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1、 青岛青岛海信通信有限公司海信通信有限公司 http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道What 门 店 作 业Ask and Asnwer（20分钟minute）What是门店作业？Why要做门店作业？What about才能做好门店作业？http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道门 店 作 业门店作业：以单个门店为单位，通过对门店实施标准化服务流程，以达到门店产品形象、门店销售质量的提高。门店作业是解决生存和发展的问题，不作门店作业，也就意味着我们的生存根本不能保障，就更不用去谈发展了。 门店作业怎样做才能做好？ 系统的门店拜访、标准化的
2、陈列、标准的价格指导、高质量的促销活动、系统的数据管理，将无序的门店作业转变成高效有序的门店作业。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道门 店 作 业想想:大家一天的工作流程？大家都做了哪些工作？http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道门 店 拜 访 A. 门店资料信息的建立、使用和存档。 便于客户代表清晰掌握门店的信息。 B. 客户代表根据负责区域的门店分布、 类别、数量等指标，制定拜访路线和 拜访频率及时间分配。 C. 客户代表制定出周拜访计划表， 经区域负责人审核确认交公司市场部备案。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道零售店拜访计划流程 1.零售店拜访频 率和时
3、间分配 区域负责人根据所辖区域的特性，来指导客户代表确定零售店的拜访频率和时间分配。 附表为参考：零售店类别拜访频率拜访时间有促销员的店每天一次30分钟无促销员的重点店每天一次20分钟其它店每两天一次15分钟http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道2.2.拜访路线设计参数拜访路线设计参数A.A.每日在门店处总工作时间每日在门店处总工作时间B.B.不在门店处的辅助工作时间不在门店处的辅助工作时间C.C.单个门店平均实际工作时间单个门店平均实际工作时间D.D.各类门店拜访频率各类门店拜访频率E.E.门店之间的距离、相对位置及路途时间门店之间的距离、相对位置及路途时间http:/ 中管网通用业
4、频道中管网通用业频道3.零售店拜访路线及计划制定A.绘制路线示意图（图例）B.结合辖区市场的示意图，参考零售店拜访要求，制定客户代表周拜访计划。C.客户代表按照计划拜访零售店并填写日报表，区域负责人要每日检查客代拜访计划的实施情况并给予指导。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道绘制办事处作战示意图附：附： 参考图参考图http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道门 店 拜 访门店访的检查及处拜罚措施: 分公司管理平台通过出差走访及电话回访进行检查，如发现未按计划拜访两次以上且未给予合理解释，给予该区域全省通报批评并行政备案，连续三次以上未按照计划进行拜访者未给予合理解释将与月度绩效
5、考核挂钩。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道学习用工具管理工作 工具表格客代日志表客代周报表客代月报表http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道三、终端陈列标准之柜内外陈列标准机型类别 店内陈列标准 户外检查标准照片/标准备注重点机型1张海报贴墙上 在物料充足的情况下要 保证两个机模、50张以上的单页，促销礼品的上柜及宣传。两个机模摆中央 促销信息机模旁桌卡单页台面放 促销礼品不要忘,做好宣传凯歌扬非重点机型机模一个要摆上 不要只关注有促销员的专柜或专区，要扩大产品的售点，按照标准确保环岛和专柜的陈列。单页桌卡台面放 促销信息不要忘，做好维护有销量 环岛专区综合柜，都得按照标准
6、上http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道柜内外陈列目标抢占第一位置：抢占门店中所有的第一位置以展示我司产品。抢占第一眼就能看到的柜台，通常是正对门口的柜台。2.抢占人流量多的陈列柜台。3.抢占柜台内的最佳陈列位置。（柜台中央）占据最大陈列空间： 1. 增加陈列空间，争取各品牌专区中的主要位置。 2. 采取多机模并排陈列，增加产品的陈列数量。（厂家资源获取） 3. 有较多综合柜台的大卖场，要多柜台、多方位重复阵列产品。 4. 利用旋转机架等陈列器具扩大陈列面积，占据比竞争品 牌更多的 陈列空间。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道柜内外陈列目标营造最具吸引力的陈列效果1.价格醒
7、目，降价产品，可以写出特价和折扣数字以吸引消费者，新品可以突出上市价格。2.自制物料营造绚丽的陈列效果。争取海信产品店内综合柜的建设1.在有条件的零售店，建设海信产品综合柜，增加我司产品在零售店的地位，从而达到扩大我司在零售店占有率的目标。2.综合柜建设的要求是：核心及有环岛的零售店及T4、T5市场中无品牌专区的零售店。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道柜内外陈列打分标准考核机型类别陈列标准/检查标准打分标准单项总分重点机型1张海报贴墙上 无海报扣10分10两个机模摆中央 每少一个机模扣5分10促销信息机模旁无爆炸贴扣10分10桌卡单页台面放单页、桌卡缺失扣10分，破损扣5分10
