《谈判技巧研习yolanda613》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判技巧研习yolanda613（70页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1 资料下载大全Million thanks forthis opportunity1 12 资料下载大全变数理论2 23 资料下载大全谈判是一个过程运用资源运用资源相互让步相互让步解决冲突解决冲突3 34 资料下载大全（谈判技巧是一种工具）qq与体质有关与体质有关qq与对方的认知有关与对方的认知有关qq与对对方的判断有关与对对方的判断有关qq优势优势, ,劣势与均势劣势与均势4 45 资料下载大全5 56 资料下载大全不能超过对方的不能超过对方的底线，不要侵犯底线，不要侵犯对方的禁忌对方的禁忌衡量我方的成衡量我方的成本，达到我方本，达到我方的利益的利益6 67 资料下载大全L L 理想目标理
2、想目标LikeLikeI I 预期目标预期目标IntendIntendM M 底线底线MustMust谈判的坐标谈判的坐标= =用距离的概念用距离的概念来了解谈判发生的区间及协来了解谈判发生的区间及协议的落点议的落点7 78 资料下载大全图一：LIMMIL图二：LIMMIL8 89 资料下载大全LIM图三：图三：MIL图四：LIMMIL（L）9 910 资料下载大全给付对待给付101011 资料下载大全货币、动产、不动产、服货币、动产、不动产、服货币、动产、不动产、服务权利：有价证券务权利：有价证券务权利：有价证券给付义务给付义务交付方式，交付时间，同时或先交付方式，交付时间，同时或先后履行，
3、交付地点，计算方式后履行，交付地点，计算方式履行方式履行方式品质、检验、退货、解约品质、检验、退货、解约索赔，保固索赔，保固过去、现在、未来其它项目其它项目附随义务附随义务111112 资料下载大全需要利益损害权力平衡关系121213 资料下载大全关关系系重重要要性性结果重要性结果重要性妥协策略妥协策略折衷折衷让步策略让步策略有输有赢有输有赢合作策略合作策略双赢双赢规避策略规避策略双输双输竞争策略竞争策略输或赢输或赢高高低低高高131314 资料下载大全141415 资料下载大全151516 资料下载大全161617 资料下载大全171718 资料下载大全维持双方关系期 待 双 赢战利品不具吸
4、引力适合合作策略的情境181819 资料下载大全略的特点合作策信任互动诚信感性191920 资料下载大全了解问题找出解决方案选定解决方法理清问题202021 资料下载大全妥协策略的本质与风险妥协最主要的精神在追求公平及合理妥协最主要的精神在追求公平及合理, ,让双方都有某种程度上的利益，以使双让双方都有某种程度上的利益，以使双方仍有意愿维持协议的结果。方仍有意愿维持协议的结果。妥协策略着重在结果上有所得，而不是妥协策略着重在结果上有所得，而不是一昧的追求原先所定目标。一昧的追求原先所定目标。双方对目标的达成必须折衷，彼此获得双方对目标的达成必须折衷，彼此获得较公平的待遇。较公平的待遇。妥协谈判
5、的折衷，是对妥协谈判的折衷，是对称或逻辑上的折衷。称或逻辑上的折衷。212122 资料下载大全让步策略的本质与风险让步是一种牵引对方的策略。当你非让步是一种牵引对方的策略。当你非常在乎与对方的关系，更胜于获取任常在乎与对方的关系，更胜于获取任何结果时，适合采取让步模式何结果时，适合采取让步模式. .让步模式的谈判是以退为进，希望对让步模式的谈判是以退为进，希望对方将来对我们方将来对我们让步让步。让步是双方为达成有效协议不得不采让步是双方为达成有效协议不得不采取的步骤取的步骤, ,没有技巧的让步是一种屈服没有技巧的让步是一种屈服, , 可以个别让步，不能时时让步。可以个别让步，不能时时让步。22
