标准ERP销售方法论培训课程

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1、LOGO标准标准ERP销售方法论销售方法论版本版本发布日期发布日期作者作者审核人审核人受众对象受众对象备注备注V 1.007.03.30崔建中冯振祥朱祥勤标准ERP销售标准ERP售前如果阅读者有更好的相关材料或分析，敬请联系通软产品市场部朱祥勤 053185106575文档说明四步流程四步流程五大关键五大关键六项技巧六项技巧百万群英百万群英标准ERP销售方法论目目录录第一篇：标准第一篇：标准第一篇：标准第一篇：标准ERPERPERPERP销售销售销售销售-四步流程四步流程四步流程四步流程10、解除顾虑11、价格谈判12、分析成败4、应用需求5、合作需求6、技术需求7、开发方案8、产品演示9、讲

2、标呈现1、细分市场2、挖掘商机3、定为客户引导商机引导商机挖掘需求挖掘需求呈现价值呈现价值商务谈判商务谈判1.引导商机引导商机 细分市场细分市场 挖掘商机挖掘商机 定位客户定位客户 主要任务主要任务 角色担当角色担当 技能要求技能要求销售经理客户经理ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText 管理工具管理工具ERP基础知识IT基础知识客户拜访技巧市场细分能力目标市场环境信息目标市场竞争力分析客户群结构分析表细分市场管理表客户SWOT分析表客户拜访准备表客户全貌表细分辖区市场选择目标市场收集目标市场信息分析市场信息定位目标客户客户拜访确认客户潜在商机确认

3、客户意向信息搜集整理了解项目计划 了解项目预算 了解项目组织1.引导商机引导商机常见问题分析：常见问题分析：信息收集信息收集客户拜访客户拜访基础知识基础知识sales懒得收集信息；为了信息而收集信息，而非为了帮助营销人员进行决策信息被隐瞒，无法共享信息不及时，失去价值信息不准确，误导判断收集太盲目，过于分散拜访客户前准备答案，不准备问题第一次拜访客户时，形象不专业，给客户造成不良的第一印象拜访客户后，没有和客户一起确定下一步的工作安排对客户的背景了解不够，给客户不重视的印象不关心客户的诉求，说得多，听得少对产品不了解；完全靠关系对管理不了解；只会谈产品对行业不了解；以不变应万变忽视计划管理，计

4、划经常夭折2.发掘需求发掘需求 应用需求应用需求 合作需求合作需求 技术需求技术需求 主要任务主要任务 角色担当角色担当 技能要求技能要求销售经理客户经理售前顾问 管理工具管理工具顾问式销售知识I行业知识产品知识客户三维需求表项目角色分析表销售竞争评估表一项目跟进表客户情况判断 客户需求调研 决策流程与角色分析发现客户的困难问题探索客户需求引导客户认识问题并鼓励其采取行动说服客户对我们的产品和服务感兴趣评估初步销售机会发现并拜访潜在的有影响力的客户负责人充分理解客户采取行动的强制性理由理清客户的业务要求并推敲改进其需求2.发掘需求常见问题分析：常见问题分析：需求分析需求分析客户分析客户分析调研

5、技巧调研技巧sales分析太过笼统，不具体；分析太表面化，不深入；对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；以自己的产品为出发点去套客户的需求；多以财务或硬件的眼光去分析客户的需求；客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义；客户某些需求浪潮产品满足不了，但销售人员仍费尽心思去搬自己的产品；不知道或弄错谁是决策人不清楚客户的决策流程不清楚客户角色的作用不了解客户的个体需求不知道怎样做需求调研，生搬硬套调研提纲不熟悉客户的行业。外行话很多，客户不信任不做充分的准备；调研的随意性大对被调研人员不尊重，让人反感把调研会变成发布会3.价值呈现价值呈现 开发方案开发方案 产品演示产品演示 价

6、值呈现价值呈现 主要任务主要任务 角色担当角色担当 技能要求技能要求 管理工具管理工具方案撰写能力行业知识产品知识演讲能力浪潮方案检测标准ERP价值分析表销售竞争评估表二方案组件 方案充分认可 演示关键流程 讲标充分准备强化客户关系提供个性化解决方案及初步报价关键客户均认可浪潮具备的能力和价值高层拜访准备产品演示安排讲标、答辩观察和影响客户的购买行为和评价标准评价业务风险我方领导销售经理客户经理售前顾问3.价值呈现价值呈现常见问题分析：常见问题分析：开发方案开发方案产品演示产品演示讲标呈现讲标呈现sales对客户的问题并不能真正的理解，方案的针对性不强过于关注细节，忽略了大问题不明白什么是“关