8、促销礼品不要忘,做好宣传凯歌扬无促销礼品扣10分，有礼品但无促销礼品宣传扣5分10非重点机型机模一个要摆上无机模则扣10分10单页桌卡台面放单页、桌卡缺失扣10分，破损扣5分10促销信息不要忘，做好维护有销量无促销礼品扣10分，有礼品但无促销礼品宣传扣5分10环岛专区综合柜，都得按照标准上品牌专区专柜、环岛、综合柜每一处未执行标准扣10分20http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道终端陈列之店内外宣传标准终端陈列之店内外宣传标准店内外宣传位置及奖惩标准：结合市场部阶段性物料的支持情况，零售门店内外的宣传位置要求如下：宣传点位宣传内容奖罚标准店外门头、堆头、X展架、临促台 根据现有物料能够
9、达成 标准的80%，则给予客户 代表单店100元的奖励； 如未能达成标准的40%， 给予客户代表单店50元 处罚。 （目前计划尚未申报-市场部）店内吊旗、堆头、X展架、POP、灯箱片、海报http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道吊 旗 悬 挂吊旗要求：横排3张一组，竖排5张一列。要求LOGO形象统一（促销产品或主推产品）可视情况申请（标准如图所示）：http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道海 报 张 贴 海报宣传：是简要且经济实用的促销呈现方式， 降价/促销海报要醒目：写出特价和折扣数字以吸引消费者。 重点产品卖点促销内容为主。图例图例1： 横贴横贴图例图例3：横竖连：横竖连贴贴图
10、例图例2：竖：竖贴贴海报海报海报海报海报海报海报海报海报海报海报海报海报海报海报海报海报海报海报海报http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道灯箱片位置灯箱片的位置：首选对应品牌专区的附近位置，其次是零售店外墙的橱窗。灯箱片的更新：及时将陈旧的灯箱片更换为新上市产品的灯箱片。灯箱片的维护：注意对灯箱片及橱窗的清洁工作，保持良好的外观形象，并注意保护我司的灯箱片位置不被竞争对手侵占。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道堆 头 演 示 堆头要求： 最少6个一组，店内最佳陈列位置应为主通道入口处，店外最佳陈列位为台阶上及大门两侧 （推头陈列如图方式或其他富创意的方式）礼品展礼品展示区示
11、区活动信息活动信息POP放置放置处处礼品展示礼品展示区区http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道终端陈列目标通过柜内外和店内外的终端陈列，我们的目标是:醒目：终端陈列醒目，能够吸引消费者眼球。有效：有效传达产品及促销信息给消费者。有效打击竞品销售的效果：利用物料及陈列将竞品淹没在我们的陈列海洋中，起到打击竞品销售的效果。营造海信环境：通过全方位的终端包装及陈列给消费者以立体全面的陈列宣传冲击。（厂方资源获取）http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道终端检查和维护业务代表在做好柜内外及店内外的终端陈列工作后，要学会对终端进行自检及维护。终端检查：客户代表在到达零售店后，检查海信产品在
12、 柜内的陈列是否和昨天一样醒目；零售店外 所放置的海信产品宣传物料是否有遗失或损 毁；竞争对手的宣传是否有新的陈列并影响 到我司代理产品的销售。终端维护：在终端检查之后，对产品的陈列和物料的摆 放重新做调整和补充，以维护产品在零 售店内的宣传效果。 好的终端不是一天可以做出来的，需要的是我们不断的做好维护和更新，这样才能达成我们的目标。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道终端陈列之才艺大比拼 学习了终端陈列的方法，了解了陈列要达到的目标，我们来PK一下吧！ 利用现场的仅有物料，做出一个终端陈列，看谁在规定的时间能够完成的最好，最符合我们的标准要求！（10分钟）http:/ 中管网通用
13、业频道中管网通用业频道户 外 活 动http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道终端价格标准为什么要统一市场标价？乱价的弊端在哪里？各位在工作中价格管控是否占据了我们工作的很多时间，同时困扰我们的正常工作？谁能把我司全线产品的零售价格说出？http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道终端价格标准 市区大卖场需无条件按照公司要求对产品标注价格：针对县区标价存在的标高价优惠打折的特殊情况，在公司给出的指导 价格下，可以高出10进行标价且必须在市场部进行备案，无特殊原因超出高出的10标价，视为未按照规定进行标注。 终端价格执行步骤: 客户代表首先根据公司的产品终端价格与区域门店签订控价协议，与零
