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1、上实地产上实地产 规划设计部规划设计部 20072007年年0606月月2929日日湖州项目酒店产品计划建议湖州项目酒店产品计划建议一一. . 项项 目目 简简 介介1.1 1.1 项目的基本情况项目的基本情况地率：地率：30%。塔荡漾岸沿线占用率不大于。塔荡漾岸沿线占用率不大于15%。项目地块位于湖州吴兴区的核心版块项目地块位于湖州吴兴区的核心版块西山景区内。西山景区内。该地块，东侧是经四路，毗邻未来的吴兴区政府行政该地块，东侧是经四路，毗邻未来的吴兴区政府行政办公中心。项目总占地面积办公中心。项目总占地面积116484M，容积率，容积率0.8；建筑密度：不大于建筑密度：不大于30%；建筑高
2、度：不大于；建筑高度：不大于12米；绿米；绿1.2 区域总体规划模型1.3地块示意图1.4 1.4 现场照片现场照片二二. . 产品定位的初步设想产品定位的初步设想首先首先在项目产品定位的立意上要足够的高，一定要不走寻常路。要把这个酒店项目打造成上实地产在湖州开发系列项目的旗舰店，以此树立上实地产在湖州的品牌形象，为以后在其他项目的开发储备有利条件。同时，要充分发挥上实地产的影响力，整合优势社会资源(专业的设计团队-创造出一流的产品形态;国际知名的酒店管理公司)从而扩大上实地产品牌的影响力，提升品牌的美度。在带来经济效益的同时充分发挥其社会效益。 在很多城市，在很多城市，最好的酒店无最好的酒店
3、无论是从城市建论是从城市建设还是城市外设还是城市外貌来讲，常常貌来讲，常常是这个城市的是这个城市的一个标志性的一个标志性的建筑。从城市建筑。从城市形象，城市文形象，城市文化上来说，它化上来说，它又是这个城市又是这个城市的明星，是这的明星，是这个城市上流社个城市上流社会的聚集地会的聚集地。 酒店特别是高档酒店特别是高档的酒店，是从事政的酒店，是从事政治、经济、文化活治、经济、文化活动的一个重要场所。动的一个重要场所。就全世界范围来说，就全世界范围来说，很多重大的政治、很多重大的政治、经济和文化事件都经济和文化事件都是发生在酒店这样是发生在酒店这样一个舞台上的。所一个舞台上的。所以一个城市最优秀以
4、一个城市最优秀的酒店，常常是引的酒店，常常是引人注目的，是这个人注目的，是这个城市的一个重要的城市的一个重要的窗口，代表着这个窗口，代表着这个城市的形象城市的形象. . 就就目目前前湖湖州州酒酒店店市市场场来来看看，还还缺缺少少高高档档星星级级酒酒店店，相相对对而而言言还还没没有有一一家家定定位位明明确确、设设计计产产品品和和服服 务务 都都 很很 专专 业业 化化 的的 高高 品品 质质 酒酒 店店 。 我我们们要要通通过过酒酒店店的的品品位位及及 风风 格格 和和 服服 务务 来来 吸吸 引引 客客 户户 。集合酒店所处的环境去强调追求的是一种自由、个性化的旅居方式。集合酒店所处的环境去强
5、调追求的是一种自由、个性化的旅居方式。 通通过过建建筑筑、室室内内、景景观观，色色彩彩、灯灯光光、艺艺术术和和音音乐乐为为客客人人营营造造一一个个非非常常独独特特的的气气氛氛和和环环境境让让人人有有完完全全不不同同的的体体验验。 我们要打破原有传统的建筑模式，无论是规划理念和设计哲学，还是室内的哪怕一个小小的装饰品，一切都要让人耳目一新。将湖州地方化元素化进行提炼、概括、浓缩并反复强调突出主题。让人感觉这间酒店就是长在湖州的土地上的。让年轻人说她时尚；中老年人称她怀旧；外国人认为她就是中国；中国人却感到新鲜、脱俗；既要给人以历史联想，又要满足现代人的审美需求。更使之成为有过亲身体验者的记忆中永
6、远不舍的惬意时光。2.1 2.1 我们的目标我们的目标1).1). 将这一项目打造成一座中型会议、休闲五星级的商务酒店。将这一项目打造成一座中型会议、休闲五星级的商务酒店。而且要成为引领湖州乃至浙北高端时尚生活潮流的一个的窗口。而且要成为引领湖州乃至浙北高端时尚生活潮流的一个的窗口。使之成为湖州新城新的地标！不仅是湖州城市风光的一个景点，使之成为湖州新城新的地标！不仅是湖州城市风光的一个景点， 从而成为湖州市乃至全国城市风景区酒店项目的一个样从而成为湖州市乃至全国城市风景区酒店项目的一个样 板工程，使之成为湖州城市名片上一个崭新响亮的名字。板工程，使之成为湖州城市名片上一个崭新响亮的名字。2
7、). 2 ). 打造湖州首席俱乐部打造湖州首席俱乐部a ) 确立项目的领导性地位确立项目的领导性地位b ) 打造湖州富人第一会所打造湖州富人第一会所 每个富人区都有自己的独特品质，绝非简单的地域区隔，而是一种 每个城市都有自己的富人区，而我们打造的是富人区的第一会所。 社会和历史形成的氛围，我们要做城市历史推进过程中的先行使者。2.2 2.2 规划设计总的指导原则规划设计总的指导原则）以功能来强化新城生活的内在本质）以功能来强化新城生活的内在本质贯彻国家现行建筑设计规范以及贯彻国家现行建筑设计规范以及 湖州关于东部新区的强制性条文湖州关于东部新区的强制性条文 以专业的酒店顾问公司为行为指以专业
