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1、一、招商主题二、背景描述三、渠道策略四、招商推进及要点五、招商形式六、人员配置及分工七、物料清单八、物料视觉表现九、流程管理十、筹备进程十一、经销商政策十二、预算十三、附件附件1 ：经销商代理合同附件2 ：招商人员话术手册目目录录招商主题招商主题打开财富之门！打开财富之门！今米房2007年哈尔滨秋季招商会打开财富之门打开财富之门,看看见市场希望之光见市场希望之光打开财富之门打开财富之门,听听见营销胜利之声见营销胜利之声打开财富之门打开财富之门闻闻见产品喜悦之味见产品喜悦之味打开财富之门打开财富之门,触触及品牌神秘之源及品牌神秘之源总之总之打开财富之门,亲身体验体验成功之路！招商背景陈述招商背景
2、陈述时间：时间：20072007年年1010月月1212日日1010月月1414日日地点：哈尔滨国际展览中心地点：哈尔滨国际展览中心目的目的终端消费渗透：在招商的过程中，借助招商宣传，对市场终端消终端消费渗透：在招商的过程中，借助招商宣传，对市场终端消费者传达一些产品基本信息，使其对产品有一些基础了解。费者传达一些产品基本信息，使其对产品有一些基础了解。业内形象展现：树立业内形象展现：树立“今米房今米房”在业内方便米饭领导品牌的形象。在业内方便米饭领导品牌的形象。签约经销商：爆破性展会亮相，吸引广泛关注（经销商、媒体、签约经销商：爆破性展会亮相，吸引广泛关注（经销商、媒体、消费者），通过与其沟
3、通，最终在会中和会后达成合作签约。消费者），通过与其沟通，最终在会中和会后达成合作签约。1211 3渠道策略渠道策略到最忙的地方去，哪里忙，哪里就有今米房！到最忙的地方去，哪里忙，哪里就有今米房！我们可以在KA卖场、可以在零售小店 我们可以在学校、可以在写字楼 我们可以在火车上、可以在游艇上 我们可以在旅游、我们可以在出差 招商原则招商原则渠道开发次序工作重点时间推进区域招商完成区域布局重点市场划分及覆盖2007年10月14日-2007年11月1日细分渠道KA渠道外卖渠道便利店渠道旅游渠道特通渠道2007年11月1日-2007年12月1日区域重点拓展重点市场渠道拓展重点渠道公关2008年1月1
4、日-2008年2月1日招商推进及要点招商推进及要点展会招商人员组建与培训展会所需物料准备（宣传物料、展示物料、招商物料）招商广告宣传策划展会现场与意向经销商信息沟通签约（现场没有达成签约合作，却有意向的企业，展会结束后，组织2次沟通）督促履约款到发货档案移交（招商人员转给协销人员）协销工作开始。 招商进程招商进程制定招商流程及预估进程招商层级的设定招商信息发布媒介的选择 招商展示物料、宣传物料、签约物料的准备 招商部门的设置及岗位编制招商价格掌控思考思考招商招商推进前需要思考的六大问题推进前需要思考的六大问题经销商关注要点经销商关注要点1）会中随时对参会经销商进行评估，对重点经销商和最有可能签
5、约的经销商，重点人员负责，重点把握。2）对经销商政策里面的关键性问题，要求业务员统一话术、统一口径。3）如果是业务员去和经销商谈判，一定要让他们把握大原则（如销售目标、回款政策等等），对大原则业务员不能轻易更改，没有承诺权。4）谈判层次要提前设计好，业务员谈到哪个层次，各经理谈到哪个层次，一定要事前明确。5）谈判时间要控制好，不能拖得太久，以免影响整个进程。6）在会场外最好制造一些签约顺利的消息，给未签约的经销商施加压力，以提高签约效率。展会现场注意事项展会现场注意事项人员配置及分工人员配置及分工人员招商总指挥招商副指挥展会布展人员广告宣传人员招商洽谈人员人数1人2人4人1人4人职责督导与统筹