14、售店共同维护我司产品的市场价格。 在门店的积极配合下，客代对价格管控负有不可推卸的责任，在遇盘库调价及市场价格波动时应该及时进行调整以确保价格稳定。 http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道终端价格标准对于价格维护及跟进不利的将进行以下处罚（试）： 以门店为单位，按单款机型对区域负责人和客户代表按下述规定予以处罚：对负责门店的客户代表按照单店单款产品进行￥20元的处罚，可以进行累计。对区域负责人按照单店单款产品进行￥10元的处罚，可以进行累计。处罚单发出后一周，如果市场部回访到处罚的门店价格仍有问题，则对按有问题的产品数进行加倍处罚。公司进行产品调价后，区域自接到通知三小时内应将价格通知
15、并调整到位，市场部三小时后进行回访。当天回访未调整到位的，给予书面警告，次日回访仍未到位，单门店处以￥50元的处罚。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道终端促销活动标准 为什么要开展促销活动？ 什么时间开展？ 促销活动常见类型有那几种？ 开展促销活动时，我们都做了哪些准备工作？http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道终端促销活动标准促销活动的目的:新品上市推广和宣传加快库存的迅速销售有效打击竞争对手，以提高海信产品在该零售店的份额提高店主对海信产品的信心http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道终端促销活动标准讨论：以下促销活动的适用时机、促销目的、支持物料支持、人员准备
16、大型促销活动路演 中型促销活动店中店小型促销迷你秀日常促销（临促推广）http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道终端促销活动标准促销类促销类型型适用时机适用时机促销目促销目的的卖场支持卖场支持物料准备物料准备人员准备人员准备大型促大型促销活动销活动路演路演“五一五一”、“十一十一”、元旦在区域销、元旦在区域销量最大的卖场外或量最大的卖场外或商业街公共广场商业街公共广场宣传宣传1 1、免收场地费；、免收场地费；2 2、黄金销售区的、黄金销售区的宣传；宣传；3 3、店内广、店内广播；播；4 4、全场主推、全场主推路演场地确定、路演现场路演场地确定、路演现场背景布、演示机、背景布、演示机、X X
17、展架、展架、堆头、手举牌、促销小展堆头、手举牌、促销小展桌、机模、单页、桌卡、桌、机模、单页、桌卡、现场促销礼品、海报、临现场促销礼品、海报、临促服装。促服装。路演演员、临促、路演演员、临促、现场责任人、促现场责任人、促销员、核心店员、销员、核心店员、厂家配合人员并厂家配合人员并与促销人员确定与促销人员确定活动销售目标活动销售目标中型促中型促销活动销活动店中店店中店新品、重点产品促新品、重点产品促销及公司发起的阶销及公司发起的阶段性的促销活动，段性的促销活动，以节假日为佳。以节假日为佳。宣传和宣传和销售，销售，以销售以销售为主为主1 1、黄金销售区；、黄金销售区；2 2、店员全场主推；、店员全
18、场主推；3 3、店内广播宣传、店内广播宣传演示机、现场演示物品演示机、现场演示物品（音像、耳机）、吊旗、（音像、耳机）、吊旗、堆头、小展桌、堆头、小展桌、X X展架、机展架、机模、桌卡、宣传单页、海模、桌卡、宣传单页、海报、卖场礼品、临促服装。报、卖场礼品、临促服装。临促、促销员、临促、促销员、现场责任人、核现场责任人、核心店员、厂家配心店员、厂家配合人员、并与促合人员、并与促销员人员确定活销员人员确定活动销售目标。动销售目标。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道终端促销活动标准促销类型适用时机促销目的卖场支持物料准备人员准备小型促销迷你秀 新品上市、 降价促销、 抽奖促销 等，以周
19、 末、节假 日为佳销售1、场地 支持；2、核心店员协助主推；展台（用海报包装）台卡（放置在展台的左侧）；2个机模（1个正面、1个反面）；单页若干（放置于展台的右侧）；1组小堆（“品”字型堆放）；2组大堆头（放置展台两边）1-2名临促。临促简单介绍产品或活动后带消费者去正促所在柜台日常促销（临促推广） 周末、 节假日销售1、POP；1张POP、1张爆炸贴、礼品堆码厂家协助http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道终端促销活动管理终端促销活动开展前/后需做工作：1) 促销活动前: 前三天：上报促销活动方案至市场部； 前两天：整合厂家、商家资源，确定场地；备足货 源和礼品； 前一天：客户代表布置
20、促销人员分工,分解销售指标.2) 促销活动中: 跟进促销活动过程，及时调整和改善销售进度.实现销售目标的最终达成.3) 促销活动后: 评估活动效果，提出改进方案，提供核销资料； 核销要求：促销方案、活动总结、核销资料三者必备.http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道终端促销活动管理促销活动的实施流程http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道门 店 作 业 目 标让越来越多的零售门店销售我司产品让越来越多的零售门店销售我司产品让合作的零售店销售我司越来越多的产品型号让合作的零售店销售我司越来越多的产品型号让我司代理产品在客户总体销售额中所占的份额越来越高让我司代理产品在客户总体销售额中所占的份额越来越高让客户与我司之间的合作关系越来越紧密让客户与我司之间的合作关系越来越紧密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道