7、键成功要素”方案中缺少价值分析描绘不出客户实施浪潮ERP后的远景对客户需求了解不足不是按照客户流程而是按照产品流程过于关注细节无限制的去满足客户需求对客户提出的问题不懂装懂，且不恰当的回答过于讨好CEO，忽略了其他评委的感受团队合作不够4.商务谈判商务谈判 解除顾虑解除顾虑 价格谈判价格谈判 分析成败分析成败 主要任务主要任务 角色担当角色担当 技能要求技能要求 管理工具管理工具产品与服务报价单自我竞争力评估竞争对手报价策略分析工具 客户释怀 谈判信心 自我剖析我方领导客户经理售前顾问实施顾问解释疑虑、增加信心对解决方案做出必要的改进解决妨碍客户做出最终决定的任何障碍再次评估浪潮的风险对合同条

8、款进行最后的谈判准备合同，签约宣布实施团队，确定项目实施时间表审批合同收款、发货总结成败经验谈判能力实施规划能力4.商务谈判商务谈判常见问题分析：常见问题分析：解除顾虑解除顾虑价格谈判价格谈判分析成败分析成败sales急于签约，不考虑客户感受过于考虑客户感受；迟迟不能签约不能把握客户的担心不能提供有力的证据，解除担忧不知道客户的担心是什么客户迟迟不同意谈判，销售员不能了解和解决客户的真正疑虑没有专业的谈判技巧，功亏一篑除了一味降价，没有说服客户的理由合同当中模棱两可得地方太多，造成后患简单归集，不求系统怨天尤人，不从自己找原因沾沾自喜，以偏概全第一篇：标准第一篇：标准第一篇：标准第一篇：标准E

9、RPERP销售四步流程销售四步流程销售四步流程销售四步流程职责变化职责变化职责变化职责变化ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText客户经理售前顾问销售产品发掘机会单兵作战团队作战单一顾问团队顾问单项销售批量推动单项销售价值展现Titleinhere销售经理挖掘机会协调资源总 体 变 化职 能 变 化 角

10、 色第一篇：标准第一篇：标准第一篇：标准第一篇：标准ERPERP销售四步流程销售四步流程销售四步流程销售四步流程角色分工角色分工角色分工角色分工ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText客户代表客户代表售前顾问售前顾问收集客户信息(客户邀请)初步调研客户业务需求学会询问技巧 熟悉产品功能通过公司组织的 销

11、售资格认证负责体验式的专题讲座负责应用场景的演示再培训中的客户分类Titleinhere销售经理销售经理对销售人员能力培训及考评制定适合本地区的销售流程对现有的销售机会评估再销售组织高层拜访预约协调项目资源能力要求职责与任务 角 色熟悉产品具有项目经验具有较强的组织协调能力通过公司组织的 销售经理资格认证非常熟悉产品；具有丰富的行业应用经验具有周详的分析与策划能力通过公司组织的售前资格认证四步流程四步流程五大关键五大关键六项技巧六项技巧百万群英百万群英标准标准ERP销售方法论销售方法论目目录录第二篇：标准第二篇：标准ERP销售的五项关键技能销售的五项关键技能访谈技巧商机管理角色分系FABE异议

12、处理五项关键技能五项关键技能一一.标准标准ERP销售关键技能销售关键技能商机管理商机管理成功的商机管理寻找客户接近客户客户管理MAN法则市场路径资料路径关系路径客户管理信函方法电话方法1.寻找客户寻找客户市场活动市场活动市场细分市场细分行业细分：行业细分：是发现潜在客户的途径：如医院 西医、中医-西医：胸科医院、骨科医院等企业细分：企业细分：国有企业、三资企业、民营企业企业关联细分：企业关联细分：关联性使你更易成功，客户的供应商、客户的客户、 客 户的合作伙伴、客户的竞争对手。浪潮浪潮ERP巡展：巡展：关键是会前、会后；会前广发英雄贴、会后密切跟踪竞争对手巡展：竞争对手巡展：关键是会中;广泛交

