银行保险发展与前景课件

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1、银行保险发展及未来趋势银行保险发展及未来趋势1银行保险发展与前景银行保险的发展 银行保险的现状及趋势国外银保起源国内政策环境市场需求分析银行保险现状新华的发展趋势银行业态度银行保险概念2银行保险发展与前景定义定义 银行保险是指银行或者邮政以及其它金融机构与保险银行保险是指银行或者邮政以及其它金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向他们的客户提供其公司合作，通过共同的销售渠道向他们的客户提供其产品和服务。产品和服务。指通过银行（或邮局或其它机构）柜面或理财中心销指通过银行（或邮局或其它机构）柜面或理财中心销售保险，或以各类银行卡业务或银行消费信贷业务等售保险，或以各类银行卡业务或银行消费信贷

2、业务等作为销售载体的业务，或以银行提供的客户资料为销作为销售载体的业务，或以银行提供的客户资料为销售目标的邮购、电话销售和互联网销售业务。售目标的邮购、电话销售和互联网销售业务。业务范围业务范围3银行保险发展与前景银行保险的发展 银行保险的现状及趋势国外银保起源国内政策环境市场需求分析银行保险现状新华银行保险优势银行业态度银行保险概念4银行保险发展与前景 19711971年，法国克雷迪年，法国克雷迪 雷奥内斯雷奥内斯Credit Credit LyonnaisLyonnais银行收购银行收购La La Medicate de France Medicate de France 保险公司，这是银

3、行保险的开端。保险公司，这是银行保险的开端。 1973 1973年，佳迪福（年，佳迪福（CardifCardif）寿险公司由寿险公司由CompasnicCompasnic BancaireBancaire 银银行创行创 办，这是第一家专业银行保险公司。办，这是第一家专业银行保险公司。 1980 1980年，法国国家人寿保险公司年，法国国家人寿保险公司 （CNPCNP）创办创办NatioNatio Vie Vie 银行保银行保险险 公司，在银行销售点设置保险专家，开创专家化模式。现在公司，在银行销售点设置保险专家，开创专家化模式。现在CNPCNP已是法国最大的银行保险公司。已是法国最大的银行保险

4、公司。 起源于法国起源于法国5银行保险发展与前景 盛行于欧洲盛行于欧洲法国法国荷兰荷兰西班牙西班牙比利时比利时英国英国意大利意大利德国德国1989198952521717-1010-199419945555222221212020161612128 8200020006060393940404040282830301414欧洲是银行保险的发源地，也是迄今为止银行保险最为发达欧洲是银行保险的发源地，也是迄今为止银行保险最为发达的地方。的地方。90年代以后，银行保险在法国随后又在整个欧洲得年代以后，银行保险在法国随后又在整个欧洲得到了飞速发展。到了飞速发展。银行保险业务占寿险市场总保费收入比例表（

5、单位：银行保险业务占寿险市场总保费收入比例表（单位：% ）6银行保险发展与前景 在全球范围内掀起了发展的浪潮在全球范围内掀起了发展的浪潮1999年年11月，美国通过了金融服务现代化法案，月，美国通过了金融服务现代化法案，正式从法律上允许混业经营，正式从法律上允许混业经营，1998年年11月花旗银行兼月花旗银行兼并旅行者集团的行为正式合法化。并旅行者集团的行为正式合法化。日本于日本于1997年实行了根本性的金融变革，放松监管，年实行了根本性的金融变革，放松监管，允许混业经营。允许混业经营。银行保险在印度、新加坡、香港、台湾等地正方兴银行保险在印度、新加坡、香港、台湾等地正方兴未艾。未艾。银行保险

6、在全球范围内银行保险在全球范围内的发展是总趋势。的发展是总趋势。7银行保险发展与前景客户关系的经营已变成银行的首要策略客户关系的经营已变成银行的首要策略客户关系的经营已变成银行的首要策略客户关系的经营已变成银行的首要策略为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。构转买别家商品的机会也随之降低。

7、 只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户 只在银行开一个定期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户 同时在银行开一个活期与定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户 只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务卡业务卡业务卡业务 只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保只在银行开一

