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1、团队建设与管理沟通团队建设与管理沟通 培训师培训师:1第一章如何建立现代企业团队第一章如何建立现代企业团队2 招聘注意事项生生产工人工人行政人行政人员财务人人员营销人人员中中级管理者管理者高高级管理者管理者一一.职位不同，位不同，招聘方式不同招聘方式不同3招聘注意事项二、各部门主管第一次面试必须到岗 人才往往第一次落选 孔明 宁戚 比尔盖茨三、香港总督的英明 曾阴权的启示四、上海光明乳业的悲剧 员工是否越年轻越好4招聘的科学方法一、人才测评：2040602020分以下者基分以下者基本可以不用，本可以不用，有特殊才能者有特殊才能者另论另论2020分分-40-40分者可用分者可用但必须重但必须重新
2、培训新培训40-6040-60分分者为良好者为良好者可用者可用得分得分6060分分以上者为以上者为优秀者可优秀者可重用重用5 招聘的科学方法二、笔试二、笔试 6招聘的科学方法三三、口口试试7招聘的科学方法四、情景模拟： 设计未来岗位的情景进行测试五、简历核实与再定位 造假简历越来越多我们一定鉴别 根据应聘者特点鉴别 让原工作单位出具鉴定并盖章 案例：我在顶新集团的应聘8企业组织架构图9营销组织架构A图营销副副总销售售总监市市场总监东北北区区西西北北区区华北北区区华东区区西西南南区区华南南区区10 营销组织架构B图营销副副总销售售总监市市场总监华南南区区东北北区区西西北北区区华北北区区华东区区西
3、西南南区区11 营销组织架构C图营销副副总销售售总监市市场总监华北北区区华南南区区东北北区区西西北北区区西西南南区区华东区区省省区区经理理省省区区经理理省省区区经理理省省区区经理理省省区区经理理省省区区经理理省省区区经理理省省区区经理理省省区区经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理12生产部组织架构图13 职位说明书的制订不许不许模棱模棱两可两可14 职位说明书的制订三、工作联系： 上级报告对象 监督管理对象 工作合作对象 工作内部联系 公司外部联系15 职位说明书的制订四、工作职责
4、和任务： 主要工作职责 主要工作任务 工作权限五、工作绩效标准与工作条件16 定岗、定责、定编 一、营销部定岗、定责、定编17(一)、市场部定岗定责定编：18市市场场部部经经理理职职责责A19市市场场部部经经理理职职责责A2021222324C C、品牌专员的职责、品牌专员的职责25C C、品牌专员的职责、品牌专员的职责26C C、品牌专员的职责、品牌专员的职责2728E E、市场推广专员职责、市场推广专员职责29E E、市场推广专员职责、市场推广专员职责30F F、公关专员职责、公关专员职责31F F、公关专员职责、公关专员职责32(二)、销售部定岗定 责定编：3334 生产部定岗、定责、定
5、编o生产厂长： 负责生产部全局 人员 计划 分配任务 突发事件 与总经理沟通 与其它部门协调 o车间主任： 负责本车间生产任务制订、实施、监督、管理 班组长选拔、培养、使用、考核 工人的工作、生活管理o班组长： 负责一线生产具体实施的全部管理o品管人员：生产质量的全面监督35公司具体工作人员的培训36 （一）公司销售人员的培训 销售人员的素质培训：1、对目标细分市场的了解 2、找到该产品的卖点3、总结反思能力： 客户资料A表 客户资料B表 客户资料C表 客户资料D表37（一）公司销售人员的培训4、规划能力： 长远计划 未来方针 未来目标5、策划能力： 拜访时间 拜访地点 拜访目的 拜访阶段 拜