8、的酒店顾问公司为行为指 导，坚持社会效益和经济效益并导，坚持社会效益和经济效益并 重，具体为：重，具体为： ）以开发来延续自然风貌的形态特征）以开发来延续自然风貌的形态特征）以管理来提供时尚休闲的人文服务）以管理来提供时尚休闲的人文服务）以设计来强调现代人类的文化追求）以设计来强调现代人类的文化追求 2.32.3 项目的产品定项目的产品定位位我们的项目就是要全力打造成湖州乃至全国现在都没有，今后也很难复制的主题鲜明的特色酒店。1 1）有特色的五星级酒店）有特色的五星级酒店 2）独栋商务或休闲别墅）独栋商务或休闲别墅3) 高端顶级的私家会所高端顶级的私家会所4) 高级酒店服务式公寓高级酒店服务式
9、公寓产品组合：产品组合：2.4 2.4 总的规划设计思路总的规划设计思路我们在规划设计上会处我们在规划设计上会处理好的五个方面的关系：理好的五个方面的关系：）沿承与纳新的关系）沿承与纳新的关系）形式与逻辑的关系）形式与逻辑的关系）建筑与环境的关系）建筑与环境的关系）空间与商业的关系）空间与商业的关系5 5 ）室内与室外的关系）室内与室外的关系2.5 2.5 功能空间配置形式功能空间配置形式 集多种客房、餐饮（中餐、西餐、咖啡、酒吧等）、娱乐、商务（接待、集多种客房、餐饮（中餐、西餐、咖啡、酒吧等）、娱乐、商务（接待、 小小型会议等）、休闲（型会议等）、休闲（SPASPA等）于一体的综合的有特色
10、的五星酒店组群。等）于一体的综合的有特色的五星酒店组群。 地域风貌是一种综合的感觉体验，而感觉体地域风貌是一种综合的感觉体验，而感觉体验又是因人而异的。将地域风貌中特有的格局验又是因人而异的。将地域风貌中特有的格局及规律提取出来，为设计提供依据。具体在规及规律提取出来，为设计提供依据。具体在规划设计中，我们将要表达以下几个层次及现象：划设计中，我们将要表达以下几个层次及现象：院、廊、台、亭等。院、廊、台、亭等。2.6 2.6 空间体系的表达手法空间体系的表达手法 湖州是一座江南独特的魅力城市。它地处长江下游，太湖南 岸，杭嘉湖平原的西北部，位于江苏、浙江、安徽三省交汇之地，东邻上海，南连杭州，
11、北接南京，是濒临太湖的城市中唯一以湖为名的江南名城。它历史久远，源远流长 ;她气候宜人，物产丰富，素有 “鱼米之乡、丝绸之府、文化之邦 ”的美称，是中国茶文化、蚕丝文化、湖笔文化的发祥地之一。她人才辈出，人文荟萃，哺育了孟郊、赵孟頫、吴昌硕等一批名人，吸引了王羲之、颜真卿、陆羽、苏东坡等众多名流，培养了 “新时期的铁人 ”王启民等一大批当代英雄 ;有一百多个文物保护单位 ,延续了历史，传承了文脉。她山水淸远，风 景秀 丽，“太湖、竹乡、古镇、名山在这里积聚，生态、湿地在这里涌现。所有的这些特色和特点，在规划设计中选取最有代表性的符号加以概括、提炼，用建筑的语汇去表达。从而创造出独一无二的作品。
12、 宋朝苏轼于于潜僧绿筠轩中云：宁可食无肉，不可居无竹。中国人民历来喜爱竹子，中国也是世界上研究、培育和利用竹子最早的国家。从竹子在中国历史文化发展和精神文化形成中所产生的息息相关中不难看出，中国不愧被英国李约瑟誉为“竹子文明的国度”。没有哪一种植物象竹子一样对人类的文明产生如此深远的影响。湖州又位立我国十大“竹乡”之首，竹子是其重要的特征。随着现代科技的发展竹子被人们赋予了更多的功能，为我们选择竹子作为载体去概括、提炼、抽取，用建筑语汇去物化的强调，提供了更大的可能。我们希望用竹作为我们酒店的主题，不仅在建筑形态及材料和环境上要充分去强调、突化；在室内装修的饰面及灯具上，艺术品布草，餐厅的盛具
13、，客房的床上套件和盥洗室的毛巾套件等都要竹制品。用竹子作为食材去创意佳肴也是我们应该着重强调的特色。除了物化的竹制有形材质表现外，我们还要充分挖掘竹子的精神产品如：竹乐、竹子书画等等。从而首创世界第一家“全竹”主题酒店。补，以达到整体的视觉效果。补，以达到整体的视觉效果。 建筑是历史风貌最后落脚点，也是影响人建筑是历史风貌最后落脚点，也是影响人感受感受的重要因素。地块内各建筑的设计都是围的重要因素。地块内各建筑的设计都是围绕着表现绕着表现与创新，以相互协调为建筑依据。在与创新，以相互协调为建筑依据。在保留天然水系和自然植被的同时强调建筑和环保留天然水系和自然植被的同时强调建筑和环境的相互协调。
