《商务谈判模式及案例分析.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判模式及案例分析.ppt（34页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商务谈判商务谈判第二章第二章 商务谈判模式及商务谈判模式及案例分析案例分析【本章学习要点本章学习要点】n n商务谈判APRAM模式的实施步骤n n商务谈判的win-win谈判模式n n商务谈判的合作谈判模式n n商务谈判案例分析方法【技能要求技能要求】n n能按流程要求熟练进行相关商务谈判n n能按规范进行商务谈判的案例分析n n能写出商务谈判的案例分析报告2.1 商务谈判的商务谈判的APRAM模式模式2.1.1 商务谈判的商务谈判的APRAM模式程序模式程序n n进行科学的项目评估（appraisal）n n制定正确的谈判计划（plan）n n建立谈判双方的信任关系（relationship
2、）n n达成使双方都能接受的协议（agreement）n n协议的履行与关系的维持（maintenance）2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤1.项目评估n n需求评估n n可行性分析n n项目总体安排n n项目授权n n谈判项目预演2. 制定正确的谈判计划n n确定在和对方谈判时，自己要达成什么样的目标。n n努力理解谈判对手的目标。n n再次进行比较。n n最后再详细制定时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。3. 建立谈判双方的信任关系n n要努力使对方信任自己。n n要尽量设法表现出自己的诚意。n n要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。4. 达成使双方都能接受
3、的协议n n核实对方的目标n n清楚地确定双方意见的一致点n n为了协调不一致，要提出双赢的解决方案并加以归纳整理n n共同解决剩下的不同点 5. 协议的履行与关系的维持 要求别人信守协议，首先自己要信守协议。对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。2.2商务谈判的赢赢谈判模式n n1.win-win模式的概念n n2.实施win-win模式的障碍n n过早的对谈判下结论n n只追求单一的结果n n误认为一方所得，即另一方所失n n谈判对手的问题始终该由他们自己解决。n n3. 3.商务谈判达到商务谈判达到win-winwin-win的途径的途径n n（1 1）树立双赢的观念）树立双赢的观念
4、n n（2 2）将方案的创造与对方案的判断行为分开）将方案的创造与对方案的判断行为分开n n所谓头脑风暴所谓头脑风暴(Brain-Storming)(Brain-Storming)，最早是精神病理学上，最早是精神病理学上的用语，指精神病患者的精神错乱状态而言的。而现在的用语，指精神病患者的精神错乱状态而言的。而现在则成为无限制的自由联想和讨论的代名词，其目的在于则成为无限制的自由联想和讨论的代名词，其目的在于产生新观念或激发创新设想。由美国创造学家产生新观念或激发创新设想。由美国创造学家AFAF奥奥斯本斯本于于19391939年首次提出、年首次提出、19531953年正式发表的一种激发性年正式
5、发表的一种激发性思维的方法。头脑风暴何以能激发创新思维？第一，联思维的方法。头脑风暴何以能激发创新思维？第一，联想反应。第二，热情感染。第三，竞争意识。第四，个想反应。第二，热情感染。第三，竞争意识。第四，个人欲望。人欲望。 n n（3）充分发挥想象力，扩大方案的选择范围n n（4）找出双赢的解决方案n n（5）替对方着想，让对方容易做出决策2.3 2.3 商务谈判的合作谈判模式商务谈判的合作谈判模式商务谈判的合作谈判模式商务谈判的合作谈判模式n n1. 1.合作谈判模式的概念合作谈判模式的概念n n2. 2.博弈论与商务谈判博弈论与商务谈判n n博弈论博弈论博弈论博弈论(Game Theor
6、y)(Game Theory)(Game Theory)(Game Theory)，有时也称为，有时也称为对策论对策论对策论对策论，或者，或者赛局赛局赛局赛局理论理论理论理论，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，它是应用数学的一个分支，既是现代数学的一个新分支，它是应用数学的一个分支，既是现代数学的一个新分支，也是也是运筹学运筹学的一个重要学科。目前在生物学、的一个重要学科。目前在生物学、经济学经济学、国际关系学、计算机科学、政治学、军事战略和其他很国际关系学、计算机科学、政治学、军事战略和其他很多学科都有广泛的应用。主要研究公式化了的激励结构多
7、学科都有广泛的应用。主要研究公式化了的激励结构（游戏或者博弈（游戏或者博弈（GameGame）间的相互作用，是研究具有）间的相互作用，是研究具有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法，也是运筹学的斗争或竞争性质现象的数学理论和方法，也是运筹学的一个重要学科。一个重要学科。 经济学中的“智猪博弈”（Pigs payoffs） n n猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还