6、访步骤6、知识的学习： 日本之行的启示 蒙古事件38（一）公司销售人员的培训 销售人员的技巧培训:1、经销商管理技巧: 三大阶段 销售 市场 激励2、终端管理技巧: 划分 KA卖场 专卖店 陈列3、大客户销售技巧: 客情关系 销售技巧 谈判技巧39 （二）市场部培训一、品牌给企业带来多大好处？二、主品牌、副品牌的策划三、品牌与产品的关系四、品牌与广告的关系五、形象代言人在品牌建设中的作用40 （二）市场部培训六、电视广告的制作与投入问题七、报纸广告与户外广告等八、广告的立体投放九、新闻发布会的策划与实施41 （二）市场部培训十、人物营销的妙处 唐俊 李开复 牛根生十一、事件营销的作用 超级女声
7、 光明牛奶十二、知名度、提及率、美誉度的立体统一42 (三)行政部、财务部培训1、公司概况培训2、岗位责任培训3、员工守则培训4、奖励政策培训5、本部门工作任务性质培训6、本岗标准化工作流程培训7、情境模拟训练8、本专业系统培训43（四）生产部人员的培训1、生产配置的培训： 生产设备配置 人员配置 生产能力2、库存控制： 库存的成本 库存的控制量 零库存3、质量的控制： 质量认证 质量管理4、设备的控制：设备合理使用 设备维护、保养、修理 、更新44（四）生产部人员的培训5、污染控制： 污染的预防、控制、治理 6、采购技巧的培训： 采购流程7、物流的培训： 物流的成本控制 物流的时间控制 物流
8、的费用控制 物流的账期控制8、研发的培训： 创造型研发 模仿型研发 改进型研发45 团队人员的薪酬设计与管理1、高级管理层级别划分： 一级总经理 二级总经理 三级总经理 一级总监（厂长） 二级总监（厂长） 三级总监（厂长） 四级总监（厂长）2、中层管理人员级别划分： 一级经理 二级经理 三级经理 四级经理 五级经理 六级经理 七级经理 八级经理 九级经理46 团队人员的薪酬设计与管理 一级主管 二级主管 三级主管 四级主管 五级主管 六级主管 七级主管 八级主管 九级主管3、普通工作人员级别划分： 一级员工 二级员工 三级员工 四级 五级 六级 七级 八级 九级47 薪酬设计原则一、高于业内平
9、均水平一倍以上 曾国蕃湘军饷银是其它军队的6倍二、级别多，分层细 顶新集团220级工资三、频繁晋级： 每半年晋级一次四、管理者与普通人差距越大越好 千军易得 一将难求 干部的态度决定一切 闯关东崔领班481、目标管理的奖励制度 销售人员与销售和费用挂钩 其他人员与公司总销售额挂钩 生产部人员可以计件定目标 制定公司人员奖励政策49 制定公司人员奖励政策2、考评法的奖励 制定考评标准 考评要由上级、平级、人力资源部人员、普通员工共同参与 考评重在对过程的奖励 503、提成方法的奖励制度 某软件公司 销售与包干单位可用4、利润奖励法 该花的费用不敢投入，影响开拓 分公司经理、生产部经理可用 制定公
10、司奖励政策515、高薪不能养廉 美国某公司两位总经理的不同做法6、综合考评的科学性 马斯洛需求层次论 物质与精神同步 制定奖励政策52 团队的激励53 团队的激励54 团队的激励信念潜能的催化剂信念潜能的催化剂人只要用一半大脑就可以学会40种语言，背诵整本百科全书，拿12个博士学位人类只发挥了十分之一的潜能人类只发挥了十分之一的潜能人的巨大潜能人的巨大潜能 认识自我开发潜能的源泉(三)、安东尼罗宾激发心灵潜能55 团队的激励56 团队的激励抉择抉择方法方法勇气勇气目目 标标毅毅力力 与你在颠峰相会 销量突百万册( (五五) )金金克克拉拉57 团队的激励58( (七七) )、魏特利、魏特利乐在
11、工作乐在工作印刷一百次，印刷一百次， 经久不衰经久不衰 不可思议的自我改造不可思议的自我改造 团队的激励59 （八）敬业精神的培训：（八）敬业精神的培训： 打麻将的故事打麻将的故事 团队的激励60 团队的激励(九九)吃苦精神的培训：吃苦精神的培训： 泰康保险公司的泰康保险公司的 黄金黄金1212点点61良好的习惯在于简单的重复良好的习惯在于简单的重复激励不是直销的专利激励不是直销的专利 团队的激励62 激励的几个基本理论的应用一、马斯洛的需求层次论：自我实现需求尊重需求社会需求安全需求生理需求生理需求63 团队的激励二、X理论 1、员工天生不喜欢工作，只要可能，他们就会逃避工作 2、由于员工不