14、境的相互协调。我们将注重地方材料的运用，将地方工艺我们将注重地方材料的运用，将地方工艺延伸，延伸，并且对功能同空间的关系给予高度的重并且对功能同空间的关系给予高度的重视，做到形态与材料的统一，空间与功能的互视，做到形态与材料的统一，空间与功能的互 世界只有一个湖州，她是中国乃至全球经济最热的地区世界只有一个湖州，她是中国乃至全球经济最热的地区之之一，以其独特和开放吸引着世界人的目光。相信在湖州市一，以其独特和开放吸引着世界人的目光。相信在湖州市政府领导的指导下，通过上实地产政府领导的指导下，通过上实地产全全体同仁共同努力，酒店体同仁共同努力，酒店项目，必将于二项目，必将于二0000八年，作为特
15、色酒店的先锋展示给世人；八年，作为特色酒店的先锋展示给世人；给湖州城市一个崭新的定义！也使之成为上实地产集团在湖给湖州城市一个崭新的定义！也使之成为上实地产集团在湖州发展、腾飞的一个新的里程碑！州发展、腾飞的一个新的里程碑！上实地产集团上实地产集团 规划设计部规划设计部ThanksSIIC Group谨呈：谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司北京市朝阳万科房地产开发有限公司2005.03.26万科东第项目开盘前销售攻略万科东第项目开盘前销售攻略1前前 提提前 提 前提前提1 1背景：背景：万科首次进入豪宅市场万科首次进入豪宅市场前提前提2 2政策：政策：住房销售取消销控住房销售取消销控, ,
16、必须整体。必须整体。前提前提3 3目标：目标：开盘销售开盘销售9090套。套。前提前提4 4相关工程节点相关工程节点: : 8 8月月5 5日示范区开放，日示范区开放，8 8月月2727日日开盘开盘. .2问问 题题核心难点如何提升价值，确立豪宅调性如何提升价值，确立豪宅调性无售楼处的情况下无售楼处的情况下, 如何积累、维护客户如何积累、维护客户6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 1月月 一期示范区完成一期示范区完成开盘开盘工程入场工程入场重要工程节点重要工程节点7 7月月1616日日新项目亮相会新项目亮相会8 8月月2727日日开盘开盘内部预热期内部预热期开盘热销期
17、开盘热销期目前确定节点持续销售期持续销售期营销活动营销活动营销阶段营销阶段8 8月月2424日预日预售许可证售许可证工程进度工程进度开盘推出开盘推出300300套套推售安排推售安排开盘开盘9090套套销售目标销售目标4040套套6060套套2020套套5050套套8 8月月5 5日示范日示范区开放区开放5 5日示范日示范区开盘区开盘6月月 7月月 8月月 9月月内部认购阶段细分开盘开盘9090套套销售目标销售目标营销活动营销活动7 7月月1616日新项目亮相会日新项目亮相会1# 1# 2# 3#楼（楼（300300套）套）推售计划推售计划营销节点营销节点积累客户积累客户8.248.24取销售许
18、可证取销售许可证8.258.25、26 26 交纳交纳5 5万元定金万元定金 ，确，确定选房资格定选房资格 8.27 8.27 开盘仪式，确定房号开盘仪式，确定房号客户积累客户积累方式方式7 7月月1515日发放东第尊崇卡，日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元优惠金额三万元8 8月月5 5日日-8-8月月2727日发放东第尊崇日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元卡，优惠金额一万元 7 7月月1010日日 东第尊崇东第尊崇vipvip卡认筹卡认筹 8 8月月5 5起起 东第尊崇东第尊崇卡发放卡发放 8 8月月27 27 日日 选房、开选房、开盘盘重大营销节点重大营销节点 8 8月月2525、2626日日
19、 选房资格确认选房资格确认6 6月月7 7月月1616日东第尊崇卡发放日东第尊崇卡发放活动目的活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：客户梳理阶段：6 6月月2020日日-6-6月月3030日，日，7 7月月1-101-10日日东第尊崇卡相关优惠权益：东第尊崇卡相关优惠权益：1本卡卡号与选房先后顺序无关；2本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；3本卡相关权利、义务详见申请须知；4此卡最终解释权和变更权归发展商所有 第一阶段客户梳理流程第一阶段客户梳理流程：目的：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：重要节点：6月2
20、5日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月2020日日-6-6月月3030日日第二阶段客户梳理流程第二阶段客户梳理流程：目的：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：重要节点：意向客户调研问卷工作节点：工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日 提交问卷总结客户梳理时间：客户梳理时间：6 6