6、2223 资料下载大全规避模式的谈判情境适用规避模式的谈判情境。适用规避模式的谈判情境。在突破谈判僵局时；在突破谈判僵局时；在找出真正决策者时；在找出真正决策者时；在搜集完整信息情报前；在搜集完整信息情报前；在谈判进行不顺时；在谈判进行不顺时；对手占了上风，或谈判进行方式令你对手占了上风，或谈判进行方式令你不安之时；不安之时；( (打击手打击手v.sv.s投手的对决投手的对决) )在双方利益无法达到平衡时在双方利益无法达到平衡时232324 资料下载大全地点期限沟通管道主场主场客场客场第三地第三地客观期限客观期限制造期限制造期限谈判的客观结构看、听看、听看看听听第三者第三者意思实现意思实现24
7、2425 资料下载大全观观众众第第三三者者正式正式非正式非正式现场现场现场现场心理上心理上心理上心理上有利害有利害有利害有利害关系关系关系关系无利害无利害无利害无利害关系关系关系关系人人人人个性个性个性个性喜好喜好喜好喜好合法？合法？合法？合法？252526 资料下载大全议题抽象具体关系、友谊、荣辱、关系、友谊、荣辱、信任、名声、知名信任、名声、知名度、升迁、面子、度、升迁、面子、奖惩奖惩看得见、摸得着、可量化262627 资料下载大全272728 资料下载大全目的是你的需求及你想达到的目的是你的需求及你想达到的理由则是说明这个需求的原因理由则是说明这个需求的原因说明的理由与真实的未必相同，说
8、明的理由与真实的未必相同，此时，说的一方不要被自己的理由此时，说的一方不要被自己的理由卡死，听的一方则要寻求对方真正卡死，听的一方则要寻求对方真正的理由。的理由。282829 资料下载大全整批交易是在一堆议题里，夹带整批交易是在一堆议题里，夹带一些对方不同意的议题，要求一并一些对方不同意的议题，要求一并通过。通过。强迫搭配，则是搭配一些不相干强迫搭配，则是搭配一些不相干的议题，要求对方亦照单全收。的议题，要求对方亦照单全收。292930 资料下载大全当谈判的对方在某一项议题上发当谈判的对方在某一项议题上发动竞局，已方即在另一议题发起动竞局，已方即在另一议题发起反击，以间接反击的方式表示不反击，
9、以间接反击的方式表示不愿引发僵局，但藉此表达不满，愿引发僵局，但藉此表达不满，并隐含进一步报复的可能。并隐含进一步报复的可能。303031 资料下载大全预测对方无法做到的项目而设置障碍，再于适当的时机将之移开，而造成假性让步。313132 资料下载大全确定谈判目标成功是留给准备好的人成功是留给准备好的人决定优先顺序决定初始立场时 间环 境权 力平 衡分析可行性323233 资料下载大全综合评估对手结结果果的的重重要要性性谈判对象竞争对手市场状况环境代表性范围权限信 息333334 资料下载大全建构谈判团队外部信息沟通方式确定队伍结构内部信息沟通方式凝 聚 共 识343435 资料下载大全执行谈
10、判工作替主谈者提出疑问整理归纳论点主谈者整理者观察者记录并分析谈判的变化与差异353536 资料下载大全绝对权威有限权力V.S363637 资料下载大全(谈判天平上的砝码)双方拥有的竞争优势所有资源与劣势373738 资料下载大全What成本对方感兴趣对方感兴趣利益替代方案核心议题谈判筹码建立互信的小议题建立互信的小议题例外的理由让步先例383839 资料下载大全收收集集信信息息393940 资料下载大全良好的开局掌握切入主题时机设计自我形象营造和谐气氛适当安排议程404041 资料下载大全纵 向横 向orororor414142 资料下载大全结构性议题细节性议题424243 资料下载大全方对
11、谈判的信心建立互信及双测试立场收集信息诊疗对立心态434344 资料下载大全vv我我我我们们们们在在在在一一一一般般般般的的的的情情情情况况况况下是没有折扣的。下是没有折扣的。下是没有折扣的。下是没有折扣的。vv在在在在什什什什么么么么条条条条件件件件下下下下有有有有折折折折扣可以商量呢？扣可以商量呢？扣可以商量呢？扣可以商量呢？vv我我我我们们们们不不不不能能能能接接接接受受受受你你你你变变变变更所有的条件。更所有的条件。更所有的条件。更所有的条件。vv哪哪哪哪些些些些是是是是你你你你能能能能接接接接受受受受，哪些是不能的呢？哪些是不能的呢？哪些是不能的呢？哪些是不能的呢？vv你你你你要要要
