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2、（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传市市场认知知l市场的几种形态完全垄断市场寡头垄断市场垄断竞争市场完全竞争市场爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传市市场形形态的分的分类完全竞争完全竞争垄断竞争垄断竞争寡头垄断寡头垄断完全垄断完全垄断企业个数大量大量少数唯一商品同质性同质有差别同质或异质无近似替代品进入条件自由比较自由困难封锁信息完全性完全信息不完全信息不完全信息不完全信息爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传我我们的客的客户所所处的位置的位置l耗材经销商大多数是这
3、样一些人l耗材销售市场是典型的完全竞争市场。中关村越来越不好做了J公司爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传客客户发展的困局展的困局兄弟姐妹四人在海龙创业，打印机及耗材月营业100万，毛利3%我们不雇人，每次到货自己搬上百箱货，所以能赚到钱。爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传出路在何方？出路在何方？-江山代有名人出，IT民工滚滚来厂商厂商分分销商商消消费者者掌握生产制造技术，相对定价权无核心技术，担当资金及物流平台的作用无核心技术，但有自己的固定客户群终端零端零售商，售商，SI，新，新渠道渠道爱普生（中
4、国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传管理管理经济学上的需求移学上的需求移动平衡曲平衡曲线P1,p2D1D2S1S2q2q1价格销量不降价，就唯有增加用不降价，就唯有增加用户的需求，的需求，销量才会改量才会改变！提炼用户的需求爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传用用户购买决策的二元性决策的二元性购买决策者决策者影响者影响者爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传研究那些用研究那些用户? ?有什么价有什么价值？消耗量（PV）用户平均消耗水平客客户数量数量产品使用规模营业型客型
5、客户优质商商业用用户个人、小企个人、小企业爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传分析用分析用户需求需求时要注意，要注意，l如何看透面具背后的真相？l表象需求l内在核心需求l需求的细分价格，方便价格，方便品品质质健康健康 用户 需求爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传举例：例：爱普生医普生医疗行行业针打市打市场机会研究机会研究随着医随着医疗疗机构信息化建机构信息化建设设的推的推进进，打印机被，打印机被应应用于医院的各用于医院的各业务环节业务环节： 医院挂号收医院挂号收费费窗口窗口 医院医院药药房房 医院住院
6、部医院住院部 医生医生办办公室公室 爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传挂号300K+II医生诊断办理住院手续开处方C110 LQ-630K缴费300K+II1900KII+取药590K300K+II入院300K+IIC110 LQ-630K 开检查单检查v省人民医院省人民医院病人就病人就诊流程流程C110 LQ-630K体温表样张（C110 打印）住院药单（300K+II打印）入院记录样张（C110 or LQ-300K+II打印）入院通知书样张（300K+II打印）药单（590K打印）处方样张（LQ-630K打印）发票（300K+II打印）结账
7、清单（1900KII+or 1600KIIIH打印）挂号单样张（300K+II打印）七分色七分色带，二分激光，一分彩，二分激光，一分彩喷爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传HISHIS系系系系统统门诊门诊挂号系挂号系挂号系挂号系统统 收收收收费费系系系系统统诊诊室系室系室系室系统统医学影像系医学影像系医学影像系医学影像系统统医嘱管理系医嘱管理系医嘱管理系医嘱管理系统统药药房管理系房管理系房管理系房管理系统统挂号挂号单(多多联)(连续纸）(小小张)300K+II发票票结算清算清单(多多联)(连续纸)300K+II1600KIIIHB超超检验单彩超彩超
8、检验单（单页）LQ-630K入院通知入院通知书体温体温单住院住院药单病病历记录（单页）300K+IILQ-630K取取药单(连续纸)(单页)300K+II590K处方方单(连续纸)检验单LQ-630KLQ-630K LQ300K+IIv医医疗系系统打印解决方案打印解决方案彩激彩激/彩彩喷彩彩喷彩彩喷EPSONEPSON产产品品品品满满足医足医足医足医疗疗行行行行业业全部打印需求全部打印需求全部打印需求全部打印需求爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传l医院用于处方打印的平均打印机需求量 三级医院 150 台 一级和二级医院 50 台 其他医疗保健机构
9、 5 台医院等级医院等级用于处方打印的台用于处方打印的台数数医院数量医院数量打印机总量打印机总量三级1501045156,750二级和一级507889394,450其他医疗保健机构573759368,795TotalTotal82693919,995919,995市市场总需求需求 900Kv 处方打印的市方打印的市场容量容量一个悄然一个悄然兴起的新起的新应用用数据来源 IDC爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传l针打的缺点 速度？l 噪音？v 处方打印方打印噪音？ 吉林医大一院的出诊环境速度？ 一张处方笺上不会超过80字包括患者信息和药品名称爱普生