21、月月1111日日媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：媒体配合媒体配合广告广告形形式式投放位置投放位置投投放放数数量量单单位位2006年年6月月四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 91 10 01 11 11 12 21 13 31 14 41 15 51 16 61 17 71 18 81 19 92 20 02 21 12 22 22 23 32 24 42 25 52 26 62 27 72
22、28 82 29 93 30 0文字链接新浪网首页14天 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1对联广告地产新闻对联8天 1 1 1 1 1 1 1 1 按钮广告地产新闻今日头条右侧10天 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 通栏广告新闻中心05/07通栏2天 1 1 文字链接体育新闻内页7天 1 1 1 1 1 1 1 文字链接财经新闻内页1天 1 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点7 7月月7 7月月1010日开始认筹日开始认筹认筹目的认筹目的发放尊崇白金卡，顺
23、利实现销售目标的前提和保证；确保项目推出时的客户积累量最大化；必须集成非常的权益，保证销售数量；前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。认筹前提条件认筹前提条件白金卡认筹前提条件白金卡认筹前提条件区域布置及功能分区安排；宣传资料及销售物料到位；媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；答客问完成；销售人员培训完毕。认筹区域功能划分认筹区域功能划分活动场地：活动场地：某五星级酒店宴会厅区区域域设设置置：等候区 交款区 派号区（礼品区） 活动流程设置：活动流程设置：1.等候区等候区：排队、填写申请函、调
24、查表2.家属区：家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3. 交款区交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号4. 派号区：派号区：领取VIP卡及礼品家属区认筹流程认筹流程发放并详阅发放并详阅万科东第万科东第VIPVIP卡卡认购流程认购流程、万科东第万科东第VIPVIP卡申请须知卡申请须知交客户：交客户：VIPVIP卡卡VIPVIP卡申请须知卡申请须知诚意金收据诚意金收据申请书客户联申请书客户联总销控按编号发放总销控按编号发放VIPVIP卡卡交交万科万科：诚意金收据存根诚意金收据存根申请书开发商联申请书开发商联交世联：交世联：诚意金诚意金诚意金收据诚意金收据申请书代理联申请书代理联VIPVI
25、P卡客户调查表卡客户调查表客户身份证复印件客户身份证复印件出出示示身身份份证证，填填写写万万科科东东第第VIPVIP卡卡申申请请书书及及万万科科东东第第VIPVIP卡客户调查表卡客户调查表，交身份证复印件，交身份证复印件收取诚意定金（开收据）收取诚意定金（开收据）。认筹所需资料认筹所需资料附件：附件：1、万科东第尊崇白金卡认筹流程2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点8 8月月东第尊崇白金卡升级东第尊崇白金卡升级升级目的：
26、升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：升级目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售升级时间：升级时间：8月5日-8月11日升升级卡金卡金额：50000元客户相关优惠权益：客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。升级前提条件升级前提条件白金卡升级前提条件白金卡升级前提条件样板房、营销中心开放；客户经过算价，预销控进入第二轮；升级卡准备完毕；销售人员价格培训完毕。“尊崇钻石卡尊崇钻石卡”升级流程升级流程发放并详阅发放并详阅万科东第万科东第尊崇钻石卡申请尊崇钻石卡申请流程流程、万科东第万科东第钻石卡钻石卡申请须知申请须知交客户：交客户：升级钻石卡升级
