系四、制定目标的技巧五、目标的执行流程六、销售人员工作状态的变化规律七、销售人员个人价值体现目前状况目前状况理想状况理想状况解决方法解决方法满意满意需求需求什什 么么 是是 销销 售售你眼中的销售是？你眼中的销售是？表达沟通能力专业知识人际交往能力销售技巧心理承受能力自我调节能力心理学知识。销售的心理障碍销售的心理障碍内心表白内心表白: : -自卑 恐惧 -紧张 逃避如何克服心理障碍：如何克服心理障碍：一、相信自
2、己永远是最棒的二、相信公司永远是最好的三、相信产品永远是一流的We Are Sales销售能力是本世纪最重要的能力人生无处不销售销售是这个社会上永不失业的工作为什么要选择销售为什么要选择销售前途。前途。 钱途。钱途。为什么是互联网销售为什么是互联网销售没有天生的顶尖销售人员没有天生的顶尖销售人员l 销售漏斗l 量变到质变l 两种TOPsales 客户量客户量愿意沟通愿意沟通 30%意向购买意向购买 10%成交意向成交意向 5%成交成交 1%顶尖销售与普通销售的区别顶尖销售与普通销售的区别企图心加倍努力，跟第一名学习马上行动，坚持到底企图心！企图心！企图心！企图心！企图心！企图心！要？想要？一定
3、要？不想当将军的士兵不是好士兵明确的目标和计划明确的目标和计划成功目标达成目标最简单的方法是？加倍努力，跟第一名学习加倍努力，跟第一名学习 不断地跟成功者在一起 。l 每个人都需要自我激励 同时也需要他人激励和环境激励。l 空杯的心态业绩不好的销售人员和优秀的销售人员的业绩不好的销售人员和优秀的销售人员的10个经典差异个经典差异 1 ，自我认知，自我认知 2，休闲，休闲 3，交际圈子（思想），交际圈子（思想） 4，学习，学习 5，时间管理，时间管理 6，在公司的归属感，在公司的归属感 7，用知识自己对待财富，用知识自己对待财富 8，激情，激情:能不能干成事能不能干成事,首先要看有没有激情首先要
4、看有没有激情 9，自信，自信 10，习惯，习惯 见附件销售具备的条件二、销售具备的条件激情超越速度勇气要点燃客户的购买热情，首先要点燃自己内在的激情。只有真诚的情绪才能感染人要点燃客户的购买热情，首先要点燃自己内在的激情。只有真诚的情绪才能感染人情绪就像钟摆一样，负面情绪的能量有多大，正面情绪的能量也就有多大情绪就像钟摆一样，负面情绪的能量有多大，正面情绪的能量也就有多大 决心有多大，信念就有多强，目标明确，马上行动决心有多大，信念就有多强，目标明确，马上行动 对于陌生的事物或人，不免多多少少都会有一些莫名的紧张和不安，于是行动前我对于陌生的事物或人，不免多多少少都会有一些莫名的紧张和不安，于
5、是行动前我们习惯性的思想就是如何保全自己，可正是由于这种自我保护的本能，让我们失去们习惯性的思想就是如何保全自己，可正是由于这种自我保护的本能，让我们失去了更多的机会。克服这种恐惧心理的最好方法就是：立即行动！让我们在行动中去了更多的机会。克服这种恐惧心理的最好方法就是：立即行动！让我们在行动中去纠正，去调整，去提升！要找机会想办法让自己去做，打断自己原有的那种思维逻纠正，去调整，去提升！要找机会想办法让自己去做，打断自己原有的那种思维逻辑和习惯，走出第一步，次数多了勇气也就产生了，那么这种恐惧心理也就自然的辑和习惯，走出第一步，次数多了勇气也就产生了，那么这种恐惧心理也就自然的消除了，那么不
6、管做什么也都会有自信了。让我们记住比尔消除了，那么不管做什么也都会有自信了。让我们记住比尔盖茨的一句话：盖茨的一句话：“如果如果一生只求平稳，从不放开自己去追逐更高的目标，从不展翅高飞，那么人生便失去一生只求平稳，从不放开自己去追逐更高的目标，从不展翅高飞，那么人生便失去义。义。”销售无极限，利用你的企图心不攀越一座座山峰销售无极限，利用你的企图心不攀越一座座山峰马上行动马上行动 坚持到底坚持到底 清晰还是模糊？长期还是短期？清晰还是模糊？长期还是短期？3%10%60%27%有清晰且长期有清晰且长期 的目标的目标有清晰但短期有清晰但短期 的目标的目标有较模糊有较模糊目标目标无无目标目标哈佛的调
