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1、产品商业规划第二课：商业模式创新2013邱懿武12什么是创新？“创新”一词原用于艺术界，最早由当代西方著名经济学家熊彼特用于对经济增长动力的分析。1912年，他在经济发展理论一书中首先提出了“创新理论”（InnovationTheory），认为经济增长的动力源于“创新”。当时曾轰动西方经济学界，并且一直享有盛名。“创新是创造性破坏的狂飙”。所谓“创新”，就是“建立一种新的生产函数”，也就是说，把一种从来没有过的关于要素和生产条件的“新组合”引入生产体系。他认为，新产品、新的生产方法、开拓新市场、获取（支配）新的资源（或货源、原材料）、新的组织形式都属于创新的范畴。3都有哪些类型的创新？4技术创
2、新5流程创新6产品与服务创新7商业模式创新8创新的十环9创新的程度不论从强度还是范围上，创新都可以应用于许多层级。创新的强度与它的志向远近有关（它花费了多少时间、资源、成本和风险），它在市场中形成了多大的影响力，最后的利润如何。创新的强度有三个级别：渐进型：创新作为一种改进，与改变和预期保持一致，根据不断发展的需求来进行设计和应用。在汽车市场中，我们发现同一款车的新的型号不断地涌现出来，可能只在某些性能上做了些微小的改进。激进型：创新作为一种改变，在竞争中处于领先地位，定义一种新的水准的性能，开拓新兴的需求并超预期。在汽车市场中，这是一种崭新的模式，每隔几年出现一次，即创建了一个新的品牌。变革
3、型：创新作为一种变革，改变了市场的规则，挑战消费者的行为模式，可能还要重新定义市场“游戏改变”。在汽车市场中，这就是创造了一种新的类型或范畴的运动型多用途汽车或者混合动力型汽车。10到底什么是商业模式？商业模式又如何来创新?11系统反映你的商业模式1213到底什么是商业模式？商业模式又如何来创新?1415商业模式画布一种敏捷的商业模式设计与创新的方法16商业模式=创造并留下价值的方法商业模式收费模式17基础设施客户提供物财务商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值，获取价值的基本原理4个视角提供什么?为谁提供?如何提供?成本多少?收益多少?18价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关
4、键业务收入来源基础设施客户提供物财务渠道通路商业模式框架19CS客户细分（CustomerSegments）客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织大众市场利基市场区隔化市场多元化市场多边化市场搞清楚“客户”是谁20VP价值主张（Value Propositions）价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务新颖性能定制化“把事情做好”设计品牌价格成本削减风险抑制可达性便利性21CH渠道通路（Channels）渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张直接渠道销售队伍在线销售非直接渠道自有店铺合作伙伴店铺批发商渠道阶段认知评估购买
5、传递售后22CR客户关系（ Customer Relationships）客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型个人助理专用个人助理自助服务自动化服务社区共同创作23R$收入来源（ Revenue Streams）收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入资产销售使用收费订阅收费租赁收费授权收费经纪收费广告收费24KR核心资源（Key Resources）核心资源用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素实体资产知识资产人力资源金融资产2526KA关键业务（Key Activities）关键业务构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情
6、制造产品问题解决平台/网络26KP重要合作（Key Partnerships）关键合作构造块用来描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络商业模式的优化和规模经济的运用风险和不确定性的降低特定资源和业务的获取27C$成本结构（Cost Structure）成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本成本驱动 价值驱动固定成本可变成本规模经济范围经济28images by JAM29CS客户细分KP重要合作C$成本结构R$收入来源CH渠道通路CR客户关系KA关键业务KR核心资源VP价值主张29商业模式画布（BizModelCanvas）模板价值主张渠道通路客户关系客户细分收入来
7、源成本结构重要伙伴核心资源关键业务即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，仅而使公司能够（针对这些共性）创造相应的价值。定义消费者群体的过程也被称为市场细分。即公司通过其产品或服务所能向消费者提供的价值。价值主张体现了公司相对与消费者的实际应用价值。即公司执行其商业模式所需的能力；即资源和业务活动的配置。即公司用来接触消费者的各种途径。分销渠道涉及公司如何开拓市场和实施营销策略等诸多问题。即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理CRM即于此相关。即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业目标而形成的合作关系网络。也包括公司的商业联盟联盟（BusinessAll
8、iances）范围。即所使用的工具和方法的货币描述。即公司通过各种收入流（RevenueFlow）来创造财富的途径。30价值主张成本结构客户关系客户细分渠道通路核心资源重要伙伴关键业务收入来源对公司的系列产品和服务给出一个总的看法描述业务与资源的安排描述与客户沟通和联系的渠道概述公司执行其商业模式所需资源与能力阐明公司于其客户群体之间所建立的联系总结运营某一商业模式的经济和货币结果描述公司通过各种收入流来创造财富的途径描述公司想要的能为其提供价值的客户描绘与其他公司的合作协议关系网络基础设施客户提供物财务描述企业的商业模式全貌效率价值31案例学习左脑理性右脑感性32商业角度vs设计角度左脑理性