13、换名片行业市场活动行业市场活动：机械展销会、食品博览会等市场路径市场路径市场路径市场路径1.寻找客户寻找客户统计资料名录资料资料路径资料路径AB机构资料D报章资料C工商、税务、社团工商、税务、社团等社会公共机构的资料等社会公共机构的资料报纸、广告、杂志、报纸、广告、杂志、专业网站等资料专业网站等资料国家、省市、行业国家、省市、行业等统计资料等统计资料或调查报告或调查报告客户、公司、协会、客户、公司、协会、黄页、年鉴、会员、黄页、年鉴、会员、写字楼的公司写字楼的公司铭牌等名录资料铭牌等名录资料1.寻找客户寻找客户客户介绍关系路径关系路径熟人介绍政府关系新、老客户介绍；是成功最重要的法宝。新、老客

14、户的客户、供应商或竞争对手亲朋好友介绍当地主管信息化的经贸委、信产厅、科技局、国资委等政府关系。相关行业2.接近客户接近客户尊敬的尊敬的尊敬的尊敬的：悉闻贵公司正在进行企业管理软件的选型工作，我们浪潮悉闻贵公司正在进行企业管理软件的选型工作，我们浪潮集团长期服务于企业管理信息化的建设，拥有集团长期服务于企业管理信息化的建设，拥有3030万家用户基础万家用户基础和遍布全国的分支服务机构；如果能够有机会参与您的前期选和遍布全国的分支服务机构；如果能够有机会参与您的前期选型工作，我们会倍感荣幸，并且与我们型工作，我们会倍感荣幸，并且与我们行业的专家一起，行业的专家一起，为您做好服务！为您做好服务！不

15、知您本周不知您本周时间是否合适？我希望能够到贵公司拜时间是否合适？我希望能够到贵公司拜访您，如果需要我可以请我们的行业专家一起同行，以便更好访您，如果需要我可以请我们的行业专家一起同行，以便更好的帮助您开展工作。的帮助您开展工作。望予以安排为盼！望予以安排为盼！ 您的朋友您的朋友浪潮公司浪潮公司 xxxxxx信函信函信函信函/Mail/Mail2.接近客户接近客户电话接近的步骤：电话接近的步骤： u准备准备u接通接通u引起兴趣引起兴趣u了解需求了解需求u结束结束完全完全客户都有哪些需求，这些需求的优先顺序是客户都有哪些需求，这些需求的优先顺序是什么什么清楚清楚客户的具体需求，为什么会有这个需求

16、客户的具体需求，为什么会有这个需求证实证实客户是否认同客户是否认同.提及他现在可能最关心的问题，赞美对方（声音、专提及他现在可能最关心的问题，赞美对方（声音、专业、公司业、公司），提起他的竞争对手（他们也提到您），提起他的竞争对手（他们也提到您），谈到他熟悉的第三方（朋友、专家、名人），），谈到他熟悉的第三方（朋友、专家、名人），谈到你曾看过最近有关他们的报道，引起他的担心和谈到你曾看过最近有关他们的报道，引起他的担心和忧虑，提到别人的经验，提到你曾寄过信忧虑，提到别人的经验，提到你曾寄过信话前准备话前准备电话转接电话转接引起兴趣引起兴趣了解需求了解需求客户姓名和职务，企业名称及主要业务，想好

17、理客户姓名和职务，企业名称及主要业务，想好理由，准备好要说的内容，如何应对客户可能提出由，准备好要说的内容，如何应对客户可能提出的问题，如何应付客户的拒绝，准备笔、本、便的问题，如何应付客户的拒绝，准备笔、本、便签纸。签纸。通过总机，通过秘书，通过总机，通过秘书，通过其他，打错电话。通过其他，打错电话。3.管理客户管理客户TextTextinhereinhere3 36 610102020引导商机发掘需求呈现价值商务谈判10%35%50%70%100%2成功 成功的关键：成功的关键：保持你的漏斗中各个阶段都有足够的客户！保持你的漏斗中各个阶段都有足够的客户！二、标准二、标准二、标准二、标准ER

18、PERP销售关键技能销售关键技能销售关键技能销售关键技能- -访谈技巧访谈技巧访谈技巧访谈技巧痛苦链痛苦链准备什么准备什么了解什么了解什么怎样了解怎样了解1.准备什么准备什么确定业务拜访目的确定业务拜访目的了解需求呈现价值备妥相关文件备妥相关文件/证明证明资料资质设计约见理由设计约见理由 客户为什么要见我们 提供什么信息使客户愿意 信息设计，及答问准备站在客户立场准备三个站在客户立场准备三个问题的答案：问题的答案：1、我为什么要（花时、我为什么要（花时间）见你？间）见你？2、你们提供什么（对、你们提供什么（对我有价值的服务）我有价值的服务）？3、你有什么特别（与、你有什么特别（与我接触过的其他