8、个活期存款帐户并接受其他金融保只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务险综合服务险综合服务险综合服务客户类型客户类型脱落率脱落率 100%100% 50%50% 10%10% 5.6%5.6% 1%1%资料来源：美国银行协会8银行保险发展与前景在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：19901%19922.5%19955.6%19976.5%200010%201015%资料来源资料来源:法国法国CNP提供提供9银行保险发展与前景 法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的

9、合作所获得的利益（获得的利益（19991999年）年）分享寿险市场分享寿险市场15%份额的相关商业利益份额的相关商业利益保险代理的利润占总利润的保险代理的利润占总利润的10%拥有拥有1100万客户万客户其中其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度万投保了人寿保险，增加了忠诚度由于开办寿险业务而带来的新客户人数达由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万万举例一 ：资料来源:法国CNP提供10银行保险发展与前景银行保险的发展 银行保险的现状及趋势国外银保起源国内政策环境市场需求分析新华银行保险优势银行业态度银行保险概念银行保险现状11银行保险发展与前景 国内政策环境国内政策环境客户客户国家国家

10、银行业银行业保险业保险业政府鼓励人民进行养老储备、规定八年期以上的保单之增值部分免交所得税，为养老储蓄保险创造了条件努力刺激消费，规定公民收入中用于偿付分期付款之部分可在税前列支，为消费信贷开辟了广阔前景越来越激烈的市场竞争，促使保险业寻求成本更低利润率更好的营销渠道，传统的销售网络过于昂贵传统销售渠道造成服务水平不高，促使保险业寻求解决办法在具备一定的保险认知水平的基础上，开始寻求更低价格的产品和更好的服务。存贷利差空间的下降促使其寻找新的利润来源人身风险带来信贷风险，促使银行寻求有力的保护措施在严酷的竞争形式下，要求银行不断提供新的服务以稳定自己的客户群。12银行保险发展与前景国内政策环境

11、我国法律明文规定，银行、保险实行分业经营，进行分业我国法律明文规定，银行、保险实行分业经营，进行分业监管。监管。20002000年下半年，央行、证监会、保监会在年下半年，央行、证监会、保监会在“中国金融经济中国金融经济新概念研讨会新概念研讨会”、“中国金融发展研讨会中国金融发展研讨会”上就推动银保上就推动银保合作达成六点共识（包括代理业务、网络与客户及信息资合作达成六点共识（包括代理业务、网络与客户及信息资源共享、资金结算、资金融通、保单质押贷款等）。源共享、资金结算、资金融通、保单质押贷款等）。20092009年，中国保险业迎来新的发展机遇，国家六大扶持政年，中国保险业迎来新的发展机遇，国家

12、六大扶持政策策13银行保险发展与前景09年国家六大扶持政策一、十七大报告强调了国家要大力发展商业保险；一、十七大报告强调了国家要大力发展商业保险；二、国务院明确提出要大力发展保险业（二、国务院明确提出要大力发展保险业（20082008年年1212月月1313日颁布日颁布国务院办公厅关于当前金国务院办公厅关于当前金融促进经济发展的若干意见融促进经济发展的若干意见简称简称金融三十条金融三十条）三、税收优惠政策积极支持百姓购买保险；三、税收优惠政策积极支持百姓购买保险； 我国正在酝酿出台个人养老产品缴费环节的税收优惠政策，上海将成为首个试点城市。保险税延政策我国正在酝酿出台个人养老产品缴费环节的税收

13、优惠政策，上海将成为首个试点城市。保险税延政策给予购买保险者巨大的政策优惠，继而改变人们的消费习惯，这种消费习惯的改变交带来保险业井喷式的给予购买保险者巨大的政策优惠，继而改变人们的消费习惯，这种消费习惯的改变交带来保险业井喷式的发展。（发展。（金融三十条金融三十条第十六条）第十六条）四、进一步放开保险投资渠道扩大保险业盈利空间；四、进一步放开保险投资渠道扩大保险业盈利空间； 发挥保险公司机构投资者作用和保险资金融资功能，鼓励保险公司购买国债、金融债、企业债和公司发挥保险公司机构投资者作用和保险资金融资功能，鼓励保险公司购买国债、金融债、企业债和公司债，引导保险公司以债权等方式投资交通、通信、