10、（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传lEPSON LQ-630K 环保，耐用，低成本打印方式24针击打式点阵打印处方类型单页，连续；单联，多联接口串口、并口、USB 首页输出0秒打印宽度90 - 254mm打印速度中文超高速150汉字/秒纸张规格 单页纸 90-257毫米 连续纸 101-254毫米平均无故障时间6000小时打印针寿命2亿次色带寿命200万字符整机价格￥1700（部分三甲医院采购价）色带价格￥23元（街价）v 处方打印方打印 针打打 PK 激光机激光机爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传l惠普
11、 HP1007/HP1008/HP1020PlusHP1007/HP1008/HP1020Plus打印机类型黑白激光打印机处方类型单页，单联接口USB首页出纸时间10s黑白打印速度14ppm最大打印幅面A4硒鼓寿命1500张整机价格950/1050耗材价格380(鼓粉一体，必须同时更换)v 处方打印方打印 针打打 PK 激光机激光机如何影响用户的购买爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传影响用影响用户购买的外界因素的外界因素用用户群体群体政策政策环境境喜好喜好告知告知应用用爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿
12、外传说些什么些什么l我是谁？l我能帮你什么？l为什么我行？l我是赛纳集团，世界第一的品牌耗材，标准的制定者l我能提供给你最优的打印选择：健康、优质、节省、方便l健康认证、品质认证、技术优势、政府认可爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传沟通策略定位沟通策略定位l向上“除暴除暴”，替代原装市场l向下“安良安良”，抢夺假货市场l用标准来与用户沟通，与原装和假货、小品牌切割。爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传推出推出4G4G打印耗材打印耗材标准准自主自主专利利规规模再生，模再生，模再生，模再生，简单简单模仿模
13、仿模仿模仿通通通通过过技技技技术创术创新，掌握一部分自主新，掌握一部分自主新，掌握一部分自主新，掌握一部分自主专专利，推利，推利，推利，推出出出出专专利利利利产产品品品品一部分一部分规模化回收原装空壳模化回收原装空壳进行再生，一部分开行再生，一部分开始始对照原装硒鼓照原装硒鼓结构构进行行简单仿制仿制20042004年以前年以前年以前年以前20042004年年年年20062006年年年年2006年年2010年年2011年年粗暴灌粉粗暴灌粉粗暴灌粉粗暴灌粉回收原装硒鼓空壳，粗暴灌粉后充当原回收原装硒鼓空壳，粗暴灌粉后充当原回收原装硒鼓空壳，粗暴灌粉后充当原回收原装硒鼓空壳，粗暴灌粉后充当原装装装装
14、产产品品品品销销售售售售打印耗材打印耗材4G时代来代来临！爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传告知用告知用户：我：我们和和别人的差异人的差异产品分类产品分类特征特征辨识方法辨识方法市场售价市场售价第一代产品(模拟)回收其他品牌的空壳，无论好坏重新灌粉后冒充新产品销售别买最便宜的东西就对了原装的1/7第二代产品(2G)对原装硒鼓进行山寨，简单的打印功能，但品质一般，打印页数不如原装无认证，无标准，无网站，仅仅在小柜台和路边店零售原装的1/4第三代产品(3G)自主专利的产品，品质令人满意，打印页数达到或超过原装水平认证不全或者无认证，央采没有入围，卖场
15、或有销售，但没有广告原装的1/2第四代产品(4G)自主设计制造，品质达到原装品质，重视健康和低碳环保，公众形象通过ISO9000，14001，STMP，十环无公害等认证，是央采入围产品，有专门的公共广告原装的60%爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传省省钱诚可可贵，健康价更高，健康价更高l使用超廉价三无产品的用户l使用一般品牌产品的用户l使用格之格4G标准打印耗材的用户毒粉毒粉重金属成重金属成分分损损害人害人体健康体健康爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传选择告知用告知用户途径途径l短：越接近用户越好l
16、平：成本尽量低廉l快：信息传播迅速、有效l广：尽可能覆盖目标用户群体注意：告知用户的途径，不一定是广告，任何途径都可以！区域市场如何进行规划爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传研究研究竞争争对手（市手（市场调查）做用户（渠道）客户竞争力对比调查问卷，生成雷达分析图爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传研究研究竞争争对手（手（传统手段）手段）l地图法，扫市场，研究竞争对手客户销售规模；l确定主攻目标，选择好产品和资源，定点清除，这个大家都会！l注意：此方法仅对看得见的渠道客户管用。爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传研究研究竞争争对手（手（终端用端用户）l拜访这个环节是省不了的l从用户环节寻找最佳的合作伙伴爱普生（中国）有限公司 耗材销售科/产品培训科内部资料，请勿外传内部资料，请勿外传销售售链条条设计Channel marketing
