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1、面对面顾问式销售主讲：关宝龙销售全凭真功夫，能卖才是硬道理销售的原理和关键v销售、买卖的真理v人类行为的动机v销售过程中顾客心思在想什么销售过程当中销的是什么？如何销售本人呢？v销售人员是孤单的，所以必需让本人看起来是一个好的产品！v让本人看起来是这个行业的专家！销售过程当中售的是什么？v俗话说：一种米养百种人。不同的人会有不同的需求、想法。即使同一个人在不同的时期也会有不一样的需求！售的是：观念v一 万 富 婆v亿 万 富 婆v 观念中的念就是：v信心对方置信的现实买卖过程当中买的是什么？v 觉得 交换客户买卖过程当中卖的是什么？v 益处v能带来的高兴或者是能减少的苦楚v “顾客永远不会买产
2、品而是买产品给他带来的益处行销名言v普通业务人员卖成份v优秀业务人员卖结果人类行为的动机v一，追求高兴v二，逃避苦楚v三，可行性 问题：各位觉得一个人去做一件事情，关于他的驱动力是追求高兴的驱动力大还是逃避苦楚的驱动力大呢？销售过程中顾客心里在想什么？v1，他是谁？v2，他要和我谈什么？v3，他要谈的事情对我有什么益处？v4，如何证明他讲的是现实？v5，我为什么要跟他买？v6，我为什么要如今跟他买？有效销售十大步骤v一，预备v二，良好的心态v三，有效开发客户v四，建立信任感v五，了解客户真正需求v六，引见产品v七，解除反对意见v八，如何成交v九，让客户给他转引见v十，售后效力一，预备v1，身体
3、方面v2，精神方面v3，专业方面精神准备观念联想曾经成功的方面幻想成功的画面专业准备了解自己的产品了解竞争对手的产品了解客户的情况二，心态v1，把任务当成是事业的心态v2，事业长久的心态v3，积极的心态v4，感恩的心态v5，学习的心态职业 事业v为他人做v我是打工仔v全力应付v转移问题v交差就好v迟到早退v为本人做v人生总经理v全力以赴v处理问题v做到最好v早到迟退“教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识是最好的礼物。张瑞敏“阅历是负债，学习才是资产；知识改动命运，学习成就未来。李嘉诚三，如何开发客户v1，准客户的必备条件！v2，终究谁是客户？v3，客户多数会在哪出现？v4，客户为什么买？v
4、5，为什么客户不买？v6，谁在和我抢客户？不良客户七种特质v1，凡是持否认态度v2，很难展现产品或者效力的价值v3，即使成交也是一桩小生意v4，没有后续销售时机v5，不具备产品见证、引荐的才干v6，本人的生意做得很烂v7，客户所在地间隔他很远黄金客户七种特质v1，对产品、效力有需求越迫切越好v2，产品与他的运营有直接关系v3，对行业、产品持一定态度v4，有能够成大订单v5，有影响力，可以帮他做见证v6，财务稳健，公司运营良好v7，客户所在地间隔他很近如何积极面对客户回绝v 第一个好的观念：把回绝当教师v 第二个好的观念：回绝是由于客户对产品不是很了解v 第三个好的观念：选择了销售这个行业，同时
5、就选择了被回绝四，如何建立信任感v1，笼统看起来像是这个行业的专家v2，留意根本的商业礼仪v3，问话建立信任感v4，倾听建立信任感v5，身边的物件建立信任感v6，运用客户见证v7，运用名人见证v8，运用媒体见证v9，权威见证v10，一大堆名单见证v11，熟人顾客的见证v12，环境和气氛建立信任感五，了接客户的需求v沟通、了接客户的需求v了接客户需求的根本公式：NEADS和FORMv处理NEADS方式的方法v建立起一定的客户档案NEADSvN 如今vE 称心vA 不称心vD 决策者vS 处理方案v1，如今用什么？v2，很称心如今这个产品吗？v3，用了多久？v4，以前用什么？v5，他来公司有多久了
6、？v6，当时转换产品的时候他参与了吗？v7，在转换产品之前他能否作了研讨呢？v8，转换产品之后有没有得到更多的益处呢？v9，那如今有同样的时机他为什么不去了解一下呢？FORMvF 家庭vO 事业vR 休闲vM 金钱六，产品引见v1，配合对方的需求、价值观。v2，尽量让顾客参与。v3，明确讲出产品可以带来的利益、益处。做竞争对手的比较v1，不贬低竞争对手。v2，用优势去比较竞争对手的优势。v3，USP独特卖点。七，解除顾客的反对意见v推销是从回绝开场，成交从异议开场v抗拒点通常表现为六个方面v解除顾客的反对意见v处置抗拒的两大忌讳v解除抗拒的套路v关于价钱问题的处置方法解除反对意见的三种战略v1
7、，说比较容易？问比较容易？v2，讲道理比较容易？讲故事比较容易？v3，反对、否认比较容易？赞同、配合，再压服比较容易解除反对意见的两大忌讳v1，直接指出对方的错误v2，防止和客户发生争论一切的反对意见，大约有六个部分v1，价钱的问题v2，功能表现、效果v3，是售后效力v4，竞争对手v5，资源支持v6，保证系统解除顾客反对意见的套路v1，了解对方是不是决策者v2，耐心听完顾客提出的抗拒v3，确认抗拒v4，区分真假抗拒v5，锁定抗拒v6，获得顾客的承诺v7，再次框式v8，合了解释抗拒点问题价钱的系列处置方法v1，价钱是您独一思索的问题吗？v2，太贵了是口头禅。v3，以高衬低。v4，为什么觉得太贵了
8、？v5，塑造价值，产品来源。v6，以价钱贵为荣！v7，好贵，好贵，好才贵！v8，大数怕算法。v9，是的，我们的价钱是很贵，可是有成千上万的人在运用，您知道为什么吗？v10，有没有曾经买东西为省一点钱而回家之后懊悔。v11，富兰克林法。v12，那他觉得什么价钱比较适宜？v13，他觉得价钱比较重要还是效果比较重要？v14，消费流程来之不易。v15，价钱不等于您的运用本钱。v16，觉得，运用，后来发现。八，成交v成交中的关键用语v成交的三种方法v走好成交每一步：成交前、成交中、成交后v1，签单确认 2，购买拥有v3，花钱投资 4，提成佣金效力费v5，合同协议 6，首期款首期投资v7，问题关怀、思索v
9、一，假设成交法v二，沉默成交法成交前v1，成交的关键在于敢于成交v2，成交总在五次回绝后v3，只需成交才干协助顾客v4，不成交是顾客的损失v5，预备好工具v6，留意场所还有环境九，转引见v1，确认产品的益处v2，要求引见同等级的客户v3，要求引见13人v4，了解潜在客户的背景v5，要求手机号码v6，一定、赞誉对方v7，商定时间、地点见面十，售后效力v效力能让顾客打动v让顾客打动的三种效力v效力的三个层次v效力的重要信心v 假设他不情愿效力他的客户，他的竞争对手很情愿代劳。v 我是一个提供效力的人，我提供效力的质量跟我生命的质量、个人的成就成正比。让顾客打动的三种效力v一，自动帮顾客拓展事业v二，诚实的关怀客户以及他的家人v三，做跟他产品没有关系的效力效力的三种层次v一，分内效力v二，边缘效力v三，于销售无关的效力