14、能源等基础设施项目和农村基础设施项目。稳妥推进保债，引导保险公司以债权等方式投资交通、通信、能源等基础设施项目和农村基础设施项目。稳妥推进保险公司投资国有大型龙头企业股权，特别是关系国家战略的能源、资源等产业的龙头企业股权。（险公司投资国有大型龙头企业股权，特别是关系国家战略的能源、资源等产业的龙头企业股权。（金融金融三十条三十条第十五条）第十五条）五、中国保监会提出促进保险业发展的五、中国保监会提出促进保险业发展的“五个不动摇五个不动摇”； 坚持发展第一要务不动摇坚持发展第一要务不动摇 坚持转变发展方式不动摇坚持转变发展方式不动摇 坚持发挥保险的风险管理和保障功能不动摇坚持发挥保险的风险管理

15、和保障功能不动摇 坚持保护消费者利益不动摇坚持保护消费者利益不动摇 坚持建立现代保险企业制度的方向不动摇坚持建立现代保险企业制度的方向不动摇六、六、20092009年年3 3月月1 1日，十一届全国人大七次会议表决通过了新修订的保险法，并将于日，十一届全国人大七次会议表决通过了新修订的保险法，并将于0909年年1010月月1 1日起实施。日起实施。14银行保险发展与前景15银行保险发展与前景16银行保险发展与前景银行保险的发展 银行保险的现状及趋势国外银保起源国内政策环境市场需求分析银行保险现状新华银行保险优势银行业态度银行保险概念17银行保险发展与前景 我国寿险行业市场总量我国寿险行业市场总

16、量2002008 8年中国寿险保费收入年中国寿险保费收入￥6658.46658.4亿亿2002008 8年中国年中国GDPGDP总量总量￥30.06730.067万亿万亿中国寿险深度中国寿险深度2.2.7%7%亚洲寿险业平均保险深度亚洲寿险业平均保险深度5.66%5.66%按亚洲寿险业平均保险深度计算的保费收入按亚洲寿险业平均保险深度计算的保费收入￥50605060亿亿2002008 8年中国人口总量年中国人口总量1 13.283.28亿亿2002008 8年中国寿险密度年中国寿险密度 380380元元亚洲寿险业平均保险密度亚洲寿险业平均保险密度$133.3$133.3按亚洲寿险业平均保险密度

17、计算的保费收入按亚洲寿险业平均保险密度计算的保费收入￥1513515135亿（亿（1$=1$=￥8.118.11）18银行保险发展与前景 我国城乡居民储蓄余额情况我国城乡居民储蓄余额情况2008年，我国城乡居民储蓄余额超过年，我国城乡居民储蓄余额超过21.8万亿元。万亿元。假设银行保险能够从假设银行保险能够从21.8万亿元的存款中分流出万亿元的存款中分流出2%，则其市场将达到则其市场将达到4300亿元。亿元。手中握手中握有闲钱有闲钱 消费者需求心理分析消费者需求心理分析寻找投寻找投资方式资方式风险小风险小收益高收益高信得过信得过不麻烦不麻烦能明白能明白服务好服务好银行银行保险公司保险公司产产品

18、品和和服服务务银行保险银行保险19银行保险发展与前景银行保险的发展 银行保险的现状及趋势国外银保起源国内政策环境市场需求分析银行保险现状新华银行保险优势银行业态度银行保险概念20银行保险发展与前景银行保险会给银行带来巨大的有形利益和长期竞争优势银行保险会给银行带来巨大的有形利益和长期竞争优势全方位服务概念的兴起成为竞争的需要全方位服务概念的兴起成为竞争的需要提供更广泛的服务以保留原有客户，提高客户忠诚度提供更广泛的服务以保留原有客户，提高客户忠诚度避免资源（客户及其资产）的流失及保证主要业务的盈利避免资源（客户及其资产）的流失及保证主要业务的盈利销售佣金使网络获利，使银行获得整体性的中介收入利