12、喜欢工作，因此，因此必须采取强制措施或惩罚办法，迫使他们实现组织目标 3、员工只要有可能就会逃避责任，安于现壮 4、大多数员工喜欢安逸，没有雄心壮志64 团队的激励三、Y理论 1、员工视工作如休息、娱乐一般自然。 2、如果员工对某项工作做出承诺，他们会进行自我指导和自我控制，以完成任务。 3、一般而言，每个人不仅能承担责任，而且会主动寻求承担责任。 4、绝大多数人都具备做出正确决策的能力，而不仅仅管理者才具备这一能力。65团队的管理团队的管理(人员管理人员管理)66团队的管理团队的管理(人员管理人员管理)农村农村人人67团队的管理团队的管理(人员管理人员管理)68团队的管理团队的管理(人员管理
13、人员管理)69团队的管理团队的管理(事件管理事件管理)70团队的管理团队的管理(团队物品管理团队物品管理)71 东西方兼顾的团队管理方法20%20%2020%60%冲冲突突7273 团队管理(战略管理)1 1、依据依据不同不同的品的品牌制牌制定营定营销策销策略略74 团队管理(战略管理)75团队管理(战略管理)76 团队管理(会议管理)一、晨会： 营销晨会 生产晨会 财务、行政晨会二、晚会： 营销晚会 生产晚会 财务、行政晚会三、周会： 周会的必要性 周会的内容 周会的管理四、月会： 月会的必要性 月会的特点 月会的管理五、各部门临时会议、各部门专题会议77 现代会议管理方法 一、会议的目的一
14、、会议的目的“三个或三个人以上（其中一个是席，）集合三个或三个人以上（其中一个是席，）集合于一定的场所，为发挥特定功能而进行于一定的场所，为发挥特定功能而进行 的的一种面对面的多向沟通，并努力去达成某一种面对面的多向沟通，并努力去达成某些共通的结论。些共通的结论。” 会议的六大功能：会议的六大功能：（1）提供咨询）提供咨询 （2）收集咨询）收集咨询（3）分析情况）分析情况 （4）解决问题）解决问题（5）推销观念）推销观念 （6）教育训练）教育训练78 现代会议管理方法 二、会议的类型二、会议的类型1、正式的会议：、正式的会议：（1）定期性：例如：公司经营会议、部门会）定期性：例如：公司经营会议
15、、部门会议等。议等。（2）不定期性（临时性）。）不定期性（临时性）。2、非正式的会议：、非正式的会议：例如：元件部各组常于早上讨论某些（突发）例如：元件部各组常于早上讨论某些（突发）事项。事项。79 现代会议管理方法 三、会议计划拟定三、会议计划拟定1、目的明确化、目的明确化 议题是什么？议题是什么？ 是否要做成决定？是否要做成决定？ 是否要做协调？是否要提建是否要做协调？是否要提建议？议？2、议题明确化、议题明确化事实资料的收集和整理事实资料的收集和整理 判断资料的提出判断资料的提出 自己想法的整理自己想法的整理3、会议必要性的检讨、会议必要性的检讨用简单的文书传送可否代替？用简单的文书传送
16、可否代替？可否于自己的权限范围内解决？可否于自己的权限范围内解决？虽属自己权限范围，但须得到更广泛的协助为佳？虽属自己权限范围，但须得到更广泛的协助为佳？是否与上司或少数有关人员商量即可解决？是否与上司或少数有关人员商量即可解决？是否是在公司制度规定上必须在特定会议上提出的问题？是否是在公司制度规定上必须在特定会议上提出的问题？80 现代会议管理方法 四、会前准备的要项四、会前准备的要项1、与会人选、与会人选（1）与问题有关者）与问题有关者 （2）对该问题有丰富的知识经验且有协）对该问题有丰富的知识经验且有协（3）问题之处理最须取得该人同意者）问题之处理最须取得该人同意者 （4）上下阶层应尽量