27、钻石卡申请须知申请须知诚意金收据诚意金收据申请书客户联申请书客户联总销控按升级的先后顺序总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡发放升级钻石卡交交万科万科：诚意金收据存根诚意金收据存根申请书开发商联申请书开发商联交世联：交世联：诚意金诚意金诚意金收据诚意金收据申请书代理联申请书代理联客户身份证复印件客户身份证复印件出出示示身身份份证证，填填写写万万科科东东第第钻钻石石卡卡申申请请书书交交身身份份证证复复印印件件补足诚意定金（开收据）补足诚意定金（开收据）媒体主题：媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：户外广告牌：6月25日-7月31日围档：围档：6月25日7月31日DM: DM: 7月5
28、日投放网络：网络：新浪 7月每周四天（共16次） 财经或体育新闻首页文字链搜房： 7月2日-7月10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸： 7月6日 北青 整版（一次）媒体配合媒体配合。升级所升级所需资料需资料附件：附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点8 8月月选房活动选房活动选房目的：选房目的：1. 将诚意客户转化为实际成交客户；2. 营造羊群效应，提高转化率；3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4. 形成项目销
29、售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.选房目标：选房目标：1#楼消化60套时间：时间：8 8月12日选房前提条件选房前提条件法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。选房流程选房流程7.31-8.04通知客户示范区开放及算价8.05-8
30、.11算价并预销控、升级8.12 选房活动8.19 开盘仪式媒体主题：媒体主题：选房及开盘信息公布户外广告牌：户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档：围档： 8月1日起内容信息更换DM: DM: 8月2日投放网络：网络：新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链搜房： 8月12日-8月20日 新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸： 8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）媒体配合媒体配合选房所选房所需资料需资料附件：附件： 选房流程说明板（现场易拉宝选房流程说明板（现场易拉宝形式）；形式）； 认购书（一式三联：客户、发认购书（一式三联：客户、发展商
31、、世联，无碳复写印刷，须盖展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）；章）； 选房须知（印刷品，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章）；关系客户处理一关系客户处理一处理时间方处理时间方式：式： 第一批房号第一批房号东塔东塔 第二批房号第二批房号西塔西塔关系客户提前关系客户提前三天进行沟通。三天进行沟通。优势优势劣势劣势解决办法解决办法第第一一批批发展发展商商集中集中引导，引导，消化前消化前期房号。期房号。有利有利于整体于整体均价实均价实现。现。影响前影响前期积累客期积累客户正常排户正常排号，容易号，容易引起不良引起不良情绪。情绪。容易引容易引起政策风起政策风险。险。只给关系只给关系客户折扣，客户折扣，不
32、承诺选不承诺选房顺序。房顺序。关系关系客户客户价格适价格适中中选择余地选择余地小小第第二二批批发展发展商商不会不会影响前影响前期积累期积累客户正客户正常排号。常排号。避免避免风险风险开发商整开发商整体均价实体均价实现难以保现难以保证。证。提前三天提前三天与关系客与关系客户沟通，户沟通，确定房号确定房号和价格，和价格，提前签约提前签约关系关系客户客户价格比前价格比前期略有提期略有提升升建议：关系客户放在第一批房号处理建议：关系客户放在第一批房号处理第二批房号推出事宜第二批房号推出事宜推出时间：推出时间：2006年年9月月2日（与第日（与第一批房号推出半个月之后）一批房号推出半个月之后）推出套数：
