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1、商品陈列商品陈列磁石理论磁石理论磁石理论磁石理论:卖场布局常采用磁石理论,零售业的磁石点有五个,根据不同的磁石点来配置相应的商品。第一磁石点:第一磁石点:位于卖场主通道的两侧,是顾客的必经之地,是最容易刺激商品销售的位置,也是商品销售的主要地方。 :1、主力商品。第一磁石点固然是以主力商品为主,但同业间也大多有这些商品,消费者很容易比较,因此如何创造价格优势,对该超市的经营非常重要。2、消费量大的商品。3、购买频率高、采购力强的商品。如牛奶、面包、蔬菜、肉类等。 消费量大、购买频率高的商品是大多数消费者随时要使用的,也是时常购买的。 1商品陈列商品陈列磁石理论磁石理论第二磁石点:第二磁石点:位
2、于主通道外侧靠近卖场底部的位置,直接将顾客引向卖场深处。这一磁石点要有超出一般明度和装饰,以显眼的方式突出。 商品配置:商品配置:1、新商品。顾客总是不断追求新奇,吸引顾客深入卖场。2、季节性商品。富有变化、季节性差价吸引顾客。3、流行(色泽鲜艳)商品4、第二磁石点多为生鲜熟食等商品,所需光亮程度高过其他区域,同时也会因为其光亮度和香味吸引顾客。 2商品陈列商品陈列磁石理论磁石理论第三磁石点第三磁石点:卖场中央陈列货架两头的端架位置,吸引顾客进入副通道。 商品配置:商品配置:1、特价商品。低毛利甚至是负毛利2、高毛利商品。利用端架区域客流量大,商品销售率高的特点提高收益3、厂家促销商品。往往是
3、新产品、应季商品等,可以吸引顾客的注意力4、季节性商品5、自有品牌商品6、销售量大、购买频率高商品3商品陈列商品陈列磁石理论磁石理论第四磁石点:第四磁石点:位于卖场中副通道两侧的排面货架上,通常每隔1-2个品类设置,是充实卖场各个有效空间,并让顾客在长长的陈列线中移动和浏览的位置。为了使这些商品引起顾客的注意,因此在商品布局上突出品种繁多、注重变化;在商品的配置上必须以单项商品来规划,即以商品的单个类别来配置;应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求。可以利用平台、货架大量陈列;突出商品位置标牌;在通道两侧设置特价商品POP广告等;利用突出陈列、窄缝陈列等陈列方法减少顾客在购物过程中
4、的厌烦心理。 对于面积较小、陈列线较短的卖场来说,第四磁石点商品的效果并不明显。 商品配置:商品配置:1、热销商品2、促销商品3、广告效应强的商品4、品牌商品5、购买频率高的日用品4商品陈列商品陈列磁石理论磁石理论第五磁石点第五磁石点:位于收银处前的中间卖场。门店根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过采取单独一处、多品种大量陈列方式,造成一定程度的顾客集中,从而烘托门店气氛。同时展销主题的不断变化,也给消费者带来新鲜感,从而达到促进销售的目的。 5商品陈列商品陈列磁石理论磁石理论6商品陈列商品陈列黄金销售区黄金销售区顾客自然站立于货架前的位置时,顾客自然站立于货架前的位
5、置时,手臂上下挥动的幅度在手臂上下挥动的幅度在60-180cm之间,这一范围是商之间,这一范围是商品的有效陈列范围。品的有效陈列范围。一般而言,水平视线下方一般而言,水平视线下方20度为度为中心的中心的上上10度度和和下下20度度范围范围是容易看见的部分。顾客自是容易看见的部分。顾客自然站立时左右视野的宽度决然站立时左右视野的宽度决定商品的陈列宽度。一般左定商品的陈列宽度。一般左右视野的宽度在人的视线的右视野的宽度在人的视线的60度度的范围,根据卖场中顾的范围,根据卖场中顾客站立位置离货架的距离,客站立位置离货架的距离,大概会产生大概会产生90cm的视野宽度,的视野宽度,这通常也被视为最小的陈