12、要求求求求的的的的交交交交货货货货期期期期限限限限实在太赶了。实在太赶了。实在太赶了。实在太赶了。vv你你你你要要要要延延延延迟迟迟迟多多多多久久久久？什什什什么条件下能赶出来？么条件下能赶出来？么条件下能赶出来？么条件下能赶出来？假假设设你你已已陷陷入入僵僵局局，那那你你可可以以藉藉由由发发出出暗暗示示或或是是正正面面回回应应对对方方的的暗暗示示来来突突破破困困境境，你你只只要要在在陈陈述述当当中中，放放入入一一些些条条件件，来来引引发发对对方方的询问或回应。的询问或回应。444445 资料下载大全454546 资料下载大全坚持立场坚持立场保持弹性保持弹性切合实际切合实际提提案案的的功功能能
13、说说 明明修修 正正464647 资料下载大全例：我们一定要得到补偿例：我们一定要得到补偿例：我们提议例：我们提议 RMBRMB 100 100万元的补偿万元的补偿474748 资料下载大全484849 资料下载大全巧用假设性提案如果怎么样494950 资料下载大全改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其理由分离，先逐次条列你的提案，如果必要，再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起，否则解释会像在道歉，以下是提案的标准语句。1)如果你能做到ab.c2)我们将考虑abc3)我们这么做是着眼于505051 资料下载大全当对方把属于他的问题抛给你时515152 资料下载大全拆解议题组合议题5252
14、53 资料下载大全尽可能报高或开低报盘的原则态度坚定内容清晰不解释、不说明先谈项目价值535354 资料下载大全545455 资料下载大全555556 资料下载大全报盘解释是指应对方要求，对内容构成，设定基准以及计算方式所做的介绍或说明。其目的在於表明所报盘的真实性与合理性，增强其说服力并降低对方的期望值。 565657 资料下载大全针对报盘方的报盘解释，就其虚实及合理程度作出评析及论述，目的在於提出质疑压低其期望值创造有利环境。 575758 资料下载大全绝不接受第一次开价绝不幻想开一个合理价会有助成交未接到对方建议前，绝不修改自己的建议议价的禁忌585859 资料下载大全完全相同的交易条件
15、谈判的优劣对方心理的感受未来的利益595960 资料下载大全付款办法价格合约长短供货能力交货方式时空因素市场脉动质量标准检验规范退货原则索赔与损害验收规则保固责任606061 资料下载大全让步的方式会在对方心里形成一种期待或判断616162 资料下载大全等等 额额 让让 步步递递 增增 让让 步步大幅度递减让步大幅度递减让步小幅度递减让步小幅度递减让步坚坚 定定 让让 步步一次性让步一次性让步让 步 的 方 式626263 资料下载大全开始开始时间时间期限期限让让步步的的程程度度时时间间、客客易易软软化化强强硬硬的的态态度度会会耗耗是是示示弱弱让让步步比比较较不不被被认认为为对谈对谈判结判结果的果的渴望渴望增加增加636364 资料下载大全将议题锁在一起议价技巧如果先说条件646465 资料下载大全识别谈判中的困境656566 资料下载大全关键时刻，怎能感冒关键时刻，怎能感冒关键点满足点细节议题连续出现敌意渐消语调迅速而轻松所得已足弥补所失666667 资料下载大全谈判并不是非要等到一个顶点，才是结束的时机，因为双方都无法确知，顶点在那儿，所以只要协议在可接受的范围内，就是一个可以结束的时机，你已经退到了底线，你决定宁愿没有协议也不愿再让步，676768 资料下载大全结束的方式686869 资料下载大全签签 署署696970 资料下载大全7070