33、推出套数：3号楼（号楼（120套套)开盘方式开盘方式: 顺势销售顺势销售第三批房号推出事宜第三批房号推出事宜推出时间：推出时间：2006年年11月月11日日推出套数：推出套数：3号楼（号楼（64套套)认筹时间：认筹时间：9月月9日起日起开盘方式开盘方式: 从第二批房号开始进从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。行排号，积累板楼客户。谨呈：谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司北京市朝阳万科房地产开发有限公司2005.03.26万科东第项目开盘前销售攻略万科东第项目开盘前销售攻略1前前 提提前 提 前提前提1 1背景：背景：万科首次进入豪宅市场万科首次进入豪宅市场前提前提2 2政策：政策：住房
34、销售取消销控住房销售取消销控, ,必须整体。必须整体。前提前提3 3目标：目标：开盘销售开盘销售9090套。套。前提前提4 4相关工程节点相关工程节点: : 8 8月月5 5日示范区开放，日示范区开放，8 8月月2727日日开盘开盘. .2问问 题题核心难点如何提升价值，确立豪宅调性如何提升价值，确立豪宅调性无售楼处的情况下无售楼处的情况下, 如何积累、维护客户如何积累、维护客户6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 1月月 一期示范区完成一期示范区完成开盘开盘工程入场工程入场重要工程节点重要工程节点7 7月月1616日日新项目亮相会新项目亮相会8 8月月2727日日开盘
35、开盘内部预热期内部预热期开盘热销期开盘热销期目前确定节点持续销售期持续销售期营销活动营销活动营销阶段营销阶段8 8月月2424日预日预售许可证售许可证工程进度工程进度开盘推出开盘推出300300套套推售安排推售安排开盘开盘9090套套销售目标销售目标4040套套6060套套2020套套5050套套8 8月月5 5日示范日示范区开放区开放5 5日示范日示范区开盘区开盘6月月 7月月 8月月 9月月内部认购阶段细分开盘开盘9090套套销售目标销售目标营销活动营销活动7 7月月1616日新项目亮相会日新项目亮相会1# 1# 2# 3#楼（楼（300300套）套）推售计划推售计划营销节点营销节点积累客
36、户积累客户8.248.24取销售许可证取销售许可证8.258.25、26 26 交纳交纳5 5万元定金万元定金 ，确，确定选房资格定选房资格 8.27 8.27 开盘仪式，确定房号开盘仪式，确定房号客户积累客户积累方式方式7 7月月1515日发放东第尊崇卡，日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元优惠金额三万元8 8月月5 5日日-8-8月月2727日发放东第尊崇日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元卡，优惠金额一万元 7 7月月1010日日 东第尊崇东第尊崇vipvip卡认筹卡认筹 8 8月月5 5起起 东第尊崇东第尊崇卡发放卡发放 8 8月月27 27 日日 选房、开选房、开盘盘重大营销节点重大营销节点
37、 8 8月月2525、2626日日 选房资格确认选房资格确认6 6月月7 7月月1616日东第尊崇卡发放日东第尊崇卡发放活动目的活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：客户梳理阶段：6 6月月2020日日-6-6月月3030日，日，7 7月月1-101-10日日东第尊崇卡相关优惠权益：东第尊崇卡相关优惠权益：1本卡卡号与选房先后顺序无关；2本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；3本卡相关权利、义务详见申请须知；4此卡最终解释权和变更权归发展商所有 第一阶段客户梳理流程第一阶段客户梳理流程：目的：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客
38、户背景。重要节点：重要节点：6月25日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月2020日日-6-6月月3030日日第二阶段客户梳理流程第二阶段客户梳理流程：目的：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：重要节点：意向客户调研问卷工作节点：工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日 提交问卷总结