19、人）我接触过的其他人）？你不可能有第二次机会给人留下第一印象！1.准备什么准备什么永远将永远将“家庭作业做好家庭作业做好”这个行业的关键问题是什么？它有什么趋势？相类似组织如何使用你提供产品和服务媒体、政府、客户年度报告、在同行业推销的销售人员、客户档案、关系网、 客户、客户的朋友或同事拜访前拜访前的准备的准备 拜访客户之前准备问题拜访客户之前准备问题从从何处了解何处了解2.了解什么了解什么ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText关系及合作的需求关系及合作的需求应用及服务的需求应用及服务的需求打破平均化的客户关系： 每个客户都与众不同特殊待遇： 高层

20、专人负责、 一对一服务 、 VIP会员制、用户俱乐部 ，最优折扣、最新市场及产品信息合作伙伴,双赢关系 策略联盟, 成功样板用户, 个人需求： 名誉, 地位, 权利, 发展, 成就, 稳定心理需求： 受重视、被关怀对服务及销售人员的需求： 顶尖素质人员队伍数据库及接口： Oracle, DB2, SQL Server, 操作平台：Unix, Windows,核心技术平台： 。Net，JAVA, 硬件及网络： 浪潮, IBM, Intranet, Web 服务器质量及安全性 技术认证： ISO 9002, CMM, C2, .系统管理： 可扩展性,紧急情况处理, 客户化及 二次开发能力文字处理：

21、 中文,英文技术及系统的需求技术及系统的需求行业应用:制造,金融,电信,证券,保险,政府,专项应用：财务集中,采购集中,产供销一体化。模块功能：销售过程管理,库存配送管理,经济效益:增加:利润,营业额,生产力,竞争力,减低:库存,风险,成本,交货期,ERP项目投资回收效益(ROI)售前服务售前咨询成功用户实地参观售后服务：实施服务,培训,安装,系统初始化,系统委托管理维护,升级换代,替换其他厂家系统服务体系：付款：信贷,付款方式客户的三维需求3.怎样了解怎样了解 开场白开场白 达成行动计划达成行动计划表明目的，提出会见议程并取得一致寻问寻问聆听聆听确认确认说服说服为适当的下一步骤取得认可3.怎

22、样了解怎样了解对sales的不良预期对未知变化的恐惧对你的不了解客户的压力客户的压力客户的希望客户的希望对应方法；你应该做的对应方法；你应该做的注意的问题（注意的问题（2）注意的问题（注意的问题（1）1、被特殊照顾的感觉2、他们的感受被在意3、他们的问题被关心4、能够解决他们的问题5、希望你是可以信任的1、聆听、记录；目光关注2、回应3、总结需求，提出建议4、职业化的包装5、行业知识、专业知识客户多说，自己多观察避免有关价值观记住对客户来说重要的信息和客户的个人特征利用语言、语调、形体语言更影响客户要学会做听众，而不是演说家1、建立良好的会谈气氛2、不要立即开始介绍产品，进行推销3、因人而异，

23、采用不同的寒暄内容4、提高观察力-“情人的眼”掌控现场掌控现场3.怎样了解怎样了解发问的策略发问的策略应避免的问题应避免的问题发问的策略发问的策略以一般的问题开始，然后再问一些比较明确的问题。一次只专注一个想法如果客户的回答都是很简短时，你必须继续追问下去，尽量取得更多资讯。1.通过寒暄、询问了解对方背景资料，2.通过认同赞美建立对方的信赖度，3. 通过连环发问检查、探测病因，4.诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方问题的解决方案，其中包含产品。1.说得太多、听得太少2.使用负面的用语3.任何不好的习惯4.缺少信心和热情5.没有立场6.盘问客户发问的策略发问的策略发问的策略发问的策略3.怎

24、样了解怎样了解被访谈者感觉焦虑紧张被访谈着滔滔不绝被访谈者沉默不语被访谈者态度不好，充满敌意多谈项目的背景问题解释访谈的目的和获得益处建立相互信任的关系轻松、自信避免谈开放式的问题或者分成几个小问题具体明确委婉的提醒时间先找出共同语言和共同经历，建立信任关系避免用封闭式的问题，多用开放式的问题引导思路当对我们生气时：勇于承认错误 稳定自己的情绪，避免对抗当对其他人生气时：不偏不倚巧妙的更正错误，坦诚相见对不同反应的处理对不同反应的处理对不同反应的处理对不同反应的处理4.痛苦链痛苦链32职位，首席执行官痛苦：未达到公司股票增长目标原因：未达到利润目标职位，首席财务执行官痛苦：未达到利润目标原因1