8、有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。 n n那么，两只猪各会采取什么策略？ n n小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等在食槽边；而大猪则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。 n n原因何在？n n因为，小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板反而能吃上食物。对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板，不踩踏板总是好的选择。反观大猪，已明知小猪是不会去踩动踏板的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧，所以只好亲力亲为了。 n n“小猪躺着大猪跑”的现象是由于故事中的游戏规则所导致的。规则的核心指标是：每次落下的事物数量和踏板与投食口之间的距离。 n n如果改变一下核心指标，猪圈里还会出现
9、同样的“小猪躺着大猪跑”的景象吗？试试看。 n n改变方案一：减量方案。n n投食仅原来的一半分量。结果是小猪大猪都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将会把食物吃完；大猪去踩，小猪将也会把食物吃完。谁去踩踏板，就意味着为对方贡献食物，所以谁也不会有踩踏板的动力了。n n如果目的是想让猪们去多踩踏板，这个游戏规则的设计显然是失败的。 n n改变方案二：增量方案。改变方案二：增量方案。n n投食为原来的一倍分量。结果是小猪、大猪都会投食为原来的一倍分量。结果是小猪、大猪都会去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏板。反正对方去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏板。反正对方不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当于生活在不会一
10、次把食物吃完。小猪和大猪相当于生活在物质相对丰富的物质相对丰富的“ “共产主义共产主义” ”社会，所以竞争意识社会，所以竞争意识却不会很强。却不会很强。n n对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相当高（每次提供双份的食物）；而且因为竞争不当高（每次提供双份的食物）；而且因为竞争不强烈，想让猪们去多踩踏板的效果并不好。强烈，想让猪们去多踩踏板的效果并不好。 n n改变方案三：减量加移位方案。n n投食仅原来的一半分量，但同时将投食口移到踏板附近。结果呢，小猪和大猪都在拼命地抢着踩踏板。等待者不得食，而多劳者多得。每次的收获刚好消费完。 n n对于游戏
11、设计者，这是一个最好的方案。成本不高，但收获最大。 n n公司的公司的激励制度激励制度设计，奖励力度太大，又是持股，设计，奖励力度太大，又是持股，又是期权，公司职员个个都成了百万又是期权，公司职员个个都成了百万富翁富翁，成本，成本高不说，员工的积极性并不一定很高。这相当于高不说，员工的积极性并不一定很高。这相当于“智猪博弈智猪博弈”增量方案所描述的情形。但是如果增量方案所描述的情形。但是如果奖励力度不大，而且见者有份（不劳动的奖励力度不大，而且见者有份（不劳动的“小猪小猪”也有），一度十分努力的大猪也不会有动力了也有），一度十分努力的大猪也不会有动力了- -就象就象“智猪博弈智猪博弈”减量方案
12、一所描述的情形。减量方案一所描述的情形。最好的激励机制设计就象改变方案三最好的激励机制设计就象改变方案三-减量加减量加移位的办法，奖励并非人人有份，而是直接针对移位的办法，奖励并非人人有份，而是直接针对个人（如业务按比例提成），既节约了成本（对个人（如业务按比例提成），既节约了成本（对公司而言），又消除了公司而言），又消除了“搭便车搭便车”现象，能实现现象，能实现有效的激励。有效的激励。 囚徒困境博弈 n n假设有两个小偷假设有两个小偷A A和和B B联合犯事、私入民宅被警察联合犯事、私入民宅被警察抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进行审讯，对每
13、一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策行审讯，对每一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策是：如果一个犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了赃是：如果一个犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被判有罪。如果另一物，于是证据确凿，两人都被判有罪。如果另一个犯罪嫌疑人也作了坦白，则两人各被判刑个犯罪嫌疑人也作了坦白，则两人各被判刑8 8年；年；如果另一个犯罪嫌人没有坦白而是抵赖，则以妨如果另一个犯罪嫌人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑2 2年，年，而坦白者有功被减刑而坦白者有功被减刑8 8年，立即释放。如果两人都年，立即释放。如果两人都抵赖，