39、客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月1111日日媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：媒体配合媒体配合广告广告形形式式投放位置投放位置投投放放数数量量单单位位2006年年6月月四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 91 10 01 11 11 12 21 13 31 14 41 15 51 16 61 17 71 18 81 19 92 20 02 21 12 22 22 23 32 24 42 2
40、5 52 26 62 27 72 28 82 29 93 30 0文字链接新浪网首页14天 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1对联广告地产新闻对联8天 1 1 1 1 1 1 1 1 按钮广告地产新闻今日头条右侧10天 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 通栏广告新闻中心05/07通栏2天 1 1 文字链接体育新闻内页7天 1 1 1 1 1 1 1 文字链接财经新闻内页1天 1 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点7 7月月7 7月月1010日开始认筹日开始认筹
41、认筹目的认筹目的发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；确保项目推出时的客户积累量最大化；必须集成非常的权益，保证销售数量；前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。认筹前提条件认筹前提条件白金卡认筹前提条件白金卡认筹前提条件区域布置及功能分区安排；宣传资料及销售物料到位；媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；答客问完成；销售人员培训完毕。认筹区域功能划分认筹区域功能划分活动场地：活动场地：某五星级酒店宴会厅区区域域设设置置：等候区 交款区 派号区（礼品区） 活动流程设置：活动流程设置：1.
42、等候区等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3. 交款区交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号4. 派号区：派号区：领取VIP卡及礼品家属区认筹流程认筹流程发放并详阅发放并详阅万科东第万科东第VIPVIP卡卡认购流程认购流程、万科东第万科东第VIPVIP卡申请须知卡申请须知交客户：交客户：VIPVIP卡卡VIPVIP卡申请须知卡申请须知诚意金收据诚意金收据申请书客户联申请书客户联总销控按编号发放总销控按编号发放VIPVIP卡卡交交万科万科：诚意金收据存根诚意金收据存根申请书开发商联申请书开发商联交世联：交世联：诚意金诚意金诚意金收据诚意金收据
43、申请书代理联申请书代理联VIPVIP卡客户调查表卡客户调查表客户身份证复印件客户身份证复印件出出示示身身份份证证，填填写写万万科科东东第第VIPVIP卡卡申申请请书书及及万万科科东东第第VIPVIP卡客户调查表卡客户调查表，交身份证复印件，交身份证复印件收取诚意定金（开收据）收取诚意定金（开收据）。认筹所需资料认筹所需资料附件：附件：1、万科东第尊崇白金卡认筹流程2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点8 8月月东第尊崇白金
44、卡升级东第尊崇白金卡升级升级目的：升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：升级目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售升级时间：升级时间：8月5日-8月11日升升级卡金卡金额：50000元客户相关优惠权益：客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。升级前提条件升级前提条件白金卡升级前提条件白金卡升级前提条件样板房、营销中心开放；客户经过算价，预销控进入第二轮；升级卡准备完毕；销售人员价格培训完毕。“尊崇钻石卡尊崇钻石卡”升级流程升级流程发放并详阅发放并详阅万科东第万科东第尊崇钻石卡申请尊崇钻石卡申请流程流程、万科东第万科东第钻石卡钻石卡申请须知申请