25、：未达到营业额目标原因2：订单完成成本太高职位：销售副总裁痛苦：未达到营业额目标原因1：失掉市场份额原因2：缺乏现有库存信息原因3：缺乏坏帐信息职位：市场部副总裁痛苦：失掉市场份额原因：缺乏竞争对手活动信息职位:信息系统管理部副总裁痛苦:无法做出现有库存信息，坏帐和竞争对手信息原因:过时的订单输入系统，没有通知查询能力RSI便携式电脑订单输入，通知和查询软件系统4.痛苦链痛苦链主要角色所面临的“痛”首席执行官CEO*市场份额下降*无法达到投资者的期望*赢利下降*股值下跌首席运行官COO*质量不稳定*毛利下降*商品销售成本上升*无法满足目前客户的要求*运行利润的下降*无法稳定地达到生产效率目标首

26、席财务官CFO*资金周转问题*投资回报和资产回报下降*首席信息官CIO*无法满足用户的需求*不能制定长期发展战略*难以跟上日新月异的技术发展*公司形象不好生产副总裁*无法满足生产和发货速度*库存过渡积压*难以满足政府规章的要求*缺乏资金去买新设备*无法实现压缩成本目标工程副总裁*预算短缺*无法及时将新产品投放市场*日益上升的设计成本*无法制定出新产品方案访谈技巧总结访谈技巧总结 像记者一样准备问题！ 像律师一样引导问题！ 像侦探一样发现问题！苏格拉底谈话法：先谈相同一致先谈相同一致的，慢慢过渡的，慢慢过渡到不一致的问到不一致的问题。题。三三三三. .标准标准标准标准ERPERP销售关键技能销售

27、关键技能销售关键技能销售关键技能角色分析角色分析角色分析角色分析以经济效益为出发点EconomicBuyer（EB）以技术把关为出发点TechnicalBuyer（TB）以用户应用为出发点UserBuyer（UB）Coach以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点1.EconomicBuyer（EB）E角色：角色：给出采购的最终批复意见通常一个项目只有一位，但也可能以一组人员的形式，如：工作组、委员会等方式E职责职责:-最后拍板采购决定-控制开销-拨款授权-能调配企业的资源-有否决权E关注事项关注事项:企业经济效益要达成E着眼点着眼点：底线以及对公司的影响：底线以及对公司的影响E关心的问题关心的问

28、题：“这笔投资我们会得到什么回报这笔投资我们会得到什么回报”“ERP如何影响我们的企业如何影响我们的企业”2.UserBuyer（UB）E角色：角色：对那些给工作成绩造成的影响进行判断通常一个项目有多位E职责职责:-使用您的产品和服务，或者监管其使用情况-最终使用解决方案者-对方案中的个性内容尤为关注-有切身的关系-直接影响解决方案的成败E关注事项关注事项: : 每天的工作必须完成E 关心的问题：关心的问题：“具体来说产品怎么帮助我工作具体来说产品怎么帮助我工作3.TechnicalBuyer（TB）E角色：筛选角色：筛选通常有很多通常有很多通常一个项目有多位E职责职责:-把关，公司的守门人-

29、对可以测知和计算的方面进行评判-具体评估每个解决方案-不能拍板做采购的决定-从技术角度出发,可以否定方案E着眼点着眼点:在他们所知的专业领域，与规范要求进行匹配。在他们所知的专业领域，与规范要求进行匹配。E会询问的问题：会询问的问题：“这能满足我们技术方面的要求吗这能满足我们技术方面的要求吗?”4.CoachE角色：角色：为本次销售提供指导至少要培养一位至少要培养一位提供如下信息并解释:E具体单一目标的有效性E其他采购影响者的信息E既可以在客户处发现，有时可以在自己的公司内发现。E着眼点：您当前销售的成功着眼点：您当前销售的成功E应询问的问题：我们如何才能确保这个方案有效应询问的问题：我们如何

30、才能确保这个方案有效几个注意的问题几个注意的问题几个注意的问题几个注意的问题ATTENTIONS在碰到混乱的局面时，要经常想着用有利条件去解决。认知大于事实；每一个角色都有不完全的地方不要只把精力放在您喜欢的角色或者喜欢您的角色上不要忽视任何一个关键采购者，覆盖反复的覆盖总结总结41经济买主经济买主用户买主用户买主技术买主技术买主指导人员指导人员较低的成本良好的预算匹配投资利润率财务支付能力增加生产力利润平稳的资金流应变能力可靠性提高效率升级技术针对问题的最佳解决方案工作起来更加出色/快速/容易良好的服务简单、易学、易用性能良好，技术先进。追求时髦技术及时交付最佳的技术方案得到认同出谋划策的能