19、润销售佣金使网络获利，使银行获得整体性的中介收入利润从成长快速的保险市场中获得应有的利益从成长快速的保险市场中获得应有的利益提高银行职员的不可替代性工作技能，增强其就业能力及机提高银行职员的不可替代性工作技能，增强其就业能力及机会会21银行保险发展与前景 目前银行多采用防守型策略，以维持现有客户为主，银行保险可以目前银行多采用防守型策略，以维持现有客户为主，银行保险可以 拓展银行产品体系和服务领域，巩固与客户的关系拓展银行产品体系和服务领域，巩固与客户的关系积极与保险公司建立合作符合银行的长期经营策略积极与保险公司建立合作符合银行的长期经营策略服务老客户服务老客户满意度满意度提高提高对银行忠诚

20、对银行忠诚度提高度提高银行利润银行利润上升上升拓宽产拓宽产品系列品系列扩大服扩大服务领域务领域提供优提供优质、高效质、高效服务服务介绍新客户介绍新客户重复购买重复购买维持老维持老客户比客户比开发新开发新客户成客户成本显著本显著降低，降低，利润上利润上升升忠诚的客户忠诚的客户不仅会重复不仅会重复购买，还会购买，还会为企业做免为企业做免费宣传，为费宣传，为银行带来新银行带来新的营业收入的营业收入客户满意客户满意是企业生是企业生存的基础存的基础忠诚的客忠诚的客户不会轻户不会轻易改购竞易改购竞争对手的争对手的产品和服产品和服务务22银行保险发展与前景目前国内银行业的信贷业务利润空间很低（以一年期为例）

21、目前国内银行业的信贷业务利润空间很低（以一年期为例）5.58%4.14%0.5%1.2%1.63%贷款利率贷款利率 存款利率存款利率营业税营业税营运费用营运费用损失前利润损失前利润( (未提呆账准未提呆账准备金备金) )信贷业务的利润空信贷业务的利润空间很低间很低, ,资产质量资产质量的控制面临极其严的控制面临极其严峻的挑战峻的挑战1.891.8923银行保险发展与前景各主要国家个人金融服务（各主要国家个人金融服务（PFS)PFS)产品的构成产品的构成392617353244632311715254252801010亿美元亿美元银行存款银行存款股票股票共同基金共同基金债券债券寿险寿险养老金基金

22、养老金基金及其他及其他英国英国德国德国美国美国香港特别香港特别行政区行政区中国中国4，025 2，139 3，124 205* 977*全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与世界发达国家逐渐趋同全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与世界发达国家逐渐趋同24银行保险发展与前景银行代理的市场份额对比银行代理的市场份额对比银行代理银行代理传统销售传统销售法国法国7822西班牙西班牙60405842意大利意大利荷兰荷兰中国中国3070752525银行保险发展与前景 对银保合作的需求对银保合作的需求 通过丰富中间业务培育新的利润增长点通过丰富中间业务培育新的利润增长点 扩大服务领域以稳定客户群扩大服

23、务领域以稳定客户群 丰富网点业务以回收网点成本丰富网点业务以回收网点成本 提高员工营销技能提高员工营销技能 加大业务开展的力度加大业务开展的力度所有银行均已与一家以上的保险公司签订全面业务合作协议。所有银行均已与一家以上的保险公司签订全面业务合作协议。各家银行总行均有专门部门、专门的人员负责管理银行代理业各家银行总行均有专门部门、专门的人员负责管理银行代理业务。务。通过下任务等考核手段督促分支机构开展银行代理业务。通过下任务等考核手段督促分支机构开展银行代理业务。26银行保险发展与前景银行保险的发展 银行保险的现状及趋势国外银保起源国内政策环境市场需求分析银行保险现状新华银行保险优势银行业态度

24、银行保险概念27银行保险发展与前景银代市场经历了一个银代市场经历了一个银代市场经历了一个银代市场经历了一个“ “跳跃式增长平缓式增长跳跃式增长平缓式增长跳跃式增长平缓式增长跳跃式增长平缓式增长” ”的过程；的过程；的过程；的过程；银代业务仍然是寿险业务发展的主要渠道之一；银代业务仍然是寿险业务发展的主要渠道之一；银代业务仍然是寿险业务发展的主要渠道之一；银代业务仍然是寿险业务发展的主要渠道之一；单纯从寿险占比来看，中国银保业务基本接近保险单纯从寿险占比来看，中国银保业务基本接近保险单纯从寿险占比来看，中国银保业务基本接近保险单纯从寿险占比来看，中国银保业务基本接近保险发达国家发达国家发达国家发