9、右脑感性VS商业角度设计角度解决问题的途径确定的理论，建立在“求证”的基础上。交互与迭代式，建立在反复试验和修正错误的基础上。确认方法客户的意见：定性和定量相结合。客户的行为：通过直接观察或可用性测试。获取信息方法市场和用户行为分析。直接观察并分析用户行为。阶段性战略阶段的完成意味着产品设计阶段的开始。持续改进。关注的焦点用户行为的结果。用户行为本身。沟通战略愿景的工具电子表格或幻灯片。原型，影片或情节。描述工具文字。用图片解释或让测试者直接体验原型。团队成员及合作方式各领域的专业人士，各司其职。“T型”专家，一种主要能力及其他次要能力，重视团队合作。工作模式稳定的工作，流程式，朝九晚五。为项
10、目而组成的团队，灵活机动的工作时间。业绩考核方式从公司财务角度出发。从方案质量角度出发。33如果让你来经营一个足球俱乐部34描述一下你的足球俱乐部的商业模式35describinghowawealthmanagementbankacquiresitsclients你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？36价值主张客户细分价值主张1价值主张2目标客户群1目标客户群2客户提供物你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？（商业模式）37壮观的攻势足球粉丝客户提供物广告位与高曝光率广告主你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？（案例）38你如何接触你的客户？39价值主张渠道通路与沟通价值主张1价值主张
11、2渠道1渠道2提供物你如何接触你的客户？（商业模式）客户细分目标客户群1目标客户群2客户40壮观的攻势足球体育场及票房客户提供物俱乐部自有TV频道粉丝手机TV广告位与高曝光率销售队伍广告主你如何接触你的客户？（案例）41你如何建立客户关系？42价值主张客户关系价值主张1价值主张2途径1途径2提供物客户细分目标客户群1目标客户群2客户你如何建立客户关系？（商业模式）43壮观的攻势足球个性化网站（售票）客户提供物团队博客（RSS）粉丝你如何建立客户关系？（案例）44你如何用商业模式赚钱？45价值主张收入来源价值主张1价值主张2收入来源1收入来源2提供物客户细分目标客户群1目标客户群2财务你如何用商
12、业模式赚钱？（商业模式）46壮观的攻势足球门票销售财务提供物TV频道订阅费粉丝手机TV订阅费广告位和高曝光率广告收入广告主你如何用商业模式赚钱？（案例）47全局图（商业模式）48魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动价值主张渠道通路客户细分客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关
13、系管理视频制作组关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源成本结构收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商重要伙伴全局图49价值创造收入魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动价值主张渠道通路客户细分客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系
14、管理视频制作组关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源成本结构收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商重要伙伴50价值创造需要基础设施魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动价值主张渠道通路客户细分客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系
15、管理视频制作组关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源成本结构收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商重要伙伴51基础设施引发成本魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动价值主张渠道通路客户细分客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系管理
16、视频制作组关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源成本结构收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商重要伙伴52利润区魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动价值主张渠道通路客户细分客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系管理视频制作组关键
17、业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源成本结构收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商重要伙伴53545556课程练习一：寻找身边的一个案例，用商业模式画布图表示时间：20分钟3人/组提交一份A3商业模式画布图57用手思考商业模型58视频介绍59下堂课准备的东西把商业模式工具图标打印在卡纸上模板下载60用工具构建复杂的系统61开始动手吧62第一步：每组选择一个商业案例，浏览相关背景，并将模型表达为画布图63公司目录文档下载30种商业模式创新案例.pdf64656667第二步：每组选择一个中国公司，用卡片构思商业模型，最终用画布图表达。画布要求个性化、视觉化，拍摄视频讲解686970这些年来的十种商业模式1。本地化的低成本商业模式2。一次性体验的商业模式3。除了广告的商业模式4。市场对话的商业模式5。低预算的创新商业模式6。社区资助的商业模式7。可持续发展中心的业务模式8。扭曲的免费增值商业模式9。无限利基商业模式10。在人群客户的商业模式参考资料:71