17、小）上下阶层应尽量小（5）10人左右为最佳，最多不超过人左右为最佳，最多不超过100人人2、会议时间（、会议时间（*年年*月月*日日* 时时 起起讫讫） 3、地点选择、地点选择81 现代会议管理方法4、事前连络通知、事前连络通知 会议的名称及目的会议的名称及目的 讨论的议题讨论的议题 开会时开会时间、地点间、地点 主席及与会人员姓名主席及与会人员姓名 事前准备事项及资料事前准备事项及资料5、资料准备、资料准备 6、场地布置、场地布置7、会议进行的计划（议程）、会议进行的计划（议程） 议案按重要顺序依次排列议案按重要顺序依次排列 每一议案之预估时间应标明每一议案之预估时间应标明82 现代会议管理
18、方法 五、会议进行过程的要项五、会议进行过程的要项与会人员应该：与会人员应该：1、建立开会的正确心态、建立开会的正确心态 2、会前是否已有周全准备、会前是否已有周全准备3、严守时间、严守时间 4、积极的态度、积极的态度发言发言5、发言的方法与态度、发言的方法与态度 6、不要独占发言、不要独占发言7、整理自己的意见、整理自己的意见 8、勿破坏人际关系、勿破坏人际关系9、有、有“问题意识问题意识” 10、不要成为唯唯诺诺的人、不要成为唯唯诺诺的人11、对主席的帮助、对主席的帮助 12、会后执行工作纪录、会后执行工作纪录83 现代会议管理方法 六、会后执行六、会后执行1、会议纪录整理、会议纪录整理
19、会议名称会议名称 会议时间会议时间 会议地点会议地点 议题议题 主席及与会者姓名主席及与会者姓名 结论结论 会议经过会议经过 会议记录抄送之对象会议记录抄送之对象2、会议档案建立、会议档案建立3、决议事项之执行与跟踪、决议事项之执行与跟踪 决议执行事项之分工决议执行事项之分工 沟通协调事项之告知沟通协调事项之告知84 团队管理（报表管理）一、日计划表 营销部门 生产部门 其它部门 二、日报表 各类日报表三、销售的四大客户资料表 A、B、C、D四大报表四、周报表五、月报表85 管理沟通管理沟通86 一、沟通的分类 书面沟通： 报告 信函 论文 口头沟通： 演讲 做报告 汇报 电话通报87 二、沟
20、通的方式 单向沟通： 命令 指挥 讲故事 演出 双向沟通： 通电话 座谈会 聊天 谈判 88三、沟通的误区与改进三、沟通的误区与改进他人自己89四、四种领导沟通模式四、四种领导沟通模式高高低低90 五、现代沟通技巧五、现代沟通技巧一、寻找共同点是沟通的前提1、泛泛而谈 了解共同点2、就共同点进行深入交流3、就对方最感兴趣的内容投其所好推向高潮 李栾清访问法国 91 五、现代沟通技巧五、现代沟通技巧二、交谈的几项基本原则 1、不独占发言时间 2、环境不同 气氛不同 对象不同 话题不同 3、不能只谈自己 4、不可自我吹嘘过度 5、用肢体语言配合对方 6、不能恶意伤害对方92 五、现代沟通技巧五、现
21、代沟通技巧三、沟通的信息要明确 1、明确信息的原因 指出为什么谈这个问题 2、明确沟通的时间、地点 3、明确沟通的有效期限 93 五、现代沟通技巧五、现代沟通技巧四、尊重对方 成功一半 1、赞美对方 制胜法宝 2、谈话多用含蓄的方法 3、不要直接拒绝对方的观点 先接纳对方观点 再削弱对方观点 4、学会暗示方法94 五、现代沟通技巧五、现代沟通技巧五、学会掌控全局 1、多人交谈不冷落第三方 2、掌控谈话节奏 有张有弛 3、调节气氛 4、引导主题 不跑题 不离题95 六、沟通的五项能力1、有主题沟通能力2、无主题沟通能力3、与上级沟通能力 1)有才能的人不会跟上级沟通 2)与上级沟通的技巧: 赞美