25、达国家20002000年左右的银代业务总体水平（欧洲为年左右的银代业务总体水平（欧洲为年左右的银代业务总体水平（欧洲为年左右的银代业务总体水平（欧洲为25%25%，香港为，香港为，香港为，香港为30%30%来源于麦肯锡和瑞士再的相关来源于麦肯锡和瑞士再的相关来源于麦肯锡和瑞士再的相关来源于麦肯锡和瑞士再的相关数据）；数据）；数据）；数据）；可以基本判断，未来银代业务将进入平稳发展期，可以基本判断，未来银代业务将进入平稳发展期，可以基本判断，未来银代业务将进入平稳发展期，可以基本判断，未来银代业务将进入平稳发展期，增速仍将放缓。增速仍将放缓。增速仍将放缓。增速仍将放缓。28银行保险发展与前景险种

26、结构险种结构产品转型成为重要工作产品转型成为重要工作太平洋太平洋新华和太平新华和太平提高期缴业务占比太平和平安太平和平安短期险传统险期缴业务提高银代业务效益贡献通过银行销售个人传统险产品和短期意外险产品08年结构调整仍是重点，年结构调整仍是重点，保险产品回规保险、长期财务规划是银代业务保险产品回规保险、长期财务规划是银代业务转型方向转型方向销售期缴产品和附加短期险产品29银行保险发展与前景网点业务网点业务n各保险公司总代理网点总数已趋于饱和；n部分中心城市网点争夺十分激烈；n“1+X”的代理模式十分普通 ；从从2007分公司关键业绩指标看分公司关键业绩指标看提高提高推进银保深层次合作推进银保深

27、层次合作有效网均产能有效网均产能有效网点数量有效网点数量2008年年n不断推出新产品销售；n开展总分支三级联合业务竞赛；n开通银保通业务深层次合作方式.2007各保险公司推动业务手段各保险公司推动业务手段30银行保险发展与前景渠道代理业务渠道代理业务2007年年从保费增长判断：从保费增长判断：农行和工行仍是主代理渠农行和工行仍是主代理渠道；道；邮储和建行次之；邮储和建行次之；保险公司业务分布呈非寡保险公司业务分布呈非寡头垄断现象：头垄断现象：1-2家保险公家保险公司占有该渠道司占有该渠道50以上销售以上销售份额的状况依然改变；份额的状况依然改变；竞争竞争主体主体不断不断渗透渗透2008年年少数

28、保险公司在某个渠道的少数保险公司在某个渠道的总体份额逐渐下降；总体份额逐渐下降；一些公司在短期内取代其他一些公司在短期内取代其他公司在某些渠道的主要市场公司在某些渠道的主要市场地位；地位；各保险公司将有选择的渗透各保险公司将有选择的渗透到其他渠道扩大份额；到其他渠道扩大份额；某些重点渠道、局部竞争地某些重点渠道、局部竞争地区竞争日益激烈；区竞争日益激烈；31银行保险发展与前景银行保险的发展 银行保险的现状国外银保起源国内政策环境市场需求分析银行保险的现状新华的发展趋势银行业态度银行保险概念32银行保险发展与前景1 1、专业的业务平台战略、专业的业务平台战略 银行柜面代理销售平台。银行柜面代理销

29、售平台。银行柜面代理销售平台。银行柜面代理销售平台。 网上银行、电话中心、直邮立体销售平台。网上银行、电话中心、直邮立体销售平台。网上银行、电话中心、直邮立体销售平台。网上银行、电话中心、直邮立体销售平台。 资本互融、产品互融、风险共担、利润共享平台。资本互融、产品互融、风险共担、利润共享平台。资本互融、产品互融、风险共担、利润共享平台。资本互融、产品互融、风险共担、利润共享平台。 产品融合、技术融合、机构融合产品融合、技术融合、机构融合深化银保合作层次深化银保合作层次 33银行保险发展与前景2 2、人才竞争战略、人才竞争战略q利用银行保险行业优势，充分提高保险公利用银行保险行业优势，充分提高