6、列这通常也被视为最小的陈列宽度。可见,要使顾客一眼宽度。可见,要使顾客一眼就能看到商品并且看清商品,就能看到商品并且看清商品,就必须要注意陈列商品的位就必须要注意陈列商品的位置、高度,商品与顾客之间置、高度,商品与顾客之间的距离以及商品的陈列方式的距离以及商品的陈列方式等。等。依陈列的高度可将货架分为三段:依陈列的高度可将货架分为三段:段段位位男男女女商品配置商品配置上上端端180CM180CM以上以上170CM170CM以上以上低毛利、补充性、低毛利、补充性、体现量感的商品,体现量感的商品,色彩调节和装饰色彩调节和装饰陈列陈列次次上上端端160-180cm160-180cm150-170cm
7、150-170cm次主力商品次主力商品中中段段70-160cm70-160cm60-150cm60-150cm主力商品、有意主力商品、有意推广商品(推广商品(黄金黄金陈列线陈列线)次次下下端端40-70cm40-70cm30-60cm30-60cm较次上端不利,较次上端不利,次主力商品次主力商品下下端端40cm40cm以下以下30cm30cm以下以下低毛利、补充性、低毛利、补充性、体现量感的商品体现量感的商品7商品陈列商品陈列黄金销售区黄金销售区以高度165cm的货架为例,陈列分段:陈列陈列段段位位高度高度陈列商品陈列商品上段上段120-160cm120-160cm推荐商品,有推荐商品,有意培
8、养顾意培养顾客群的商客群的商品品黄金黄金带带85-120cm85-120cm高利润、自有高利润、自有品牌、独品牌、独家代理或家代理或经销经销中段中段50-85cm50-85cm低利润、补充低利润、补充齐全性商齐全性商品、衰退品、衰退期商品期商品下段下段10-50cm10-50cm体积大、较重、体积大、较重、易碎、低易碎、低利润但周利润但周转快的商转快的商品,也可品,也可陈列消费陈列消费者认定的者认定的品牌商品品牌商品或消费弹或消费弹性低的商性低的商品品8商品陈列商品陈列黄金销售区黄金销售区黄金空间黄金空间:顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处,就成人而言,从地面算起90/80-160/150CM高
9、度。由货架底层调至第二层,销量增加34%;由第二层调至黄金带陈列,商品销量增加63%;直接由底层调至黄金带,销售增加78%.9商品陈列商品陈列黄金销售区黄金销售区以我国男性平均身高1.7米,女性平均身高1.55米为标准,平视的高度分别是男性1.6米,女性1.45米;而站立时伸手能接触到的高度,男性为0.6-1.5M,女性为0.4-1.4M。因而商家可以根据商品购买者的特征在货架高度上略微调整,适应他们身高情况。10商品陈列商品陈列陈列的基本原则陈列的基本原则1安全原则安全原则:a.保证商品陈列的稳定性,不易 掉落; b.避免顾客在选购商品出现被商 品、货架砸伤以及货物的损失; c. 适当使用盛
10、装器皿保证商品陈 列的安全。11商品陈列商品陈列陈列的基本原则陈列的基本原则2分区定位原则分区定位原则 a.要求每类、每项商品都必须有与其相对固 定的陈列位置; b.设置标识牌,方便顾客; c.关联商品的货位放置在邻近或对面, 方便顾客比较,促进连带购买; d.把相互影响的商品货位适当隔开 ,如 互相串味的食品,化妆品与烟、酒、糖果、 饼干等; e.商品货位不是一成不变的,要根据时 间、商品流行期的变化随时微调。除 了根据季节及重大促销活动而进行整体布 局外,大多数情况下不做大的变动,以使 老顾客能凭印象找到商品的位置。 12商品陈列商品陈列陈列的基本原则陈列的基本原则3易见易取放原则易见易取