7、查哈佛的调查25 年后年后3%10%60%27%2525年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英 大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可或标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工
8、程师、高级主管等等缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管等等几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩但都没有什么特别的成绩 几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如意，几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界抱怨世界目标达成率与期望强度目标达成率与期望强度期望强度定义表现结果0%不想要真的不想要或不敢要当然得不到2030%瞎想要空想，随便说说，只说不练很快就会忘记自己曾
9、经还这样想过50%想要有最好没有也罢，3分钟热度十有八九不成功7080%很想要目标但决心不够，特别是改变自己的决心不够有可能成功，因为运气成功，也因为运气而失败。99%非常想潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能坚持到底一步之遥，99%与100%的差别不1%，而是100%。100%一定要不惜一切代价，目标达不成比死还难受。，一定能寻找到成功的方法并达成目标制定目标的技巧制定目标的技巧S.M.A.R.T.Specific 具体的Measurable 可衡量的盐少许，还是盐少许，还是3 3克克Attainable 可达成的100100的可能性？的可能性？1 1的可能性？的可能性？参考历史最好的表现参考
10、历史最好的表现好的目标是跳一跳才能达到的好的目标是跳一跳才能达到的Relevant 相关的你？还是他？还是整个团队？整个公司？你？还是他？还是整个团队？整个公司？你以什么为参考，为基数？你以什么为参考，为基数？Time bound 有时限的(Traceable可追踪的)3个月月目标个月月目标2个月目标个月目标1个月目标个月目标远景远景 现现状状1年目标目标执行过程目标执行过程目标（目标（SMARTSMART）形成形成计划（计划（P P）执行计执行计划（划（D D）检查反馈（检查反馈（C C）目标修正后执行（目标修正后执行（A A）PLAN计划计划5W分别是：分别是：1.Why：为什么要做这件工
11、作？2.What：内容是什么？3.Where：在哪儿做？4.When：什么时候来做？5.Who：由谁来做？2H分别是：分别是：1.How：怎么做？2.How much：要花多少时间或其他资源？当月目标制定（x月x日- x月x日）目标：Why whatWhereWhenWhoHowHow much必填必填必填必填口述口述必填必填DO执行1.实施前之准备工作2.依计划实施方案进行（100%还是80%，或者是50%？）3.过程中如有异常应即时处置CHECK检查1.执行过程资料回馈2.检讨结果检查是让你业绩备增的方法！检查是让你业绩备增的方法！ACTION改善1.检讨结果与计划比较2.修订下次计划销售
12、人员工作状态销售人员工作状态的变化规律的变化规律销售人员成长过程中的四阶段销售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期成熟期工作工作动力动力时间时间工作工作能力能力工作工作动力动力兴奋期黑暗期成长期成熟期销售人员成长过程中的四阶段销售人员成长过程中的四阶段 销售人员个人价值体现销售人员个人价值体现一、每个人身上都有优点与缺点一、每个人身上都有优点与缺点二、团队合作，不断进步二、团队合作，不断进步三、没有完美的个人，只有完美的团队三、没有完美的个人，只有完美的团队在成功的道路上在成功的道路上你没有耐心等待成功的到来你没有耐心等待成功的到来那么那么你只好用一生的耐心去面对失败你只好用一生的耐心去面对失败 预祝各位成功预祝各位成功谢谢谢谢