31、力一鸣惊人做出贡献 四四四四. .标准标准标准标准ERPERP销售关键技能销售关键技能销售关键技能销售关键技能异议处理异议处理异议处理异议处理鼓励发问发问确认确认推介推介查证查证1.鼓励鼓励 第一步是鼓励客户。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到攻击时的自然反应背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辨保。销售员听到异议时，总是希望立即提出解答（或索性假装听不到），这是错误的处事方法 在客户提异议的一刻，不要急於答辩。应该坦然接受客户是有权提出异议的，并且表示自己乐意听取客户尽诉其心中疑惑。然后，细心倾听对方的说话 鼓励客户发言，表示与对方心意相通。切身处地体会客户的感受，有助于缓解敌意

32、和抗拒情绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题. 鼓励也让销售员有机会思考解答客户异议的最佳方法。我理解您的担忧，我明白或者您能说的再详细一些吗？都是鼓励客户的说话。不过，要注意，鼓励客户不等于同意客户的讲法。2.发问发问 切勿不断重复问题，或令客户有被盘 问的感觉。在鼓励客户畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议。销售员往往没法找出客户对某个问题的实际疑惑。很多时侯，实际的异义与客户最初表达的有很大出入。发问可以找出客户具体的顾虑。譬如，你可以说：你的顾虑在哪一方面？或你最大的疑惑是什么？不应立即假设自已明白对方提出的异议。必须确定自己听清楚实际的异议，才可以继续下一个步骤在这发

33、问的步骤中，要不断鼓励客户，令对方投入3.确认确认和客户查证自己对事件的了解程度。总结你听到的意见。 当客户开始讲述异议的性质，而你认为自己确已明白，在回答前先查证自己是否真的了解问题所在。在继续下一步骤之前，必须清楚知道客户的想法，同时表明自己真的明白。实际的经验表示：提出解决办法之前，必须先确定自己了解对方的异议。4.推介推介误误 解解怀怀 疑疑实际缺点实际缺点实际投诉实际投诉澄澄 清清以行动补救以行动补救显示整体价值显示整体价值证证 明明5.查证1 1直接问客户是否满意你的解决办法3 3若对方不满意，重覆步骤一至五4 42 2查证客户的异议是否已解决。你可以直接问对方是否满意你的解答。若

34、对方不满意，重复这个步骤，先鼓励客户，然后发问，以找出实际的异议。必须确定异议圆满解决总结总结总结总结总结总结 异议是客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号，它意味着对购买的兴趣、对购买的抗拒、找借口脱身，综合起来是没有发现产品对他的价值。在销售过程中不同的阶段，客户都或多或少的存在异议，合理的处理这些异议是取得承诺的必要条件。 五五.标准标准ERP销售关键技能销售关键技能FABE产品或解决方案产品或解决方案的功能的功能因特点所带来的利因特点所带来的利益益功能所带来的优点功能所带来的优点和特性和特性对利益的证明对利益的证明证据（证据（E）利益（利益（B）优点（优点（A）功能（功能

35、（F）功能功能功能功能(Features/Functions)(Features/Functions)销售销售销售销售功能功能销售销售H 描述产品或服务的性能及功能描述产品或服务的性能及功能 例如：例如：- - 它有它有Intel IIIIntel III处理器，处理器，500MHz500MHz - - 预装预装Windows 98Windows 98中文系统中文系统 - - 交货期交货期5 5星期星期 - GS- GS财务管理解决方案是基于财务管理解决方案是基于 .NET.NET技术技术, ,和和Oracle Oracle 数据库数据库特点特点特点特点(Advantages)(Advanta

36、ges)销售销售销售销售特点特点销售销售 描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户 例如例如:- :- 网络唤醒功能的网卡，使远程系统网络唤醒功能的网卡，使远程系统 管理成为可能管理成为可能- - 迷你机箱可节省空间迷你机箱可节省空间- GS- GS财务管理解决方案可以帮助财务管理解决方案可以帮助 集团提高运作效率集团提高运作效率利益利益利益利益(Benefits)(Benefits)销售销售销售销售利益利益销售销售 描述产品或服务，如何能满足客户已经描述产品或服务，如何能满足客户已经 表示过的需求表示过的需求 例如例如:- :- 它可是提供您所要求