11、放原则:a.标签朝正面,且不被其 他商品挡住; b.商品不能摆在棚架里,而 应向前整齐陈列; c.商品容易取也应容易放 回,避免只拿一件商品就破 坏了整个陈列情况; d.货架底层的商品可以,可 以采用倾斜式陈列。13商品陈列商品陈列陈列的基本原则陈列的基本原则4先进先出原则先进先出原则:当商品第一次在货架上陈列 后,随着商品不断地被销售 出去,就要进行商品的补充 陈列,补充陈列就要依照先 进先出的原则进行。 操作方法:取出原有商品 补充新商品陈列原有商品 (原有商品置于新商品前前)14商品陈列商品陈列陈列的基本原则陈列的基本原则5丰满原则丰满原则:a.商品陈列一定要有量感,给人 以丰富、充实和
12、值得信赖的感觉, 刺激顾客购欲望。 b.如果货架出现空缺,浪费了有 效的陈列空间,降低了货架的销 售与储存功能,增加了库存和经营压力 ,降低商品周转率。 15商品陈列商品陈列陈列的基本原则陈列的基本原则6关联陈列原则关联陈列原则: 顾客买到了A商品后,也顺 便购买陈列在旁边的商品B 或C. 关联商品应陈列在通道的两 侧,或陈列在同一通道、同 一方向、同一侧的不同组货 架上。16商品陈列商品陈列陈列的基本原则陈列的基本原则7同类商品垂直陈列原则同类商品垂直陈列原则: 同类商品呈一个直线式 的系列,体现商品丰富感,会起到很强的促销效果。同时,会使同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益,从而
13、避免因横式陈列而使同一商品或同一品牌都处于一个段位上,带来销售要么很好,要么很差的现象。17商品陈列商品陈列陈列的基本原则陈列的基本原则8亲切原则亲切原则:a.商品陈列要能使顾客感到一种 (裸露陈列原则裸露陈列原则) 亲切感,并使顾客在这种亲切感 的吸引下购买商品。 b.使商品裸露陈列。 c.陈列的商品尽可能接近顾客, 使顾客随便地看、听、摸、试。18商品陈列商品陈列陈列的基本原则陈列的基本原则9提高商品价值原则提高商品价值原则:使用适当的陈列道具、 选择合适的陈列方式,提高商品感观 价值,刺激顾客的购买冲动。 a.陈列前考虑表现商品最佳效果的陈 列陈列方式方法; b.注意使用不同的陈列架、展
14、示背景、 辅助道具以及灯光效果。 19商品陈列商品陈列陈列的基本原则陈列的基本原则10附带说明原则附带说明原则:陈列商品要附有简单的文 字说明,如名称、产地、价格、规格、 型号和使用方法等,以使顾客对商品 有进一步的了解,引导顾客购买商品。20商品陈列商品陈列陈列的基本原则陈列的基本原则11艺术性原则艺术性原则:商品陈列要讲究一定的艺术 性或美感,使顾客在浏览商品的过 程中,得到精神方面的愉悦,从而 激发购买欲望。 具体反映在商品陈列造型要美观, 色彩要协调,具有一定的感染力和 吸引力。21商品陈列商品陈列陈列的基本原则陈列的基本原则12高效原则高效原则:进行商品陈列要有一定的花费,从总 体上
15、看,要把握一个 投入少产出多的 高效原则。 卖场要量力而行,充分利用现有的条 件和设施对顾客进行较大强度的吸引 和刺激。 22商品陈列商品陈列陈列的基本原则陈列的基本原则13货签对应原则货签对应原则:商品与价格签一一对位, 价格签包括POP、价格立 牌、贴签等标明商品价格 或性能的标识。23商品陈列商品陈列陈列的基本原则陈列的基本原则14避免损失原则避免损失原则:随着货架上的商品不断地被顾客买走,尤其是商店高峰期后,有许多商品会凹到货架里面。应及时地把凹到里面的商品往外移,避免因许多商品没有被顾客看见,错过了销售的机会。 坚持商品先进先出。前进立体陈列。24商品陈列商品陈列陈列的基本原则陈列的基本原则15整齐清洁原则整齐清洁原则:做好货架的清理、清扫工作。陈列的商品要清洁、干净,没有破损、污物、灰尘。商品的陈列要有感染力,要引起顾客的兴趣。25