30、保险公利用银行保险行业优势，充分提高保险公利用银行保险行业优势，充分提高保险公司、银行人员的销售技巧、营销理念、服务司、银行人员的销售技巧、营销理念、服务司、银行人员的销售技巧、营销理念、服务司、银行人员的销售技巧、营销理念、服务意识，真正地组建一支高水准、市场化的投意识，真正地组建一支高水准、市场化的投意识，真正地组建一支高水准、市场化的投意识，真正地组建一支高水准、市场化的投资理财专家队伍。资理财专家队伍。资理财专家队伍。资理财专家队伍。q通过建立优秀团队，提供专业化的销售和通过建立优秀团队，提供专业化的销售和通过建立优秀团队，提供专业化的销售和通过建立优秀团队，提供专业化的销售和售后服务

31、，实现银行、保险、客户三赢的局售后服务，实现银行、保险、客户三赢的局售后服务，实现银行、保险、客户三赢的局售后服务，实现银行、保险、客户三赢的局面面面面。34银行保险发展与前景3 3、产品竞争战略、产品竞争战略设立专门的产品开发部门，针对市场需设立专门的产品开发部门，针对市场需设立专门的产品开发部门，针对市场需设立专门的产品开发部门，针对市场需求开发不同的银行保险产品。求开发不同的银行保险产品。求开发不同的银行保险产品。求开发不同的银行保险产品。为保证产品领先于同行、满足市场，形为保证产品领先于同行、满足市场，形为保证产品领先于同行、满足市场，形为保证产品领先于同行、满足市场，形成成成成“开发

32、一批，储备一批，推出一批，淘开发一批，储备一批，推出一批，淘开发一批，储备一批，推出一批，淘开发一批，储备一批，推出一批，淘汰一批汰一批汰一批汰一批”的发展战略。的发展战略。的发展战略。的发展战略。产品只提供给银行销售，公司内部任何产品只提供给银行销售，公司内部任何产品只提供给银行销售，公司内部任何产品只提供给银行销售，公司内部任何人员均禁止销售银行保险产品，维护银行人员均禁止销售银行保险产品，维护银行人员均禁止销售银行保险产品，维护银行人员均禁止销售银行保险产品，维护银行的信用度和品牌度。的信用度和品牌度。的信用度和品牌度。的信用度和品牌度。35银行保险发展与前景 银行保险银行保险已经为合作

33、银行带来的利益已经为合作银行带来的利益36银行保险发展与前景1 1、在没有任何风险的前提下，提高银行、在没有任何风险的前提下，提高银行中间业务利润收入和银行职员的个人中间业务利润收入和银行职员的个人收入。收入。q“红红红红双双双双喜喜喜喜金金金金钱钱钱钱柜柜柜柜年年年年金金金金” ” ” ” 产产产产品品品品的的的的代代代代理理理理业业业业务务务务将将将将更更更更大大大大程程程程度度度度地地地地激激激激励励励励银银银银行行行行员员员员工工工工主主主主动动动动营营营营销销销销的的的的意意意意识识识识和和和和积积积积极极极极性性性性，并并并并能能能能够够够够为为为为员员员员工工工工带带带带来来来来

34、额额额额外外外外的的的的收收收收益益益益、增增增增加个人收入、提高生活质量。加个人收入、提高生活质量。加个人收入、提高生活质量。加个人收入、提高生活质量。q随随随随着着着着合合合合作作作作的的的的进进进进一一一一步步步步深深深深入入入入、代代代代理理理理业业业业务务务务的的的的不不不不断断断断增增增增长长长长，中中中中间间间间业业业业务务务务收收收收入入入入将将将将是是是是银银银银行行行行不不不不容容容容忽忽忽忽视视视视的的的的新新新新利利利利润润润润增增增增长长长长点点点点，代代代代理理理理手手手手续续续续费费费费将将将将是是是是一一一一笔笔笔笔长长长长期期期期稳稳稳稳定定定定并并并并逐步增