37、的内存容量它可是提供您所要求的内存容量 - - 我们可以达成您所要求的我们可以达成您所要求的4 4小时反映时间小时反映时间 - GS- GS财务管理解决方案可以提供财务管理解决方案可以提供 你所要求的集中监控你所要求的集中监控, ,集中管理模式集中管理模式 功能功能,特点及利益特点及利益(FAB)对销售的影响对销售的影响对销售的影响对销售的影响PC、会计软件销售、会计软件销售ERP方案销售方案销售功能（功能（Features）有一点用没有用或者负作用特点特点(Advantages)有用有一点用利益利益(Benefits)很有用很有用五五.标准标准ERP销售关键技能销售关键技能FABEFABE没

38、有销售计划的管理计划是控制的前提事后核算不能分摊销售费用管理不细失去控制作用不能处理直运业务业务流程不完善不能优化流程商业版没有信用管理控制不了应收管理增加了经营风险，坏帐不能计提跌价准备不能有效降低风险满足不了上市企业的要求没有限额领料无法控制材料消耗失去控制作用例: KD销售管理 竞争对手分析的FBAE四步流程四步流程五大关键五大关键六项技巧六项技巧百万群英百万群英标准标准ERP销售方法论销售方法论目目录录第三篇第三篇:标准标准ERP销售六项高级技巧销售六项高级技巧高层拜访高层拜访客户利益客户利益高级技巧高级技巧资料使用资料使用问题漏斗问题漏斗准备问题准备问题客户说服客户说服1.资料使用资

39、料使用资料名称引导商机发掘需求呈现价值商务谈判商务谈判商务谈判引导商机公司介绍彩页浪潮ERP杂志成功故事集产品介绍彩页产品介绍PPT产品白皮书产品介绍手册功能清单样板用户案例集项目建议书XXX实施方案合同书2.高层拜访高层拜访积极主动的积极主动的承担责任承担责任对领导的对领导的布置的事情布置的事情做出快速反应做出快速反应对等销售：请你的领导与客户高层见面宣传样板请客户高层参观样板客户经理人简报项目的阶段进展及时汇报业界权威引入知名专家进行交流1 1、四招见到客户高层、四招见到客户高层2.接近客户接近客户EB可以在项目周期的任何一点上否定整个项目，一定要尽早覆盖谈钱.可以谈管理细节但是要引申到战

40、略谈行业信息，客户的竞争对手，不要谈技术细节谈计划、预测、前景和未来战略2 2、如何与客户高层交流、如何与客户高层交流3.问题漏斗问题漏斗友善的寒暄广泛而容易回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句客户需求例例如如在我们公司客户欠款多吗?这些客户欠款能及时收回吗?与客户的对帐工作是不是也很困难?这么多欠款是不是给我们带来很大的经营风险?我们有没有想办法减少客户欠款?如果我们采取一种机制从源头控制欠款,效果会如何?问题漏斗问题漏斗提问:u问题要明确,不能含糊其辞u问题要简单,便于客户回答u使用客户能理解的语言u对技术问题不要涉及u尽可

41、能不使用反问句如何问问题如何问问题: :4.客户说服客户说服在销售的整个过程中，您实际上只起很小在销售的整个过程中，您实际上只起很小作用。销售的真正开始是你不再场的时候，即作用。销售的真正开始是你不再场的时候，即当您的销售对象回去以后试图使他人相信的时当您的销售对象回去以后试图使他人相信的时候；销售成功的原因是使与您交谈的人相信您候；销售成功的原因是使与您交谈的人相信您说的一切并且知道如何为您去销售，销售员就说的一切并且知道如何为您去销售，销售员就如同一部戏的导演，他的工作是排练。演出开如同一部戏的导演，他的工作是排练。演出开始的时候，您不一定在台上；如果您扮演了所始的时候，您不一定在台上；如

42、果您扮演了所有的角色，演出肯定是失败的。有的角色，演出肯定是失败的。在大在大在大在大项目项目项目项目中切中切中切中切记！记！记！记！5.准备问题准备问题失失失失败败的的的的销销售准售准售准售准备备答案！答案！答案！答案！成功的成功的成功的成功的销销售准售准售准售准备问题备问题！在客户拜访时一定要学会准备问题，即使你在客户拜访时一定要学会准备问题，即使你要表达观点，也可以把它变成问问题的方式！要表达观点，也可以把它变成问问题的方式！6.客户利益客户利益u保护权利u实现对他人的控制u获得更多的安逸u维持一个给定的位置u提高技能的培养u提高个人的生产力u增加精神上鼓励客户为什么支持你？客户为什么支持