22、上级大张旗鼓 批评上级单独进行 不同体制的单位方法不同 工作和拉关系两不误 真诚加机智工作生活两全其美 96 六、沟通的五项能力4、平级沟通能力 高调做事 低调做人 不背后伤害同级人员 不求相帮 只求不害5、与下级沟通能力 不要过于亲近不分你我 不要过分疏远 失去亲和力 富士康的悲剧97管理沟通管理沟通谈判的谈判的1414大流程大流程98第一大流程第一大流程 谈判前的准备谈判前的准备一、一、谈判的对象是谁？谈判的对象是谁？二、二、我们与对方的合作进展程度如何？我们与对方的合作进展程度如何？三、三、如果没有合作过，对方的基本资如果没有合作过，对方的基本资料如何？料如何？99第二大流程第二大流程
23、分析双方的谈判目的分析双方的谈判目的100第二大流程第二大流程 分析双方的谈判目的分析双方的谈判目的101第二大流程第二大流程 分析双方的谈判目的分析双方的谈判目的102第三大流程第三大流程 谈判的造势阶段谈判的造势阶段103一、我们的谈判点在哪里？一、我们的谈判点在哪里？二、怎样确定我们的谈判点？二、怎样确定我们的谈判点？ 三、谈判点要紧扣主题，为我们的谈判目三、谈判点要紧扣主题，为我们的谈判目 的服务的服务。 四、谈判点的延伸四、谈判点的延伸 第四大流程第四大流程 提出谈判点提出谈判点104第五大流程第五大流程 确立走进谈判确立走进谈判与走出谈判相结合的方针与走出谈判相结合的方针一、走进谈
24、判切入主题一、走进谈判切入主题二、走出谈判迂回切入主题二、走出谈判迂回切入主题105第六大流程第六大流程 阐述我方的主张阐述我方的主张 一、我方的主张是什么？一、我方的主张是什么？二、我方的主张的核心是什么？二、我方的主张的核心是什么？三、观察我方提出主张后对方的三、观察我方提出主张后对方的 反应如何反应如何106一、对方的观点是什么一、对方的观点是什么？二、对方的观点是否真实？二、对方的观点是否真实？三、对方观点的核心内容是什么？三、对方观点的核心内容是什么？四、对方用什么方式提出自己的观点？四、对方用什么方式提出自己的观点？第七大流程第七大流程 倾听对方的观点倾听对方的观点107第八大流程
25、第八大流程 进行双方观点的差异分析进行双方观点的差异分析一、搞清我方与对方观点的差异一、搞清我方与对方观点的差异二、分析双方的分歧点二、分析双方的分歧点三、分析双方的观点的对错三、分析双方的观点的对错四、分析差异的性质是否可调节四、分析差异的性质是否可调节五、寻求差异条件下的调节点五、寻求差异条件下的调节点108 1、大量地强调我方优点、大量地强调我方优点2、大量地强调对方的缺点、大量地强调对方的缺点第九大流程第九大流程 双方展开辩双方展开辩论论109第十大流程第十大流程 找到对方的弱点找到对方的弱点一、对方方案有什么弱点？一、对方方案有什么弱点？二、对方人员有什么弱点？二、对方人员有什么弱点
26、？三、对方全体人员是否有意见分歧？三、对方全体人员是否有意见分歧？ 110一、由副谈判全面进攻对方一、由副谈判全面进攻对方二、我方主谈千万不要参与攻击对方二、我方主谈千万不要参与攻击对方 以便有回旋余地以便有回旋余地三、不攻击对方是非常愚蠢的，因为三、不攻击对方是非常愚蠢的，因为 没有进攻就没有妥协的空间没有进攻就没有妥协的空间 第十一大流程第十一大流程 全面进攻对方全面进攻对方111第十二大流程第十二大流程 适当妥协适当妥协 一、由我方主谈提出适当的妥协一、由我方主谈提出适当的妥协方案方案二、妥协的尺度要适当二、妥协的尺度要适当112一、一、将话题回到主题将话题回到主题二、总结谈判过程是否符合我们的心愿总结谈判过程是否符合我们的心愿 主要目的是否达到？主要目的是否达到？ 分歧还有多少？分歧还有多少？第十三大流程第十三大流程 紧扣主题，完成谈判紧扣主题，完成谈判113 第十四大流程第十四大流程 制造小问题制造小问题 便于今后继续合作便于今后继续合作一、将一些无关大局的小问题留一、将一些无关大局的小问题留下，以便下一步继续合作之用下，以便下一步继续合作之用二、加深个人之间的感情，以便长二、加深个人之间的感情，以便长久相处久相处114