14、则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1 1年。下表年。下表给出了这个博弈的给出了这个博弈的支付矩阵支付矩阵。 囚徒困境博弈囚徒困境博弈 Prisoners dilemmaPrisoners dilemma 坦白（B） 抵赖（B） 坦白（A）- 8，- 8 0，-10 抵赖（A）- 10，0 -1，-1 n n对对A A来说，尽管他不知道来说，尽管他不知道B B作何选择，但他知道无作何选择，但他知道无论论B B选择什么，他选择选择什么，他选择“坦白坦白”总是最优的。显然，总是最优的。显然
15、，根据对称性，根据对称性，B B也会选择也会选择“坦白坦白”，结果是两人都，结果是两人都被判刑被判刑8 8年。但是，倘若他们都选择年。但是，倘若他们都选择“抵赖抵赖”，每，每人只被判刑人只被判刑1 1年。在表中的四种行动选择组合中，年。在表中的四种行动选择组合中，（抵赖、抵赖）是（抵赖、抵赖）是帕累托最优帕累托最优的，因为偏离这个的，因为偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合都至少会行动选择组合的任何其他行动选择组合都至少会使一个人的境况变差。不难看出，使一个人的境况变差。不难看出，“坦白坦白”是任是任一犯罪嫌疑人的一犯罪嫌疑人的占优战略占优战略，而（坦白，坦白）是，而（坦白，坦白）是一个
16、占优战略均衡。一个占优战略均衡。 n n亚当斯密 n n“通过追求(个人的)自身利益，他常常会比其实际上想做的那样更有效地促进社会利益。” n n合作是有利的“利己策略”。 n n必须符合以下黄金律：按照你愿意别人对你的方式来对别人，但只有他们也按同样方式行事才行。n n也就是中国人说的“己所不欲勿施于人”。但前提是人所不欲勿施于我。 3. 在博弈基础上的合作谈判程序n n商务谈判的准备建立风险价值风险价值。n n确定合作剩余合作剩余n n达成分享剩余的协议4.博弈论在合作谈判中的要素博弈论在合作谈判中的要素n n(1)(1)局中人局中人（playersplayers）：）：在一场竞赛或博弈中
17、，每在一场竞赛或博弈中，每一个有决策权的参与者成为一个局中人。只有两一个有决策权的参与者成为一个局中人。只有两个局中人的博弈现象称为个局中人的博弈现象称为“两人博弈两人博弈”, ,而多于两而多于两个局中人的博弈称为个局中人的博弈称为 “ “多人博弈多人博弈”。 n n(2)(2)策略策略( (strategigesstrategiges) )：一局博弈中，每个局中一局博弈中，每个局中人都有选择实际可行的完整的行动方案，即方案人都有选择实际可行的完整的行动方案，即方案不是某阶段的行动方案，而是指导整个行动的一不是某阶段的行动方案，而是指导整个行动的一个方案，一个局中人的一个可行的自始至终全局个方
18、案，一个局中人的一个可行的自始至终全局筹划的一个行动方案，称为这个局中人的一个策筹划的一个行动方案，称为这个局中人的一个策略。如果在一个博弈中局中人都总共有有限个策略。如果在一个博弈中局中人都总共有有限个策略，则称为略，则称为“ “有限博弈有限博弈” ”，否则称为，否则称为“ “无限博弈无限博弈” ”。 n n(3)(3)得失得失(payoffs)(payoffs)：一局博弈结局时的结果称为一局博弈结局时的结果称为得失。每个局中人在一局博弈结束时的得失，不得失。每个局中人在一局博弈结束时的得失，不仅与该局中人自身所选择的策略有关，而且与全仅与该局中人自身所选择的策略有关，而且与全局中人所取定的
19、一组策略有关。所以，一局博弈局中人所取定的一组策略有关。所以，一局博弈结束时每个局中人的结束时每个局中人的“得失得失”是全体局中人所取是全体局中人所取定的一组策略的函数，通常称为支付（定的一组策略的函数，通常称为支付（payoffpayoff）函数。函数。 n n(4)(4)次序（次序（ordersorders）：）：各博弈方的决策有先后之分，各博弈方的决策有先后之分，且一个博弈方要作不止一次的决策选择，就出现且一个博弈方要作不止一次的决策选择，就出现了次序问题；其他要素相同次序不同，博弈就不了次序问题；其他要素相同次序不同，博弈就不同。同。 n n(5)博弈涉及到均衡：均衡是平衡的意思，在经济学中，均衡意即相关量处于稳定值。在供求关系中，某一商品市场如果在某一价格下，想以此价格买此商品的人均能买到，而想卖的人均能卖出，此时我们就说，该商品的供求达到了均衡。所谓纳什均衡，它是一稳定的博弈结果。n n5.博弈论对实现商务谈判双赢的启示n n树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提。n n沟通是手段。n n诚信是关键n n信息是法宝n n一次性利益和长远利益的关系2.4商务谈判案例分析方法 n n2.4.1案例分析的目的n n2.4.2案例分析的内容n n2.4.3案例分析的方法n n2.4.4实例分析示范n n2.4.5如何写案例分析的文章