6、（人员的调配、职责分工、合同章的保管、与经销商签约）。分别负责华北、华南、华西、华东四地区的经销商洽谈。组织布展与撤展全面负责会前、会中、会后的宣传工作，包括物料的检查、制作与投放。与经销商初步洽谈，鉴别合作意向。要求保管好合同章，随时准备签约，并对签约信息及时公布于展位显要位置。对洽谈人员提供的经销商信息进行再甄别，并进行策略性沟通。严格把控展会推进进度，展会后勤支持保质保量完成各项物料的出品。了解本次招商的执行细节，把握每个环节的执行与衔接，熟悉招商政策，为到会人员提供满意的服务。负责人今米房团队今米房团队今米房团队采纳团队协同今米房团队物料清单物料清单项目分类项目分类具体物料具体物料负责
7、负责布展物料展厅环境装饰展会布展人员产品展示A、经销商直观产品接触；B、为业务人员洽谈提供样品；面包车负责布展期间的交通运送工作洽谈物料笔记本电脑洽谈经销商招商洽谈人员数码相机记录展会每一幕精彩瞬间代理合同签字笔签署代理合同名片信息交换宣传物料主形象海报体现企业形象广告宣传人员主形象墙招商形象宣传系列招贴招商形象宣传、传递产品概念招商手册洽谈经销商物料视觉呈现物料视觉呈现注:由于物料设计图片过大,不在该文件内呈现,请看附件流程管理流程管理前期筹备流程前期筹备流程时间内容备注负责9月26日-9月28日成立招商组进行招商说词、招商政策培训、人员职责安排招商总指挥联系装修公司，邀约展会设计效果图。展
8、会布展人员联系会展中心确定布展时间及所需工作展会所需展示物料的统计与准备宣传物料设计稿的确认海报、X展架等招商总指挥洽谈物料的筹备合同、文具、名片、笔记本等招商洽谈人员向部分意向经销商发邀请函联系外部宣传媒体，确定宣传形式广告宣传人员9月29日-10月1日招商组内部对招商洽谈人员进行内考招商总指挥选定装修公司，确认展会设计效果图，召开布展施工会议，制定详细布展安排。展会布展人员招商宣传物料制作广告宣传人员意向经销商邀请函的回馈这部分经销商作为招商当天的洽谈重点招商洽谈人员时间内容备注负责10月2日-10月4日阶段性展会筹备会议对筹备阶段进行把控，发现问题及时解决。招商总指挥外部宣传媒体投放广告
9、宣传人员10月5日-10月7日确定所需车辆展会期间人员配用物料运输展会布展人员清点物料联系存放招商物料的场所检查外部宣传执行情况1.检查是否投放2.检视投放效果广告宣传人员10月8日-10月9日联合装修公司进入场地进行布展展会布展人员组织物料进场招商加油会鼓舞士气招商总指挥10月10日现场布展验收招商总指挥招商会当天流程招商会当天流程项项 目目时时 间间具体内容具体内容进场08：3008：40招商总指挥、宣传人员、招商洽谈人员进入会场检查物料的到位情况08：3508：40招商洽谈人员检查物料洽谈08：4011：30招商洽谈人员热情招待每一位参观者初步沟通后，判断其是否有代理意向如遇行业企业探秘
10、或无意客户，婉言推掉。如遇有意向经销商（招商一线洽谈人员市场经验判断），转交招商总指挥洽谈。宣传08：4011：30现场环境的烘托物料支持，发现缺货提出解决办法及时总结11：3011：50总结上午签约情况，制定下午洽谈策略。洽谈12：3017：00同上总结12：3018：00总结当天签约情况，对区域市场进行分析，制定出第二天的洽谈重点区域。当天谈判过程中的职权招商总指挥：招商总指挥：招商总指挥：招商总指挥：把控招商流程，代表公司与经销商签约。招商副指挥：招商副指挥：招商副指挥：招商副指挥：负责所负责区域内的经销商谈判，确定经销合作事项。/没有合同签署权。招商洽谈人员：招商洽谈人员：招商洽谈人员