45、须知交客户：交客户：升级钻石卡升级钻石卡申请须知申请须知诚意金收据诚意金收据申请书客户联申请书客户联总销控按升级的先后顺序总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡发放升级钻石卡交交万科万科：诚意金收据存根诚意金收据存根申请书开发商联申请书开发商联交世联：交世联：诚意金诚意金诚意金收据诚意金收据申请书代理联申请书代理联客户身份证复印件客户身份证复印件出出示示身身份份证证，填填写写万万科科东东第第钻钻石石卡卡申申请请书书交交身身份份证证复复印印件件补足诚意定金（开收据）补足诚意定金（开收据）媒体主题：媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：户外广告牌：6月25日-7月31日围档：围档：6月25
46、日7月31日DM: DM: 7月5日投放网络：网络：新浪 7月每周四天（共16次） 财经或体育新闻首页文字链搜房： 7月2日-7月10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸： 7月6日 北青 整版（一次）媒体配合媒体配合。升级所升级所需资料需资料附件：附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点8 8月月选房活动选房活动选房目的：选房目的：1. 将诚意客户转化为实际成交客户；2. 营造羊群效应，提高转化率；3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短
47、客户成交考虑时间；4. 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.选房目标：选房目标：1#楼消化60套时间：时间：8 8月12日选房前提条件选房前提条件法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。选房流程选房流程7.31-8.04通
48、知客户示范区开放及算价8.05-8.11算价并预销控、升级8.12 选房活动8.19 开盘仪式媒体主题：媒体主题：选房及开盘信息公布户外广告牌：户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档：围档： 8月1日起内容信息更换DM: DM: 8月2日投放网络：网络：新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链搜房： 8月12日-8月20日 新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸： 8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）媒体配合媒体配合选房所选房所需资料需资料附件：附件： 选房流程说明板（现场易拉宝选房流程说明板（现场易拉宝形式）；形式）； 认购书（一式三联：客户
49、、发认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）；章）； 选房须知（印刷品，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章）；关系客户处理一关系客户处理一处理时间方处理时间方式：式： 第一批房号第一批房号东塔东塔 第二批房号第二批房号西塔西塔关系客户提前关系客户提前三天进行沟通。三天进行沟通。优势优势劣势劣势解决办法解决办法第第一一批批发展发展商商集中集中引导，引导，消化前消化前期房号。期房号。有利有利于整体于整体均价实均价实现。现。影响前影响前期积累客期积累客户正常排户正常排号，容易号，容易引起不良引起不良情绪。情绪。容易引容易引起政策风起政策风险。险。只给
50、关系只给关系客户折扣，客户折扣，不承诺选不承诺选房顺序。房顺序。关系关系客户客户价格适价格适中中选择余地选择余地小小第第二二批批发展发展商商不会不会影响前影响前期积累期积累客户正客户正常排号。常排号。避免避免风险风险开发商整开发商整体均价实体均价实现难以保现难以保证。证。提前三天提前三天与关系客与关系客户沟通，户沟通，确定房号确定房号和价格，和价格，提前签约提前签约关系关系客户客户价格比前价格比前期略有提期略有提升升建议：关系客户放在第一批房号处理建议：关系客户放在第一批房号处理第二批房号推出事宜第二批房号推出事宜推出时间：推出时间：2006年年9月月2日（与第日（与第一批房号推出半个月之后）一批房号推出半个月之后）推出套数：推出套数：3号楼（号楼（120套套)开盘方式开盘方式: 顺势销售顺势销售第三批房号推出事宜第三批房号推出事宜推出时间：推出时间：2006年年11月月11日日推出套数：推出套数：3号楼（号楼（64套套)认筹时间：认筹时间：9月月9日起日起开盘方式开盘方式: 从第二批房号开始进从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。行排号，积累板楼客户。