43、你？u作为一个改革的先锋u被看成一个解决问题的能人u给组织带来贡献u增加精神上鼓励u获得别人的认同u提升发展潜力u获得更多的自由u与家人有更多的时间在一起u获得更大的权利u有更多的安全感u被看作是一名领导者u偿付一笔债务u提高自己的职务和威信u提高自信心总结总结销销售技巧是售技巧是售技巧是售技巧是销销售工作中的一种概率，但不是售工作中的一种概率，但不是售工作中的一种概率，但不是售工作中的一种概率，但不是规规律，律，律，律，任何的技巧都要与当任何的技巧都要与当任何的技巧都要与当任何的技巧都要与当时时当地的当地的当地的当地的实际实际情况相情况相情况相情况相结结合，才能使成功合，才能使成功合，才能使

44、成功合，才能使成功的概率更大！的概率更大！的概率更大！的概率更大！四步流程四步流程五大关键五大关键六项技巧六项技巧百万群英百万群英标准标准ERP销售方法论销售方法论目目录录第四篇：标准第四篇：标准ERP销售成功要求销售成功要求普通销售到百万群英成功路线图！10-12个月7-9个月4-6个月1-3个月个月如何成长为百万级的销售如何成长为百万级的销售如何成长为百万级的销售如何成长为百万级的销售工作标准：1、每周至少打50个电话寻找5家潜在客户；2、每周至少拜访10家新客户；3、保证意向客户、初步认可客户、商务阶段客户的沟通、拜访。4、8小时工作时间做挣钱的工作，8小时之外做增值的工作（学习、方案、

45、销售交流）阶段目标：1、意向客户数量10个2、初步认可客户数量5个3、签约2-3个客户4、实现销售收入4万元第一阶段：参加销售工作的第一阶段：参加销售工作的 1-31-3个月个月如何成长为百万级的销售如何成长为百万级的销售如何成长为百万级的销售如何成长为百万级的销售工作标准：1、每周至少打50个电话寻找5家潜在客户；2、每周至少拜访5家新客户；3、保证意向客户、初步认可客户、商务阶段客户的沟通、拜访。4、8小时工作时间做挣钱的工作，8小时之外做增值的工作（学习、方案、销售交流）阶段目标：1、意向客户数量40个2、初步认可客户数量20个3、签约8-10个客户4、实现销售收入24万元，累计销售实现

46、30万。第二阶段：参加销售工作的第二阶段：参加销售工作的 4-64-6个月个月如何成长为百万级的销售如何成长为百万级的销售工作标准：1、每周至少打40个电话寻找5家潜在客户；2、每周至少拜访3家新客户；3、保证意向客户、初步认可客户、商务阶段客户的沟通、拜访。4、8小时工作时间做挣钱的工作，8小时之外做增值的工作（学习、方案、销售交流）阶段目标：1、意向客户数量60个2、初步认可客户数量30个3、签约12-15个客户4、实现销售收入30万元，累计销售实现60万。第三阶段：参加销售工作的第三阶段：参加销售工作的 7-97-9个月个月如何成长为百万级的销售如何成长为百万级的销售如何成长为百万级的销

47、售如何成长为百万级的销售工作标准：1、每周至少打40个电话寻找5家潜在客户；2、每周至少拜访2家新客户；3、保证意向客户、初步认可客户、商务阶段客户的沟通、拜访。4、8小时工作时间做挣钱的工作，8小时之外做增值的工作（学习、方案、销售交流）阶段目标：1、意向客户数量70个2、初步认可客户数量35个3、签约18-20个客户4、实现销售收入40万元，累计销售实现100万。第四阶段：参加销售工作的第四阶段：参加销售工作的 10-1210-12个月个月总结总结ERP销售人员成功的要素销售人员成功的要素专业的专业的专业的专业的知识知识知识知识有效的有效的有效的有效的销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧沟通说服等 客户关系的 建立 销售过程的 推进 有意识的有意识的有意识的有意识的自我管理自我管理自我管理自我管理周详的分析周详的分析周详的分析周详的分析策划能力策划能力策划能力策划能力正直, 诚实 勤奋, 耐劳 快速变革 产品与技术 的掌握 客户行业的 理解 顾问咨询与 方案制作信息的 收集与 分析 战略的 思考 销售的计划与资源的协调标准标准ERP销售方法论销售方法论“我们今天所面临的问题，不能以问题我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决出现时的那种思考方式去解决” -爱因斯坦爱因斯坦LOGO产品市场部产品市场部