11、：招商洽谈人员：负责初步与经销商接洽，洞察需求，把握大原则，细节沟通时转交负责该区域的副指挥。招商洽谈人员初步沟通招商副指挥深度谈判招商总指挥签署合同经销商政策经销商政策类 别城 市A类北京、上海、深圳、广州A类各省的省会城市B类人口高于500万的地级城市C类人口低于500万的地级较发达城市D类人口低于500万较不发达但经销商有能力做的城市网络布局经销商资格认同认同我司产品，认同我司的经营理念；认同行业的成长而不是为了短期利润；认同今米房食品有限公司制定的销售目标和销售管理制度。具有具有先进的经营理念，良好的商业道德与信誉；具有一般纳税人资格，合法注册；拥有拥有雄厚的专项运营资金；拥有良好的终
12、端、渠道客情关系；拥有当地市场70以上的渠道覆盖；必备必须具备3年以上的食品经营经验；必备10名以上业务人员的销售团队与业务执行；必备较强的经营管理能力；必备3辆以上运输车辆的物流配送能力。必备300M2-1000M2以上仓储场所，满足食品储存的要求；经销商资格年进货额(实力规模)保证金A类经销商1000万元以上5万元A类经销商800万元以上5万元B类经销商500万元以上4万元C类经销商300万元以上3万元D类经销商300万元以上2万元项项 目目经销商类别经销商类别代理权益1）授权区域性独家经销商 区域只授权一个经销商，确保经销商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。2）稳定的价格体系 在全国范围内
13、采取统一的批发价和最低零售价。3）奖励政策 （1）返利 对各级经销商以同等比例奖励，完成公司规定的销售额，经销商可按年度或季度享受规定销售额2%的返利，年终如超出年度计划指标，以超出部分3%作为年度返利奖励。 （2）物质奖励 初次进货额达到300万以上的经销商，今米房公司将一次性奖励面包车一辆。 （3）精神奖励 公司设立航海舵手（销售模范）、蓝海船长（营销精英）等奖项，对销售业绩突出的经销商，公司颁发荣誉证书并赠牌匾以示鼓励。经销商利润分析 我们以哈尔滨市场的某A类商超经销商为例，一年内的盈利如下：经销商投入资金30万元（含进货额和保证金） 年周转10次，每次平均进货额20万元，年总销售额20
14、0万元。如果上述经销商销售额中有50%直接进入A类商超销售，另50%通过二级经销商分销，经销商获利情况如下：直接进入A类商超部分：100万元30%=30万元；注：“30%”为从该经销商到终端的利润空间。通过二级经销商进入终端部分：100万元10%=10万元；注：“10%”为该经销商与二级经销商之间的利润空间。年度返利：符合约定销售额标准，按2%计算：200万元2%=4万元。上述各项累计获得毛利为：30万元+10万元+4万元=44万元订货流程经销商销售部财务部反馈订货单 发货 订货需求的产生生产部销售部对往来进货信息的核实、确认整理汇总 核实经销商打款汇款无误 依据工作单开 始 生 产配合采购货
15、运部门发货准备完毕 货运部组织发货经销商接收经销商接收电话跟踪到货情况销售部对账流程销售部财务部发起对账经销商传真发送对账事宜组织经销商来总部对账的形成安排联合行动 梳理经销商账目财务部开始对账采取季度对账方式采取季度对账方式换货流程换货事由处理办法备注破损（产品本身质量问题）提供换货胀袋、漏装、包装错误过期(超过保质期)不予换货经销商自行承担责任临期（差1个月到期）按货物量的80%调换调换前后的货量不在年终反点范围经销商销售部经销商换货需求 将换货的产品、规格、数量、原因，传真至销售部对信息进行核实、确认上报营销总监反馈处理办法 查阅处理意见联合执行 问题解决问题解决 注：换货数量不能超过最后一次进货总额。 换货中发生的运费、保险费等所有相关费用均由经销商承担。预预 算算总计：335000元人民币事事 项项费费 用用场地 20000元物料 200000元布展 100000元差旅食宿5000元不可预见 10000元谢谢 谢谢