35、长的收入。逐步增长的收入。逐步增长的收入。逐步增长的收入。37银行保险发展与前景2、通过各层次的营销培训，为银行带出通过各层次的营销培训，为银行带出一支优秀的营销队伍和骨干力量，为全一支优秀的营销队伍和骨干力量，为全面入世和迎对竞争打下坚实的人才基础。面入世和迎对竞争打下坚实的人才基础。由于保险公司是专业的营销公司，有专门的成熟的由于保险公司是专业的营销公司，有专门的成熟的由于保险公司是专业的营销公司，有专门的成熟的由于保险公司是专业的营销公司，有专门的成熟的营销培训系统和培训人才，可以为合作的银行伙伴提营销培训系统和培训人才，可以为合作的银行伙伴提营销培训系统和培训人才，可以为合作的银行伙伴

36、提营销培训系统和培训人才，可以为合作的银行伙伴提供最优秀的营销、心态和技能培训。迄今为止已为合供最优秀的营销、心态和技能培训。迄今为止已为合供最优秀的营销、心态和技能培训。迄今为止已为合供最优秀的营销、心态和技能培训。迄今为止已为合作伙伴成功举办多期作伙伴成功举办多期作伙伴成功举办多期作伙伴成功举办多期“ “PTTPTT卓越展示培训班卓越展示培训班卓越展示培训班卓越展示培训班” ”、拓展、拓展、拓展、拓展训练、班前会等培训训练、班前会等培训训练、班前会等培训训练、班前会等培训，充分地得到了银行的认同和赞，充分地得到了银行的认同和赞，充分地得到了银行的认同和赞，充分地得到了银行的认同和赞美，真正

37、树立了新华银行保险的培训服务品牌，也给美，真正树立了新华银行保险的培训服务品牌，也给美，真正树立了新华银行保险的培训服务品牌，也给美，真正树立了新华银行保险的培训服务品牌，也给合作伙伴带来了更高的附加价值。合作伙伴带来了更高的附加价值。合作伙伴带来了更高的附加价值。合作伙伴带来了更高的附加价值。38银行保险发展与前景3 3、通过全方位的金融服务能为银行网、通过全方位的金融服务能为银行网点锁定一批忠实的客户，为客户提供多点锁定一批忠实的客户，为客户提供多样化、高质量的金融产品。样化、高质量的金融产品。v 随着金融一体化进程的不断推进，银行所随着金融一体化进程的不断推进，银行所随着金融一体化进程的

38、不断推进，银行所随着金融一体化进程的不断推进，银行所提供的服务也呈现多样化、专业化的趋势，提供的服务也呈现多样化、专业化的趋势，提供的服务也呈现多样化、专业化的趋势，提供的服务也呈现多样化、专业化的趋势，银行保险产品作为一种新的金融产品，投入银行保险产品作为一种新的金融产品，投入银行保险产品作为一种新的金融产品，投入银行保险产品作为一种新的金融产品，投入市场以来很受客户的喜爱和青睐，所以客户市场以来很受客户的喜爱和青睐，所以客户市场以来很受客户的喜爱和青睐，所以客户市场以来很受客户的喜爱和青睐，所以客户会在购买保险的网点开一个存款帐户，以方会在购买保险的网点开一个存款帐户，以方会在购买保险的网

39、点开一个存款帐户，以方会在购买保险的网点开一个存款帐户，以方便投保之用。故能帮助银行稳定一大批优质、便投保之用。故能帮助银行稳定一大批优质、便投保之用。故能帮助银行稳定一大批优质、便投保之用。故能帮助银行稳定一大批优质、忠诚的客户忠诚的客户忠诚的客户忠诚的客户。39银行保险发展与前景 银行保险经营策略银行保险经营策略40银行保险发展与前景 结结合合分分公公司司自自身身各各项项资资源源与与市市场场份份额额目目标标，强强化化重重点点区区域域、重重点点机机构构、重重点点渠渠道道、重重点点网网点点的的深深度度紧紧密密合合作作，着着力力各各地地区区支支行行层层面面沟沟通通维维护护，集集中中力力量量和和资

40、资源源投投入入，收收缩缩战战线线，实实现现保保费费平平台台的的健健康康提提升升，降降低和减少无效、低效成本的消耗。低和减少无效、低效成本的消耗。渠道合作策略渠道合作策略41银行保险发展与前景专业性、学习性、纪律性、开放性、积极性专业性、学习性、纪律性、开放性、积极性1、全员树立渠道网点为公司资源的理念。、全员树立渠道网点为公司资源的理念。2、完善全省银代内外勤组织架构。、完善全省银代内外勤组织架构。后线：完善岗位设置，建立后援保障体系。后线：完善岗位设置，建立后援保障体系。前线：建立并持续实施前线：建立并持续实施“新人育成计划新人育成计划”和和“协同晋协同晋升计划升计划”，改善外勤队伍的职级结

41、构和收入结构，严，改善外勤队伍的职级结构和收入结构，严格基本法考核，建立高效能团队。格基本法考核，建立高效能团队。3、强化内外勤融合，迅速培育督训专员队伍，并进、强化内外勤融合，迅速培育督训专员队伍，并进一步探索融合机制，明确督训定位，体现责、权、利一步探索融合机制，明确督训定位，体现责、权、利关系，真正为一线提供支持。关系，真正为一线提供支持。 队伍发展策略队伍发展策略42银行保险发展与前景销售支持策略销售支持策略包括营销企划、培训、运营支持、一体化运作等包括营销企划、培训、运营支持、一体化运作等包括营销企划、培训、运营支持、一体化运作等包括营销企划、培训、运营支持、一体化运作等 遵循差异化

42、原则，结合分支机构市场与体能，遵循差异化原则，结合分支机构市场与体能，强化整体业务推动策划，指导机构业务发展。强化整体业务推动策划，指导机构业务发展。同时配合片区督导体系的建立，形成较为完同时配合片区督导体系的建立，形成较为完善的培训体系和课程体系，为销售一线提供善的培训体系和课程体系，为销售一线提供支持。突出分支机构绩效贡献的关注，在计支持。突出分支机构绩效贡献的关注，在计划任务分解落实的基础上，重点引导关注达划任务分解落实的基础上，重点引导关注达成，体现公平、合理的考核原则，培育健康成，体现公平、合理的考核原则，培育健康的可持续发展的业务基础平台。的可持续发展的业务基础平台。 43银行保险

43、发展与前景其他方面其他方面借鉴营销经营运作模式，强化节奏化经营，阶段性追踪。借鉴营销经营运作模式，强化节奏化经营，阶段性追踪。外部激励手段和政策多样化，长短期激励结合，短期激励外部激励手段和政策多样化，长短期激励结合，短期激励突出。以适应市场变化和合作渠道需求变化，增加刺激点、突出。以适应市场变化和合作渠道需求变化，增加刺激点、追踪点、分析点、维护点。追踪点、分析点、维护点。建立兼讲体系，持续推动合作渠道（网点）拉网式多轮次建立兼讲体系，持续推动合作渠道（网点）拉网式多轮次培训模式。培训模式。建立片区经理、分部经理、业务组主任的考核体系，确定建立片区经理、分部经理、业务组主任的考核体系，确定量

44、化指标，疏通销售系列员工晋升发展管道。量化指标，疏通销售系列员工晋升发展管道。业务评价指标细化，制定不同产能人员，分部，网点，支业务评价指标细化，制定不同产能人员，分部，网点，支行的评估标准，实行量度评估，清晰改进措施。行的评估标准，实行量度评估，清晰改进措施。 44银行保险发展与前景对市场的综合评价对市场的综合评价银行保险市场在中国仍有巨大的发展空间，而且已经开始进入稳步银行保险市场在中国仍有巨大的发展空间，而且已经开始进入稳步发展、创新突破的阶段。发展、创新突破的阶段。 巨大的发展空间巨大的发展空间作为一个新兴的市场，银行保险有着广阔的发展前景和无穷的想象作为一个新兴的市场，银行保险有着广阔的发展前景和无穷的想象空间。它是我们竞争致胜的法宝，是我们实现超越并发展壮大的最空间。它是我们竞争致胜的法宝，是我们实现超越并发展壮大的最大希望所在。大希望所在。 难得的发展机遇难得的发展机遇面对国寿的树大根深、太平的来势汹汹、平安的死灰复燃、其他新面对国寿的树大根深、太平的来势汹汹、平安的死灰复燃、其他新锐公司的大举挺进，形势已经十分严峻。锐公司的大举挺进，形势已经十分严峻。 严峻的竞争态势严峻的竞争态势45银行保险发展与前景